XX銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)教程1

1、XX 銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)教程 (1)一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、選擇優(yōu)秀客戶四、優(yōu)化客戶治理五、信息反饋與交流六、營(yíng)銷過(guò)程操縱七、杜絕欠款銷售八、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)九、操縱渠道物流 十、規(guī)范價(jià)格體系 十一、達(dá)到顧客中意 十二、堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪 十三、把握成功要點(diǎn) 十四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第一章 規(guī)范業(yè)務(wù)流程 一、 客戶拜望流程訪前預(yù)備 觀看分析 開場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 簽約 促成1 訪前預(yù)備a物品預(yù)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮 品等等。這些物品內(nèi)容能夠統(tǒng)稱為拜望包，訪前必須對(duì)拜望包進(jìn)行認(rèn)真檢 查，以防遺漏必用物品。b. 信息預(yù)備：要緊為客戶方面的信息，同時(shí)還包

2、括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知 已知彼，才能有的放矢。c. 形象及心態(tài)預(yù)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)， 形象和心態(tài)是拜望質(zhì)量的重要因素2 觀看分析 在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏銳性。細(xì)致觀看， 迅速作出分析，從而作出良好的計(jì)策。例如，用過(guò)份漂亮女孩作助理的老 總，能夠多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù) 實(shí)性。3 開場(chǎng)白 “見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中 70%的印象。”這話不無(wú)道理。因 此，良好的開場(chǎng)白使拜望成功了一半。開場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨 機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：a. 頌揚(yáng)式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然

3、而然的頌揚(yáng)，但切勿脫離實(shí)際地吹噓，這會(huì) 對(duì)方因你的虛偽而反感.b. 富有建設(shè)性建議：為對(duì)方提一條對(duì)方不明白的、有價(jià)值的、善意的建議 ，對(duì) 方會(huì)心存感激 .c. 切入對(duì)方感愛好的話題：這能使客戶感受與你有共同的愛好而拉近距離.法 無(wú)定法,不一而足 ,在此不一一列舉 .4. 產(chǎn)品介紹要求簡(jiǎn)明扼要 ,一針見血 ,把握重點(diǎn) ,且始終注重調(diào)動(dòng)其愛好 ,牽引其注意力 . 在介紹產(chǎn)品的同時(shí) ,在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的有關(guān)內(nèi) 容,以排除客戶潛 有顧慮 .5. 處理拒絕意見銷售從拒絕開始 ,對(duì)待拒絕意見 ,千萬(wàn)不能慌張 ,相反有足夠的心態(tài)和方法預(yù) 備.我們能夠把常見的拒絕意見進(jìn)行整理，通過(guò)頭腦激

4、蕩、集思廣益找出多 種良好的處理方法，只是，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的” ，而 不一定是“最好的”。處理拒絕意見時(shí)有效的句式是“是的、是的、但是” 注意，持續(xù)地對(duì)客戶的意見作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表確實(shí)舍棄立場(chǎng)，這 只是一種善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成， 常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促 成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的客戶應(yīng) 采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考： 急燥的客戶：平復(fù)觀看其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。 猶疑不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。 反復(fù)無(wú)常的客戶：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書面確認(rèn)。簽約 簽約一定要細(xì)

5、致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，同時(shí)要保持沉靜、自然的臉 色，終止時(shí)用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)固對(duì)方心緒， 以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻客戶因后悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后 （或收款后 ）, 應(yīng)及時(shí)離開 ,不宜久留 ,但回去后應(yīng)致電或致函予以咨詢候、致謝 .二、業(yè)務(wù)工作流程信息收集及分析 拜望客戶 回訪客戶信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款1. 信息收集及分析 :要緊指市場(chǎng)檔案的建立 ,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案 ,同類產(chǎn) 品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等 .進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與 準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而持續(xù)完善和豐富，它是 一項(xiàng)永不停止的工

6、作。2拜望客戶： 拜望流程如前面所述3回訪客戶： 及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)固和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地 與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)覺客戶的不滿而及時(shí)地有效排除，獲得客戶的大 力支持。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。4. 送貨收款： 及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的有關(guān)原則。要明白，推遲付款是一樣客戶常 用的伎倆， 而且有了第一次， 便必會(huì)有第二次， 第三次 ，一發(fā)而不可收拾。 在那個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于講“不” ，善于講“不”。同時(shí)，為了減少款的 障礙，業(yè)務(wù)員必須把握客戶回款的一些特點(diǎn)，例如：一些地區(qū)忌諱上午收 款；注意客戶財(cái)務(wù)情形、信用狀況，把握客戶發(fā)工資時(shí)刻等。 收

