物流平臺運(yùn)營模式分析0127

1、物流事物流事業(yè)業(yè)部部LOGWAY平臺平臺運(yùn)營計劃運(yùn)營計劃 目錄 五、五、物流物流平臺收益模式分析平臺收益模式分析 一、現(xiàn)物流市場運(yùn)營模式一、現(xiàn)物流市場運(yùn)營模式 二、具體物流企業(yè)模式分析二、具體物流企業(yè)模式分析 四、四、LOGAWY平臺只要功能定義平臺只要功能定義 六六、其他部門協(xié)同、其他部門協(xié)同 三、物流平臺運(yùn)營思維導(dǎo)圖三、物流平臺運(yùn)營思維導(dǎo)圖 3 一、物流市場運(yùn)作模式分析之一（CIF） 1、由發(fā)貨人發(fā)起的、由發(fā)貨人發(fā)起的CIF模式模式; 2、按照、按照“貨物貨物”的流轉(zhuǎn)為主線，其中的流轉(zhuǎn)為主線，其中綠色線綠色線代表貨物的物流和資金流的流轉(zhuǎn)情況，代表貨物的物流和資金流的流轉(zhuǎn)情況，紅色紅色 線線

2、代表訂代表訂艙后的主單信息流轉(zhuǎn)化情況；艙后的主單信息流轉(zhuǎn)化情況； 備注：備注： 貨貨代代A和貨代和貨代B的職責(zé)，為發(fā)貨人和收貨人提供進(jìn)出口方面的報關(guān)、物流等的職責(zé)，為發(fā)貨人和收貨人提供進(jìn)出口方面的報關(guān)、物流等操操 作；作； 主單：主單：M.B/L-MASTER BILL 4 一、物流市場運(yùn)作模式分析之二（FOB） 1、收貨人發(fā)起的、收貨人發(fā)起的FOB模式；模式； 2、按照、按照“貨物貨物”的流轉(zhuǎn)為主線，其中的流轉(zhuǎn)為主線，其中綠色線綠色線代表貨物的物流和資金流的流轉(zhuǎn)情況代表貨物的物流和資金流的流轉(zhuǎn)情況 ，紅色線紅色線代表主單信息流，代表主單信息流，黃色線代表分單信息流的流轉(zhuǎn)；黃色線代表分單信息流

3、的流轉(zhuǎn)； 備注：備注： 貨代貨代A和貨代和貨代B的職責(zé)，為發(fā)貨人和收貨人提供進(jìn)出口方面的報關(guān)、物的職責(zé)，為發(fā)貨人和收貨人提供進(jìn)出口方面的報關(guān)、物 流等操作；流等操作； 主單：主單：M.B/L-MASTER BILL OF LANDING 分分單：單：H.B/L-HOUSE BILL OF LANDING 一、物流市場模式分析之三（物流電商） 1、國際、國際物流第三物流第三方電商存在的操作模型方電商存在的操作模型 v 轉(zhuǎn)單：轉(zhuǎn)單：S.B/L，SWITCH BILL OF LANDING v 特點(diǎn)：除了特點(diǎn)：除了中間中間電電商商以及貨代以及貨代C之外，整個環(huán)節(jié)中的其他方都無法了解詳細(xì)的之外，整個環(huán)

4、節(jié)中的其他方都無法了解詳細(xì)的 實(shí)際實(shí)際買賣雙方信息；買賣雙方信息； v 要求：貨代要求：貨代C必須分別與貨代必須分別與貨代A和和B有互相代理合作關(guān)系，并互為信任。貨代有互相代理合作關(guān)系，并互為信任。貨代A 和貨代和貨代B之間不需要有互相合作之間不需要有互相合作關(guān)系；關(guān)系； v 電商產(chǎn)生電商產(chǎn)生原因：信息的不對等以及合作信用度的原因：信息的不對等以及合作信用度的差異；差異； 5 二、物流市場貨代A/B的定義 1、貨代、貨代A/B代表著中小貨代、莊家、車隊代表著中小貨代、莊家、車隊/報關(guān)行物流配套服務(wù)的主體；報關(guān)行物流配套服務(wù)的主體； 2、貨代、貨代A/B不同主體之間的關(guān)系如下：不同主體之間的關(guān)系

