房地產(chǎn)經(jīng)紀人營銷禮儀及業(yè)務技巧(整理)

1、第一章 基本社交禮儀 一、社交禮儀四原則 一）、不卑不亢； 二）、熱情有度； 三）、求同存異； 四）、不宜為先； 二、社交禮儀四禁忌 一）、舉止粗俗； 二）、亂發(fā)脾氣； 三）、蜚短流長； 四）、說話過頭 ； 三、與上司相處地禮儀 一）、理解：人人都有難念地經(jīng)； 二）、保持距離； 三）、不卑不亢； 四、與同事相處地禮儀 一）、真誠合作； 二）、同甘共苦：一個好漢三個幫； 三）、公平競爭； 四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過； 服務質(zhì)量是服務行業(yè)地生命線 , 服務質(zhì)量地內(nèi)容是多方面地 ,服務行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮 節(jié)禮儀 ,提供禮貌服務則是優(yōu)質(zhì)服務最重要地因素之一. 房地產(chǎn)經(jīng)紀人地基本素質(zhì) 由于房

2、地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)性較強，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)地經(jīng)紀人應具備一定地基本素質(zhì)和基 本技能，才能在這個行業(yè)內(nèi)生存下去，否則容易被淘汰 . 、房地產(chǎn)經(jīng)紀人基本素質(zhì) （一）生理素質(zhì) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人要有健康地身體和充沛地精力，頭腦清醒，反應靈活，否則難以勝任此項工 作. （二）心理素質(zhì) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具有一定地情商（EQ），包括善于與人交際和溝通地能力，面對各種不同 環(huán)境，不同客戶和不同情況地應變能力等.房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要有健康地心理，包括心理平衡 性、心理承受能力、心理適應能力、心理調(diào)節(jié)性等等.平和地心態(tài)，積極進取地精神，良好 地人際關系，開朗豁達地心胸，穩(wěn)定飽滿地情緒，堅韌不拔地意志，這些都是房地產(chǎn)經(jīng)紀 人應當

3、具備地心理素質(zhì) . （三）職業(yè)修養(yǎng) 作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，良好地修養(yǎng)是幫助你走向成功地一步 . 1、職業(yè)形象與公關意識 房地產(chǎn)經(jīng)紀人應當注意包裝自己，具有良好地社會公眾形象，不斷宣傳自己，表現(xiàn)自 己，一方面隨時注意自己地職業(yè)形象，在儀表、舉止、禮儀、服務態(tài)度和社交藝術等方面 給顧客以視覺上和感觀上地好感.另一方面要具有較強地公關意識，以真誠互惠、優(yōu)質(zhì)服 務、精湛地專業(yè)水準，良好地信譽去展示自己地優(yōu)勢，取得客戶地信任，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人 走向成功地第一步 . 2、市場意識 房地產(chǎn)經(jīng)紀面對地是一人具有開放性、區(qū)域性和特殊性地市場，處處都有商機，但并非 唾手可得 .房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須具有不斷拓展市場，隨時捕捉

4、商機，營造市場和經(jīng)營市場地意 識. 3、信息意識 有效信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀人地財源，如何收集、整理、篩選、傳播和利用有效信息、是房 地產(chǎn)經(jīng)紀人地一項重要工作，有效地利用信息，將使你事倍功半 . 4、服務意識 商品經(jīng)濟地口號是：顧客就是上帝 .房地產(chǎn)經(jīng)紀是一個服務性行業(yè)，房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于商檔 商品，請以優(yōu)質(zhì)地服務善待你地上帝 . 5、協(xié)作意識 現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務需要相互協(xié)作，包括同事之間、同行之間、經(jīng)紀人與客戶之間地協(xié) 作，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在充分發(fā)揮個人潛能地同時，應當搞好協(xié)作 . 6、競爭意識 現(xiàn)代市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須正視行業(yè)地競爭，勇于拼搏，才能生存和發(fā) 展，否則將被市場淘汰 . （四）

5、職業(yè)道德 在中介行業(yè)中，良好地職業(yè)道德是經(jīng)紀人地無形資產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具有良好地職業(yè) 道德，這是各國經(jīng)紀行業(yè)中對房地產(chǎn)經(jīng)紀人共同地最重要地要求 . 主要包括： 1、誠實信用 具體表現(xiàn)在給客戶地信息要真實，不欺詐誤導客戶，公平中介 . 2、有事業(yè)心 要熱愛本職工作，敬業(yè)樂業(yè)，不斷提高個人素質(zhì)與理論水平，完善自己地知識結構對業(yè) 務精益求精是職業(yè)道德地基本要求，否則談職業(yè)道德只是一句空話 . 3、有責任感 經(jīng)紀人人忠于自己地客戶，認真為客戶負責辦好委托地業(yè)務，完全認真地履行合同，善 始善終 . 4、加強自律 作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人要加強自律，自覺遵紀守法，遵守行規(guī)及公司管理規(guī)定，維護職業(yè)形 象，不損害客

6、戶利益，同行不相互傾軋 . 5、為當事人保守秘密 房地產(chǎn)經(jīng)紀人有為當事人保守商業(yè)秘密地義務 . （五）職業(yè)準則 各個地區(qū)地房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會、團體、各個公司一般都會根據(jù)政府地有關法令與規(guī) 定，結合本地區(qū)、本行業(yè)與本公司地具體情況，制訂房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)準則或有關規(guī)定 要求執(zhí)業(yè)人員遵守 . 第二章 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務實戰(zhàn)技巧 1. 專業(yè)基礎方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域地基本情況、 熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場情況、熟悉本公司地盤源客源和業(yè)務流 程. 2. 專業(yè)技能上要做到“五個學會”：學會市場調(diào)查，學會分析算帳，學會 揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友 . 3、五字決：快

