樓盤銷售策劃方案

1、定南縣湖濱花園 銷售策劃方案 目錄 第一篇 營銷背景分析 定南縣簡況 現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場環(huán)境 1. 3 湖濱花園項(xiàng)目分析 第二篇 本項(xiàng)目銷售總策略 項(xiàng) 目 之 SWOT 分 析 銷售總策略 第三篇 價格策略 項(xiàng)目品質(zhì)價格定位圖 價 格 定 位分析 價格政策及付款方式 價目表 第四篇 前期包裝方案 現(xiàn)場包裝 形象包裝 第五篇 銷售方案 開盤日 銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排 第六篇 促銷方案 第七篇 廣告策略 媒體組合 媒體發(fā)布方案 費(fèi)用預(yù)算 附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 附件二：文件準(zhǔn)備 附件三 附件四 附件五 售樓處辦公用品清單 開盤日當(dāng)日活動工作 銷售人員培訓(xùn)方案 第一篇 營銷背景分析 1 1 定南縣簡況

2、 定南縣位于江西省最南端，自古就是贛粵兩省通行的咽候要地，素有“江西南大門” 之稱，交通便利，京九鐵路、贛粵高速公路穿境而過；通訊快捷、電力充足；金融、保險、 醫(yī)療、商貿(mào)、賓館、娛樂、律師、會計(jì)師事務(wù)所等服務(wù)業(yè)和中介組織完善齊全。 定南縣氣候溫和，土地肥沃，物產(chǎn)富饒?，F(xiàn)已探明開發(fā)的礦藏有鎢、稀土、鈦鐵、石 墨、花崗巖、膨潤土等 20 多種。農(nóng)業(yè)以水稻為主，定南蜜梨、臍橙、茶葉、香菇、木耳、 筍干等聞名中外，被國家有關(guān)部門冠名為“中國蜜梨之鄉(xiāng)”。 定南被列為“江西省重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)”和“最好打交道的縣”，我們將本著“互惠互利、共圖 發(fā)展”的方針，讓客商到定南“辦事順心、賺錢開心、生活舒心”。熱忱歡迎

3、國內(nèi)外朋友來 觀光考察、投資開發(fā)，把定南的明天描繪得更加絢麗多彩。 現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場環(huán)境 年定南縣房地產(chǎn)市場進(jìn)入了快速發(fā)展時期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)雅， 配套完善， 所占的市場份 額也在逐年增加。 2. 去年六月“國八條”出臺 , 對大部分地區(qū)的房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了影響 , 置業(yè)者持幣觀望居多 , 北京上海等地區(qū)甚至房價出現(xiàn)下滑現(xiàn)象 , 但這并沒有影響定南的房地產(chǎn)市場 , 在這種逆市的 情況下 , 定南順利地通過政策的考驗(yàn) . 3. 物業(yè)類型：目前多層住宅占主導(dǎo)地位，部分別墅也非常熱銷，商業(yè)地產(chǎn)比較少。 4. 受市場追捧的戶型： 三房二廳一衛(wèi) 120140M2，也有部分別墅 200 M2以上建筑

4、面積也受 到市場追捧。 5. 定南縣目前知名樓盤比較少，目前公園華庭的建筑面積為 17 萬平米，是目前定南縣最大 的住宅社區(qū) ，內(nèi)部社區(qū)配套比較齊全，外部環(huán)境也比較好。 6. 定南縣的價格水平?jīng)]有具有明顯的地域性牲，定南縣所有房地產(chǎn)水平在820元/M2 左右， 公園華庭除外。 7. 定南縣房地產(chǎn)市場目前還是以內(nèi)銷為主，主要客戶群是：政府機(jī)關(guān)人員、 礦主、 在深粵打 工的本地人、在外地開廠的私營業(yè)主、外地在定南辦廠工作人員等。 8. 發(fā)展前景展望：定南全縣轄歷市、天九、龍?zhí)?、鵝公、巋美山、嶺北和老城七個鎮(zhèn)， 119 個行政村， 9 個居委會。國土面積平方公里，總?cè)丝谌f人，其中非農(nóng)人口萬人。 定南

5、縣城的規(guī)劃結(jié)構(gòu)為：兩條軸線，三個中心，四大片區(qū)。 兩條軸線：由京九大道建設(shè)路工業(yè)大道形成的城市主要發(fā)展軸線；以龍亭路 和東風(fēng)東路為城市的發(fā)展次軸，將三個中心緊密聯(lián)系。 三個中心：指商業(yè)中心、文化娛樂中心和行政中心。商業(yè)中心有兩個，主要商業(yè)中心 建設(shè)路和龍亭路交叉口區(qū)域， 次要商業(yè)中心位于建設(shè)路和勝利路交叉口區(qū)域， 可結(jié)合現(xiàn)有的 商業(yè)設(shè)施， 通過用地置換擴(kuò)大商業(yè)區(qū)的規(guī)模和引導(dǎo)完善商業(yè)功能， 形成集聚效應(yīng)； 文化娛樂 中心位于城市東部， 圍繞龍神湖建設(shè)一系列文化、 體育、 休閑設(shè)施，結(jié)合龍神湖周邊地區(qū)的 改造改善城市環(huán)境， 形成城市的景觀節(jié)點(diǎn)； 行政中心位于城北新區(qū)內(nèi)， 可通過行政中心的建 設(shè)帶動

