攜程發(fā)展歷程及融資決策

1、攜程發(fā)展歷程及其融資決策攜程網(wǎng)簡介1. 發(fā)展概況攜程網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，主要?jiǎng)?chuàng)始人有梁建章、季琦 沈南鵬、范敏?？偛吭O(shè) 在中國上海，員工30000余人，目前公司已在北京、廣州、深圳、成都、杭州、 南京、廈門、重慶、青島、沈陽、武漢、三亞、麗江、香港、南通17個(gè)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在南通設(shè)立服務(wù)聯(lián)絡(luò)中心。2010年，攜程旅行網(wǎng)戰(zhàn)略投資臺灣易 游網(wǎng)和香港永安旅游，完成了兩岸三地的布局。2014年，投資途風(fēng)旅行網(wǎng)，將觸角延伸及北美洲。雖然是一家傳統(tǒng)的“鼠標(biāo)+水泥”的網(wǎng)絡(luò)公司，攜程網(wǎng)并未執(zhí)著于點(diǎn)擊率， 而是專注于盈利的創(chuàng)造。攜程網(wǎng)著力于自助游產(chǎn)品。自助游的服務(wù)內(nèi)容包括基本 的“機(jī)票+酒店”模式，也有“機(jī)

2、票+酒店+接送機(jī)+選擇性旅游內(nèi)容”等不同層次 服務(wù)，主要依靠酒店和機(jī)票的傭金來獲得利潤。至今攜程已經(jīng)發(fā)展成為中國領(lǐng)先的綜合性旅行服務(wù)公司，成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)， 向超過2.5億會(huì) 員提供集無線應(yīng)用、酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游度假、商旅管理及旅游資訊在內(nèi) 的全方位旅行服務(wù)，被譽(yù)為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游無縫結(jié)合的典范。2. 收入來源和發(fā)展優(yōu)勢（1）收入來源攜程網(wǎng)的業(yè)務(wù)包括酒店預(yù)訂、票務(wù)服務(wù)、打包游、商務(wù)旅行和其他五部分， 其中其他包括物業(yè)管理系統(tǒng)銷售和廣告收入。主要的利潤來源包括下面幾個(gè)方面： 酒店預(yù)訂代理費(fèi)，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的； 機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，從顧客的訂票費(fèi)中獲取的

3、，等于顧客訂票費(fèi)與航空公司 出票價(jià)格的差價(jià)； 旅游度假業(yè)務(wù) 商旅管理 自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)，其收入的途徑也是采 用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。 在線廣告。iocm9CW609650%30962096icm o%F FY FY FY F F2OO& 2007 2OOS 200920102011122013 Others (Adwertisins) Corporate travelPa-c kaged -T ou r Air-Tickcting H otc I Reserva t iom2013年，39%勺收入來自于酒店預(yù)訂，38%來自于票務(wù)服務(wù)。打包游和商務(wù)旅 行分別針

4、對個(gè)人和公司，包括機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂和旅游服務(wù)的收入。商務(wù)旅行還為企業(yè)客戶提供旅游數(shù)據(jù)收集和分析、行業(yè)標(biāo)桿、節(jié)約成本分析和差旅管理解 決方案。收入分配表如上圖所示。（2）發(fā)展優(yōu)勢優(yōu)勢一，規(guī)模效益。規(guī)?；倪\(yùn)營不僅可以為會(huì)員提供更多優(yōu)質(zhì)的旅行選擇， 還保障了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而確保服務(wù)質(zhì)量，并降低運(yùn)營成本。優(yōu)勢二，先進(jìn)的管理體系。攜程將服務(wù)過程分割成多個(gè)環(huán)節(jié)，以細(xì)化的指標(biāo) 控制不同環(huán)節(jié)，并建立起一套測評體系。同時(shí)，攜程在國內(nèi)旅游業(yè)種率先采用了 制造業(yè)的質(zhì)量管理方法一一六西格瑪體系。優(yōu)勢三，技術(shù)。攜程建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)，包括：客戶管理系統(tǒng)、 房量管理系統(tǒng)、呼叫排隊(duì)系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、E-Bo