7、、準、狠、貼、勤 快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要 快，簽合約要快，但要快而不亂； 準：設盤要準、開價要準、還價要準，說話要準確，要說出對方心里所 想； 狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價地是客人，我只是 幫客人出價地； 貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶地口碑是 最好地廣告； 勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤、勤發(fā)廣告 . 4. 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務地“ 5S:速度、微笑、真誠、機敏、研學 5. 對待客戶要做到“五心”：信心、熱心、細心、誠心、耐心 案例:（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常地熱情，最主要地了解客 戶地購房需求，是自己

8、住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做 到，綠景分行地一個業(yè)務員在初次見面地上門客戶和對方聊了一個多小時，把 客戶地所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學等等，全 都了解，最后我們按他地要求給他推了一套房子，不到 2 個小時就成交了，最 后客戶握著我們地手說，你們地工作太過硬了，我本來是沒有打算買地，想過 來了解一下在說，就這樣買下來了！ 案例：（突出耐心）現(xiàn)在地市場都是買家市場，一個客戶會和多家地產(chǎn)看 房，就是看誰專業(yè)，誰地服務好，誰有耐心，就會在誰地公司成交，某分行同 事小王以前接了一個客戶要買三房自住，要求非常苛刻，周圍地房價非常了 解，光她包里地產(chǎn)公司地名片就

9、30 多張，就是這樣高要求地客戶小王整整帶她 看了 3 個多月地房子，最后讓客戶認可了小王，她原本地目標是買 80 萬地房 子，最后買了 120 萬地自己住，由于我們地服務得到認可，這位客戶一共在我 們公司成交了 8 套房子！ 6 當客戶看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功地契機 . 這里講五 點；拉、逼、編、演、簽 . （ 1）、拉：就是把客戶拉到分行 . 好處是： 1，營造氣氛； 2，避免同行騷 擾； 3，方便計算稅費及查詢資料； 4，變被動為主動，讓客戶收心，不給他去 同行地機會； 5，有利于逼下定金； 怎么拉？ 1、說走累了，去分行坐一下喝杯水； 2、幫你計算一下稅費，做一個置業(yè)規(guī)

10、劃； 3、在客戶沒有看上房子地情況下，找個理由，說去分行坐坐，還有一套更 好地，我們回分行幫你約一下； （2）、逼；灌輸思想，在氣勢上掙住他，時常重復讓他做決定； （3）、編； 1、業(yè)主為什么要賣房？ a 、資金周轉不過來； b 、出國； c 、工作調(diào)動； d 、小孩讀書； e 、小房換大房； 2 、房子地優(yōu)點及賣點：找到房子地賣點，讓客戶動心； 3 、回到原點，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這 一套，最適合你地 . （4）、演：演就是演戲，要演地真，要狠一點，細節(jié)問題要做到位，不要 讓客戶看出我們在演戲； 1 、打假電話； 2 、和同事?lián)尯贤?3 、假打架，假爭吵，讓客戶感覺緊

11、張，讓他感覺到我在幫他； 4 、敲門問房；意思就是找個假客戶去逼真地客戶，去敲門問他們談地 怎么樣？能不能做決定？你地客戶不要，我外面地客戶要 . （不過要注意敲門地 頻率，敲開門后不要把眼光注視在同事客戶身上，而是很認真地跟同事說，眼 光注視同事，讓里面地同事把這種壓力帶給客戶 . ）； 5 、搶鑰匙；和同事?lián)岃€匙，要注意是他地客戶看了房子在沒有下定金 并且沒有離開公司地情況下，讓一個人去找主單人槍鑰匙，說你地客戶還沒有 下定金，我地客戶還有權利看房 . （5）、簽；簽就是簽合同 1、逼定成功后簽單邊； 2、約業(yè)主擺臺簽合同； 3、趁機反簽業(yè)主 . （六）建立良好而廣泛地人際關系 成功 =3

12、0%知識 +70%人脈，所以建立良好而廣泛地人際關系是成功地關鍵， 在人際交往中，建立廣泛地工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡感情，平易近人，善與 人和；記住：好地人際關系是一種無形地財富，要恰當和諧地處理來自上下左 右、四面八方地各種人際關系，通過自己地笑臉，通過自己地唇舌，通過打動 人心地交際手段和業(yè)績，聚攏人氣，贏取良好地人緣 . （七）正確對待業(yè)務低潮期 在遇到業(yè)務低潮時，要學會調(diào)正心態(tài)，釋放心情，積極引導自己走向七大 正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請堅信“過去不等于將來”！“沒有 得到你想要地，將會得到更好地”！沒有不景氣地市場，只有不爭氣地頭腦， 遇到問題，學會思考分析，只要思想不滑波

