淺談分銷渠道的有效管理

1、呼倫貝爾學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題 目 淺談分銷渠道的有效管理 專 業(yè)2005級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷二班 姓 名趙姝清學(xué) 號(hào)2005151420指導(dǎo)教師崔麗輝2009年5月15日第 7 頁(yè) (共 7 頁(yè))目 錄摘要1一、分銷渠道的概念及功能11、分銷渠道的概念12、分銷渠道的功能1二、我國(guó)分銷渠道管理中存在的問題21、分銷渠道缺乏效率22、企業(yè)過分依賴中間商23、渠道沖突嚴(yán)重2三、我國(guó)企業(yè)分銷渠道管理策略分析31、有效設(shè)計(jì)分銷渠道，提高渠道效率32、正確處理與中間商的關(guān)系43、提高企業(yè)銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合能力44、有效激勵(lì)中間商45、渠道沖突管理4參考文獻(xiàn)5英文摘要7淺談分銷渠道的有效管理 作 者：趙姝清

2、 指導(dǎo)教師：崔麗輝摘要：隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。分銷渠道的重要性也變得越來越突出。本文分析了我國(guó)分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性，廠商關(guān)系緊張以及渠道沖突嚴(yán)重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營(yíng)銷渠道、與中間商構(gòu)建長(zhǎng)期的合作關(guān)系、加強(qiáng)有效的渠道控制等方面一系列的解決對(duì)策，從而加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)分銷渠道的管理。關(guān)鍵詞：分銷渠道 渠道沖突 有效管理分銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值轉(zhuǎn)移。分銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素中最基本最重要的要素，它構(gòu)成現(xiàn)代營(yíng)銷理論的主干。分銷渠道不僅為企業(yè)和消費(fèi)者提

3、供了便利，更重要的是加快了社會(huì)商品流通，節(jié)約了大量的社會(huì)勞動(dòng)。作為企業(yè)重要資源之一的分銷渠道，它的正確選擇和成功管理在某種程度上決定著企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。一、分銷渠道的概念及功能1、分銷渠道的概念目前對(duì)分銷渠道的定義還沒有一個(gè)統(tǒng)一的說法。如美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普科特勒認(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”；美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)給分銷渠道下的定義是：“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的

4、。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手中的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)時(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。2、分銷渠道的功能分銷渠道的使命就是把生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上，滿足消費(fèi)者需要。履行這一使命的難點(diǎn)在于產(chǎn)品供應(yīng)與其消費(fèi)需要之間存在差異，包括時(shí)間差異，所有權(quán)差異。分銷渠道必須致力于協(xié)調(diào)產(chǎn)品供應(yīng)與

5、消費(fèi)需要之間的關(guān)系，消除或縮小可能的差異。具體來說，分銷渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮以下作用：(1)為商品銷售提供人力、物力。進(jìn)行商品分銷是人類的勞動(dòng)力之一，客觀上需要付出人力、物力和財(cái)力。企業(yè)可以利用自身的人力、物力，充實(shí)企業(yè)的分銷部門；也可以通過與其他企業(yè)建立代銷或經(jīng)銷關(guān)系，利用對(duì)方的人力、物力，充實(shí)商品的銷售力量，不同選擇造成了不同企業(yè)分銷渠道的差異。(2)執(zhí)行和完成各種流程。分銷渠道是分銷過程中所有權(quán)流程、實(shí)物流程、貨款流程、信息流程和促銷流程的載體，每個(gè)渠道成員都承擔(dān)著組織或協(xié)調(diào)有關(guān)流程的相應(yīng)職能。在以上流程中，分銷渠道發(fā)揮著這樣幾項(xiàng)功能：調(diào)研、促銷、接洽、匹配、實(shí)體分配、談判、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承

6、擔(dān)。二、我國(guó)分銷渠道管理中存在的問題1、分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性企業(yè)的分銷隊(duì)伍大多龐大而效率欠佳。我國(guó)傳統(tǒng)銷售渠道模式是“廠家總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售商消費(fèi)者”的經(jīng)典層級(jí)模式。呈金字塔狀。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷模式渠道長(zhǎng)，容易削弱企業(yè)對(duì)渠道的控制能力。各分銷商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡幌奚鼜S家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時(shí)到位以及資源浪費(fèi)。在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過20多年，無論是營(yíng)銷渠道理論、渠道體系、渠道規(guī)模還是專業(yè)

7、化程度，都還缺乏整體性，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。2、企業(yè)過分依賴中間商在我國(guó)，企業(yè)與分銷商力量不均衡，企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于良好的市場(chǎng)機(jī)遇，掌握了巨大的市場(chǎng)資源，規(guī)模迅速擴(kuò)大，所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。不過，隨著分銷商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過壓低采購(gòu)價(jià)格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤(rùn)率的降低。廠商關(guān)系緊張，突出的例子就是國(guó)美將格力的產(chǎn)品清除出賣場(chǎng)，不再銷售格力的產(chǎn)品。再如沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一

