房地產(chǎn)營銷管理制度

1、長沙新泓信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 營銷策劃中心制度匯編 目錄 第一章 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的目的和職責(zé) 25 第 二 章營 銷 標(biāo) 識 系 統(tǒng) 管 理 的 工 作 規(guī) 程25 第 一 章客 戶 觸 點(diǎn) 信 息 告 知 制 度5 4 第 二 章客 戶 觸 點(diǎn) 信 息 告 知 制 度 的 內(nèi) 容 及 考 核 方 式 54 客戶滿意監(jiān)測工作規(guī) 程57 第 一 章客 戶 滿 意 度 監(jiān) 測 的 目 的 和 職 責(zé)57 第 二 章客 戶 滿 意 監(jiān) 測 的 流 程57 附錄 ：維修整改標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)限要求 營銷策劃控制程序 第一章 營銷策劃控制目的和職責(zé) 第一條 營銷策劃控制目的 明確營銷策劃工作的流程和要求， 對關(guān)

2、鍵節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格控制， 以確保營銷策劃工作順利 完成，同時(shí)樹立公司良好形象，提升品牌知名度。 第二條 營銷策劃控制職責(zé) 一、公司總經(jīng)理是本項(xiàng)目營銷策劃工作的第一責(zé)任人。 二、公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目營銷策劃工作，制定相關(guān)策劃文件并組織實(shí)施。 第二章 項(xiàng)目前期營銷策劃控制 第一條 部門組建及人員招聘 一、營銷策劃中心應(yīng)至少在項(xiàng)目開盤前 12 個(gè)月，編寫營銷策劃中心部門組建方案 ， 根據(jù)公司、項(xiàng)目實(shí)際情況，擬定部門整體編制、崗位設(shè)置、人員數(shù)量等，經(jīng)公司分 管領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 二、營銷策劃中心應(yīng)至少在項(xiàng)目開盤前 6 個(gè)月 ，與行政管理中心共同完成各崗位的人員 招聘。其中銷售人員應(yīng)至少在

3、項(xiàng)目銷售展示中心啟用前 2 個(gè)月全部招聘到位。 附則：未按時(shí)完成人員招聘的，扣罰行政管理中心總監(jiān) 100 元/人。 第二條 市場調(diào)查 一、公司營銷策劃中心應(yīng)適時(shí)組織營銷策劃人員進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場調(diào)查， 為項(xiàng)目的產(chǎn) 品策劃、營銷策劃提供依據(jù)。 二、市場調(diào)查前應(yīng)制訂 市場調(diào)查計(jì)劃，并報(bào)營銷策劃中心總監(jiān)審批。 市場調(diào)查計(jì)劃 應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： （一）市場調(diào)查目的 （二）市場調(diào)查內(nèi)容、范圍和方式 （三）市場調(diào)查時(shí)間 （四）市場調(diào)查人員安排 （五）擬訂市場調(diào)查表 三、市場調(diào)查人員應(yīng)對市場調(diào)查資料進(jìn)行收集、整理和分析，并擬寫市場調(diào)查報(bào)告 報(bào)告應(yīng)包含以下內(nèi)容： （一）調(diào)查目的 （二）調(diào)查內(nèi)容 （三）調(diào)查結(jié)

4、果 （四）調(diào)查結(jié)論、建議和對策 四、市場調(diào)查報(bào)告要求 （一）報(bào)告內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確，重點(diǎn)突出； （二）報(bào)告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表和原始資料； （三）報(bào)告中的重要數(shù)據(jù)應(yīng)注明數(shù)據(jù)來源或出處； （四）報(bào)告中所附市場調(diào)查表內(nèi)容應(yīng)詳實(shí)、完整。 五、市場調(diào)查報(bào)告 經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)審核后， 報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)與公司總經(jīng)理審閱。 營銷策劃中心負(fù)責(zé)備案。 附則：未按時(shí)完成市場調(diào)查報(bào)告的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元/ 次，策劃經(jīng)理 200元/ 次。 第三條 產(chǎn)品策劃 一、對已確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，由營銷策劃中心根據(jù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告組織公司 總工室、工程管理中心、成本控制中心、項(xiàng)目開發(fā)中心、財(cái)務(wù)管理中心

5、等各相關(guān)職 能部門編制產(chǎn)品策劃書 ，具體編寫方法參照 產(chǎn)品策劃書標(biāo)準(zhǔn)格式 執(zhí)行。 二、產(chǎn)品策劃書經(jīng)公司內(nèi)容評審、公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核確認(rèn)后，由公司 召集集團(tuán)公司董事長（或其授權(quán)人） 、集團(tuán)與公司各相關(guān)職能部門、設(shè)計(jì)公司、物管 公司等部門和單位參加評審。 三、評審產(chǎn)品策劃書內(nèi)容是否滿足以下要求： （一）項(xiàng)目分析和市場定位是否準(zhǔn)確； （二）產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑和景觀設(shè)計(jì)要求是否合理； （三）經(jīng)濟(jì)估算是否準(zhǔn)確。 四、評審會議結(jié)束后， 營銷策劃中心須將 產(chǎn)品策劃書（討論稿） 全部收回， 加蓋“作 廢”章并登記后，營銷策劃中心留取二份備查，其余文件由行管理中心處理。 五、產(chǎn)品策劃書的編制人員負(fù)責(zé)整理

6、會議紀(jì)要， 并根據(jù)評審意見修訂 產(chǎn)品策劃書。 必要時(shí)，產(chǎn)品策劃書可重復(fù)評審、修訂。 六、修訂后的產(chǎn)品策劃書經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，須報(bào)集團(tuán)公司董事 長（或其授權(quán)人）審定。 七、產(chǎn)品策劃書經(jīng)審定后，由行政管理中心按批準(zhǔn)的發(fā)放范圍分發(fā)至各相關(guān)部門和 單位，以此作為設(shè)計(jì)、營銷策劃的依據(jù)。 附則：未按時(shí)完成產(chǎn)品策劃書的，各扣罰各相關(guān)中心總監(jiān)100元/ 次。 第四條 項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃 一、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）根據(jù)產(chǎn)品策劃書的要求組織相關(guān)人員編制項(xiàng)目開 發(fā)建設(shè)計(jì)劃。 二、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃應(yīng)包括以下基本內(nèi)容： （一）明確從項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)至項(xiàng)目工程建設(shè)竣工、 交付過程中每一階段的工作內(nèi)容及時(shí) 間進(jìn)

7、度安排和要求； （二）明確各階段權(quán)證辦理的進(jìn)度安排和有關(guān)要求； （三）明確各項(xiàng)工作任務(wù)的責(zé)任部門 （或責(zé)任人 ）。 三、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）負(fù)責(zé)組織公司各相關(guān)部門、集團(tuán)公司相關(guān)部門、設(shè)計(jì)公 司、物管公司、顧問咨詢公司或廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)部門和單位召開評審會議， 會議由公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）主持，主要研討確定項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃的各 項(xiàng)內(nèi)容。根據(jù)評審會議意見修訂并編制形成的項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃 ，并報(bào)集團(tuán)（或 其授權(quán)人）審定。 四、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃一經(jīng)確定后，必須貫徹落實(shí)。若因特殊原因需進(jìn)行修改的， 由相關(guān)責(zé)任部門提出申請，報(bào)集團(tuán)公司審批。公司根據(jù)審批意見，就具體的變更事 項(xiàng)發(fā)文至相關(guān)部門。

