證分公司渠道營銷模式綜述

1、渠道營銷模式的開拓與創(chuàng)新證券上海分公司渠道營銷模式綜述證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的同質(zhì)化，是目前券商間競爭面臨的主要問題，即便是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力“服務(wù)力”，包括跑道服務(wù)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品等各種名目的服務(wù)，存在著快速復(fù)制的危機，同時，營銷政策上的復(fù)制及價格戰(zhàn)，更加劇了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的激烈，在這種現(xiàn)狀中，要在營銷上取得好的成績，除了品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，渠道理所當(dāng)然的成為各證券公司必爭的籌碼，對渠道的開拓、爭奪、創(chuàng)新，每時每刻都在上演。證券上海分公司也不例外，分公司業(yè)務(wù)管理部、營業(yè)部、營銷團隊、營銷員工，從上至下，又自下而上，再自上而下，每個人，每天每時每刻，都在關(guān)注著渠道的每一個細(xì)微的、動態(tài)的改變

2、，并及時反應(yīng)、快速調(diào)整，經(jīng)過兩年時間的運作，對與銀行渠道的合作，我們的營銷團隊已具備了根據(jù)不同渠道的不同變化已適合的方式進行合作。我們不斷探索著從銀行渠道與戶外渠道并重的發(fā)展模式，從網(wǎng)點單人駐點模式到2-3人小組推進單個網(wǎng)點及其周邊地區(qū)業(yè)務(wù)開發(fā)的模式，從與銀行渠道單一、松散、簡單合作到全方位（產(chǎn)品、服務(wù)、營銷）緊密合作、打包合作，從單純的線下渠道到線上渠道的開拓，以下是上海地區(qū)渠道模式拓展情況的介紹。一、銀行渠道的模式變革銀行渠道一直是券商合作營銷的重要渠道之一，在2009年初銀監(jiān)會的一紙四類單位營銷人員網(wǎng)點禁入的文件下發(fā)后，這塊證券營銷主渠道的拓展維護模式開始悄然改變，原來的駐點營銷被迫轉(zhuǎn)變

3、為渠道營銷的模式，在這樣的轉(zhuǎn)型過程中，我們并沒有因為從網(wǎng)點的退出收縮了業(yè)務(wù)，相反，隨著渠道營銷模式的成熟，隨著非銀行渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們的業(yè)績得到了有效的提高，更使我們原來與銀行合作過程中簡單的寄生和被動狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橥A和主動狀態(tài)，銀行對與我司的合作需求不降反升。由于銀行方面對三方業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，對與券商的合作形式更加的多樣化，監(jiān)管也逐漸變通執(zhí)行，券商營銷員工的網(wǎng)點咨詢功能得到了銀行的認(rèn)同和支持，目前我們與銀行的合作逐漸形成從原來的單人駐點銷售到現(xiàn)在的小組服務(wù)營銷，從原來的簡單寄生式駐點到現(xiàn)在的共生式推進，從原來的坐商方式到現(xiàn)在的共同走出去做聯(lián)合營銷等等。（一）從單人駐點向團隊維護的轉(zhuǎn)變一些三方

4、存管指標(biāo)很重的銀行，越來越傾向于與一支團隊合作交換資源，而不是與一個人合作，一個人維護一家網(wǎng)點的時代已經(jīng)漸漸遠去。與團隊合作的模式也在不斷優(yōu)化的過程中，上海分公司目前所倡導(dǎo)的模式是：網(wǎng)點營銷小組式運作。1、小組運作駐點加戶外所謂駐點加戶外，就是小組成員各有分工，一個人駐點，其余兩人圍繞銀行周邊做戶外營銷。三個人的小組力量會很好地緩解銀行的三方指標(biāo)壓力。而且，小組的運作模式也發(fā)生了改變從原來的三個人分別維護三家銀行慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€人共同維護三家銀行，這也給了客戶更靈活的三方銀行選擇權(quán)。2、小組運作一對一上述第一種方式是團隊對團隊的，這里要說的第二種是一對一結(jié)對的。因為多數(shù)銀行的指標(biāo)是分解給個人的，

5、人與人之間有爭奪業(yè)績的矛盾，如果簡單的團隊對團隊，實際上很容易在無意中顧了此行員而失了彼行員。針對這樣分解銷售指標(biāo)的銀行，我們就采取“一對一”制，雙方客戶經(jīng)理結(jié)對子，很好地解決了矛盾。（二）從寄生到共生的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷總是拘泥于交換資源，戶數(shù)的互換、資產(chǎn)數(shù)的互換，這其實是一種簡單的寄生式銷售。隨著銀行、券商、客戶的成長，寄生銷售轉(zhuǎn)為共生營銷的勢頭開始發(fā)芽了。隨著客戶的成長，越來越多的客戶開始崇尚服務(wù)至上，對券商的服務(wù)要求有所提升，這就使銀行對寄生式銷售開始反思：有些券商在一定時期內(nèi)與銀行實現(xiàn)了資源的交換，可是，由于服務(wù)跟不上，客戶在開戶后得不到很好的證券服務(wù)，就開始轉(zhuǎn)券商，而轉(zhuǎn)券商就意味著轉(zhuǎn)三

