陽光世紀花城銷售推廣執(zhí)行計劃方案

1、陽光世紀花城銷售推廣執(zhí)行計劃方案泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 陽光世紀花城銷售推廣執(zhí)行計劃方案 一、 一期住宅推廣計劃A、市場數(shù)據(jù)分析 泗洪縣位于蘇北直屬于宿遷市屬縣級城鎮(zhèn)，當?shù)匾跃飘a業(yè)為支柱產業(yè)，一般工 薪階層月收入 600 元左右。當?shù)卦诜慨a開發(fā)方面相對閉塞，但隨著城市發(fā)展的要求，城區(qū)改造的力度不斷加 大，市場需要高標準的住宅，陽光世紀花城的建造正滿足了市場的需求。陽光世紀花城一期總量 290套。自 8 月 18 日預定至今總預定量 222套,含退訂70套, ，現(xiàn)實際預定 155套，簽約 45套。由 8月18日至今總來人量 600 組左右，其中九月上旬至今總來人不到 100

2、組，導致上述結果原因主要有以下幾方面 ,1、當?shù)責o買期房的概念，大部分客戶觀望，故至今預定率 52%2、二里壩小區(qū)的不規(guī)范操作，影響本小區(qū)的銷售表現(xiàn)3、工程與銷售的脫節(jié)間接影響市場購買的信心4、市場傳播的誤導信息，導致一部分客戶退房5、市場對房產操作的規(guī)范要求，直接導致大部分客戶持觀望態(tài)度 陽光世紀花城策劃組提供 第 1 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 從預定情況來， 106.4 平方住宅的預定情況最好， 2 樓3 樓的需求較大。 5+1房型銷售好于 6 層。原因有以下幾方面 ,1、按揭貸款對購房資金的支持 ,2、市場的長期積累 ,3、對花園式住宅的心理需求較高 ,4

3、、當?shù)氐纳盍晳T對儲藏室的需求。當?shù)氐膫鞑ネ緩街饕侨?，來電量較少。在一期的消費群體中大部分客戶為公 務員及教師，私營業(yè)主。B、一期已購房源及未購房源市場分析一 期總量 294,后增加 4 套,套住宅，其中 10套為保留房，實際可售房源 284 套，現(xiàn)預定 155 套，預定率 54%，至今簽約 45套，其中 2套交房日在 6月 30日。一期房源面積組成如下 , 截止于 9 月 24 日陽光世紀花城策劃組提供 第 2 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 面積 總套數(shù) 認購量 所占比例85.3 90 33 37%86.5 35 25 64%86.51 15 3 20%106.

4、4 81 65 81%114.5 20 5 25%114.8 22 12 55%127.5 17 11 65%總計 280 155 53% 其中 100 平方以下住宅 140 套，占一期住宅 50%，預定 58 套占總預定量 38%，其中 100平方以上住宅 140 套，占一期住宅 50%，預定 94 套占總預定量 62%。從以上圖表中可以看出二房二廳在銷售過程中不容樂觀，原因如下1、一期房源二房二廳占一期總房源的 50%，所占比例太大2、二房二廳房源房型種類過于單一化3、當?shù)叵M者居住生活要求對二房二廳的市場市場需求量比較小 ,4、二房二廳與小面積的三房二廳面積過于接近，導致二種不同的房源總

5、價來 不開距離。陽光世紀花城策劃組提供 第 3 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 從目前泗洪消費者居住習慣及居住觀念上老化，使得目前購房客戶對不同樓層 喜好差別化程度相對比較大，從目前一期已銷售的房源中可以看出，如下表 ,樓層 總套數(shù) 認購量 所占比例1 10 10 100%2 54 43 83%3 54 32 58%4 54 34 61%5 54 22 41%6 54 11 21% 從上表中可以看出一、二樓相對動銷比較快，三樓、四樓由于單價最高及總價 也最高所以動銷速度略次于一樓、二樓的動銷速度。從上表反應出的數(shù)據(jù)來看，對于頂樓的銷售比例不容樂 觀，則對于頂樓的銷售我們

6、在本次推廣活動計劃中作為重點包裝銷售對象。一期目前所剩房源以樓層高及面積小為主，這樣在總價控制上基本在7 萬10 萬間，價格相對比已售房源低，隨著工程進度的加快可以預見還會出現(xiàn)銷售高峰，但不排除受當?shù)匾淮钨彿坷?念的影響，客戶會考慮二期 , 即使二陽光世紀花城策劃組提供 第 4 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 期價格比一期高 , 。在剩余房 源的推廣方面建議公司結合當?shù)氐膶嵉厍闆r，以相對規(guī)范操作來處理，首先建立良 好的市場形象，以示本公司在資金，技術實力等方面的超人之處，皆以工程的形象 配合。以現(xiàn)房概念來宣傳一期。C、銷售推廣策略1、銷售推廣方式 從目前所剩房源的數(shù)據(jù)分