5、oking機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)等。優(yōu)勢四，提到了一個(gè) Oen-stop shop的概念，不光可以在門店里訂到酒店 機(jī)票，還能訂到旅游、租車，在目的地指南和社區(qū)里還能看到游記和目的地介 紹。優(yōu)勢五，提供了豐富的預(yù)訂和支付方式。 提供了網(wǎng)絡(luò)預(yù)定系統(tǒng)，還成功建立 了中國旅行界第一大的Calleenter呼叫中心。支付方式方面，攜程網(wǎng)可以接收 不同的信用卡、借記卡、支付寶等多種的支付方式。優(yōu)勢六，UGC在旅游網(wǎng)站的運(yùn)用。UGC全稱為Users Generate Content， 即用戶生成內(nèi)容。攜程為消費(fèi)者建立一個(gè)平臺分享體驗(yàn)信息，主動(dòng)成為信息的創(chuàng) 造者。消費(fèi)者可以通過旅游資訊，了解消息，攜

6、程通過這些信息來推廣產(chǎn)品，創(chuàng) 造產(chǎn)品。優(yōu)勢七，服務(wù)2.0。所謂的服務(wù)2.0包括交互性、工具性、體驗(yàn)性。從交互 性來說，攜程網(wǎng)首創(chuàng)了全球的酒店的點(diǎn)評功能，實(shí)現(xiàn)酒店、會(huì)員、網(wǎng)上三方有效 互動(dòng)。工具性方面，利用通訊工具可以查號碼、訂酒店、訂機(jī)票。體驗(yàn)性方面。 攜程網(wǎng)在全國各大機(jī)場設(shè)有度假體驗(yàn)中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)勢八，企業(yè)文化。秉持“以客戶為中心”的原則，通過團(tuán)隊(duì)間緊密無縫的 合作，以一絲不茍的敬業(yè)精神、真實(shí)誠信的合作理念，創(chuàng)造多贏伙伴式合作體 系，從而共同創(chuàng)造最大價(jià)值3. 攜程網(wǎng)的發(fā)展階段第一階段：1999年-孕育期。全球互聯(lián)網(wǎng)投資高潮興起，催生了包括攜程網(wǎng) 在內(nèi)中國第一批旅游網(wǎng)站，另外還有如華夏

7、旅游網(wǎng)、Et-china、中青旅在線等。第二階段:2000年-探索期。攜程深入探索運(yùn)營模式，收購傳統(tǒng)旅游分銷商， 擴(kuò)充自身實(shí)力。2000年11月,攜程收購了北京現(xiàn)代運(yùn)通訂房網(wǎng)絡(luò)，通過收購與 傳統(tǒng)旅游分銷商相結(jié)合，給行業(yè)發(fā)展帶來了新的生機(jī)。第三階段:2001年后-成長期。經(jīng)過前兩個(gè)階段的積累，以攜程為代表的線 旅游商找到并明確市場定位，區(qū)別于國外的在線B2C運(yùn)營模式，實(shí)施中國特有的 電話呼叫中心服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的預(yù)訂方式，向旅游消費(fèi)者提供全方位的簡單旅 游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。此外，在融資面,2003年12月攜程成功上市美國NASDAC為 標(biāo)志,中國在線旅游業(yè)開始吸納資金，擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展。第四階段:200

8、5年后至今-變革期。中國在線旅游行業(yè)呈現(xiàn)多元化、差異化 發(fā)展態(tài)勢。一方面,傳統(tǒng)以商務(wù)旅游為主的在線旅游供應(yīng)商，在渠道和競爭的雙重 壓力下,紛紛探尋新的產(chǎn)品方向，以期開拓新的盈利增長點(diǎn)；另一方面，各種新興 的旅游服務(wù)商涌現(xiàn)，且模式各異。具體有：（1）部分航空酒店加大官方網(wǎng)站的投入力度，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，擠壓傳統(tǒng)在線旅游供應(yīng)商的傭金收入。（2）各種細(xì)分垂直型的在線旅游服務(wù)商日漸興起，在風(fēng)險(xiǎn)投資的推動(dòng)下快 速發(fā)展以搶食市場。（3）互聯(lián)巨頭涉足在線旅游行業(yè)，在一定程度上分流了攜程網(wǎng)作為旅游在 線代理商的網(wǎng)站流量。（4）垂直媒介的發(fā)展使得整體行業(yè)的競爭更加立體化。對此，攜程也采取了相應(yīng)的措施和發(fā)展戰(zhàn)略，如2

9、010年的時(shí)候收購漢庭連鎖等酒店來支撐其作為分銷商而沒有自己直接擁有產(chǎn)品的弱勢；2010年,在江蘇南通建立了開設(shè)了適合國內(nèi)消費(fèi)者需求的擁有超過1.2萬個(gè)呼叫席位的攜程信息技術(shù)大樓；2011年1月12日，與滬上知名餐飲預(yù)訂服務(wù)提供商“訂餐小秘 書”合作,簽署了協(xié)議，發(fā)揮各自優(yōu)勢，深入擴(kuò)展國內(nèi)的訂餐市場等來保持競爭力 和行業(yè)地位等。攜程網(wǎng)正式 成立并購北京運(yùn)通訂房療統(tǒng)2003年在菓同上市1999孕育期 2000 探索期 2001 成長期2005變革期 時(shí)間即使在前三個(gè)階段中，在線旅游行業(yè)是還是以攜程為主力軍，而今在線旅游行 業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“百家爭鳴”時(shí)代，市場參與主體多，且模式多元差異化。在這樣的背