5、如下： 6 三、物流市場中電商平臺之一錦程物流網(wǎng) 1、整合、整合發(fā)貨人發(fā)貨人（賣）（賣）與與收貨人（買）收貨人（買）之間之間的的信息信息-錦程物錦程物流網(wǎng)（中介電商流網(wǎng)（中介電商） 2、網(wǎng)站、網(wǎng)站： 、 、 3、網(wǎng)站風(fēng)格類似新浪的信息分類，搜索推薦合作物流供應(yīng)商，不能在線交易網(wǎng)站風(fēng)格類似新浪的信息分類，搜索推薦合作物流供應(yīng)商，不能在線交易； 4、平臺收益，會員費(fèi)平臺收益，會員費(fèi)+頁面文字鏈頁面文字鏈+圖片廣告圖片廣告位；位；模式：信息流模式：信息流+網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣。 7 三、物流市場中電商平臺劃分之二-吉達(dá)通 1、吉達(dá)通，網(wǎng)站、吉達(dá)通，網(wǎng)站 2、物流界的攜、物流界的攜程模式程模式；內(nèi)網(wǎng)搜索出

6、的航線價格與外網(wǎng)比價，價格區(qū)間不明顯，自身控制價格；內(nèi)網(wǎng)搜索出的航線價格與外網(wǎng)比價，價格區(qū)間不明顯，自身控制價格； 3、整合、整合中小貨代中小貨代及及物流配套物流配套服務(wù)服務(wù) 8 吉達(dá)通的盈利模式 收費(fèi)模式及提供的服務(wù)收費(fèi)模式及提供的服務(wù) 9 提供的服務(wù) 在線訂艙 運(yùn)價查詢 提單下載 拖車 倉儲 報關(guān) 保險 金融 收費(fèi)模式： 廣告費(fèi) 航線加盟費(fèi) 訂艙服務(wù)費(fèi) 拖車服務(wù)費(fèi) 報關(guān)服務(wù)費(fèi) 倉儲服務(wù)費(fèi) 出運(yùn)方案服務(wù)費(fèi) 金融服務(wù)費(fèi) 物流市場中電商平臺之三-海運(yùn)訂艙網(wǎng) 1、中國外運(yùn)、中國外運(yùn)華東有限公司海運(yùn)分公司，國企性質(zhì)，網(wǎng)站形式模仿京東、國美等樣式；華東有限公司海運(yùn)分公司，國企性質(zhì)，網(wǎng)站形式模仿京東、國

7、美等樣式； 2、屬于物流莊家，有定價權(quán)，資源把控力度強(qiáng)；網(wǎng)站：、屬于物流莊家，有定價權(quán)，資源把控力度強(qiáng)；網(wǎng)站： 3、整合、整合貨代、莊家的航線價格與訂艙服務(wù)；貨代、莊家的航線價格與訂艙服務(wù)；盈利模式：訂艙價差及配套服務(wù)盈利模式：訂艙價差及配套服務(wù) 10 物流訂艙服務(wù)之四-馬士基航運(yùn)、中海eBooking 1、馬士基航運(yùn)，屬于船代服務(wù)公司、網(wǎng)站：、馬士基航運(yùn)，屬于船代服務(wù)公司、網(wǎng)站： 2、中海中海eBooking電子訂電子訂艙，均屬于船代服務(wù)公司；網(wǎng)站：艙，均屬于船代服務(wù)公司；網(wǎng)站： 3、屬于船代，服務(wù)于船公司，提供訂艙服務(wù)；、屬于船代，服務(wù)于船公司，提供訂艙服務(wù)； 11 中國國際海運(yùn)網(wǎng)產(chǎn)品之海