8、定程度上增加了企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用支出。另外，過分依賴經(jīng)銷商，導(dǎo)致企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)情況不能準(zhǔn)確把握，缺乏了用于制定分銷戰(zhàn)略的市場(chǎng)資料，并降低了公司對(duì)渠道的控制力。3、渠道沖突嚴(yán)重渠道沖突是指企業(yè)在同一市場(chǎng)建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)往往會(huì)使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場(chǎng)，這樣就不可避免地會(huì)發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。分銷渠道沖突有橫向沖突、縱向沖突與平行沖突之分，均會(huì)影響營(yíng)銷渠道功能的正常發(fā)揮。(1)橫向沖突。橫向沖突有時(shí)產(chǎn)生于同級(jí)別分銷渠道成員之間的意見不統(tǒng)

9、一，有時(shí)產(chǎn)生于同類型的營(yíng)銷中介之間的意見不統(tǒng)一。橫向沖突常常造成代理相同產(chǎn)品的不同營(yíng)銷中介之間的摩擦。例如，零售雜貨店、折扣店、百貨店、便利店，以及郵購(gòu)店都可能銷售來自同一個(gè)制造商的相同商品，從而產(chǎn)生沖突。(2)縱向沖突。分銷渠道中的縱向聯(lián)系也會(huì)引起經(jīng)常性的嚴(yán)重沖突。不同級(jí)別的分銷渠道成員常常遇到引發(fā)他們爭(zhēng)吵的情況，如當(dāng)零售商開發(fā)自己的私有品牌商品同生產(chǎn)商的品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，或者當(dāng)生產(chǎn)商建立起自己的零售店，或者是開辦郵購(gòu)業(yè)務(wù)同零售商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)商可能會(huì)激怒批發(fā)商和零售商，因?yàn)樗@開這些營(yíng)銷中介直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。(3)平行沖突。平行沖突由灰色市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)行為所致。如某一制造商許可國(guó)外公司使用他

10、們的技術(shù)和品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上遭遇國(guó)外公司生產(chǎn)的同品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。這些灰色商品是通過國(guó)外經(jīng)銷商的運(yùn)作進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)的。盡管生產(chǎn)許可協(xié)議會(huì)規(guī)定禁止使用該技術(shù)的外國(guó)生產(chǎn)商在國(guó)內(nèi)銷售其產(chǎn)品，但無法規(guī)定國(guó)外經(jīng)銷商這樣做。即便當(dāng)一些制造商對(duì)灰色市場(chǎng)提出抗議時(shí)，零售商仍然可以合法從灰色市場(chǎng)上購(gòu)買貨物。三、我國(guó)企業(yè)分銷渠道管理策略分析1、有效設(shè)計(jì)分銷渠道，提高渠道效率(1)渠道長(zhǎng)度方面。一是重點(diǎn)發(fā)展短渠道。消費(fèi)個(gè)性化要求廠商與消費(fèi)者直接聯(lián)系起來，流通技術(shù)的快速發(fā)展為這種直接聯(lián)系提供了條件。因此，我們要重點(diǎn)發(fā)展一些廠商與消費(fèi)者直接聯(lián)系的渠道形式，具體包括：直接銷售，指上門推銷、辦公室推銷、家庭銷

11、售會(huì)等；直效營(yíng)銷(又稱直復(fù)營(yíng)銷)，指目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、報(bào)刊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等；廠家自辦店，指廠家自辦連鎖專賣店和零售門市部等。二是在短渠道發(fā)展中重點(diǎn)創(chuàng)新新型零售業(yè)態(tài)。短渠道是指僅通過零售店鋪環(huán)節(jié)分銷產(chǎn)品的渠道。從整體說，我國(guó)百貨商店已進(jìn)入成熟期，不再適合進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。而大型專業(yè)商店、折扣商店、購(gòu)物廣場(chǎng)、購(gòu)物中心、自動(dòng)售貨機(jī)基本處于引入期或探索期，應(yīng)穩(wěn)步發(fā)展。(2)渠道寬度方面。實(shí)行寬窄渠道結(jié)合，積極發(fā)展寬渠道的策略。一是寬窄渠道相結(jié)合。產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)目標(biāo)不同，會(huì)有不同寬度的渠道。從一種產(chǎn)品來說，可以固定為某一種渠道寬度，但是從現(xiàn)實(shí)情況來看有寬通路有窄通路。二是積極發(fā)展寬渠