10、景下，攜程要加快完成轉(zhuǎn)型，并尋找新的增長點(diǎn)，才能在激烈的競爭中脫穎而出。2013年中國在線旅誘庚假市場交易規(guī)模份額捷他5 0.8%8.9%中音庶進(jìn)游阿4.3%悠哉如網(wǎng)3%進(jìn)牛取遊網(wǎng)二、攜程的融資方式及發(fā)展 根據(jù)攜程的發(fā)展階段，可以把攜程的融資歷程分為三個(gè)階段，1. 第一階段：19992003年，孕育階段到探索階段，主要利用 風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行融 資（1）背景：從1999年創(chuàng)立到2003年底海外上市這段時(shí)期，由于我國互聯(lián)網(wǎng)市 場尚在起步階段， 國內(nèi)資本市場發(fā)展程度有限， 對互聯(lián)網(wǎng)投資處于觀望狀態(tài)， 融 資方式，工具有待完善和豐富， 中小企業(yè)融資尤其是剛剛建立的小企業(yè)融資限制 多，門檻高。這樣，我國的中

11、小企業(yè)迫切的股權(quán)融資及再融資需求就難以得到滿 足。在這種背景下， 中小企業(yè)自然把目光轉(zhuǎn)向了境外資本市場， 尤其是以支持高 科技企業(yè)發(fā)展為主的境外創(chuàng)業(yè)板市場。 攜程的創(chuàng)始人長期在海外， 熟悉在國際資 本市場投融資的體制和規(guī)則， 所以這一時(shí)期， 攜程主要利用國際風(fēng)險(xiǎn)投資資本和 國際風(fēng)險(xiǎn)投資工具，借助股權(quán)私募基金的力量實(shí)現(xiàn)了公司的跳躍式發(fā)展。（ 2）融資過程第一步：創(chuàng)建攜程，吸引IDG第一筆投資50萬美元1999年4 月，創(chuàng)始人梁建章、沈南鵬、范敏、季琦四人成立攜程香港公司， 注冊資本約 200 萬元人民幣， 公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)完全以出資的比例而定。 攜程香港 公司成立后，以股權(quán)轉(zhuǎn)讓形式 100，控股攜

12、程上海公司。 1999年 10月，在攜 程網(wǎng)站還沒有正式推出的情況下， 基于攜程的商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值， IDG 憑借攜程一份僅 10頁的商業(yè)計(jì)劃書向其投資了 50萬美元作為種子基金。作為對 價(jià)，IDG獲得了攜程20%多的股份。攜程獲得了初期啟動(dòng)資金。第二步：吸引軟銀等風(fēng)險(xiǎn)投資 450萬美元，攜程集團(tuán)架構(gòu)完成2000年3月，攜程國際在開曼群島成立。以軟銀牽頭，IDG、蘭馨亞洲、Ecity、 上海實(shí)業(yè)五家投資機(jī)構(gòu)與攜程簽署了股份認(rèn)購協(xié)議。攜程以每股 1.0417 美元的 價(jià)格，發(fā)售432萬股“ A類可轉(zhuǎn)可贖回優(yōu)先股”。本次融資共募得約450萬美元。 攜程利用這筆資金并購北京現(xiàn)代運(yùn)通， 進(jìn)入賓

13、館預(yù)訂業(yè)務(wù)， 成為其第一個(gè)利潤中 心。隨后，攜程國際通過換股 100%控股攜程香港。 這樣， 攜程的集團(tuán)架構(gòu)完成， 為攜程以紅籌模式登陸外證券市場掃平了道路。第三步：引來美國凱雷集團(tuán)等機(jī)構(gòu)的第三筆投資2000 年 11月，凱雷等風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)與攜程簽署了股份認(rèn)購協(xié)議，以每股 1.5667美元的價(jià)格，認(rèn)購了攜程約719萬股“ B類可轉(zhuǎn)可贖回優(yōu)先股”。其中凱 雷認(rèn)購約 510萬股，投資額約達(dá) 800萬美元，取得約 25%的股權(quán)，其他風(fēng)險(xiǎn)投 資增持。至此，攜程完成了第三次融資，獲得了超過 1000萬美元的投資。隨后 攜程并夠北京海岸航空服務(wù)公司，進(jìn)入機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)。第四步：吸引老虎基金。PRE-IPO投

