愛(ài)德華瓊斯模式討論

1、愛(ài)德華.瓊斯公司業(yè)務(wù)研究創(chuàng)建于 1922 年，主業(yè)是包銷(xiāo)股票和債券，并向客戶出售證券。起初，瓊斯公司同所有的證券經(jīng)紀(jì) 類(lèi)公司的商業(yè)模式大體一樣， 目標(biāo)市場(chǎng)也是重在城市市區(qū)的大中戶投資者， 稍有區(qū)別的是： 為了尋找業(yè)務(wù)， 瓊斯公司的經(jīng)紀(jì)人也到圣路易周?chē)泥l(xiāng)鎮(zhèn)走街串巷開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。素有華爾街的“沃爾瑪”之稱。在 20 世紀(jì) 90 年代，瓊斯公司的資本收益率達(dá)到 36%，是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商 直到 1955 年，瓊斯從根本上轉(zhuǎn)變了觀念，開(kāi)始了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略創(chuàng)新，有計(jì)劃、有步驟進(jìn)入被多數(shù)經(jīng)紀(jì)公 司忽略的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)廣闊天地。 第一個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)建在密蘇里州的墨西哥鎮(zhèn)， 該鎮(zhèn)居民雖然只有

2、1.2 萬(wàn)人， 但是瓊斯公司的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)卻是當(dāng)?shù)赝顿Y者除銀行以外唯一的選擇。到 1968 年，愛(ài)德華.瓊斯在中西部地區(qū) 的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展到 100 個(gè)左右。同時(shí)，業(yè)務(wù)范圍也趨向多樣化，增加了保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)。 為了以較少投資獲得較大市場(chǎng)，愛(ài)德華.瓊斯的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)通常以特許加盟方式、由加盟商投資 組建、 按照瓊斯的統(tǒng)一模式經(jīng)營(yíng)、 收入分成。 每個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)有 2 人或略多， 個(gè)是投資代表(1r)， 個(gè)(boa) 1 1 負(fù)責(zé)處理客戶交易、文書(shū)工作、日常咨詢、公司信件。營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的面積不大，有兩間或三間屋子，以致一 位競(jìng)爭(zhēng)者曾評(píng)論："走進(jìn)瓊斯的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，就象走進(jìn)某家的客廳。&quo

3、t; 20 世紀(jì) 60 年代末 70 年代初，瓊斯與華爾街的許多公司一樣陷入財(cái)政困難、在熊市和行政后勤負(fù)擔(dān)的 重壓之下幾乎破產(chǎn)。為了從逆境中崛起，瓊斯不退反進(jìn)，制定了將小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)從 100 家擴(kuò)大到 l，000 家的計(jì)劃，充分利用它獨(dú)有的在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)行銷(xiāo)體系，增強(qiáng)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。 到 1998 年，瓊斯環(huán)繞全國(guó)各大中城市的郊區(qū)，布局了 3900 個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，并把觸角伸向加拿大、英國(guó)等外 國(guó)，建立國(guó)際營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。這種布局謀略，即以大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的散戶群為目標(biāo)市場(chǎng)的、金融服務(wù)多樣化 的、以特許加盟方式組建起來(lái)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)體系，終于使它成為全美金融服務(wù)業(yè)規(guī)模最大、盈利最高的零

4、售 經(jīng)紀(jì)商。98 年瓊斯公司的平均稅前權(quán)益資本收益率為 36%；而美林證券為 33%，a.g.愛(ài)德華茲是 31%， 潘恩.韋伯是 20%。瓊斯的卓越業(yè)績(jī)，被財(cái)富雜志譽(yù)為華爾街的"沃爾瑪"。瓊斯搞"農(nóng)村包圍城市" 的大散戶戰(zhàn)略能夠成功，說(shuō)明大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，存在著潛力巨大的市場(chǎng)；加之市區(qū)街道、社區(qū)的散 戶，其潛力怎么估計(jì)也不過(guò)分；培育這個(gè)市場(chǎng)，為他們提供方便、快捷、安全的金融投資服務(wù)，對(duì)券商來(lái) 說(shuō)可謂是"廣闊天地，大有可為"。深刻理解分布式證券服務(wù)系統(tǒng)的技術(shù)系統(tǒng)小型化的珍貴意義了。 小型化，帶來(lái)的是低投資、券商低運(yùn)營(yíng)成本、用戶低交易

5、成本。 小型化，帶來(lái)的是低風(fēng)險(xiǎn)。它的盈虧平衡點(diǎn)僅為每用戶 106 元傭金貢獻(xiàn)，換句話講，用戶的平均保證 金只要高于 7600 元，券商就開(kāi)始盈利。 小型化，帶來(lái)船小好掉頭。一個(gè)城鎮(zhèn)投資前景怎么樣，不妨先投資 20 萬(wàn)元"投石問(wèn)路"，有前途再擴(kuò)容 或逐步增加小網(wǎng)點(diǎn)，不合適就將設(shè)備遷移到其他有希望的城鎮(zhèn)、街道或社區(qū)。 小型化，帶來(lái)布局的迅速和靈活性。可見(jiàn)縫插針，染指小型市場(chǎng)，可捷足先登，立即占領(lǐng)大型市場(chǎng)， 可用模塊方式在全國(guó)各城市構(gòu)造券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還可隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 尤其可喜的，是雖然它屬于小型技術(shù)系統(tǒng)，但是有彈性。"小"可以小到

