少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧及問(wèn)題解析11

1、 一線銷(xiāo)售技巧及問(wèn)題解析 一.課程： 全外教口語(yǔ)課程的賣(mài)點(diǎn): 1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語(yǔ)音語(yǔ)調(diào). 2.小班授課.讓每個(gè)孩子輕松自由的與外教對(duì)話交流,讓孩子大膽開(kāi)口說(shuō)英文. 3.提供輕松快樂(lè)的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣. 4分享全面的語(yǔ)言文化.地道的口語(yǔ)表達(dá)方式. 5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué) 五大教學(xué)法: 母語(yǔ)沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch). 培養(yǎng)英文思維模式.無(wú)須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對(duì)答 TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Total physical reaction）. 形象記憶,快樂(lè)吸收.口語(yǔ)命令+肢體語(yǔ)言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開(kāi)發(fā). 聽(tīng)

2、說(shuō)教學(xué)法配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語(yǔ)言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣 4交際教學(xué)法用來(lái)訓(xùn)練如何把英語(yǔ)說(shuō)得更優(yōu)雅. 實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué) 5情景教學(xué)法設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開(kāi)口說(shuō)英文 自然母語(yǔ)學(xué)習(xí)法：0-1歲（看實(shí)物，聽(tīng)發(fā)音） 1-3(牙牙學(xué)語(yǔ)，發(fā)音，糾正語(yǔ)序) 3-7（小學(xué)逐漸正常朗讀課文） 7-11歲（開(kāi)始寫(xiě)作文） 有學(xué)了11年外語(yǔ)但是開(kāi)不了口的例子，但是沒(méi)有一個(gè)正常的孩子11歲還不能開(kāi)口的。正常教學(xué) 聽(tīng)-說(shuō)-讀-寫(xiě) 傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫(xiě)-聽(tīng)-說(shuō)。我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。 在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，教材（學(xué)習(xí)的過(guò)程） 老師（糾錯(cuò)的過(guò)程） 不斷的學(xué)習(xí)和糾錯(cuò)來(lái)達(dá)到學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目的。 二.銷(xiāo)售技巧 問(wèn)

3、題解析:（在做問(wèn)題解析前先判斷問(wèn)題的真假） ：孩子小，中文還說(shuō)不好學(xué)英文會(huì)混淆 ：孩子學(xué)語(yǔ)言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的語(yǔ)言學(xué)家研究證明，孩子從出生開(kāi)始同時(shí)至少可以學(xué)好種語(yǔ)言語(yǔ)言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會(huì)混 ：孩子淘氣，坐不住 ：（幼教知識(shí)）孩子的個(gè)性不同學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺(jué)型（乖寶寶），聽(tīng)覺(jué)型（東張西望，注意力不集中）和體覺(jué)型（好動(dòng)，坐不住）好動(dòng)的孩子是通過(guò)肢體運(yùn)動(dòng)來(lái)索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對(duì)視覺(jué)型的孩子更聰明，開(kāi)拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng) ：價(jià)格貴. ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開(kāi)口說(shuō)英文,價(jià)格平均算下

4、課每節(jié)課100多元錢(qián),（建議不要說(shuō)非常便宜這樣的話，我們可以說(shuō)我們?cè)谏賰号嘤?xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個(gè)范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書(shū)的老師，我們也是剛進(jìn)北京市場(chǎng)，目前的價(jià)格還屬于特惠期，比正常的價(jià)格要便宜的，未來(lái)我們還會(huì)不斷的調(diào)價(jià)。這樣說(shuō)可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費(fèi)，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個(gè)小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。 (好處加起來(lái)說(shuō),價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講.同類(lèi)課程比較優(yōu)勢(shì)大價(jià)格低) ：考慮考慮. ：了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開(kāi)心您也認(rèn)同就給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)吧，這個(gè)級(jí)別的班馬上開(kāi)班了，而且孩子 這個(gè)年齡段是學(xué)習(xí)語(yǔ)言最好的階段，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)

