營銷故事啟示

1、12 當(dāng)前煤企形勢嚴(yán)峻，產(chǎn)能當(dāng)前煤企形勢嚴(yán)峻，產(chǎn)能過剩，營業(yè)收入降低，大面過剩，營業(yè)收入降低，大面積虧損，職工收入降低，經(jīng)積虧損，職工收入降低，經(jīng)營困難，庫存嚴(yán)重。營困難，庫存嚴(yán)重。3不好賣不好賣競爭激烈競爭激烈利潤低利潤低成本高成本高4故事一：把 梳 子賣 給 和 尚5 一家非常好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)一家非常好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營規(guī)模，高薪招聘營銷主管營銷主管。廣告一打出來，。廣告一打出來，報名者云集報名者云集。 6 面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：說：“相馬不如賽馬。相馬不如賽馬。為了能選拔出高為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，

2、我們出一道素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實踐性實踐性的試題：想辦法把的試題：想辦法把木梳木梳盡量多地盡量多地賣給賣給和尚。和尚?！?” 7 此題一出，此題一出，絕大多數(shù)絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不應(yīng)聘者感到困惑不解，解，甚至憤怒甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳何：出家人剃度為僧，要木梳何用用? ?豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮? ?沒過一會兒，沒過一會兒，應(yīng)聘者接連應(yīng)聘者接連拂袖而去拂袖而去，最后只剩下，最后只剩下3 3個個應(yīng)聘應(yīng)聘者：者：小伊、小石小伊、小石和和小錢小錢。 8這家公司以這家公司以1010天天為限，讓他們?yōu)橄?，讓他? 3人人到到寺廟寺廟推銷。推銷。 小伊小伊賣出了賣

3、出了1 1把把梳子，梳子，小石小石賣出了賣出了1010把把梳梳子，子，小錢小錢卻賣出了卻賣出了10001000把把，并開拓了今后，并開拓了今后的營銷市場。的營銷市場。10 10 日日 已已 到到9小伊小伊在推銷梳子的路上，看到一個和尚在推銷梳子的路上，看到一個和尚一邊曬太陽一邊使勁地一邊曬太陽一邊使勁地?fù)现峙K又厚的撓著又臟又厚的頭皮頭皮，終于推銷了，終于推銷了唯一唯一的一把木梳；的一把木梳； 10小石小石到寺廟推銷木梳，看到山高風(fēng)大，到寺廟推銷木梳，看到山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了. .11他便建議寺院的住持說：他便建議寺院的住持說：“蓬頭垢面蓬頭垢面是是對佛的不敬

4、，應(yīng)在每座廟的對佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前香案前放把放把木梳，使善男信女木梳，使善男信女梳理鬢發(fā)梳理鬢發(fā)”，住持便，住持便買了買了1010把把木梳，一個寺廟一把；木梳，一個寺廟一把； 12小錢小錢到一個到一個深山寶剎深山寶剎，看到朝圣者如云，看到朝圣者如云，他便對住持說：他便對住持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，都有凡來進(jìn)香朝拜者，都有一顆一顆虔誠之心虔誠之心，寶剎應(yīng)有，寶剎應(yīng)有回贈回贈，以做紀(jì)念，以做紀(jì)念，保佑其保佑其平安吉祥，平安吉祥，鼓勵鼓勵多做善事。多做善事。13我有一批木梳，您的我有一批木梳，您的書法超群，書法超群，可先可先刻上刻上積善梳積善梳3 3個字，然后便可個字，然后便可做做贈品贈品。

5、14住持大喜住持大喜，立即買下，立即買下10001000把把木梳，并希木梳，并希望小錢今后再多賣一些望小錢今后再多賣一些不同檔次不同檔次的木的木梳，以便梳，以便分層次地分層次地贈給各類型的施主和贈給各類型的施主和香客香客。 15住持又說住持又說：雖然是贈，但是也是錢：雖然是贈，但是也是錢啊，佛門本來就沒有什么錢。啊，佛門本來就沒有什么錢。小錢問：你有沒有想過收費(fèi)呢？小錢問：你有沒有想過收費(fèi)呢？住持回答住持回答：怎么收費(fèi)？：怎么收費(fèi)？16小錢說：到您這來的人有小錢說：到您這來的人有達(dá)官貴人達(dá)官貴人，也有，也有平平民百姓民百姓。總之是什么樣的人都有吧。您可?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您可以在梳子上以

