房地產(chǎn)銷售策劃管理完全手冊(cè)

1、第1頁(yè)共1頁(yè)房地產(chǎn)銷售策劃管理完全手冊(cè)一、總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤 及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定 本銷售管理制度。8、依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企 業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的 銷售工作。b、制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售 計(jì)劃，安排全年度樓盤開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí) 施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣 告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提髙。C、 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致

2、、分工明 確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支髙效、團(tuán)結(jié)、干練的銷 售隊(duì)伍。d、加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避 免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián) 系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回 籠。e、及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工 作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的 快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的 策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。f、銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn) 真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相 關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組 第1頁(yè)共1頁(yè)

3、織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和 兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。g、 通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司 影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速 進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制 定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。h、在全公司 強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷的意識(shí)。i、根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營(yíng) 銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。二、計(jì)劃管理（一）、銷售年度計(jì)劃1、 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，

4、其它部門 配合編制年度銷售計(jì)劃。2、 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）、年度總銷售量、階段性銷售 額及資金回籠計(jì)劃；2）、各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金 回籠計(jì)劃；3）、各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；1、 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）、董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā) 計(jì)劃2）、公司資金情況及市場(chǎng)情況3）、技術(shù)、工程部門提供的 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃2、 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需 向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可 實(shí)施。第1頁(yè)共1頁(yè)3、年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。（二）、銷售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷售部

5、向公司 “月度資金協(xié)調(diào)會(huì)提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)滋；銷 售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：月度售房計(jì)劃；月度資金回籠計(jì)劃；月度資金支出 計(jì)劃；銷售月度計(jì)劃的編制依制：銷售年度計(jì)劃；宣傳推廣 計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽 合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1：年 月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷售部單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng) 目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì) 注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。（三）、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分為 項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷 活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。營(yíng)銷費(fèi)

6、用計(jì)劃的編制依據(jù)：宣傳推廣計(jì)劃； 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的 內(nèi)容：銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；小區(qū)內(nèi)及 工地圍墻、看板、指標(biāo)等P、0、P設(shè)計(jì)、制作；售樓處圖表、模 型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；多媒體影片（電視片） 之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè) 計(jì)、文案、印刷、刊出；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊 第1頁(yè)共1頁(yè)出；電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；宣傳促銷 計(jì)劃樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；DM、海 報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、 完稿、印刷；促銷活動(dòng)（如推介

7、會(huì)）的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；其它 項(xiàng)目銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；代理公司的酬金；其 它。銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn) 通過(guò)后實(shí)施。附件2 :年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷售部單位： 萬(wàn)元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注： 此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營(yíng)銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容房地產(chǎn)銷售策劃推廣直 接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和 靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本 程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。2市場(chǎng)調(diào)查1、內(nèi)容：1、走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境

8、分析2、 辦法：委托專業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查 本公司組織調(diào)查$本案分析1、產(chǎn)品定位（產(chǎn)品分析）2、 確定目標(biāo)市場(chǎng)住肖售對(duì)象）3、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度（機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn)）第1頁(yè)共1頁(yè)4、 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5、 確定訴求重點(diǎn)（最具特征的賣點(diǎn)）6、 確定廣告目標(biāo)（計(jì)劃達(dá)到的效果）7、 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志彳 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格 策略的制定依據(jù)：1、市場(chǎng)狀況2、 公司資金情況3、 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等4、 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況5、 工程進(jìn)度等$銷售策略提案1、告知階段a、工地圍墻b、戶外大牌c、燈箱d、企業(yè)活 動(dòng)推廣e、俱樂(lè)部活動(dòng)f、企業(yè)形象廣告g、樣板房展示h、亮 化工程2、 吸引顧客

