店鋪深度診斷

1、店鋪深度診斷和解決方案一、分析的理論基礎基礎公式：銷售額=訪客數(shù)全店成交轉化率客單價 我們可以從流量、轉化率、客單價等幾個方面來分析銷售，進而需找改進的對策。二、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比1）本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平 2）本店鋪轉化率明顯不穩(wěn)定3）本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平分析的意義：根據(jù)與行業(yè)平均水平的對比，可以作為一個參照物，知道本店鋪的優(yōu)點和缺點。本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比總結：1.本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平針對提高客單價，可以通過設置包郵標準的提高，或者商品詳情頁面的關聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設計對應的店鋪促銷活動等方式。2.本店鋪轉化率由于是開店初期不穩(wěn)定針對提高轉化率，

2、之前一個月做了商品詳情頁面的初稿，通過數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果，之后可以通過進一步的優(yōu)化后，進一步穩(wěn)定和提高轉化率。3.本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平針對提高訪客數(shù)，應加大直通車和鉆展的流量導入，在銷量較高的商品中，有選擇性的進行淘寶后臺活動報名，免費流量和付費流量雙管齊下，導入高質量的目標客戶群流量。：1、銷售額銷售額=訪客數(shù)全店成交轉化率客單價 回頭率4月份銷售額是：345854月份銷售額是：34585元銷售額一般 （新店）2、訪客數(shù)4月的訪客數(shù)是：82454訪客數(shù)很低 去掉活動3、轉化率4月的轉化率是：1.97%4、客單價4月的客單價是：77客單價保持5、利潤率4月的利潤率是：40%

3、5月利潤率保持穩(wěn)定目標40%四、流量分析我們從后臺的數(shù)據(jù)庫中看到如下的數(shù)據(jù)：4月流量構成直接的免費流量占總流量的65%，付費的流量占到了13%，自主訪問20%淘寶站其他1%分析的意義：判定推廣力度是否適合本店鋪現(xiàn)階段。 天貓行業(yè)標準參考：初級店鋪 日UV低于1000，付費流量應約為60%中級店鋪 日UV低于2000,付費流量應約為40%高級店鋪 日UV高于3000，付費流量約為20% 淘寶行業(yè)標準參考：初級店鋪 日UV低于1000，付費流量應約為30%中級店鋪 日UV低于2000,付費流量應約為20%高級店鋪 日UV高于3000，付費流量約為10%本店鋪流量占比分析總結：推廣力度偏小，建議加大

4、付費推廣，以快速打造爆款。合理經(jīng)濟的流量來源比是70%-90%來自免費流量，10%-30%來自付費流量。所以目前的付費推廣還有加大力度的空間。日訪客數(shù)（UV）4月的平均日訪客數(shù)達到了2748（82,454/30），去掉活動 每天500 UV屬于低級店鋪。已經(jīng)可以從很少的流量中獲得店鋪的基本數(shù)據(jù)毛病流量價值“流量價值”公式：流量價值=轉化率*客單價*利潤率分析的 意義：根據(jù)流量價值，判定推廣中支付的單次點擊成本的高低，并對直通車和鉆展的點擊成本控制給予依據(jù)。如果在推廣中重視ROI，付費推廣的點擊成本控制在“流量價值”以下，就可以避免虧損。 例：A店鋪 流量：100UV 轉化率：5% 客單價：20

5、0元 利潤率：20%也就是說如果引入100個相同精準度的UV，可以帶來5筆訂單，每筆200元銷售額。共計1000元銷售額。按照利潤率20%來算，利潤為200元。也就是100個相同精準度的UV，可以帶來200元利潤。平均每個UV，是2元利潤。2元，就是A店鋪的“流量價值”。如果商家表示要考慮ROI，只需將直通車，鉆展等的點擊成本控制在2元之下。本店鋪流量價值分析總結：我店鋪的 轉化率=1.97% 客單價=77 利潤率=40%，根據(jù)：“流量價值”公式：流量價值=轉化率*客單價*利潤率計算得出：4月的流量價值是 0.606元（每個UV訪客戶可以為我們帶來0.606元的利潤）。這就意味我們的推廣的最高

6、價格可以達到0.606元，如果低于這個價格，在產(chǎn)生銷量的同時，還有剩余利潤。五、轉化率分析4月直通車轉化率直通車的轉化率高于整體轉化率，所以目前的大多數(shù)銷售是從直通車轉化而來。平均訪問深度平均訪問深度=PV/UV 分析的 意義：判定頁面是否需要優(yōu)化，可提高轉化率。 行業(yè)標準參考：中 訪問深度2良 2訪問深度4 例：A店鋪 UV：500 PV 800訪問深度=800/500=1.6判定：A店鋪的訪問深度屬于中給商家的建議：針對 店鋪首頁 商品內頁 店鋪促銷活動 店鋪互動活動 頻道頁面進行優(yōu)化。 本店鋪分析總結：4月頁面平均訪問深度達到了1.47，這是很低的表現(xiàn)。說明店鋪在轉化率頁面方面的工作做的

