項(xiàng)目實(shí)施方法論

1、; 項(xiàng)目實(shí)施方法論未找到目錄項(xiàng)。前言手冊使用說明ERP項(xiàng)目實(shí)施中有一個成功等式：企業(yè)ERP系統(tǒng)的成功應(yīng)用=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+成功實(shí)施，三個條件缺一不可。對于用友來說，客戶企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用友無法控制，只能通過合同和建議書來約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；合適的軟件是成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶的成熟的產(chǎn)品；在前兩個條件既定的情況下，項(xiàng)目能否成功，則取決于咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。2001年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜的一步。通過廣大咨詢實(shí)施顧問1年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目

2、管理意識和規(guī)范實(shí)施ERP項(xiàng)目的意識，用友法論深入人心。同時，咨詢實(shí)施顧問也反映實(shí)施方法論有些方面過于抽象，缺少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋，缺少可以借鑒的工具和模板。為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會，對項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交付成果、潛在風(fēng)險(xiǎn)逐一進(jìn)行了介紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡練實(shí)用。編寫這部用友實(shí)施法指南是我們的第一次嘗試，每個人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時間非常倉促，書中難免有不盡如人意的地方，我們誠心的希望廣大顧問批評指正，以使我們這套用友用友法指南日臻完善，把它做成我們

3、咨詢實(shí)施顧問手頭必備的工作指南，成為顧問的良師益友。需要說明的是，本文的介紹只是用友ERP實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒有分行業(yè)的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動、任務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。我們的建議：項(xiàng)目環(huán)境千變?nèi)f化，咨詢實(shí)施顧問，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，指南提供了一些解決問題的方法和建議，并不一定對所有客戶都適用。希望大家利用指南，但不要被它所限制。標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖階段活動任務(wù)角色交付成果模板工具售前咨詢參與售前咨詢進(jìn)行初步需求調(diào)研售前顧問售前調(diào)研報(bào)告售前調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估售前顧問風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評估清單風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告制

4、作項(xiàng)目建議書售前顧問項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書實(shí)施報(bào)價表向客戶講解項(xiàng)目建議書售前顧問/客戶經(jīng)理演示數(shù)據(jù)實(shí)施商務(wù)談判擬定實(shí)施服務(wù)合同售前顧問實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同擬定工作任務(wù)書售前顧問工作任務(wù)書工作任務(wù)書審核實(shí)施服務(wù)合同工作任務(wù)書實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)實(shí)施服務(wù)合同工作任務(wù)書（簽約）實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)項(xiàng)目規(guī)劃成立項(xiàng)目實(shí)施小組指定用友項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目組成員實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)用友項(xiàng)目組成員名單用友項(xiàng)目組織成員名單 會議模板用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)內(nèi)部交接客戶基本信息、文檔、口頭承諾交接客戶經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單項(xiàng)目交接會

5、議備忘錄（實(shí)施費(fèi)用內(nèi)部劃撥）客戶經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理(用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單)用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單項(xiàng)目交接會議備忘錄項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告確立客戶方項(xiàng)目組織拜會客戶并確定客戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理審定雙方項(xiàng)目組成員用友項(xiàng)目經(jīng)理雙方項(xiàng)目組成員名單雙方項(xiàng)目組成員名單項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)召開雙方項(xiàng)目組首次會議，明確雙方項(xiàng)目組人員職責(zé)用友項(xiàng)目經(jīng)理會議紀(jì)要會議紀(jì)要制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書雙方項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書附：項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃（Project形式）會議紀(jì)要簽署項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書用友項(xiàng)目經(jīng)理/實(shí)施部經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書召開項(xiàng)目啟動

6、會確定會議日程和參加人員雙方項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備演講PPT等資料雙方項(xiàng)目經(jīng)理演講PPT用友用友項(xiàng)目經(jīng)理的講演資料（PPT）召開項(xiàng)目啟動會雙方項(xiàng)目經(jīng)理ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT）整理會議紀(jì)要雙方項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目啟動會議紀(jì)要項(xiàng)目啟動會議紀(jì)要企業(yè)老總的講話稿業(yè)務(wù)分析安裝培訓(xùn)和測試環(huán)境建立軟硬件臨時應(yīng)用環(huán)境技術(shù)顧問安裝調(diào)試產(chǎn)品技術(shù)顧問產(chǎn)品安裝完成產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告系統(tǒng)管理員技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)顧問完成對客戶方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)考核記錄單（系統(tǒng)管理員）系統(tǒng)管理員手冊系統(tǒng)管理員操作手冊系統(tǒng)運(yùn)行管理制度系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）理念及產(chǎn)品培訓(xùn)制定培訓(xùn)計(jì)劃書用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃書培訓(xùn)計(jì)劃書培訓(xùn)前準(zhǔn)備用友項(xiàng)目經(jīng)理