7、款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須把握的要點(diǎn)。5. 售后服務(wù)： 服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，專門在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做 服務(wù)確實(shí)是做銷售，做銷售確實(shí)是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝 通和修理等工作，用最大的努力去追求客戶的中意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6. 宣傳推廣a. pop 宣傳：要緊指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、 立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個(gè)性，營(yíng)造氣氛。業(yè)務(wù)員b. 應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和愛護(hù)。b.區(qū)域促銷活動(dòng)：要緊指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)， 要求考慮全面, 組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。C. 口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)

8、用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑 宣傳網(wǎng)絡(luò)。d. 賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素： pop 色彩 音樂(lè) 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、 鼓舞服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò) pop、色彩、音樂(lè)、服 務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。7. 信息反饋 時(shí)刻注意搜集各種信息，并持續(xù)豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的 經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范疇、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)治理者的個(gè)人背 景等。在客戶檔案中專門值得一提的是必須建立客戶拜望記錄簿、客戶進(jìn) 銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料

9、，并為后續(xù)的工作 做好充分預(yù)備。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面不管做什么和如何做，都必須業(yè)務(wù)員去推 動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員 的個(gè)人技能，不能取代簡(jiǎn)捷而正確的市場(chǎng)洞悉力。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在專門大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng) 新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。1，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。按照我們的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企 業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。許多企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多咨詢題：沒(méi)有 讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒(méi)有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；針對(duì)性不 強(qiáng)，或功利

10、性太強(qiáng)；沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能連續(xù)進(jìn)行，而不能連 續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對(duì)培訓(xùn)成效的考核沒(méi)有與個(gè)人收入和 升遷結(jié)合起來(lái)。2，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將 要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)員所做的工作， 不再是以銷售量為核心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作為核心。對(duì)業(yè)務(wù) 員的考核第一是行動(dòng)過(guò)程的行動(dòng)要點(diǎn)，其次才是銷售量?？陀^地講，關(guān)于 業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就能夠解決的咨詢題。真正的困難在于這 是一個(gè)最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過(guò)程。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)明 白需要花多大力氣，多大代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

11、。中國(guó)企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家 最大區(qū)別在于，它們只需要找到咨詢題和解決方法即可，而我們不但要找 到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化咨詢題。第三章 選擇優(yōu)秀客戶營(yíng)銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展，一縣一戶或多 戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上 形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，把握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有 效銷售。第一節(jié) 渠道結(jié)盟 精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式確實(shí)是，與流通渠道的終端零售 商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面 ,或者講擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ,就能 夠縮短波導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程 ,波導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售

12、的速度 就能加快 ,分銷效率就能提升 .1、渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道治理有什幺不同？第二節(jié) 利益連接按照 2：8 法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，把握著區(qū) 域“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的 “核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，講到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互 利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)確實(shí)是“短期”有利可圖， “長(zhǎng)期”連續(xù)進(jìn) 展。1、為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻專門難與之結(jié)盟？2、在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特點(diǎn)？3、如何樣講服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？第三節(jié) 治理協(xié)同要使核心客戶處于有

13、組織的狀況 ,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署 ,向更寬敞的 地域市場(chǎng)延伸 ,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道 ,就必須與核 心客戶達(dá)成共識(shí)，展開治理上的有組織協(xié)同。核心客戶能否履行治理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。每個(gè) 業(yè)務(wù)員必須用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，以一個(gè)“客戶顧咨詢” 、“咨詢師”與 “指導(dǎo)教官”的姿勢(shì)，努力促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過(guò)程中自己持續(xù)進(jìn) 步，成為名副事實(shí)上的市場(chǎng)治理者。1、要使核心客戶與我們治理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必須與之以 契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？2、每位業(yè)務(wù)員都必須定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)判 ,評(píng)判的內(nèi)容有哪些 ? 本章體會(huì)體會(huì)：第四章 優(yōu)

14、化客戶治理真正意義上的客戶關(guān)系治理（CRM）,在中國(guó)企業(yè)推行目前具有較大障礙。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡(jiǎn)單， 粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的咨詢題，最大的咨詢題是不明 白如何運(yùn)用客戶資料為治理和營(yíng)銷服務(wù)。我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系治理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的 CRM 系統(tǒng)。一）對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的治理方法。1，按照其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決剔除。 企業(yè)必須排除感情因素的阻礙，同時(shí)也不要顧慮剔除分銷商可能對(duì)銷售量 短期內(nèi)產(chǎn)生的阻礙。企業(yè)不必越做越大，但必須越做