12、道。這里并非指每種產(chǎn)品都通過寬渠道進(jìn)行分銷，而是指社會(huì)配備盡可能多的渠道供廠家選擇。隨著人民生活水平的提高和休閑意識(shí)的增強(qiáng)，逐漸放棄了把購(gòu)物視為享受的概念，購(gòu)物時(shí)越來越看重便利化，便利化的基礎(chǔ)是商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)靠近居民。一方面要鼓勵(lì)社區(qū)商業(yè)、服務(wù)業(yè)的發(fā)展；另一方面，城鄉(xiāng)交界的新區(qū)籌劃發(fā)展中小規(guī)模的購(gòu)物中心。(3)渠道廣度方面。實(shí)行廣狹渠道互補(bǔ)，努力發(fā)展廣渠道的策略。廣渠道是指多條流通渠道，狹渠道是指單一渠道。應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大完全由市場(chǎng)調(diào)節(jié)的產(chǎn)品種類，使其納入到多條流通渠道的選擇之中。(4)渠道系統(tǒng)方面。實(shí)行垂直水平系統(tǒng)交織，重點(diǎn)發(fā)展并完善垂直系統(tǒng)的策略。一是弱化傳統(tǒng)型系統(tǒng)。傳統(tǒng)分銷渠道是指一個(gè)分銷渠道由生

13、產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商組成，每個(gè)企業(yè)為尋求實(shí)現(xiàn)自己最大利潤(rùn)，甚至可以損失整個(gè)渠道。在市場(chǎng)化進(jìn)程中，渠道成員之間的聯(lián)系越來越緊密。因此，傳統(tǒng)型分銷系統(tǒng)必須弱化。二是發(fā)展垂直型系統(tǒng)。垂直分銷系統(tǒng)是指一個(gè)分銷渠道中的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商作為一個(gè)渠道成員，大家實(shí)力共享，合作共贏。我們應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展這種垂直分銷系統(tǒng)，進(jìn)一步提高連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；c規(guī)范化水平，大力發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)自愿連鎖和零售合作社形式的啟動(dòng)與發(fā)展。三是培植水平系統(tǒng)。水平分銷系統(tǒng)是指同一層次的兩家或多家公司在分銷渠道中組織起來構(gòu)成新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，可以短期合作也可以長(zhǎng)期合作，還可以組建一家新的公司。2、正確處理與中間商的關(guān)系(1)考察中間商的能力

14、和聲譽(yù)。其中，中間商的能力指要考察中間商在人力、財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力、儲(chǔ)運(yùn)能力、銷售能力及售后服務(wù)能力等諸方面的實(shí)力。中間商的聲譽(yù)要求中間商在經(jīng)營(yíng)狀況、顧客反映、合同履約、財(cái)務(wù)支付及結(jié)算等方面情況良好。(2)增加新的分銷渠道或重新構(gòu)造現(xiàn)有的分銷渠道以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)，應(yīng)明確界定分銷渠道的作用、對(duì)象、所供商品和履行的職能。不能為了激勵(lì)中間商而一味的退讓，過分的損失企業(yè)的利益。企業(yè)應(yīng)與中間商戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致，努力實(shí)現(xiàn)共贏。(3)改變中間商的自滿自足狀態(tài)，公司可以重新調(diào)整激勵(lì)辦法。最直接的方法是促進(jìn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，增加銷售額和消費(fèi)者滿意程度。但企業(yè)必須清楚希望分銷渠道到底做些什么。3、提高企業(yè)銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的

15、綜合能力業(yè)務(wù)人員是企業(yè)對(duì)分銷渠道的直接管理者。在組建時(shí)遵循尊重人性，起點(diǎn)平等，按勞取酬的原則，初期對(duì)每個(gè)個(gè)體投入相等的基礎(chǔ)資源，以后則按能力和貢獻(xiàn)來配給資源。按照市場(chǎng)區(qū)域的大小來決定需要配置的業(yè)務(wù)人員數(shù)量。業(yè)務(wù)人員有其工作流動(dòng)的特性，所以一方面需要培養(yǎng)自我約束、自我管理的意識(shí)；另一方面需要不斷增強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)、提高營(yíng)銷水平。4、有效激勵(lì)中間商企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商積極營(yíng)銷，可采取下列激勵(lì)措施：(1)當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化且競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，通過下調(diào)價(jià)格或增大返利對(duì)中間商的損失給予合理補(bǔ)償以提高其競(jìng)爭(zhēng)力，使中間商無后顧之憂。(2)為中間商提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和優(yōu)先提供新產(chǎn)品，激勵(lì)中間商經(jīng)營(yíng)激情。(3)給予中間商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)