7、培訓(xùn)教材、Demo數(shù)據(jù)（行業(yè)數(shù)據(jù)）、考試題、教室、師資等標(biāo)準(zhǔn)教材、練習(xí)題、考試題ERP理念培訓(xùn)用友項(xiàng)目經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)考核并確認(rèn)咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告附：考勤記錄、考核記錄培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告附：培訓(xùn)考勤記錄、培訓(xùn)考核記錄業(yè)務(wù)需求分析準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷咨詢實(shí)施顧問需求調(diào)研提綱一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱分產(chǎn)品的調(diào)研提綱行業(yè)調(diào)研提綱制定調(diào)研計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理需求調(diào)研計(jì)劃需求調(diào)研計(jì)劃詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問需求和產(chǎn)品匹配分析用友項(xiàng)目經(jīng)理需求分析報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理需求分析報(bào)告需求分析報(bào)告藍(lán)圖設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)準(zhǔn)備初步業(yè)務(wù)解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)解決方案V1.0初步業(yè)務(wù)解決方案V1.0建立客

8、戶系統(tǒng)系統(tǒng)配置咨詢實(shí)施顧問參數(shù)設(shè)置方案建立客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問系統(tǒng)編碼方案測試和解決未決問題咨詢實(shí)施顧問修訂業(yè)務(wù)解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問基本確認(rèn)業(yè)務(wù)解決方案V2.0基本確認(rèn)解決方案V2.0參數(shù)設(shè)置方案系統(tǒng)編碼方案（客戶化開發(fā)的需求）用友項(xiàng)目經(jīng)理（客戶化開發(fā)需求報(bào)告）（客戶化開發(fā)需求報(bào)告）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案用友項(xiàng)目經(jīng)理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單（分產(chǎn)品）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)咨詢實(shí)施顧問確認(rèn)后的靜態(tài)數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)與測試）技術(shù)顧問系統(tǒng)測試準(zhǔn)備測試環(huán)境（系統(tǒng)安裝）技術(shù)顧

9、問/咨詢實(shí)施顧問準(zhǔn)備測試環(huán)境（系統(tǒng)參數(shù)配置）技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問編寫測試案例咨詢實(shí)施顧問測試案例清單測試案例清單準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù)咨詢實(shí)施顧問制定測試計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理測試計(jì)劃測試計(jì)劃測試方案系統(tǒng)參數(shù)配置測試環(huán)境（硬件）技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問測試過程技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問測試問題的處理技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問測試問題記錄清單測試問題記錄清單客戶化開發(fā)概要需求報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理（客戶化開發(fā)需求報(bào)告）（客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔）測試總結(jié)和確認(rèn)用友項(xiàng)目經(jīng)理測試報(bào)告測試報(bào)告修改和完善解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理修改和完善后的業(yè)務(wù)解決方案調(diào)整后的業(yè)務(wù)解決方案（組織客戶化開發(fā)）討論客戶化開發(fā)內(nèi)容用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)詳細(xì)需求

10、文檔客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔客戶化開發(fā)的商務(wù)談判用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)合同客戶化開發(fā)合同附、客戶化開發(fā)項(xiàng)目報(bào)價確定客戶化開發(fā)計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)計(jì)劃客戶化開發(fā)計(jì)劃組織客戶化開發(fā)人員進(jìn)行客戶化開發(fā)用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)產(chǎn)品交付用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊集成測試和驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收報(bào)告客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收報(bào)告解決方案驗(yàn)收N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理雙方確認(rèn)的最終業(yè)務(wù)解決方案V3.0最終業(yè)務(wù)解決方案V3.0制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊N/A用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊切換準(zhǔn)備系統(tǒng)運(yùn)行管理制度建設(shè)業(yè)務(wù)操作、靜態(tài)數(shù)據(jù)調(diào)整規(guī)范用友項(xiàng)目經(jīng)理系統(tǒng)運(yùn)行制度其他客戶系統(tǒng)運(yùn)行制度參