8、附則：未按時(shí)完成項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃的，各扣罰各相關(guān)中心總監(jiān)100元/ 次。 第三章 項(xiàng)目導(dǎo)入期的營銷策劃控制 第一條 營銷策劃整體工作計(jì)劃、市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議 一、項(xiàng)目開始銷售前，營銷策劃中心應(yīng)組織制訂營銷策劃整體工作計(jì)劃 ，經(jīng)公司分 管領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)公司總經(jīng)理審閱。 二、在營銷策劃整體工作計(jì)劃批準(zhǔn)后，營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)組織對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場 營銷策劃特點(diǎn)、 廣告消費(fèi)者接受習(xí)慣、 主流媒體、 廣告代理方式和代理費(fèi)用等市場 環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，收集、整理、分析調(diào)查信息，編制營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及 建議，對本項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)、銷售模式的選擇提出意見。 三、營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議 經(jīng)公司分管領(lǐng)

9、導(dǎo)審核后， 報(bào)公司總經(jīng)理審閱。 四、營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議中所含的當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主要媒體報(bào)價(jià) 表（含可能享受的優(yōu)惠情況） 及各供方資料與報(bào)價(jià)情況， 如在今后過程中發(fā)生變更， 營銷策劃中心須及時(shí)更新、備案。 附則：未按時(shí)完成營銷策劃整體工作計(jì)劃 、營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議 的， 扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元/ 次，策劃經(jīng)理 200元/次。 第二條 確定廣告策劃服務(wù)公司 一、營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)批準(zhǔn)的營銷策劃整體工作計(jì)劃和營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查 報(bào)告及建議，適時(shí)選擇和確定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司和項(xiàng)目銷售模式。 二、廣告策劃服務(wù)公司須通過市場公開招投標(biāo)的方式確定， 招投標(biāo)之前營銷策劃中

10、心應(yīng) 按照營銷類供方資源管理 的要求進(jìn)行供方的合作資格評價(jià)， 在此基礎(chǔ)上開展招 標(biāo)工作。決 標(biāo)報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、選定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司后， 營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制 項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約 。 合約經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 四、項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約簽署后，營銷策劃中心應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司在 3 個(gè) 工作日內(nèi)成立項(xiàng)目工作案組， 明確人員名單 （原則上負(fù)責(zé)人或主創(chuàng)人員應(yīng)合約中予 以明確）、工作溝通機(jī)制等事宜，實(shí)施各項(xiàng)具體工作。 附則：未按時(shí)完成廣告策劃服務(wù)公司和確定項(xiàng)目銷售模式的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元/次，策劃經(jīng)理 200元/ 次

11、。 第三條 營銷策劃書 一、營銷策劃中心應(yīng)按照年度工作計(jì)劃的要求， 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度， 根據(jù)市場調(diào)查情況， 組織策劃人員、廣告策劃服務(wù)公司編制營銷策劃書 。 二、營銷策劃書主要包括市場調(diào)查分析、營銷工作具體安排、營銷策略分析和廣告 推廣計(jì)劃、廣告費(fèi)用等， 詳見營銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)模板 。 三、營銷策劃書經(jīng)公司營銷策劃中心內(nèi)部評審確認(rèn)后，由營銷策劃中心組織廣告策 劃服務(wù)公司和公司、集團(tuán)相關(guān)部門和單位進(jìn)行綜合評審。評審要素主要包括： （一）市場調(diào)查是否充分，結(jié)論是否合理； （二）入市時(shí)機(jī)和營銷定位、營銷姿態(tài)是否準(zhǔn)確； （三）價(jià)格策略、整體營銷策略是否準(zhǔn)確可行； （四）廣告訴求、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇是否準(zhǔn)確

12、可行； （五）品牌導(dǎo)入、廣告推廣計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）是否合理可行。 四、評審營銷策劃書內(nèi)容是否滿足以下要求： 1、入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)選擇是否準(zhǔn)確； 2、定價(jià)策略、原則與調(diào)價(jià)構(gòu)想是否合理； 3、廣告策略、計(jì)劃和宣傳構(gòu)想等是否可行。 五、評審會議結(jié)束后， 營銷策劃中心須將 營銷策劃書（討論稿） 全部收回，加蓋“作 廢”章并登記后，營銷策劃中心留取二份備查，其余文件由行管理中心處理。 六、營銷策劃書編制人員負(fù)責(zé)整理會議紀(jì)要，并根據(jù)評審意見修訂營銷策劃書 。 修訂后的營銷策劃書經(jīng)公司負(fù)責(zé)審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 七、營銷策劃書經(jīng)審定后，由行政管理中心按批準(zhǔn)的發(fā)放范圍分發(fā)至各相關(guān)部門和 單位，以此作為設(shè)計(jì)、營銷策

13、劃的依據(jù)。 八、公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，細(xì)化每年的工作，編制年度營銷推廣 方案，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)審定。 九、定稿后的營銷策劃書和年度營銷推廣方案 ，若內(nèi)容發(fā)生重大變更，需報(bào)公 司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審閱。 附則：未按時(shí)完成營銷策劃書 、年度營銷推廣方案的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元/次，策劃經(jīng)理 200元/ 次。 第四條 銷售展示中心及樣板房的選址、裝修和布置 一、營銷策劃中應(yīng)在項(xiàng)目總體規(guī)劃階段，開展銷售展示中心的選址工作。非主城區(qū)（遠(yuǎn) 郊）項(xiàng)目，原則上應(yīng)在市中心設(shè)置市區(qū)銷售展示中心，且至少應(yīng)在項(xiàng)目開盤前 6 個(gè)月正式啟用?，F(xiàn)場銷售展示中心應(yīng)至少在項(xiàng)目開盤

14、前 1 個(gè)月正式啟用。 二、若銷售展示中心場地需另行購買或租賃，應(yīng)單獨(dú)編制銷售展示中心選址方案（含 費(fèi)用預(yù)算），經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、營銷策劃中心應(yīng)在項(xiàng)目擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段， 開展樣板房的選址工作， 且至少應(yīng)在項(xiàng)目開 盤前 1 個(gè)月 正式啟用。 四、營銷策劃中心應(yīng)在銷售展示中心正式購買或租賃后 7個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)營銷推廣、 品牌形象展示的要求，編制銷售展示中心裝修方案 ，從區(qū)域劃分、銷售流線、 功能實(shí)現(xiàn)、裝修風(fēng)格、檔次等方面提出裝修需求，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審 核后，報(bào)集團(tuán)審批。 五、營銷策劃中心應(yīng)在樣板房選址確定后 7個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)銷售服務(wù)、 品牌展示的要

15、 求，編制樣板房裝修方案 ，從樣板房戶型、裝修與陳設(shè)風(fēng)格、檔次等方面提出 裝修需求（對精裝修項(xiàng)目，按既定設(shè)計(jì)成果實(shí)施裝修即可，無需另提裝修需求） ， 經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 六、總工室、工程管理中心 應(yīng)在銷售展示中心裝修方案及樣板房裝修方案審批 后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)銷售展示中心裝修方案及樣板房裝修方案編制正式 的裝修設(shè)計(jì)任務(wù)書，向設(shè)計(jì)單位明確設(shè)計(jì)要求。 七、營銷策劃中心應(yīng)全程參與銷售展示中心、樣板房的硬裝方案設(shè)計(jì)、硬裝擴(kuò)初設(shè)計(jì)、 軟飾方案設(shè)計(jì)、 軟裝采購清單等各階段設(shè)計(jì)成果的評審， 經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、 公司總 經(jīng)理審核后、報(bào)集團(tuán)審批。 八、總工室負(fù)責(zé)銷售展示中心、