7、析來看及當?shù)氐馁彿啃膽B(tài)分析知曉，我們從以下幾個 方面對一期剩余房源進行消化處理。A、利用商場銷售人氣帶動一期剩余房源的銷售B、采用有獎征詢購房活動的形式C、采用購六樓送樓閣、送北陽臺 , 二房北陽臺靠近商場，略有抗性 , 、送有獎 征詢,三重大禮包 ,2、銷售推廣的目的A、為了使開發(fā)商能夠于已購房的消費者更多的溝通機會和了解消費者信息， 便于對于市場能夠作出正確的決策和判斷。采用有獎征詢活動更能夠體現(xiàn)開發(fā)商對客戶的重視和對客戶的信 任，更能夠拉近于消費者之間的距離B、采用有獎征詢的形式在頒獎晚會上更能夠使消費者得到一種滿足感，也更 能夠體現(xiàn)到活動的趣味性，更能夠激起消費者的購買欲望 , 更能夠

8、體現(xiàn)在其他房產公司所得不到的一種精神支 柱和實惠。 陽光世紀花城策劃組提供 第 5 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案C、為了促進六樓的消化速度，所以在樓層的價格上進行變向處理的辦法，使 消費者感覺到購買六樓更實惠、更實用。從功能上和價格上來沖擊市場。D、銷售推廣的時間節(jié)點計劃 為了使住宅的推廣計劃和商場的推廣計劃能夠同時進行操作，使商場的推廣聚 集的人氣帶動一期剩余房源的銷售更能夠得到事半功倍的效果，具體的時間節(jié)點和工程的配合如下 ,1、 一期剩余房源推廣執(zhí)行時間10月 1010月 20日 市場推廣培育期，聚集人氣。說明, 此期間主要是商場推廣預熱期間，在此過程中將會有電

9、視宣傳媒體，流動字幕 活動信息傳播，宿遷日報軟新聞的推廣。10月 2011月 15日 市場熱銷期陽光世紀花城策劃組提供 第 6 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 說明,此熱銷期正是商場推廣的熱銷期，在此推廣期的廣告媒體將依托于商場媒體推廣進行銷售, 現(xiàn)場人氣、報紙軟新聞媒體、電視廣告、電視流動字幕的信息傳播 ,11月 1511月 25日 一期房源銷售持續(xù)期說明, 在期間主要是對以定客戶進行簽定合同及為下面的推廣活動作好鋪墊，對于在 銷售過程中產生的問題進行解決。11月 2512月 2日 市場銷售鞏固期說明, 主要舉行獲獎頒獎活動，以次穩(wěn)定消費者心理，推動市場能夠形成更好

10、的口碑 宣傳。 12 月 212 月 15 舉行隆重的開盤典禮儀式，說明, 以此結合一期的工程形象和二期充足的房源再次掀起購房的高漲氣氛，使一期 剩余小房型最終得到消化。陽光世紀花城策劃組提供 第 7 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案2、 對于一期的推廣計劃可產生的預測效果為A、10 月 10 日一期所有房源破土動工，主進入口形象的樹立、工地圍墻、彩 旗現(xiàn)象樹立、工地管理的規(guī)范化、工地現(xiàn)象的鮮明化將會再次掀起購房的高潮期。B、銷售道具, 沙盤,的完善使的消費者對物業(yè)更具有直覺感和立體感，現(xiàn)代的 立面造型、完善的物業(yè)配套、大面積的景觀綠化、完善的周邊配套設施更能夠促使消費

11、者心中購房的火焰C、對于本地的消費習慣和開盤前期的銷售情況和后期因無優(yōu)惠退定的比例來 看，消費者更注重于促銷期購買的熱潮，所以本次有獎銷售活動將結合工程現(xiàn)象、配套的銷售道具使的銷售肯 定出現(xiàn)火暴購買的場面。D、頂樓閣樓的裝修效果圖及都方面的使用功能、北陽臺的贈送、于五樓相比 具有 80元/ 平方米的價格差距，另外意外的有獎征詢活動，更使得消費者心動。預計六樓在 11 月底將會達到 80% 的銷售率。E、體配合計劃1、報紙媒體a、采用揚子晚報郵政夾報形式、宿遷日報郵政夾報形式進行產品本身進行宣 傳。 陽光世紀花城策劃組提供 第 8 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案b、采用宿