9、購(gòu)買階段（拉式策略）本階段的目標(biāo)是吸引、集 聚顧客群體。a、廣告媒體宣傳（產(chǎn)品廣告）b、向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料c、開(kāi)盤推介活動(dòng)e、事件營(yíng)銷（不 斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)）f、采訪報(bào)導(dǎo)g、售樓處的資料和接待3、 促成購(gòu)買階段（推式策略）本階段根據(jù)前段集聚的顧客基 礎(chǔ)，確定開(kāi)盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。3、售樓處氣氛營(yíng) 造b、利用特定事件引爆市場(chǎng)C、廣告和報(bào)道支持d、強(qiáng)銷期 接待、促成購(gòu)買4、 銷售持續(xù)期a、適量的廣告支持b、前段總結(jié)、市場(chǎng)情況第1頁(yè)共1頁(yè)c、正常接待d、再尋熱點(diǎn)，制造小高潮e、俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng) 銷5、 銷售尾聲階段1、利用工程進(jìn)度（封頂、竣工、交付）制造氣氛、熱點(diǎn)；2、 利用已購(gòu)房

10、客戶的傳播效應(yīng)；3、 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。2銷售包裝計(jì)劃1、售樓處的包裝1、布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文 化品位相適應(yīng)；2、 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;3、 沙盤、模型、VCD講解等道具；4、 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2、工地的包裝與安排1、參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇；2、 安全文明高質(zhì)施工的展示；3、 道旗等氣氛安排；4、 已建成設(shè)施的參觀（如泳池、小品、會(huì)所等）;5、 已建成的樣板環(huán)境的參觀；6、 停車安排；7、已建建筑物的亮化；3、 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4、 物業(yè)管理的準(zhǔn)備（人員與指示牌）第1頁(yè)共1頁(yè)1、人員

11、上崗安排及要求；2、 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；3、 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；4、 物業(yè)管理展示；5、 各種指示牌的準(zhǔn)備；$會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示1、會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；2、 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；2銷售廣告計(jì)劃1、銷售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不 同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。2、 雜志廣告Q、媒體選擇b、版面大小c、刊出時(shí)間d、訴 求重點(diǎn)3、 報(bào)紙廣告4、a.媒體選擇b、版面大小c、刊出時(shí)間與強(qiáng)度d、訴求 重點(diǎn)（企業(yè)形象與商品印象）5、 電視廣告a、媒體選擇b、時(shí)段選擇c、提供方式d、影 片制作6、DM廣告8、目標(biāo)對(duì)

12、象或區(qū)域的確定b、發(fā)行途徑的選擇2參加展會(huì)計(jì)劃（詳見(jiàn)附件尸銷售人員作業(yè)計(jì)劃1、選擇代銷或自銷；2、 銷售培訓(xùn)計(jì)劃；3、 銷售激勵(lì)辦法。2本案銷售預(yù)算的擬定1、年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）;第1頁(yè)共1頁(yè)2、 月度營(yíng)銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。幾種具 體工作安排，供操作時(shí)參考附件3：推介會(huì)操作辦法1、推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、 電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊 式推介活動(dòng)等2、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活 動(dòng)的具體形式。3、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新 聞媒體。4、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。5、 宣

13、傳資料和禮品的準(zhǔn)備。6、 活動(dòng)組織：8、主持人與程序；b、迎賓與接待；c、 簽到與禮品；d、維持會(huì)場(chǎng)秩序；e、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。7、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。8、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。附件4：認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購(gòu) 及開(kāi)盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤 的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、 縝密論證后確定。A、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的依據(jù)：公司資金狀況；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀 況；客戶資源狀況；環(huán)境和政策因素；整體推廣節(jié)奏的控 制要求。B、 認(rèn)購(gòu)的形式：第1頁(yè)共1頁(yè)電腦派位抽簽或搖號(hào)排隊(duì)認(rèn)購(gòu)按登記時(shí)間順序 購(gòu)房號(hào)牌（登記發(fā)送/拍賣）等C、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的時(shí)間選擇方式一：未取得

14、銷售許可證的情 況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)；方式二：取得銷售許可證的情況，尋求 和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。D、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的準(zhǔn)備媒體廣告支持包裝支持資料、材料支持銷售隊(duì)伍支持相關(guān)部門配合支持E、認(rèn)購(gòu)與開(kāi) 盤的程序：告知顧客樓盤講解活動(dòng)規(guī)則相關(guān)文件展示（開(kāi)盤儀 式）確定選購(gòu)順序?qū)з?gòu)簽署預(yù)購(gòu)書或認(rèn)購(gòu)書簽訂正式契約F、認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。附件5： 樣板房布置要點(diǎn)銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn) 生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交 率。樣板房有幾種形式：在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板 房；在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；根據(jù)實(shí)際套型所 做的臨時(shí)樣板房（如按1比例進(jìn)行木制等）。樣板布