16、樣板房的設(shè)計(jì)管理工作， 工程管理中心負(fù)責(zé)銷售展示中 心、樣板房的裝修施工管理工作。 九、銷售展示中心、樣板房裝修竣工后，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織效果評審，經(jīng)公司分 管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，工程管理中心根據(jù)評審意見組織整改。 十、銷售展示中心經(jīng)評審認(rèn)可后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，根據(jù)營銷推廣、銷售服務(wù)的需要，編制 銷售中心布置方案 ，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。銷售 展示中心的布置分為室內(nèi)布置和室外布置： （一）銷售展示中心的室內(nèi)布置基本要素 1、銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 2、樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 3、銷售區(qū)域標(biāo)識牌制作安裝到位； 4、洽談桌椅、沙發(fā)等家具

17、、家電購置到位。 （二）項(xiàng)目銷售展示中心的室外布置包括但不限于 1、戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 2、戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 3、工地圍墻 VI 的制作落實(shí)； 4、景觀設(shè)計(jì)：如條件允許，可考慮在銷售展示中心現(xiàn)場周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)， 以增加項(xiàng)目的品質(zhì)感和檔次感。景觀工程由公司工程管理中心負(fù)責(zé)實(shí)施，營銷策劃 中心協(xié)助。 其中，銷售展板、模型、標(biāo)識牌、廣告牌等銷售道具的制作安裝方案和審批流程按營 銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 附則：未按時(shí)完成銷售展示中心及樣板房的選址、 裝修和布置的， 各扣罰各相關(guān)中心總 監(jiān) 100元/次，各相關(guān)部門經(jīng)理 200 元/ 次。 第五條 確定項(xiàng)

18、目案名、LOGO主廣告語、推廣主畫面和 項(xiàng)目VI管理手冊 一、項(xiàng)目開工前，公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，組織策劃人員、廣告策劃服務(wù)公 司制訂項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案 。 二、項(xiàng)目案名確定后，由公司行政管理中心發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。 三、項(xiàng)目案名確定后，督促廣告策劃服務(wù)公司于 二周內(nèi)提交項(xiàng)目LOGO主廣告語、推 廣主畫面?zhèn)溥x方案，然后根據(jù)批準(zhǔn)的項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOG O項(xiàng)目推廣主畫面， 委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)項(xiàng)目 VI 管理手冊。 四、項(xiàng)目案名、LOGO主廣告語、推廣主畫面方案以及項(xiàng)目 VI管理手冊經(jīng)公司分 管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。具體管理要求參見 營銷標(biāo)識系

19、統(tǒng)管理 規(guī)程。 五、項(xiàng)目案名、LOGO主廣告語、推廣主畫面方案以及項(xiàng)目 VI管理手冊審定后， 由公司行政管理中心發(fā)文予以明確和組織實(shí)施。 附則：未按時(shí)完成項(xiàng)目案名、LOGO主廣告語、推廣主畫面和項(xiàng)目VI管理手冊的, 扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元/ 次，策劃經(jīng)理 200元/次。 第四章 銷售中心開放期營銷策劃控制 第一條銷售必讀及銷售說辭擬定 一、營銷策劃中心應(yīng)至少在銷售展示中心啟用前 1個(gè)月，負(fù)責(zé)組織總工室、 工程管理中 心、成本控制中心、項(xiàng)目開發(fā)中心等相關(guān)部門人員共同編寫銷售必讀 ，共同討 論、評審、修改后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。 銷售必讀各部門編寫 內(nèi)容及要求詳見銷售必讀標(biāo)準(zhǔn)文

20、本。 二、銷售必讀確認(rèn)后 10個(gè)工作日 內(nèi)，營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)已具備的銷售條件與銷售 的不同場合，依次編寫電話接聽說辭 、模型解說說辭、工地看房介紹說辭 、 樣板房講解說辭以及客戶疑難問題應(yīng)答等，并定期對銷售必讀及各類 銷售說辭進(jìn)行不斷完善及更新。 附則：未按時(shí)完成銷售必讀的，各扣罰相關(guān)中心總監(jiān) 100 元/ 次；未按時(shí)完成銷售 說辭的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元/ 次，銷售經(jīng)理 200 元/ 次。 第二條 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí) 一、營銷策劃中心應(yīng)在部門人員招聘完成后 7個(gè)工作日內(nèi) ，組織營銷策劃中心全體員工 對銷售業(yè)務(wù)、銷售禮儀、銷售規(guī)程、銷售制度、相關(guān)法律法規(guī)及各競爭樓盤情況組 織集中培訓(xùn)。

21、其中銷售人員必須考核合格后，方能參與轉(zhuǎn)正申請。 二、營銷策劃中心應(yīng)在銷售必讀與銷售說辭編寫完成后 7 個(gè)工作日 內(nèi)，組織營銷策 劃中心全體員工對銷售必讀與銷售說辭進(jìn)行集中培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，其中銷售人員必須考 核合格后方能上崗接待客戶。 附則：未按時(shí)完成組織部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元/ 次，銷 售經(jīng)理 200 元/ 次。 第三條 銷售物料準(zhǔn)備 營銷策劃中心應(yīng)至少在銷售展示中心啟用前完成樓書、 戶型冊/單頁、DM手提袋、 名片等宣傳印刷品等各類營銷策劃成品（物料）的設(shè)計(jì)、制作。具體要求詳見營銷策 劃品質(zhì)控制規(guī)程。 附則：未按時(shí)完成銷售物料準(zhǔn)備的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元

22、/次，策劃經(jīng)理 200 元/ 次。 第五章 項(xiàng)目開盤期營銷策劃控制 項(xiàng)目開盤前，營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)評定的營銷策劃書及項(xiàng)目工程進(jìn)度，組織實(shí) 施開盤前營銷策劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 第一條 預(yù)測繪數(shù)據(jù)取得 項(xiàng)目開盤前 三個(gè)月，營銷策劃中心應(yīng)督促項(xiàng)目開發(fā)中心開始辦理項(xiàng)目預(yù)售房源的測 繪工作，并于項(xiàng)目開盤 1 個(gè)月前，取得測繪單位核定的房屋預(yù)測繪報(bào)告 （須經(jīng)財(cái)務(wù) 管理中心、成本控制中心復(fù)核） 。 附則：未按時(shí)取得開盤房源房屋預(yù)測繪報(bào)告的，扣罰項(xiàng)目開發(fā)中心總監(jiān)50元/棟天。 第二條 意向客戶梳理 項(xiàng)目開盤前 二個(gè)月，營銷策劃中心應(yīng)在前期意向客戶梳理的基礎(chǔ)上、 再次對意向客 戶進(jìn)行集中梳理與回訪， 明確了解客戶的