15、越好、越健康，而沒(méi) 有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，那個(gè)結(jié)論差不多被現(xiàn)實(shí)所證明。2，關(guān)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。關(guān)于必須培訓(xùn)的要求分 銷商無(wú)條件同意培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以剔除。關(guān)于必須改造的，重點(diǎn)關(guān)心它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠 道治理功能。同時(shí)，在改造中還存在這種可能，確實(shí)是按照其經(jīng)營(yíng)能力重 新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場(chǎng)。需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專 業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 第一，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格治理卡、

16、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)治理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過(guò)全面、 系統(tǒng)和專業(yè)的治理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的治理。其次，將客戶檔 案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的治理手段和治理工具。最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批 和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的治理幅度逐步從 分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來(lái)，一方面是不重視造成的，更 重要的是不明白收集什么信息，也不明白如何處理信息。并不是所有信息 都有用，也不是所有信息都能用，只有

17、從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和 市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的明白治理系統(tǒng)，才能使客戶知 識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)治理與營(yíng)銷服務(wù)。 使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不 運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想 象的。第五章 信息反饋與交流在一個(gè)組織中 ,只有共享信息 ,才能達(dá)成共識(shí) ,形成整體決策與整體協(xié)同 ,集中 資源為顧客制造價(jià)值 .信息反饋 ,進(jìn)而信息交流的廣度與深度 ,決定了組織為顧客制造價(jià)值的實(shí)際 能力,第一節(jié) 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來(lái)，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整 合起來(lái)，與顧客的價(jià)值連接起來(lái)。決策講到底確實(shí)是資源合理分配 ,整體決策講到底

18、確實(shí)是把資源集中于產(chǎn)生 成果的方向上 ,集中于為顧客制造價(jià)值的方向上 .1、 分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？2、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)講，要完成的整體決策有哪些？3、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)講，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？第二節(jié) 整體協(xié)同在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下 ,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職 能部門,在“工作層面”上展開整體協(xié)同 ,集中資源 ,提升為顧客制造價(jià)值的能 力 ,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo) .整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過(guò)程本身是一 個(gè)信息交流的過(guò)程。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的 是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無(wú)人為顧客利益講話。1

19、、 各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)摸索的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展 開整體協(xié)同？2、 分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些 ?你在其中能發(fā)揮什幺作用 ? 第三節(jié) 信息交流 打破各部門縱向的“命令操縱”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部 門都能聽到同一個(gè)來(lái)自市場(chǎng)與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識(shí)， 達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái) ,形成共同的懂得與摸索 ,形成 共同的智能 ,制造性地為顧客提供價(jià)值 .數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想 與智能，使各部門相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。1、你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些

20、障礙？2、 在矩陣式治理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些咨詢題急待解決？你有什幺 好的解決咨詢題的方法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù) ,以及運(yùn)算機(jī)的運(yùn)算能力 ,能夠關(guān)心我們提升整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)與分銷平臺(tái)要貨與配貨的決策能力與決策速度 .減少要貨與配貨上的盲目 性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)” 。換言之 ,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加大調(diào)度 ,提升商品資源配置效率 ,減少商品分配 上“多與不足”現(xiàn)象 .供應(yīng)過(guò)多,造成積壓與資金占用過(guò)量 ;供應(yīng)不足 ,丟掉銷 售機(jī)會(huì) ,造成客戶不滿 .現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同愛護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn) 行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一

21、位業(yè) 務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂 “一顆老鼠屎壞了一鍋粥” 。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反 饋的秩序。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。1、你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)意義在哪里？ 2、你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情形匯報(bào) 一線人員往往把握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里， 作不出正確決策，無(wú)法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無(wú)法為顧 客作奉獻(xiàn)。每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過(guò)程中采集一手的 情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。上司

22、將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)摸索，加深 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的懂得，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源，系統(tǒng)地解決咨詢題。 進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起 來(lái)，展開整體決策與整體協(xié)同，制造性地展開競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。1、我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？2、業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的緣故是什幺？。3、我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章 營(yíng)銷過(guò)程操縱分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，阻礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我 們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效操縱，才能抵 御不測(cè)事件的意外打擊，幸免災(zāi)難性后果的