7、比較不到位的。這個值直接影響全店的轉化率。這個值越高，轉化率就會越高。六、品牌和產(chǎn)品定位分析客單價 和 利潤率 ，是由品牌和產(chǎn)品定位來決定的。做淘品牌的話，自身定位無非2種：1.做產(chǎn)品品牌同類參考：淘品牌中類似AFU 阿芙，線下品牌類似海爾利潤率：較高知名度：較低定價權：有 2.做渠道品牌同類參考：淘品牌中類似NALA ，線下品牌類似國美利潤率：較低知名度：較高定價權：無 從商業(yè)模式上來定位自己做的是自己的 產(chǎn)品品牌，還是銷售其他公司的產(chǎn)品品牌，做自己的渠道品牌，決定了之后所有的策略決策。 如果是打造產(chǎn)品品牌，前期要考慮的是：1.產(chǎn)品定位：風格，價位，賣點，系列例如：低價產(chǎn)品3個，賣點商品3個

8、，其他為大眾商品2.品牌VI3.產(chǎn)品制造建議2個以上工廠制造，避免斷檔問題4.模特選擇 POSE設計（服飾行業(yè)） 如果是打造渠道品牌，前期要考慮的是：1.產(chǎn)品定位：用途 或 人群例如：圍繞使用的用途或人群組織商品2.尋找服務差異點3.樹立信任這個是打造渠道品牌最重要的一環(huán)。為什么你在京東買筆記本電腦，而不是在一個淘寶C店購買，難道不是因為他的信任度夠嗎？ 產(chǎn)品品牌和渠道品牌的共同考慮點：1.運營，推廣，客服，美工，倉儲，發(fā)貨等崗位的設置2.媒體見證，宣傳資料、新聞，顧客見證，售后服務等素材準備 3.產(chǎn)品包裝、企業(yè)規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略4.淘寶推廣預算年度計劃5.售后問題處理流程6.會員優(yōu)惠制度7.二次

9、營銷策略8.倉庫管理分揀策略9.ERP系統(tǒng)調試 【重點】 根據(jù)商家不同的自身定位，是產(chǎn)品品牌？還是渠道品牌？來判斷目前的步驟是否正確，是否完整？本店鋪品牌和產(chǎn)品定位分析總結：品牌定位我們的利潤率較高，知名度還不高，但我們是可以有定價的能力。我們是要創(chuàng)立自己的“迪伊白領”的品牌來服務女裝市場。產(chǎn)品定位我們的客單價是高于行業(yè)的平均水平，我們服務的人群的平均年齡是21-35歲的年輕人，所以我們的主要的產(chǎn)品定價應適應對應的人群的消費能力，這樣的產(chǎn)品應該占大多數(shù)。六、營銷策略營銷戰(zhàn)略簡述根據(jù)深度診斷信息表提供的數(shù)據(jù)：營銷策略制定如下：第一步.選定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。第二步.根據(jù)品牌

10、故事，VI，媒體報道，軟文等進行商品詳情頁面內容的豐富，頁面布局和結構設計優(yōu)化第三步.淘金幣活動報名（目前新版淘金幣上市適合）第四步.種子信譽第五步.其他淘寶后臺活動報名（集分寶，天天特價，拇指斗價，淘折1+1，相關類目的超級賣霸活動等）第六步.直通車設置優(yōu)化 （前期調試需1-2周）第七步.鉆石展位投放設置（前期調試需1-2周）另：根據(jù)近期節(jié)日（例： 母親節(jié) 國慶節(jié) 雙11）設計符合節(jié)日主題的本店鋪活動策劃方案，重點使用鉆石展位進行活動宣傳。營銷策略制定理由：1第一步和第二步，是為了提高店鋪整體轉化率而進行的前期準備工作。2第三步和第四步的配合是為了提高淘金幣活動的成功率，前提是本商品已有10

11、個以上的銷量，并且折扣后的淘金幣價格遠低于歷史成交價格，通過3到5天的種子信譽后，上淘金幣活動的成功率會大大提高。3在完成種子信譽后，主推商品的成交記錄，轉化率和好評率都具有一定的優(yōu)勢，通過第五步，報名具有資格的其他淘寶后臺活動，也會有比原來更高的報名成功率。4伴隨初始銷量的產(chǎn)生，通過第六步和第七步，直通車和鉆展的投放，顧客轉化率會進一步提高，進入“廣告-銷售-利潤-廣告”的良性循環(huán)。月推廣預算方案七、店鋪整體總結和建議4月份的關鍵數(shù)據(jù)如下： 銷售額訪客數(shù) 轉化率 客單價 34,585. 82,454 1.97% 77通過對后臺數(shù)據(jù)觀察，作出總結：4月份銷售額34,585是活動的原因，尤其是直