11、考系統(tǒng)維護(hù)規(guī)范技術(shù)顧問幫助建立內(nèi)部支持體系N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部支持體系投入運(yùn)行項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)其他客戶系統(tǒng)內(nèi)部支持參考生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備生產(chǎn)系統(tǒng)安裝（含客戶化開發(fā)）技術(shù)顧問可正常運(yùn)行的軟件系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)安裝備忘錄統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和公共參數(shù)設(shè)置咨詢實(shí)施顧問二次開發(fā)程序或補(bǔ)丁程序業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配用友項(xiàng)目經(jīng)理正確可行的系統(tǒng)權(quán)限配置結(jié)果操作權(quán)限規(guī)范列表權(quán)限測試咨詢實(shí)施顧問最終用戶培訓(xùn)制定最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)培訓(xùn)教師咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問demo數(shù)據(jù)、考試題demo數(shù)據(jù)、考試題進(jìn)行培訓(xùn)用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)考核和總結(jié)用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)

12、總結(jié)報(bào)告最終用戶培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告最終用戶培訓(xùn)考勤記錄最終用戶培訓(xùn)考核記錄系統(tǒng)切換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、校驗(yàn)完成靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置咨詢實(shí)施顧問數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置校驗(yàn)咨詢實(shí)施顧問動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃、附動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方案動態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告動態(tài)數(shù)據(jù)切換咨詢實(shí)施顧問系統(tǒng)切換報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理系統(tǒng)切換報(bào)告系統(tǒng)切換報(bào)告系統(tǒng)正式運(yùn)行持續(xù)支持上線運(yùn)行支持N/A咨詢實(shí)施顧問系統(tǒng)上線支持系統(tǒng)運(yùn)行問題跟蹤記錄單項(xiàng)目總結(jié)整理實(shí)施文檔用友項(xiàng)目經(jīng)理全套項(xiàng)目文檔項(xiàng)目整理文檔規(guī)范準(zhǔn)

13、備項(xiàng)目驗(yàn)收報(bào)告和維護(hù)合同用友項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目總體驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告持續(xù)支持與維護(hù)部門交接用友項(xiàng)目經(jīng)理/維護(hù)部門實(shí)施和維護(hù)進(jìn)行項(xiàng)目交接項(xiàng)目交接記錄程序補(bǔ)丁更新流程后續(xù)維護(hù)與支持技術(shù)支持維護(hù)合同 1.售前支持階段本階段目標(biāo)和任務(wù) 工作目標(biāo)：充分評估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比率，作出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，決定是否立項(xiàng)；制定項(xiàng)目實(shí)施方案；在評估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭取簽約。 主要任務(wù)：配合銷售人員參與售前咨詢、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和出具項(xiàng)目建議書；參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)實(shí)施服務(wù)合同、工作任務(wù)書；配合銷售完

14、成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。1.1.參與售前咨詢1.1.1.任務(wù)描述由咨詢/實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級顧問，配合銷售，參與售前咨詢，售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：1、對客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研2、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，出具風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，決定是否立項(xiàng)3、制作項(xiàng)目建議書4、參與競標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶關(guān)心的問題以下所說售前顧問是指一種角色，有的公司有專職的售前顧問，有的公司則臨時抽調(diào)高級咨詢實(shí)施顧問或項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)任售前支持工作。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色，整個項(xiàng)目應(yīng)有銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭取盡快簽約。1.1.2.工作策略

15、1、初步需求調(diào)研策略售前顧問在接到售前支持的要求時，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：1）向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；2）查詢客戶門戶網(wǎng)站，了解相關(guān)信息；3）從公司知識庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；4）拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個行業(yè)的高級顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，

16、期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場調(diào)研時有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場調(diào)研的時候問一些行業(yè)基本常識問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。初步需求調(diào)研的結(jié)果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。2、風(fēng)險(xiǎn)評估策略在對客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，如果經(jīng)評估需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無法滿足；或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)形成書面文件提交銷售部門。售前的風(fēng)險(xiǎn)評估包括但不僅限于以下內(nèi)容：1）客戶業(yè)務(wù)復(fù)

17、雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度2）客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等3）實(shí)施策略的選擇4）實(shí)施周期和工作量估計(jì)5）需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì)6）實(shí)施費(fèi)用估計(jì)具體評估可以參照項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估清單逐項(xiàng)檢查，然后出具一個全面的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。3、編制項(xiàng)目建議書經(jīng)評估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策），編制實(shí)施建議書，建議書的繁簡程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制項(xiàng)目建議書應(yīng)集整個公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；

18、對于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。建議書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。對于技術(shù)配置方案僅是針對客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時要把握這兩者的界限。售前顧問在項(xiàng)目建議書完稿后，提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）審查確認(rèn)，通過后提交銷售部門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提交客戶?？蛻艚?jīng)理收到售前顧問的項(xiàng)目建議書時，還要結(jié)合在與客戶接洽過程中得到的客戶預(yù)算信息與咨詢實(shí)施部共同評估報(bào)價，（有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報(bào)價問題，可以忽略）經(jīng)過評估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目