8、歌搜索 性質(zhì)：海運(yùn)物流B2B智能垂直搜索引擎。 定位：海運(yùn)行業(yè)的google 上線時間：2010-4-15 推廣方式：廣交會上吸引外貿(mào)企業(yè)在線體驗(yàn) 主要競爭對手：搜航網(wǎng) 優(yōu)勢：專注海運(yùn)行業(yè)垂直領(lǐng)域 榮譽(yù)：全球最大，全球首個服務(wù)外貿(mào)企業(yè)查詢即時運(yùn)價等相關(guān)海運(yùn)信息的搜索引擎 信息量：40004000萬條商機(jī)數(shù)據(jù)萬條商機(jī)數(shù)據(jù) 日點(diǎn)擊量：日點(diǎn)擊量：200200萬次萬次 信息類型：通過協(xié)議取得的可交易、可應(yīng)用、可對接數(shù)據(jù)。 功能：幫助客戶尋找商機(jī)，節(jié)約成本，提高效用，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長 網(wǎng)址：http:/ 物流搜索/比價模式之-海歌網(wǎng) 1、海運(yùn)物流海運(yùn)物流B2B搜索引擎，搜索引擎，google海運(yùn)模式方向，在

9、物流板塊做的海運(yùn)模式方向，在物流板塊做的cpm廣告方式，是去哪兒網(wǎng)前期模型；廣告方式，是去哪兒網(wǎng)前期模型； 2、公司網(wǎng)站：、公司網(wǎng)站： ，也是對，也是對logway最有競爭和挑戰(zhàn)的平臺；最有競爭和挑戰(zhàn)的平臺； 13 中國國際海運(yùn)網(wǎng)產(chǎn)品之金牌訂艙網(wǎng) 網(wǎng)址：http:/ 商業(yè)模式：信息發(fā)布平臺、集中采購平臺、供應(yīng)鏈對接平臺 平臺功能：在線船期運(yùn)價查詢、在線海運(yùn)費(fèi)查詢、在線訂艙、在線支付海運(yùn)費(fèi)、在線 保險、在線報關(guān)、在線商檢、在線退稅等航貿(mào)服務(wù)集成，最終實(shí)現(xiàn)國際海運(yùn)業(yè)務(wù)一站國際海運(yùn)業(yè)務(wù)一站 式式服務(wù)服務(wù) B2B海運(yùn)電子商務(wù)平臺 代理商加盟形式 金牌訂艙平臺模式：代理商網(wǎng)上開店、在線及線下咨詢 給代理

10、商的收益： 1.借用中國國際海運(yùn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛的優(yōu)勢，開發(fā)內(nèi)地資源，擴(kuò)大采購市場； 2.金牌訂艙英文版逐步開通，實(shí)現(xiàn)海外招商，建立國外代理關(guān)系，聚攬F(tuán)OB貨運(yùn)業(yè)務(wù)； 3.加盟公司之間的內(nèi)部合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享，口岸業(yè)務(wù)量提高。建立加盟公司 MSN群，隨時溝通； 4.資源整合，集中采購，獲得更強(qiáng)運(yùn)價優(yōu)勢和市場競爭能力； 5.參與金牌訂艙組織的各項(xiàng)商業(yè)活動，在各個領(lǐng)域宣傳推廣，增加商業(yè)互動機(jī)會； 6.享受中國國際海運(yùn)網(wǎng)全力宣傳，提高公司知名度 七、華運(yùn)國際物流旗下-搜航網(wǎng) 1、搜、搜航網(wǎng)客戶提供便利、快速、精準(zhǔn)的的運(yùn)價查詢以及貨物航網(wǎng)客戶提供便利、快速、精準(zhǔn)的的運(yùn)價查詢以及貨物跟蹤服務(wù)，屬于華

11、運(yùn)國際物流旗下平臺；跟蹤服務(wù)，屬于華運(yùn)國際物流旗下平臺； 2、網(wǎng)站、網(wǎng)站 ，雖有比價模式，船公司運(yùn)價不等，但是操作還在平臺自身，類似，雖有比價模式，船公司運(yùn)價不等，但是操作還在平臺自身，類似TRADX 16 八、物流一站式（包含代理與金融）-一達(dá)通 1、被阿里收購，面向、被阿里收購，面向中小企業(yè)外貿(mào)綜合服務(wù)平臺中小企業(yè)外貿(mào)綜合服務(wù)平臺，為，為中小企業(yè)和個人提供金融、通關(guān)、物流、中小企業(yè)和個人提供金融、通關(guān)、物流、退稅服務(wù)；退稅服務(wù)； 2、物流服務(wù)流程：、物流服務(wù)流程：客戶咨詢客戶咨詢客服詢價客服詢價物流部門報價物流部門報價客服安排下單客服安排下單上門取貨或交貨到倉庫；上門取貨或交貨到倉庫； 物