23、意向程度、 意向戶型及意向價(jià)格等， 并提交意 向客戶梳理分析報(bào)告，經(jīng)項(xiàng)目分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)公司總經(jīng)理審閱。 對意向客戶按重點(diǎn)關(guān)系客戶和普通客戶進(jìn)行分類。 重點(diǎn)關(guān)系戶按重要程度 （由集團(tuán) 總裁或公司總經(jīng)理）劃分一級、二級、三級；普通客戶按意向程度由高到低劃分為 A 類、B類、C類。 附則：未按時(shí)完成意向客戶梳理的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān)100 元/ 次，銷售經(jīng)理 300 元/ 次。 第三條 內(nèi)部認(rèn)購（或 VIP 卡發(fā)放） 項(xiàng)目開盤前 二個(gè)月，營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)意向客戶梳理情況開始組織項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購 （或 VIP 卡發(fā)放），明確重點(diǎn)關(guān)系客戶與普通客戶數(shù)量與內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠政策，初步完成 內(nèi)部認(rèn)購客戶（尤其

24、是重點(diǎn)關(guān)系客戶）的房源鎖定。 附則：未按時(shí)組織內(nèi)部認(rèn)購（或 VIP 卡發(fā)放）的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100 元/ 次， 銷售經(jīng)理 300 元/ 次。 第四條 項(xiàng)目定價(jià)建議 在項(xiàng)目開盤前 二個(gè)月，營銷策劃中心應(yīng)組織進(jìn)行關(guān)于項(xiàng)目銷售定價(jià)的市場調(diào)查分 析，組織總工室、財(cái)務(wù)管理中心、成本控制中心等部門編制項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告 ， 為項(xiàng)目銷售定價(jià)提供依據(jù)。 營銷策劃中心根據(jù)市場調(diào)查分析、 成本構(gòu)成以及意向客戶梳 理情況，擬定項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告 ，具體內(nèi)容及要求按銷售價(jià)格管理規(guī)程相關(guān)規(guī) 定執(zhí)行。 附則：未按時(shí)完成項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告的，各扣罰相關(guān)中心總監(jiān)100 元/ 次，各相關(guān) 部門經(jīng)理 300 元/ 次。

25、第五條 前期物業(yè)服務(wù)公司招投標(biāo) 項(xiàng)目開盤前 二個(gè)月，營銷策劃中心協(xié)同行政管理中心共同做好項(xiàng)目前期物業(yè)服務(wù)公 司的招投標(biāo)工作， 并邀請工程管理中心、 項(xiàng)目開發(fā)中心、 財(cái)務(wù)管理中心和公司法律顧問 對物管公司的物管方案、 管理規(guī)約、前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議進(jìn)行評審、報(bào)批。 附則：未按時(shí)組織前期物業(yè)服務(wù)公司招投標(biāo)工作的， 扣罰營銷策劃中心、 行政管理中心 總監(jiān)各 100 元。 第六條 按揭銀行（含公積金）與按揭政策確定 項(xiàng)目開盤前 二個(gè)月，營銷策劃中心協(xié)同財(cái)務(wù)管理中心共同確定按揭銀行單位及數(shù)量 （分區(qū)域或標(biāo)段選擇多家銀行） ，按揭政策、操作流程等事宜，并制作銀行、公積金借 款抵押合同、各類表單（含房地局表單）

26、填寫范本等。 附則：未按時(shí)確定按揭銀行、按揭政策的，扣罰營銷策劃中心、財(cái)務(wù)管理中心總監(jiān)各 100 元。 第七條 協(xié)議合同審定、培訓(xùn) 項(xiàng)目開盤前 一個(gè)月 ，營銷策劃中心應(yīng)組織行政管理中心、總工室、工程管理中心、 財(cái)務(wù)管理中心、物業(yè)公司、法律顧問等相關(guān)部門評審項(xiàng)目銷售協(xié)議、合同（包括但不限 于預(yù)售須知、預(yù)售協(xié)議、車位/ 庫房購置協(xié)議、商品房買賣合同、交付標(biāo)準(zhǔn)、 合同附圖等），具體遵照銷售合同評審控制程序執(zhí)行。 其中，商品房買賣合同經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)審批后，營銷 策劃中心在 5 個(gè)工作日內(nèi)委托制作或報(bào)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)備案。 同時(shí)組織部門全體員工對上 述重要銷售文本資料進(jìn)行集中培訓(xùn)， 其

27、中銷售人員必須考核合格后， 方能參與開盤接待。 附則：未按時(shí)完成協(xié)議合同審定、培訓(xùn)的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān) 100元/ 次，銷售經(jīng) 理 300 元 / 次。 第八條 銷售資料開盤復(fù)評及培訓(xùn) 項(xiàng)目開盤前 一個(gè)月 ，營銷策劃中心應(yīng)對銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人 員手冊、銷售統(tǒng)一說辭等進(jìn)行內(nèi)部評審。其中購房須知、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭 等銷售資料，須經(jīng)公司相關(guān)部門會簽、分管領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)公司總經(jīng)理審定后實(shí)施。 審定后 5 個(gè)工作日內(nèi)，營銷策劃中心應(yīng)組織部門全體員工對上述重要銷售文本資料 進(jìn)行集中培訓(xùn)，其中銷售人員必須考核合格后，方能參與開盤接待。 附則：未按時(shí)完成銷售資料開盤復(fù)評及培訓(xùn)的

28、，扣罰營銷策劃中心總監(jiān)100 元/ 次，銷 售經(jīng)理 300 元/ 次。 第九條 開盤策劃與組織 項(xiàng)目開盤前 一個(gè)月 ，營銷策劃中心組織策劃人員、 廣告策劃服務(wù)公司擬定 項(xiàng)目開 盤方案，明確開盤場地選擇、開盤流程設(shè)置、選房簽約方式、開盤優(yōu)惠、人員配置、 物料配置、應(yīng)急方案、嘉賓邀請等內(nèi)容， 并組織總工室、工程管理中心、行政管理中心、 財(cái)務(wù)管理中心、 物業(yè)公司、 廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)部門和單位進(jìn)行評審， 經(jīng)公司分管 領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批（開盤方案應(yīng)在開盤前10 日通過最終審批）。 其間，營銷策劃中心應(yīng)安排專人需密切關(guān)注市場動態(tài)及競爭樓盤價(jià)格、 房源去化情 況，出現(xiàn)重大情況時(shí)， 應(yīng)及

29、時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)及集團(tuán)匯報(bào)情況， 以便能靈活的調(diào)整銷售組織 附則：未按時(shí)完成開盤銷策劃與組織的，各扣罰相關(guān)中心總監(jiān) 300元/ 次。 第十條 項(xiàng)目公示文件制作 項(xiàng)目開盤前 15 天，營銷策劃中心應(yīng)完成銷售展示中心公示文件的準(zhǔn)備與制作，需 公示的文件包括： （一）五證：國有土地使用證 、建設(shè)用地規(guī)劃許證 、建筑工程規(guī)劃許可證 、建 筑工程施工許可證 、商品房預(yù)售許可證 。 （二）協(xié)議、合同范本：商品房預(yù)售協(xié)議 范本、商品房買賣合同 及補(bǔ)充協(xié)議范本、 車位/ 庫房購置協(xié)議范本、 銀行/ 公積金按揭合同范本、 前期物業(yè)服務(wù)協(xié) 議、臨時(shí)管理規(guī)約等。 （三）流程、須知類： 認(rèn)購流程、認(rèn)購須知、銀行按揭須知等