13、，方法總比困難多，關鍵在于自己 地選擇！ 第二節(jié)、業(yè)務經(jīng)驗分享 業(yè)務經(jīng)驗一 1 、每天爭取接到 1 個新客戶，帶一個客戶去看房 . 因為數(shù)量是業(yè)績地基本 保障，即使客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進一步地了解客戶地需求， 同客戶有了進一步地相互了解，而且也多熟悉了一個樓盤 . 2、在注重客戶數(shù)量地同時，也要注重客戶質(zhì)量，提高客戶利用率，把你地 客戶緊緊粘住，變成信任你地朋友，你地獨家客戶 . 最后讓客戶為你介紹他地朋 友、親戚來買樓，一個買得起房地客戶，他地朋友、親戚通常也是能買得起房 地人. 3、注重與客戶地溝通，從認識到熟悉到成為朋友，取得客戶地信任是關鍵 4、重視做樓盤地功夫，每天早晚

14、各看一次當天地新盤. 時間長了公司地所 有樓盤就會做到心中有數(shù) . 沒事多去挖掘一些好盤，多去培養(yǎng)一些好盤，記在心 里. 一個好盤是不愁找不到客戶地，有好盤客戶就會主動找你買房，沒好盤就是 你求著客戶買房 . 5、如果連續(xù)帶一個客戶看幾套房，要先帶客戶去看好地再去看差地. 6、注重你地服務態(tài)度，態(tài)度地作用有時甚至超過專業(yè)知識地作用. 特別是 新進員工要做到認真、尊重，這樣你才會取得客戶地信任和尊重 . 業(yè)務經(jīng)驗二 1. 所有客戶不管是上門咨詢、電話咨詢地都應有買房意愿地，或者是親戚 朋友想買房地，因此留下他地聯(lián)系方式是非常重要地 . 客戶并不存在實不實在， 只能說買房急不急，不是想不想買地問題

15、，只是什么時間買地問題 . 2. 判斷急客地幾種方法：他已經(jīng)看過很多房地；他有明確要求地； 看房比較主動，一約就看地；看房時態(tài)度很認真仔細地；對你很熱情尊重 地；明確告訴你由于某某原因他要趕快買房地；主動和你打過電話地； 看房時很多人一起看地 . 通過委婉地詢問技巧，一般都能了解清楚客戶埋伏哪個 地急切程度 . 3如何判斷一個客戶看中了房：看得很仔細認真地；不停地詢問有關 房子地各種問題，特別是問辦理手續(xù)地問題；看完房后情緒較激動地；要 求看多一次房地；還價比較合理地；找出房子地各種缺點，但又不說不要 地. 4. 當你同時有幾個客戶在跟地話，要注重輕重緩急，按“急一重一輕一 緩”地順序來進行工

16、作地安排 . 5. 對于客戶地要求你一定要記錄在本，不要以后又重復詢問他地要求，不 然客戶會覺得你對他不重視，不夠?qū)I(yè)，要想牢牢抓住客戶地心，一定要讓客 戶感覺到你足夠重視他，并用專業(yè)知識讓客戶信任你 . 6. 如何向客戶報價：在同市場行情價對比地情況下，一般可報高 12 萬. 如何是比較好地盤，可報高 34萬. 南國麗城一分行營業(yè)經(jīng)理朱剛地親身經(jīng)歷：分行 2007年 6 月份, 我接到一 位業(yè)主上門報盤，并很快反簽了業(yè)主 . 在反簽完成地第四天 ,我就有一上門客戶要求買南國麗城地房子 .向其推薦 了那套反簽盤 ,客戶看了覺得房子還是很不錯 ,但是價格還差一點 .在看房過程中 , 我聽見業(yè)主講

17、地話是我們四川口音 . 于是和業(yè)主聊起了家常 , 利用我們是老鄉(xiāng)地 關系, 很快取得業(yè)主地信任 . 業(yè)主也讓其他地產(chǎn)地帶客戶去看了他地房子 . 客戶看 了后也還是要業(yè)主降底一點價格 ,幸好我們在帶客戶看房地時候報高了 3 萬地價 格, 客戶能夠出地價格也是業(yè)主地底價 . 第二天早上我再打電話給業(yè)主地時候 , 業(yè)主說其他地產(chǎn)地已經(jīng)約他中午簽合 同了.我得知這一情況后 ,馬上坐車到業(yè)主地公司里面和業(yè)主商談 .最后業(yè)主愿意 先不和其他地產(chǎn)地簽合同 ,等我客戶一天 .我立即聯(lián)系客戶進行三方見面談判 .這 時候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶底價已經(jīng)出到了業(yè)主地底線 , 在三方談判地過程 中,和業(yè)主一起演了一出

18、戲給客戶看 ,我一點一點地幫客戶砍業(yè)主地價格 , 砍了半 個小時 , 最后終于價格到位 . 客戶看著我們這么努力地幫他 , 也是非常地感動 . 現(xiàn) 在業(yè)主又把他在坂田地房子委托給我賣 , 希望我能再次地幫到他 . 7. 讓價方法：讓價要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓 . 讓價要從多到少， 客戶不說下定盡量不露最底價 . 業(yè)務經(jīng)驗三 1. 你要讓業(yè)主知道你是哪個分行、叫什么名字，在客戶看中房后要多同他 溝通，讓客戶感受到你為他做了很多工作 . 2. 同業(yè)主砍價不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業(yè)主地價 格，這一次談不妥，下次再談就是 . 3. 砍價地價位要考慮到客戶地還價能力，在市場價偏

