濟寧粵王府酒店市場營銷現(xiàn)狀、問題及對策

1、濟寧粵王府酒店市場營銷現(xiàn)狀、問題及對策目 錄一、濟寧粵王府酒店市場營銷的現(xiàn)狀 1（一）濟寧粵王府酒店宣傳現(xiàn)狀1（二）濟寧粵王府酒店營銷機構(gòu)設(shè)置情況1（三）濟寧粵王府酒店銷售現(xiàn)狀1（四）濟寧粵王府酒店營銷策劃及執(zhí)行現(xiàn)狀2（五）濟寧粵王府酒店內(nèi)部營銷的現(xiàn)狀 .2二、濟寧粵王府酒店市場營銷中存在的問題2（一）市場營銷策略的缺失3（二）市場營銷審計的缺失7（三）市場營銷推廣不到位7（四）市場定位的選擇和偏離 5（五）網(wǎng)絡(luò)營銷6三、濟寧粵王府酒店市場營銷存在問題的對策6（一）市場營銷策略6（二）市場營銷審計7（三）市場營銷推廣7（四）市場定位的修正7（五）網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)8濟寧粵王府酒店市場營銷現(xiàn)狀、問題

2、及對策一、濟寧粵王府酒店市場營銷的現(xiàn)狀（一）、濟寧粵王府酒店營銷推廣宣傳現(xiàn)狀濟寧粵王府酒店就開業(yè)以來在營銷推廣和廣告宣傳上手段單一，僅在婚慶雞尾酒會;上使用過廣播媒體和紙質(zhì)的宣傳單頁，其次便就是樹立在市區(qū)和酒店上方的戶外傳播媒體（戶外大型廣告牌以及動態(tài)的LED廣告牌）。除此之外再無其他的營銷推廣和廣告宣傳手段。廣告宣傳的設(shè)計混亂，戶外靜態(tài)大型廣告牌沒有突出廣告主、市場定位以及廣告語；宣傳單頁沒有具體、誘人的優(yōu)惠條件。（二）、濟寧粵王府酒店營銷機構(gòu)設(shè)置情況濟寧粵王府酒店暫無完整的營銷機構(gòu)，僅有一名全職營銷經(jīng)理，其余營銷人員由財務(wù)人員兼任（包括營銷策劃、營銷推廣、營銷調(diào)查、等等）。（三）、濟寧粵王

3、府銷售現(xiàn)狀日常的銷售基本上要靠價格折扣優(yōu)惠進行維持，例如開業(yè)時的五折活動（4月19 號至24號，全場菜價五折，素餡水餃免費）、優(yōu)惠券（在開業(yè)優(yōu)惠的同時贈送優(yōu)惠券，有6、7、8折，4月24號至5月31號）、搶折活動（先到先得，有5、6、7折、5月12號至27號）、婚慶雞尾酒會（顧客和贊助商可享受免費午餐、顧客交上一千元婚宴定金后可享受多種優(yōu)惠。）（四）、濟寧粵王府酒店營銷策劃及執(zhí)行情況所有的營銷策劃目前為止尚沒有專業(yè)的營銷人員參與，參與人員為全體財務(wù)人員和兩位服務(wù)部主管以及大堂經(jīng)理，營銷策劃的執(zhí)行人員同樣也是財務(wù)人員、服務(wù)主管和大堂經(jīng)理。同時，所有的營銷策劃及執(zhí)行都沒有按照正規(guī)的營銷策劃及執(zhí)行的