5、了！ ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費(fèi)用？堅(jiān)持不下來(lái)這里一定要讓家長(zhǎng)自己說(shuō)出來(lái)）？家長(zhǎng)，我們對(duì)兒童英語(yǔ)學(xué)習(xí)還是非常專(zhuān)業(yè)的，希望能幫您解決問(wèn)題我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。 ：比較一下 ：家長(zhǎng)其實(shí)我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢(shì)是也歡迎您去比較比較，這樣心里會(huì)更加踏實(shí)。您比較以后會(huì)更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)。這點(diǎn)我還是非常有信心的。不過(guò)無(wú)論您選不選擇在我們學(xué)校報(bào)名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來(lái)就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽?zhuān)┥塘亢谩Ｔ缛諡楹⒆幼龀鰧W(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問(wèn)題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。 ：您

6、要去哪里呢？我對(duì)很多兒童英語(yǔ)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時(shí)間我提供一些信息給您做個(gè)比較（建議不要這樣說(shuō)：這樣顯得銷(xiāo)售意識(shí)太過(guò)明顯）在對(duì)方需要比較時(shí)一定是以退為進(jìn)。 ：孩子不喜歡，堅(jiān)持不下來(lái) ：（世界上沒(méi)有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒(méi)興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時(shí)候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵(lì)孩子積極的心態(tài)面對(duì)，我們也會(huì)用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來(lái)吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。 ：（加重問(wèn)題的嚴(yán)重性）

7、英語(yǔ)做為一種語(yǔ)言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來(lái)無(wú)論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過(guò)好的方式方法來(lái)慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂(lè)，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無(wú)壓力的開(kāi)口說(shuō)英文找到學(xué)英語(yǔ)的樂(lè)趣而且只要學(xué)會(huì)了，學(xué)好了。就一定能體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂(lè)。這樣對(duì)孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵(lì)孩子的個(gè)性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵(lì)孩子在沒(méi)有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來(lái)教育，這所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方人生是一個(gè)不可重復(fù)的過(guò)程。樣會(huì)走很多彎路。 向，讓他具備更多的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)孩子的將來(lái)也會(huì)是有很大的幫助的。 ：學(xué)習(xí)壓力大 ：學(xué)習(xí)本身沒(méi)有壓力，壓力來(lái)自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不

8、同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果 A：而且現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，只要合理的分配時(shí)間，到我們我們來(lái)不但不會(huì)增加壓力，反而會(huì)讓孩子在高強(qiáng)度高競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂(lè)中又補(bǔ)充了知識(shí)。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動(dòng)力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。 ：沒(méi)時(shí)間 ：講觀念強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語(yǔ)的重要性，緊迫性（小升初的壓力） ：幫家長(zhǎng)規(guī)劃時(shí)間，哪些是必修課，哪些是選修課 A：理由同學(xué)習(xí)壓力大 現(xiàn)場(chǎng)談單的基本要求: 1自信+專(zhuān)注.要學(xué)會(huì)暗示自

9、己 2.語(yǔ)氣要篤定,肢體語(yǔ)言矯健有力,說(shuō)話聲音大抑揚(yáng)挫折,不說(shuō)模楞兩可的話,始終是肯定語(yǔ)氣. 3.多肯定多贊美家長(zhǎng). 4.把握氣氛,不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯. 5.能夠駕馭引導(dǎo)家長(zhǎng)的思維,學(xué)會(huì)提問(wèn),引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入角色. 6.守住銷(xiāo)售的立場(chǎng),隨時(shí)促單,捕捉家長(zhǎng)的眼神. 7.做一個(gè)傾聽(tīng)高手,從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找到需求. 8.掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí),講解我們的課程優(yōu)勢(shì),分析與其它英語(yǔ)的不同之處. 9有孩子在場(chǎng)的，要對(duì)小孩親切，時(shí)不時(shí)提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客戶類(lèi)型分析: 1. 理智型(不愛(ài)笑,喜歡冷色系):講專(zhuān)業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2. 沖動(dòng)型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開(kāi)始學(xué).)

10、3. 猶豫型(愛(ài)預(yù)測(cè)結(jié)果):幫家長(zhǎng)做決定,建立信心，賣(mài)希望.要家長(zhǎng)多講自己的問(wèn)題，記錄并逐一解答 4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說(shuō)多聽(tīng). 少兒的客戶群比較獨(dú)特，基本上你的客戶都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。所以對(duì)任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報(bào)名。 最好的結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開(kāi)課，定好時(shí)間來(lái)補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)pay的原因，約他下一次再來(lái)訪。 總的原則是要客戶對(duì)你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒(méi)有挑剔。 最好的話術(shù)是說(shuō)到客戶心坎上 家長(zhǎng)在想什么？ ：早教，智力開(kāi)發(fā)，語(yǔ)言能力，多元智能教育 ：英語(yǔ)學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個(gè)性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教

