銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件

1、銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件1銷售計劃的制定過程銷售計劃的制定過程Regional Marketing PlanRegional Marketing Plan機會、威脅機會、威脅優(yōu)勢、劣勢優(yōu)勢、劣勢SWOTSWOT目標目標ObjectiveObjective策略策略 StrategyStrategy戰(zhàn)術戰(zhàn)術TacticsTactics執(zhí)行、調整、控制執(zhí)行、調整、控制Implementation & ControlImplementation & Control結果結果調整調整市場組合（市場組合（5P5P）分析）分析資源（資源（4 M 1T4 M 1T）分析）分析定性（品質）目標、定性（品質

2、）目標、定量（計量）目標定量（計量）目標制定區(qū)域發(fā)展策略制定區(qū)域發(fā)展策略計劃（計劃（PlanPlan）執(zhí)行（執(zhí)行（DoDo）審計（審計（CheckCheck）修正行動（修正行動（actionaction）評估評估+ +考核考核銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件2專業(yè)的行銷程序（專業(yè)的行銷程序（The Marketing ProcessThe Marketing Process）（外部（外部 EXTRNALEXTRNAL）環(huán)境環(huán)境 ENVIRONMENTENVIRONMENT 市場市場 MARKETMARKET 市場細分市場細分 SEGMENTSEGMENT （內(nèi)部（內(nèi)部 INTERNALINTE

3、RNAL） 公司公司 COMPANYCOMPANY 產(chǎn)品產(chǎn)品 PRODUCTPRODUCT 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 POSITIONINGPOSITIONING SWOT策略 STRATEGY目標 OBJECTIVES行動目標 TACTICAL OBJECTIVES（可獨立測量 Measurable Individually）行動計劃 ACTION PLAN（行銷組合 Marketing Mix）執(zhí)行與控制 IMPLEMENTATION & CONTROL機會 OPPORTUNITIES威脅 THREATS優(yōu)勢 STRENGTHS劣勢 WEAKNESSES銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件3如何做好市

4、場細分如何做好市場細分q什么是市場細分？（什么是市場細分？（SegmentationSegmentation） 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場市場/ /需求需求 市場細分市場細分 Market /Needs Market /Needs： Segmentation: Segmentation:銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件4分析二、八法則辨別哪個區(qū)域最有價值辨別哪個區(qū)域最有價值? ?真正影響銷售的客戶是哪些真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？區(qū)域區(qū)域 A A5% 5% 的客戶的客戶5% 5% 的

5、銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 B B40% 40% 的客戶的客戶5% 5% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 C C30% 30% 的客戶的客戶5% 5% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 D D15% 15% 的客戶的客戶65% 65% 的銷售的銷售區(qū)域區(qū)域 E E10% 10% 的客戶的客戶 5% 5% 的銷售的銷售銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件5LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明確目標明確目標 ：潛力及處方權潛力及處方權Low處處 方方 權權 力力處方潛力處方潛力 BACDHigh銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件6SMARTSMART目標目標SpecificS

6、pecific- - 清晰的，不模棱兩可清晰的，不模棱兩可MeasurableMeasurable- - 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標知道你進行的過程，并且何時達到你的目標AmbitiousAmbitious- - 挑戰(zhàn)性的，進取的挑戰(zhàn)性的，進取的RealisticRealistic- - 可行的，使用可以利用的時間與資源可行的，使用可以利用的時間與資源TimedTimed- - 目標達成的期限目標達成的期限銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件7銷售目標的分解原則銷售目標的分解原則q明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標 市場部市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調

7、研、包裝設計、 推廣策略、廣告公關計劃、媒體調研、上線媒體 發(fā)布、公關檢驗等 市場專員市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關活動、人員培訓、 分銷部門：分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物 占壓、分銷費用、貨物流向、經(jīng)銷商控制 終端部門終端部門：終端客戶管理、公關活動、下線媒體、 消費者服務銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件8The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持續(xù)改進步驟（目標）十大持續(xù)改進步驟（目標）Plan Plan 計劃計劃Do Do 實施實施act act 改進