4、過程。只是由公司老板即總經(jīng)理提出一個想法，再由財務(wù)、主管和大堂經(jīng)理進行集體討論，確定基本框架并形成一個十分粗超的營銷方案，且沒有市場調(diào)查、實施總結(jié)以及過程校正。（五）、濟寧粵王府酒店內(nèi)部營銷的現(xiàn)狀我們可以這么說，濟寧粵王府酒店幾乎沒有內(nèi)部營銷。企業(yè)老板同管理層對立，溝通不暢；管理層同一線職工對立，不能做到令行禁止；員工之間相互推諉責(zé)任。員工的素質(zhì)普遍不高、相關(guān)崗位沒有相關(guān)的專業(yè)人員、員工福利只有員工餐、住宿需要集體繳費由酒店統(tǒng)一租房。職工普遍對酒店的各個方面怨聲載道，極不配合主管和經(jīng)理的工作；人力資源專職人員幾乎沒有，由財務(wù)人員兼任，相關(guān)培訓(xùn)只是主管講員工聽做筆記、培訓(xùn)方式單一、外請培訓(xùn)機構(gòu)費

5、用高且也沒起到應(yīng)有的效果；酒店沒有為員工的工作提供便利。二、濟寧粵王府酒店市場營銷中存在的問題（一）、市場營銷策略的缺失1、差異性營銷差異化營銷、差異性市場戰(zhàn)略、差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道（分銷）策略以及促銷策略并予以實施，形成自身的人員差異、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異和環(huán)境差異也即自己的差異性競爭優(yōu)勢。真正的做到人無我有，人有我優(yōu)。1.1酒店營銷管理依然停留在簽協(xié)議、走團隊或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段

6、上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，酒店經(jīng)營策略模糊。在經(jīng)營中不能及時預(yù)測和把握市場的動向，措手不及，抓不住客源，往往失去時才發(fā)現(xiàn)客人的需求。1.2酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢，而忽略了市場的需求、客戶的需求，逐漸形成了閉關(guān)自守;的經(jīng)營狀態(tài)，使酒店的客源市場人為變小，而現(xiàn)行營銷中的知己知彼;正確理解應(yīng)該是：深刻了解顧客的日異變化的需求與我們及時滿足其需求的變化。1.3酒店的經(jīng)營管理和其他酒店幾乎沒有什么區(qū)別，基層管理人員都是由服務(wù)員或者其他非專業(yè)人員（沒有進行過專業(yè)培訓(xùn)）提升而來，而且人員的綜合素質(zhì)普遍較低。整個酒店的員工最高

7、的學(xué)歷是技師（數(shù)控），無法形成人員差別優(yōu)勢直接導(dǎo)致酒店無法形成自己的人員差異、產(chǎn)品差異和服務(wù)差異。2、關(guān)系營銷關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為營銷活動是企業(yè)與顧客、競爭對手、供應(yīng)商、等相互關(guān)系者互動的過程，其核心是正確處理企業(yè)與這些相關(guān)利益者的關(guān)系，通過自身努力以利益交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營目標在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實現(xiàn)。2.1顧客方面：酒店雖然意識到了要對顧客進行關(guān)系營銷，但是并未真正的百分百份去執(zhí)行。首先、服務(wù)人員在客人來時并不能當(dāng)場就呼出老主顧的姓氏和他的身份職位，對他的一些興趣偏好也一無所知；其次、逢年過節(jié)或者其特殊事件（生日、結(jié)婚紀念日等）沒有進行客戶拜訪

8、或者感情聯(lián)絡(luò)；再者、酒店全體員工沒有樹立顧客就是上帝的意識，沒有為有價值的重要客戶建立完善的信息檔案，這位有針對性的對重要客戶展開關(guān)系營銷帶來了難度。2.2競爭對手方面：酒店沒有認真地用SWOT法分析自己的競爭對手。首先、自己不明確競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，同時更不明白自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。摸著石頭過河；其次、同競爭對手只進行了簡單相互參觀和提建議的合作方式，沒有進行更加深層次的合作；再者、競爭對手的數(shù)量、位置和營銷策略以及正在進行的活動一無所知。2.3供應(yīng)商方面：酒店并沒有同供應(yīng)商建立互惠互利的合作關(guān)系，雙方存在著嚴重的財務(wù)問題，酒店經(jīng)常拖欠供應(yīng)商的賬款一般一拖就是幾個月。這