15、置有幾個(gè)要 占八、1、樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線 的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來(lái)，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的 環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。2、 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣 板房展示才能加深客戶的理解的套型。3、 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置（包含樓 第1頁(yè)共1頁(yè)梯、廳堂、電梯、綠化等），;4、 樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充 分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì) 產(chǎn)品的認(rèn)同感。5、 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)滋工。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：1、銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初

16、步設(shè)想以及概 算；2、 報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)；3、 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整（或會(huì)同 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn)行方案、施工捆綁式招標(biāo)）；4、 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織 施工招標(biāo)；5、 報(bào)公司批準(zhǔn)；6、 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝 修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。附件6：樓書制作要點(diǎn)樓書作為產(chǎn)品的說(shuō)明書，它不同于廣告，需要 用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。它 應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；（二） 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；（三） 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)；（四） 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐

17、 第1頁(yè)共1頁(yè)富、準(zhǔn)確；（五） 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；（六） 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相 統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見(jiàn)反饋。附件7：房展會(huì)參展辦法房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是 在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售 樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。參加房展 的幾個(gè)要點(diǎn)：選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間。現(xiàn)在展會(huì)多且頻 繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展 會(huì)；根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；配合樓盤形 象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出， 特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，

18、能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；參展設(shè) 計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施；展會(huì)促銷活動(dòng)的安排；參展人 員安排與培訓(xùn)；參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；看房車的準(zhǔn)備 與安排；注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排；展會(huì)后 的總結(jié)評(píng)估。附件&房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新 聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消 息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾 和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為：先準(zhǔn) 時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)：項(xiàng)目奠基b、開(kāi) 盤c、項(xiàng)目封頂d、展銷會(huì)e、階段性銷售總結(jié)f、每次促銷活 第1頁(yè)共1頁(yè)動(dòng)g、封盤h、公司

19、重大慶典等明確目的，必須有非常重要的事 情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。時(shí)間安排：一 般有兩個(gè)議程：公司代表發(fā)言，公布新聞信息；回答記者的 問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。計(jì)劃準(zhǔn)備：場(chǎng)地安排準(zhǔn)備；準(zhǔn)備好發(fā) 言稿；銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料（如新聞稿、正 式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等）（二）、價(jià)格策略及項(xiàng) 目銷售定價(jià)辦法2、 項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市 場(chǎng)的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。3、 確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略1）、價(jià)格策略：根據(jù) 營(yíng)銷策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一 口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作

20、；2）、銷售節(jié) 奏：選擇上市時(shí)機(jī)視情況選擇分批推出或集中推出4、 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員會(huì)由公司總 經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參 加。5、 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法：i、成本導(dǎo)向 價(jià)格；ii、市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格；iii、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格；iv、公司預(yù) 期利潤(rùn)定價(jià)；6、 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：1）、市場(chǎng)調(diào)查資料；2）、同類物業(yè)信息；3）、本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；4）、銷售策略及節(jié) 奏控制辦法；7、 定價(jià)流程：1）、初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告銷售部的價(jià)格初 第1頁(yè)共1頁(yè)稿優(yōu)惠辦法價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案報(bào)物價(jià) 局備案銷售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行2）、銷售過(guò)程中調(diào)

21、價(jià)：市場(chǎng)情況、價(jià)格策略銷售部擬調(diào)價(jià)方案總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備 案銷售執(zhí)行8、 注意事項(xiàng)：1）、銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅 度讓利銷售。2）、銷售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整 價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。附件9：商品房銷售窗口表（報(bào)物價(jià)局備案用）商品房 銷售窗口表工程座落（區(qū)、路、號(hào)、幢）戶籍座落（區(qū)、路、號(hào)、幢）樓途層用號(hào)房單元號(hào)開(kāi)發(fā)單位：項(xiàng)目名稱：建筑面積：準(zhǔn)銷證號(hào)：年 月曰（三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法3、廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷 策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接 的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其 重要。b、廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇a、可采用招