12、流環(huán)節(jié)比較傳統(tǒng)，流程也比較長，物流不是一達(dá)通的主要項(xiàng)目；物流環(huán)節(jié)比較傳統(tǒng)，流程也比較長，物流不是一達(dá)通的主要項(xiàng)目； 17 九、物流市場模式分析總結(jié) 1、物流行業(yè)信息流是完全打通，并開放共享；、物流行業(yè)信息流是完全打通，并開放共享； 2、物流、物流訂艙訂艙資源都在船公司和莊家的掌控中；資源都在船公司和莊家的掌控中； 3、物流、物流貨代與貨主之間的貨代與貨主之間的信息信息交互交互已形成規(guī)范已形成規(guī)范 化；化； 4、物流比價處于半開放狀態(tài)，線上交易并沒有、物流比價處于半開放狀態(tài)，線上交易并沒有 完完 全打通，物流航線價格并不全打通，物流航線價格并不透明透明； 5、處在中間狀態(tài)的貨主和中小貨代，仍需要

13、大、處在中間狀態(tài)的貨主和中小貨代，仍需要大 批量的聯(lián)系物流批量的聯(lián)系物流莊家莊家，來不斷的比較服務(wù)和價格；，來不斷的比較服務(wù)和價格； 6、物流莊家與中小貨代之間，物流資源采購并、物流莊家與中小貨代之間，物流資源采購并 成本并不透明。成本并不透明。 18 十、LOGWAY平臺模式的定義 通過上述總結(jié)分析通過上述總結(jié)分析： 現(xiàn)在現(xiàn)在1、2、3點(diǎn)已經(jīng)透明并規(guī)范化，點(diǎn)已經(jīng)透明并規(guī)范化，LOGWAY平臺需平臺需 要在要在4、5、6點(diǎn)上做足功夫。點(diǎn)上做足功夫。 LOGWAY平臺模式定義：平臺模式定義： 以物流的航線信息流為基礎(chǔ)；物流貨代與貨主關(guān)心的核以物流的航線信息流為基礎(chǔ)；物流貨代與貨主關(guān)心的核 心信心

14、交互為主線；心信心交互為主線；LOGWAY平臺出物流商戶服務(wù)規(guī)則；平臺出物流商戶服務(wù)規(guī)則； 以實(shí)時動態(tài)的物流價格為核心；實(shí)現(xiàn)物流航線比價，撮合以實(shí)時動態(tài)的物流價格為核心；實(shí)現(xiàn)物流航線比價，撮合 在線交易在線交易，達(dá)到物流，達(dá)到物流一站式一站式服務(wù)服務(wù)。 19 十一、LOGWAY運(yùn)營主體模式：航線+供應(yīng)商比價+在線交易 1、模式定義、模式定義（合作方：莊家、中小貨代）（合作方：莊家、中小貨代） 按照物流海陸空的航線作為搜索標(biāo)準(zhǔn)主體，航線的資源提供商根據(jù)按照物流海陸空的航線作為搜索標(biāo)準(zhǔn)主體，航線的資源提供商根據(jù) 自身優(yōu)勢，提供市場報價。物流商的自身優(yōu)勢，提供市場報價。物流商的搜索排序規(guī)則搜索排序規(guī)

15、則，按照月成交量，按照月成交量+低低 價價+訂單處理速度訂單處理速度+拒單率，設(shè)定一個綜合的服務(wù)評級。拒單率，設(shè)定一個綜合的服務(wù)評級。 （展示方式舉例如下）（展示方式舉例如下） 在線在線預(yù)定下單，實(shí)現(xiàn)平臺的預(yù)定下單，實(shí)現(xiàn)平臺的“代收代付代收代付”功能功能 20 十二、LOGWAY平臺黑盒運(yùn)營交易模式-大B2小B2B 大大B2小小B2B邏輯定義：邏輯定義： 按照航線讓按照航線讓莊家莊家（大（大B）在）在LOGWAY 提供優(yōu)勢資源，讓二、三、四級（小提供優(yōu)勢資源，讓二、三、四級（小B) 貨代在內(nèi)部采購，并加一部分浮動價格貨代在內(nèi)部采購，并加一部分浮動價格 展示在外網(wǎng)，為展示在外網(wǎng)，為B端貨主服務(wù)。