9、為雙方的合作埋下了一個隨時可能爆炸的炸彈。3、內(nèi)部營銷菲利浦·科特勒曾指出：內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務(wù)的工作。;這也就是說向內(nèi)部人員提供良好的服務(wù)和加強與內(nèi)部人員的互動關(guān)系，以便一致對外地開展外部的服務(wù)營銷。目前我國酒店的管理正處在向高素質(zhì)管理邁進的轉(zhuǎn)型期。高級管理人才缺乏，非專業(yè)的管理人員充斥著酒店管理的中低層。酒店中低層管理人才的缺乏給內(nèi)部營銷的實施帶來了極大的障礙。具有實踐經(jīng)驗和高理論水平的酒店管理人才難覓，而像酒店這樣的服務(wù)性行業(yè)，幾乎企業(yè)的每個員工都要與顧客面對面接觸，員工的素質(zhì)、情緒、言談和儀表直接影響著企業(yè)效益。從長遠看，不僅影響企

10、業(yè)的經(jīng)濟效益，還將影響到企業(yè)品牌和企業(yè)的發(fā)展趨勢。3.1人力資源管理方面：首先 、沒有專職的人力資源負責(zé)人，而是由財務(wù)人員兼任。沒有按做正確的人力資源的工作流程（工作分析與崗位評價→人力資源計劃→招聘→培訓(xùn)→考核→薪酬管理→勞動關(guān)系管理），沒有正式的人力資源檔案；其次、人員培訓(xùn)方式簡單，培訓(xùn)效果較差，培訓(xùn)的內(nèi)容只涉及到技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；再者、幾乎沒有績效考核，績效考核沒有相應(yīng)的標準太過隨意，而且績效考核并沒有實行全員績效考核而只是在服務(wù)員中進行。員工激勵及近乎于零，酒店在招聘廣告上寫到有酒水獎和福利，可現(xiàn)實是傳菜生沒有酒水獎而服務(wù)員的酒水

11、獎是平分的且第一個月沒有。除此之外，只有在客人想主管表揚后，主管才會在例會表揚。3.2員工忠誠度方面：酒店業(yè)是人員流失率較高的一個行業(yè)，其人員流動頻繁，隨時都有可能出現(xiàn)酒店管理層和一線職位的空缺。而粵王府酒店采取的是與員工對立的方式。首先是每月的中旬才發(fā)工資，辭職報告要提前一個月才會批準。其次是私下給予管理層以升遷的許諾。（二）市場營銷審計市場營銷審計作為一個明確的概念，可追溯到20世紀50年代早期。現(xiàn)在，進行營銷審計的西方企業(yè)的數(shù)量在迅速增加，這項工作為企業(yè)的營銷提供了許多有見地的看法，極大地促進了企業(yè)營銷水平的提高。在西方如此有價值的實踐引入國內(nèi)十幾年以后并沒有得到較大發(fā)展，決非是因為營銷

12、審計不適合中國國情。恰恰相反，營銷審計在中國有著巨大的潛在作用。粵王府酒店迄今為止還沒有引入市場營銷審計這一概念，其內(nèi)外部營銷活動都需要市場營銷審計的規(guī)范。（三）、營銷推廣不到位1廣告媒體選擇：廣告媒體單一，包括宣傳單頁、戶外大型廣告牌和廣播，其中戶外大型廣告牌是長期廣告的廣告媒體。廣告受眾少，廣告效果差。2廣告設(shè)計的問題：戶外大型廣告牌沒有突出自身的廣告訴求和廣告主。讓廣告受眾看了之后不知所以廣告設(shè)計不合理，首先、活動宣傳單頁上沒有具體的優(yōu)惠項目太過籠統(tǒng)，對于廣告受眾毫無吸引力。其次、所有廣告上的地址都標上了競爭對手的名字，這在無形之中等于花了自己的錢給別人做廣告。反過來又來搶自己的顧客。3

