效能網(wǎng)點(diǎn)提升實(shí)戰(zhàn)方法

1、效能網(wǎng)點(diǎn)提升實(shí)戰(zhàn)方法效能網(wǎng)點(diǎn)提升實(shí)戰(zhàn)方法何為效能網(wǎng)點(diǎn)何為效能網(wǎng)點(diǎn)月度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)。效能網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)的確定： 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。 現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力。 公司的計(jì)劃任務(wù)。 目前網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)和低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)多，占比達(dá)50%產(chǎn)能高的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)大輻震蕩，三個(gè)月好三個(gè)月差有大量網(wǎng)點(diǎn)由于各種原因呈現(xiàn)季節(jié)性波動(dòng)曾經(jīng)表現(xiàn)優(yōu)異的網(wǎng)點(diǎn)不知何種原因一撅不振公司業(yè)績(jī)不穩(wěn)定渠道關(guān)系不牢靠隊(duì)伍情緒波動(dòng)大員工收入變化大目前銀保合作的現(xiàn)狀1、銀行越來(lái)越重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展；、銀行越來(lái)越重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展；2、“1+1”取消之后，銀行更處于有利位置；取消之后，銀行更處于有利位置；3、合作過(guò)程中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)

2、雜；、合作過(guò)程中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜；4、短期行為是一個(gè)普遍現(xiàn)象；、短期行為是一個(gè)普遍現(xiàn)象；5、競(jìng)爭(zhēng)手段不斷翻新；、競(jìng)爭(zhēng)手段不斷翻新；6、銀保產(chǎn)品的不斷豐富和銀行綜合理財(cái)服務(wù)及公司管理支持、銀保產(chǎn)品的不斷豐富和銀行綜合理財(cái)服務(wù)及公司管理支持滯后的矛盾；滯后的矛盾；7、對(duì)于儲(chǔ)蓄分流的再認(rèn)識(shí)；、對(duì)于儲(chǔ)蓄分流的再認(rèn)識(shí)；8、客戶(hù)、客戶(hù) 經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展路在何方？經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展路在何方？ 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能類(lèi)型描述類(lèi)型一類(lèi)型一零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)無(wú)產(chǎn)能或產(chǎn)能極低類(lèi)型二類(lèi)型二低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)出單，但保費(fèi)較低，始終沒(méi)有獲得大幅提升類(lèi)型三類(lèi)型三大幅震蕩型大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)各期之間保費(fèi)差距較大，震蕩起伏類(lèi)型四類(lèi)型四大幅下滑型大幅下

3、滑型網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)由高產(chǎn)出迅速下滑至谷底（極低或零產(chǎn)能）類(lèi)型五類(lèi)型五優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)（效能網(wǎng)點(diǎn)）（效能網(wǎng)點(diǎn)）始終保持較好的產(chǎn)能水平，且產(chǎn)出較穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能狀況分析類(lèi)型類(lèi)型一一類(lèi)型類(lèi)型二二類(lèi)型類(lèi)型三三類(lèi)型類(lèi)型四四類(lèi)型類(lèi)型五五解決的策略提升效能網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，消滅零網(wǎng)點(diǎn)和低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)提升效能網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)均產(chǎn)能，均衡發(fā)展 業(yè)績(jī)=效能網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*網(wǎng)均產(chǎn)能我們的目標(biāo)就是我們的目標(biāo)就是： 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn) 將將 低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)（效能網(wǎng)點(diǎn)）（效能網(wǎng)點(diǎn)） 大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn) 大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn)大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn) 變成變成效能網(wǎng)點(diǎn)提升的實(shí)戰(zhàn)辦法效能網(wǎng)點(diǎn)提升的實(shí)戰(zhàn)辦法效能網(wǎng)點(diǎn)的提升是個(gè)系統(tǒng)工程，需要銀保全