6、城北新區(qū)的建設(shè)。 四大片區(qū)：沿著城市發(fā)展軸線，按照城市用地特征劃分的四個片區(qū)，包括老城區(qū)、城 北新區(qū)、城東城南工業(yè)區(qū)和城西的交通物流區(qū)。 老城區(qū)是現(xiàn)狀已經(jīng)建成而且比較密集的地區(qū)， 其功能以商業(yè)、 文化娛樂居住以及與居住相配套的教育、 醫(yī)療等為主； 城北新區(qū)位于城市北 部較為平坦的地形內(nèi)， 新區(qū)的中心位于龍亭路和一經(jīng)路的交叉口， 是全縣的行政中心； 東環(huán) 路以東的區(qū)域?yàn)槌菛|工業(yè)區(qū)； 良富工業(yè)區(qū)為東風(fēng)東路以南區(qū)域， 以輕工業(yè)為主； 城西依托火 車站和高速公路出口帶來的便捷交通條件形成倉儲、貨物轉(zhuǎn)運(yùn)功能為主的現(xiàn)代物流中心。 湖濱花園項(xiàng)目分析 湖濱花園位于美麗的龍神湖畔， 東臨東風(fēng)東路，西接縣二中，

7、南靠山， 北連龍神湖及龍神湖 公園， 是一個大型親水生態(tài)半山品質(zhì)社區(qū)， 亦可說是絕版地段的樓盤， 社區(qū)內(nèi)部園林景觀規(guī) 劃合理，自然環(huán)境優(yōu)雅， 有山有水， 山體上的樹林一天可以造出幾噸氧，比一般地段氧純度 1.3.1 湖濱花園銷售定位 湖濱花園項(xiàng) 目 基 礎(chǔ) 資 料 ： 總用地面積： 47225 m 2 容積率: 總建筑面積： 86000m2 綠化率： 40% 停車位 : 目前未知 22 住宅： 66645.03m 2 商業(yè)： m2 配套設(shè)施： m2 多層聯(lián)體 2棟，單體 15棟 共 563套住宅 規(guī)劃特點(diǎn)：臨江第一排可觀湖景,社區(qū)依山體地勢而建住在半山是地位 與 財(cái)富 的 象 征, 風(fēng)景 排水

8、 渠 , 中心 公園 與大 家共 享 的 美景 ，皇 家 園 林 主出 入 口 ，雙 景 陽 臺 等 ，整 個 社 區(qū) ，內(nèi) 外 都 是 景 ，外 有 自 然 景 ，內(nèi) 有 規(guī) 劃 景 。 建筑設(shè)計(jì)定位： 堅(jiān)持主力房概念，一期以三房二廳為主力戶型 A約 93.33 m2 戶型,共計(jì) 80 套；二期以 D 戶型為主力戶型 128.15 m 2約 135 套 多層住宅； 建 筑外 立 面 時尚 ,線 條分 明 , 內(nèi)部 布局 合理 , 坡 屋 頂, 私家 空中 別墅 等 在主入口延伸至山體邊設(shè)置會所 1.3.2 物業(yè)形象定位及目標(biāo)客戶 （ 1 ） 商住形式的房樓盤高中低定位 （ 2 ） 戶 型 A

9、、 項(xiàng) 目 可 售 戶 型 統(tǒng) 計(jì) （ 具 體 見 戶 型 面 積 分 配 表 ） 戶型 建筑面積 M2 使用面積 M2 套數(shù) 套數(shù)比 三室二廳二衛(wèi) （A 戶型 ） 170 30% 四室二廳二衛(wèi) （C 戶型 ） 48 三室二廳二衛(wèi) （B 戶型 ） 60 三室二廳二衛(wèi) （D 戶型 ） 189 三室二廳二衛(wèi) （E 戶型 ） 96 合計(jì) 563 B、 項(xiàng) 目 戶 型 定 位 分 析 * 最小的戶 型是 93. 33 m2,購房此種房 型的大部 是年輕人群體 ,家庭結(jié) 構(gòu) 為 人 數(shù) 23 口 , 一 般 為 外 出 打 工 者 、 本 土 的 政 府 機(jī) 關(guān) 新 婚 人 士 ， 經(jīng)濟(jì)支付能力普通人強(qiáng)

10、。 * 中等面積戶型為129. 1 m2 ,購戶型群體一般想改善自己的居住 環(huán)境 或是二次置業(yè)者,他們對社區(qū)的品質(zhì)與房價的多少很關(guān)心,甚至決 定是否購買此該社區(qū)的房子. * 大面積戶型 136. 71 m2,購房此戶型的業(yè)主對房屋的價格不會關(guān)注,他們關(guān)注是環(huán) 境是否好 , 社區(qū)是否安全 ,入住后是否舒適 , 社區(qū)的空氣是否好等 . 購房此房型的群體 多為成功人士 . （ 3 ） 目 標(biāo) 客 戶 群 再 次 分 析 ： 本項(xiàng)目定位于高品質(zhì)社區(qū) , 自然環(huán)境優(yōu)雅 , 是龍神湖旁的最大唯一的品質(zhì)社區(qū) .購劇痛 湖濱花園的置業(yè)者首要選中的是自然環(huán)境 .一般為:政府機(jī)關(guān)人員、 私營業(yè)主、 礦主、在深粵