19、建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個報(bào)價的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時靈活掌握。4、參與競標(biāo)和方案說明如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。與此同時，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整項(xiàng)目建議書，每次的調(diào)整都

20、應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。1.1.3.角色與責(zé)任 售前顧問：負(fù)責(zé)進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和提交風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告；負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目建議書中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)；負(fù)責(zé)向客戶講解、演示項(xiàng)目建議書中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容。 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)對客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)。 客戶經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)指派勝任的顧

21、問參與售前支持；審批風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和項(xiàng)目建議書1.1.4.交付成果 交付成果文檔名稱文檔編號文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具售前調(diào)研報(bào)告售前調(diào)研報(bào)告xx_xx_1_1_1內(nèi)售前調(diào)研報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告xx_xx_1_1_2內(nèi)實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)風(fēng)險(xiǎn)評估清單風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書xx_xx_1_1_3外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)項(xiàng)目建議書實(shí)施報(bào)價表演示數(shù)據(jù)外1.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示售前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型），很多項(xiàng)目的失敗是從一開始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險(xiǎn)評估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。給客戶提交的項(xiàng)目建議書必

22、須經(jīng)過技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可行性，這個階段容易犯的錯誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開發(fā)，讓客戶對產(chǎn)品的產(chǎn)生了過高的期望值。因此顧問在售前支持時要給銷售人員和客戶比較中肯的意見，避免給客戶過多的承諾而將來無法實(shí)現(xiàn)。實(shí)施報(bào)價也會影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個合適的、客戶可以承受的心理價位非常重要。同時出于競標(biāo)的需要，在報(bào)價方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。ERP的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議

23、保持一致。如有變化，請事前與咨詢部溝通，切忌在沒有和售前顧問溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。另外，項(xiàng)目建議書需要提交客戶，對客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)秘密，因此在競標(biāo)結(jié)束前，對項(xiàng)目建議書的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競爭對手。1.2.實(shí)施商務(wù)談判1.2.1.任務(wù)描述如果客戶接受項(xiàng)目建議書，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、工作任務(wù)書中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報(bào)價等內(nèi)容。1.2.2.工作策略公司有統(tǒng)一的實(shí)施服務(wù)合同、工作任務(wù)書文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改。工作任務(wù)

24、書中的重點(diǎn)內(nèi)容包括：1、實(shí)施范圍，這是工作任務(wù)書最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容：1）組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對于集團(tuán)型客戶尤為重要。2）模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫存、銷售等3）模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊4）業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程5）技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。6）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。7）接口范圍，接口的種類、接口的

25、方式8）客戶化開發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對于以后實(shí)施過程中遇到的客戶化開發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開發(fā)合同。9）培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對象、次數(shù)規(guī)模等2、項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問投入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。3、項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。4、變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍

26、、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更對勢必對項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來風(fēng)險(xiǎn)，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。5、報(bào)價策略1）般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價之后都會提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶贈送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價遵循公司的統(tǒng)一營銷策略。商務(wù)談判過程中客戶一般會對實(shí)施報(bào)價標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問的人天成本計(jì)算辦法。2）按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)

27、價中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶負(fù)擔(dān)。3）支付方式：按里程碑支付，同時注明對里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖延驗(yàn)收時間。實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行審批。需要注意的是工作任務(wù)書與項(xiàng)目建議書關(guān)注的重點(diǎn)不同，項(xiàng)目建議書重點(diǎn)在于提供用友針對客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價策略；而工作任務(wù)書重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。1.2.3.角色與責(zé)任 售前顧問：估算實(shí)施報(bào)價；擬定實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書；向客戶解釋、商定合同和工作任務(wù)書中的條款和內(nèi)容。 客戶經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會議；確定項(xiàng)目報(bào)價策略、項(xiàng)目整體報(bào)價

28、范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審核確定實(shí)施報(bào)價、折扣率；審批實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書。1.2.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同xx_xx_1_2_1外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)實(shí)施服務(wù)合同工作任務(wù)書工作任務(wù)書xx_xx_1_2_2外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)工作任務(wù)書1.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示實(shí)施服務(wù)合同、工作任務(wù)書是雙方對項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。顧問在編制工作任務(wù)書時容易犯的錯誤是：1）過分遷就客戶，把一些本