4、體同仁的齊心協(xié)力 * 專(zhuān)管員實(shí)戰(zhàn)方法* 機(jī)構(gòu)采取的措施* 機(jī)構(gòu)促成渠道采取的措施觀念溝通o 問(wèn)題的核心是：1、臉面 （銀錢(qián)如糞土，臉面值千金）2、利益 （只有永恒的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友）3、技能 （狐貍吃不到葡萄，會(huì)說(shuō)是葡萄酸的）表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策主任不支持不認(rèn)可保險(xiǎn)不認(rèn)可公司不認(rèn)可專(zhuān)管員受上級(jí)影響協(xié)助幫助解決，認(rèn)可轉(zhuǎn)變溝通公司品質(zhì)管理的舉措，適當(dāng)時(shí)間可請(qǐng)公司權(quán)威人士說(shuō)明；澄清原因；必要的解釋?zhuān)徽f(shuō)明銀行保險(xiǎn)的好處；公司禮儀、溝通話(huà)術(shù)訓(xùn)練；強(qiáng)化職業(yè)道德（誠(chéng)信教育）統(tǒng)一會(huì)議、宣傳品管理；提升專(zhuān)管員素質(zhì)提升專(zhuān)管員服務(wù)意識(shí)注重客戶(hù)經(jīng)理形象加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理管理與上級(jí)溝通

5、上級(jí)陪同檢查權(quán)威人士講話(huà)消除負(fù)面影響類(lèi)型一類(lèi)型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)自己買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)未得到期望服務(wù);栽臟陷害;道聽(tīng)途說(shuō);經(jīng)受過(guò)個(gè)別素質(zhì)不高營(yíng)銷(xiāo)員折磨;客戶(hù)投訴。形象；個(gè)人行為舉止。職業(yè)道德不高;個(gè)人形象不好;紀(jì)律執(zhí)行不嚴(yán);服務(wù)水平不高;不支持；負(fù)面言論；限制表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策主任不支持主推期繳盡力幫助完成儲(chǔ)蓄組合銷(xiāo)售洗腦溝通換人提升技能中國(guó)人壽投資宣傳;產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳減化手續(xù)提升服務(wù)水平類(lèi)型一類(lèi)型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄未完成怕受處罰；儲(chǔ)蓄已完成想當(dāng)先進(jìn)?；鸬蠕N(xiāo)售業(yè)務(wù)不佳；銀行有人選當(dāng)專(zhuān)管員；客戶(hù)經(jīng)理不稱(chēng)職將來(lái)沒(méi)有儲(chǔ)蓄高；退保受損失；手續(xù)繁瑣；怕影響銀行

6、信譽(yù)；擔(dān)心儲(chǔ)蓄擔(dān)心基金等人事問(wèn)題嫌麻煩，怕有后遺癥人保健康：o 健康人生主任不支持（續(xù)）柜面銷(xiāo)售技能低不積極銷(xiāo)售 費(fèi)用分配問(wèn)題 同業(yè)操縱領(lǐng)導(dǎo)力不足沒(méi)有標(biāo)桿受過(guò)拒絕的刺激；利益分配不到位與上層溝通；與公司溝通 ；增強(qiáng)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的重視；確定合理的利益分配比例；網(wǎng)點(diǎn)分配時(shí)，考慮主任利益。打敗對(duì)手協(xié)商處理幫助主任，扮演主任助理角色，不要放任啟用非正式組織的影響力中心重點(diǎn)柜員培養(yǎng)，樹(shù)立標(biāo)桿強(qiáng)化培訓(xùn)；給予信心；培訓(xùn)轉(zhuǎn)介紹技能。手續(xù)費(fèi)不到位；分配不公；主任利益不足；利益因素找各種借口年輕、懦弱型主任對(duì)下影響力有限推動(dòng)技能有限互相觀望不開(kāi)口介紹認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品難賣(mài)；（不認(rèn)可保險(xiǎn)公司）表象表象 深層原因深層原因

7、 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策類(lèi)型一類(lèi)型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)柜面銷(xiāo)售技能低（續(xù)）搗亂分子費(fèi)用分配問(wèn)題表?yè)P(yáng)物質(zhì)贈(zèng)與建立感情孤立發(fā)展易接受人員溝通說(shuō)服主任，由主任對(duì)柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說(shuō)服托兒派人到網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助銷(xiāo)售溝通，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣要求上級(jí)下達(dá)手續(xù)費(fèi)分配辦法事前指導(dǎo)（第一次分配）溝通放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)改進(jìn)流程與發(fā)放方式溝通及時(shí)發(fā)放負(fù)面語(yǔ)言，冷嘲熱諷的有影響力的人分配不公-平均主義-少發(fā)手續(xù)費(fèi)發(fā)放延遲-公司遲發(fā)-銀行遲發(fā)表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策類(lèi)型一類(lèi)型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)柜面銷(xiāo)售技能低（續(xù)）同業(yè)介入柜員技能低下開(kāi)辟專(zhuān)柜根據(jù)規(guī)模，找人蹲點(diǎn)利用銀行理財(cái)中心，嘗試推介獎(jiǎng)勵(lì)制度利用業(yè)余時(shí)間