11、打工人士、在外地辦廠私營主等、教師等。 他們經(jīng)濟(jì)能支付能力強(qiáng)， 這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者， 但還是以定 南本土為主導(dǎo)消費(fèi)者， 對小戶型有興趣的潛在客戶一般為兩口小家庭， 對中等面積有興趣的 潛在客戶二次置者或是想改善居住環(huán)境者。 對大戶型或別墅有興趣的客戶經(jīng)濟(jì)富裕， 不在乎 房價面在乎的是房屋綜合品質(zhì)。 湖濱花園的客房群體年齡層次 3060 歲左右， 4）定南縣典型物業(yè)調(diào)查一覽表（ 1-2 ） 名稱 公園華庭 龍神山莊龍 祥花園 麗景花園 (二期) 紫云山莊 天晟大市場 大轉(zhuǎn)盤西側(cè)商住 樓、龍亭花園 開發(fā)商 定南安達(dá)房 地產(chǎn)開發(fā)有 限公司 撫州恒遠(yuǎn)房 地產(chǎn)開發(fā) 公司 定南恩同

12、實(shí)業(yè)發(fā)展 有限公司 贛州德寶實(shí)業(yè) 有限公司定南 分公司 定南恒豐實(shí) 業(yè)有限公司 江西順風(fēng)實(shí)業(yè)有 限公司 起價 （ 元 /m2） 均價 （ 元 /m2） 占地面積 (m2) 建筑面積 (m2) 17 萬 M2 3萬 M2 萬 M2 萬 M2 萬 M2 萬 M2 萬 M2 容積率 綠化率 物業(yè)類別 物管費(fèi) 停車位 ( 個) 樓層狀況 銷售狀況 地點(diǎn) 龍亭路 龍神湖 龍亭路 縣城建設(shè)西路 龍亭路 龍亭路 交通狀況 付款方式 主力戶型 面積 （m2） 賣點(diǎn) 抗性 較我樓盤之優(yōu) 勢 較我樓盤之弱 勢 售樓電話 第二篇 本項(xiàng)目銷 售總策略 項(xiàng) 目 之 SWOT 分 析 項(xiàng) 目 SWOT 分 析 優(yōu)勢 （S

13、）： 1 政 策利好 因素 。湖 濱花園所在 的區(qū)域 是定南 縣未來文化 發(fā)展的 方 向 ，圖 書 館 、文 化 廣 場 等 都 會 在 龍 神 湖 邊 落 成 ，規(guī) 劃 有 效 期 至 2020 年 。 2 項(xiàng) 目周邊 自然環(huán)境利 好因素 。湖 濱花園周的自然 環(huán)境有 ：美 麗 的龍神湖、自然山體、龍神湖公園、大綠意天然造氧基地。 3 交通方便。 湖濱花園所在的東風(fēng)東路是定南縣主干道，離城中心很近， 生 活十分便利。 4 本 項(xiàng) 目 社 區(qū) 規(guī) 劃 利 好 因 素 。本 項(xiàng) 目 體 量 大 ，社 區(qū) 景 觀 、園 林 、 綠化合理布局,是絕版地段。 5 絕 版 地 段 ， 利 于 營 銷 和

14、 推 廣 。 6 戶 型 優(yōu) 勢 。從 最 小 戶 型 面 積 99.33M2 到 最 大 戶 型 面 積 136 M2 不等,均為三房二廳二衛(wèi),有少量的四房,從目前內(nèi)部登記的 情況來看,這些面積基本能夠滿足消費(fèi)者的居住需求. 7 空 中 花 園 別 墅 利 好 因 素 。這 是 一 種 大 敢 的 創(chuàng) 新 ，空 中 花 園 別 墅 共 有 24 套 ， 面 積 為 136.71 M2 滿 足 少 部 分 人 對 別 墅 的 需 求. 劣 勢（ W）： 1戶型設(shè)計(jì)存在不合理性。 C、D、E 這三類戶型中的主臥衛(wèi)生間不通風(fēng)； 2售樓處沒有完成布置。售樓處的小旗幟、條幅沒有掛起來，不利于銷售氣氛；

15、樓盤沒 有 VI 識別系統(tǒng)，不利于潛在客戶識別本樓盤；售樓處衛(wèi)生間沒有搭建好，來訪客戶 正常需要沒有解決。 3湖濱花園至今還未動工，動工時間越往后拖越不利。 機(jī) 會 （ O）： 1. 縣 政 府 將 斥 巨 資 在 龍 神 湖 區(qū) 域 建 湖 濱 公 園 、 圖 書 館 ， 到 時 此 區(qū) 域 會 成 為文化教育中心； 2周邊的樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園基本售磬，對我方來說 是好事，少了競爭對手； 3 如 果 一 期 銷 售 一 空 ， 二 期 、 三 期 會 更 好 銷 售 ， 售 價 將 突 破 公 園 華 庭 ， 成為主導(dǎo)定南房地產(chǎn)市場的領(lǐng)跑者； 威 脅 （ T ）： 1. 公園

