姜堰金湖灣富城匯下階段營銷策劃方案

1、金湖灣富城匯下階段營銷策劃方案 南 京 垠 坤 20057目 錄姜堰房地產(chǎn)市場報告3前 言4宏觀篇（全國）5一、一季度房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)處于較為景氣區(qū)間5二、一季度房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)泡沫化傾向6三、市場點評整體市場處于理性回落調(diào)整階段6四、熱點問題分析政策解讀7中觀篇（姜堰）9一、 長期供大于求，競爭壓力較大9二、 商業(yè)投資較熱，后期經(jīng)營尚待檢驗11三、 案例解讀12四、 在售項目分析13客戶分析篇14結(jié)論及市場建議篇21金湖灣富城匯下階段營銷推廣策略22前 言23營銷策略24一、 推出組合優(yōu)惠政策24二、 進行事件營銷26三、 加強銷售管理30四、 客戶關(guān)系維系31五、 房源調(diào)整建議31六、 定向

2、推廣31七、 2005年7月中旬8月份工作計劃32姜堰房地產(chǎn)市場報告前 言：房地產(chǎn)業(yè)既是資本密集、關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)業(yè)，又是提供生活必需品的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，2005年是中國房地產(chǎn)市場不平靜的一年，在強力的宏觀調(diào)控下，2005年中國房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了不同于往年的鮮明特征。自姜堰市新的城市規(guī)劃出臺以來，姜堰市城市建設(shè)進入了一個快速發(fā)展的階段。隨著姜堰市商品房建設(shè)的不斷增加，商業(yè)用房供應(yīng)比重不斷增加，房地產(chǎn)開發(fā)向西區(qū)發(fā)展日趨明顯。在姜堰的整體城市規(guī)劃指引下，姜堰西區(qū)有效地利用了整體利好的開發(fā)方向，在姜堰市房地產(chǎn)開發(fā)市場中占據(jù)了有力的市場份額。在目前姜堰西區(qū)大規(guī)模開發(fā)趨勢下，為了對姜堰房地產(chǎn)市場有一個科學(xué)準確的市場

3、把握，同時也為了使開發(fā)商對該地區(qū)的整體開發(fā)狀況了解，及對其開發(fā)物業(yè)有準確的市場判斷，以達到項目的成功運行，我司將從全國房地產(chǎn)市場的運營狀況、姜堰房地產(chǎn)市場運營狀況及客戶狀況等幾個方面對開發(fā)項目做市場分析，以達到冷靜客觀地評價開發(fā)項目現(xiàn)狀，從而為開發(fā)項目的下步策劃及銷售工作給予準確地市場指導(dǎo)意見，相信本次調(diào)研所得出的科學(xué)結(jié)論必能對項目開發(fā)有較大的指導(dǎo)作用。宏 觀 篇（全國）一、一季度房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)處于較為景氣區(qū)間2005年一季度，國內(nèi)生產(chǎn)總值27106億元，同比增長率已經(jīng)連續(xù)7個季度在9%以上，在國際經(jīng)濟普遍有所降溫和國內(nèi)繼續(xù)加強對某些偏熱行業(yè)調(diào)控的情況下，一季度國內(nèi)經(jīng)濟增速不減，繼續(xù)在景氣區(qū)間

4、運行。相應(yīng)地，在國家宏觀調(diào)控政策的持續(xù)影響下，房地產(chǎn)開發(fā)投資、本年資金來源、土地開發(fā)面積等主要指標增幅回落，但整個行業(yè)企業(yè)仍處于較為景氣區(qū)間。 （一）房地產(chǎn)投資總量和規(guī)模繼續(xù)擴大一季度，全國累計完成房地產(chǎn)開發(fā)投資2324億元，同比增長26.7%，增幅同比下降14.4個百分點，比前2個月回落了0.3個百分點。完成住宅投資1533億元，增長26.6%，占全部投資的比重為66%.其中，完成經(jīng)濟適用房投資60億元，下降13.8%，所占比重由去年同期的3.8%下降到2.6%.（二）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資金來源結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化一季度，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年資金來源累計為4521億元，同比增長25.5%，增幅同比