14、資1000萬美元，提升國際投資者的認(rèn) 可度2003 年 9月，攜程的經(jīng)營規(guī)模和贏利水平已經(jīng)達(dá)到上市水平，此時(shí)取得了 攜程從老虎基金獲得了上市前最后一輪 1000萬美元的投資， 這筆投資全部用于 原有股東套現(xiàn)退出 。對于準(zhǔn)備在美國上市的攜程來說， 能在上市之前獲得重量級 的美國風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)或者戰(zhàn)略投資者的投資， 對于提升公司在國際投資者的認(rèn)可 度有著非常大的幫助。（3）總結(jié)以下是攜程 1999至 2003年的發(fā)展歷程1999年 10月 攜程旅行網(wǎng)開通2000年11月 并構(gòu)北京現(xiàn)代運(yùn)通訂房中心2002年 03月 酒店預(yù)訂量創(chuàng)國內(nèi)酒店分銷業(yè)榜首2002年 03月 并購北京海岸航空服務(wù)有限公司2002

15、年 05月 啟動(dòng)全國中央機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)2002年 10月 當(dāng)月交易額首次突破 1 億元人民幣2003年 10月 機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi) 35個(gè)城市說明攜程的管理團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)執(zhí)行力， 善于利用私募股權(quán)投資，借助資本的力 量快速完成產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)了盈利和規(guī)模的快速增長，為上市做好了準(zhǔn)備。2. 第二階段：20032011年，探索階段到變革階段。以在公開市場上進(jìn)行的股權(quán)融資和債權(quán)融資為主，滿足并購收購要求（1）背景： 攜程經(jīng)過三次融資共計(jì)吸納海外風(fēng)險(xiǎn)投資近1800萬美金實(shí)現(xiàn)了跨越式增長，交易額、毛利、會(huì)員數(shù)以及賓館業(yè)務(wù)連年呈直線快速上升。這些數(shù)據(jù)可以證明公司的蓬勃發(fā)展：公司在30個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利，2002

16、年10月的交易額突破1億 人民幣，其中酒店預(yù)訂量達(dá)到了 18萬間夜。2002年全年的交易額超過10億人 民幣。到2003年10月底，攜程擁有注冊會(huì)員超過700萬人，其中使用過攜程服 務(wù)及產(chǎn)品的常用客戶約50萬人。為上市做好了準(zhǔn)備 國際資本市場對中國概念股看好， 風(fēng)險(xiǎn)投資上市前注資釋放出好的信號，有利于提高發(fā)行定價(jià)，也是上市的好時(shí)機(jī)。 這一時(shí)期我國的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展一日千里， 旅游市場快速發(fā)展且還有龐大的發(fā)展空間。（2）融資過程第一步：納斯達(dá)克上市，在資本市場上公開募集資金，私募完成增值2003 年12月9日晚11時(shí)45分，（美國東部紐約時(shí)間12月9日上午10時(shí) 4

17、5分），在美林證券的幫助下，攜程國際（股票代碼：CTRP以美國存托股份（ADS） 形式在美國納斯達(dá)克股票交易所（NASDAC正式掛牌交易。本次攜程共發(fā)行420 萬股ADS發(fā)行價(jià)為每股18美元，其中270萬股為新發(fā)股份，募集資金歸攜程； 150萬股為原股東減持套現(xiàn)，募集資金歸原股東?？鄢袖N等各項(xiàng)費(fèi)用，攜程得 款4520萬美元，占IP0總額的60% ;原股東得款2511萬美元。IPO 后,攜程總股本3040萬股，市值約5.5億美元。上市當(dāng)天，攜程以24.01 美元開盤，最高沖至37.35美元，最終以33.94美元的價(jià)格結(jié)束全天的交易，收 盤價(jià)相對發(fā)行價(jià)上漲88.56 %，一舉成為美國資本市場20

18、00年10月以來首日表 現(xiàn)最好的IPO。至此，風(fēng)險(xiǎn)資本完成了增值目的全部退出。下圖為攜程上市以來的股價(jià)走勢2015/01/07 ff:46.00 ：4678 ：43J2 收：45冊 S9S407萬 1)8：0.31%MA20; 51.21o703Q10WA10: 55 49230200S201320122014第二步 ：穩(wěn)坐行業(yè)龍頭老大，靈活的融資策略 上市之后主要做股本進(jìn)一步增發(fā)和配股募集資金。根據(jù)市場發(fā)展的周期性， 靈活采取債權(quán)和股權(quán)融資，以滿足企業(yè)并購收購、整合資源、擴(kuò)張規(guī)模。（3）總結(jié)以下是攜程 2003至 2011年的發(fā)展歷程2003年 12 月在美國納斯達(dá)克上市創(chuàng)納市 3 年來開盤

