招商的談判原則和過程

1、招商的談判原那么和過程、招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：一供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢二供貨方價格的優(yōu)勢；三供貨方系列效勞的優(yōu)勢；四供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽；五供貨方的資信情況。二、招商談判原那么確實定招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要到達這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些根本原那么。一招商談判的特點招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比擬，其主要特征是：1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動不受時空限制，企業(yè)無論作為賣者

2、還是買者，其交易對象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企 業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。2 談判條件的原那么性與靈活企業(yè)招商的目標要具體表達在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原那么。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際 出發(fā)，既要不失原那么，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的根本目標。3 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求

3、談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要 有比擬好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。二招商談判的原那么根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原那么：1 堅持平等互利的原那么平等互利原那么，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2 堅持信用原那么信用原那么是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家根本的職業(yè)道德。 在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以表達真 誠合作的精神。3 堅持相容原那么相容原那么要求談判人員在洽談中要對

4、人謙讓、豁達，將原那么性和靈活性有機結(jié)合起來，以 更好地到達談判的目的。三、招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要 包括：一對外發(fā)布招商公告二準備談判的必備資料包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場地和設(shè)備、招商的工程、引廠進店的標準、談判的 價格目錄等談判必備資料。三準備談判的依據(jù)1.明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；2 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;3 .選定談判方式；4 .確定談判期限。四組成談判小組1挑選談判小組的成員;2 .制定談判方案;3 確定談判小組

5、的領(lǐng)導(dǎo)人員。四、招商洽談過程招商洽談需要一個過程，其根本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個 階段。開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書面文件經(jīng)濟合同的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行 協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。把握招商談判的前三分鐘一般說來，把握住招商談判前三分鐘，打動了外商的心，招商

6、引資工作就成功了一半。 如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問。我們應(yīng)該站在投資者的立場，抓住投資者最關(guān)心的問題，盡量少用或不 用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。夕卜商最關(guān)心的是投資效益，我們可以抓住這一點，從三個方面來談。一要談回報率，談 投資1元可以得到幾元的回報；二要談回收期，談外商用多長時間才能收回投資本錢；三要談管理隊伍，管 理隊伍素質(zhì)的上下，直接決定了投資效益的上下，二流的工程由一流的管理隊伍去運作，可得到一流的效 益。外商最擔(dān)憂的是投資風(fēng)險，我們也可以從三個方面來談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制意識、工 作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時多么優(yōu)惠的

7、條件，他 們更看重的是優(yōu)惠政策的標準性和穩(wěn)定性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險；三要談市場成熟期，市場成熟期 太長，會大大降低投資效益甚至?xí)p失沉重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問題剖析透徹，描繪前景，解除顧慮，招商引資工作就會成功 在望。第二節(jié)制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進行 認真的分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有 可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風(fēng)格 ，在這些工作的根底上制訂談判方案 。談判方案的制訂， 必須明確以下幾方面的內(nèi)容：明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置

8、與安排。一、明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中， 招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目確實定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在到達各個具體目標 后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標可以分為三個等級，第一級 的目標是最高等級的目標，如能到達這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目 標是根本到達接受的目標，如能到達這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了根本成功；第三級的目 標是最低接受目標，如能到達這一級的目標，整個招商洽談可謂是到達了最根本的要求。因此，招商 洽談的

9、目的就是在招商洽談中所要追求的最正確利益目標。此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商 洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題：談判中各方力量的比照，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠到達或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的根本途徑及方法。招 商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的根底上的。招商洽談的策略主要分以下四步 ：(1) 調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對方的各級目標是什么？對方最終要到達一個什么

10、目標？對方可以作出哪些讓步？為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么？要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么？如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的 主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界 限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而到達招商洽談的最高利益目標。(2) 在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙？對方可能會提出哪些交換條件 ？(3) 在以上工作的根底上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出

11、的交換條 件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是局部接受；如是局部接受，又 如何滿足對方的條件。(4) 對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準備，這樣就可以防止倉促應(yīng)戰(zhàn)局面 的出現(xiàn)。三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好， 招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序確實定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定 下來，可為談判較困難的問題打下根底。第二種是先難后易

12、。這種程序確實定主要是為了突出招商洽 談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識， 易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最 終得到解決。在確定談判程序時，還應(yīng)注意以下兩個方面：(1) 程序的相互性。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的O(2) 程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項，將會造成談判人員的思想負擔(dān)。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：談判何時舉行？時間

13、要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時間多久 ？休會時間多長？談判在什么地點舉行 ？談判應(yīng)討 論哪些事項？談判不應(yīng)討論哪些事項 ？已列入的討論事項應(yīng)怎樣確定先后順序？對每個事項的討論應(yīng)各占用多少時間？四、談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排主要有兩方面的工作要做：一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。1 談判室的選擇與布置商務(wù)會談室通常要安排一間主要談判室和一間準備談判室，如條件允許還可以準備一間休息室。重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽 設(shè)備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音 設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的 房間，該房間可以供招商談判某一