銷售≠卑微的行業(yè).doc

1、【潤渤培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推薦】銷售卑微的行業(yè)作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定命運(yùn)，銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。當(dāng)銷售人員面對不同的客戶時(shí)，不論客戶怎么說，銷售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個(gè)較為理性的認(rèn)識，認(rèn)識到自己工作的價(jià)值和意義，體會(huì)到為目標(biāo)而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。實(shí)際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接面對客戶、與其進(jìn)行交流時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得坐立不安、手足不措、語無倫次。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個(gè)模樣呢？這其實(shí)就

2、是他們的自卑心理在作崇，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個(gè)卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)買我的產(chǎn)品了。其實(shí)，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭麄?，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面

3、前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會(huì)看得起你呢？表現(xiàn)的懦弱、唯唯諾諾，根本就不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購買。經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰還會(huì)信任你，買你的東西呢？”由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己人的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。應(yīng)該飽飯吃不卑不亢的態(tài)度，

4、至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，應(yīng)聘到某面點(diǎn)公司，成為一位銷售新人，經(jīng)過短短一個(gè)星期的培訓(xùn)，就被派到廣東當(dāng)理貨員。我們經(jīng)?？匆姵械呢浖艽蠖紨[得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會(huì)放在最顯眼粉位置，其實(shí)這些都是各家廠商理貨員的功勞?？拷T口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺的越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。銷量提高了，超市才會(huì)多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長期放在最顯眼的位置。第一次，孫小姐走進(jìn)一家很小的便利店。面對貨架前那個(gè)染

5、黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”?。繒?huì)不會(huì)年紀(jì)太大了 如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦 經(jīng)歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：“你好，我是XX面點(diǎn)公司的?！迸陠T轉(zhuǎn)過頭，瞪了她一眼問：“什么事？”“我，我來看一下我們公司的 ”“有什么好看的！”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來了：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商品對你們也有好處 ”她說的口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個(gè)女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當(dāng) 接下來的幾

6、天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”的結(jié)局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干這種沒面子的工作？當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅(jiān)持下來，肯定會(huì)取得優(yōu)秀的業(yè)績?！睂O小姐經(jīng)過仔細(xì)琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。是的，銷售是自我價(jià)值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個(gè)新自我的過程。從那時(shí)候，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時(shí)間久了也摸索出一些經(jīng)驗(yàn)：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧”，“這里的小偷多嗎”之類的話。那

7、些店員表面上很難纏，實(shí)際上也覺得工作有些無聊，時(shí)間一長，便與孫小姐成了“老朋友”，接著就會(huì)把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。這樣，半年的時(shí)間過去了，那個(gè)城市的20 多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的。每個(gè)人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢想而努力，這既是人們實(shí)現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對人生價(jià)值的追求。對于銷售人員來說，既然從事了這種職業(yè)，就應(yīng)該全身心地投入進(jìn)去，用努力換取應(yīng)有的回報(bào)。阿峰、阿斌、阿強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)后同時(shí)進(jìn)入某公司，成為公司的銷售代表。阿峰很喜歡自己的這份工作，

8、并做了長遠(yuǎn)規(guī)劃，他把銷售工作當(dāng)做自己的事業(yè)來做?？偸窃趯?shí)踐中不斷地認(rèn)真學(xué)習(xí)和提高自己的能力，他還經(jīng)常話費(fèi)雙倍的時(shí)間、精力來解決銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題。阿斌工作非常踏實(shí)，他也迫切渴望在工作上做出成績，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識，但有時(shí)也喜歡偷懶，偶爾會(huì)尋找各種借口來逃避責(zé)任，但是總體上還是對自己要求比較嚴(yán)格的。阿強(qiáng)則對這份工作缺乏熱情，他只是把工作當(dāng)做一種謀生的手段，只是按照公司規(guī)定辦事，一種混日子的態(tài)度，終日昏昏沉沉地過著。10 年過去了，三個(gè)人的境況大不相同。阿峰因?yàn)槟芰^人、業(yè)績突出，一路升職，現(xiàn)為最初應(yīng)聘的那家公司的銷售總裁；阿斌后來跳槽，被一家公司聘為銷售部經(jīng)理；而阿強(qiáng)卻一事無成，依然落魄，沒有一點(diǎn)成就。俗話說“不想當(dāng)將軍的士兵不適好士兵”，這體現(xiàn)的是一種實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的心理，工作除了可以使人得到應(yīng)有的報(bào)酬，即獲得物質(zhì)資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務(wù)性的職業(yè)，可以給客戶帶來方便，同時(shí)銷售人員也在銷售中獲得客戶的認(rèn)可和尊重。盡管在工作中，銷售人員會(huì)碰到各種各樣的挫