12、遷日報軟新聞廣告形式發(fā)布，主要體現(xiàn)為本物業(yè)對泗洪房地產市場 起到了引導性的作用 , 本物業(yè)將帶動泗洪縣房地產消費觀念的改變 , 本物業(yè)將會帶動泗洪房地產市場機制的 健全和操作的規(guī)范性 , 本物業(yè)將是泗洪消費者住房生活觀念的一次革新。投稿時間 , ，, 月，, 日， , 月初2、電視媒體a、 泗洪電視臺 由于電視臺的傳播范圍的局限性和電視節(jié)目的趣味性缺乏等種種原因，導致目前泗洪電視臺收視率比較低，所以針對此電視臺主要是以電視新聞的形式進行對本項目工程進度和工程形象等 新聞的形式加強對本項目的推廣及消除消費者對本項目的擔憂。時間為 , 根據(jù)實際情況待定b、 地方所有轉播電視臺流動字幕此媒體主要覆蓋

13、面比較廣，宣傳力度相對比較強，但此媒體形式比較單一、內 容不豐富、表現(xiàn)形式不生動。所以對于此媒體主要是用于傳播活動信息等一些簡短平快的內容。時間為 , 月？日 , ，月？日3、, 活動a、 有獎征詢活動陽光世紀花城策劃組提供 第 9 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案b、 SP 公益活動b、 開盤典禮活動4、戶外車身廣告媒體F、投放媒體預算a、 郵政夾報郵政廣告投放二次 總價為 , 元整b、 宿遷軟新聞新聞版面投放五次 總價為 , ？, 元整c、泗洪電視臺 主要以新聞和專題的形式投放 總價為 , 元整d、流動字幕間斷投放時間一個月，每天，？ , 元 總價為, 元整e、, 活

14、動有獎征詢活動，包括獎品，、開盤典禮活動、SP公益活動 總價為,8萬元整 陽 光世紀花城策劃組提供 第 10 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案g、車身廣告，五輛，總價為，？,元整所有媒體總預算約為 , ，1。？ 7 萬元整二、 商場部分推廣計劃A、商場市場分析由于泗洪各類產業(yè)的經(jīng)濟調整，使得很多職工下崗，許多工人都在尋找二次臵 業(yè)的機會，使得很多客戶對商場購買作為臵業(yè)機會為目的的比較多，所以從目前市 場反應來看想購買商場的客戶比想購買住宅的客戶所占比例要多。購買商場可以做 貸款優(yōu)惠政策推出，更使得一些投資商、個體戶投資者、選擇二次臵業(yè)者有很大的 投資空間。從下表中我們可以

15、看出有 50%人是作為投資所用 , 其中需求小面積的客 戶占 70%。用途 人數(shù) 所占比例 面積 人數(shù) 所占比例投資 24 人 25.5% 2535 平方米 4 人 4.3%百貨 10 人 10.6% 4050 平方米 65 人 69.1%建材 3 人 3.2% 5565 平方米 8 人 8.5%餐飲 7 人 7.4% 7080 平方米 4 人 4.3%待定 43 人 45.7% 8595 平方米 6 人 6.4%文印 1 人 1.1% 100130 平方米 5 人 5.3%陽光世紀花城策劃組提供 第 11 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案服飾 3 人 3.2% 1802

16、00 平方米 2 人 2.1%汽配 3 人 3.2%合計 94 人 合計 94 人 對于本項目的市場優(yōu)勢為 ,A、西城區(qū)作為泗洪縣對外推廣的形象窗口，具有標志性的建筑物的建立使得 西城區(qū)的商業(yè)的發(fā)展更具規(guī)范化、統(tǒng)一化和多元化發(fā)展。B、泗洪長途汽車客運站的即將建立，使得西城區(qū)的購買力度更強勁。C、泗洪四星賓館在近年內即將上馬建設，使得西城區(qū)將會成為泗洪縣對外發(fā) 展的形象窗口來發(fā)展經(jīng)濟，這使得西城區(qū)的整體規(guī)劃必須以高標準規(guī)劃、高起點規(guī)劃、高要求建設來發(fā)展泗洪 的市場經(jīng)濟。D、陽光世紀花城 1300 多家住戶對本項目的商業(yè)消費提供了強有力的消費群 體。E、泗洪縣今年上半年對商業(yè)的建設比較少，商業(yè)建設

17、檔次不高，這使得對本 項目聚集了一大批存量客戶。B、商場區(qū)域劃分及操作思路1、 商場推廣表現(xiàn)A、電視廣告商業(yè)信息的立體表現(xiàn)B、電視軟性新聞的報道陽光世紀花城策劃組提供 第 12 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 C 、 現(xiàn)場立體模型的視覺沖擊D、現(xiàn)場銷售采用 , 無定金購房策略E、現(xiàn)場效果圖、燈箱的效果表現(xiàn)F、有獎征詢活動使得客戶購買的欲望更高漲2、 區(qū)域劃分及面積劃分根據(jù)市場的調查分析得知一些大型的餐飲業(yè)、超市、銀行、賓館等主要注重門 面的裝飾和門面的氣派，根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況和商場本身結構上及功能上的考慮， 我們作出如下面積劃分標準 ,A、商業(yè)中心一層平面外環(huán)主要是以