29、不屬于咨詢實(shí)施顧問的工作，讓顧問承擔(dān)；2）實(shí)施范圍不明確，不具體；3）對客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭；4）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響；5）缺少對實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。附：工具模板清單1售前調(diào)研報(bào)告2項(xiàng)目建議書3項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)清單5軟件功能列表（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）6實(shí)施報(bào)價工具7工作任務(wù)書8實(shí)施服務(wù)合同（公司標(biāo)準(zhǔn)合同）2.項(xiàng)目規(guī)劃階段本階段目標(biāo)和任務(wù) 工作目標(biāo)：雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，規(guī)劃出整個項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。 主要

30、任務(wù)：選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組；完成銷售部門和實(shí)施部門的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)；根據(jù)工作任務(wù)書及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，規(guī)劃整個項(xiàng)目實(shí)施的方案；積極的推動和組織召開項(xiàng)目啟動會。召開項(xiàng)目啟動會的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對項(xiàng)目實(shí)施的過程和方法有清楚的認(rèn)識，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。2.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組2.1.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、咨詢/實(shí)施部經(jīng)理從銷售部門接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；2、項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理審批；3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和

31、批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員；4、正式成立用友方項(xiàng)目小組；2.1.2.工作策略1、用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見項(xiàng)目組各角色的職責(zé)和任務(wù)）；2）項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格；3）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對方高層的信任和認(rèn)可。2、用友項(xiàng)目小組的組建1）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項(xiàng)目：必須選定1名項(xiàng)目經(jīng)理，2名咨詢實(shí)施顧問、1名技術(shù)顧問、1名開發(fā)人員。2）人員在選拔時要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、

32、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。3）項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。4）要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問轉(zhuǎn)變不同的角色。5）如果顧問資源比較缺乏，應(yīng)通過其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理對項(xiàng)目小組成員的審定1）結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對于

33、項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問資源2）對于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充分的與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，并提供其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問資源。4、項(xiàng)目小組的成立1）項(xiàng)目經(jīng)理必須把項(xiàng)目小組所有成員召集到一起，由咨詢實(shí)施部經(jīng)理宣布該項(xiàng)目小組的成立，任命不同的人員擔(dān)任不同的角色；2）項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項(xiàng)目組所有人員，讓大家開始熟悉客戶的基本情況，準(zhǔn)備下一步的工作；2.1.3.角色與責(zé)任 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)： 組建項(xiàng)目小組、選擇項(xiàng)目小組成員；向咨詢實(shí)施部經(jīng)理提交項(xiàng)目小組成員名單。 咨詢實(shí)施部經(jīng)理職責(zé)：選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；審定由項(xiàng)目經(jīng)理提交

34、的項(xiàng)目組名單；宣布用友項(xiàng)目小組成員的職責(zé)和任務(wù)；如果公司顧問資源不足應(yīng)向上級單位協(xié)調(diào)顧問資源。2.1.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具用友項(xiàng)目組織成員名單用友項(xiàng)目組織成員名單xx_xx_2_1_1_1內(nèi)咨詢實(shí)施部經(jīng)理用友項(xiàng)目組織成員名單會議模板用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)2.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示1）項(xiàng)目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施成敗的關(guān)鍵一步。項(xiàng)目經(jīng)理將主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，如果項(xiàng)目經(jīng)理不合適可能會導(dǎo)致項(xiàng)目走向失敗，引起客戶的投訴；2）項(xiàng)目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個人的能力，對項(xiàng)目才可以起到巨大的推動作用；提

35、高項(xiàng)目實(shí)施成功的幾率。項(xiàng)目組所有成員必須知道項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)、方法、策略等內(nèi)容，用友項(xiàng)目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機(jī)制，賞罰分明，責(zé)任清晰；3）咨詢實(shí)施顧問要保持良好的形象和自信心。當(dāng)然這種自信來自于對產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對客戶業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶認(rèn)可，甚至被客戶要求離開項(xiàng)目組。2.2.項(xiàng)目內(nèi)部交接2.2.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、銷售部門準(zhǔn)備售前階段所有與該項(xiàng)目有關(guān)的信息和資料；2、項(xiàng)目經(jīng)理及時與銷售部門舉行項(xiàng)目內(nèi)部交接會議；3、進(jìn)行售前階段的相關(guān)文檔的移交；4、明確在銷售階段銷售人員向客戶口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排；5、涉及實(shí)施費(fèi)