6、在梳子上下點工夫下點工夫，讓您的梳子在，讓您的梳子在價格價格上上有了價值的區(qū)別，賣給有了價值的區(qū)別，賣給不同的人不同的人。17您在準(zhǔn)備幾把梳子，取名為您在準(zhǔn)備幾把梳子，取名為“開光梳開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子再命名為子再命名為“智慧梳智慧梳”、“姻緣梳姻緣梳”、“流年梳流年梳”、“功名梳功名梳”。18一方面您的一方面您的收入增加收入增加了，另一方面了，另一方面您的您的寺廟的檔次寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了。也就體現(xiàn)出來了。這個住持一聽，覺得有點道理的，于是就這個住持一聽，覺得有點道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。說好，這事就交給你來辦

7、吧。19從此，這個寺院得到從此，這個寺院得到“積善梳積善梳” “” “智慧智慧梳梳”、“姻緣梳姻緣梳”、 “流年梳流年梳”、“功名梳功名梳”的施主與香客也很是高興，的施主與香客也很是高興，一一傳十傳十、十傳百十傳百，朝圣者更多朝圣者更多，香火更旺香火更旺。 20 梳子賣給和尚，聽起來荒誕不經(jīng)。梳子賣給和尚，聽起來荒誕不經(jīng)。但梳子除了梳頭的實用功能，有無別的但梳子除了梳頭的實用功能，有無別的附加功能呢？在別人認(rèn)為不可能的地方附加功能呢？在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，才是真正的營銷高開發(fā)出新的市場來，才是真正的營銷高手。手。 提問：三個銷售人員是如何賣梳子的，這則故事提問：三個銷售人員是

8、如何賣梳子的，這則故事給我們什么啟迪？給我們什么啟迪？21 啟示一：營銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點是要開放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。 條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。 啟示二：中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，但是要做大做強(qiáng)就必須要有戰(zhàn)略的眼光。對客戶的管理不可疏忽。 啟示三： 經(jīng)營要想賺錢，首先要能使對方賺錢，然后自己才能有錢賺。積善梳首先滿足了寺院香客的精神需要，其次滿足了寺院的利益的需要，第三滿足了方丈的求名的需要，三方的需要都得到了滿足，經(jīng)營者自然也就有大錢可賺了。 啟示四：和尚賣梳子的例子說明，等待商機(jī)或者發(fā)現(xiàn)已有

9、的商機(jī)不如主動地去制造商機(jī)。制造商機(jī)，可以先發(fā)制人，在別人未知的時候迅速占領(lǐng)市場。這才應(yīng)該是成功經(jīng)商的不傳之秘。 故事故事啟示：啟示：22 故事二：魚塘釣魚23 前幾天一魚塘開張，釣魚費(fèi)用是釣魚費(fèi)用是100100大洋。老板說沒大洋。老板說沒釣到魚就送一只雞。釣到魚就送一只雞。于是很多人都去了，回來時每人拎著一只雞。后來，魚塘看門老大爺說，后來，魚塘看門老大爺說，老板本來就是個養(yǎng)雞專業(yè)戶，這魚塘就沒有魚。 這個方法叫做這個方法叫做“去庫存去庫存”！24 過了幾天，另一個魚塘也開張了。釣魚免費(fèi)，但釣上的魚要15元一斤買走。結(jié)果還是有許多人去了。奇怪的是，不管會不會釣魚，都能一天釣幾十條，所有人都覺

10、得自己是釣魚大師。 后來，魚塘看門老大爺說，魚是從批發(fā)市場3塊錢一斤買來的，老板的兒子潛在水下，一條一條掛在了他們的魚鉤上 這個方法叫做這個方法叫做“供供給側(cè)改革給側(cè)改革”。2526 第四個魚塘又開張了，受前面三個魚塘的啟發(fā)，第四個魚塘又開張了，受前面三個魚塘的啟發(fā)，這魚塘釣魚免費(fèi)，釣上的魚也可免費(fèi)拿走。許多人高這魚塘釣魚免費(fèi)，釣上的魚也可免費(fèi)拿走。許多人高興的去了，居然有人釣到了美人魚！然后釣魚的和美興的去了，居然有人釣到了美人魚！然后釣魚的和美人魚共進(jìn)午餐，餐飲服務(wù)收入比之前釣魚收入高得多！人魚共進(jìn)午餐，餐飲服務(wù)收入比之前釣魚收入高得多！ 看魚塘的老大爺說，其實美人魚都是花錢請來的！看魚塘