23、發(fā)生。第一節(jié) 提升銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)，才能獵取更多的資源長(zhǎng)期為顧客制造價(jià)值。分銷平臺(tái) 的最終責(zé)任，確實(shí)是要在為顧客制造價(jià)值的過(guò)程中，持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)。 分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，阻礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提升 銷售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)覺咨詢題，尋求計(jì) 策，及時(shí)糾偏。提升銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提升銷售業(yè)績(jī)的 責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。1、圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)， 我們需要操縱的方面有哪些？如何樣進(jìn)行操縱？ 2、在提升銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有 哪些？第二節(jié) 增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售

24、收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入 與月銷售收入上。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作奉獻(xiàn) ,努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入 爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一 ,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌 . 在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入打算，持續(xù)對(duì)比檢查打算與實(shí)績(jī)的關(guān)系，顯 現(xiàn)偏差，尋求緣故與計(jì)策，及時(shí)糾偏。1、對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？2、當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？ 第三節(jié) 加大銷售回款按照每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入 ,制定回款打算治理表 . 提升銷售收入的同 時(shí)，必須加大銷售回款，提升回款率，從而操縱交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款 有咨詢題，必須操縱其定貨。因此，事先必須弄清晰客戶的

25、庫(kù)存情形與進(jìn) 傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的奉獻(xiàn)， 原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些奉獻(xiàn)大的客戶拖欠款。1、防范客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？ 第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用 在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作 戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何操縱銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能 真正把握自己的命運(yùn)，才能從全然上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù) 而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。1、減少銷售費(fèi)用最有效的方法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié) 操縱訪咨詢行為 銷售業(yè)績(jī)的好壞，在專門大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪咨詢客戶的數(shù)量與 質(zhì)量。 提升全體業(yè)務(wù)

26、員在分銷終端上訪咨詢客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng) 力的來(lái)源，是治理的重點(diǎn)。 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“懼怕”與“惰性”兩種傾向，必須通過(guò)業(yè)務(wù)主管 持久的過(guò)程操縱，指導(dǎo)、約束、關(guān)心與鼓舞業(yè)務(wù)員克服“懼怕”與“惰性” 連續(xù)地展開回訪工作。 業(yè)務(wù)員訪咨詢客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？第七章 杜絕欠款銷售 因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中 ,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng) 銷商提供任何意義的賒銷信用差不多上十分危險(xiǎn)的 ,必須杜絕欠款銷售行 為 ,采納現(xiàn)款銷售方式 .對(duì)那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷信用 ,一定要月結(jié) 月清 ,操縱應(yīng)收帳款余額 ,并抓好賬齡治理 ,防止商家拖欠款 .一旦發(fā)生應(yīng)收款 余額拖欠事項(xiàng)

27、 ,必須落實(shí)責(zé)任人 ,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠 ,減免呆壞帳缺失 . 第一節(jié) 賒銷風(fēng)險(xiǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨 時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款， 把我們拖入逆境。 在毛利專門低的情形下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒 銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷人作為交易過(guò)程中的一種“商業(yè)信用”手段， 存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以操縱，操縱的原則確實(shí)是“無(wú)欠款銷售” 。1、賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？2、在實(shí)際工作中操縱賒銷的方法有哪些？ 第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。

28、只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是10 0%。1、我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們第一必須確立起賒銷的信用政策 ;其次才是加大應(yīng)收帳款的治理 防止拖欠款 ,就必須抓緊時(shí)刻進(jìn)行催討 . 只有那些經(jīng)營(yíng)不善與治理紛亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程 度的賒銷，以挽救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無(wú)疑自找苦惱。1、關(guān)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何操縱應(yīng)收帳款？2、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些咨詢題？ 第三節(jié) 帳齡治理 超過(guò)信用政策承諾的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜 絕。 杜絕拖欠款的方法，確實(shí)是對(duì)帳齡進(jìn)行治理。專門對(duì)那些波導(dǎo)

29、店中店所在 的大型商場(chǎng)，必須加大應(yīng)收帳款的治理，按月結(jié)清帳款，操縱應(yīng)收帳款余 額，防止拖欠款的發(fā)生。1、你在對(duì)帳中都發(fā)覺過(guò)哪些咨詢題？你是如何處理的？ 第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí) 際缺失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。 各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易 難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，主動(dòng)配合業(yè)務(wù)員討回欠款。1、你有沒(méi)有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的情況，若有，你是如何處理 的？本章體會(huì)體會(huì)： 實(shí)踐案例： 第八章 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)盡管必要存貨在所難免，然而一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終能夠從存貨 狀態(tài)中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直截了當(dāng)表明其不良經(jīng)營(yíng)狀