30、。 附則：未按時(shí)完成項(xiàng)目公示文件制作的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān)100 元/次，策劃經(jīng)理 200元/ 次。 第六章 營銷策劃實(shí)施期的控制 第一條 項(xiàng)目網(wǎng)站開通和維護(hù) 規(guī)劃方案批準(zhǔn)后一個(gè)月內(nèi)， 公司營銷策劃中心應(yīng)開通項(xiàng)目網(wǎng)站， 項(xiàng)目網(wǎng)站的開通和 日常維護(hù)管理規(guī)定參見網(wǎng)站開通維護(hù)管理規(guī)程 。 第二條 廣告宣傳策劃 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)根據(jù)工作計(jì)劃安排， 結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)實(shí)際情況、 市場狀況和產(chǎn) 品銷售需要編制年度廣告宣傳計(jì)劃和月度廣告宣傳計(jì)劃 ，并按計(jì)劃發(fā)布廣告。 具體管理參見營銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程 。 第三條 專項(xiàng)營銷策劃活動 公司營銷策劃中心根據(jù)營銷策劃書的安排，組織各種專項(xiàng)策劃活動，包括參加 房交（展

31、）會、組織產(chǎn)品推介會等，活動方案經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)審核后，報(bào)公司分管 領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 第四條 園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng) 交房前三個(gè)月， 根據(jù)項(xiàng)目 VI 管理手冊，公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)委托廣告方進(jìn)行 園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)審批后，委托制作和安 裝。 第五條 交房文件編制 交房前三個(gè)月， 公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司及政府相關(guān)規(guī)定， 編寫項(xiàng)目交房 文件（包括使用說明書和質(zhì)量保證書 ）。交房文件應(yīng)組織公司營銷策劃中心、總 工室、工程管理中心、成本控制中心、 行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心及物業(yè)公司等部門、 單位評審，會簽后經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 第

32、六條 營銷策劃的總結(jié)和調(diào)整 公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)銷售的不同階段和不同態(tài)勢， 對項(xiàng)目開盤期、持續(xù)銷售期、 銷售尾盤期的銷售狀態(tài)、 市場客戶反應(yīng)、 銷售宣傳推廣等情況進(jìn)行收集和整理， 分析上 階段銷售策劃工作中存在的問題， 確定改進(jìn)方案， 提出下階段營銷策劃工作思路及具體 計(jì)劃。 公司營銷策劃中心應(yīng)在項(xiàng)目開盤銷售一個(gè)月以內(nèi)，組織編制項(xiàng)目開盤總結(jié) ，報(bào) 公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理和集團(tuán)審閱。 公司應(yīng)根據(jù)銷售態(tài)勢、 市場營銷環(huán)境的變化， 每季度編制 階段性營銷推廣工作計(jì) 劃；在項(xiàng)目即將交付時(shí)，編制項(xiàng)目尾盤促銷計(jì)劃 。階段性營銷推廣工作計(jì)劃和 項(xiàng)目尾盤促銷計(jì)劃應(yīng)報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理和集團(tuán)審閱。 對

33、于分期開發(fā)項(xiàng)目的營銷策劃工作， 每期開盤前均應(yīng)按照新開盤項(xiàng)目的策劃控制流 程執(zhí)行，做好分期開盤后工作總結(jié)及下階段計(jì)劃管理。 第七條 營銷策劃費(fèi)用管理 公司營銷策劃中心應(yīng)根據(jù)策劃工作的安排， 進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算， 編制年度營銷費(fèi)用方 案及季度營銷費(fèi)用方案 ，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。費(fèi) 用方案也可體現(xiàn)在其它營銷策劃類文件中，但必須按流程實(shí)施報(bào)審。 計(jì)劃內(nèi)的營銷策劃費(fèi)用支付， 單筆 5萬元以下的， 報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、 公司總經(jīng)理審 批，單筆 5 萬元以上的，報(bào)集團(tuán)審批。 計(jì)劃外的營銷策劃費(fèi)用支付， 單筆 3萬元以下的， 報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、 公司總經(jīng)理審 批，單筆 3 萬元以上的，報(bào)集團(tuán)審

34、批。 第八條 營銷策劃文件管理 公司營銷策劃中心應(yīng)安排專人對文件資料進(jìn)行管理，對重要的文件資料進(jìn)行存檔， 包括營銷策劃書、年度營銷推廣方案 、階段性營銷推廣工作計(jì)劃 、專項(xiàng)營銷策 劃活動方案、專項(xiàng)策劃活動總結(jié)報(bào)告等文件及審批記錄。 公司各類營銷策劃費(fèi)用開支均應(yīng)與各合作方簽訂合同，并保存?zhèn)洳椤?項(xiàng)目統(tǒng)一對外介紹的文字、 數(shù)據(jù)、圖片等如有調(diào)整更新， 公司應(yīng)做好舊版回收工作， 并及時(shí)將最新信息通報(bào)公司各中心、部門及相關(guān)單位。 公司營銷策劃人員應(yīng)在項(xiàng)目開工前，物色專業(yè)的攝影師及攝（錄）像單位，對項(xiàng)目 推進(jìn)過程中的重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行攝影、攝像，并保存相關(guān)作品。 項(xiàng)目各類營銷策劃工作成果（包括但不限于報(bào)紙、刊物

35、、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺 廣告、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料、攝影、攝像等資料）須以實(shí)樣或光盤形 式保存，其中報(bào)刊、各類宣傳印刷品、銷售用品、銷售資料等不得少于 5 份。 附：營銷類供方資源管理 一、供方考察評價(jià) （一）公司營銷策劃中心對廣告策劃供方、營銷代理供方、標(biāo)識設(shè)計(jì)與制作供方、模型 設(shè)計(jì)與制作供方進(jìn)行統(tǒng)一管理。 （二）公司營銷策劃中心尋找供方時(shí)， 應(yīng)通過現(xiàn)場考察的方式對其進(jìn)行資格評價(jià)， 形成 供方評價(jià)表，并隨附考察報(bào)告及相關(guān)證明材料， 亦可直接將考察情況填入 供 方評價(jià)表。 （三）對廣告策劃、營銷代理供方管理考察評價(jià)的要素包括： 1、合法地位及相應(yīng)資質(zhì)（營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等） ；

36、 2、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)素質(zhì)（經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員和管理人員等） ； 3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能力（推廣能力、客戶資源等） ； 4、以往業(yè)績、社會信譽(yù)及主要優(yōu)勢（關(guān)注類似項(xiàng)目的業(yè)務(wù)經(jīng)歷） ； 5、公司的管理狀況（規(guī)范性、先進(jìn)性） 。 （四）對模型制作供方的考察評價(jià)， 應(yīng)由總工室等相關(guān)部門共同參與， 主要從制作能力、 效果等方面進(jìn)行考量。 （五）供方評價(jià)表經(jīng)營銷策劃中心負(fù)責(zé)人審核后，應(yīng)報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理 審批，經(jīng)審核合格的供方， 方具有合作資格。 已與集團(tuán) / 其它公司合作且無不良評價(jià) 的營銷類供方，無需再次評價(jià)。 二、供方選用 （一）公司應(yīng)通過招標(biāo)的方式選定具體的廣告策劃或營銷代理公司。參與投標(biāo)的供方， 應(yīng)具

