銷售員素質(zhì)訓(xùn)練

1、1 銷售員素質(zhì)訓(xùn)練2課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí)于本課程結(jié)束時(shí), ,學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能: :了解業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，提升作業(yè)的專業(yè)技了解業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，提升作業(yè)的專業(yè)技能能3課程全貌課程全貌業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)成功人士成功人士8 8大配方大配方緣起與現(xiàn)狀分析員工分類與心態(tài)改變員工分類與心態(tài)改變4課程大綱一、緣起與現(xiàn)狀分析一、緣起與現(xiàn)狀分析二、員工分類與心態(tài)改變二、員工分類與心態(tài)改變?nèi)⒊晒θ耸咳?、成功人? 8大配方大配方5課程進(jìn)行安排表6你為什么要選擇做業(yè)務(wù)員？你為什么要選擇做業(yè)務(wù)員？l入門很容易；l薪水還算好；l磨練人；l工作有挑戰(zhàn)性，刺激；l喜歡和人打交道；l時(shí)間

2、較自由；l有發(fā)展前途；l獨(dú)立性強(qiáng)；l喜歡營銷；7業(yè)務(wù)代表面對(duì)的壓力公司業(yè)績的壓力生活的壓力職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力自我實(shí)現(xiàn)的壓力收入的壓力客戶抱怨挑剔的消費(fèi)者行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)客戶轉(zhuǎn)嫁給的壓力 時(shí)間/效率的壓力 環(huán)境變化的困擾 資金（貨款）的壓力 人力資源匱乏或培訓(xùn)不足 成本的降低 溝通環(huán)節(jié)的冗長 8如何工作才快樂？如何工作才快樂？l人為什么要工作？人為什么要工作？l 工作是生存與安全的需要l 工作是歸屬與尊重的需要l 工作是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要l工作是人生幸福與快樂的基石9馬斯洛的需要層次論尊重的需要尊重的需要愛與歸屬的需要愛與歸屬的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要自我自我實(shí)現(xiàn)需要實(shí)現(xiàn)需要10努力工

3、作的好處努力工作的好處直接獲取勞動(dòng)報(bào)酬過去的知識(shí)、能力能得到發(fā)揮運(yùn)用規(guī)避工作的風(fēng)險(xiǎn)獲得升遷、發(fā)展的機(jī)會(huì)獲得社會(huì)、家庭的尊重實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值11打工者的心態(tài)建設(shè)打工者的心態(tài)建設(shè) 1、明確個(gè)人是商品的概念 2、不斷增加自身的可使用價(jià)值 3、認(rèn)清誰是自己真正的老板 4、主管永遠(yuǎn)都是對(duì)的 5、薪水是你所服務(wù)的顧客給付的 6、同事是幫你掙薪水的人 7、重新調(diào)整自己的薪資結(jié)構(gòu) 8、遵守職場(chǎng)中的人際規(guī)范 9、給自己一點(diǎn)崇高的責(zé)任 10、跳槽時(shí)要三思12優(yōu)秀打工者的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀打工者的標(biāo)準(zhǔn)1、具有良好的工作心態(tài)2、具備較高的EQ3、做事有計(jì)劃性4、做事能分別輕重緩急5、將改善視為工作的第一要素6、養(yǎng)成了及時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣

4、7、主動(dòng)提出解決問題的辦法8、幫主管分憂解勞9、掌握溝通協(xié)調(diào)的技巧10、具備自我反省、自我學(xué)習(xí)的能力13員工分類（一）員工分類（一）最笨笨的員工：你教給他也不會(huì)做最差差的員工：你告訴他也不去做最不長進(jìn)不長進(jìn)的員工：只會(huì)按你說的去做最容易淘汰容易淘汰的員工：一成不變地照過去的方式做14員工分類（二）員工分類（二）最稱職稱職的員工：會(huì)舉一反三地去做事最聰明聰明的員工：能干、會(huì)干、干了還會(huì)說最容易晉升容易晉升的員工：在主管指派之前就去做最優(yōu)秀優(yōu)秀的員工：以自己悟出的去做15改變的軌跡改變的軌跡信念行為態(tài)度結(jié)果期望l結(jié)果決定于行為l行為決定于態(tài)度l態(tài)度決定于信念l信念決定于期望l如：工資的增加人，有什