13、酒店VI（視覺識別策劃）沒有更換還是使用以前的，包括打包袋（盒）、徽章、工作證、帳票、公文表格等等。4酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣到現(xiàn)在還是空白。（四）、市場定位的選擇和偏離市場定位是在市場細分的基礎(chǔ)上確定目標市場，并通過各種途徑、運用各種手段為企業(yè)的產(chǎn)品及形象確定一個有力的競爭位置。1粵王府酒店的市場定位定位在高檔酒店，主要有商務(wù)宴請、家庭聚餐和休閑娛樂。這一市場定位同濟寧市區(qū)的很多高檔酒店選擇雷同，這就造成了同競爭對手的直接對抗。2在其確定目標市場后，總經(jīng)理卻又提出大舉進入婚慶市場，頻繁的承接婚宴，原來的商務(wù)宴請、休閑娛樂和家庭聚餐的顧客逐漸流失。頻繁地承接婚宴已于自身的市場定位嚴重偏離。（五）網(wǎng)絡(luò)

14、營銷酒店自建立至今還沒有進行過任何網(wǎng)絡(luò)營銷。管理層對于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念還只停留在團購這一層次。三、濟寧粵王府酒店市場營銷存在問題的對策（一）、市場營銷策略1、差異性營銷在個性化營銷方面。個性化營銷是滿足消費個體需求;而不是群體需求;,出現(xiàn)個性化消費，一是由于人們消費水平不斷提高，價值觀念日益?zhèn)€性化，進而要求產(chǎn)品的文化色彩;或情感色彩;濃厚，能體現(xiàn)主人獨特的素養(yǎng)。二是產(chǎn)品越來越豐富，供大于求，消費者可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。1.1酒店要針對回頭客建立顧客信息庫;,在其要詳細地記錄顧客的個人和家庭信息，例如姓名、年齡、性別、工作單位、職位、照片

15、、偏好、家庭住址、家庭成員、每次的消費金額、每月消費的次數(shù)和頻率等等。顧客信息庫;中的那20%忠實客戶群體。他們重復(fù)購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略分析上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，建立會員制，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，真正抓住顧客的心。提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。1.2在市場調(diào)查方面。沒有信息就沒有決策，沒有差異就沒有戰(zhàn)略。對酒店來講信息是市場，信息就是客源，酒店一切經(jīng)營決策都是依據(jù)市場信息制定，酒店獲得市場的信息一般有兩種渠道：一、廣泛的市場調(diào)查，廣泛的意義

16、就在于它可能是一個群體、一個行業(yè)或一個區(qū)域，從中篩選潛在客戶；二、具體客戶調(diào)查，即我們要去拜訪的新的客戶或是已經(jīng)來酒店消費的老客戶。通過客戶調(diào)查，獲取與之相關(guān)市場信息，并制定相關(guān)的經(jīng)營策略和方針，酒店在每位顧客消費時，通過數(shù)據(jù)庫，建立起詳細的顧客檔案，包括顧客的消費時間、消費頻率、偏好等一系列特征。我們借此可準確找到目標顧客群，降低營銷成本，提高營銷效率。1.3在人員和服務(wù)差異方面。無論是營銷策略的缺失還是管理的混亂歸根到底還是人才的問題。在人員問題上我們可以采取人員差異化 的策略。首先、引進優(yōu)秀的專業(yè)管理和營銷人才，并在他們的領(lǐng)導(dǎo)下形成一個優(yōu)秀的酒店員工團隊；其次、在招聘時要優(yōu)先考慮錄用學(xué)歷