11、育 ：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績(jī)，壓力，個(gè)性 針對(duì)家長(zhǎng)不太關(guān)心英語(yǔ)的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長(zhǎng)就不需要講專(zhuān)業(yè),跟家長(zhǎng)聊聊別的話題,家長(zhǎng)感興趣的. 銷(xiāo)售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開(kāi)頭,銷(xiāo)售敢字當(dāng)頭）. 銷(xiāo)售的本色:熱情和激情. 用熱情留住客戶的腳步,用專(zhuān)業(yè)和技術(shù)感動(dòng)他的心靈,用行銷(xiāo)的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求. 三.電話溝通的基本要點(diǎn)： 聲音能夠傳遞快樂(lè) 聲音能夠傳遞自信 思路清晰 溝通要適合客戶類(lèi)型 話題能夠與客戶達(dá)成共識(shí) 語(yǔ)速放慢，能夠讓對(duì)方跟上思路，并有反思的時(shí)間 開(kāi)口贊美，閉口肯定，過(guò)程要談笑風(fēng)聲 電話:做到與家長(zhǎng)聊孩子的教育,溝通到位,多提問(wèn)題改要求,保證定場(chǎng)一定

12、到場(chǎng). 四.幼教知識(shí)： 一 多元智能八大智能的開(kāi)發(fā) 個(gè)性四種類(lèi)型 二 學(xué)習(xí)敏感角度 三 四學(xué)習(xí)管道 下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！ 朗誦：路英屈原 九歌湘君 君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。 望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。 駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。 望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。 揚(yáng)靈兮未極，女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅰ?橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。 桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。 采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。 石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。 交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。

13、朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜， 她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟， 她含著笑，扇著燉肉的爐子的火， 她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去 曬好那些大豆和小麥， 大堰河，為了生活， 在她流盡了她的乳液之后， 她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。 大堰河，深?lèi)?ài)著她的乳兒； 在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖， 為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去， 為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”， 大堰河，把他畫(huà)的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng) 貼在灶邊的墻上， 大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒； 大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)： 在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒， 坐在輝煌的結(jié)彩的堂上， 而她的嬌美的媳婦親切的叫她

14、“婆婆” 大堰河，深?lèi)?ài)她的乳兒！ 大堰河，在她的夢(mèng)沒(méi)有做醒的時(shí)候已死了。 她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)， 她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚， 五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲， 她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字， 大堰河，已死了， 她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。 大堰河，含淚的去了！ 同著四十幾年的人世生活的凌侮， 同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦， 同著四塊錢(qián)的棺材和幾束稻草， 同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地， 同著一手把的紙錢(qián)的灰， 大堰河，她含淚的去了。 這是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大兒做了土匪， 第二個(gè)死在炮火的煙里， 第三，第四，第五 而我，我是在寫(xiě)著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。 當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的

15、飄泊回到故土?xí)r， 在山腰里，田野上， 兄弟們碰見(jiàn)時(shí)，是比六七年 鳥(niǎo)次兮屋上，水周兮堂下。 捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。 時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。 注釋 湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。 君：指湘君。夷猶：遲疑不決。 蹇(jian3簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。 要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。 沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。 沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。 夫：語(yǔ)助詞。 參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。 飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。 邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。 薜荔：蔓

16、生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。 蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。 涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。 橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。 極：至，到達(dá)。 女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。 橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。 陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。 (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。 (20)斲(zhuo2琢)：砍。 (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹(shù)梢。 (22)媒：媒人。勞：徒勞。 (2

17、3)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。 (24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。 (25)翩翩：輕盈快疾的樣子。 (26)交：交往。 (27)期：相約。不閑：沒(méi)有空閑。 (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。 (29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。 (30)次：止息。(31)周：周流。 (32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。 (33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。 (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。 ：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。)味(wei4遺(35) (36)聊

18、：暫且。容與：舒緩放松的樣子。 譯文 神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，君不行兮夷猶， 你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？ 蹇誰(shuí)留兮中洲？ 美要眇兮宜修， 我容顏妙麗裝飾也恰倒好處， 沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。 令沅、湘兮無(wú)波， 叫沅湘之水柔媚得波瀾不生， 使江水兮安流。 讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。 望夫君兮未來(lái)， 盼望著你啊你為何還不到來(lái)， 吹參差兮誰(shuí)思！ 吹起洞簫寄托我的思念之情！ 駕飛龍兮北征， 用飛龍駕舟急速地向北行駛， 邅吾道兮洞庭。 改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。 薜荔柏兮蕙綢， 用薜荔做門(mén)簾用蕙草做床帳， 蓀橈兮蘭旌。 以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。 望涔陽(yáng)兮極浦， 遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的