19、當(dāng)日漲幅最高記錄2004年 02 月與上海翠明國際旅行社達(dá)成合作進(jìn)軍度假市場2004年 09 月 與招商銀行聯(lián)合推出國內(nèi)首張雙幣種旅行信用卡2004年 10 月推出全新 360度假超市，首推休閑度假旅游概念2004年 11 月 建成國內(nèi)首個(gè)國際機(jī)票在線預(yù)訂平臺2004年 11 月 宣布分紅成為美國納市首家分紅的中國網(wǎng)絡(luò)股2004年 12 月 斥資 2000萬美元建造現(xiàn)代化在線旅行技術(shù)服務(wù)中心2005年 01 月斥資 100萬人民幣設(shè)立自然災(zāi)害旅游體驗(yàn)保障金2005年 09月注冊會(huì)員數(shù)突破 1000萬人 2006 年03 月進(jìn)軍商旅管理市場2006年 12 月度假出發(fā)地拓展至 11個(gè)城市2007

20、年 03 月 推出在線商旅管理系統(tǒng)2007年 05 月 推出國內(nèi)首張商旅精英信用卡中行攜程卡2007年 06 月 攜程網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大樓正式落成并投入使用2007年 06 月 舉辦服務(wù) 2.0 研討會(huì)2007年 11 月 單月機(jī)票銷售突破 100 萬張2008年 01 月 攜程旅行網(wǎng)牽手旅游衛(wèi)視，聯(lián)手打造攜程環(huán)球 DIY2008年 03 月 攜程旅行網(wǎng)英文網(wǎng)站全新上線2008年 05 月 攜程度假體驗(yàn)中心登陸各大機(jī)場2008年 12 月 攜程南通呼叫服務(wù)中心正式啟動(dòng)2009年 2 月 攜程斥資千萬設(shè)立誠信服務(wù)先行賠付基金2009年 2 月 攜程推出國內(nèi)首個(gè)航意險(xiǎn)保單銷售網(wǎng)絡(luò)平臺2010年 2 月 投

21、資永安旅游（控股）有限公司旗下旅游業(yè)務(wù)2010年 3 月 收購漢庭連鎖酒店集團(tuán)和首旅建國酒店管理有限公司的少數(shù)股份2010年 4 月 “攜程無線”手機(jī)網(wǎng)站正式上線2010年5月8日，擁有超過 1.2 萬個(gè)呼叫席位的攜程信息技術(shù)大樓在江蘇南通 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)正式落成，該區(qū)由此成為目前世界上最大的旅游業(yè)呼叫中心。 2011年 1月 12日 與滬上知名餐飲預(yù)訂服務(wù)提供商“訂餐小秘書”在上海正式 簽署合作協(xié)議， 攜程戰(zhàn)略投資訂餐小秘書， 雙方將發(fā)揮各自優(yōu)勢， 共同深度拓展 中國訂餐市場。此次合作將促進(jìn)中國餐飲預(yù)訂服務(wù)能力的持續(xù)提升和旅行增值服 務(wù)。2011年 1月 21日 宣布正式成立重慶分公司，并全

22、力進(jìn)軍重慶旅游市場，大力 拓展以重慶為出發(fā)地和目的地的旅游業(yè)務(wù)。 攜程是第一個(gè)在重慶成立分公司的著 名在線旅游企業(yè)。曾幾何時(shí)中國在線旅游業(yè)一度硝煙四起： 美國勝騰和中青旅合資成立了遨游 旅行網(wǎng)，港中旅投資組建芒果網(wǎng)。 短短兩年后， 中國的在線旅游市場似乎又歸于 平靜：遨游網(wǎng)重新歸入到中青旅旗下，更名為“中青旅遨游“，已經(jīng)成為中青旅 集團(tuán)的門戶網(wǎng)站；芒果網(wǎng)在花費(fèi) 10 億巨資用于市場推廣和品牌宣傳后，似乎收 效甚微，其所占市場份額增長有限； 藝龍也與攜程的差距愈來愈遠(yuǎn)。 攜程從 1999 年成立到已經(jīng)有12年，在歷經(jīng)硝煙戰(zhàn)火后，攜程依舊是中國在線旅游業(yè)的領(lǐng)頭 羊，甚至比之前更強(qiáng)大。從攜程的發(fā)展史