16、華庭的存在對我方湖濱花園構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)的威脅。 2周邊的樓盤價格相對比較低， 對湖濱花園產(chǎn)生一定的影響， 對潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生價格 心里暗示。 3潛在的樓 盤至 少還沒有浮出 市場， 對我 方的分 析市場 不利。 銷售總策略 銷售總策略 打 品 質(zhì) 牌 、 打 健 康 牌 、 打 規(guī) 劃 牌 、 打 社 區(qū) 規(guī) 劃 及 園 林 景 觀 牌 。 第 一 個 階 段 ：第 一 期 計(jì) 劃 在 9 月 份 開 盤 ，第 一 期 第 一 批 房 源 主 推 南 區(qū) A 戶 型 （ 93. 3M漲，營銷部為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤，采取“分期銷售”的推廣策略，制定價格表 22 的實(shí)收折后均價約為 920 元

17、/m2，而評估分析的實(shí)收折后均價為900 元 /m2（具體見第三 章） , 提高了約 200 元/m2。 ） 商 嬌 系 列 住 宅 , 共 80 套 住 宅 ， 沿 街 部 分 商 鋪 作 同 步 進(jìn) 行 ， 對 B 戶 型 作 銷 控 。 第 二 個 階 段 ： 第 一 期 第 二 批 房 源 主 推 南 區(qū) 半 山 系 列 住 宅 C （ 129. 1 M2） 、 D（ 128 15 M2） 兩 種 戶 型 共 計(jì) 102 套 ， 與 沿 街 商 鋪 同 步 進(jìn) 行 銷 售 ， 對 B 戶型作銷控。 第三個階段：第二期開盤視情況而定 注：本樓盤的價格應(yīng)建立在評估分析基礎(chǔ)上，但由于建材漲價

18、導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)成本上 第一階段的樓盤銷售推廣策略如下： （第 二 、 三 階 段 的 具 體 銷 售 策 略 屆 時 根據(jù)當(dāng)時情況再定。） （ 1 ） 揚(yáng) 長 避 短 ， 把 握 時 機(jī) ， 分 期 集 中 消 化 。 在 第 一 階 段 中 ，特 別 注 意 的 是 在 推廣過程中，需根據(jù)市場對價格的反映作出適 時調(diào)整：如果入市能引起轟動效應(yīng)，按照營銷部預(yù)定的推廣方案，該階段實(shí)收均價可望 達(dá)到 950元 /m2；如果該階段推廣時市場反映平淡， 說明價格超過市場能接受的水 平，價格只能按評估分析的結(jié)果推廣實(shí)施。在第一階段內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V過程中，如果客戶 需要購買該階段后期尚未推出的單位，為不失去這部

19、分客戶，可按后期價格出售；但在 后兩個階段單位尚未推出時，絕不出售任何后兩個階段的單位。有些難賣的單位要采取 打折手段以此來促銷，將打折空間分為四部分：付款方式正常折扣廣告公布促銷折 扣公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)促銷折扣公司領(lǐng)導(dǎo)特批關(guān)系戶折扣。四部分折扣每部分都不會太 大，合起來又比較吸引，能更好的起到促銷作用。 （ 2 ） 開 盤 的 時 間 為 九 月 ， 是 夏 季 最 熱 的 時 候 ， 售 樓 處 應(yīng) 開 空 調(diào) ； 考 慮 到 夏 天 比 較 熱 ， 人 們 會 選 擇 去 龍 神 湖 納 涼 ， 晚 上 7 點(diǎn) 9 點(diǎn)售樓處應(yīng)有開門為客戶服務(wù)。 （ 3 ） 創(chuàng) 造 單 價 優(yōu) 勢 ， 用 南

20、區(qū) 的 C、 D 戶 型 部 分 單 位 作 為 熱 炒 ， 并 以 “ 開 心 價 ” 進(jìn) 入 市 場 ， 造 成 轟 動 效 應(yīng) ， 15 套 作 為 熱 炒 對 象 。 （ 4 ） 加 強(qiáng) 現(xiàn) 場 銷 售 人 員 技 巧 培 訓(xùn) ， 力 求 留 住 每 一 位 上 門 客 戶 。 對 于 廣 告 來 電 咨 詢 客 戶 ，不 回 避 前 兩 期 的 低 廉 物 業(yè) 形 象 問 題 ，對 戶 型 需求偏大的客戶，推廣極品生活概念。 （ 5 ）銷售重點(diǎn)入在南區(qū)的半山系列，這是決定一期能否順利完成銷售計(jì)劃的重要一 步。 （ 7 ） 強(qiáng) 化 優(yōu) 勢 ： 為 了 強(qiáng) 化 湖 濱 花 園 的 賣 點(diǎn)

