房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng).docx

1、房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商合作注意事項(xiàng)一、細(xì)酌與代理商的合作方式及合作期限建議開發(fā)商以“策劃銷售”的方式與代理商合作，由開發(fā)商提供廣告費(fèi)，代理商根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，將項(xiàng)目進(jìn)行定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)銷售等進(jìn)行一系列的整體運(yùn)作。以“策劃銷售”的方式與代理商合作，開發(fā)商可以直接、有效的控制廣告推廣費(fèi)用，避免代理商虛報(bào)廣告推廣成本從中謀取利益，減少開發(fā)商不必要的廣告開支。合作期限一定要在合同中明確，并且要對(duì)開發(fā)企業(yè)有利，與代理商初次合作最好不要將代理期限簽的太長(zhǎng)，而合作期限也不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況，制定代理商的銷售任務(wù)，如在一定時(shí)間內(nèi)完不成任務(wù)，代理合同將

2、自動(dòng)解除。這樣可以給代理商制造一定壓力，讓其盡自己最大能力去銷售房屋。二、嚴(yán)格控制銷售價(jià)格銷售基價(jià)（代理銷售項(xiàng)目的底價(jià)）由開發(fā)商制定并提交代理商執(zhí)行，銷售基價(jià)表應(yīng)作為銷售代理合同的附件出現(xiàn)在合同中，代理商可依據(jù)市場(chǎng)情況在征得開發(fā)商書面同意的情況下有權(quán)靈活浮動(dòng)。代理商應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行開發(fā)商制定的銷售基價(jià)，在沒有開發(fā)商書面授權(quán)的情況下，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊情況，代理商應(yīng)及時(shí)告知開發(fā)商，作個(gè)案處理。開發(fā)商應(yīng)嚴(yán)格控制代理商的銷售價(jià)格，防止代理商將價(jià)格制定的過低，將房屋低價(jià)銷售以迅速獲取傭金提成，從而降低了開發(fā)企業(yè)的銷售利潤(rùn)。三、明確開發(fā)商與代理商在營(yíng)銷過程中產(chǎn)生的費(fèi)用一般開發(fā)企業(yè)所承擔(dān)的

3、費(fèi)用：1. 為項(xiàng)目推廣所必需的包括：報(bào)紙、電視、戶外廣告，印制宣傳材料，制作沙盤，售樓部包裝，樣板房裝修所產(chǎn)生的直接費(fèi)用；2. 開發(fā)商安排代理商合同約定工作所發(fā)生的費(fèi)用；3 售樓中心應(yīng)配備的的相應(yīng)辦公用品費(fèi)用（此項(xiàng)要在售樓部交接時(shí)將物品列出明細(xì)）一般代理商所承擔(dān)的費(fèi)用：1. 代理商所派駐人員的工資、補(bǔ)貼、交通費(fèi)用、日常辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等；2. 銷售人員的工資、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、傭金、培訓(xùn)費(fèi)用等；3. 銷售中心交接后的日常辦公費(fèi)用（水、電、通訊費(fèi)用等）在銷售代理合同中應(yīng)該明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，以防止后期在費(fèi)用承擔(dān)問題上產(chǎn)生不必要的糾紛。五、從代理傭金中扣除前期策劃費(fèi)用并扣押代理保證金代理商的主

4、要利潤(rùn)來源是銷售代理的傭金，前期策劃一般是不計(jì)算費(fèi)用的，但是為了使代理商在前期將項(xiàng)目啟動(dòng)，開發(fā)商會(huì)預(yù)先支付一部分費(fèi)用，所以在銷售代理傭金結(jié)算時(shí)應(yīng)該將前期策劃所發(fā)生的費(fèi)用一并扣除。另外，代理商要取得開發(fā)商的代理權(quán)，必須支付不低于十萬(wàn)元人民幣的代理保證金，此保證金的支付方式比較靈活，代理商可一次性支付，也可以從銷售代理傭金中扣留，將來項(xiàng)目銷售結(jié)束，此保證金如數(shù)退還。上述是結(jié)合目前市場(chǎng)上實(shí)際操作情況而定，既降低了開發(fā)商聘請(qǐng)代理商的成本，同時(shí)又以保證金的形式制約代理商，從而使不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后開發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)。六、掌控代理商代理銷售傭金的點(diǎn)數(shù)、結(jié)算時(shí)間與支付方式房地產(chǎn)銷售代理商的主要利潤(rùn)來源就是代理