37、有合作資格；對尚不具備合作資格的供方，可通過招標(biāo)過程中的資格預(yù)審環(huán)節(jié) 進(jìn)行資格評價(jià)。 （二）公司對標(biāo)識設(shè)計(jì)與制作供方、模型設(shè)計(jì)與制作供方的選用，應(yīng)報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、 公司總經(jīng)理審核，由集團(tuán)審批。 營銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程 第一章 營銷策劃品質(zhì)控制的目的和職責(zé) 第一條 品質(zhì)控制的目的 明確廣告、宣傳印刷品、模型等營銷策劃工作成品的設(shè)計(jì)、制作工作流程和要求， 控制營銷策劃工作成品的質(zhì)量，為項(xiàng)目銷售提供有力支持。 第二條 品質(zhì)控制的職責(zé) 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織廣告、宣傳印刷品、模型等營銷策劃工作成品的設(shè)計(jì)、 制作和發(fā)布工作，并對營銷策劃工作成品質(zhì)量進(jìn)行核驗(yàn)。 第二章 營銷策劃品質(zhì)控制的流程 第一條 軟文

38、、廣告的發(fā)布 一、宣傳軟文及平面廣告的發(fā)布流程 （一）營銷策劃中心根據(jù)營銷策劃書 、相關(guān)計(jì)劃以及營銷推廣的需要，按時(shí)組織宣 傳軟文的撰寫和平面廣告的設(shè)計(jì)。具體根據(jù)營銷策劃中心月度工作計(jì)劃考慮。 （二）宣傳軟文及平面廣告的設(shè)計(jì)方案， 報(bào)營銷策劃中心總監(jiān)審批定稿， 定稿后填寫廣 告刊登審批表（含費(fèi)用預(yù)算）或廣告認(rèn)刊書，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批后 予以刊登。 （三）策劃人員應(yīng)在宣傳軟文、 平面廣告刊登后 3個(gè)工作日 內(nèi)將刊登的實(shí)樣 5份、設(shè)計(jì) 制作稿電子版及JPG格式移交部門檔案管理員備案、存檔， 部門檔案管理員于每月 28 日集中移交 1 份至行政管理中心 備案、存檔。 附則：策劃人員未按時(shí)

39、移交的，扣罰策劃人員 30元/ 天，檔案管理員未按時(shí)移交的，扣 罰 30 元/ 天。 二、戶外廣告的發(fā)布流程 （一）營銷策劃中心應(yīng)綜合考慮樓盤銷售目標(biāo)、廣告宣傳費(fèi)用等情況，提出戶外廣告 選址方案，經(jīng)營銷策劃中心審核后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 （二）戶外廣告的設(shè)計(jì)方案，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確認(rèn)后聯(lián)系制作。 （三）戶外廣告牌發(fā)布前， 公司營銷策劃中心還需督促制作公司嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)稿打 （小） 樣，樣品經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確認(rèn)后才可發(fā)布。 （四）策劃人員應(yīng)戶外廣告發(fā)布后 3 個(gè)工作日 內(nèi)將戶外廣告實(shí)景照片、 設(shè)計(jì)制作稿電子 版及JPG格式移交部門檔案管理員備案、存檔， 部門檔案管理員于每月28日

40、集 中移交 1份至行政管理中心 備案、存檔。 附則：策劃人員未按時(shí)移交的，扣罰策劃人員 30元/ 天，檔案管理員未按時(shí)移交的，扣 罰 30 元/ 天。 三、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布流程 （一）營銷策劃中心確定廣告主題和訴求，通過廣告設(shè)計(jì)委托書委托電視臺、電 臺、網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司進(jìn)行廣告的策劃、創(chuàng)意和制作。 （二）電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)樣片，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)審核后，報(bào)公司分管 領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 （三）電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告樣片定稿后，由公司營銷策劃中心填寫廣告刊登審批 表（含費(fèi)用預(yù)算），經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批后予以播出。 四、營銷策劃中心對廣告設(shè)計(jì)方案、廣告樣片進(jìn)行內(nèi)部審查時(shí)

41、，應(yīng)主要關(guān)注： （一）廣告設(shè)計(jì)是否符合委托要求； （二）廣告訴求表達(dá)是否明確，文案語句是否優(yōu)美、精練、流暢； （三）廣告構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱； （四）廣告畫面內(nèi)容及效果，是否能突出產(chǎn)品價(jià)格和項(xiàng)目賣點(diǎn)，全方位引導(dǎo)客戶； （五）項(xiàng)目介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)備； （六）企業(yè)名稱、集團(tuán)及項(xiàng)目LOG O銷售電話、銷售地址是否準(zhǔn)確； （七）宣傳內(nèi)容和文字表述是否與現(xiàn)行法律法規(guī)有沖突； 五、策劃人員應(yīng)廣告電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布后 3 個(gè)工作日 內(nèi)將廣告播出帶、電子 視音頻文件或制作稿移交部門檔案管理員備案、存檔， 部門檔案管理員于每月 28 日集中移交 1份至行政管理中心 備案、存檔。 附則：策劃人員未按時(shí)移交

42、的，扣罰策劃人員 30 元/ 天，檔案管理員未按時(shí)移交的，扣 罰 30 元/ 天。 六、營銷策劃中心根據(jù)廣告設(shè)計(jì)方案、 廣告樣片和設(shè)計(jì)效果圖對廣告刊登實(shí)樣、 播放實(shí) 樣以及廣告牌搭建實(shí)際效果進(jìn)行核驗(yàn)，對廣告發(fā)布效果進(jìn)行評估。 第二條 印刷品設(shè)計(jì)和制作流程 一、印刷品范圍包括樓書、戶型冊 / 單頁、折頁、夾報(bào)、海報(bào)、會員 /VIP 卡（含入會須 知、會員章程等）、水杯、手提袋、檔案袋、公司 /項(xiàng)目刊物及購房須知、預(yù)售協(xié) 議、前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議、管理規(guī)約、質(zhì)量說明書、產(chǎn)品說明書等。 二、營銷策劃中心根據(jù)營銷策劃書 、相關(guān)計(jì)劃以及營銷推廣的需要，通過廣告設(shè) 計(jì)委托書委托廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行宣傳印刷品的

43、設(shè)計(jì)。 三、營銷策劃中心對宣傳印刷品的設(shè)計(jì)過程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控， 監(jiān)控要點(diǎn)參照上條四、 的要 求。 四、營銷策劃中心負(fù)責(zé)校審樓書等宣傳印刷品的設(shè)計(jì)樣稿， 設(shè)計(jì)樣搞報(bào)營銷策劃中心總 監(jiān)審批。 五、營銷策劃中心填寫宣傳品 / 制作品制作審批表，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確 認(rèn)后方可施行制作。 六、新版宣傳印刷品啟用時(shí)， 現(xiàn)場銷售接待人員應(yīng)對印刷數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收， 填寫宣 傳品資料入庫清單 ，同時(shí)將作廢、失效的宣傳印刷品全部回收，填寫作廢宣傳 資料回收清單。回收的舊版宣傳印刷品須進(jìn)行作廢標(biāo)識， 除留樣存檔外， 按有關(guān) 規(guī)定銷毀。 七、策劃人員應(yīng)印刷品制作完成后 3 個(gè)工作日內(nèi)將印刷品實(shí)樣 5份、設(shè)計(jì)制

44、作稿電子版 及JPG格式移交部門檔案管理員備案、存檔，部門檔案管理員于每月28日集中移 交 1 份至行政管理中心備案、存檔。 附則：策劃人員未按時(shí)移交的，扣罰策劃人員 30元/ 天，檔案管理員未按時(shí)移交的，扣 罰 30 元/ 天。 第三條 模型制作 一、營銷策劃中心應(yīng)在項(xiàng)目擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段， 開始選擇模型制作公司， 撰寫模型制作公司 考察報(bào)告，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確審核后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 二、營銷策劃中心應(yīng)從營銷推廣的需求出發(fā)， 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)及實(shí)際情況， 對模型制 作提出具體要求。 三、營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目設(shè)計(jì)師、 總工室等相關(guān)部門人員對模型制作過程進(jìn)行效 果把控，分放樣做