6、方存管的可能性，因而銀行驚恐的發(fā)現(xiàn)，個別券商由于服務(wù)的缺失，竟然造成了開兩戶銷一戶的局面頭一年還沾沾而喜的資源互換轉(zhuǎn)眼就打了對折。于是，銀行選擇券商的標(biāo)準(zhǔn)開始變了，不再簡單要求換戶數(shù)，換資產(chǎn)，而是崇尚券商要用自己專業(yè)的理財服務(wù)來彌補銀行的理財，共同搭建一個服務(wù)的平臺，使得三方指標(biāo)的完成成為真正的百分百，而不是打腫臉的胖子。寄生漸漸向共生轉(zhuǎn)變，券商的話語權(quán)及主動權(quán)得到了很大的提高，如何更有效的發(fā)掘和利用好銀行資源，是我們在工作中需要不斷完善的地方。二、非銀行渠道的開拓與創(chuàng)新（一）開拓非銀行渠道的必要性傳統(tǒng)，總是要隨著市場的漸變而不斷得到突破，不斷推陳出新。隨著越來越多券商對銀行的倚重，銀行這塊土

7、地被惡性的、過度地耕耘著，沒有了休養(yǎng)生息，漸漸缺少了養(yǎng)分，越來越長不出嬌艷飽滿的植物。特別是上海世博會的召開，很多原有的營銷宣傳模式受到限制。面對新問題產(chǎn)生的營銷困境，我們開始重新審視市場，銀行渠道需要進一步推進，但除了銀行渠道，其實，只要是有人的地方，都是我們的營銷戰(zhàn)場，我們需要更多的渠道、更多的營銷突破口，促進我們的業(yè)務(wù)的發(fā)展，增強我們與銀行合作的主動權(quán)。我們開始了各種各樣的營銷嘗試：各種類型的大賣場、手機專賣店、地鐵口、公園口、金融書籍專賣處、寫字樓與園區(qū)的營銷、小區(qū)宣傳、公司營銷、股民學(xué)校、中國電信10000號電話營銷等。在多元的渠道建設(shè)中，越來越多的團隊嘗到了甜頭，甚至很多團隊60%

8、70%以上的客戶都是從非銀行渠道得到的，比如浦江隊、前進隊、夢之隊、龍騰隊等。與非銀行渠道的合作模式，在分公司的倡導(dǎo)下，在2009年得到了快速的發(fā)展。（二）非銀行渠道合作模式列舉1、賣場營銷之蘇寧電器哪里有人流量，哪里就有客戶。因此，大型賣場成為被很多團隊看重的渠道。特別是龍騰隊、夢之隊，開發(fā)了很多大賣場，如陸家嘴八佰伴，文峰超市，浦東洋涇菜市場，浦西黃興路大潤發(fā)超市，歐尚超市，蘇寧電器店等。除了簡單駐點營銷，還開發(fā)了一些比較有特色的營銷方案。在此，以蘇寧電器為例。（1）資源共享法資源共享法，簡單說，就是互換客戶群。以夢之隊與黃興路蘇寧店的合作營銷為例，控江路的營銷主管為營業(yè)部的老客戶發(fā)一些限

9、量的蘇寧優(yōu)惠券，使客戶與蘇寧均能受益；而蘇寧則為夢之隊提供免費商場門口駐點營銷的場所。（2）手機軟件營銷法蘇寧電器中的手機專賣處也為我們提供了大量的營銷契機。的手機金管家是很好的服務(wù)項目，使客戶隨時隨地可以看股票。如果能提前為客戶裝上金管家手機軟件，會極大地提高客戶開戶率。圍繞手機銷售的金點子就這樣產(chǎn)生了客戶經(jīng)理教會手機銷售員如何安裝金管家，使得客戶在購買手機的同時就可以得到這樣一個免費又好用的行情軟件，再加上手機銷售員的推薦，使得客戶產(chǎn)生開（轉(zhuǎn)）戶的想法從而實現(xiàn)營銷的目的。（3）抽獎法很多客戶不愿意留下電話號碼，所以，夢之隊創(chuàng)造了“抽獎法”。把一些小禮物：買賣智多星光盤、投資內(nèi)參等放到蘇寧門