21、 與 優(yōu) 勢 ，在 東 風(fēng) 東 路 段 掛 掛 好 燈 桿 旗 幟 廣 告，在售樓處旁做路牌廣告。 主打賣點(diǎn) 社區(qū)大的概念 輔助賣點(diǎn) 社區(qū)的配套有什么 推廣主題 方案推廣的說辭 第 三篇 價格策略 比較對象簡要分析 項(xiàng)目品質(zhì)價格定位圖 項(xiàng)目商業(yè)服務(wù)設(shè)施、項(xiàng)目規(guī)模、景觀、戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)施、發(fā) 展商信譽(yù)、項(xiàng)目工程進(jìn)度、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目提供室內(nèi)裝修檔次、社會公 共教育設(shè)施、物業(yè)管理等因素。 高品質(zhì)低價格 高品質(zhì)高價格 歐景城 酈景鴻都 XX花園 新亞洲花園 碧湖花園 紫薇苑 香林玫瑰花園 尚景華園三期 吉祥來花園 鴻基新城 雅庭名苑 低品質(zhì)低價格 2250 2500 2750 3000

22、 順景花園 城龍花園三期 低品質(zhì)高價格 3250 3500 3750 價格 見上圖： 分析上圖各個樓盤： 價格定位具體分析 3.2.1 定價 影響 因素 物業(yè)的定價除了受市場可變因素影響之外，其自身的各種固定客觀因素也是 影響其價格的重要原因?？偨Y(jié)影響其定價的各方面因素有：地理交通狀況、 定價原則 結(jié)合市場需求及經(jīng)驗(yàn)評定上述定價影響因素之權(quán)重，綜合分析評定本項(xiàng)目綜 合因素：各因素 之權(quán)重（滿分為 100 分） 比例見 下圖 湖濱花園市場價測算 綜合考慮各參考樓盤可比性、銷售情況及絕大多數(shù)針對客戶群體，預(yù)計(jì)競爭 樓盤均價可參考權(quán)重分別為： 對比項(xiàng)目 銷售均價 均價可參考權(quán)重 加權(quán)價 加權(quán)總計(jì)（同

23、類物業(yè)市 場均價） 100% 注：均價可參考權(quán)重比率根據(jù)市場調(diào)研后理性分析定出。 綜上影響價格因素分析， 及參考目前在售及已售中高檔地產(chǎn)物業(yè)價格， 基本完成一定銷售額， 實(shí)現(xiàn)其銷售價值的上述物業(yè)均價基本維持在元/ 平方米左右。 各參考樓盤銷售均價、銷售率及與本項(xiàng)目的加權(quán)比率 項(xiàng)目 銷售均 價 銷售率 加權(quán)比 率 注：加權(quán)比率在綜合考慮參考樓盤與本項(xiàng)目之可比性及銷售率確定。 如：新亞洲花園加權(quán)比率 （360098）/ （3600+3200+。+3200） 各參考樓盤價格修正系數(shù) 以下為影響各參考樓盤價格的綜合素質(zhì)的系數(shù)修正 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 14 2 外部景觀

24、 13 11 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 10 4 主力戶型 12 11 5 工程進(jìn)度 10 10 6 建筑及裝修檔 次 10 9 7 規(guī)模 8 6 8 配套設(shè)施 7 6 9 物業(yè)管理 6 6 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 89 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 13 2 外部景觀 13 9 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 10 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 10 6 建筑及裝修檔 次 10 9 7 規(guī)模 8 6 8 配套設(shè)施 7 6 9 物業(yè)管理 6 5 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 84 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 14 2 外

25、部景觀 13 11 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 10 4 主力戶型 12 9 5 工程進(jìn)度 10 10 6 建筑及裝修檔 次 10 8 7 規(guī)模 8 6 8 配套設(shè)施 7 7 9 物業(yè)管理 6 5 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 5 總結(jié) 100 85 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 13 2 外部景觀 13 10 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 10 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 10 6 建筑及裝修檔 次 10 6 7 規(guī)模 8 8 8 配套設(shè)施 7 7 9 物業(yè)管理 6 4 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 84 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 13

26、2 外部景觀 13 9 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 9 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 10 6 建筑及裝修檔 次 10 8 7 規(guī)模 8 7 8 配套設(shè)施 7 5 9 物業(yè)管理 6 6 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 83 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 11 2 外部景觀 13 10 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 10 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 9 6 建筑及裝修檔 次 10 8 7 規(guī)模 8 7 8 配套設(shè)施 7 5 9 物業(yè)管理 6 5 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 5 總結(jié) 100 80 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 12

27、 2 外部景觀 13 8 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 8 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 已入伙 10 6 建筑及裝修檔 次 10 7 7 規(guī)模 8 6 8 配套設(shè)施 7 6 9 物業(yè)管理 6 6 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 79 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 16 14 2 外部景觀 13 10 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 9 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 9 6 建筑及裝修檔 次 10 8 7 規(guī)模 8 5 8 配套設(shè)施 7 5 9 物業(yè)管理 6 5 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 81 序號 評估內(nèi)容 滿分 備注 得分 1 地理位置 1