45、底盤、完成單體建筑、完成景觀制作三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行確認(rèn)。 四、模型設(shè)計(jì)評審要素主要有： （一）是否如實(shí)展現(xiàn)規(guī)劃特點(diǎn)； （二）是否體現(xiàn)建筑特色及色彩； （三）是否生動體現(xiàn)景觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)； （四）樓盤展示信息是否正確； （五）制作材質(zhì)是否符合要求、工藝是否精細(xì)； （六）費(fèi)用情況。 五、模型制作的最終效果，由營銷策劃中心組織總工室等相關(guān)部門進(jìn)行評審、驗(yàn)收，并 在在銷售展示中心啟用時(shí)，完成項(xiàng)目模型的制作、安裝。 附則：營銷策劃中心未按時(shí)完成項(xiàng)目模型制作、安裝的，扣罰營銷策劃中心總監(jiān)、策劃 經(jīng)理各 100 元。 六、策劃人員應(yīng)在模型安裝完成后 3 個(gè)工作日內(nèi)將模型實(shí)景照片 （模型全景，規(guī)劃全景、 建筑細(xì)部等

46、，不少于 5 張）移交部門檔案管理員備案、存檔，部門檔案管理員于 每月 28 日集中移交 1 份至行政管理中心備案、存檔。 附則：策劃人員未按時(shí)移交的，扣罰策劃人員 30 元/ 天，檔案管理員未按時(shí)移交的，扣 罰 30 元/ 天。 第四條 風(fēng)險(xiǎn)提示 各類印刷品、報(bào)紙與雜志廣告、影視、3D宣傳片、模型等對外資料須視不同情況 加注明風(fēng)險(xiǎn)提示，風(fēng)險(xiǎn)提示參考內(nèi)容如下： 一、預(yù)售證號： 二、標(biāo)準(zhǔn)地名 : 三、本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片為項(xiàng)目示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關(guān)部 門批準(zhǔn)的文件、圖則為準(zhǔn)。經(jīng)政府批準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。 四、本資料（或廣告）對項(xiàng)目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交

47、通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文 字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。 五、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的商品房買賣 合同為準(zhǔn)。 （報(bào)紙 六、本資料 年 月 日啟用，相關(guān)內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準(zhǔn) 平面廣告可不上此條） 專項(xiàng)策劃活動管理規(guī)程 第一章 專項(xiàng)策劃活動管理的目的和職責(zé) 第一條 專項(xiàng)策劃活動管理的目的 明確專項(xiàng)策劃活動的工作流程和要求， 做好活動策劃工作，為項(xiàng)目銷售和提升品牌 知名度提供支持。 第二條專項(xiàng)策劃活動管理的職責(zé) 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)編制專項(xiàng)策劃活動方案并組織實(shí)施；進(jìn)行專項(xiàng)策劃活動總結(jié) 并提交公司。 第二章專項(xiàng)策劃活動管

48、理的流程 第一條房交會 一、公司營銷策劃中心收到房交會邀請函后， 應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程、銷售情況及房交會影響 情況，擬定房交會參展請示報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括展會情況、參展主題、預(yù)計(jì)展位 面積和費(fèi)用等內(nèi)容，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 二、公司營銷策劃中心進(jìn)行展位（抽簽）確認(rèn)工作，選擇合格的展位設(shè)計(jì)和制作單位， 制訂房交會展示方案。房交會展示方案經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后， 報(bào)集團(tuán)審批。 三、根據(jù)房交會展示方案，公司營銷策劃中心組織展板設(shè)計(jì)，展板的設(shè)計(jì)和制作管 理參見營銷策劃品質(zhì)控制規(guī)程。 四、公司營銷策劃中心組織布展公司、 廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行展位的現(xiàn)場布展工作， 召 開“參展期間

49、工作分工及協(xié)調(diào)會”并形成會議紀(jì)要，協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場問題，以確保在 組委會要求時(shí)間內(nèi)完成布置工作并達(dá)到預(yù)期布展效果。參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會 議內(nèi)容應(yīng)包括： （一）展位情況介紹：包括展位區(qū)域位置、展板內(nèi)容、儲存空間、參展時(shí)間等； （二）確認(rèn)資料發(fā)放數(shù)量和控制； （三）確認(rèn)銷售人員統(tǒng)一說辭以及回應(yīng)記者采訪姿態(tài)； （四）確認(rèn)參展期間各項(xiàng)工作分工，包括參展、市場調(diào)查和投訴處理等； （五）指定參展期間總負(fù)責(zé)人，處理相應(yīng)突發(fā)事件； （六）確認(rèn)參展期間需注意事項(xiàng)。 五、公司營銷策劃中心組織對參展?fàn)I銷人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，包括“禮儀培訓(xùn)”和“產(chǎn)品 培訓(xùn)”。房交會期間的銷售管理工作按銷售管理控制程序和案場管理手冊 的有

50、關(guān)要求執(zhí)行。 六、房交會期間，公司營銷策劃中心應(yīng)做好市場調(diào)查工作，對各參展樓盤、特別是可比 樓盤或競爭樓盤進(jìn)行詳細(xì)了解， 對各類型樓盤供應(yīng)量、 銷售情況、 營銷手段等進(jìn)行 分析。 七、房交會結(jié)束后，公司營銷策劃中心組織布展公司或廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行展位的撤 展工作，撤展時(shí)應(yīng)在最大程度上考慮對各種物料的回收利用。 八、房交會結(jié)束后 20 天內(nèi)，公司營銷策劃中心應(yīng)完成房交會參展情況總結(jié)和房 交會市場調(diào)查報(bào)告，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司備案。 第二條 客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等促銷活動 一、舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等各類促銷活動前，公司營銷策劃部應(yīng)組 織編制專項(xiàng)策劃活動方案

51、 ，明確活動的目的、活動人員、設(shè)施配置、場地布置 和離場方案、預(yù)期效果、預(yù)計(jì)費(fèi)用等，活動中所用物料應(yīng)盡量考慮回收和再次利用。 二、專項(xiàng)策劃活動方案經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、專項(xiàng)策劃活動方案獲批準(zhǔn)后，由公司營銷策劃中心選擇合適的供方組織開展活 動，并于活動結(jié)合后編寫專項(xiàng)策劃活動總結(jié)報(bào)告 ，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確認(rèn)， 報(bào)公司備案。 第三條 各類與營銷有關(guān)的評獎、贊助活動 一、公司在組織參加與營銷有關(guān)的評獎、贊助活動前，應(yīng)擬寫活動請示報(bào)告 ，明確 參與活動的意義和經(jīng)費(fèi)預(yù)算。 二、活動請示報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 第一條 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的目的 明確項(xiàng)

52、目案名、LOGO主廣告語、推廣主畫面及項(xiàng)目VI管理手冊的管理要求， 樹立良好的公司形象，提升品牌知名度。 第二條 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的職責(zé) 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織編制項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案、項(xiàng)目LOGO主廣 告語、推廣主畫面?zhèn)溥x方案以及項(xiàng)目 VI 管理手冊。 第二章 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的工作規(guī)程 第一條 確定項(xiàng)目案名 公司營銷策劃中心應(yīng)在開工前編制項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案 。 一、項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案應(yīng)體現(xiàn)以下特性內(nèi)容： （一）品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性：原則上要求新開發(fā)樓盤案名必須加品牌前綴， 如“新泓信寧鄉(xiāng)項(xiàng)目”； （二）項(xiàng)目類型：別墅、公寓、商用物業(yè)等； （三）樓盤定位的檔次（品味