5、么樣的思考方式，就會(huì)有什么樣的人生。有什么樣的期望，就常人，有什么樣的思考方式，就會(huì)有什么樣的人生。有什么樣的期望，就常會(huì)有什么樣的結(jié)果，當(dāng)然，天上不會(huì)掉餡餅，只有通過不斷地努力。會(huì)有什么樣的結(jié)果，當(dāng)然，天上不會(huì)掉餡餅，只有通過不斷地努力。16l解雇與升級(jí)事不關(guān)已高高掛起信心信心+努力努力=成功成功17成功是因?yàn)閼B(tài)度成功是因?yàn)閼B(tài)度虛心決心雄心愛心恒心信心真誠氣魄果斷勇敢熱情主動(dòng)忍耐寬容信念努力樂觀有目的進(jìn)取心不怕失敗肯動(dòng)腦筋人格魅力強(qiáng)烈愿望不折不撓口才遠(yuǎn)見能力強(qiáng)計(jì)劃性人際關(guān)系運(yùn)氣 環(huán)境天賦 背景瀟灑 漂亮13%7%技巧技巧態(tài)度態(tài)度其它其它成功1%天賦99%汗水_愛因斯坦80%態(tài)度：直接關(guān)系；技

6、巧：修煉所得；其它：客觀因素態(tài)度與技巧其實(shí)是因果關(guān)系，所有今天的技巧都根源于昨天的練習(xí)技巧的態(tài)度。_今天的技巧有問題是因?yàn)樽蛱斓膽B(tài)度不好，明天的技巧不好是因?yàn)榻裉斓膽B(tài)度出了問題。態(tài)度其它技巧18勇敢面對(duì)問題，累積自己身價(jià)勇敢面對(duì)問題，累積自己身價(jià)l害怕面對(duì)問題是阻礙成長的最大絆腳石害怕面對(duì)問題是阻礙成長的最大絆腳石l“快快”不等于不等于“好好”l學(xué)習(xí)成長，累積動(dòng)能學(xué)習(xí)成長，累積動(dòng)能19面對(duì)低潮及困境的基本心態(tài)面對(duì)低潮及困境的基本心態(tài)關(guān)心自己的身心狀況，做自己的主人關(guān)心自己的身心狀況，做自己的主人外在壓力必須用內(nèi)在去克服外在壓力必須用內(nèi)在去克服注意過程的實(shí)踐，坦然接受一切結(jié)果注意過程的實(shí)踐，坦然

7、接受一切結(jié)果接納批評(píng)是智慧，也是勇氣接納批評(píng)是智慧，也是勇氣吸取教訓(xùn)，與人分享經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，與人分享經(jīng)驗(yàn)謀事在人，成事在天謀事在人，成事在天20常保晴空萬里在我心常保晴空萬里在我心積極的日工作計(jì)劃積極的日工作計(jì)劃-比爾蓋茨做好每一天比爾蓋茨做好每一天慎于始，省于夜慎于始，省于夜實(shí)踐事務(wù)，去除私欲實(shí)踐事務(wù)，去除私欲，爭(zhēng)取責(zé)任，培養(yǎng)專長爭(zhēng)取責(zé)任，培養(yǎng)專長勇氣可嘉，磨練能力，意外收獲，樂而忘憂勇氣可嘉，磨練能力，意外收獲，樂而忘憂結(jié)交良師益友結(jié)交良師益友訂立自我激勵(lì)規(guī)則訂立自我激勵(lì)規(guī)則徒勞（苦勞、疲勞）徒勞（苦勞、疲勞）VS.效率效率21懂得建立人際網(wǎng)絡(luò)，并創(chuàng)造一種懂得建立人際網(wǎng)絡(luò)，并創(chuàng)造一種有點(diǎn)粘