19、水邊， 橫大江兮揚(yáng)靈。 大江橫陳面前彰顯你的威靈。 揚(yáng)靈兮未極， 難道你的威靈彰顯還沒(méi)終止？ 女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅲ?我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。 橫流涕兮潺湲， 眼中的清淚似小溪潺潺流下， 隱思君兮陫側(cè)。 暗地里思念你心中充滿悲傷。 桂棹兮蘭枻， 想用桂木作成槳蘭木作成舵， 斫冰兮積雪。 劈開(kāi)你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。 采薜荔兮水中， 卻似在水中采集陸生的薜荔， 搴芙蓉兮木末。 更似爬樹(shù)梢采摘水生的芙蓉。 心不同兮媒勞， 兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功， 恩不甚兮輕絕。 恩愛(ài)不深切就會(huì)輕易的斷絕。 石瀨兮淺淺， 留連著沙石灘上淺淺的流水， 飛龍兮翩翩。 等待著你駕著飛龍翩然降臨。 交不忠兮怨長(zhǎng)， 你交情不忠

20、徒增我多少幽怨， 期不信兮告余以不間。 既相約又失信卻說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。 朝騁騖兮江皋， 早晨我駕車(chē)在江邊急急奔馳， 夕弭節(jié)兮北渚。 晚間我停鞭在北岸灘頭休息。 鳥(niǎo)次兮屋上， 眾鳥(niǎo)棲息在這空閑的屋頂上， 水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。 捐余玦兮江中， 將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中， 遺余佩兮澧浦。 將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。 采芳洲兮杜若， 采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆， 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得， 聊逍遙兮容與。 暫且慢步洲頭排除心中煩惱。 賞析 湘君和湘夫人是兩首最富生活情在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中， 趣和浪漫色彩的作品。人

21、們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。 從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說(shuō)“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒(méi)有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是史記秦始皇本紀(jì)。書(shū)中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時(shí)，“上問(wèn)博士曰:湘君何神？博士對(duì)曰:聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞?lái)劉向的列女傳也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王

22、逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q(chēng)“君”；女英是次妃，因稱(chēng)“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒(méi)有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見(jiàn)的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說(shuō)法，即把湘君說(shuō)成是湘水之神，把湘夫人說(shuō)成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說(shuō)一一指實(shí)。應(yīng)該說(shuō)這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。 雖然舜和

23、二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒(méi)有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。 由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂(lè)章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)

24、為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱(見(jiàn)姜亮夫屈原賦校注)。 這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫(xiě)美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見(jiàn)湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛(ài)而不見(jiàn)的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛(ài)戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而

25、久望之下，仍不見(jiàn)他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。 第二段接寫(xiě)湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見(jiàn)湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見(jiàn)；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒(méi)有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得

26、身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失 約就心中陣陣作痛。 首二句寫(xiě)湘夫人經(jīng)多方努力不見(jiàn)湘君之 第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。但給人的感覺(jué)只是她行動(dòng)那如劃開(kāi)冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，既總結(jié)以上追求不的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹(shù)上收取芙蓉的比喻，“期不信”的一、“恩不甚”、“交不忠”、過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”它在表面的絕情和激這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，連串斥責(zé)和埋怨起興。又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法

27、回避的深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；烈的責(zé)備中，而它的原動(dòng)力，它把一個(gè)大膽追求愛(ài)情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡正所謂愛(ài)之愈深，責(zé)之愈切，深?lèi)?ài)， 致。并再次強(qiáng)前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間， 第四段可分二層。調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒(méi)有見(jiàn)到湘君。從“捐余玦”至末為第二把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下層，也是整首樂(lè)曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中?，F(xiàn)在他既然不念前以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物。做出的過(guò)激行動(dòng)。不如把它們拋棄算了。這一舉情，一再失約，那么這些代表愛(ài)慕和忠貞的信物又留著何用，動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同