23、中我們不難看出攜程獲得成功的原因主要有以下幾個(gè)方面：（1）穩(wěn)健的戰(zhàn)略布局從攜程的發(fā)展歷程來看，收購傳統(tǒng)旅游分銷商是其發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)：其先 后收購北京現(xiàn)代運(yùn)通訂房網(wǎng)絡(luò)和北京海岸機(jī)票代理公司，并于2004年2月收購上海翠明國旅，進(jìn)軍旅游度假市場。三次漂亮的收購，分別將其帶入了酒店、機(jī) 票、度假業(yè)務(wù)，并獲得了長期發(fā)展所必須的機(jī)票和出境旅游經(jīng)營牌照。確立優(yōu)勢后，攜程又尋找新的盈利增長點(diǎn)，將度假業(yè)務(wù)看作未來幾年發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)； 看重 商旅市場的發(fā)展前景；針對發(fā)展前景廣闊的入境游市場，攜程還于今年3月推出 了全新改版的英文網(wǎng)站等。總體來看，縱觀攜程的這幾次戰(zhàn)略布局，應(yīng)該說攜程的步伐走得越來越穩(wěn)健， 卻不乏

24、激情，其每一個(gè)戰(zhàn)略布局都緊緊地把握住了行業(yè)發(fā)展的趨勢和客戶的需求（2）倚重傳統(tǒng)市場手段，構(gòu)建行業(yè)壁壘攜程成功建立了完全迥異于國外在線旅游業(yè)的商業(yè)模式。其互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心的銷售預(yù)訂模式、客人酒店前臺現(xiàn)付 +送票上門為主的產(chǎn)品和服務(wù)體系充分體 現(xiàn)了中國電子商務(wù)發(fā)展的特色。其所建立的獨(dú)具中國特色的派發(fā)會(huì)員卡的推廣模 式迅速覆蓋了中國各大主要機(jī)場、 火車站、碼頭等，通過與合作伙伴的聯(lián)合市場 營銷開辟了傳統(tǒng)旅游行業(yè)從未走過的新路。 其會(huì)員數(shù)迅速增長，其所發(fā)展的會(huì)員 積分獎(jiǎng)勵(lì)制度和特約商戶服務(wù)也為競爭者和后來者樹立了難以逾越的屏障。這種長期累積的資源已成為攜程主要的競爭優(yōu)勢， 并非后來者通過大筆燒錢就能在

25、短 期內(nèi)獲得。（3）籌建新呼叫中心，意在長遠(yuǎn)攜程投資2000萬美元，于2007年建成的呼叫中心擁有近4000個(gè)坐席，然 后在江蘇南通建造規(guī)模更大的呼叫中心。 當(dāng)時(shí)在線預(yù)訂的增長率還不是很高，攜 程在完成對傳統(tǒng)分銷商的收購后， 迅速建立起先進(jìn)、大規(guī)模的呼叫中心，可以說 在當(dāng)下是適合中國旅游業(yè)特定發(fā)展環(huán)境的。（4）資源整合，形成全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式在線旅游全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，即在產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游和下游的相關(guān)產(chǎn)業(yè)實(shí)行 相關(guān)多元化，包括收購和兼并全產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的酒店、旅行社、餐飲平臺等旅游資 源。為此，攜程一直不斷收購，并購各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭或表現(xiàn)好的企業(yè)，擴(kuò)大自己 的產(chǎn)業(yè)鏈，努力進(jìn)行“第三方在線旅游代理商向一站

26、式旅游出行服務(wù)提供商”的略轉(zhuǎn)型。從上圖看出， 攜程的資金一直非常充裕， 這和攜程成功上市， 良好的股市表現(xiàn)是 分不開的。 投資者更愿意投資善于盈利的藍(lán)籌股， 攜程管理層不僅善于融資， 而 且每次都會(huì)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切口 （大部分會(huì)集中財(cái)報(bào)披露前后的 4、5月、8 月或 者年底 ） ，進(jìn)行小幅靈動(dòng)的融資并購，從而起到四兩撥千斤的作用。3. 第三階段：2011至今，變革轉(zhuǎn)型階段。 仍以公開市場上進(jìn)行的股權(quán)融資和債 權(quán)融資為主，主要目的是擴(kuò)張規(guī)模，提升市場份額（1）背景 電子商務(wù)旅游迅速發(fā)展， 在線預(yù)訂大幅上升， 越來越多的人依托先進(jìn)的信息技 術(shù)和發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)來安排自己的出行。 2011 年，攜程開始進(jìn)