12、通車推廣和刷單賠本活動的顯著提高。整體轉化率維持在不高的水平，直通車的轉化率高于全店的轉化率。主要的銷售是由直通車的轉化而來。自然流量其次.4月份客單價一般，但全店的轉化率仍然低于行業(yè)的整體平均轉化率。提高全店的轉化率仍然是下一步的重點?？蛦蝺r在5月最好沒變化。需要維持和鞏固。這是店鋪的產(chǎn)品定位和銷售組合決定的。綜合以上分析，我們在下一步的操作中，首先適當推廣加大推廣活動力度來增加銷量，但最重要的是提高轉化率和自然流量，建議采取以下的策略：1.針對穩(wěn)定客單價，可以通過設置包郵標準的提高，或者商品詳情頁面的關聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設計對應的店鋪促銷活動等方式。提高產(chǎn)品定位，開展套餐銷售等，比

13、如滿多少送優(yōu)惠，捆綁銷售優(yōu)惠，來穩(wěn)定客單價，需要擴充產(chǎn)品來提高客單價。2.針對提高轉化率，之前一個月做了商品詳情頁面的初稿，通過數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果和原因，之后可以通過進一步的優(yōu)化后，進一步穩(wěn)定和提高轉化率。最重要的工作是有針對地優(yōu)化商品內頁頁面，開展促銷活動，提升客戶服務的水平來提高整體的轉化率。3.針對提高訪客數(shù)，應加大【活動】直通車鉆展的流量導入，在銷量較高的商品中，有選擇性的進行淘寶后臺活動報名，免費流量和付費流量雙管齊下，導入高質量的目標客戶群流量。適當加大推廣力度，保持合理的流量比例。比如：加強直通車和鉆石展位中的一種，短期提高銷量。 八、整體運營改進方案基于以上的深度診斷

14、分析針對流量、轉化率和客單價給出以下的優(yōu)化方案。優(yōu)化方案工作內容計劃表 1、 品牌形象作為一個品牌，就應該具有符合用戶定位的品牌特性，這樣才能在用戶心中留下較深的印象，而且會讓用戶覺得更專業(yè)、更放心。癥狀一：品牌logo沒有經(jīng)過設計1.形式美觀2.具有獨特性、唯一性3.符合產(chǎn)品及用戶定位4.突出產(chǎn)品及品牌的特點癥狀二：品牌沒有符合用戶定位的整體視覺設計整體視覺決定了品牌的風格定位，好的整體視覺具有以下幾點好處：1.讓用戶賞心悅目，保持舒暢的瀏覽心情2.加深用戶對品牌的印象3.讓受眾用戶感覺到歸屬感，覺得這就是他要找的地方那么整體視覺又應該符合什么樣的標準呢？1.整體干凈清爽，不要讓用戶的眼睛感

15、受到壓力我們看店鋪首頁的設計，有沒有明顯的板塊劃分、兩側的浮動窗是否干擾視線:2. 配色符合產(chǎn)品及品牌定位，比如受眾是少女，可以采用粉紅色基調等3.裝飾元素（如紋理、圖案等）符合產(chǎn)品及品牌定位，比如受眾是少女，那么就可以采用手寫風格等癥狀三：搜索窗口不夠突出對比癥狀四：分類混亂無條理層次不明顯風格 時間 圖案 癥狀五：推薦產(chǎn)品不清晰、不符合邏輯在一個店鋪的推薦產(chǎn)品里面，熱銷和新品是最重要的，其次是重要品類的推薦，但我們看目前店鋪首頁的推薦：1.有熱銷推薦的區(qū)域，但是板塊太小，不能引起注意，而且TAB標簽的設計讓商品不能直觀地展現(xiàn)給用戶。癥狀六：重點信息不突出店鋪目前所有的文字信息都是采用同等的字號和顏色，沒有將重要的信息加以突出，沒有層次，不利于用戶進行信息篩選：癥狀七：產(chǎn)品信息沒經(jīng)過設計，不易于信息瀏覽癥狀八：產(chǎn)品頁上方無有效關聯(lián)產(chǎn)品當?shù)赇佫D化率較低時，我們應該在產(chǎn)品頁上方放上推薦活動、產(chǎn)品和關聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話即使用戶對該產(chǎn)品無興趣，也能有其他選擇，從而降低跳出率。癥狀九：店鋪優(yōu)惠信息不突出癥狀十：店鋪購買保障不突出用戶除了關心優(yōu)惠信息，還很關心店鋪能提供的購買保障，比如