16、端貨主服務(wù)。 LOGWAY平臺的定義：平臺的定義： 一個物流資源交互的市場，一個物流資源交互的市場，設(shè)定平臺設(shè)定平臺規(guī)規(guī) 則平衡貨代與貨主之間的則平衡貨代與貨主之間的交易交易關(guān)系。關(guān)系。 21 十三、平臺撮合交易模式：物流反向拍賣 1、反向拍賣定義、反向拍賣定義 （合作主體：物流資源方和（合作主體：物流資源方和貨代貨代企業(yè)）企業(yè)） 這是一個反向這是一個反向B2B的模式，由貨代企業(yè)按照自身承擔(dān)的物流航線進(jìn)行的模式，由貨代企業(yè)按照自身承擔(dān)的物流航線進(jìn)行 報價，而物流資源供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)，采用整箱和拼箱的方式實(shí)現(xiàn)成交。報價，而物流資源供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)，采用整箱和拼箱的方式實(shí)現(xiàn)成交。 邏輯是春宇按照單一物

17、流航線的平均價，設(shè)定一個浮動的價格值，讓邏輯是春宇按照單一物流航線的平均價，設(shè)定一個浮動的價格值，讓 貨代公司參與反向價格的設(shè)定，而物流公司進(jìn)行招標(biāo)。貨代公司參與反向價格的設(shè)定，而物流公司進(jìn)行招標(biāo)。 22 定價 主要解決物流市場價格 調(diào)控問題，平臺有自動 的市場調(diào)節(jié)權(quán)； 建議設(shè)定按照平均市場 價的百分之十浮動； 補(bǔ)貼 主要解決“無法提供有 競爭力的報價”問題， 通過“物流運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼” 來降低價格，促成訂單 成交，獲得客戶托書； 對客戶的質(zhì)量要求比較 高。 招標(biāo) 主要解決“供應(yīng)商訂單 量積極性”問題，不以 客戶詢價，而以客戶托 書（即訂單）反向向供 應(yīng)商招標(biāo)，減少補(bǔ)貼投 入，可延伸至后期供應(yīng) 商銷

18、售返點(diǎn)； 十四、平臺撮合交易模式-整箱/拼箱一口價 1、模式定義、模式定義（合作主體：船（合作主體：船公司、莊家）公司、莊家） 整整箱箱/拼箱拼箱一口一口價，定義是指在物流運(yùn)輸工具關(guān)門出發(fā)前，將剩余價，定義是指在物流運(yùn)輸工具關(guān)門出發(fā)前，將剩余 的集裝箱量提前銷售，降低船公司的運(yùn)輸成本。的集裝箱量提前銷售，降低船公司的運(yùn)輸成本。 根據(jù)調(diào)研，航線里熱門航線集裝箱率達(dá)到根據(jù)調(diào)研，航線里熱門航線集裝箱率達(dá)到90%、一般航線、一般航線75%、 冷門航線冷門航線50%； 一口價操作邏輯，船公司按照自己集裝箱季節(jié)性的運(yùn)輸能力，提前將一口價操作邏輯，船公司按照自己集裝箱季節(jié)性的運(yùn)輸能力，提前將 一定的集裝箱量，釋放給物流平臺，物流平臺按照市場價的一定的集裝箱量，釋放給物流平臺，物流平臺按照市場價的5-7折左右折左右 ，進(jìn)行一口價式的售賣，此處的關(guān)鍵點(diǎn)：在不稀釋船公司整體收益的前，進(jìn)行一口價式的售賣，此處的關(guān)鍵點(diǎn)：在不稀釋船公司整體收益的前 提下，有序的設(shè)定一口價的定期上線時間點(diǎn)。提下，有序的設(shè)定一口價的定期上線時間點(diǎn)。 23 十五、平臺支撐模式-訂單狀態(tài)查詢 1、模式定義、模式定義（服務(wù)主體：物流貨物的甲方和乙方）（服務(wù)主體：物流貨物的甲方和乙方） 訂