36、用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將費(fèi)用內(nèi)部劃撥單交由銷售和實(shí)施部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，與會雙方負(fù)責(zé)人簽署會議備忘錄；6、回顧項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。2.2.2.工作策略1、銷售部門必須安排專人準(zhǔn)備與項(xiàng)目有關(guān)的所有信息資料1）準(zhǔn)備軟件銷售合同、項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)合同、售前階段的項(xiàng)目建議書、工作任務(wù)書復(fù)本；2）通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶有關(guān)的售前資料，并做好參加項(xiàng)目交接會議的準(zhǔn)備；3）準(zhǔn)備客戶方人員方面的信息資料；4）整理銷售人員對客戶做的口頭承諾的內(nèi)容清單。2、舉行內(nèi)部交接會議1）項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備會議議程：讓參加會議的人員明確會議的主題，清楚地知道會議需要討論的內(nèi)容，說明參加會議的人員、會議舉辦的時間等相關(guān)信息。2）在這個

37、會議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項(xiàng)目實(shí)施小組盡可能多的了解項(xiàng)目的各種信息。3、項(xiàng)目資料的交接1）文檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項(xiàng)目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項(xiàng)的講解，把客戶企業(yè)狀況、實(shí)施范圍、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。（如果售前顧問成為該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，建議也應(yīng)該在項(xiàng)目小組安排一次這樣的會議，向小組成員介紹有關(guān)客戶的信息） 2）銷售人員或售前顧問有責(zé)任把合同中重要的條款部分在此說明，例如：實(shí)施范圍、實(shí)施周期、實(shí)施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。4、口頭承諾的交接銷售人員或售前人員必須向項(xiàng)目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內(nèi)容，

38、包括：實(shí)施范圍、客戶化的問題，免費(fèi)給客戶做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書面的確認(rèn)。5、內(nèi)部費(fèi)用劃撥（如果沒有單獨(dú)簽署實(shí)施服務(wù)合同）在會議上要討論和落實(shí)費(fèi)用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項(xiàng)。6、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評估和確認(rèn)在內(nèi)部交接會議上大家一定要回顧該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)評估清單，銷售人員有責(zé)任把項(xiàng)目可以遇到的風(fēng)險(xiǎn)在這個問題上提出。同時必須分析在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告中沒有提及的一些隱含的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素。7、會議備忘錄的簽訂項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在會議后必須簽署項(xiàng)目交接會議備忘錄，把會議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過這樣的過程實(shí)施部門才算把這個項(xiàng)目從銷

39、售部門順利的接收過來。2.2.3.角色與責(zé)任 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：負(fù)責(zé)向銷售員了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)；負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況；辦理內(nèi)部實(shí)施服務(wù)費(fèi)用劃撥手續(xù)；負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次接觸，討論下一步的工作計(jì)劃。 銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：協(xié)助實(shí)施部門任命的項(xiàng)目經(jīng)理完成該項(xiàng)目的交接工作；負(fù)責(zé)售前階段文檔資料的整理，并及時提交給項(xiàng)目經(jīng)理；配合項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃階段的相關(guān)事項(xiàng)；配合項(xiàng)目經(jīng)理辦理項(xiàng)目費(fèi)用劃撥事宜。 售前支持顧問責(zé)任：準(zhǔn)備與該項(xiàng)目有關(guān)的售前階段的所有資料；負(fù)責(zé)在會議上把該項(xiàng)目的項(xiàng)目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調(diào)研的情況向用友項(xiàng)目組成員進(jìn)行講解；負(fù)責(zé)

40、介紹客戶最關(guān)心的、系統(tǒng)難于解決的問題。2.2.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單xx_xx_2_2_1_1內(nèi)銷售部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單項(xiàng)目交接會議備忘錄用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單xx_xx_2_2_1_2內(nèi)銷售經(jīng)理和咨詢實(shí)施經(jīng)理用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單風(fēng)險(xiǎn)再評估報(bào)表項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告2.2.5風(fēng)險(xiǎn)提示1）銷售人員對企業(yè)口頭承諾的風(fēng)險(xiǎn)。這種承諾在銷售過程中很常見，但會對后面的項(xiàng)目實(shí)施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會引起客戶的強(qiáng)烈不滿。2）項(xiàng)目的順利交接。項(xiàng)目小組應(yīng)該通過銷售員、售前顧問盡快了解客

