一些日常銷售的方法和技巧

1、一些日常銷售的方法和技巧一、零售的銷售方法1、 抓住客戶最關(guān)注的東西。客戶最關(guān)注的是什么？是價格？還是配置？又或者是服務？我相信到我們店里來 購買商品的客戶大部分需要的是服務，需要的是放心。我們所提供給客戶的商品，絕對是貨真價實的，因為有大潤發(fā)在做第三方保障， 如果客戶需要低價，他一定會去科技城之類的地方去購買，既然來了大潤發(fā)，他一定 是需要更好的服務和更放心的品質(zhì)。當然，我們需要去揣摩客戶的心理，他需要什么？他需要什么樣的價格，什么樣 的配置，什么樣的外觀，什么樣的服務。而促成成交的根本，在于我們能否滿足客戶 的需求。2、 我們能提供給客戶什么東西？既然了解了客戶的需求，我們就要盡量去滿足客

2、戶的需求，當客戶的需求和我們 的供應能達到一個平衡，客戶就會產(chǎn)生購買欲，就會促成成交。但是要注意的是，并不是所有客戶的需求我們都能滿足，所以要有目的性。做買 賣最重要的就是賺錢，每個客戶都希望我們能倒貼錢給他們，這樣他們才會平衡，那 么，我們是不是可以給他們產(chǎn)生這種錯覺呢？就算賺了錢，我們也可以讓他們覺得我 們很為難，不賺錢。當然，不是每個客戶都這么傻，都這么好糊弄，這就需要銷售人 員來酌情處理。舉個例子。某PC的LP價格是2950,而我們的標價為3499?？蛻粢蟮膬r格是 2800元，而銷售員促成成交的價格會是多少？例 1 A 君：“這個機器太貴了,能便宜點么？”B 君：“先生,請問您除了價

3、格以外,還有什么難以接受的地方嗎？”（言外之意就是在問,如果我給你便宜了,你會不會買 ）A 君：“如果 2800 元,我立刻交錢購買。）B 君：“好吧,先生,為了讓您滿意,也為了您以后用這臺電腦用的舒心,我可以告 訴您我們的低價,我們的低價是 3400 元,確實無法再低了。而且這并不是我個人的店面, 我也是再為公司做事,我最多就是以低價跟您成交。”（言外之意是客戶買了以后會用的很 開心,并且價格也可以給客戶讓一些。要注意的是,永遠不要跟客戶提“賣”）A 君：“不行,再便宜點?！盉君：“先生，您可以到 XX門店去看一下，如果同樣的配置，同樣的渠道，同樣的服務,他們能給出與我一樣的價格,我可以跟公

4、司申請給您再便宜一些,因為我相信我們所 提供給您的是最好的?！保ㄑ酝庵馐?我們是最優(yōu)秀的,我們是卓越的,您因為使用了我 們的產(chǎn)片,也是最優(yōu)秀的。至于比價,配置相同很可能,可是渠道和服務就沒法說了,沒 有衡量標準,再說客戶也不可能聽了這句話真的再去比較。 ）A 君：“那算了,我還是到別的地方看看吧?！盉 君：“先生,我不反對您再到別的地方去觀察一下,可是您要知道,電子產(chǎn)品的利)潤是很透明的，您在我這里看到的東西，和我所能給出的價格，與其他地方基本都是相同 的，何必再要浪費您的時間和精力呢。如果我告訴您這臺機器我不掙你的錢，那是不可能 的，這樣吧，如果您真的很喜歡這臺機器，我可以讓出我個人所得的

5、提成。再給您讓出 元，可以嗎？我只是出來打工的，請您不要再為難我了。我真的很想跟您做朋友，讓您省 錢省體力省精力?！保ㄑ酝庵猓叶几憧薷F了，你就別為難我了，就當是幫朋友了。一般的客戶在聽到這句話的時候，大部分都不會再跟你墨跡價格了。如果再墨跡下去， 可以裝作給領(lǐng)導打電話申請價格。再讓一點點。二、如何去跑大宗想要跑大宗，就不止要做一個賣貨的強人，而是要成為一個優(yōu)秀的銷售人員和業(yè)務員， 零售只是最簡單的銷售，而要去談大客戶，最重要的是內(nèi)涵和素養(yǎng)。一個成功的銷售人員應該注意自己對自己的培養(yǎng)，下面介紹一些方法。1、每天背誦十大成功信念一次 （ 十大信念附后 ）2、吃早飯時，過一遍今天的計劃，明確今

6、天的主要工作3、出門時，大聲說“我是最棒的”4、見到第一個人，對他真誠說“早上好！5、見到第二個人，對他微笑，再打一個招呼6、出門第一個要打交道的人，首先贊美他30 秒。不要期回報7、只要有時間，就拿出自己的計劃手冊瞄瞄8、先做當日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。9、為今天的第一次成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易成功！10、為今天的第一次不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語12、對你冷冰冰的人，我?guī)讉€微笑，把腰板挺得更直一些!13、最成功的銷售， 10 分鐘內(nèi)搞定。超過 30 分鐘，生意很難做成14、去約見大客戶，

7、等待小客戶來15、大客戶重在服務，小客戶重在質(zhì)量16、談話之前，要知道對方想什么17、只談客戶關(guān)心的問題。客戶不問，不要加技葉18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進工作?；仡^ 好好總結(jié)20、談業(yè)務之前，先談認同度對方最認可的是什么，就先談什么。21、提前知道對方認可什么，并精心準備談話22、認同度不要海闊天空，隨時準備拉近業(yè)務內(nèi)容23、有些客戶需要三年才能成功，就不要急于生意24、拉住群體中“有最大認同度的人”，他就是“核心有影響的人”，他往往會促進你的業(yè) 務延伸。比如家庭的當家人，企業(yè)的大老板，部門的萬金油，行會的老大等