5、回落27.7個百分點。其中，國內(nèi)貸款981億元，增長12.1%，增幅回落18.6個百分點；企業(yè)自籌資金1554億元，增長26.6%；定金及預(yù)收款1578億元，增長32.1%；利用外資54億元，下降6.4%.（三）土地供應(yīng)總量急速下降一季度，全國完成開發(fā)土地面積3446萬平方米，同比下降7.5%，增幅同比回落36.3個百分點。二、一季度房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)泡沫化傾向2005年一季度，全社會固定資產(chǎn)投資比去年同期增長22.8%，增幅比去年同期回落20.2個百分點。同時，2004以來實行的各項宏觀調(diào)控政策使市場供求關(guān)系持續(xù)偏緊。但通過對施工面積、商品房空置面積及全國商品房銷售價格三大指標分析后得出結(jié)論：

6、我國房地產(chǎn)行業(yè)已出現(xiàn)泡沫化傾向。 （一）房地產(chǎn)施工面積規(guī)模繼續(xù)擴大，但增速持續(xù)回落一季度，全國累計完成施工面積8.36億平方米，同比增長19.2%，增幅同比回落13.6個百分點。其中，住宅施工面積6.44億平方米，增長18.7%，所占比重為77%；辦公樓施工面積3819萬平方米，增長20.6%；商業(yè)營業(yè)用房施工面積1.03億平方米，增長20.4%. （二）商品房空置已超警戒線，房產(chǎn)泡沫化漸顯 3月底，全國商品房空置面積為9220萬平方米，同比增長5.5%.其中，商品住宅空置面積為5831萬平方米，下降0.6%，占全部空置面積的比重為58.8%；商業(yè)營業(yè)用房空置面積為2612萬平方米，增長20.

7、3%. （三）全國商品房銷售價格依然呈現(xiàn)強勁上漲態(tài)勢一季度，全國商品房平均銷售價格同比上升12.5%，漲幅比去年同期提高5.8百分點。其中，商品住宅平均銷售價格上漲13.5%，漲幅提高7個百分點；商業(yè)營業(yè)用房的銷售價格上漲5.2%；辦公樓銷售價格下降0.9%.三、市場點評整體市場處于理性回落調(diào)整階段 2005年我國經(jīng)濟將延續(xù)去年下半年景氣平穩(wěn)回落的勢頭，經(jīng)濟增幅低于上年。房地產(chǎn)投資將繼續(xù)保持增長勢頭，但增長速度將繼續(xù)放緩；今年后期的房價將以漲勢漸落漸穩(wěn)為主，整個房地產(chǎn)市場處于理性回落調(diào)整階段 四、熱點問題分析政策解讀針對非理性繁榮的房地產(chǎn)市場，中央政府在短短兩個月內(nèi)連出三道金牌，被人們稱為“房

8、地產(chǎn)新政”。5月11日由建設(shè)部、國家發(fā)展和改革委員會、財政部、國土資源部、人民銀行、稅務(wù)總局和銀監(jiān)會七部門又聯(lián)合出臺了關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格工作的意見，這一新的中國房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控舉措，效果值得關(guān)注。新政的威力已顯現(xiàn)6月1日是各地執(zhí)行“七部委意見”生效以后，據(jù)有關(guān)媒體報道，北京的銷售狀態(tài)持續(xù)疲軟，上海房價則每平方米比新政策執(zhí)行前下降1000元，廣州、深圳、重慶、南京、武漢等大城市的房地產(chǎn)價格漲幅已出現(xiàn)明顯回落。北京、上海、杭州等地商品房成交量降幅已經(jīng)超過了20%。與此同時，投資者的市場心理預(yù)期也發(fā)生了變化，投資性購房短期內(nèi)明顯減少。市場點評：新政主要是抑制投機性購房，而中高檔住宅市場的投機型客