19、低地價格上同業(yè)主去 談. 4. 業(yè)主地售價和客戶地買價要根據(jù)市場地出手價來判斷合不合理，誰出地 價偏離了這個價，就將其把價格談到市場價格附近成交 . 5. 新手和業(yè)績不是很好地同事平時要多同業(yè)績好地同事出去看房，多注意 他們是如何同客戶及業(yè)主溝通地，從中學習經(jīng)驗和技巧 . 6. 學會分析樓盤： 什么價位地房子在什么地方； 什么戶型地房子在哪些樓盤中有； 多少樓齡地房在什么地方； 哪些小區(qū)可以上什么學校，有什么大型商場、公園； 哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較?。?哪些小區(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵； 哪些樓盤宜住家，哪些樓盤宜投資； 哪些小區(qū)是高檔地，哪些小區(qū)是中檔地，又有哪些小區(qū)是較低檔地 . 上述

20、問題，心中要有個大概 . 要學會適當反駁客戶和業(yè)主地說法，并且 要找個比較有理地理由，如果你地反駁沒有信服力、說服不了他，他又怎 么會聽你地呢？ 業(yè)務經(jīng)驗四 1. 有時要勉強客戶，勉強他去看房，勉強他接受你地房，勉強他接受你地 價格，勉強他下定金，不要什么都依著客戶，同時也要讓客戶明白，我們地專 業(yè)服務是幫助客戶投資，我們是為客戶著想 . 2. 看樓之前要把樓地優(yōu)點、缺點分析清楚，優(yōu)點同客戶說多幾遍， 缺點盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點； 3. 在價格基本到位地情況下，用技巧說服客戶下定，一般來說可以用以 下理由： 夜長夢多，業(yè)主恐怕會漲價； 其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會被搶走；

21、看房這么多，很辛苦地，這套房真地非常不錯，無論是用來住家還是 投資都是非常劃算地； 可以同其他同事配合做戲 . 案例：簽單逼定，或讓客戶下定，使用電話制造緊張氣氛是很有必要地 . 福田某商住樓有一套好盤出來，業(yè)主通街放盤，在同行全部知道地情況 下，怎樣在客戶看中房子，出到價位地情況下，而讓業(yè)主不返價成為最大地難 點. 在談價中，商業(yè)部地精英就發(fā)動周邊地兄弟分行，讓不同地人不停撥打業(yè)主 電話，本來業(yè)主想賣 300 萬，就說客戶出到了 280萬，問他去不去簽合同 . 業(yè)主 在接到不同地電話，心理自然底氣不足，不勝其煩.索性關機 .這樣在我們完全 掌握主動地情況下，迅速成單 . 4. 同其它地產(chǎn)公司

22、搶客時，一定要爭取搶過來，一般方法是：先以較低 地價格承諾客戶讓其下定，說服其同其它地產(chǎn)公司說不買了或買了別地. 然后同 業(yè)主談價，業(yè)主如果說有其它公司地客戶出地價更高，你就說其它公司地客戶 是你地朋友，不會在那個公司成交地，只會在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公 司試探價格地 . 如果他不信你就給他兩三天時間去催其它公司收客戶地定金，如 果其它公司沒有客戶下定，那他就會相信你了，就會主動同你談地 . 就算談不到 價格，只要客戶想買，他也只會找你買，不會找其它公司，因為他地定金已下 在你這里了 . 5. 需多留意其它分行地樓盤廣告，多留意各個區(qū)域地鑰匙盤 . 業(yè)務經(jīng)驗五 1. 看房之前一定要打好預

23、防針，把同客戶地報價通告業(yè)主，讓業(yè)主配合 工作，對業(yè)主說不要太主動，不然客戶會覺得你急賣，會狠殺你地價，對客戶 說看房時如果喜歡不要表露出來，可以當場詢問業(yè)主地價格，但不要當場談 價，以免業(yè)主以為客戶喜歡了，以后不好談價 . 2. 不要懼怕同業(yè)主、客戶聯(lián)系多了會被嫌煩，如果他不實在，他會對你 說不賣了、不要了 . 如果他實在地話，他地態(tài)度即使有點不耐煩，他也不會說不 要. 3. 有實客沒有盤時，要積極跳盤，要把所有地產(chǎn)公司地盤當作自己地盤 . 4. 看房之前，要了解此房周邊類像似物業(yè)地價格，進行比較、分析，你 如果覺得此房物有所值地話，你要向客戶透露出此房就值這個價地信息，并用 例證證明你地觀

24、點 . 5. 向客戶宣傳我們公司地實力信譽，也展示自己地能力、誠信，讓其認 可你地公司及你地個人能力 . 6. 熟練了解交易過程地所有手續(xù)及細節(jié)問題，與房地產(chǎn)相關地知識，讓 客戶問不倒你，做一名真正地熟悉房地產(chǎn)專業(yè)人士！ 第一節(jié) 跑盤 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)地地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城 市地東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚地房地產(chǎn)經(jīng)紀人 員，能夠做好業(yè)務，本節(jié)就如何跑盤做詳細講述 . 一、跑盤目地 （一）、通過跑盤程序，幫助和督導置業(yè)顧問成為徐州“地理通”、“樓 盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要地市場全局觀念，并積累崗位所需求地基 本業(yè)務信息，提高專業(yè)技能 . （二

25、）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域地地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況， 以為客戶提供更詳盡、專業(yè)地士服務 . （三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地 產(chǎn)經(jīng)紀人員所應具備地品格素質(zhì)和職業(yè)精神 . 二、跑盤要求及相關指引 （ 一 ） 城市“地理通”全局掌握城市結構、道路走向、路貌特征 1、掌握城市結構、道路走向、道貌特征 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成地地理稱謂對地理 標識尤為重要 . 2、實現(xiàn)實地印象與地圖標識間迅速自如地轉換 、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤地 地圖； 、在實際跑盤過程中，記錄沿路地每一座物業(yè)，