30、態(tài)。只有 加速周轉(zhuǎn)，持續(xù)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提升現(xiàn)金流量。提升銷售毛利水平； 只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能把握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第一節(jié) 必要存貨現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的 市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)渠道 的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。1、在正常業(yè)務(wù)中，我們通常按照什幺進(jìn)行要貨？ 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇確實(shí)是“備貨式生產(chǎn)方式” ，以必要的庫(kù)存商 品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求， “必要存貨”的實(shí)質(zhì)，確實(shí)是供求平穩(wěn) 的調(diào)劑器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納 過(guò)量供應(yīng)，反

31、之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。2、在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存操縱在什幺狀態(tài)？ 第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的要緊成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解 決存貨咨詢題，我們就不能連續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。1、為什幺講解決好庫(kù)存咨詢題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？2、操縱存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下， 深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的 基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清晰每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)以后可能的銷量、 主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，主動(dòng)為提升分銷平臺(tái)進(jìn)貨打算的

32、準(zhǔn)確性和預(yù)見 性作奉獻(xiàn)。3、我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu)提升每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞悉力、進(jìn)而提升分銷平臺(tái)要貨打算的預(yù)見性，是 一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；相伴著那個(gè)過(guò)程，波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必定會(huì) 逐步加快。1、面對(duì)以后市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾螌ｉT好地把握庫(kù)存狀態(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地 爭(zhēng)取更好的以后商品資源，去捕捉以后更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存 物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。2、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章體會(huì)體會(huì)：實(shí)踐案例：第九章 操縱渠道物流與客戶結(jié)盟的全然目的，確實(shí)是要操縱

33、終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有 效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必定受到威逼，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨 瓦解。防止竄貨的全然方法，確實(shí)是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循 統(tǒng)一的價(jià)格體系，操縱商品物資的流量與流向。第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨確實(shí)是跨地區(qū)域操作，把商品物資低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司 或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特點(diǎn) 是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害專門大，必須予以杜絕。1、現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ?、我們進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能愛護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能愛護(hù) 自身的全然利益。波導(dǎo)之因此能夠

34、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地 ,全然的緣故是我們有 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ,我們能夠通過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域 ,確保 其經(jīng)營(yíng)利益與市場(chǎng)地位 .一句話 ,波導(dǎo)市場(chǎng)愛護(hù)得好 ,波導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受 竄貨之苦.第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策 執(zhí)行情形以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有成效監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。1、如何有效地“規(guī)范渠道” ，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，確實(shí)是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng) 銷商，必須舍棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情形下都不得跨區(qū)操作，不得以 任何方式拋售商品物資。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的差不多條件。必須以

35、契約方式讓每一 個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加大對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束 2、舉例講明在你的責(zé)任區(qū)顯現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié) 加大約束 終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威逼到波導(dǎo)的生存 與進(jìn)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防范約束舉措，永久可 不能余外。1、防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？ 在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部，都必須同時(shí)做到位，以同 樣有力的方式、方法，對(duì)所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到 位，竄貨的不良阻礙就會(huì)波及開來(lái)，一發(fā)而不可收拾。2、在對(duì)經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些方法？3、為了有效地禁止竄貨，對(duì)業(yè)

36、務(wù)員有哪些要求？每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行治理，懂得數(shù)據(jù)確實(shí)是操縱， 確實(shí)是操縱竄貨最好的手段。本章體會(huì)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第十章 規(guī)范價(jià)格體系盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一 方操縱 ,然而,如何主動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化 ,是我們必須學(xué)會(huì)的 ,不適當(dāng)?shù)母?jìng) 價(jià)行為 ,會(huì)使人們喪失利潤(rùn) ,難以長(zhǎng)期參與有成效競(jìng)爭(zhēng) .我們必須花大力氣去 監(jiān)控價(jià)格變動(dòng)的要緊因素 ,弄清晰市場(chǎng)需求走勢(shì) ,價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)以及主打款 機(jī);在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)范前提下 ,操縱成本 ,增加銷量 ,提升毛利水平 ,同 時(shí) ,為規(guī)范價(jià)格體系作奉獻(xiàn) .第一節(jié) 價(jià)格響應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)