28、6 2 外部景觀 13 3 內(nèi)部規(guī)劃 12 10 4 主力戶型 12 10 5 工程進(jìn)度 10 10 6 建筑及裝修檔 次 10 10 7 規(guī)模 8 7 8 配套設(shè)施 7 7 9 物業(yè)管理 6 6 10 發(fā)展商信譽(yù) 6 6 總結(jié) 100 2 20005 年市場承接價位 : 元 /M2 綜合樓盤素質(zhì)修正： 1）P 0 （標(biāo)準(zhǔn)價 ） = 元/M2 2）T （ 標(biāo)準(zhǔn)分 ） = （各樓盤綜合分權(quán)重） =89 %84%85%84%83 % 80 +79 +81 % 注：以上權(quán)重為各參考樓盤的市場價格與銷售率的加權(quán)比率 3）2004 年湖濱花園市場價修正值： P1（價格） =標(biāo)準(zhǔn)價（物業(yè)分標(biāo)準(zhǔn)分） = （

29、 ） 2 = 3400元 /M2 因 2003 年末至 2004 年初的鋼筋、 水泥等主要建材的漲價 , 導(dǎo)致我樓盤項(xiàng)目開發(fā)成本上 漲，必將使得湖濱花園 2004 年市場對應(yīng)值會有一定幅度的價格上升波動。屆時樓盤銷 售難度大大增加 , 但為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤，我營銷部根據(jù)以往豐富操盤經(jīng)驗(yàn) , 寧愿冒風(fēng)險 , 使得湖濱花園奮斗目標(biāo)按揭折后均價最終達(dá)到3800 元 /M2。 3.2.4 價 格 定 位 體 系 本樓盤價格定位理念： 通過營造小區(qū)親和氛圍和突出建筑與園林特點(diǎn)的包裝 使市場的潛在客戶對本項(xiàng)目的價格預(yù)期較高 以相對較低價格推出，使市場覺得物業(yè)比定位“超值 1）低 價入市 ，逐步 攀

30、高 ；分期 快速銷 售，速 戰(zhàn)速 決。 2）合 理價格 配合優(yōu) 惠付 款策略 ，是將 來銷售 背景 下的策 略。 3）開 盤合理 讓利， 集聚 人氣。 銷售經(jīng)理掌握一定的彈性折扣，給以價格表以外的優(yōu)惠，是配合“抓住 每一位上 門客戶 ”策 略的關(guān) 鍵?？蛻魧r格的考慮因素主要有市場景氣、工期長短、 付款條件、建材品質(zhì)、室內(nèi)配套、整體規(guī)劃配套、自身購買能力等等，因此價格定位主要從 以上方面比較競爭樓盤而定。 還需承擔(dān)改變前期 “低 根據(jù)目前定南縣的多 元 / 平方米， 的銷售策略， 第一階段按 湖濱花園項(xiàng)目除了在規(guī)劃方案、 營銷策略方面力求實(shí)現(xiàn)突破外， 廉物業(yè)” 形象的作用， 因而在市場價格定位

31、上應(yīng)為定南縣中高檔水平。 層價格水平，對比競爭樓盤，建議第一階段公開發(fā)售折后均價定在 以察看市場反應(yīng)情況，再作調(diào)整。 針對龍崗湖濱花園三期未來可實(shí)現(xiàn)的價格，根據(jù)“低開高走” 如下價格分期銷售： 第一階段 均價 （ 元 /m2） 階段銷售率 累計(jì)銷售率 開盤期 （） 強(qiáng)銷期 （） 持續(xù)期 （） 總體均價 40 開心價入市，帶動景氣，快速出貨。 30 平于市場價格，穩(wěn)定投資成本。 30 高于市場價格，保留資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤。 價格政策及付款方式 價格政策： 以低走高，若市場無特別情況，隨著工程進(jìn)度的變化而提價。 付款方式： 本項(xiàng)目針對工薪階層以上人士，所以付款方式是本項(xiàng)目營銷的重要環(huán)節(jié)。 、采取標(biāo)準(zhǔn)價

32、大，折扣高的打折方式，并隨著工程進(jìn)度的變化，逐漸減少折 頭。 、銀行按揭 對開發(fā)商而言，此方式若加快辦理手續(xù)時間，幾乎相當(dāng)于一次性付款；對于購 房者而言，大可減輕斥資的的艱苦，且利息降低，使銀行按揭成為大部分購房者首 選方式。 因此針對用家 （相對于以入戶為目的購房者） ，則以銀行按揭為最主要的付款方 式。 建議向銀行爭取八成 20 年按揭， 、建筑期內(nèi)分期付款 主要針對不愿意辦按揭的客戶。 、一次性付款 主要針對經(jīng)濟(jì)相對充裕的買家。 注： 1 ）一 次 性 付 款97 折 優(yōu) 惠 2 ）分 期 付 款98 折 3 ）首 期 三 成99 折 優(yōu) 惠 由于目前本樓盤面對的市場供求情況，我們建議以