27、一步擴(kuò)張，收購并購中小企業(yè)的步伐加快，在業(yè)務(wù)多點(diǎn) 開花的同時(shí)，由于自身戰(zhàn)略定位變得越來越重，包含酒店、機(jī)票、度假、美食、 商旅等，并建設(shè)超大型呼叫中心， 投資線下酒店和旅行社。 這讓攜程難以迅速地 邁步，如錯(cuò)失團(tuán)購和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局的先機(jī)。與此同時(shí)，攜程正遭受到藝龍、去 哪兒網(wǎng)以及眾多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的圍攻，市場份額被蠶食。 2012 年是攜程成立 以來危機(jī)最重的一年。 數(shù)據(jù)顯示， 在中國旅行預(yù)訂第三方在線代理商市場中， 攜 程份額已從 50%以上降至 30%左右，另外，凈利潤也大幅下滑 34%，龍頭地位岌 岌可危。 2013年2月21日，創(chuàng)始人之一的梁建章將接替范敏擔(dān)任董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官，范

28、敏被任命為董事會(huì)副主席兼總裁， 并兼任旗下攜程旅游控股有限公司 董事會(huì)主席。此次任命自2013年3月1日起生效。梁建章?lián)?CEO是負(fù)責(zé)增強(qiáng) 攜程的市場領(lǐng)先地位；范敏則負(fù)責(zé)旅游相關(guān)新業(yè)務(wù)的拓展。自出任攜程CEC以來， 梁建章已快速實(shí)施一系列變革，轟轟烈烈開啟二次創(chuàng)業(yè)浪潮，“拇指+水泥”的新概念，推動(dòng)攜程由OTA（在線旅游代理）轉(zhuǎn)型成 MTA（移動(dòng)旅游代理）模式， 打造手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心的“一網(wǎng)三客戶端”一站式服務(wù)模式。 中國的旅游企業(yè)已經(jīng)開始了全球化步伐， 部分中國旅游企業(yè)開始加大投資海外 旅游業(yè)務(wù)。（ 2）融資過程第一步：發(fā)行 8億可轉(zhuǎn)債， 一部分用于行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)， 另一部分進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)

29、投 資或者并購攜程2013年 10月 1 0日宣布，計(jì)劃根據(jù)市場情況發(fā)行總價(jià)值最多 5億美元 2018 年到期的可轉(zhuǎn)換高級債券。受益于交易啟動(dòng)后強(qiáng)勁的投資者需求，最終發(fā) 行規(guī)模由 5 億美元提高至 8 億美元。上述提到的 8億美元，相當(dāng)于一個(gè)可轉(zhuǎn)債加看漲期權(quán)價(jià)差， 包括1億美元的 超額認(rèn)購權(quán)，此次發(fā)行由摩根大通作為獨(dú)家賬簿管理人牽頭執(zhí)行。此次發(fā)行是 2013年亞太地區(qū)規(guī)模最大的可轉(zhuǎn)債發(fā)行。第二步：接受Priceline 集團(tuán)5億美元融資，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，完成由 OTA向 MTA的轉(zhuǎn)型。Priceline 集團(tuán)以可轉(zhuǎn)債形式投資， 獲得攜程同意在未來一年內(nèi)可通過公開 市場購買其股票。雙方現(xiàn)有的商業(yè)

30、合作起始于 2012年，此次全球伙伴關(guān)系是對 現(xiàn)有合作的進(jìn)一步深化。 此次世界最大在線旅游集團(tuán)與中國最大旅游集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián)手將極大地推動(dòng)中國的出入境旅行業(yè)務(wù)。 Priceline 將自此向攜程的客戶開放 其在大中華區(qū)以外的全球超過 50萬家酒店資源， 同樣攜程在大中華區(qū)的超過 10 萬家酒店資源也將對 Priceline 的客戶開放。第三步：在線旅游進(jìn)入融資旺季，接受 Priceline 集團(tuán)3億美元增持。攜程網(wǎng)向美國證券交易委員會(huì)提交了SC-13D文件的增補(bǔ)信息，文件中披露，Priceline 在10月10日至10月17日間斥資3億美元，在公開市場購入約 300 萬股攜程美國存托股。這意味著