11、的老大爺說，其實美人魚都是花錢請來的！這個方法叫做這個方法叫做“深層次挖掘客戶需求深層次挖掘客戶需求”。27 原來看門大爺才是魚塘幕后的大股東，原來看門大爺才是魚塘幕后的大股東，主導(dǎo)了每次變革轉(zhuǎn)型的成功。老大爺在接主導(dǎo)了每次變革轉(zhuǎn)型的成功。老大爺在接受記者訪談時飽含眼淚哽咽著說：我以前受記者訪談時飽含眼淚哽咽著說：我以前只是個企業(yè)中層，能有今天成就，只是個企業(yè)中層，能有今天成就，來源就來源就是不斷的學(xué)習(xí)！是不斷的學(xué)習(xí)！28提問：讀完兩則故事給你有什么感悟？提問：讀完兩則故事給你有什么感悟？1、贏在思維，要打開思維模、贏在思維，要打開思維模式，改善心智模式，以善于式，改善心智模式，以善于思考。思

12、考。2、要勇于創(chuàng)新。、要勇于創(chuàng)新。3、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人，條條大有賣不出產(chǎn)品的人，條條大路通羅馬路通羅馬。4、要善于揣摩客戶的心理。、要善于揣摩客戶的心理。29 投投資魚資魚塘太塘太賺錢賺錢了，半年回本，一年翻倍。了，半年回本，一年翻倍。為為了回了回饋饋老老顧顧客，客，現(xiàn)現(xiàn)推出推出會員會員激激勵計劃勵計劃，一次性投入一萬八，可享受，一次性投入一萬八，可享受終終身身會會員員待遇，同待遇，同時時享有享有1%1%股股份份，每年分，每年分紅紅五千，如果需要五千，如果需要錢錢，還還能能轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓股股權(quán)權(quán)。顧顧客正愁客正愁沒處沒處投投資資呢，呢，這么這么好的好的項

13、項目，不到一上午，目，不到一上午，一百一百個個人交了人交了錢錢。第五。第五個魚個魚塘塘開張當(dāng)開張當(dāng)天，媒體廣泛天，媒體廣泛報報道，很多道，很多大腕大腕級級的企的企業(yè)業(yè)家都去取家都去取經(jīng)經(jīng)求道，求道，魚魚塘老板招架不住塘老板招架不住啦啦！30討論：結(jié)合當(dāng)前企業(yè)形勢，如果你是一名銷討論：結(jié)合當(dāng)前企業(yè)形勢，如果你是一名銷售人員，如何去庫存？企業(yè)如何轉(zhuǎn)型發(fā)展？售人員，如何去庫存？企業(yè)如何轉(zhuǎn)型發(fā)展？你有什么好的建議。你有什么好的建議。1、企業(yè)要與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，按需生產(chǎn)。、企業(yè)要與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，按需生產(chǎn)。2、發(fā)揮自身優(yōu)勢，主動走出去，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。、發(fā)揮自身優(yōu)勢，主動走出去，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、打鐵還需自身硬，提升產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品附加值。、打鐵還需自身硬，提升產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品附加值。4、依托煤炭，做好主業(yè)，逐步轉(zhuǎn)型。、依托煤炭，做好主業(yè)，逐步轉(zhuǎn)型。31感悟： 產(chǎn)品要想有市場，就必須擁有核心競爭力，要有吸引力，同時作為銷售人員，作為企業(yè)，必須要不斷變革、創(chuàng)新，窮則思變，變則通，不變則忘，創(chuàng)新從改變思路開始。我們每個人在工作崗位也要不斷創(chuàng)新，不算思考，增加本崗位附加值。32總結(jié) 今天我們一起探討了兩則營銷小故事，大家今天我