工程機械參展?fàn)I銷

1、展會作為一種特殊的信息交流平臺，已經(jīng)伴隨中國經(jīng)濟的快速崛起而發(fā)展成為會展經(jīng)濟”。目前，會展經(jīng)濟已經(jīng)波及到工程機械領(lǐng)域，與工程機械相關(guān)的各種展會逐年增加,大型展會如BICESBICES、BAUMABAUMA、CONEXPOCONEXPO、ASIAASIA等已經(jīng)成為全球工程機械行業(yè)的中國聚會。好在工程機械展會數(shù)量還不是很多，真正具有全行業(yè)影響力的展會屈指可數(shù)，所以，對于工程機械企業(yè)而言，選擇展會并不難，難就難在如何確定參展策略和提高利益回報。參展策略：不同目的、不同選擇企業(yè)在選擇展會之前應(yīng)該搞清楚一個最重要的問題，那就是企業(yè)參展的目的。事實上， 很多企業(yè)在參展時非常盲目，參展目的大多是 展示企業(yè)形

2、象”、拓展市場”之類的模糊目的,為參展而參展，效果可想而知。一、展示企業(yè)形象目的與參展策略選擇盡管展示企業(yè)形象是工程機械企業(yè)最普遍的參展目的之一，通過展示企業(yè)形象進而達到提高知名度或強化經(jīng)銷商、供應(yīng)商信心的目的。 但是，這并不意味著參展企業(yè)的展位必須面積大、氣派足、產(chǎn)品多等。有實力的大企業(yè)可以在參展規(guī)模上做文章，以大追求效果；實力 一般的中小企業(yè)完全可以在參展專業(yè)性上做文章，用專追求效果，使參觀者迅速建立專業(yè)制造商印象同樣是一種相當(dāng)不錯的選擇。、客情關(guān)系維護目的與參展策略選擇有些工程機械企業(yè)希望借助展會維護和促進其與經(jīng)銷商、供應(yīng)商等之間的客情關(guān)系， 參展實際上成為一個由頭， 召集、接待經(jīng)銷商、

3、供應(yīng)商等利益相關(guān)者聚會、 旅游才是真實目的。 在上海寶馬展會期間，某知名裝載機企業(yè)干脆放棄參展，而是很聰明地利用展會這個有利時機將平時很難召集的經(jīng)銷商、供應(yīng)商等邀請到企業(yè)參觀座談，還請大家觀光上海灘，效果非常好。三、 招商目的與參展策略選擇由于展會匯集了全國各地的經(jīng)銷商，很多企業(yè)都會利用這個機會招商，這就要求企業(yè)在參展時必須公布招商信息，展出擬招商的主要產(chǎn)品；與此同時，企業(yè)還要準(zhǔn)備好相關(guān)人員和 招商資料，安排場內(nèi)和場外洽談地點。四、 銷售產(chǎn)品目的與參展策略選擇坦率地說，盡管以銷售產(chǎn)品為目的的參展企業(yè)越來越少， 仍有極少數(shù)小企業(yè)和以生產(chǎn)銷 售銷售高價值大型設(shè)備為主的企業(yè)選擇展會為一個有效的銷售途

4、徑，他們針對的對象也集中在前來參觀展會的用戶（特別是大用戶）上。五、 危機公關(guān)目的與參展策略選擇信息傳播速度的加快和企業(yè)經(jīng)營日益透明化使得一些企業(yè)在遭遇信譽危機的時候急于 尋求機會減少負(fù)面影響，展會是一個非常不錯的選擇。每個大型展會都可以說是工程機械行 業(yè)的一次聚會，利用參展進行危機公關(guān)， 不僅可以有效修復(fù)行業(yè)機構(gòu)和業(yè)內(nèi)人士對企業(yè)的信 心，還可以通過舉辦新聞發(fā)布會等傳播正面信息。六、 新品上市目的與參展策略選擇每逢展會，都會有一些企業(yè)將自己的新產(chǎn)品展出，并宣布正式投入市場。 以新品上市為參展目的，企業(yè)必須在展位設(shè)計上注意突出新產(chǎn)品，不但如此，還需要準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品介紹資料等。參展回報：不同準(zhǔn)備、不