5、銷售的傭金，此傭金是按照代理銷售房屋總價(jià)的百分比來提取的，目前就市場(chǎng)行情來看傭金比例基本上在1.4% 左右，最高不超過1.8% 。象廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用、 定向開發(fā)部分服務(wù)費(fèi)等其他費(fèi)用都是可以包含在銷售傭金里的。目前市場(chǎng)上使用較多的是：銷售提成= 基本傭金 + 溢價(jià)提成，基本傭金相對(duì)較低在1.2%左右，溢價(jià)提成要控制在五成以內(nèi)?；緜蚪?= 銷售基價(jià)銷售面積基本傭金提出比例溢價(jià)提成 = （銷售實(shí)價(jià)銷售基價(jià)）溢價(jià)分成比例傭金的結(jié)算一般是在正式開盤銷售后的一到兩個(gè)月后開始的，為了牽制住代理商，銷售代理傭金不會(huì)是足額結(jié)算的，開發(fā)商可以扣留一部分銷售代理傭金作為代理商的代理保證金；還可以結(jié)合代理商完成銷售任務(wù)

6、的情況來結(jié)算，而且代理商在結(jié)算時(shí)要提供正式發(fā)票。七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票據(jù)、合同、檔案等文件的管理要在合同中明確在營(yíng)銷過程中代理商不能代開發(fā)商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留資金，開發(fā)商應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)委派專門財(cái)務(wù)人員進(jìn)行開票、收款并將資金存入開發(fā)商設(shè)立的指定帳戶。對(duì)于客戶的購(gòu)房合同、票據(jù)、檔案等要進(jìn)行嚴(yán)格管理，并在銷售代理合同中明確。八、在銷售代理合同中明確開發(fā)商與代理商的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任在與代理商簽定銷售代理合同時(shí)，其中條款必需顯示開發(fā)商與代理商的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)，做到權(quán)、責(zé)分明，如若后期代理商工作不利，可依據(jù)此等條款隨時(shí)將合同終止替換代理商，從而維護(hù)開

7、發(fā)商的權(quán)益。九、在合同中制定代理商的銷售任務(wù)開發(fā)商委托代理商銷售房屋，就是要借助具有專業(yè)知識(shí)的外腦以高利潤(rùn)、快速度回籠資金，所以一定要給代理商制定銷售任務(wù)并在銷售代理合同中體現(xiàn)，代理商不能按期完成銷售任務(wù)的，開發(fā)商有權(quán)責(zé)問代理商并隨時(shí)終止銷售代理合同。十、對(duì)代理商所配備的營(yíng)銷策劃人員的資歷作出明確的要求對(duì)于代理商委派的工作人員，開發(fā)商應(yīng)核根據(jù)樓盤情況進(jìn)行甄選，要求代理商所配備的策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須有五年或五年以上的從業(yè)經(jīng)歷，熟悉省內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，并且有大型樓盤的操盤經(jīng)驗(yàn)；代理商配備的策劃助理和銷售主管應(yīng)有三年或以上的相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與過大型樓盤的銷售或策劃工作；銷售人員應(yīng)該具有兩年或以上的

8、相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人形象、氣質(zhì)具佳，代理商須提供以上崗位工作人員的工作簡(jiǎn)歷、銷售業(yè)績(jī)和操盤總結(jié)等資料，以確保樓盤銷售的需要。另外，建議公司引進(jìn)部分銷售人員，借調(diào)給代理公司進(jìn)行管理、培訓(xùn)并參與銷售工作，工資和傭金等由代理商支付，此舉可防范不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)致使開發(fā)商無(wú)法正常開展銷售工作、代理商撤場(chǎng)后流失意向客戶等重大損失，同時(shí)公司內(nèi)部也儲(chǔ)備了銷售方面的人才，再者對(duì)代理商日常的銷售工作也是一個(gè)很好監(jiān)督。十一、對(duì)于合同的終止，一定要遵循靈活的和對(duì)開發(fā)商有利的原則對(duì)于銷售代理和同的終止，要做到開發(fā)商占有至高無(wú)上的主動(dòng)權(quán)。附：乙方的責(zé)任與義務(wù)( 一) 營(yíng)銷推廣1. VI 導(dǎo)入系統(tǒng)案名、 LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書、 DM 、POP信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌車身、男女銷售人員服裝2. 發(fā)展商形象包裝3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9. SP 活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施( 二) 銷售代理1.