10、口的抽獎大轉(zhuǎn)盤中?？蛻粼诿赓M領(lǐng)取禮品之前必須要簽名留電話，從而產(chǎn)生了更大的營銷概率。2、小區(qū)營銷加強營業(yè)部周邊2公里之內(nèi)的小區(qū)營銷是渠道布局的重點之一，而為小區(qū)居民進行投資者教育則成為與社區(qū)居委主要的合作模式。為了使街道、居委更好地配合我們做投資者教育工作，我們成功地嘗試了幾種公關(guān)方式。（1）通過社區(qū)招聘公關(guān) 解決社會就業(yè)問題是街道的一項重要民生指標(biāo)，而我們證券近期也恰好在招聘大批有志從事并熱愛金融行業(yè)的青年。通過這個突破口得到街道的認(rèn)可是個很好的途徑。比較成功的案例有旭日隊對洋涇街道的招聘公關(guān)。該街道對社區(qū)就業(yè)非常重視，幾乎每半月就舉行一次社區(qū)招聘活動，通過參與招聘，我們不但招聘到一些優(yōu)秀的

11、人才，還贏得了街道對證券社會責(zé)任感的認(rèn)同，一些街道領(lǐng)導(dǎo)還成為了的客戶。對今后的社區(qū)營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。（2）通過扶貧公關(guān)每年過年前，居委都要搞一些慈善愛心公益活動，小區(qū)內(nèi)會有一些需要幫助的居民，以證券的名義買一些慰問品或慰問禮金，幫助一些困難戶更好地過節(jié)，當(dāng)然，根據(jù)總公司的精神，我們也是誠心的愿意幫助這些需要幫助的居民。通過為社會、為居委解決問題，豎立良好的企業(yè)形象，為團隊在小區(qū)開展投資者教育可以更加順利的進行。（3）通過文化聯(lián)誼公關(guān)社區(qū)每年都有一些活動指標(biāo)，以豐富居民文化生活。我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動來促成更多的居民認(rèn)識并最終成為的客戶。成功的案例比如夢之隊與四平居

12、委聯(lián)手舉辦的由證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本2600元錢，客戶經(jīng)理通過借活動之機在小區(qū)展業(yè)，開發(fā)了10幾個客戶，總資產(chǎn)500多萬。（4）世博環(huán)保進社區(qū)世博的召開使得社區(qū)公關(guān)有了難度。為此，分公司策劃了符合世博主題的社區(qū)營銷活動。比較典型的是2010年6月與上海綠色世界投資咨詢有限公司共同開展的“6.5環(huán)保月”主題活動，屆時，我司將安排環(huán)保志愿者與對方單位人員共同到50個社區(qū)或居委進行100場的環(huán)保宣傳活動，從而起到快速擴大與社區(qū)居委的合作范圍，并與這些社區(qū)居委建立長期的合作關(guān)系。3、企業(yè)營銷中興通訊比起社區(qū)營銷，企業(yè)營銷已經(jīng)越來越受到營銷團隊的重視和青睞。第一，企業(yè)營銷能產(chǎn)生羊群效應(yīng)：現(xiàn)代

13、社會，鄰居之間往往交情不深甚至對面不相識，因此社區(qū)營銷很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹；但企業(yè)營銷就不同，辦公室里的同事每日相處在一起，一個人開了股票賬戶就能帶動一批人開戶。第二，公司營銷適合與銀行一起展業(yè)，有利于促進券商與銀行的共生合作。比較成功的案例有中興通訊。招行某支行與旭日隊共同駐點在中興通訊展業(yè)，產(chǎn)生了很好的效果。雖然每周只有一天駐點，但是6周以來已經(jīng)開了近30個戶，由客戶轉(zhuǎn)介紹帶來的客戶很多。4、寫字樓派送營銷高檔寫字樓往往匯集了很多公司，也是很好的營銷點。但進駐展業(yè)往往不容易，即便可以展業(yè)，效果也往往不理想，因為上班族除了午休時間外，其余時間通常是不出來的。有的團隊在食堂開展?fàn)I銷，可是發(fā)現(xiàn)大家吃飯也是匆忙的，連折頁甚至都不愿掃一眼。為此，我們想出了“派送”營銷方案。比如，飛鷹隊在張江集電港寫字樓里展業(yè)時，冬天送帽子，夏天送水；亮劍隊在寫字樓展業(yè)時，早晨送報紙，報紙中夾折頁。據(jù)這兩個團隊的團隊長說，在沒推出派送方案之前，展業(yè)效果基本為零，上班族的白領(lǐng)們對展業(yè)人員視若無物。后來，策劃了溫馨派送方案之后，都產(chǎn)生了較好的效果。三、銀行與非銀行的互相補充銀行渠道始終是黃金渠道，但如果過分依賴銀行，就變成了寄生營銷，一旦銀行展業(yè)因