企業(yè)房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)報(bào)告

1、企業(yè)房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)報(bào)告這篇企業(yè)房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)報(bào)告是由整理提供，請(qǐng)大本年度是公司開(kāi)拓進(jìn)取的一年，是公司創(chuàng)新改革的一年 我作為XX有限公司的銷售人員在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和關(guān)懷下，經(jīng)過(guò)上半年的艱苦努力，克服了重重困難，雖然取得了一些成績(jī)，也依然存在些許問(wèn)題，下面就我個(gè)人上半年的工作情 況進(jìn)行匯報(bào)。剛到XX公司XX項(xiàng)目時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)銷售方面的知識(shí)不是 很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助 下，很快對(duì)公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)有了一定的了解。作 為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的 門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè) 的形象。所以平時(shí)本人重點(diǎn)注意提高自身

2、的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的 要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專 業(yè)技能。此外，在做好本職工作的同時(shí)，還要廣泛了解整個(gè)XX乃至全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段 時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷售人員。針對(duì)已經(jīng)過(guò)去半年的20XX年的銷售工作，從公司銷售部門以及個(gè)人兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：一.本人對(duì)于在XX地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司XX銷售部工作的 一點(diǎn)感想和回顧本人所處的XX項(xiàng)目的營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作 上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在 不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上我覺(jué)得存在著較 大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，作為我們銷售人員從能力 和對(duì)項(xiàng)目的理解上

3、都有了很大的提高，今后我將會(huì)通過(guò)參加 公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會(huì)更進(jìn)一 步地來(lái)努力提升自己。由于作為XX地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上與我公司存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部 的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和 雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。我認(rèn)為，如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)導(dǎo)致工作方向上 大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大 的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺(jué)，好像有時(shí)候有一些 建議或意見(jiàn)，但卻無(wú)從述說(shuō)，現(xiàn)在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我 將會(huì)努力改正，力求工作中目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。但在營(yíng)銷 部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，

4、我認(rèn)為營(yíng)銷部 的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都 要請(qǐng)示開(kāi)發(fā)商方面，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控 上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)， 建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，對(duì)我們銷售人員 來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是利大于弊會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是就我覺(jué)得， 我們公司銷售部的內(nèi)部會(huì)議效果感覺(jué)不是特別理想，就此， 我在想這是否與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參 加人員的安排上是不是不明確有關(guān)系？在這里我誠(chéng)心建議 公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能積極與開(kāi)發(fā)公司在高層會(huì)議上能夠溝通好， 這樣會(huì)更有利于我們下游銷售人員對(duì)于本職工作問(wèn)題的了 解與對(duì)問(wèn)題的的解決。二.對(duì)于這一年來(lái)

5、的銷售狀況和體會(huì)以及個(gè)人銷售中 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 客戶心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他 們對(duì)你的產(chǎn)品及你個(gè)人有哪些看法，這些都是我在XX半年來(lái)作為銷售人員所需要考慮的問(wèn)題，不僅要在溝通之前對(duì)客 戶的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后我也盡 量對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)后續(xù)分析，我覺(jué)得只有這樣才能在接下來(lái) 的溝通活動(dòng)中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果.在每一次與客戶進(jìn)行溝通之后 ，我覺(jué) 得自己進(jìn)行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過(guò) 程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，不斷使自己的銷售技 能得到改善.對(duì)此，我深有感觸，比如，在銷售過(guò)程中，我 覺(jué)得把我客戶心理動(dòng)態(tài)是決定銷售質(zhì)

6、量的一個(gè)至關(guān)重要的 因素，銷售工作實(shí)際上也是要特別講究技巧的一門學(xué)問(wèn)，一 下就我在銷售過(guò)程中遇到的一種銷售情況作為一個(gè)例子展開(kāi)說(shuō)明:某日，銷售處。客戶：這個(gè)戶型的二十樓的一平方多少錢呀?我：這個(gè)戶型現(xiàn)在是 XXXX元一平方。”客戶：太貴了 ！能不能便宜一點(diǎn)?我：沒(méi)辦法的，這個(gè)戶型你看它的朝向以及所處整個(gè) 樓盤的位置，就知道這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物超所值，而且，再加 上現(xiàn)在是XX節(jié)日，這已經(jīng)是惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了 H客戶：那我還是再看看吧。我覺(jué)得這樣回答是錯(cuò)誤的。在遇到客戶直接問(wèn)價(jià)格的時(shí) 候，反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、 直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然 的

7、邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒(méi)有任何解釋的空 間，客戶也不給銷售人員機(jī)會(huì)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的之 處。根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得應(yīng)該回答如下：我：您真是好眼力，您看中這個(gè)戶型是獨(dú)一無(wú)二的， 而且這套房子在整個(gè)樓盤中的位置可以說(shuō)是的，不過(guò)，價(jià)格 可不便宜，挺貴的!此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶?？蛻魰?huì)急于要追問(wèn) 到底多少錢呀?我我：要不說(shuō)您眼力好呢， 這個(gè)戶型，XXXX元一平?！贝藭r(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。a客戶：是不便宜。那么為什么這么貴呢? b客戶：您這3480元就叫貴了 ？真 是開(kāi)玩笑，這不算貴。第2/4頁(yè)對(duì)于第二種，我已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶，而對(duì)于種的回答 正好給我一個(gè)解釋產(chǎn)品性能

8、的機(jī)會(huì)，順理成章。稍微總結(jié)一下要點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要 知難而上，先說(shuō)貴，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答 具體的價(jià)格。同時(shí)，在具體工作中，我必須檢討自己，我有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式 更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué) 更加貼心，才會(huì)有信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需 要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢 問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì) 對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶 之間的感情，增加客帶的機(jī)率。在通過(guò)像這樣一系列的總結(jié)之后，我就會(huì)了解到自己先前在溝通中的哪些表現(xiàn)不夠好，哪些表現(xiàn)比較出色.了解這些是不斷改進(jìn)自己的基礎(chǔ)，我相信只要我愿意不斷改進(jìn)不足 并且有著成功的必勝信念，那就一定會(huì)在今后的溝通活動(dòng)中 做得更好.現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人私傭銷售