17、、思想道德、個人價值觀道德觀和世界觀等方面優(yōu)秀的人員，嚴格把關(guān)招聘環(huán)節(jié)要求應(yīng)聘人員要提供相關(guān)的學(xué)歷等其他方面的書面證明；最后、在員工入職后要進行相關(guān)的崗位培訓(xùn)，并鼓勵員工與酒店共成長給予員工個人成長的機會。1.4完美的酒店員工團隊的建立首先、需從人力資源組合上著手，那么管理人員必須懂得人的性格的差異，要充分運用九型人格;進行人員搭配，組成一個相互彌補相互促進共同創(chuàng)新的團隊，只有不斷創(chuàng)新才能實現(xiàn)差異，才能滿足并引導(dǎo)顧客的消費新時尚，從而達成企業(yè)的既定目標；其次、從人員心態(tài)、思維方面著手，改變其固有的行為模式，創(chuàng)新思路，開展差異，體現(xiàn)個性，滿足顧客日益變化的需求，實現(xiàn)區(qū)別于同行業(yè)的顧客價值，這就需

18、要在酒店進行卓越團隊;的培訓(xùn)，使其回到剛來到人間的那一刻起，進行人生的重新彩排，修復(fù)他們原始的品質(zhì)，從而為顧客提供發(fā)自內(nèi)心的真誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客深刻體會到特別的勝似家人的親切，顧客會因為你多次來到這里，進而給酒店帶來意想不到的效益。1.5服務(wù)差異包括兩個方面：一是好的服務(wù)質(zhì)量，也即顧客對服務(wù)的高度滿意度；二是不同的服務(wù)內(nèi)容，向顧客提供有別于競爭對手的和競爭對手沒有的服務(wù)。服務(wù)差異化也即在服務(wù)方面做到人無我有、人有我優(yōu)。好的服務(wù)質(zhì)量差異來源于優(yōu)秀的酒店員工團隊包括管理層、營銷人員和一線員工也即好的員工差異。好的員工會向顧客提供發(fā)自內(nèi)心的真誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客深刻體會到特別的勝似家人的親切，顧客

19、會因為你多次來到這里，進而給酒店帶來意想不到的效益。不同的服務(wù)內(nèi)容要做到想顧客所想、急顧客之所急，例如可向顧客提供酒后代駕等等。2、關(guān)系營銷關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為營銷活動是企業(yè)與顧客、競爭對手、供應(yīng)商、政府機構(gòu)等相互關(guān)系者互動的過程，其核心是正確處理企業(yè)與這些相關(guān)利益者的關(guān)系，通過自身努力以利益交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營目標在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實現(xiàn)。2.1在顧客方面。首先、要建立完善而詳細的顧客信息庫，要將顧客的姓名、年齡、性別、工作單位、職位、照片、偏好、家庭住址、家庭成員、每次的消費金額、每月消費的次數(shù)和頻率如實的輸入顧客信息庫并及時的更新和維護；其次

20、、有了顧客信息庫就要充分的利用起來，酒店要要求能與顧客直接接觸的員工要熟記顧客信息庫中顧客的主要信息（姓名、年齡、性別、工作單位、職位、照片、偏好等），并在日常工作中使用起來；最后、在逢年過節(jié)或者其本人和家人特殊事件（生日、結(jié)婚紀念日等）進行客戶拜訪或者感情聯(lián)絡(luò)，可采用的方法有上門拜訪、短信、E–mail和即時聊天工具等等。2.2在供應(yīng)商方面。首先、要與供應(yīng)商建立互惠互利的合作關(guān)系，供應(yīng)商要及時地提供低于市價的優(yōu)質(zhì)商品而酒店則要穩(wěn)定的從供應(yīng)商那里采購，不能頻繁的拖欠供應(yīng)商的貨款，即使拖欠也不能數(shù)額太大時間過長；其次、如果供應(yīng)商不能滿足企業(yè)壓縮采購成本的要求價格過高并以次充好，就可以