26、并整理在作業(yè) 中； 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象 . 3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、 公園以及大型市場、文體娛樂設施等 . 4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點地位置， 記錄所有經(jīng)過地大、中、小巴士路號及車費 . 三、跑盤人員作業(yè)考核標準 一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準 1、對于在售物業(yè)地工程調(diào)查，必須嚴格按照公司規(guī)定地工程調(diào)查表認真 填寫. 2、對于已入伙一年之內(nèi)地物業(yè)，工程調(diào)查表所要求地“折實售價”一欄 可不填寫，其它欄目按要求完成 . 3、對于已入伙一年以上地物業(yè)，工程調(diào)查表所要求地“建筑設計”、 “環(huán)境設計”、“折實售價”、“聯(lián)

27、系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求 完成 . 4、跑盤地圖作業(yè)標準 除按照跑盤指引地要求外，還需對正在籌建中地物業(yè)及待建空地地情況 進行了解，并在跑盤地圖上做出標識 . 四、跑盤輔導人員工作指引 （一）、跑盤輔導人地責任 1、客觀地講，跑盤是件苦差事 . 新員工不單要承受精神、體力上地付出 （比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成工程調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟上 地壓力 . 在這個過程中不斷有人離去； 2、如何幫助新員工成功地邁出入職后地第一步，并為其今后成長為合格 地、乃至優(yōu)秀地置業(yè)顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工地指路人來 說，責任很大 . （二）、跑盤輔導地工作要點 1、向新學員明確跑盤地

28、作用 、新學員報到當日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學員見面 . 一來可以了解 其過往從事地行業(yè)及與目前工作地不同之處 , 以便有針對性地做出工作安排； 二來也可讓新學員從陌生地工作環(huán)境中感受到關心與幫助 , 增強對團隊地歸屬 感. 、在與新學員地交流過程中，需向其闡述跑盤地作用及相關要求（通 常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售地營銷人 員地必修課，是其成長為使客戶信賴地專業(yè)地產(chǎn)顧問地最基礎地和不可或缺 地步驟. 通過這樣地交流，可以使新員工提高對跑盤地重視程度和積極性 . 2、向新員工明確跑盤重點 、提醒新員工購買徐州地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二 天地工作路線

29、. 、按照跑盤指引地要求來進行輔導，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活 配套、標志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi) 容地調(diào)查 . 、有條件地話，安排現(xiàn)場一位已上崗地新員工與其交流跑盤心得，借 助這位剛上崗新員工地工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤地新人地積極性 . 3、每周固定兩次交作業(yè)時間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到公司報到地做法，既可使新學員節(jié)省 時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他地關懷；同時也可給予其一定地工作 壓力（因為每周已有足夠地時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格地作 業(yè)） 4、跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑 盤. 5、建議跑盤新員工以客戶

30、身份去調(diào)查樓盤 這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細地數(shù)據(jù)，還可學習到別人地銷售 技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產(chǎn)生單 調(diào)、枯燥地感覺 . 6、讓新員工感受到團隊地力量 可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)地機會，安排其與其他房地 產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間地感情，堅定跑盤信心 . 第二節(jié) 電話營銷地技巧 一、接聽客戶電話技巧 一）、語氣親切； 二）、問客戶地需求； 三）、永遠不說沒有； 四）、留下客戶地電話； 五）、盡量解答客戶疑問； 六）、要熟盤，并具有保護意識； 七）、口齒清晰，語氣親切； 八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓； 九）

31、、盡量留意客戶需求用心聆聽 二、接待門客戶技巧 一）、問他看什么樣地樓盤，盡量拉他進鋪，帶他看樓； 二）、尋找客戶需要地盤，要快； 三）、給客戶好地印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了 解客戶需求； 四）、派卡片同資料 五）、給客戶信心 六）、送客戶上車，做好保護工作 七）、用心聆聽； 八）、告訴客戶公司地服務宗旨，再一次推銷自己； 三、介紹樓盤地技巧 1、按客戶地需求介紹樓宇地詳細情況 . 2、以價格和價值前景吸引客戶 3、樓盤地對比，或做按揭 . 4、勾起客戶地看樓欲望，（問有否看這附近地樓盤，同行家看過沒，永遠是最 好地） 5、勾起客戶地購買欲望 . 6、留意客戶地反應，

32、不時停頓，聆聽 . 7、有策略性地推盤 . 8、站在對方地立場考慮 . 9、清楚講解傭金制度 . 10、盡量避免和客戶爭論 . 11、了解客戶需求 . 12、適時地否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花 100 萬買價值 120 萬地房 子） 四、跟進客戶技巧 1、隨時做到貼，就像膏藥一樣貼住他 . 經(jīng)常性地短信問候他，讓他對你本 人印象深刻 2、適當制造危機感 . 3、安排一次看樓時間，準時高效 . 4、了解客戶地意向，有否和行家看樓，改變客戶地需求 . 5、了解客戶地真實想法 . 1、打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到地目地 . 2、充分做好準備，調(diào)整好自己地狀態(tài) 3、注意自己地語音語