37、上，價(jià)格呈下降趨勢(shì)進(jìn)行波動(dòng)是常態(tài)。這種波動(dòng)并 不受任何一方競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提 升銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。 1、面對(duì)微利經(jīng)營(yíng)狀況 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什幺還會(huì)掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？ 面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地和諧好價(jià)格體系，整體響 應(yīng)外部市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)。在整體價(jià)格沒(méi)有和諧好之前，決不盲目或隨意跟 進(jìn)。1、 面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？3、面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固市場(chǎng)地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？ 我們必須學(xué)會(huì)依靠統(tǒng)一和諧的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng) 化抗價(jià)格沖擊的競(jìng)爭(zhēng)地位，并依靠這

38、種競(jìng)爭(zhēng)地位，持續(xù)再生強(qiáng)有力的整體 響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的能力。第二節(jié) 二次定價(jià) 每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二 次定價(jià)能力。波導(dǎo)的差不多價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié) 算價(jià)以操縱分銷平臺(tái)的費(fèi)用成本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以操縱跨區(qū)操作，即防 止竄貨。在整體價(jià)格政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)會(huì)二次定價(jià)。通過(guò)二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利， 以及防止竄貨。1、舉例講明由于降價(jià)促銷所給公司帶來(lái)的實(shí)際危害？ 因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng) 的能力，以及操縱內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者講是內(nèi)部費(fèi)用治理的

39、能力。2、進(jìn)行產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些能力和把握哪些因素？3、如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？4、如何運(yùn)算各要緊商品的盈利水平？第三節(jié) 價(jià)格治理 各分銷平臺(tái)必須增強(qiáng)價(jià)格治理職能，要緊指零售終端價(jià)格操縱與價(jià)格信息 反饋。1、各分銷平臺(tái)如何有效地操縱終端零售價(jià)格？2、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價(jià)格要和諧，專門要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道 進(jìn)行綜合治理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品物資流向等等， 都必須進(jìn)行治理，以防這些專門渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成 竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。最后，各分銷平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線” ，持

40、續(xù)依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本章體會(huì)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十一章 達(dá)到顧客中意令顧客中意 ,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”的工程 .要讓顧客中意 ,專門讓經(jīng)銷商 （客 戶）中意,必須讓他們短期有利可圖 ,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同成長(zhǎng)。 要想長(zhǎng)期讓顧客 中意 ,就必須確保波導(dǎo)自身連續(xù)成功 ,確保波導(dǎo)持續(xù)超越對(duì)手 ,系統(tǒng)而有組織 地為顧客制造價(jià)值 .第一節(jié) 有組織的努力一個(gè)人的價(jià)值由他能為別人作奉獻(xiàn)決定 ,同理 ,一個(gè)人的成功由他能為別人 作多大奉獻(xiàn)決定 .企業(yè)行為是一種組織行為 ,而不是個(gè)體行為 .必須通過(guò)有組織的努力 ,整合有 限的資源 ,才能

41、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作奉 獻(xiàn).1、我們?cè)谄匠５墓ぷ髦心転閯e人做哪些奉獻(xiàn)？2、企業(yè)與顧客的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系是如何樣的？3、有組織的努力涉及到哪些方面？4、如何樣系統(tǒng)懂得有組織地為顧客制造價(jià)值的差不多概念？ 第二節(jié) 建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)， 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。明確每一個(gè)核心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū) （或稱責(zé)任田 ）,按照責(zé)任區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 市場(chǎng)規(guī)模與潛力 ,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入 （或回款金額）。 “顧客中意”必須建立在波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)能力基礎(chǔ)上，建立在波導(dǎo)為顧客制造 價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，建立波導(dǎo)與核心客戶共同利益基

42、礎(chǔ)上，這才是全然， 這才能長(zhǎng)久。1、一縣一戶和一縣多戶按照什幺因素確定？ 2、你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情形？3、確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？4、在實(shí)際工作中 ,核心客戶最關(guān)懷的咨詢題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持核心客戶 為顧客制造價(jià)值，使客戶中意，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來(lái)講，是一項(xiàng)具體的職能， 每個(gè)分銷平臺(tái)必須從全然上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，專門是分銷平臺(tái)的打算、財(cái)務(wù)、行 政、人事支持職能科室，必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核 心客戶。各分銷平臺(tái)的“支持系統(tǒng)” ,必須圍繞著加大商品流量 ,規(guī)范商品流向與加快 商品流速展開 ,以提升核心客戶的銷售收入與毛利水平 ,提升核心客戶經(jīng)銷 波導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能