31、，自8月份以來，Priceline累計(jì)投資攜程近10 億美元，持股比例增至7.9%。（3）總結(jié)攜8億進(jìn)行突擊并購2013年底，攜程以簡單粗暴的投資方式展示了未來的擴(kuò)展意圖。短短一周內(nèi)，先是與DCM以 6000萬美元領(lǐng)投了國內(nèi)首家用車服務(wù)平臺易到用車，再以1億美元戰(zhàn)略領(lǐng)投了一嗨租車。用其副總裁湯瀾的話說，2014年將是攜程的“投資年。攜程授瓷換石 紅邑克対移動(dòng)藹攜程慢敷臺柞時(shí)何表（2011$后）20111盧程i主谿丁餐力謝書,虞程耨裔施矍 名訂餐頻直2012年2月探程投資中小滔店預(yù)訂平合松杲網(wǎng)住宿20124 月9!程戰(zhàn)瞎授資太類集團(tuán)旗下專注鶴蘑盡 游太類旅游勻!S程旗下溥謁逸游合并2012年5月

32、攜惑磴途彖網(wǎng)曲攜程戰(zhàn)15投資航班換下專注紹齊連20135 月皺酒庖癢家發(fā)訂尼用“快隱畫佶管家” （占股掃鳴）2013年10月TZJ5K2013年12月島到用車B細(xì)腔資6000萬鼻元”擁程領(lǐng) 投占K20%出行2013年12號昵慰資1億斫，攜程領(lǐng)投占股19.6% f成対第出行201312 月攜程分剖與藹滴打車、怏的打車達(dá)成戰(zhàn) 時(shí)合作*韁程手機(jī)姒認(rèn)出租車訪酯出行253年12月攜程與老慮礙達(dá)成舍作博程入莊酒 店R5訂應(yīng)用老虎地住2014年4月農(nóng)程宣希2億義元入股同程網(wǎng)點(diǎn)門集 120144 月援程朝1500萬典元入般往奧納冊達(dá)克上 市的途牛網(wǎng)休閑游、出境游20144 月攜程戰(zhàn)酪愎趟j匕美出魁?爾站途風(fēng)網(wǎng)

33、呂別陽境游1攻谿SlfitSt回全赍子公司咱評何.幵入主站2U14和月目飾世她另迓14顯示：H程分別持股四大聞 連遺酒店 （15.9%）. 3KJK（8%h W （ 9% ）.七天（4%）目前，攜程在酒店、機(jī)票等業(yè)務(wù)已相對成熟，只在交通工具上還屬空白。攜 程副總裁莊宇翔表示，用車是旅游出行過程中不可缺失的一環(huán)， 用車業(yè)務(wù)將是重 點(diǎn)培育的新興業(yè)務(wù)單元，包含自駕、商務(wù)用車、打車于一體。于是，在2013年的最后時(shí)期，攜程出現(xiàn)了密集的入伙入股。12月19 日，攜程和DCM600萬美元領(lǐng)投易道用車，在機(jī)票、酒店、火車票、度假等全線產(chǎn)品 中推薦、捆綁易到用車產(chǎn)品；12月20日，再斥資超1億美元入股一嗨租車

34、，解 決用戶從機(jī)場到酒店最后一米的需求；12月25日，又宣布與Hertz、Avis等8 大國際領(lǐng)先租車公司合作，上線“海外自駕”平臺，提供全球86個(gè)國家的自駕租車服務(wù)。加上之前聯(lián)手快的嘀嘀，與安飛士、至尊等合作推出國內(nèi)自駕租車服 務(wù)，不難看出，攜程已在針對性地打通機(jī)票、酒店、門票、地面交通的對接，完 成“一站式”服務(wù)。（2）縮減地銷進(jìn)擊移動(dòng)端攜程一個(gè)更突出的表現(xiàn)則是轉(zhuǎn)型 MTA（移動(dòng)旅游服務(wù)商）。在整個(gè)OTA（在線 旅行商）行業(yè)向移動(dòng)端傾斜時(shí)，昔日霸主表現(xiàn)尷尬。如此一來，龐大的線下旅游 業(yè)務(wù)資源成了首先需要丟掉的包袱。 攜程發(fā)布攜程旅行5.0客戶端，推出動(dòng)態(tài)打 包式自由行套餐，增加了攻略社區(qū)的微游記功能，將行前、行中、行后打通。梁 建章透露，移動(dòng)正成為攜程的核心預(yù)訂平臺，8月份手機(jī)端酒店預(yù)訂交易占比峰 值突破40%已超過攜程PC端和呼叫中心的訂單占比。與此同時(shí)，攜程還發(fā)起 的第二大舉措開放平臺。2013下半年，在成功融資8億美元后，攜程宣布開放平臺，也就是 OTA（在 線旅行商）模式加搜索，未來攜程的酒店庫存、機(jī)票庫存、產(chǎn)品方面基本將完