18、大開間的處理辦法，這樣處理原因為, 祥見一層平面圖 ,一是,這樣使得想購買小套型的客戶將會被積壓到內環(huán)及 D 區(qū)和步行街購買， 這樣可以增加內環(huán)及步行街商業(yè)的消化速度。二是, 這樣一層可以帶動相關聯(lián)的二層商鋪的消化三是, 這樣能夠使得整個商業(yè)街功能更全面，功能劃分更合理化。B、商業(yè)中心的一層內環(huán)、D區(qū)、A區(qū)二層內環(huán)，步行街都將以小套面積向外 銷售3、價格定位及原則陽光世紀花城策劃組提供 第 13 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 對于商業(yè)中心的整個定價體系要從周邊商鋪銷售價格進行對比、對于本項目的 商業(yè)中心的升值潛力進行準確的評估、對當?shù)叵M者收入水平給準確的衡量、對當

19、地購買商鋪所承受的心理 價位進行準確的調查等多方面的綜合因素的考慮本項目的商業(yè)街平均銷售價格為 1500元/ 平方米。為了能夠使商 業(yè)中心的內環(huán)及二層商業(yè)中心動銷速度的加快，我們建議采用如下價格操作原則A、 一層外環(huán)的銷售價格要與二層及內環(huán)的銷售價格拉開差距，以次形成價格 上的互動，先銷二樓和內環(huán)為主，一層外環(huán)銷售價格在 2550元/平方米左右 , 一層與二層的價格差距在 1000元/ 平方米左右 , 一層外環(huán)與一層內環(huán)價格差距在700元/平方米左右,一層外環(huán)與D區(qū)一層的銷售價格800元/ 平方米左右，一層外環(huán)與D區(qū)二層的價格差距在 1200元/平方米左右 , 一層外環(huán)與步行街價格差距在 10

20、00元 / 平方米左右。, 商場的市場價格將根據(jù)市場的實際情況控制操作 ,C、銷售推廣策略1、銷售推廣的方式采用無定金銷售的方式 , 可用送定金的方式來聚集市場人氣 ,2、采用無定金銷售方式的目的A、無定金銷售可以避免市場上的不良的說法，比如 , 開發(fā)商開發(fā)資金不足 , 開 發(fā)商收款逃走等偏面的說法。 陽光世紀花城策劃組提供 第 14 頁 共 19泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案B、無定金銷售可以提升購買商場的人氣，同時也將帶動一期剩余房源的銷 售。C、無定金排號預定可以調節(jié)現(xiàn)場氣氛和快速下決定的信心。這樣可以使商場 的預定人氣推向高潮，使得商場在11 月份主體結構完成時簽定合同，現(xiàn)

21、場工程形象的樹立，現(xiàn)場氣氛的感染，這 樣可以銷售速度，減少退定數(shù)量。D、11 月份全部工程形象的樹立，有獎征詢活動的展開，從而加快了一些猶豫 不決客戶決定速度 , 有獎征詢活動參加者,一是簽定合同者有選票的權利 , 二是預定客戶有參賽的權利，但中獎時 必須當場簽定合同。D銷售推廣節(jié)點計劃10/10 10/20 市場推廣培育期說明, 結合商業(yè)中心的主體結構開始建設的工程形象，宿遷電視臺商業(yè)廣告的宣傳 泗洪電視臺對項目的工程形象進行跟蹤報道，流動字幕對項目的推廣信息進行前期鋪墊。 10/20 11/15 商場市場銷售熱銷期說明,陽光世紀花城策劃組提供 第 15 頁 共 19 泗洪縣盛族房地產有限公司 銷售推廣執(zhí)行方案 此時期正是商業(yè)中心和所有住宅主體結構建設期，所以住宅的工程形象已經(jīng)露 出雛形。所以結合商業(yè)中心的銷售人氣來推廣一期剩余房源的消化，結合有獎征詢活動 進行推廣。11/15 11/25 商場市場銷售持續(xù)期說明,此節(jié)點時間期內正是商業(yè)中心主體結構完成期間，所以在此節(jié)點時間內進行對 預定客戶進行簽定合同期。11/2512/2 消費者心理鞏固期說明,在此期間主要是對已經(jīng)購買的客戶加強心理鞏固，以便在后期推廣過程中形成 良好的市場宣傳口碑，所以在此期間有獎征詢活動的頒獎大賽，這樣是市場的消費者