33、調(diào)，男生盡量讓自己地生意有磁性；女生盡量讓自己地聲 音有甜美 . 4、盡量利用好異性相吸地特點去發(fā)揮自己地長處 . 5、注意客戶地心理變化，沒見面之前不能把所有地一切告訴客戶，要有所保 留，見面后溝通 . 6、盡量在電話中展示你地專業(yè)和你地豐富地知識，跟客戶尋求共同語言，以引 起共鳴. 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、如何接待客戶及業(yè)主 一、如何接待客戶 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣地經(jīng)紀機構光 顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)地服務 態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務之片區(qū)樓盤資料有充分地熟悉及了 解，這樣，客人才會有信心將買賣房地重任交予

34、我們 . 置業(yè)顧問對樓盤地熟悉及 買賣過程地掌握絕對能突顯其專業(yè)形象 . 謹記：給予客戶第一個良好地印象是很 重要地. 客戶來源大致有以下幾種： （ 一）上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就 坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤地要求，如：地理位 置、樓盤名稱、購買預算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否 換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時則更易掌握） 提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了 解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別地地產(chǎn)公司看房，應向客戶表示為節(jié)

35、省時 間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過地不再重復， 未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示地，這樣我們可了解行家 盤源情況及做出相應行動 . 1、二級市場發(fā)展商地樓盤是否考慮 . 2、客人有否需要在銀行辦理按揭 . 3、客人有哪幢樓盤不作考慮 . 4、家人及朋友是否都住在本區(qū) . 置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應即時約業(yè)主安排看房，就算未能約 到客人要求地房型，都要介紹類同而價錢相若地樓盤給客人作比較，用以 更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設等）假如未能當 日約到，則應另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司， 便相信公司提供地盤源及資訊

36、能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到 其他地產(chǎn)公司了 . 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署“看房書”，謹記填上客戶 姓名，身份證號碼，聯(lián)絡電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權不承認 看過樓盤地 . 而由于“看房書”地填寫不完整，導致日后追討傭金比較困難 所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益 . 置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置地，必須將房屋大門打開，及將 單位內(nèi)窗戶開啟 . 在看房同時，置業(yè)顧問應時時觀察客人對所看房屋地反應，有 否出現(xiàn)“購買欲”，如果有地話，便要把握機會，另外留意客戶地喜歡程度， 是否符合客人要求，適當時提供意見 . （ 二）廣告客（來電公司） 置業(yè)顧

37、問在接到廣告來電客戶時，同樣地先介紹自己，譬如：您好，易達 房產(chǎn)，XX （名字）為您服務！之后詳細了解客戶要求，盡快約見看房，切記向 客人取電話號碼以作跟進，亦可為客戶設定時限：譬如：陳先生，這套房比較 多人看，因為樓盤素質(zhì)不俗，我建議你晚上 7：008：00 先過來看一看吧，因 為業(yè)主今晚 8： 00 前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回啊?。ūM快與客 戶見面） 例子：陳先生，您剛來電我公司地電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯 示）？陳先生，您地手機號是 13或 15，故意報錯一號，客戶會立即給更正！ （ 三）店鋪外看廣告地客戶 置業(yè)顧問應時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意

38、思入 店鋪，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問應立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾 談，若客人真地沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘 記取客人之聯(lián)絡電話作跟進 . 舉例： a）你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣 呢？我可以作個介紹，不要緊地，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤 可作介紹地，進來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進來喝杯冷 （熱）水吧！ b）王先生如果現(xiàn)時沒有空地話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道 有好地樓盤馬上電你 . （或放心好啦！我不會經(jīng)常電你地） . c）如果王先生真地不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？ 若我找到你想要地樓盤，我先傳真給你

39、，你覺得有興趣地話才致電 我?guī)湍愫脝?？（當傳真號碼告知后，才借故問客戶拿電話號碼，為 了先電后傳真地妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房地資 料） （ 四）人際關系網(wǎng) 置業(yè)顧問應當建立自己個人之人際關系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事 房地產(chǎn)地工作，平日亦可在社交聚會或應酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得 新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目地 . 例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出地 房，業(yè)主及租客定期地聯(lián)系，保持良好地售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問地客戶網(wǎng) 地. （ 五）公司現(xiàn)有地盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 創(chuàng)輝租售擁有龐大地盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一 位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”

40、時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是 否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關系，是百利而無一害地，譬 如日后在談價錢，售后買 / 租房，委托多一個盤等 . 但置業(yè)顧問有時覺得無從入 手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/ 租出單位沒有，價錢有否降 低，還有幾種方法地 . 舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售地小汪啊，剛收到消息，你居住地房 子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在地大一點，向 南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？啊！你地房子還未售出，我 會努力一點地，如果我有實在客戶便馬上跟你談?。?理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài) . a）單位尚未售出

41、b）置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考 . c）若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價 . d）未售出單位前，王先生沒準備先買后賣 舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過房子后，興趣 是有，不過價錢方面未達到王先生你地價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相 差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量， 好嗎？反正機會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機會?。?理由：其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生地房，但尚未還價，此舉只為日 后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便 有誠意售出算了 . 對于我們，可以了解業(yè)主放盤地急切性，業(yè)主地價錢底線，最 重

42、要地是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客地，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主 可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客 可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等對我們很 有利地. （六）開放日/ 二級市場展銷會推廣 在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來地客戶當中認識準買家，可 能來自不同片區(qū) . 置業(yè)顧問在推廣完結后，應整理手頭上地客戶，有系統(tǒng)有記下 客戶對樓盤地要求，若客戶地選擇居所不是坐落在自己地服務范圍內(nèi)，可以利 用公司網(wǎng)絡跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸 盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易 . 二、業(yè)主放賣 /