43、力與盈利水平 .確保波導(dǎo)持續(xù)超越對(duì)手 ,系統(tǒng)而有組織地 為顧客制造價(jià)值。1、 分銷平臺(tái)上，打算、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)如何樣系統(tǒng)地支 持客戶和銷售業(yè)務(wù)？2、你在工作中是如何樣與各職能科室進(jìn)行溝通的？ 第四節(jié) 服務(wù)核心客戶 為顧客制造價(jià)值，使客戶中意，必須落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上， 使每個(gè)業(yè)務(wù)員從全然上改變作風(fēng)，連續(xù)持續(xù)地為核心客戶服務(wù)。 每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須用知識(shí)與信息武裝起來(lái) ,以一個(gè)咨詢員、客戶顧咨詢、 營(yíng)銷專家與市場(chǎng)治理者的姿勢(shì)，圍繞著關(guān)心核心客戶進(jìn)展事業(yè)、提升銷量、 降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提升盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務(wù)與其它 必要的關(guān)心。每個(gè)業(yè)務(wù)員將在那個(gè)連續(xù)的咨詢服務(wù)

44、過(guò)程中，感到工作的樂(lè)趣，感到工作 的活力與挑戰(zhàn)性，并相伴那個(gè)過(guò)程，持續(xù)提升自身的價(jià)值，達(dá)到職業(yè)生涯 的高深境域。隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的持續(xù)提升 ,客戶中意度將持續(xù)提升 , 整個(gè)核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力也將持續(xù)提升 ,這一切將最終使波導(dǎo)持續(xù)降低費(fèi) 用率,確立起不敗的目標(biāo)。1、 平常差不多上如何樣經(jīng)為銷商服務(wù)的？2、在為核心客戶提供咨詢和關(guān)心方面，你做得如何？3、作為一名業(yè)務(wù)人員你覺得工作的樂(lè)趣在哪里？ 本章體會(huì)體會(huì)：第十二章 堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪 加大對(duì)客戶的回訪 ,是保持并提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 .回訪工作是一項(xiàng) 長(zhǎng)期而艱巨的工作 ,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ,去牽引寬敞業(yè)務(wù)人員 提升訪

45、咨詢工作的數(shù)量與質(zhì)量 .同時(shí) ,引導(dǎo)寬敞業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大訪咨詢工作的 內(nèi)涵 ,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”人才轉(zhuǎn)化 .憑此提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍 的素養(yǎng) ,強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位 ,以及深化與客戶的聯(lián)系 .使公司“為顧客制 造價(jià)值 ,為職員制造機(jī)會(huì)”的價(jià)值理念落到實(shí)處 .第一節(jié) 目標(biāo)導(dǎo)向把分銷平臺(tái)的銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每 個(gè)銷售業(yè)務(wù)員。為了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點(diǎn)客戶，提 升重點(diǎn)客戶的銷售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精力于重點(diǎn)客戶。通 過(guò)重點(diǎn)客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，同時(shí)，提升 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)與才能。1、如何給業(yè)務(wù)

46、員下達(dá)目標(biāo)任務(wù)？2、如何確定客戶的類別等級(jí)？3、業(yè)務(wù)員的年度目標(biāo)任務(wù)如何按照客戶的重要性等級(jí)進(jìn)行分配？如果所在區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力專門大，處于成長(zhǎng)期，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，在這種情形下，重點(diǎn)應(yīng)該放在新客戶的開拓，同時(shí)全面提升有潛質(zhì)的客戶的 銷售收入。第二節(jié) 回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶 （新、老客戶 ）,以及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售 收入（回款）以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。進(jìn)而 ,充分估量各類客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的易難度 ,進(jìn)行時(shí)刻資源分配 ,明確各類客 戶月訪咨詢次數(shù) ,以及每次訪咨詢停留時(shí)刻 .1、針對(duì)不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？ 我們必須以打算方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開訪咨詢工作 ,通過(guò)打算的約束與