8、又不會(huì)太有點(diǎn)粘又不會(huì)太粘粘的客情關(guān)系。的客情關(guān)系。扮演專業(yè)顧問的角色，不只銷售產(chǎn)品或服務(wù)，更要銷售策略性扮演專業(yè)顧問的角色，不只銷售產(chǎn)品或服務(wù)，更要銷售策略性的解決方法，是的解決方法，是問題的解決者問題的解決者。有求必應(yīng)的特質(zhì)與信用可靠的作風(fēng)，時(shí)時(shí)以滿足顧客需求為已任有求必應(yīng)的特質(zhì)與信用可靠的作風(fēng)，時(shí)時(shí)以滿足顧客需求為已任讓客戶認(rèn)為你是提供賺錢妙方的人，是讓客戶認(rèn)為你是提供賺錢妙方的人，是智慧的提供者智慧的提供者。扭轉(zhuǎn)購買決策、樹立意見領(lǐng)袖，并讓對(duì)方樂于接受你的觀點(diǎn)，是扭轉(zhuǎn)購買決策、樹立意見領(lǐng)袖，并讓對(duì)方樂于接受你的觀點(diǎn)，是決策的改變者決策的改變者。持續(xù)學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)生涯更有品質(zhì)，并使個(gè)人的遠(yuǎn)景

9、與企業(yè)遠(yuǎn)景相契合。持續(xù)學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)生涯更有品質(zhì)，并使個(gè)人的遠(yuǎn)景與企業(yè)遠(yuǎn)景相契合。別別作一個(gè)顧客夸好，公司卻叫苦連天的業(yè)務(wù)員，賺小錢花大成本的推銷流作一個(gè)顧客夸好，公司卻叫苦連天的業(yè)務(wù)員，賺小錢花大成本的推銷流程是相當(dāng)沒品質(zhì)的。程是相當(dāng)沒品質(zhì)的。如同變形蟲，永遠(yuǎn)可以展現(xiàn)適應(yīng)環(huán)境姿態(tài)如同變形蟲，永遠(yuǎn)可以展現(xiàn)適應(yīng)環(huán)境姿態(tài)有清楚的目標(biāo)與達(dá)到此目標(biāo)的堅(jiān)持與執(zhí)行力。有清楚的目標(biāo)與達(dá)到此目標(biāo)的堅(jiān)持與執(zhí)行力?？鞓贰⒖鞓?、再快樂！快樂、快樂、再快樂！優(yōu)秀業(yè)務(wù)的推銷宣言優(yōu)秀業(yè)務(wù)的推銷宣言22分享成功人士分享成功人士8 8大配方大配方23時(shí)時(shí)充滿時(shí)時(shí)充滿熱情熱情!熱情，是一種不完成會(huì)不舒服的情緒，它是一種續(xù)航力。

10、-臺(tái)大心理系教授臺(tái)大心理系教授鄭伯塤鄭伯塤林芳呤為了考究沙皇菜單，只身一人遠(yuǎn)赴莫斯科，更親自到那邊紀(jì)錄當(dāng)?shù)刂参铮瑸榱瞬藛卫镌霈F(xiàn)的食材，蹲在地上吃了好幾種草。法國波爾多區(qū)最頂級(jí)的五大酒莊，為了釀最好喝的葡萄酒，可以連續(xù)砍十年把所有葡萄藤砍光，只為讓根部抓深土壤，才能長出最香甜的葡萄。24因?yàn)橐驗(yàn)闊崆榈娜苏业氖莾r(jià)熱情的人找的是價(jià)值，而非價(jià)值，而非價(jià)格。格。25用力拉大用力拉大格局是一種看事情的視野與自我期許。 -前臺(tái)大管理學(xué)院院長柯承恩方法一：進(jìn)大公司，定高標(biāo)準(zhǔn) 方法二：找對(duì)良師，確立坐標(biāo) 方法三：學(xué)當(dāng)老板，放大眼界。不論是導(dǎo)游、行李員、驗(yàn)貨員等這些不起眼的職場(chǎng)小兵，未來都能變成大老板。不是每一