22、標(biāo)和議 標(biāo)的方式選擇廣告商。b、選擇廣告商須考慮以下因素：1）項(xiàng) 目的規(guī)模和銷售量的大?。?）最優(yōu)報(bào)價(jià)；3）廣告制作經(jīng)驗(yàn)和 水平；4）服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。c、廣告商的選擇與合 第1頁(yè)共1頁(yè)作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。d、媒體及通路的選擇a、媒體含報(bào) 紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。b、選擇媒體的原則：1） 費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路；2） 不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶是否吻合；3）利用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇主 流媒體；4）與主流媒體保持良好的關(guān)系；c、評(píng)價(jià)媒體及通路 的發(fā)布效果通過(guò)案場(chǎng)接待記錄及電話接聽(tīng)記錄或其它專門的活動(dòng) 來(lái)監(jiān)

23、測(cè)。d、廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn) 一步選擇媒體。e、廣告的設(shè)計(jì)（含樓書等宣傳材料）與評(píng)價(jià)、 廣告設(shè)計(jì)的要求：1）遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；2）與特 殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；3）有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；4） 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)；5）包含媒體廣告必不可少的 要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容；6)是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否 符合公司品牌形象推廣要求。b、發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員 會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。c、發(fā)布后顧客評(píng)價(jià)： 由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。附件10：廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來(lái)電總數(shù)來(lái)人總數(shù) 對(duì)主題的關(guān)注度評(píng)價(jià)(四) 、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確

24、定辦法1、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：a)市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；b)目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析；c)第1頁(yè)共1頁(yè)公司成本控制要求和品牌要求；d)預(yù)期售價(jià)；e)營(yíng)銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。2、 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：a)公共設(shè)滋規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè) 施等。b)建材與設(shè)備以及相關(guān)場(chǎng)所的裝修標(biāo)準(zhǔn)a、結(jié)構(gòu)b、內(nèi)墻、地 面、廳堂、臺(tái)階、樓梯c、門窗d、水、電、氣e、智能化系統(tǒng)f、電梯、電機(jī)g、外立面h、精裝修或菜單式裝修i、其它方 面內(nèi)容3、 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：a)根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案；b)由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等

25、相關(guān)部門討論協(xié)調(diào)，形成 文字方案；C）報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；d）在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購(gòu)部、工程項(xiàng)目 部按此原則組織實(shí)施。（五）公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)原則1、預(yù)測(cè)的原則。對(duì)樓盤潛在問(wèn)題、客戶反映的意見(jiàn)等認(rèn)真分 析，小心防范，爭(zhēng)取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。2、 及時(shí)處理的原則。a、根據(jù)情況，報(bào)請(qǐng)公司成立危機(jī)處理 小組；b、分析危機(jī)的背景和癥結(jié)c、客戶和公眾卷入危機(jī)的現(xiàn)狀 和發(fā)展趨勢(shì)以及傳播途徑；d、解決危機(jī)的條件、方法，與當(dāng)事人 第1頁(yè)共1頁(yè)溝通的形式、途徑；3、 真實(shí)真誠(chéng)原則。4、 緩和矛盾的原則。避免沖撞，努力緩和對(duì)立，特別是不 要和新聞媒介對(duì)立。5、 形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭(zhēng)取平

26、息風(fēng)波，挽回 影響，并將壞事變?yōu)楹檬?。四、銷售手續(xù)的辦理（一）樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)1、項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場(chǎng)需 求、開(kāi)發(fā)理念與風(fēng)格、 公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案 名。2、根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。3、到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號(hào)碼。辦理所需材料：a.小區(qū)總平面圖；ii、項(xiàng)目批文；iii、 窗口表。4、 根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊(cè)。（二） 房屋銷售預(yù)測(cè)量辦法及誤差處理辦法房屋銷售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容：房 屋建筑面積；房屋套內(nèi)面積；房屋公攤面積；房屋銷售預(yù)測(cè)量辦 法：技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及 計(jì)算書（移交銷售部）；技