47、牽 引,關(guān)心每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與懼怕。要想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)， 提升 I 等重要客戶的銷售收入， 并持續(xù)超越競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，就必須注重訪咨詢客戶的“質(zhì)量” 。2、我們?nèi)绾翁嵘L咨詢客戶的質(zhì)量？高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡(jiǎn)單地依靠波導(dǎo)的名片、 波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去堅(jiān)持原有的銷售收入。3、每次訪咨詢時(shí)，在出訪前你是否都做了訪咨詢提綱，訪咨詢后都做了總 結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒(méi)做，為什幺？ 最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的上司，在訪客同時(shí)，要連續(xù)指導(dǎo)、約 束、關(guān)心與鼓舞導(dǎo)購(gòu)人員做好工作，為導(dǎo)購(gòu)人員的成長(zhǎng)以及做好工作承擔(dān) 責(zé)任。第三節(jié) 素養(yǎng)提升 回訪工作給每

48、個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了如此一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從一般的“交易型”業(yè) 務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無(wú)限成長(zhǎng) 的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員能夠通過(guò)工作本身獲得滿足。1、舉例講明 ,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過(guò)程中 ,你都發(fā)生了哪些變化 ?2、面對(duì)以后，整個(gè)交易、結(jié)付和物流治理過(guò)程將逐步運(yùn)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將 面臨的出路在哪里？ 把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，確實(shí)是通過(guò)與客戶方各類人物打交道，把握各 種事實(shí)、情形與咨詢題，刺激我們?nèi)ド钊朊鳌⑽{知識(shí)，從而找到為客 戶作奉獻(xiàn)的機(jī)會(huì)。通過(guò)為客戶作奉獻(xiàn)來(lái)深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才 能。1、通過(guò)回訪，我們給予經(jīng)銷商的奉獻(xiàn)都有哪些？如果每業(yè)務(wù)員都能如此，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)

49、點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作奉 獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位就會(huì)持續(xù)強(qiáng)化。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素養(yǎng) 也將持續(xù)累進(jìn)，整體人力資本將相伴業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而迅速增值。 本章體會(huì)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十三章 把握成功要點(diǎn)持續(xù)地貼近市場(chǎng)，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與 售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的阻 礙，從而提升銷售業(yè)績(jī)水平，這是牽引市場(chǎng)消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。然而， 制造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，取決于我們的才能與 市場(chǎng)的領(lǐng)會(huì)力，需要長(zhǎng)期不懈的磨練。第一節(jié) 成功關(guān)鍵 阻礙最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，制造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好 商場(chǎng)售點(diǎn)。制造社會(huì)

50、熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)?fù)其N；搞好商場(chǎng) 售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提升銷售業(yè)績(jī)。1、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰(shuí)講了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點(diǎn)？ 我們沒(méi)有別的選擇 ,只有下決心持續(xù)貼近市場(chǎng) ,貼近消費(fèi)者 ,提升對(duì)市場(chǎng)的感 受與認(rèn)識(shí)能力 ,持續(xù)探究消費(fèi)價(jià)值觀體系 ;進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系 ,持續(xù)嘗試 市場(chǎng)創(chuàng)新,持續(xù)做出修正 ,逐步地去接近消費(fèi)者所持的 “價(jià)值”真相.先于競(jìng)爭(zhēng) 者找到市場(chǎng)熱點(diǎn)、商品賣點(diǎn) ,以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西 .第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn) 制造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就能夠大大提升波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì) 的知名度、美譽(yù)度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品

51、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售。 制造社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，確實(shí)是公布向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)表明我們波導(dǎo)期望融入當(dāng)?shù)?文化，表明我們對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的懂得，表明我們差不多成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè) 不可分割的組成部分。1、制造社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？2、我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)制造社會(huì)熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？ 凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能通過(guò)系統(tǒng)策劃，引起社會(huì) 強(qiáng)烈的反響或引起社會(huì)共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。3、為了使制造出的熱點(diǎn)為分地所同意和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？ 第三節(jié) 商品賣點(diǎn)商品的競(jìng)爭(zhēng)力在專門大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競(jìng)爭(zhēng)力不 只是研發(fā)、制造出來(lái)的，依舊“銷售”出來(lái)的；推銷導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)提升商品的 競(jìng)爭(zhēng)力。1、把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來(lái)確實(shí)是“商品賣點(diǎn)” ，這包括哪些方面？ 每個(gè)推銷導(dǎo)購(gòu)人員，要緊靠商品的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正 感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清晰自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。2、推銷導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，在那個(gè)過(guò)程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮如 何樣的作用？為了使新商品盡快被市場(chǎng)廣泛同意 ,在新商品大量投放市場(chǎng)之前 ,就必須完 成商品賣點(diǎn)提煉 ,并通過(guò)新商品前期推廣 ,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度 ,以及使 商品賣點(diǎn)為每個(gè)推銷