銷售新人常見問題.doc

1、銷售非常鍛煉人，并且入職門檻低，因此成為很多大學(xué)生入職工作的第一選擇，但銷售工作并沒有想象中那么簡(jiǎn)單。新人初次接觸銷售工作時(shí)總會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，這些問題就像一根 “骨刺 ”，如果不想法剔除，會(huì)使自己在踏入職場(chǎng)的第一步就遭受重挫，久而久之則會(huì)影響今后職業(yè)生涯的發(fā)展。以下幾種是銷售新人在業(yè)務(wù)、人際交往、工作態(tài)度等方面常出現(xiàn)的問題，通過分析、診斷，希望可以幫助銷售新人對(duì)工作形成正確的認(rèn)知，助力他們邁向成功。忙碌卻沒有產(chǎn)出【案例】Joy 大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入MC 公司華北區(qū)銷售部工作，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)五家合作伙伴的管理。她善良、為人熱情、樂于助人，是新入職團(tuán)隊(duì)中的美女銷售。Joy 每天的日程表并不是非常

2、滿，除了開早會(huì)和走訪，沒有更多工作內(nèi)容，但僅是這樣就讓她每天忙到筋疲力盡。然而，每到月底計(jì)算考核獎(jiǎng)金時(shí)，Joy 的達(dá)成率排名總是很靠后，和她一同入職的新人平時(shí)并沒有像她這樣忙碌，但業(yè)績(jī)都比她好。Joy 開始懷疑自己的能力和分管區(qū)域的好壞?！驹\斷】為幫助 Joy 走出困境，我認(rèn)真地觀察了她幾天，大致了解了她業(yè)績(jī)不佳的原因。我將Joy 叫到會(huì)議室，交給她一份任務(wù)：把工作的八小時(shí)分成八個(gè)單位，一小時(shí)一個(gè)單位。每四個(gè)小時(shí)記錄并回顧一次自己的工作內(nèi)容，每天記錄兩次，連續(xù)記錄一周（銷售人員都可以用這樣的方法來分析自己，一定要細(xì)分到每一小時(shí)記錄一筆） 。一周后， Joy 拿著記錄來找我，并根據(jù)記錄對(duì)自己的日

3、常工作進(jìn)行了分析：自己每天80%的工作時(shí)間被其他同事和領(lǐng)導(dǎo)給占用了，如市場(chǎng)部要求回傳店面照片，協(xié)助培訓(xùn)部復(fù)印培訓(xùn)資料，幫助售后部處理客戶投訴等，而純?yōu)樽约簶I(yè)績(jī)工作的時(shí)間只有20%。雖說她做的內(nèi)容都與自己管轄的五家合作伙伴有關(guān)，但這些工作對(duì)提升業(yè)績(jī)沒有直接的幫助。【對(duì)策】其實(shí)類似 Joy 這樣的新人大有人在，他們每天都忙忙碌碌并且常常加班，但業(yè)績(jī)平平。這類營(yíng)銷新人有一個(gè)共性：時(shí)間和精力沒有全部投入到有“產(chǎn)出 ”的工作內(nèi)容中。經(jīng)過分析，我給Joy 提供了一張全新的工作日程表：1.用 60%的時(shí)間在合作伙伴的公司里，而不是坐在辦公室里，這樣做其他部門的同事也就不會(huì)抓她協(xié)助干東干西了。2.用 20%的

4、時(shí)間與其他新人做橫向的溝通，不能只顧低頭干活，也要抬頭看路。3.用 10%的時(shí)間與上司和產(chǎn)品中心的同事溝通，了解并掌握一手的資訊。4.給自己留 10%的思考時(shí)間，思考讓業(yè)績(jī)更好的方法。Joy 之后就按照新的日程表安排時(shí)間，很少出現(xiàn)在辦公室里，也很少有人再找她幫忙了，她也開始全力以赴為自己的業(yè)績(jī)沖刺。輕意承諾【案例】Sandy 也是大學(xué)畢業(yè)后做銷售的女孩，她的職務(wù)是銷售部商務(wù)助理，主要負(fù)責(zé)華北市場(chǎng)合作伙伴的商務(wù)工作。由于她性格直爽、大方，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，很受公司同仁的喜歡，人緣很不錯(cuò)，華北市場(chǎng)的合作伙伴也都認(rèn)為她聰明、辦事爽快。在 Sandy 的試用期即將結(jié)束時(shí)， HR 主管與我聊起試用期核評(píng)