5、同利益很多參展企業(yè)都有一種 參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準(zhǔn)備了很長時間就為了三、四天的參展，緊張勞累不可怕，怕就怕付出之后沒有相應(yīng)的回報。其實，回報在參展之前就已經(jīng)決定了，準(zhǔn)備是否對路、是否充分將直接影響到參展的回報。一、 展品準(zhǔn)備根據(jù)專家研究結(jié)果，在參觀者的記憶因素中，展品有吸引力”占到3939%的比重，應(yīng)作為企業(yè)考慮的重點。 企業(yè)在選擇展品時應(yīng)該堅持的最終要原則是針對性，即根據(jù)參展目的和策略選擇適合的展品，而不一定是新產(chǎn)品、最高技術(shù)產(chǎn)品或獨特產(chǎn)品。二、 展臺設(shè)計對于工程機械展會而言， 展臺永遠(yuǎn)是展出產(chǎn)品的配角。在設(shè)計過程中，企業(yè)既要講究展臺的醒目性，更要講究展臺是否能夠充分體現(xiàn)參展目的和策

6、略。例如，以招商為目的的企業(yè)在設(shè)計展臺時就必須考慮展臺能夠提供足夠的洽談空間，便于參觀者能夠有地方坐下來詳細(xì)了解相關(guān)招商情況。三、 人員準(zhǔn)備人是參展的第一要素， 也是展會成功與否的關(guān)鍵所在。有兩種人員必須配備， 一是對企業(yè)情況和產(chǎn)品情況十分了解的人員，他們主要擔(dān)負(fù)向參觀者講解說明工作；二是產(chǎn)品維修高手，他們負(fù)責(zé)現(xiàn)場展出的產(chǎn)品能夠保持最佳狀態(tài)，隨時演示動作。除此之外，參展企業(yè)根據(jù)自己的需要，還可以配備禮儀人員、接待人員、談判專家等。四、 氛圍準(zhǔn)備參展企業(yè)都希望自己的展位能門庭若市， 這就需要做大量的氛圍制造工作， 不能被動地等待， 而要有意識地邀請別人來參觀。 參展前，企業(yè)可采取發(fā)送邀請函、 登

7、門拜訪、通過媒體做廣 告、組織參觀團等方式；參展期間，企業(yè)可采取現(xiàn)場播放宣傳片、派發(fā)資料、組織有獎問答、 文藝演出等方式。五、 資料準(zhǔn)備企業(yè)及產(chǎn)品介紹是任何參展企業(yè)都必須配備的資料。 這些資料可以分為兩類，一類是用于現(xiàn)場散發(fā)的簡要資料， 另一類是提供給特別對象 （如對產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商等） 的詳細(xì)資料。如果企業(yè)希望利用展會達成特殊目的，例如招商，則需要配備有關(guān)招商資料，詳細(xì)介紹有關(guān)合作條件等。六、 接待準(zhǔn)備相比之下，接待是參展企業(yè)前期準(zhǔn)備工作中普遍存在的一個薄弱環(huán)節(jié)。不少企業(yè)重視展品選擇和展位設(shè)計，而忽視接待準(zhǔn)備，特別是接待人員準(zhǔn)備和接待手段準(zhǔn)備。接待人員一定是對相關(guān)情況十分了解并善于溝通的人，接待手段一定要豐富， 現(xiàn)場接待僅僅是前奏， 真正的談判往往是在展會之外。所以，對于接待千萬不能簡單地理解為現(xiàn)場有座、端茶倒水遞名片、互相認(rèn)識一下等。沁園春雪北國風(fēng)光，千里冰封，萬里雪飄。望長城內(nèi)外，惟余