27、術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷售用的套型圖（移 交銷售部）；銷售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書進(jìn)行復(fù)核無(wú)誤后報(bào)公司 備案并在銷售案場(chǎng)實(shí)施（簽約用），若有疑問(wèn)，簽署書面意見(jiàn)返 回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第 1、2步驟；實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通 過(guò)竣工驗(yàn)收后，由銷售部聘請(qǐng)有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪， 第1頁(yè)共1頁(yè)出具測(cè)繪報(bào)告。面積誤差處理辦法：一般情況下，我公司根據(jù)建 設(shè)部商品房銷售管理辦法的規(guī)定對(duì)面積誤差彳作如下約定： （一）面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；（二）面積誤差比絕對(duì)值超出3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人 退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將 買受人已付房?jī)r(jià)款退還給

28、買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買 受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比 在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3%部分的房?jī)r(jià) 款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合 同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款 由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。若有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及 公司意見(jiàn)作相應(yīng)調(diào)整。（三）商品房銷售許可證的辦理基本流 程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料房屋已建至0、000填報(bào)商品房銷售 申請(qǐng)書房產(chǎn)局市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房房產(chǎn)局批準(zhǔn)取得商品房 銷售許可證辦理所需資料商品房銷售申請(qǐng)

29、書；開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書； 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；授權(quán)委托書；國(guó)有土地使用證；建設(shè)項(xiàng)目批 文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖；人防批 復(fù)；預(yù)售房款監(jiān)管合同；前期物業(yè)管理協(xié)議；地名辦批復(fù)及公安 門牌編號(hào)碼；外銷批文；預(yù)售商品房共用部位審核表；窗口表； 其它材料。3、銷售部門辦理該證后在售樓處公示。（四）按揭抵押收件 第1頁(yè)共1頁(yè)的辦理基本辦理程序準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料房屋主體封頂填報(bào)商 品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場(chǎng)看房房產(chǎn)局 批準(zhǔn)辦理銀行按揭貸款2、 所需提供的資料國(guó)有土地使用權(quán)證；規(guī)劃部門出具的規(guī) 劃紅線圖；規(guī)劃部門批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖；商品房銷售許可 證。3、銷售部辦理該手續(xù)后

30、移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并 正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。（五）、商品房?jī)r(jià)格備案辦法1、商品房?jī)r(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)經(jīng) 濟(jì)部協(xié)助配合。2、 商品房?jī)r(jià)格備案的依據(jù)：b、價(jià)格法及國(guó)家、省、市的 其它法律法規(guī)；c、公司的成本核算；d、公司的目標(biāo)利潤(rùn)率；3、申報(bào)商品房?jī)r(jià)格須提供的資料：a、 申報(bào)住宅商品房?jī)r(jià)格的請(qǐng)示。b、 企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資 方、外商投資方）。c、 申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī) 模、項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開(kāi)工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。1、*市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表一式二份（含附表）， 及申報(bào)價(jià)格的編表說(shuō)明。e、 商

31、品房項(xiàng)目的立項(xiàng)批文、開(kāi)工批文、規(guī)劃批文、方案審 第1頁(yè)共1頁(yè)查意見(jiàn)、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明書、國(guó)有土地使用權(quán)出 讓合同的復(fù)印件；建筑總平面圖，各種不同類型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層 平面圖的復(fù)印件。f、征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯 總表。g、 建筑安裝工程的滋工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書的復(fù)印 件。h、商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的 復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的 合同、協(xié)議、預(yù)（決）算等。 i、市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、發(fā) 展新型墻體材料專項(xiàng)用費(fèi)、結(jié)建人防經(jīng)費(fèi)等規(guī)費(fèi)的交費(fèi)憑證、減 免證明的復(fù)印件。j、其他有關(guān)申報(bào)價(jià)格的資料。附件11: *市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表填表日期 年 月 日申報(bào) 單位（鑒章）:項(xiàng)目名稱：批準(zhǔn)文號(hào)：土地等級(jí) 級(jí)項(xiàng)目地址：用 地面積m2房屋建筑總面積 m2其中公共配套面積m2營(yíng)業(yè)用房 面積m2住宅面積套m2安置總面積m2其中住宅面積套m2營(yíng) 業(yè)用房面積m2商品房總面積m2商品房住宅面積m2容積率營(yíng)業(yè) 性用房面積m2