5、成績(jī)的結(jié)果，在被延長(zhǎng)試用的名單中竟然有 Sandy。直爽、聰明、懂事的 Sandy 怎么會(huì)被延長(zhǎng)試用？HR 反饋說， Sandy 被我們的合作伙伴投訴了五次。我問HR 是什么原因被設(shè)訴？HR 回答說：“就是新人最常犯的毛病 亂承諾。 ” HR還說有兩次投訴非常嚴(yán)重，一次是Sandy 在沒有與產(chǎn)品組確認(rèn)到貨時(shí)間的情況下，承諾合作伙伴一周內(nèi)到貨，合作伙伴與消費(fèi)者簽定了采購協(xié)議，結(jié)果貨沒有在一周內(nèi)到達(dá)，導(dǎo)致合作伙伴賠償消費(fèi)者2 萬多違約金，合作伙伴則要求我們賠償；另一次是合作伙伴有一批售后產(chǎn)品，售后服務(wù)部門給出拆價(jià)換新的處理意見，而 Sandy 在沒有與任務(wù)人溝通的情況下承諾給合作伙伴無條件換新，從

6、而讓公司很被動(dòng)?！驹\斷】了解事情之后我故意考驗(yàn)了 Sandy 兩次。第一次我問 Sandy 能不能周日到單位幫我完成一個(gè)報(bào)告？ Sandy 不假思索就答應(yīng)了，但周日她并沒有出現(xiàn)在單位。周一上班時(shí)我假裝氣急敗壞，后果很嚴(yán)重，批評(píng)并告誡 Sandy：答應(yīng)別人的事要么努力做到要么干脆拒絕。第二次我問Sandy 新產(chǎn)品周五能不能到貨，我的客戶急著要（其實(shí)我已經(jīng)與產(chǎn)品組確認(rèn)過了），Sandy 不疼不癢地回答： “差不多可以。 ”我加重語氣問： “差不多是能到還是不能到？”Sandy也加重地回答： “應(yīng)該沒有問題。 ”我用教育的口氣說： “應(yīng)該沒有問題是有沒有問題？”并提起了上次加班的事情， Sandy

7、這才拿起電話去問產(chǎn)品組，一邊拔號(hào)一邊說：“我馬上確認(rèn)。 ”【對(duì)策】新銷售人員為了業(yè)績(jī)或者客戶滿意度，常常會(huì)給出一些承諾來取悅客戶，但有的承諾可以兌現(xiàn)，而有的承諾則會(huì)給自己和公司帶來嚴(yán)重后果。在沒有嚴(yán)重后果出現(xiàn)之前，新的銷售人員常常把話說得太滿、太多。很多人都要親身經(jīng)歷了這種事件之后，才能恍然大悟，才能真正體會(huì)。不要把話說得太滿，給自己和別人都留點(diǎn)時(shí)間和空間，比如：我約Sandy 周日加班， Sandy完全可以回答 “沒有問題，不過周日早上你打電話提醒我一下”；再比如：我問 Sandy 到貨的時(shí)間， Sandy 完全可以與產(chǎn)品組確認(rèn)之后，再多預(yù)留兩三天回復(fù)我。對(duì)銷售新人而言，最重要的工作就是上傳

8、下達(dá)，做好信息的傳播，而信息傳播中“確認(rèn) ”是重要的環(huán)節(jié)。喜歡八卦小道消息【案例】Alex 入職三個(gè)月后，順利的通過了試用期。Alex 不是我的直屬，我們接觸不多，只是常常見到他在吸煙區(qū)抽煙，他每次見到我都會(huì)主動(dòng)打招呼，算是招人喜歡的銷售員。一次中午吃完飯回到辦公室，我聽見吸煙區(qū)有兩個(gè)人在高喊著什么，聲音不斷地升高，隨后兩個(gè)人打了起來。我過去一看，打架的正是Alex 和他最好的 “煙伴 ”Win。后來 HR 發(fā)出通報(bào)：打架的兩個(gè)人被調(diào)回試用期，待遇也下調(diào)了，Win 被調(diào)為我的下屬。經(jīng)過與 Win 溝通，我了解到，他與Alex 是同時(shí)入職的，并且在同一個(gè)部門，工作之余經(jīng)常一起到吸煙區(qū)聊天，他們還