8、實施改進實施check check 檢查檢查StaRt heRe銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件9產(chǎn)品生命周期（產(chǎn)品生命周期（PLCPLC）導入成長成熟下降或繼續(xù)增長品牌生涯品牌生涯仿制品生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點新的產(chǎn)品特點新的使用者新的使用者新的市場新的市場銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件10產(chǎn)品生命周期的特點產(chǎn)品生命周期的特點生命周期生命周期導入導入成長成長成熟成熟下降下降特點特點銷售額銷售額低低快速增加快速增加緩慢下降緩慢下降下降下降利潤利潤徽不足道徽不足道巔峰水平巔峰水平開始下降開始下降下降下降現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量負負溫和溫和高高低低顧客顧客早期接受早期接受廣泛廣泛廣泛廣泛跟隨者跟隨者競

9、爭者競爭者少少成長成長眾多仿制品進入眾多仿制品進入搶得市場搶得市場主要的行動主要的行動策略策略擴展市場擴展市場市場滲透市場滲透保住占有率保住占有率生產(chǎn)力生產(chǎn)力/ /效率效率行銷成本行銷成本高高高（比例下降）高（比例下降）下降下降低低行銷重點行銷重點產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌表現(xiàn)品牌忠實度品牌忠實度形象維持形象維持價位價位高高維持維持維持維持/ /增加增加 提高提高分銷分銷點綴點綴深入深入深入深入選擇性選擇性產(chǎn)品產(chǎn)品基礎基礎改善改善擴展定位擴展定位合理化合理化產(chǎn)品開發(fā)重新細分市場產(chǎn)品開發(fā)重新細分市場 品牌生涯品牌生涯 仿制品生涯仿制品生涯銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件11引入成長成熟衰退

10、銷 售特 性銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本按每一顧客計算的高成本按每一顧客計算的平均成本按每一顧客計算的低成本按每一顧客計算的低成本利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰減產(chǎn)品生命周期的策略產(chǎn)品生命周期的策略創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場份額保衛(wèi)市場份額獲取最大利潤對該品牌削減支出和擠取收益營銷目標銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件12產(chǎn) 品提 供 一 個 基 本 產(chǎn) 品提 供 產(chǎn) 品 的 擴 展 品 、 服務 、 擔 保品 牌 和 樣 式 的 多 樣 性逐 步 淘 汰 疲 軟 項 目價 格采 用 成 本 加

11、成市 場 滲 透 價 格較 量 或 擊 敗 競 爭 者 的 價格削 價分 銷建 立 選 擇 性 分 銷建 立 密 集 廣 泛 的 分 銷建 立 更 密 集 廣 泛 的 分 銷進 行 選 擇 ： 逐 步 淘汰 無 贏 利 的 分 銷 網(wǎng)點廣 告在 早 期 采 用 者 和 經(jīng) 銷 商中 建 立 產(chǎn) 品 的 知 名 度在 大 量 市 場 中 建 立 知 名度 和 興 趣強 調 品 牌 的 區(qū) 別 和 利 益減 少 到 保 持 堅 定 忠誠 者 需 求 的 水 平促 銷大 力 加 強 銷 售 促 進 以 吸引 試 用充 分 利 用 有 大 量 消 費 者需 求 的 有 利 條 件 ， 適 當減 少 促 銷增 加 對 品 牌 轉 換 的 鼓 勵減 少 到 最 低 水 平產(chǎn)品生命周期的策略產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷 售銷售管理高級培訓明陽天下拓展課件13導入期（新品上市）的營銷策略導入期（新品上市）的營銷策略問題：問題：q產(chǎn)品銷售量低產(chǎn)品銷售量低q市場知名度低市場知名度低q經(jīng)銷商積極性不高經(jīng)銷商積極性不高q醫(yī)生處方量底醫(yī)生處方量底q企業(yè)資源的限制企業(yè)資源的限制q競爭產(chǎn)品的擠壓競爭產(chǎn)品的擠壓q對市場容量