41、戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部的矛盾點(diǎn)等），收集盡可能多的客戶資料、相關(guān)的文檔。使整個項(xiàng)目小組盡快的展開相應(yīng)的工作，投入到該項(xiàng)目中。3）文檔資料的建立。建立文檔是項(xiàng)目管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個項(xiàng)目，讓項(xiàng)目組成員。尤其是后來加入的項(xiàng)目組其他的成員，盡快了解項(xiàng)目狀態(tài)。4）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。售前階段可能有些內(nèi)容并沒有寫入。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，在項(xiàng)目交接會議中雙方有必要在做一次回顧，明確項(xiàng)目可能隱含的風(fēng)險(xiǎn)。2.3.確立客戶方的項(xiàng)目組織2.3.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶高層進(jìn)行一次溝通；2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶

42、項(xiàng)目組成員；3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會。2.3.2.工作策略1、項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通1）首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，項(xiàng)目實(shí)施的范圍、項(xiàng)目驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容；2）通過與企業(yè)高層的溝通，用友項(xiàng)目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對項(xiàng)目的重視程度，以及預(yù)計(jì)投入的相關(guān)人員情況；3）建議企業(yè)將參與項(xiàng)目實(shí)施人員的考核和實(shí)施過程中的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級的問題，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動企業(yè)內(nèi)部的變革、流程調(diào)整的決策、人員變動決策，必須明確項(xiàng)目變更控制的審查和批準(zhǔn)；4）明確企業(yè)在項(xiàng)目整個實(shí)施中主導(dǎo)的作用，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動項(xiàng)目的實(shí)施，需要做哪些具體工作，即項(xiàng)目高層的職責(zé)和任務(wù)（詳見角色和職責(zé)）

43、；5）明確企業(yè)高層對項(xiàng)目監(jiān)督的重要性，建議在參與項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵進(jìn)程中，定期或不定期的參加項(xiàng)目例會，聽取雙方項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)，及時地解決項(xiàng)目遇到關(guān)鍵問題。2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員，建立客戶項(xiàng)目實(shí)施小組；1）通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項(xiàng)目經(jīng)理的重要性，以及將來客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須承擔(dān)的義務(wù)和具體的工作職責(zé)（詳見角色和職責(zé)），協(xié)助企業(yè)高層選定合適的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目實(shí)施過程中建議項(xiàng)目經(jīng)理必須全脫產(chǎn)，要求全部精力放到企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施中；2）向企業(yè)高層解釋項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施中的重要作用，提議哪些部門的人員參與到項(xiàng)目實(shí)施小組中，并且建立獎懲機(jī)制，有效地通過企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施小組推動公

44、司項(xiàng)目的實(shí)施，關(guān)鍵用戶也應(yīng)該全職脫產(chǎn)參加項(xiàng)目，或者要保證項(xiàng)目實(shí)施必須給予較高的優(yōu)先級；3）要求企業(yè)配備系統(tǒng)管理員（例如：軟件操作環(huán)境的建立、網(wǎng)絡(luò)資源的配置等相關(guān)技術(shù)問題）、客戶化開發(fā)人員明確他們在未來的項(xiàng)目實(shí)施中的關(guān)鍵作用，幫助企業(yè)選定項(xiàng)目組其他成員；4）確保項(xiàng)目組的組織構(gòu)成、人員配備的合理性，并且保證項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施期間要有充足的投入時間，相關(guān)人員的日常工作必須做相應(yīng)的調(diào)整，并把項(xiàng)目實(shí)施的效果直接納入個人的考核中；5）關(guān)鍵用戶首先應(yīng)該是業(yè)務(wù)方面的權(quán)威，至少是業(yè)務(wù)骨干，熟悉企業(yè)目前的業(yè)務(wù)，能理清業(yè)務(wù)主線，掌握核心問題；并非所謂的IT人員（ERP并不是信息化工程，而是企業(yè)管理改革工程），要具

45、備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力及理解接受能力。一般每個職能部門至少有一個關(guān)鍵用戶參加項(xiàng)目組。3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會客戶項(xiàng)目指導(dǎo)委員會（可選）：組成的人員、具體問題負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的有爭議的問題，需要該委員會召集相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行決策以及跨部門的協(xié)調(diào)工作。2.3.3.角色與責(zé)任 用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：積極爭取與客戶高層進(jìn)行一次溝通；協(xié)助客戶高層選定客戶項(xiàng)目經(jīng)理；協(xié)助客戶高層和客戶項(xiàng)目經(jīng)理組建項(xiàng)目實(shí)施小組 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：必須與用友項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，明確項(xiàng)目實(shí)施中的實(shí)施問題，聽取各種建議；聽取用友項(xiàng)目經(jīng)理的對客戶項(xiàng)目經(jīng)理人選的建議；建立企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的內(nèi)部考核機(jī)制，獎賞措施2.3.4.交付成果交

