4、睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： 20%的客戶(hù)承擔(dān)80%其至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo),80%的VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘, 分配到自己0CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去存量客戶(hù)約見(jiàn)成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī) 以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；富含推銷(xiāo)感知的電話(huà)吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶(hù)，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶(hù) 與我們漸行漸遠(yuǎn)；好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)果客戶(hù)卻總是失約；系統(tǒng)中的存量客戶(hù)到底該如何營(yíng)銷(xiāo)?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶(hù) 興趣與需求？ “我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”一一如此之后，客戶(hù)便沒(méi)有 下文了；

2、 “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”一一這句客戶(hù)頻率老高的話(huà)直接讓 人吐血；學(xué)員收益：能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得 客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象一一理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建 值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)利益為中心的營(yíng) 銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；理解并掌握站在客戶(hù)角度的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推 薦給正確的客戶(hù)懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為 “我認(rèn)為我需要”；懂得處理個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議,收獲高效成交7大絕招課程特色：落地性一一課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂

3、就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn) 化，拿來(lái)即用針對(duì)性一一為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí) 際。實(shí)用性一一培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作悄景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在存量客 戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化 并能直接應(yīng)用到工作中。生動(dòng)性一一采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課 堂生動(dòng)性。課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天授課對(duì)象:個(gè)金業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程大綱:第一單元:分析轉(zhuǎn)化篇一、客戶(hù)分析反思:存量睡眠客戶(hù)對(duì)我們的意義？1如何正確認(rèn)識(shí)睡眠客戶(hù)2客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值3銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析案例分析:客

4、戶(hù)為什么會(huì)沉睡？案例分析:客戶(hù)賬上突然到3000萬(wàn),接到我行客戶(hù)經(jīng)理的電話(huà)第一時(shí)間 說(shuō)：“你打錯(cuò)了！”【分享】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？4 “我不需要！” 一一客戶(hù)到底在拒絕什么？案例分析：“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)？二、個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)角色塑造反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2、理財(cái)業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析a) “托”一一短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失【案例分析】“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”b）“推銷(xiāo)員”一一與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知案例分析：“柜員一句話(huà)順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”C）“金融顧問(wèn)”一一能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴案例分

5、析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”3、理財(cái)顧問(wèn)角色的特征a）基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求工作惜景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”b）時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心工作惜景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”c）懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)工作悄景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8. 2%的人民 幣理財(cái)產(chǎn)品”4、客戶(hù)到底在拒絕什么案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)【視頻分析與話(huà)術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有 效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位?第二單元:技

6、巧篇一、電話(huà)準(zhǔn)備反思:我之前是怎么做電話(huà)準(zhǔn)備的？1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助2、客戶(hù)信息的提前收集與分析3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法案例討論:看看別人的聯(lián)系計(jì)劃4、短信預(yù)熱一一如何讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)a) “電話(huà)未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”5、電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序改進(jìn):今后我會(huì)怎么做？練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備一一制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白反思:我之前是怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的？1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求2、傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析3、開(kāi)場(chǎng)口的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)d）確認(rèn)客戶(hù)b）告知電話(huà)內(nèi)容c）約定電話(huà)時(shí)長(zhǎng)4、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)口的腳本策劃5、本環(huán)節(jié)典型異議處理6、陌生客戶(hù)的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)口討論:你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與

7、動(dòng)機(jī)的練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用一一新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？三、客戶(hù)需求探尋與分析確定反思:我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走話(huà)術(shù)導(dǎo)入:優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話(huà)術(shù)匯編5、需求探尋的腳本策劃案例分析:客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱討論:如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力6、本環(huán)節(jié)典型異議處理練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)工具導(dǎo)入：“牧之牌”客戶(hù)產(chǎn)品配置地圖2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧R定位、結(jié)構(gòu)化、悄景化、雙面?zhèn)鬟f4、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧話(huà)術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話(huà)呈現(xiàn)練習(xí):VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)5、產(chǎn)品講解FABE 法話(huà)術(shù)示例:基金定投FABE九步呈現(xiàn)話(huà)術(shù)五、交易促成反思:我之前是怎么做成交促成的？1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么？2、成交的潛在好時(shí)機(jī)3、“牧之牌”高效成交7大法寶成交練習(xí)：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是乂擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？成交練習(xí):客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？六、后續(xù)跟進(jìn)(0. 5h)反思:我之