33、市場合成均價位入 市，予以客戶抵買的感受，配合小區(qū)形象包裝（體現(xiàn)園林大社區(qū)與美麗人居 等概念），從而實(shí) 現(xiàn)銷售。 價目表 見附表 第四 篇 前期包裝方案 現(xiàn)場包裝 湖濱花園銷售現(xiàn)場包裝是銷售前準(zhǔn)備工作的非常重要一環(huán)。 誠意客戶在接受到樓盤銷售 的信息后， 決定來到現(xiàn)場參觀， 現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。 一般來說現(xiàn)場工作包括售 樓處（模型） 、看樓通道、示范單位、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)視牌、 彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。 1、售樓處 : 2、象墻、圍墻裝修 : 3、室外空間環(huán)境 : 4、施工環(huán)境 : 施工現(xiàn)場應(yīng)保持干凈、 整潔、 有條理。 施工現(xiàn)場的組織與管理水平直接代表著

34、建筑及將 來裝飾、 園林工程公司的水平及實(shí)力， 而此水平及實(shí)力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量， 因 此將來在選擇合格的裝飾、 園林施工公司后， 對施工現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)和有序的管理， 將直接 影響到項(xiàng)目的形象和市場中的口碑；從而影響到消費(fèi)者的購買信心。 7、 氣氛渲染 : 形象包裝 （ 1） 樓書 樓書設(shè)計(jì) : 樓書文案內(nèi)容 : （2）戶型平面圖（略） （3）銷售人員的突破 1. 外表形象要為客戶所認(rèn)可； 2. 要注重個人的修養(yǎng)； 3. 必須鍛煉個人的主動交際能力； 4. 現(xiàn)場銷售基本動作的規(guī)范美觀化。 （4）商鋪的外墻包裝 第 五 篇 銷 售 方 案 預(yù)計(jì)什么時候開盤 開盤日 銷售策略：低價推售（

35、先主推三房單位）加推加價（推出少量的四房靚單位）排隊(duì)認(rèn)購 均價出貨 具體推廣細(xì)則 A. 內(nèi)部認(rèn)購登記 認(rèn)購登記時間（此時不推價格表） 公布按籌號揀樓時間 在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)所有銷售人員，不可以向客戶透露單位售價，只作介紹，帶客戶參觀 示范單位，解釋有關(guān)銷售細(xì)則，向客戶收取 2000 元誠意金 利用部分媒體來炒作，怎么炒 B. 公開發(fā)售日配備工作 人員的配備 銷售人員約 6 人 保安人員 2人 現(xiàn)場主管 2人 財(cái)務(wù)人員 3人 清潔人員 2人 司機(jī) 2 人 銀行及有關(guān)咨詢?nèi)耸?統(tǒng)籌整個銷售主管 2 個 物料的配備 售樓資料 300 份 礦泉水 300 支 C. 認(rèn)購程序安排： 銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排 銷

36、售 分 四 個 階 段 共 18 個 月 第一階段：推哪批房子怎么推日期是多少 第二階段：推哪批房子怎么推日期是多少 第三階段：推哪批房子怎么推日期是多少 第六 篇 促銷方案 暫無考慮，視情況而定 第七 篇 廣告策略 媒體組合 1 、 利 用 哪 些 媒 體 2 、 廣告預(yù)算以銷售總額的左右為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 3 、 廣告支出應(yīng)以最大限度配合營銷攻勢為主，并視具體情況靈活調(diào)整。 附件一： 開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 1 、現(xiàn)場組織 整個項(xiàng)目的銷售組織工作由發(fā)展商委托專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，營銷部負(fù) 責(zé)具體銷售執(zhí)行工作，現(xiàn)場售樓處由發(fā)展商派一名項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé) 銷售 管理； 2、銷售人員組織培訓(xùn) 1）開盤前 20 天準(zhǔn)備好項(xiàng)目

37、200 問并經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)蓋章 2）開盤前 15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn) （含 200問、周邊配套、 地理位置、 交通、 車行路線及上崗考核） 3）開盤前進(jìn)行銷售人員總動員并安排人員到崗 3、銷售地點(diǎn) 1）現(xiàn)場售樓處 3）分展場 4）以現(xiàn)場售樓處作為銷售中心，房號以銷售中心為準(zhǔn)，其它售樓處訂房前后均需 通知銷售中心。 附件二： 文件準(zhǔn)備 1、預(yù)售許可證、按揭銀行、物業(yè)管理、智能化需由發(fā)展商在4 月前確認(rèn)。 2、樓盤 200 問，需發(fā)展商在 4 月前簽字確認(rèn)。 3、認(rèn)購書、買賣合同制作范本，在開盤前10 日確認(rèn)。 4、置業(yè)計(jì)劃開盤前 5 日確認(rèn)。 4、提供三種銷售價格，由發(fā)展商根據(jù)預(yù)期銷售目標(biāo)選擇