46、付成果文檔名稱文檔編號文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具客戶項(xiàng)目組成員名單客戶項(xiàng)目組成員名單xx_xx_2_3_2_2外客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人客戶項(xiàng)目組成員名單項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)會議紀(jì)要xx_xx_2_3_3_3外客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會議紀(jì)要2.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示1）我們推薦的客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須是積極的贊同該項(xiàng)目實(shí)施，支持這個項(xiàng)目在企業(yè)的實(shí)施，并且對項(xiàng)目實(shí)施成功抱有堅(jiān)定的信心。項(xiàng)目經(jīng)理對于ERP理論知識的理解、項(xiàng)目控制的能力等情況會直接影響項(xiàng)目在企業(yè)實(shí)施的具體效果；2）客戶項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目時間投入，在企業(yè)的威望等條件會影響項(xiàng)目在具體的工作推近的力度，如果投入的精力和時間不足，有些工作不能做的很細(xì)，得

47、不到企業(yè)各部們的大力支持，同樣將直接影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量；3）客戶項(xiàng)目實(shí)施小組成員的工作熱情、積極性等因素也將影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和周期；4）客戶方高層的支持和推動必須落到實(shí)處，必須對項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程及時掌控，并及時調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，保證項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。2.4.制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書2.4.1.任務(wù)描述用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶項(xiàng)目經(jīng)理討論并制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，并交由雙方項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。主要工作任務(wù)包括：1、確定項(xiàng)目實(shí)施在一定的實(shí)施范圍內(nèi)可以達(dá)到的基本目標(biāo)，防止實(shí)施范圍的無限膨脹；2、針對企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程和企業(yè)非常關(guān)注的地方，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該組織項(xiàng)目組成員再進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，進(jìn)一步確定項(xiàng)目實(shí)施的

48、范圍；3、通過項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書規(guī)劃出整個項(xiàng)目的實(shí)施過程，明確實(shí)施的階段計(jì)劃，階段任務(wù)，使雙方項(xiàng)目組成員能夠清楚項(xiàng)目進(jìn)展到哪個階段，大家工作的重心是什么？4、協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立企業(yè)內(nèi)部的工作匯報(bào)機(jī)制，讓客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能夠及時地了解項(xiàng)目的進(jìn)展，以便及時調(diào)整企業(yè)相關(guān)人員的工作來輔助項(xiàng)目的實(shí)施；5、最終客戶項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書提交客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批。2.4.2.工作策略1、明確項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，嚴(yán)格控制實(shí)施范圍1）按照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品銷售合同、實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書中規(guī)定的項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)和范圍與企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，雙方基本上可以達(dá)到共識；如果還存在有爭議的內(nèi)容，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，在這里應(yīng)該補(bǔ)充

49、說明；2）在項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書中要明確項(xiàng)目驗(yàn)收的基本標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收策略。同時把工作任務(wù)書中的有關(guān)具體規(guī)定能夠與企業(yè)達(dá)成共識，不足的地方加以補(bǔ)充說明。2、企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)的補(bǔ)充調(diào)查1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須對于企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)向客戶項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行再次的補(bǔ)充調(diào)查，這種調(diào)查可以采用現(xiàn)場參觀、企業(yè)介紹等方式；2）在進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查時，切忌與企業(yè)討論過深的問題，主要是了解為主，清楚地知道企業(yè)內(nèi)部人員對項(xiàng)目的支持情況、企業(yè)業(yè)務(wù)流程中存在的弊端，企業(yè)急于想解決的問題；3）企業(yè)在這個階段一般是不會有什么保留的，他們會盡量的滿足我們的需要并暴露出企業(yè)上項(xiàng)目的真實(shí)目的。3、規(guī)劃項(xiàng)目實(shí)施的過程，明確項(xiàng)目實(shí)施的階段1）項(xiàng)目階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的大小和實(shí)施周期的長短，并且參照用友實(shí)施方法論指南，的基礎(chǔ)上適當(dāng)剪輯即可；2）在項(xiàng)目實(shí)施階段劃分是必須要充分的考慮基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、關(guān)鍵參數(shù)設(shè)置、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、重點(diǎn)考慮接口數(shù)據(jù)對下一階段的影響。全面調(diào)研，分別實(shí)施需求部分調(diào)研、接口調(diào)研4、用友項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)機(jī)制1）制定項(xiàng)目例會制度，在項(xiàng)目最初每周至少要開一次項(xiàng)目例會，總結(jié)本周的項(xiàng)目實(shí)施情況，布置下