6、 20 用戶終端，"大"可以大到數(shù) 萬(wàn)用戶終端；用它裝備或改造營(yíng)業(yè)部，將極大減少技術(shù)系統(tǒng)的投資和運(yùn)行成本。 對(duì)分布式優(yōu)勢(shì)的描述，可以概括為"低風(fēng)險(xiǎn)、低投資、低運(yùn)行成本、低交易成本，模塊式組合布局、靈活調(diào) 整網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)"。 龐宏君：王先生這是點(diǎn)睛之筆。我們把這樣的系統(tǒng)定義為"分布式證券服務(wù)系統(tǒng)"，把因該系統(tǒng)而形成 的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)商業(yè)模式，定義為"分布式證券服務(wù)"。 王勇剛：龐先生能不能從特征上描述一下分布式證券服務(wù)系統(tǒng)？ 龐宏君：分布式證券服務(wù)系統(tǒng)是一種小型靈活的證券服務(wù)系統(tǒng)。它的特點(diǎn)是：投資低：全部證券服務(wù) 系統(tǒng)的硬軟

7、件和通訊設(shè)備投資，最小規(guī)?？梢缘偷?5 萬(wàn)元人民幣。運(yùn)營(yíng)成本低：除房租工資等外，用于系 統(tǒng)運(yùn)行的費(fèi)用可以低到 2 萬(wàn)元/年。開(kāi)放式證券分析平臺(tái)：各種證券分析軟件、財(cái)務(wù)分析軟件、選股軟件、 投資組合軟件等，都可以進(jìn)入該開(kāi)放平臺(tái)，供投資者有償選用、共用。多實(shí)時(shí)行情服務(wù)：上海、深圳、香港、臺(tái)灣、美國(guó)、歐洲等地的股市、匯市、期市、債市等多金融品種行情，都可以分類(lèi)或同時(shí)提供。多數(shù) 據(jù)庫(kù)服務(wù)：為上述市場(chǎng)行情的歷史數(shù)據(jù)、上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、板塊數(shù)據(jù)、基金數(shù)據(jù)等，建立多數(shù)據(jù)庫(kù)，供 用戶隨時(shí)更新。豐富的金融資訊：如每日 200 萬(wàn)字的文字資訊、各種金融證券類(lèi)網(wǎng)站的鏡像、視頻金融資 訊等。多功能自助委托和財(cái)務(wù)管理：

8、即有面向中小投資者的自動(dòng)委托、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)和實(shí)戰(zhàn)演習(xí)系統(tǒng)，也 有面向大中投資者的多股東賬號(hào)委托系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)支持：其證券服務(wù)系統(tǒng)、自助 委托等所有軟件可自動(dòng)升級(jí)，維護(hù)證券服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)無(wú)需券商操心。 王勇剛：分布式證券服務(wù)有哪些證券經(jīng)紀(jì)模式呢？ 龐宏君：分布式證券服務(wù)系統(tǒng)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商業(yè)模式的多樣化提供了廣闊天地，便于以下各種細(xì)分市場(chǎng) 的商業(yè)模式運(yùn)作： 1、小城鎮(zhèn)證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) "被券商遺忘的角落"一文已經(jīng)提出，由于證券營(yíng)業(yè)部的分布不合理造成大中城市的高成本惡性競(jìng)爭(zhēng)和 小城鎮(zhèn)證券服務(wù)市場(chǎng)的空白，因此，利用低成本的分布式證券服務(wù)系統(tǒng)在小城鎮(zhèn)廣泛建設(shè)證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將

9、 收到意想不到的投資回報(bào)。隨著政策的逐步放開(kāi)，利用連鎖手段建立證券服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)更加提高投資回 報(bào)率。當(dāng)然，對(duì)特許加盟資格的審定和從業(yè)人員的培訓(xùn)是提高服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。 2、大中城市的社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò) 近年來(lái)社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)內(nèi)增值服務(wù)成為社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展的焦點(diǎn)。券商通過(guò)小額投資與寬帶網(wǎng) 絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作開(kāi)展社區(qū)證券增值服務(wù)，不僅增加網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的收益，而且減低了券商的服務(wù)成本。 3、機(jī)構(gòu)投資用戶 在傳統(tǒng)模式中，機(jī)構(gòu)用戶通常占用券商場(chǎng)地，要求高比例傭金折扣，報(bào)銷(xiāo)各種費(fèi)用等，這不僅增加了 券商的成本，而且所提供的服務(wù)并不能令機(jī)構(gòu)投資者滿意。例如機(jī)構(gòu)投資者所使用的分析工具、資訊信息 和交易手段與中戶、散戶相

10、比并無(wú)差別。通過(guò)向機(jī)構(gòu)投資者提供專業(yè)化的證券服務(wù)系統(tǒng)的使用權(quán)，不僅將 滿足機(jī)構(gòu)投資者大資金投資對(duì)操作工具和技術(shù)系統(tǒng)的要求，而且會(huì)大大降低券商在場(chǎng)地、系統(tǒng)成本和日常 費(fèi)用等方面的成本。 4、經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò) 隨著券商經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建設(shè)和經(jīng)紀(jì)信用的提高，分布在小城鎮(zhèn)的證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和大中城市的社區(qū)服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)將成為經(jīng)紀(jì)人為用戶提供服務(wù)的基地，也就是說(shuō)在分布式網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)初期主要提供低水平的行情、資訊 和交易通道的服務(wù)，后期逐步形成經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)。 5、多金融品種服務(wù) 隨著 wto 后金融投資品種的增加，分布式證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)很容易增加外匯、期貨、國(guó)際股票服務(wù)和基 金代理銷(xiāo)售， 甚至保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售等多種金融產(chǎn)品的服務(wù)。 把網(wǎng)點(diǎn)辦成"金融便利店"配合經(jīng)紀(jì)