9、一起租的房子，可以說形影不離。但Alex 有 “嘴大 ”的壞毛病，而且喜歡在背地說人家短處，用Win 的話形容 Alex 就是一個(gè) “碎嘴的老太太 ”。Alex 在 Win面前說別人，又在別人面前說Win ，而說 Win 的內(nèi)容不小心被 Win 知道了，于是就發(fā)生了吸煙區(qū)打架的一目。1【診斷】由于 Win 和 Alex 住在一起，我給Win 出了一個(gè)主意：讓他主動(dòng)和Alex 道歉，并告知他經(jīng)過我的努力，已經(jīng)和HR 說好了，只要Alex 兩周內(nèi)不再當(dāng) “碎嘴老太太 ”，就可以馬上結(jié)束試用期，恢復(fù)正式員工待遇。這個(gè)主意非常見效，Alex 雖然沒有在兩周內(nèi)恢復(fù)正式員工待遇，卻很快改掉了“八卦 ”的習(xí)

10、慣?！緦?duì)策】很多銷售新人喜歡 “八卦 ”公司的各種小道消息，這些銷售人員對(duì)小道消息的好奇心和注意力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)業(yè)績(jī)的追求，他們認(rèn)為小道消息是生存的工具，是站隊(duì)的法寶。我想告誡銷售新人：如果你聽到別人在背后議論事非，請(qǐng)你告誡他小心惹火上身或者遠(yuǎn)離他。銷售團(tuán)隊(duì)中不需要這樣的 “八卦 ”，每一位新人都應(yīng)當(dāng)以業(yè)績(jī)?yōu)樯娴墓ぞ撸詧F(tuán)隊(duì)任務(wù)的達(dá)成為法寶，而非 “八卦 ”小道消息?！安缓染撇毁u貨 ”【案例】Wendy 是今年招聘的唯一名研究生，他學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，在校期間表現(xiàn)出眾，面試時(shí)HR對(duì)他非常滿意，給出的評(píng)價(jià)很高。試用期結(jié)束后，Wendy 被調(diào)到了銷售部。Wendy 到部門報(bào)到第一天，在我的辦公室里，我簡(jiǎn)單

11、安排了他的工作內(nèi)容和任務(wù)。離開時(shí)，他拿出一條香煙送我說是見面禮，這讓我驚訝萬分，我告訴他我從不吸煙請(qǐng)他拿回去，Wendy又讓我送給我岳父，我只好嚴(yán)肅地告誡他： “銷售部只看業(yè)績(jī)，不用來這一套！ ” 在后來與 Wendy 的接觸中我發(fā)現(xiàn)，這位銷售新人除了世故、做作、務(wù)虛，還精通牌技，吸名煙，喝好酒，穿名牌，對(duì)娛樂場(chǎng)所也輕車熟路?！驹\斷】我問 Wendy： “在你看來是不是只要做銷售就應(yīng)該吸煙、喝酒、打牌？”Wendy是個(gè)聰明人，沒有直接回答我。我明確地告訴他，我們做的是銷售工作，誰說不打牌就不能做銷售？誰又規(guī)定一定要能喝酒才能做好業(yè)績(jī)？并希望他在三個(gè)月內(nèi)慢慢改正那些惡習(xí)。【對(duì)策】銷售新人一定要對(duì)

12、銷售工作有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，老一代“不喝酒不賣貨 ”的思想早已經(jīng)過時(shí)了，銷售與花天酒地根本就沒什么關(guān)系。在我們的部門里有70%的男性不吸煙，但他們的業(yè)績(jī)一樣出類拔萃。銷售新人在入職期打好基礎(chǔ)，培養(yǎng)好的習(xí)慣，人生和職業(yè)生涯都會(huì)受益匪淺。悶頭做事不懂人際關(guān)系【案例】Tony 畢業(yè)后步入職場(chǎng)的第一份工作就是店面銷售。他苦心研究產(chǎn)品賣點(diǎn)，努力學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷售技能，向長(zhǎng)輩學(xué)習(xí)談判和講價(jià)的方法，并且每天接待的客戶比其他同事都多，無論客戶是否有誠(chéng)意購買， Tony 都熱情的介紹，在同事的眼里他就是一個(gè)接客的機(jī)器，一個(gè) “傻瓜”。但努力終究有回報(bào)， Tony 憑借著自己的努力和勤快，成交量逐月增加，客戶滿意度和

