服裝銷售人員培訓(xùn)方案.doc

1、服裝銷售人員培訓(xùn)方案方案受控狀態(tài)服裝銷售人員培訓(xùn)方案名稱編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作1培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對(duì)服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。2確定培訓(xùn)目標(biāo)。 根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。（ 1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。（ 2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。（ 3）提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力。3制訂培訓(xùn)計(jì)劃本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容_日_集中講授服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、形象規(guī)范公司培訓(xùn)室公司

2、培訓(xùn)講師時(shí) _時(shí)現(xiàn)場(chǎng)演示舉止規(guī)范、語言規(guī)范等1服裝的色彩、型號(hào)與服裝基_日 _一線生產(chǎn)搭配公司培訓(xùn)室集中講授本知識(shí)時(shí) _時(shí)專業(yè)技術(shù)人員2服裝面料知識(shí)3服裝的洗滌與保養(yǎng)1如何選定市場(chǎng)2如何明確定位目標(biāo)客_日 _市場(chǎng)開發(fā)公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理戶時(shí) _時(shí)3初步接觸客戶的技巧4正式洽談的技巧1了解顧客的購買心理小組討論2及時(shí)抓住成交信號(hào)促成銷售_日 _公司培訓(xùn)室案例研討公司培訓(xùn)專員3促成銷售的方法的技巧時(shí) _時(shí)集中講授4促成銷售的技巧5做好附加銷售1服裝陳列的主要方法_日 _集中講授陳列技巧公司培訓(xùn)室銷售部經(jīng)理2陳列中常見的問題及時(shí) _時(shí)小組討論注意事項(xiàng)1幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期2讓客戶了解

3、產(chǎn)品的生產(chǎn)周期如何引導(dǎo)_日 _集中授課3引導(dǎo)顧客系列化銷公司培訓(xùn)室銷售部經(jīng)理客戶補(bǔ)貨時(shí) _時(shí)現(xiàn)場(chǎng)演練售、系列化補(bǔ)貨4及時(shí)告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨5幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問題1異議產(chǎn)生的原因處理客戶_日 _集中授課培訓(xùn)部講師、 銷公司培訓(xùn)室2正確面對(duì)顧客異議異議時(shí) _時(shí)情景模擬售骨干3處理顧客異議的方法1處理客戶投訴_日 _公司人力資源售后服務(wù)公司培訓(xùn)室集中講授2服裝的退換服務(wù)時(shí) _時(shí)部工作人員3建立顧客檔案_日 _講授、角色表達(dá)能力、交際能力、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)講師時(shí) _時(shí)扮演、情景應(yīng)變能力等模擬二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。培訓(xùn)實(shí)施

4、準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則1受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解培訓(xùn)人員準(zhǔn)備2培訓(xùn)講師的確定3培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)1培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備2培訓(xùn)程序安排3受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)1培訓(xùn)講義2受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理培訓(xùn)資料3培訓(xùn)效果和評(píng)估問卷的準(zhǔn)備4受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表1培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)地2培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排3培訓(xùn)環(huán)境1投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等培訓(xùn)器材2培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備三、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。1定性分析。 通過定性分析對(duì)培訓(xùn)的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。2定量分析。 通過定量分析對(duì)培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)