53、） ； （四）地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； （五）新穎性、識別性、主題性； （六）美好的寓意和諧音。 二、項(xiàng)目案名的命名技巧主要有： （一）以動物、花卉名稱命名； （二）根據(jù)人名、地名命名； （三）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名； （四）以組合的詞語命名； （五）以外文音譯命名； （六）以社會流行語匯命名； 項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，報(bào)集團(tuán)審批后，由 公司發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。 第二條確定項(xiàng)目LOGO主廣告語、推廣主畫面 一、項(xiàng)目案名確定后，公司營銷策劃中心應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司于二周內(nèi)提交項(xiàng)目 LOG O主廣告語、推廣主畫面?zhèn)溥x方案。

54、二、項(xiàng)目LOGO主廣告語、推廣主畫面經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán) 審批。 第三條 編制項(xiàng)目 VI 管理手冊 公司營銷策劃中心根據(jù)集團(tuán)對項(xiàng)目 LOG O主廣告語、推廣主畫面的審批意見，委 托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)項(xiàng)目 VI 管理手冊。 項(xiàng)目 VI 管理手冊應(yīng)包括以下內(nèi)容要素： （一）項(xiàng)目LOGOS本要素 1、名稱 2、標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體 （二）延展及運(yùn)用部分 1、工地環(huán)境包裝視覺： 建筑物主體 工地圍墻 工地廣告牌 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化 2、營銷展示中心包裝設(shè)計(jì) 室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 功能分區(qū)提示 大門橫眉與形象墻設(shè)計(jì) 臺面與展板設(shè)計(jì) 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 銷售用品系列設(shè)計(jì)

55、 銷售展示中心與示范單位導(dǎo)視牌、說明牌設(shè)計(jì) 車體包裝設(shè)計(jì) 3、園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 4、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 VI 管理手冊經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 銷售價(jià)格管理規(guī)程 第一章 銷售價(jià)格管理的目的和職責(zé) 第一條 銷售價(jià)格管理的目的 為確保房屋銷售價(jià)格合理、受控，特制訂本規(guī)程。 第二條銷售價(jià)格管理的職責(zé) 一、公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查， 提出房屋定價(jià)或價(jià)格調(diào)整建議，編制相關(guān)定 價(jià)和價(jià)格調(diào)整文件。 二、公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)對相關(guān)定價(jià)文件的內(nèi)部確認(rèn)，并批準(zhǔn)發(fā)布售價(jià)文件。 第二章 銷售價(jià)格管理的流程 第一條價(jià)格方案的制定 一、

56、新項(xiàng)目開盤銷售前二個(gè)月前，營銷策劃中心應(yīng)組織詳盡的市場調(diào)查， 主要內(nèi)容應(yīng)包 括： （一）區(qū)域房地產(chǎn)市場概況； （二）競爭樓盤價(jià)格策略（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、正 式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他優(yōu)惠措施，以及價(jià)格調(diào)整、銷控方式、策 略等）； （三）同類樓盤二手房市場掛牌成交情況； （四）意向客戶跟蹤分析。 二、財(cái)務(wù)管理中心、成本控制中心在定價(jià)前應(yīng)做好本項(xiàng)目樓盤的成本預(yù)算分析工作，編 制項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、營銷策劃中心結(jié)合市場調(diào)查分析和項(xiàng)目成本預(yù)算分析，擬定項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告。 項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)包括： （

57、一）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況； （二）區(qū)域房地產(chǎn)市場概況； （三）市場重點(diǎn)樓盤及競爭樓盤介紹，重點(diǎn)突出其價(jià)格策略及銷售情況分析（價(jià)格策略 中應(yīng)具體分析起價(jià)、均價(jià)、價(jià)格系數(shù)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、成交價(jià)及各個(gè)時(shí)期的 付款方式和其它優(yōu)惠措施，同時(shí)了解價(jià)格調(diào)整、銷控方式、價(jià)格策略等；銷售情況 分析應(yīng)具體分析各時(shí)期不同物業(yè)類型、不同位置、不同戶型、不同樓層、不同價(jià)格 房源的銷售去化情況）； （四）同類樓盤二手房市場掛牌價(jià)、成交價(jià)及成交情況； （五）意向客戶跟蹤分析，重點(diǎn)突出意向客戶的房源需求與推售房源的對比關(guān)系； （六）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析及推售房源情況介紹； （七）策略性定價(jià)目標(biāo)； （八）定價(jià)建議及說明（含：成本評

58、估；根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況和營銷策略要求，選定定價(jià) 方法；根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)價(jià)格；根據(jù)各單元房屋的不同位置、 樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)市場價(jià)格調(diào)整，確定銷售價(jià) 格；價(jià)格調(diào)整、銷控方式及策略建議等內(nèi)容）； （九）經(jīng)審批的項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告應(yīng)作為報(bào)告附件。 第二條 價(jià)格方案的評審、審核和審批 一、營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員對項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告進(jìn)行評審，并根據(jù)評審意 見進(jìn)行修訂。評審時(shí)應(yīng)著重關(guān)注： （一）市場調(diào)查分析、定價(jià)策略是否準(zhǔn)確； （二）定價(jià)方式、定價(jià)建議是否科學(xué)、合理、可行； （三）價(jià)格調(diào)整、銷控方式及策略是否科學(xué)、合理、可行。 二、項(xiàng)目每次開盤的項(xiàng)目定價(jià)建

59、議報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集 團(tuán)審批。 第三條價(jià)格方案的調(diào)整 一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司營銷策劃中心應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn) 行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告。 二、價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整，按相應(yīng)流 程實(shí)施報(bào)審。 第四條價(jià)格文件的管理 一、房屋開盤售價(jià)確定后以及房價(jià)發(fā)生重大調(diào)整后，公司須以公文形式下發(fā)價(jià)格文件。 二、營銷策劃中心必須嚴(yán)格按照定價(jià)文件或調(diào)價(jià)文件， 根據(jù)預(yù)售面積進(jìn)行房價(jià)核算，在 意向客戶深化梳理的基礎(chǔ)上編制售價(jià)表

60、，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批后 投入使用。 三、營銷策劃中心應(yīng)嚴(yán)格做好售價(jià)表的發(fā)放及回收控制工作，除因計(jì)算樓盤均價(jià)需 要保留一份非當(dāng)期銷售房屋的售價(jià)表作為參考外（須加蓋“作廢”標(biāo)識），其 余文件均作銷毀處理。 四、行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心存檔一份。 第五條購房優(yōu)惠管理 一、項(xiàng)目開盤銷售前，營銷策劃中心應(yīng)擬定購房優(yōu)惠審批方案，明確內(nèi)部員工和外 部顧客（含關(guān)系客戶）的優(yōu)惠折扣制度，以及各級管理人員的審批權(quán)限。購房優(yōu) 惠審批方案經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批后生效，行政管理 中心、財(cái)務(wù)管理中心存檔一份。 二、公司銷售案場必須嚴(yán)格執(zhí)行購房優(yōu)惠審批方案的有關(guān)規(guī)定，填寫購房優(yōu)惠審 批單