13、個(gè)人創(chuàng)造的利潤(rùn)等考核指標(biāo)都名列前茅。很快連鎖零售店又將開設(shè)新的店面， Tony 被任命為新店店長(zhǎng)。他一心想將店長(zhǎng)的工作做好，努力讓店面在短期內(nèi)盈利，但上任店長(zhǎng)半年后他卻離開了這家公司。【診斷】我與新店店員交流后得知， Tony 上任新店店長(zhǎng)之后，與店員及連鎖店產(chǎn)品中心的關(guān)系一直是他們店面發(fā)展的瓶頸。 Tony 在做店長(zhǎng)工作中犯了以下 4 個(gè)錯(cuò)誤：1.Tony 出任店長(zhǎng)后在管理上嚴(yán)重缺失，他依舊像一名店員那樣每天親自接待客戶，親自談業(yè)務(wù)。2.Tony 對(duì)店面新人的培養(yǎng)和指導(dǎo)非常有限，對(duì)店員的要求卻比自己還嚴(yán)格。店員對(duì)這位由優(yōu)秀店員提拔起來的新任店長(zhǎng)嗤之以鼻，而 Tony 并沒有很好地處理和緩解與

14、店員之間的關(guān)系。3.Tony 常常要求連鎖店產(chǎn)品中心給他的店面配送好賣的產(chǎn)品和型號(hào)，而產(chǎn)品中心有規(guī)定的配貨原則， Tony 越是與產(chǎn)品中心吵鬧，產(chǎn)品中心就越不給他們好賣的產(chǎn)品和型號(hào)。4.Tony 對(duì)客戶有耐心，有熱情，而對(duì)同事卻總是冷冰冰的，沒有讓整個(gè)店面形成以他為中心的團(tuán)隊(duì)，員工都各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致店面的成交量駐足不前。Tony 是一名合格的單兵小卒，而作為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的“戰(zhàn)隊(duì) ”，他明顯缺乏處理人際關(guān)系的能力，因此公司以安排進(jìn)修為名撤換了他。【對(duì)策】銷售人員有上佳的業(yè)績(jī)是好事，但不能因此就孤立別人，排除別人，更不能因一點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人業(yè)績(jī)就沾沾自喜，目空一切，這樣的心態(tài)在職場(chǎng)中是不可取的。業(yè)績(jī)好是優(yōu)勢(shì)，只

15、有好業(yè)績(jī)才能證明我們是一名合格的銷售人員，而想從一名合格的銷售人員成為一名優(yōu)秀的銷售人員更要懂得團(tuán)隊(duì)中人際關(guān)系的處理。每一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，讓自己全面的方展。假如我們將業(yè)績(jī)優(yōu)秀比作數(shù)學(xué)成績(jī)優(yōu)秀，而語文、英語、文體等科目的成績(jī)一樣重要，語文就好比管理能力，英語就好比溝通能力，而文體就好比團(tuán)隊(duì)協(xié)作（橫向溝通）的能力，銷售團(tuán)隊(duì)中需要的就是各科成績(jī)都優(yōu)秀的好同學(xué)。有了業(yè)績(jī)就迷失自我【案例】Pater 是 BQ 山東分公司的業(yè)務(wù)骨干，入職一年間先后開拓了濟(jì)南、青島、煙臺(tái)三地市場(chǎng)，成功導(dǎo)入了優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并逐步把他們培養(yǎng)成為全國(guó)的核心金牌代理商，了銷售團(tuán)隊(duì)中的紅人、學(xué)習(xí)的榜樣和標(biāo)桿。Pater 也因此成但就在這樣的背景下， Pater 的職場(chǎng)生涯卻逐漸跌入了底谷，開始出現(xiàn)考核成績(jī)中等，加薪水平中下等的情況，同事慢慢疏遠(yuǎn)他，分公司和總部的支持越來越少，經(jīng)銷商也漸行漸遠(yuǎn)，他最終被迫離職?！驹\斷】Pater 做出成績(jī)后，以優(yōu)秀業(yè)績(jī)做靠山，在與經(jīng)銷商合作的過程中常常自做主張，做出一些未經(jīng)山東分公司經(jīng)理Ben 同意的決定。Pater 在經(jīng)銷商面前說話也總是信口開河，動(dòng)不動(dòng)就拿公司總經(jīng)理