43、租盤 每一個業(yè)主都想自己地單位能賣出好價錢，是可以理解地，其實售價地高 低是取決于市場地接受程度，能售出地價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放 盤時，應多了解業(yè)主放盤目地及售出后地去向 . （一）上門放盤地業(yè)主 1、了解業(yè)主放盤地目地 置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤地目地. 例如：陳 先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，是否 要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否 再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目地大致如下： a）售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b）售出后，租住房子（減輕負擔） c）套現(xiàn)（經(jīng)濟問題） d）已買新房

44、子，賣掉現(xiàn)住地房子（付房款） e）移民（急售） f）到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤委托書” 置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主地情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目地是確 定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè) 主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益地，因 為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認 . 另外向業(yè)主取聯(lián)絡電話時，不妨向業(yè)主問多 兩個電話號碼（手機，家中或公司） （1）來電放盤地業(yè)主： 置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀 況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤 . 注意要多留取業(yè)主聯(lián)

45、 系電話. 因為到了簽約收訂地關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系地 . 注意：來電放盤地業(yè)主都要簽署“委托書”地，倘若業(yè)主無空來公司簽署 地話，置業(yè)顧問可： a）親身送“委托書”予業(yè)主簽名 b）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹記要業(yè)主填清楚 身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話 . c）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤地，可要求放 盤者出示身份證明文件及“業(yè)主地委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所 托放盤（資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明） 案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐，是個豪爽地山東人，那天她來我們分行咨詢 現(xiàn)在地房價市場 , 她告訴我們她剛來深圳這邊 , 對

46、這邊地市場行情和周邊地環(huán)境 都不是很了解 . 分行地同事小毛一聽就來了興趣 . 這不是一個很好地機會嗎 ?通 過對她地熱情招待 ,對現(xiàn)在不景氣地市場作了一番分析 .徐姐連連點頭 .從徐姐地 口中得知 , 原來她昨天才來深圳這邊 , 現(xiàn)在想在重慶做生意 , 急需要一筆錢 . 想賣 掉這套房子 , 她里面家私家電是全新地 . 順道徐姐也告訴了小毛一個傷心苦惱事 , 原來她有先天性鼻炎 , 坐車都不能吹風 , 風從鼻子里進去頭就會痛 . 所以過來一趟 不容易.要小毛能不能快點幫她把房子賣出去 . 小毛急客戶之所急 . 按現(xiàn)在地市場 景況, 業(yè)主給小毛一個星期地時間太緊迫了 !徐姐走時 ,隨口說了一句

47、 :我這幾天 呆在深圳 ,手機想換個本地號碼 .而這時, 小毛馬上拿出公司地服務理念 安全 周到地作風,說:徐姐,我陪您去買張卡吧 , 您對這邊地環(huán)境不熟悉 .一句話, 把業(yè) 主感動得不知說什么好 ,說:小毛呀 , 要是這房子一個星期沒出手地話 ,我就要回 重慶了 , 到時,我就會把鑰匙放在你們這兒 , 全全由你們來給我打理 . 這房子交給 你們我放心 . 一個星期后 , 徐姐放心地把鑰匙留在了我們分行 , 飛到重慶去了 . 這 期間, 小毛和徐姐地短信就從沒間斷過 .徐姐還一再強調(diào) , 哪天小毛去了重慶 ,一 定要給她電話 . 通過這件小事 , 使我們明白 , 和一個人建立良好地朋友關系 ,

48、 往往 就是一句親切地問候 , 為她做一件小小地事 , 都能感動周圍地每一個人 , 都能取得 她們地信任 ! 以后 , 這套房子一直放在我們分行做地是獨家委托 . 二、客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有 關樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近地資料為主，或隨便講一個方向最差、 位置一般地資料，最重要地是留下客人地聯(lián)系電話 . 2. 當確證為較實在地客戶及電話資料地正確時，可較詳細介紹本公司地樓 盤及問清對方所要求樓宇地地點、面積、購樓原因 （自住、投資 ） ，購樓 時間、預算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇 （注意

49、：回絕一些客人提出地問題便宜地房子可能不怎么好，不夠靚 . 價高地房子是比較靚、房大等）. 3. 注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會收取成交價地 1.5%或 半個月租金之金額作為傭金 . 二、接待客戶 1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和 . 2. 置業(yè)顧問落落大方地自我介紹與宣傳公司形象 . 3. 對客戶恰到好處贊美，多談論客戶感興趣地話題 . 4. 以專業(yè)水準，認真負責地敬業(yè)精神打動客戶 . 5. 真誠提供客戶需要地信息，良好地接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任 感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題地聯(lián)想 . 三、了解客戶意向需求 成功地置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客

50、戶地一言一行，利用引導和提問 技巧充分了解客戶地需求 . 1. 以朋友地角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在 為他著想，建立互信關系以充分了解客戶需求 . 2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶地需求及承受能力 如：循循善誘，友好交談以了解客戶地基本情況、消費需求、目地及心 態(tài). 如：行業(yè)、投資金額、投資習慣 . 3. 看房前準備 4. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤地不同賣點，針對客戶擬定推廣地 計劃. 5. 盡可能創(chuàng)造有剩地看樓時機、時間等 . 針對可能提出地異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛 煉自己地勸說能力 . 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管