21、考慮更換供應(yīng)商。2.3在競爭對手方面。首先、由營銷專員負責(zé)對酒店自身和主要競爭對手進行SWOT分析并形成文案提出對策；其次、根據(jù)親遠疏近的原則同其他酒店開展深度合作分享經(jīng)營經(jīng)驗并由多方開展整合營銷；最后、運用營銷審計對競爭對手的數(shù)量、位置、營銷策略和經(jīng)營活動進行定期不定期的統(tǒng)計和分析。3、內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷過程實際上也就是對服務(wù)營銷組合中各人員要素的管理過程。內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)路，其核心是培養(yǎng)對員工的顧客服務(wù)意識，把產(chǎn)品和服務(wù)通過營銷活動推向外部市場之前，應(yīng)先將其對內(nèi)部員工進行營銷。3.1在工資管理管理方面。工資管理是多方面的，主要包括：吸引和留住優(yōu)秀員工、鼓勵員工積極提高工作技能和效率、控制

22、運營成本等。工作的形式有基本工資、計時工資、獎金、津貼、補貼等。但是我認為粵王府酒店應(yīng)該引入績效工資包括酒店績效工資（根據(jù)酒店的營業(yè)額上下浮動）、個人績效工資（例如酒水獎）。切忌，不能搞平均主義吃大鍋飯。3.2在福利管理管理方面。從馬斯洛需求層次理論看，人類最原始、最基本的需要是生理需要，包括衣、食、住、行及其他維持生活所必須的各種物質(zhì)需要，只有給員工較好的薪資待遇，才能滿足其基本的生活需要。除了基本的工資待遇外，酒店還應(yīng)為員工提供相應(yīng)的福利待遇，比如醫(yī)療保障、社會保險、免費食宿等等，真正為員工免去后顧之憂，使其能夠安心工作。3.3在精神獎勵方面。酒店應(yīng)當(dāng)給員工理解和尊重。服務(wù)性企業(yè)的性質(zhì)決定

23、了員工工作上的辛苦與瑣碎，為了能使員工從身心上得到放松，應(yīng)該從生活上關(guān)心員工，增強員工對酒店的歸屬感。管理人應(yīng)該站在員工的立場，理解員工的工作性質(zhì)，給員工以必要的幫助和指導(dǎo)，強調(diào)正面的激勵。3.4在人力資源方面?；浲醺频陸?yīng)給員工以更多的發(fā)展空間。酒店業(yè)是人員流失率較高的一個行業(yè)，其人員流動頻繁，隨時都有可能出現(xiàn)酒店管理層和一線員工職位的空缺。一旦有空缺職位時，酒店內(nèi)部員工的提升是填補空缺職位的最好辦法。給員工以發(fā)展，還應(yīng)從根本上提高員工的文化和技術(shù)素質(zhì)，方法就是做好員工的培訓(xùn)工作。員工個人的社會地位也同員工的知識含量相關(guān)，知識含量越高，其個人的社會價值就越大，社會地位相應(yīng)就高。使的員工能夠與

24、酒店共同成長，對酒店形成深刻的認同感和歸屬感，使其所有的員工能夠成為酒店的忠誠員工。3.5在感情激勵方面。感情激勵就是加強與員工的感情溝通，尊重員工，關(guān)心員工，與員工建立平等、親切的感情。他要求領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)自內(nèi)心、真誠地關(guān)心員工，虛假的感情不但不能起到激勵效果，甚至?xí)m得其反。管理層可以采取同員工談心、共同吃工作餐和一起娛樂等方法員工建立感情。上述方法也是管理者發(fā)現(xiàn)酒店中存在的問題和同員工有效溝通，通告酒店最近的經(jīng)營活動和消除員工心中對酒店管理不解和抱怨的有效方法。（二）、營銷審計營銷審計，是對企業(yè)的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品、價格、地點、促銷）效率的審計。主要是審計企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、特色、式樣、品牌