38、。 附件三： 售樓處辦公用品清單 一銷售大廳 1售樓處如何布置 二、其它 1煙灰缸 2紙婁、紙巾、復(fù)印紙 附件四 ： 開盤日當(dāng)日活動工作 類別 事項(xiàng) 內(nèi)容 負(fù)責(zé)方 備注 參與人 員邀請 客戶 電話或邀請函 協(xié)助 公司 聯(lián)絡(luò) 媒體單位 電話或邀請函 禮儀公司 XX 營銷部負(fù)責(zé)跟 進(jìn)禮儀公司工作 園林花卉公 司 XX 營銷部負(fù)責(zé)跟 進(jìn)相關(guān)工作 禮品公司 文藝表演隊(duì) 現(xiàn)場 布置 樓盤包裝 XX 營銷部對禮儀 方案提供意見 售樓處內(nèi)部 包裝 售樓處外場 包裝 輔助 準(zhǔn)備 工作 售樓處宣傳 資料 增設(shè)用品 禮品準(zhǔn)備 XX 營銷部提供建 議 食品準(zhǔn)備 項(xiàng)目現(xiàn)場表 演安排 售樓現(xiàn)場工 作及銷售人 員安排 湖

39、濱花園開售日活動安排 目的： 隆重而富于創(chuàng)意的開盤活動往往可以起到轟動市場的效果 開盤儀式 在關(guān)外，按常規(guī)做法，室外舞獅、鑼鼓表演等。 開售日活動主要集中在現(xiàn)場展開 時間 ： 地點(diǎn) ：現(xiàn)場售樓處 活動流程安排： 活動前客戶準(zhǔn)備： 電話或發(fā)邀請函的形式通知已認(rèn)購湖濱花園單位業(yè)主； 上午 10：0010：30 迎接各位來賓 內(nèi)容： 1、簽名2、派發(fā)樓盤資料 3 、贈送禮品 接待安排： 來賓登記處：客戶在此登記，并贈送30元/份的禮品約 150 份。 抽獎卷領(lǐng)取處：業(yè)主在該處領(lǐng)取抽獎紅券；非業(yè)主領(lǐng)取抽獎黃券。 接 待 人 員 安排 ： 15 名 （ 以 售樓 部 人員 為 主 ） 上午 10：301

40、1：20 開盤活動 （記者到位；背景音樂準(zhǔn)備） 流程： 1、活動表演，同時邀請各界領(lǐng)導(dǎo)上臺準(zhǔn)備開始活動（10 分鐘） 、主持人宣布湖濱花園花園開售及活動程序（5 分鐘） 3、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話（集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展及感謝業(yè)主的支持）（5 分鐘） 4、抽出業(yè)主獎項(xiàng)（公司領(lǐng)導(dǎo)搖獎） （8 分鐘） 5、相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)講話（定南縣發(fā)展） （ 5 分鐘） 6、地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話（通報開發(fā)工作進(jìn)度）（5 分鐘） 7、承建商發(fā)表保證工程質(zhì)量的講話（3 分鐘） 8、抽出客戶獎項(xiàng)（請業(yè)主搖獎） （9 分鐘） 抽獎活動安排 一、 抽獎細(xì)則： 1、凡開盤當(dāng)天，在客戶登記臺進(jìn)行登記，并領(lǐng)取獎券的客戶，均可參加抽獎； 2

41、、獎卷分為業(yè)主獎卷和客戶獎卷兩種， 業(yè)主獎卷為紅色， 紙張用料略顯高檔， 客戶獎卷為 黃色，兩者款式可有區(qū)別； 副券進(jìn)行抽 3、獎券有正券和副券兩部分組成， 正券和副券具有相同號碼。 客戶保存正券， 獎。如果抽出副券的號碼與正券號碼一致，則正券的持有者被視為中獎； 4、獲得獎券者須在活動當(dāng)天憑身份證和獎券領(lǐng)獎； 5、本次抽獎活動的最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有。 二、 獎項(xiàng)設(shè)置 1、 業(yè)主獎：設(shè) 10名，每項(xiàng)獎價值不超過 500 元人民幣； 2、 客戶獎：設(shè) 20名，每項(xiàng)獎價值不超過 300 元人民幣。 附件五：銷售人員培訓(xùn)方案 1 銷售人員的自我突破 基本面的要求 技巧上的要求 2 現(xiàn)場銷售的基本動

42、作 接聽電話 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料表 客戶追蹤 成交收定 定金補(bǔ)足 換戶 簽訂合約 退戶 3 銷售常見的問題及解決方法 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 任意答應(yīng)客戶的要求 未做客戶追蹤 不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 對獎金制度不滿 客戶喜歡卻遲遲不決定 客戶下定金后遲遲不來簽約 退定或退戶 一屋兩賣 優(yōu)惠折讓 定單填寫錯誤 簽約問題 4 答客問 一 地理位置 基地所處具體地理位置如何 基地的東南西北與什么相鄰小環(huán)境有何特色 基地距離市中心 、 火車站 、飛機(jī)場等主要地標(biāo)有多少公里 交通狀況如何 基地周圍主要交通設(shè)施有哪些：具體情況如何 基地周圍的公共汽車的車別 、 班次情況，各路線的起始站及其經(jīng)過的路線。 基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況如何 基地周圍的學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何 基地周圍的醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何 基地周圍的其他公共設(shè)施，游樂設(shè)施如何 地理環(huán)境對本樓盤有什么有利的因素和不利的因