8、拓展客戶(hù)外圍影響挖墻角擠走同業(yè)外圍客戶(hù)開(kāi)拓尋求上級(jí)壓力講公司實(shí)力、服務(wù)優(yōu)勢(shì)處理好各種關(guān)系示范銷(xiāo)售，傳、幫、帶幫助開(kāi)第一單，并及時(shí)表?yè)P(yáng)總結(jié)頭單破零獎(jiǎng)加強(qiáng)培訓(xùn)、訓(xùn)練進(jìn)行言傳身教指導(dǎo)績(jī)優(yōu)柜面經(jīng)驗(yàn)傳承手續(xù)費(fèi)高特殊關(guān)系（與儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)或支行）同業(yè)蹲點(diǎn)表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策類(lèi)型一類(lèi)型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)先培育標(biāo)桿，挖掘第二梯隊(duì)對(duì)主任予以人員活動(dòng)率獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)主任給予表?yè)P(yáng)與壓力進(jìn)步獎(jiǎng)客戶(hù)經(jīng)理蹲點(diǎn)時(shí)，可對(duì)已開(kāi)發(fā)好的意向購(gòu)買(mǎi)在柜員間進(jìn)行調(diào)配通過(guò)手續(xù)費(fèi)發(fā)放激勵(lì)通過(guò)調(diào)動(dòng)形成銷(xiāo)售氛圍協(xié)助開(kāi)大單，打破心理障礙培養(yǎng)銷(xiāo)售大單的技能少數(shù)人開(kāi)單件數(shù)多但件均低類(lèi)型二類(lèi)型二 低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)表象表

9、象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策同零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)同零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)表象表象 深層原因深層原因 對(duì)對(duì) 策策客戶(hù)經(jīng)理蹲點(diǎn)時(shí)，未很好與柜員進(jìn)行溝通與培養(yǎng)靠大單，不穩(wěn)定，且少數(shù)人開(kāi)單開(kāi)單主要靠主任政策替代產(chǎn)品（基金、國(guó)債）影響儲(chǔ)蓄活動(dòng)過(guò)敏癥客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注不夠做好三步曲，引導(dǎo)柜面，不可全包確立制度，培育輪值班人員培育第二梯隊(duì)關(guān)注活動(dòng)率關(guān)注件數(shù)，愛(ài)富不嫌貧關(guān)注利益分配加強(qiáng)柜面的培訓(xùn)、溝通、激勵(lì)，引導(dǎo)全員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，上下溝通激勵(lì)節(jié)奏配合通過(guò)賣(mài)基金來(lái)賣(mài)產(chǎn)品組合理財(cái)，捆綁銷(xiāo)售設(shè)專(zhuān)柜，全面理財(cái)咨詢(xún)同上溝通消除舍本求未必要時(shí)安排蹲點(diǎn)類(lèi)型三類(lèi)型三 大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)谝粋€(gè)時(shí)期中出現(xiàn)較大幅度波動(dòng)，

10、績(jī)優(yōu)點(diǎn)與績(jī)差點(diǎn)相距較大，且循環(huán)反復(fù)，無(wú)法穩(wěn)定類(lèi)型四類(lèi)型四 大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn)大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn) .曾有過(guò)輝煌業(yè)績(jī)，網(wǎng)點(diǎn) .所主任更換 .找原所主任做好與新主人員較為認(rèn)同，技能較 任的交流高，合作關(guān)系好，但在 .新主任利益進(jìn)一步明確短期內(nèi)業(yè)績(jī)呈現(xiàn)大幅下 .建立感情滑狀態(tài)，直至一個(gè)較低 .利用下屬、影響力中心產(chǎn)出甚至不再產(chǎn)出。 .投訴，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生懷疑 .同上 .手續(xù)費(fèi)分配出現(xiàn)重大變化 .同上 .同業(yè)介入 .同上 .政策（支行、網(wǎng)點(diǎn)） .團(tuán)隊(duì)協(xié)作，上下溝通 .活動(dòng)結(jié)束之后 .芝麻與西瓜的關(guān)系表象表象 深層原因深層原因 對(duì)對(duì) 策策機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)采取的措施舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果