28、情惋惜之余，還不免多有遺憾。在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)，她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。從長(zhǎng)計(jì)議， . 并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念 朗誦：焦晃 歐陽(yáng)修 豐樂(lè)亭游春三首 綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。 鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。 春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。 紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。 游人不管春將盡，來(lái)往亭前踏落花。 作者簡(jiǎn)介 歐陽(yáng)修(10071072年

29、)【注音】 u yng xi ，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱(chēng)歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人自稱(chēng)廬陵人，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽(yáng)）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱(chēng)“唐宋八大家”。 說(shuō)明 詩(shī)人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂(lè)亭，?第二年三月寫(xiě)了豐樂(lè)亭游春三首絕句，這里選一首。詩(shī)中描寫(xiě)詩(shī)人盡情春游，如醉如癡，?簡(jiǎn)直不肯放過(guò)春天的樣子?？梢哉f(shuō)，這是畫(huà)眉鳥(niǎo)?詩(shī)中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。 綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。 鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。 春云淡淡日輝輝，草惹行

30、襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。 歐陽(yáng)修 豐樂(lè)亭游春 紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將老，來(lái)往亭前踏落花。 ? 解釋廣闊的-?下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長(zhǎng)郊 豐樂(lè)亭-位于滁州西南，背依豐山， -春天快要過(guò)去了。綠無(wú)涯郊野。?-綠色一望無(wú)際。春將老 翻譯 , 將要偏西的太陽(yáng),映著紅艷艷的花樹(shù)和青翠的山峰 , 廣闊的原野上,碧綠的草色一望無(wú)邊無(wú)涯 , 游人們顧不得春天即將結(jié)束 還在亭前來(lái)來(lái)往往,踏著地上的落花 這首詩(shī)寫(xiě)暮春時(shí)節(jié)一望無(wú)際、郁郁蔥蔥的美景,寫(xiě)了暮春時(shí)節(jié)草木青翠、落紅滿地的特征。表達(dá)了游人對(duì)此懷著喜愛(ài)和戀戀不舍的感情 詩(shī)離不開(kāi)景物的描寫(xiě)，詩(shī)歌的意境是通過(guò)景物來(lái)表現(xiàn)

31、的。因此，要體味一首詩(shī)的意境，可從詩(shī)中描寫(xiě)的景物著手。歐陽(yáng)修的豐樂(lè)亭游春描寫(xiě)的是暮春時(shí)節(jié)豐樂(lè)亭周?chē)木吧坝稳吮M興游春的情懷，通過(guò)詩(shī)中的“紅樹(shù)”、“青山”、“綠草”、“落花”等景物來(lái)表現(xiàn)這種意境。 此篇寫(xiě)惜春之情。美好的春天即將過(guò)去，豐樂(lè)亭邊落花滿地。到了紅日西斜時(shí)，游人們還依依不舍，在亭前盤(pán)桓，欣賞著暮春景色。這兩句看似無(wú)情卻有情，同他在戲答元珍中所說(shuō)的“曾是洛陽(yáng)花下客，野芳雖晚不須嗟”，以及他在啼鳥(niǎo)中所說(shuō)的“身閑酒美惜光景，惟恐鳥(niǎo)散花飄零”，寫(xiě)的是同樣的感情：這就是對(duì)美好春光的留戀與憐惜。 東大學(xué)任教。1926年底返滬后主持創(chuàng)造社出版部工作，主編創(chuàng)造月刊、洪水半月刊，發(fā)表了小說(shuō)淪、戲劇論等

32、大量文藝論著。 1928年加入太陽(yáng)社，并在魯迅支持下，主編大眾文藝。1930年3月，中國(guó)左翼作家聯(lián)盟成立，為發(fā)起人之一。12月，小說(shuō)遲桂花發(fā)表。 1933年4月移居杭州后，寫(xiě)了大量山水游記和詩(shī)詞。1936年任福建省府參議。1938年，赴武漢參加軍委會(huì)政治部第三廳的抗日宣傳工作，并在中華全國(guó)文藝界抗敵協(xié)會(huì)成立大會(huì)上當(dāng)選為常務(wù)理事。 1938年12月至新加坡，主編星洲日?qǐng)?bào)等報(bào)刊副刊，寫(xiě)了大量政論、短評(píng)和詩(shī)詞。194念碑上，也將永遠(yuǎn)銘刻著郁達(dá)夫烈士的名字。 When you are old and grey and full of sleep, And nodding by the fire, take dow