11、個(gè)人都能進(jìn)入大公司。因此在小公司就要自我調(diào)整心境，學(xué)習(xí)放大格局思考，避免在不知不覺中認(rèn)同投機(jī)性格強(qiáng)的公司價(jià)值觀。找更難的挑戰(zhàn)練工夫，想辦法縮短學(xué)習(xí)期，改變負(fù)面經(jīng)驗(yàn)的態(tài)度藥丸，別當(dāng)溫水里的青蛙，是建立格局的不二法門!格局格局!26再怎麼沒意思再怎麼沒意思的工作，如果用的工作，如果用老闆的眼光，就老闆的眼光，就能看出價(jià)值能看出價(jià)值。也許也許27時(shí)時(shí)建立時(shí)時(shí)建立實(shí)時(shí)傳訊的朋友可以說是現(xiàn)代人的人脈圈。 -政大新聞系助理教授柯裕棻信息快速流動(dòng)的現(xiàn)在，如果你比別人慢知道，就等于喪失先期的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著實(shí)時(shí)通訊的普及率不斷上升，新人脈圈絕對(duì)會(huì)變成更強(qiáng)勢(shì)的溝通工具，以后沒有，就像現(xiàn)在沒有手機(jī)一樣。不論在職場(chǎng)互動(dòng)

12、，或在親子關(guān)系，帶動(dòng)的關(guān)系革命已全然到來。根據(jù)創(chuàng)市際市場(chǎng)研究顧問公司調(diào)查，今年六月曾經(jīng)登入實(shí)時(shí)傳訊服務(wù)者超過八百一十三萬人次。人脈人脈!在全世界，實(shí)時(shí)通訊軟件用戶今年預(yù)估將增加到七億四千萬戶。三年后，更將攀高到十四億三千九百萬戶。28人脈也會(huì)流動(dòng)，人脈也會(huì)流動(dòng)，也要即時(shí)，不然也要即時(shí)，不然和名片存檔沒兩和名片存檔沒兩樣樣。注意注意29適當(dāng)學(xué)會(huì)適當(dāng)學(xué)會(huì)想要銷售產(chǎn)品、訓(xùn)練、管理、或啟發(fā)員工？首先，你必須做到有趣。 -大趨勢(shì)（Megatrends）作者約翰奈思比所有的事業(yè)都是表演事業(yè)，想要成功，你必須在自己與觀眾（員工、客戶）所有的事業(yè)都是表演事業(yè)，想要成功，你必須在自己與觀眾（員工、客戶）之間創(chuàng)造

13、出一種情感連結(jié)。之間創(chuàng)造出一種情感連結(jié)。一個(gè)價(jià)值不菲的藝術(shù)品如果放在一個(gè)精致包裝盒里，你將會(huì)迫不及待的打開它；但如果裝在一個(gè)破紙袋中，會(huì)被扔在家里不顯眼的角落。所以在職場(chǎng)上，專業(yè)能力固然重要，你要如何呈現(xiàn)（present）自己，也是個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)力。 作秀作秀!不需要長篇大論、不需要苦口婆心，一個(gè)好故事一旦被植入后，會(huì)不斷在人們心中一而再、再而三的重演，自我重復(fù)，創(chuàng)造出符合你的目標(biāo)的結(jié)果。30要讓自己感到要讓自己感到很自由自在很自由自在。過程過程31不斷保持不斷保持創(chuàng)新不要只是想打全壘打，要多打一些安打。 -華碩電腦董事長施崇棠創(chuàng)新企業(yè)就像不斷跳動(dòng)、出拳的人，擊中對(duì)手的機(jī)率一定較高。 創(chuàng)新有個(gè)基