11、密切關(guān)系大力支持加強(qiáng)晨夕管理,提高晨夕會(huì)質(zhì)量加強(qiáng)活動(dòng)量管理加強(qiáng)與代理單位溝通,爭(zhēng)取支行予以政策支持;加強(qiáng)與分管領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,關(guān)注重視代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù);加強(qiáng)與操作層面溝通,使其積極組織銷(xiāo)售保險(xiǎn).強(qiáng)化培訓(xùn).豐富知識(shí).強(qiáng)化演練.提升技能.強(qiáng)化分享.總結(jié)經(jīng)驗(yàn).吸取教訓(xùn).信息收集.權(quán)威點(diǎn)評(píng).指導(dǎo)實(shí)際工作.嚴(yán)格網(wǎng)點(diǎn)考勤管理,嚴(yán)格工作日記的使用檢查、批閱.中介經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研分析客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)工作對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)加以發(fā)揚(yáng)與糾改.分析網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題指導(dǎo)拿出解決辦法.建立各層面良好的合作關(guān)系,形成齊抓管的局面.通過(guò)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng),提升客戶(hù)經(jīng)理技能.解決網(wǎng)點(diǎn)工作中存在的問(wèn)題,理順工作,調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售.使客戶(hù)經(jīng)理能堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)工作，與網(wǎng)點(diǎn)人員處好關(guān)

12、系,發(fā)現(xiàn)、 分析、解決問(wèn)題.同時(shí)通過(guò)高層的調(diào)研促使網(wǎng)點(diǎn)重視代理保險(xiǎn)和調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理積極工作.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)采取的措施舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng).激勵(lì).淘汰三大機(jī)制.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn).客戶(hù)經(jīng)理的最優(yōu)化.研究.分析制定并推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法,設(shè)立一個(gè)月觀察期,設(shè)立一個(gè)月交接期, 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行有效調(diào)整和優(yōu)勝劣汰.總結(jié)更適合網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能通過(guò)嚴(yán)格考核達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能和客戶(hù)經(jīng)理收入最大化.使網(wǎng)點(diǎn)潛能最大化發(fā)揮.舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)政策支持人力支持培訓(xùn)支持終端激勵(lì)（網(wǎng)點(diǎn)明星評(píng)比與運(yùn)作）選擇效能網(wǎng)點(diǎn)（潛能網(wǎng)點(diǎn)）公司

13、統(tǒng)一培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)使用適合該網(wǎng)點(diǎn)的特殊政策.銀保經(jīng)理協(xié)助溝通績(jī)效專(zhuān)管員幫助外請(qǐng)講師進(jìn)行培訓(xùn)選擇培養(yǎng)重點(diǎn)柜員驅(qū)動(dòng)可衡量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)的強(qiáng)力推動(dòng)效能網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成通過(guò)外力達(dá)到業(yè)績(jī)提升達(dá)到意愿技能業(yè)績(jī)提升機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)促成渠道采取的舉措機(jī)構(gòu)促成渠道采取的舉措舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果轉(zhuǎn)嫁壓力激勵(lì)與懲罰培訓(xùn)與座談分行在對(duì)支行下保費(fèi)計(jì)劃的同時(shí)下達(dá)效能網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃數(shù)支行給網(wǎng)點(diǎn)下達(dá)明確的保費(fèi)計(jì)劃數(shù)網(wǎng)點(diǎn)給柜員下達(dá)明確的保費(fèi)計(jì)劃數(shù)-計(jì)劃達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)（每個(gè)支行、網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)計(jì)劃值）與銀行銷(xiāo)售能手、優(yōu)秀柜員、勞動(dòng)模范等獎(jiǎng)勵(lì)掛起鉤來(lái).懲：低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)主任學(xué)習(xí)班，行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金處領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話(huà),促使渠道出臺(tái)與保險(xiǎn)業(yè)績(jī)掛鉤的績(jī)效考核方案,并及時(shí)獎(jiǎng)罰兌現(xiàn).分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)適時(shí)組織培訓(xùn),將銀行業(yè)務(wù)與代理保險(xiǎn)有效結(jié)合起來(lái),并按階段、按方案組織座談會(huì)、表彰會(huì)、推動(dòng)會(huì)等.支行、網(wǎng)點(diǎn)、柜員任務(wù)明確，增強(qiáng)計(jì)劃安排主動(dòng)性,為代理保險(xiǎn)找借口.快速拉