8、 !25、80%的業(yè)務收入一定來自 20%的客戶26、用 80%的精力服務好 20%的客戶27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束28、你的客戶群體越大，你的價值就越高29、保持與你的客戶溝通，在他重要的日子或日期，送點禮物或去見他。切記，禮品不要 貴重，只代表心意30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡31、每年至少給自己的朋友打一個電話32、每個月跟自己的父母溝通一次，匯報自己的進展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心， 最少三個月寄點錢或禮品，爭取一年多回家?guī)状?，見他們幾次。對父母感恩，就會對客?尊重33、你的最大業(yè)務量來自你最熟悉的區(qū)域34、你生活周圍的 5 公里，應當成為你

9、的勢力范圍。把他當成一個大村莊，挨家挨戶去訪 問，成功 1%，就可安穩(wěn)生活一輩子35、讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的36、自己的名片是特制的。寫上一句讓人見了會感動的話。會很容易獲得他人的認同37、自己的賀卡是特制的，手寫的簽名是唯一的。是你的文化形式38、吃飯固定幾個地方，成為?？?。與服務生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客 戶。他們會你增加認同度39、見什么人說什么話40、高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當41、資料呈遞，隨時解釋。不要只郵寄資料給對方。節(jié)省他的時間42、客戶并不懂，佻才是志家。要地專家的樣子43、談完話，帶走你的資料44、有錢人不是你的客戶，能消費的人才是你

10、的客戶。別光見人有錢沒錢，有錢的吝嗇者 不如錢少的慷慨者45、有些人大咧咧，是最大的潛在客戶群體46、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃47、越成功的，你的機會越多。把你的成功寫在臉上，把你的榮譽寫在名片上。把你的成 功寫成小冊子48、在公司做事，為公司盡心，永遠不挖公司角，永遠不破壞公司在客戶中的形象。有公 司，才有你的生存49、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢，只需你一份 真摯的感情。你的支持者將越來越多50、陌生拜訪（調(diào)查） ，帶點小禮物。禮物不貴重，卻可獲得寶貴的信息。51、見人之前先約定，只談 10 分鐘。尊重他人也尊重自己的時間52、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公

11、司，你愛企業(yè)，客戶愛你53、生意就是生意，不要帶雜感情色彩。因為生意是認同度的交換，是一個愿意買，一個 愿意賣。不要說給對方優(yōu)惠就要求取得回報。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失 去客戶54、生意談成前，爭取讓他連續(xù)說7 個“是”或“對”。最后一個問題是：我們現(xiàn)在該開票了吧？對方會習慣性地說，“是”55、模仿他，你就是他。他不會拒絕自己，而會認同自己56、你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則， 遺患無窮。57、永遠不要與人爭論。即使是人錯的，原諒他吧。爭論，是生意場最失敗的招數(shù)。58、永遠不要貶低競爭對手。尊重你的對手，客戶才會尊重你。59、不與同行成

12、仇敵，而成朋友。大家都好，市場才大，市場大了，大家更好60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方。找出來，突出它，最多突出3 條優(yōu)點。不要介紹種優(yōu)點，對方連三條也會忘記。61、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用62、多參加博覽會、展覽會和其它大型商務會議，是你獲得客戶資料的好機會63、要有自己的業(yè)務專長。公司產(chǎn)品上千種，你應當突出幾種，成為精英，就就是你的文 化64、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘記在心，時刻對照 檢查65、達到目標要獎勵。諾言落空要懲罰66、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃67、身體是本錢，養(yǎng)好良好的作息習

13、慣很重要68、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃69、睡覺之前的最后一個想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個天才70、早晨起床的第一個表情是微笑。十大信念：1. 今天，我開始新的生活2. 我是最棒的，一定會成功3. 成功一定有方法4. 我要每天進步一點點5. 我用微笑面對全世界6. 人人都是我的貴人7. 我是最偉大的推銷員8. 我愛我的事業(yè)9. 我要立即行動10. 堅持到底，絕不放棄，直到成功！跑大單必須知道的幾點1、客戶的定位由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型，然 后做銷售的定位。比如客戶是一些小企業(yè)的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就 騙，能蒙就蒙

14、。不要把這樣的做法看做很不道德，其實對于這樣的公司一般也就是一次性 生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按 照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這 樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的 客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的電腦就完事，可是對于大客戶則需要售前售 中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是 必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力

15、的 話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。2、點線面的全方位銷售模式 這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的，共分為三個步驟A、由面到點面代表的是相關(guān)領(lǐng)導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的 市場的時候，可以先找上層領(lǐng)導，初次見面領(lǐng)導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下 面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領(lǐng)導，去打通具體人員。B由點到面當具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導的工作，這就是由點到面。在 下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導 的時候，你在領(lǐng)導心中的地位也有了大大的提高。C點點連線當相關(guān)的領(lǐng)導關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導給你認識了。由于一 個項目的啟動不只是一個領(lǐng)導可以決定得了的，所以在領(lǐng)導層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然 后將所有領(lǐng)導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導和具體 負責人員，剩下的事情就是花錢了。3、技術(shù)銷售兩不誤 作為一個銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己 的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解 決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的