25、的顧客歡迎程度，企業(yè)定價目標和戰(zhàn)略的有效性，市場覆蓋率， 供應(yīng)商等渠道成員的效率，廣告預(yù)算、媒體選擇及廣告效果，銷售隊伍的規(guī)模、素質(zhì)以及能動性等。1在營銷審計組織方面。在酒店內(nèi)部組織中設(shè)立營銷審計小組，專門從事營銷審計這一評價與控制工作。在營銷審計小組中補充一批既懂經(jīng)營和市場營銷，又懂會計和審計，知識面較寬，能勝任營銷審計的優(yōu)秀人才。同時加強內(nèi)部審計人員的培訓(xùn)，向他們傳送市場營銷知識，有助于形成一股推動營銷審計發(fā)展的力量。2在酒店的審計制度方面。加強酒店管理的基礎(chǔ)性工作，完善酒店建設(shè)制度。為營銷審計的開展提供相關(guān)的信息和制度支持。同時加強各部門之間的溝通和協(xié)作，在其它部門中傳播營銷審計知識，爭

26、取得到他們的理解和配合。（三）、市場營銷推廣1在媒體選擇方面?？蛇x擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴和活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。而不是局限于戶外大型廣告牌、宣傳單頁和無線廣播這三種媒體。2在廣告設(shè)計方面。廣告設(shè)計可以在營銷部門建立后交由營銷部門相關(guān)懂得廣告理論和實務(wù)的人設(shè)計或者把關(guān)。做好廣告文案、報出廣告預(yù)算和選擇適合的掛廣告媒體。廣告設(shè)計時一定突出自己的廣告訴求和廣告主。3在VI（視覺識別策劃）方面?？紤]到酒店是接收過來的和成本問題，裝潢和前期VI已經(jīng)確定，現(xiàn)在只需對VI稍做改變就行了。4在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方面?？梢允褂脤ｉT的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣軟件，也可以使用免費

27、的信息發(fā)布方式，例如各類濟寧地方論壇、濟寧地方貼吧等等（四）、市場定位的修正市場定位的修正首先要做的就是要叫停頻繁的承接婚宴，重新回到商務(wù)宴請、家庭聚餐和娛樂休閑上來。真真正正的按照上述措施抓住能為酒店帶來80%利潤的那20%的忠誠客戶。（五）、網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)1優(yōu)化酒店網(wǎng)站1.1明確建站的目的。酒店網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該分階段、分步驟進行，不同階段采取不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。在網(wǎng)絡(luò)訂餐初見成效。有一定規(guī)模和效益之后。再對酒店網(wǎng)站進行后期維護及推廣計劃投資。網(wǎng)站優(yōu)化的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者較變?yōu)轭A(yù)訂客，即提高轉(zhuǎn)化率;.1.2完善酒店網(wǎng)站的欄目及內(nèi)容?？梢栽黾泳频昃W(wǎng)站的欄目的種類并豐富欄目的內(nèi)容，例如在酒店

28、網(wǎng)站設(shè)立專區(qū)可進行訂餐和外賣訂餐級派送、菜式和服務(wù)討論區(qū)、酒店顧客的合理化建議提交專欄等等。2完善酒店網(wǎng)站推廣2.1注重酒店產(chǎn)品的展示。積極建設(shè)自己的實體網(wǎng)站，形象，生動，真面，全面，使之更人性化、更能體現(xiàn)出企業(yè)的文化底蘊。2.2要做好酒店網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化工作。這個要根據(jù)自身的實力量力而行2.3充分利用電子郵件進行網(wǎng)站推廣。慎重的選擇推廣方式，不能引起推廣對對象的反感。3為顧客提供個性化服務(wù)個性化服務(wù)的最大好處在于將大眾的喜好都暴露無遺，酒店可以進行針對性服務(wù)，使客人得到最滿意的享受。這就要求酒店更加全面地收集，提煉和整合不同消費者的需求特點，然后將這些信息加以細分，并提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。例如 對酒店軟硬件進行盡可能改善，以滿足不同個性客人的需要。比如在客人一打開電視機，能夠在屏幕上顯示，諸如知悉XXX先生下榻我店，這是我們