16、及一些特許權(quán)利，并從費(fèi)用上給予相應(yīng)支持，加深相互之間的協(xié)作感情。(4)與中間商共同做產(chǎn)品宣傳廣告，委托中間商主持召開一定范圍內(nèi)的訂貨會(huì)和展銷會(huì)，既提高了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大銷售，同時(shí)也有助于中間商拓展業(yè)務(wù)，增加收入。5、渠道沖突管理(1)嚴(yán)格挑選渠道成員。企業(yè)在挑選渠道成員時(shí)，應(yīng)根據(jù)渠道成員以往的銷售狀況、規(guī)模、人員等方面的信息對(duì)渠道成員的目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)能力、發(fā)展?jié)摿?、信譽(yù)等方面對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格考查，并制定出選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)挑選出與自己企業(yè)未來發(fā)展目標(biāo)相一致、與本企業(yè)資源狀況相匹配、符合企業(yè)要求的渠道成員。(2)積極發(fā)展渠道成員間的合作伙伴關(guān)系，培養(yǎng)并提高渠道成員的忠誠(chéng)度，把實(shí)現(xiàn)雙贏

17、為目標(biāo)的關(guān)系型渠道策略作為預(yù)防和化解渠道沖突的最佳選項(xiàng)。企業(yè)應(yīng)以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的控制力，努力將渠道成員的交易關(guān)系向伙伴關(guān)系推進(jìn)。其具體措施有：一是構(gòu)建共同的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。共同的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)是聯(lián)接各利益主體的紐帶，也是發(fā)展渠道成員長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的基石。企業(yè)在構(gòu)造伙伴關(guān)系共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的過程中，要遵循一個(gè)基本原則，就是要把目標(biāo)與價(jià)值觀結(jié)合起來，應(yīng)重點(diǎn)選擇那些有共同價(jià)值觀的中間商并與其探求共同目標(biāo)的確立，共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的構(gòu)建可以通過企業(yè)間的有效溝通和利益共享機(jī)制來培養(yǎng)雙方的共同語(yǔ)言，強(qiáng)化雙方目標(biāo)的一致性，進(jìn)而在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)前景等方面達(dá)成共識(shí)，形成雙方的共同長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；二是加強(qiáng)渠道

18、成員間的溝通。有效的溝通可以加強(qiáng)感情，消除分歧，企業(yè)可以通過聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、登門拜訪、互相交換人員、電郵聯(lián)系等方式，加強(qiáng)自己與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，從而增進(jìn)相互了解和信任，達(dá)到弱化和降低渠道沖突的目的；三是增進(jìn)渠道成員間的合作。合作中重要的是共同認(rèn)可，共同參與，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，積極開展有助于渠道系統(tǒng)合作的活動(dòng)，如組織渠道成員共商共議、邀請(qǐng)渠道成員參加企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)、向渠道成員提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和服務(wù)支持、幫助渠道成員提升銷售業(yè)績(jī)等。從而建立起互惠協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)雙方的信賴，實(shí)現(xiàn)雙贏。(3)掌握渠道控制權(quán)。渠道控制權(quán)的獲得有利于制造商對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈條進(jìn)行宏觀調(diào)控，有

19、利于營(yíng)銷政策的實(shí)施和企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。渠道權(quán)利包括五種，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利、強(qiáng)迫權(quán)利、法定權(quán)利、認(rèn)同權(quán)利和專家權(quán)利。企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)認(rèn)同權(quán)利、專家權(quán)利、法定權(quán)利和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利，并使用這些權(quán)利與渠道成員建立全面合作伙伴關(guān)系，而對(duì)于強(qiáng)迫權(quán)利則應(yīng)盡可能減少使用?？傊M管渠道沖突在分銷渠道管理中是不可避免的，但只要渠道成員在經(jīng)營(yíng)中正確認(rèn)識(shí)其危害，認(rèn)真分析其發(fā)生的動(dòng)因，制定出相應(yīng)的對(duì)策，便可以盡量減少其發(fā)生，從而減少各渠道成員的損失。綜上所述，對(duì)分銷渠道的管理在整個(gè)銷售管理過程中具有舉足輕重的作用。企業(yè)應(yīng)通過最佳的分銷途徑，通過最少的環(huán)節(jié)，以最少的費(fèi)用和最快的速度，將商品交到消費(fèi)者手中，完成商品價(jià)值和使用價(jià)值的順利轉(zhuǎn)

20、移，以期在滿足社會(huì)需要的同時(shí)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。參考文獻(xiàn)1 馬勇. 淺談分銷渠道的有效管理J. 大眾科技 , 2005(12)2 李麗靜、趙秀榮. 論企業(yè)分銷渠道沖突管理J. 商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2007(20)3 李慎恒. 分銷渠道沖突管理技巧J. 經(jīng)濟(jì)問題探索 , 2006(02)4 朱歡. 淺談企業(yè)分銷渠道的管理J. 科技創(chuàng)業(yè)月刊, 2007(01)5 張宏巖. 渠道沖突的原因及對(duì)策J. 理論界, 2007(06)The tray talks about effective management of distribution channelsAuthor: Zhao ShuqingInstructor: Cui lihuiAbstract: With Chinas rapid developme