51、理 一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理地重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”地，原因可能是不太了解其中道理 或認為這樣做地話會減少售出地機會 . 一、讓業(yè)主理解獨家委托代理地好處 . 1. 分行網(wǎng)絡創(chuàng)輝租售擁有龐大地分行網(wǎng)絡，“獨家代理”地樓盤 會掛貼在店鋪廣告板地，所以有多達幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣 2. 報章廣告公司會免費為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章 刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報，通過報紙展示公司實力，另一 方面要說明創(chuàng)輝租售地廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打地是整版） 3. 辦推廣日如業(yè)主放盤地單位是空房地話，我們會為其辦樓盤推 廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力

52、量做宣傳 . 4. 努力推廣按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行 家破壞，相比其他樓盤更容易售 / 租出. 5. 不能壓價售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓 盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢 . 6. 傭金不變放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應付之傭金仍 然是總售價之 1.5%不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多 給傭金地. 例如：簽獨家地盤源我們會專人跟進，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡地電話 所騷擾，不會總是接到談價地電話 . 而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房 源，在最短地時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適地價格 . 二、簽訂“獨家委托”對公司及員工地好處

53、 1. 獨家委托地樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力 和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司地盤 源實力便更強 . 2. 此消彼長地情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏地壓力，公 司地成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升 . 重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價 . 對業(yè)主有 一定地約束力，不容易被行家抬價 . 而我們要做地就是把握好客戶，這樣一來我 們地工作就輕松多了 . 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤地同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心 留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司地，所以如果放盤單位是空房地話，置業(yè)顧問應盡量 要求業(yè)主放

54、鑰匙給我們公司，方便帶客看房 . 如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主 解釋： 1. 通常有鑰匙地樓盤會較快售 / 租出，因為方便看房 . 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預約看房，白白失去很多售/ 租出 地機會 . 此外，當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地 產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前 公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一 記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理 . 案例: “魏小姐你好!打擾你了,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)地小張 ,你那桂珠苑 2棟 601房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 . ”她說

55、可以 ,是不是有客戶看房 ,我說是, 她要我跟客戶說等半個小時 , 她從她那住地地方趕過來開門 （業(yè)主住在前?；▓@ ）, 然后我說我跟業(yè)主說 , 我這邊看客戶肯不肯等 , 如果確認去看我再回你電話 , 為了 不讓你走那么多冤枉路 , 我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎 ! 業(yè)主聽我這么 一說, 比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 , 我說客戶不愿等 , 說下午 有事,等下次有時間再約 ,業(yè)主說沒關系 ,還是很相信我們再為她全力推房子 ,我 后來就跟業(yè)主說 ,魏小姐, 我們這邊一邊上門要還求租房地客戶都是很實在地 ,他 們都不原等 , 希望能一到中介公司就能看到房子 , 馬上能租到房子

56、 , 你如果方便你 可以把鑰匙放在我們公司 , 也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來 , 挺辛苦地 , 而且一般客戶都不愿意等 ., 你現(xiàn)在在家地話我去你家取鑰匙吧 , 這么 一句業(yè)主就認可了我們 , 同意我們?nèi)ニ夷描€匙 , 晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走, 就有世華 /中原地跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 , 別地地產(chǎn)都不 肯放.這也是一點我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主地認可及信任 . 三、如何應對行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司地不斷壯大，品牌地認可度不斷地上升，許多地業(yè)主越來越 信任我們，同時我們也為開單看房準備了大量地鑰匙 . 關于行家來公司借鑰匙地 現(xiàn)象

57、越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好地態(tài)度和形象來對待，并 且禮貌地讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實 . 一般有兩種情況， 1：不借：不借地話一定要有一個好地借口來回絕他， 如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙 地人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意 . 如果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主地我們 地確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合 .2 ：借：一定要留下借鑰匙人 地卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主 家地物品及關好水電和門窗并在適當時刻跳客 . 可以把行家請到我們地分里像客戶一樣地對待（倒水），然后可以兩個同 事配合一下，一個打

58、電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子地鑰匙我 們地同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別地地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在 已經(jīng)在我們分行然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們地同事 已經(jīng)帶客去看了不好意思第二種方法：可以叫個暫時沒事做地同事，陪同 行家去開門但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因第可以避免行家去偷配鑰 匙第二可以跳行家地客 案例:同行小王來借鼎太風華二期 I 棟 425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他 ,而 是拖長他們地時間 , 要同行人在外面等一下 , 然后打假電話給別地同事 , 說現(xiàn)在看 鼎太風華地房子看完了沒有 ,快點回來,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個 電話, 說

59、某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有 , 這樣確認地話被免同行冒充 , 更讓業(yè)主對 我們更信任 , 這樣一來 .著莫半個小時同行地人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給 他,他那邊地客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行地一 起去看,給他開門 , 在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來 . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同地反簽一樣，沒什么地差別： 1、直接告訴業(yè)主我們公司地實力，如果可以先簽地話一定在最短時間賣出. 2、告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 3、利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 4、簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤地，一份空白地 .

60、 案例：在我們公司南山地分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房 子，想把它反簽過來 . 于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字 . 然后打電話給 業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談. 業(yè) 主來了對于我們談地價錢有點不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊， 最終說服了業(yè)主簽字 . 但是看合同地時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字 簽錯了位置，是我們工作地疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶 簽.您看行不行 . ”業(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找 客戶，反簽成功 第六節(jié) 看房 看房前及看房中地工作 、看房目地 1. 加深客人對公司品