14、本前提，今天你可以有很多點(diǎn)子、很多想法，可能也都很好，但是如果顧客不喝采，那就不算一個(gè)好的創(chuàng)新。創(chuàng)新創(chuàng)新!知識(shí)工作者應(yīng)該不是一個(gè)禮拜工作四十八小時(shí)，或是一個(gè)禮拜工作四十八小時(shí)里面，應(yīng)該有十二個(gè)小時(shí)去做自由的、隨便想象的，才能孕育創(chuàng)意。32不斷跳躍的結(jié)果有所累積，最後才可能一拳打倒敵人。 試著試著33積極找出積極找出根本根本!巨細(xì)靡遺的態(tài)度遠(yuǎn)勝過任何高明的營銷手段。 -吉卜力工作室總裁鈴木敏夫?qū)m崎駿的每一部作品都抱持這可能是最后一部片的心態(tài)，因此每次都是投入全部的資金和人力，視為最后的一場(chǎng)豪賭，制拍作品時(shí)總是不計(jì)成本。即使迪斯尼一再希望得到吉卜力商品的海外授權(quán)，宮崎駿始終不答應(yīng)。這不單純因?yàn)橄雽?/p>

15、注在作品，而是他只希望作品能幫助小朋友認(rèn)識(shí)并面對(duì)這個(gè)混亂的世界，不是借著孩子去賺更多錢。偉大源自于細(xì)節(jié)的累積，宮崎駿作品所呈現(xiàn)出來的氛圍，不僅因?yàn)樗膭?chuàng)造力和畫工，更因?yàn)橐笞髌分械木吧鸵粜Ф家浅Ｕ鎸?shí)，才能一氣呵成。34賺錢未必幸運(yùn)，賺錢未必幸運(yùn)，不怕失去才能不不怕失去才能不斷挑戰(zhàn)斷挑戰(zhàn)。 了解了解35好好培養(yǎng)好好培養(yǎng)用(情緒智力)預(yù)測(cè)一個(gè)人的未來成就，準(zhǔn)確度可高達(dá)八成！高的銷售員，能在職場(chǎng)上創(chuàng)造出一般人的八十八倍、甚至一百二十二倍的銷售額！，是你躋身卓越領(lǐng)導(dǎo)人的九的關(guān)鍵要素。人的情緒反應(yīng)、行為模式，就像荒山草徑，只要常走，就會(huì)出現(xiàn)明確路徑。但若決定這條路不好走，那么選定方向另辟新徑，也能走出另一番明媚風(fēng)光。只要學(xué)著壓抑遇人發(fā)飆、遇事逃避的沖動(dòng)，久而久之，發(fā)脾氣和逃避的沖動(dòng)，就不再是你的第一反應(yīng)。透過數(shù)個(gè)月的自我訓(xùn)練，也是可以熟能生巧的，而且，越早訓(xùn)練越純熟。EQ!努力認(rèn)識(shí)自己與周遭的人，設(shè)身處地找出最好的方法與他們相處，較容易達(dá)到所設(shè)定的目標(biāo)。 -101大樓董事長 陳敏薰36看清看清贏家，要伸出贏家，要伸出雙手比較容易；雙手比較容易；輸家，保持臉上輸家，保持臉上的笑容是一場(chǎng)修的笑容是一場(chǎng)修練。練。37發(fā)掘你的發(fā)掘你的幸運(yùn)常常來自一個(gè)環(huán)境的改變或創(chuàng)造。但要能有環(huán)境的改變，你自己要先能夠接受改變是一種機(jī)會(huì)而不是風(fēng)險(xiǎn)。幸運(yùn)者