9、戶比例比較高，中高檔住宅將會出現(xiàn)一定程度的疲軟。但隨著短期投機者的撤出，會使部分自住需求“持幣待購”，同時這次“房地產(chǎn)新政”出臺所帶來的市場回歸是有限的回歸，是在漲幅中下降。細則浮出水面操作性更強七部委的新政策開始執(zhí)行后，為了更好地落實新政策，各地陸續(xù)制定了配套細則，使之具有更強的操作性。配套細則制定的內(nèi)容都明確了房產(chǎn)新政策中最受人們關(guān)注的兩點：享受優(yōu)惠政策普通住房標準和新營業(yè)稅政策。市場點評：針對配套細則，大部分開發(fā)商不會僅為了享受政府優(yōu)惠政策而去開發(fā)普通住宅產(chǎn)品，要顧及其開發(fā)利潤和市場風(fēng)險。調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響作用需要過一段時間才能顯現(xiàn)出來。促進健康發(fā)展是關(guān)鍵穩(wěn)定住房價格、調(diào)整供給結(jié)

10、構(gòu)、遏制投機需求是這次房地產(chǎn)市場調(diào)控的三個關(guān)鍵點。前一時期，商品住房價格上漲過快，帶來了一系列風(fēng)險和隱患。國家對房地產(chǎn)市場進行宏觀調(diào)控，其目的不是單純?yōu)榱舜驂悍績r，而是要通過消除住房價格和房地產(chǎn)投資過快增長等不健康因素，促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。據(jù)中國人民銀行6月7日公布的全國城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查報告，各地對房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后的反應(yīng)并不完全相同。上海居民未來三個月準備購買住房的人數(shù)比上季下降了12個百分點，但北京、廣州反而上升了2.2和0.7個百分點。金融政策變化對房地產(chǎn)市場有著舉足輕重的影響。截至3月底，全行住房類項目貸款余額1142.6億元，占房地產(chǎn)開發(fā)貸款的71%；在區(qū)域分布上，貸款增長主要

11、集中在房地產(chǎn)市場發(fā)達地區(qū),對房地產(chǎn)投資過熱地區(qū)的信貸投入已趨于審慎。市場點評：從政府、金融、土地、開發(fā)商，用戶等多個層面入手打出的“組合拳”，是為實現(xiàn)三個回歸：一個是消費者的預(yù)期要回歸，從原來看漲的預(yù)期回到理性的預(yù)期上來。二是增幅的回歸，前段時間特別是2004年，房價的漲幅，從全國來看是比較高。這次房價的調(diào)控目標也要回歸到一個理性上來。三是價格的回歸，前段時間價格比較高、上漲幅度比較快的城市，價格有可能會下降，但這些調(diào)控效果還只是初步的，市場發(fā)展態(tài)勢的變化更多反映的還只是心理預(yù)期的變化，房價漲幅總體上還處于高位?？梢姡慨a(chǎn)新政短期效應(yīng)將會導(dǎo)致房價全面滯漲。中 觀 篇（姜堰）一、長期供大于求，競

12、爭壓力較大（一）房地產(chǎn)市場供應(yīng)體量較大，西區(qū)供大于求2005年姜堰房地產(chǎn)市場的供應(yīng)體量在35萬平方米，經(jīng)濟適用房的改造在2萬平方米存量房在180套，約1.8萬平方米總體的供應(yīng)量在38萬平方米，其中西區(qū)占60%，約23萬。（二）市場點評：從數(shù)量上可以看出，西區(qū)整體房地產(chǎn)供大于求，并且隨著時間的推進，西區(qū)各個房地產(chǎn)項目的啟動，將產(chǎn)生強烈的房地產(chǎn)市場競爭，會給本項目造成較大的競爭壓力。（三）附件：2005年居住區(qū)建設(shè)項目及結(jié)轉(zhuǎn)建設(shè)工程（含商業(yè)部分）2005年居住區(qū)建設(shè)項目序號地段名用地面積建筑面積建筑密度容積率1北大街東側(cè)商貿(mào)區(qū)71000824402金湖灣一51.63世紀新

13、城陳莊路北段42928682794建材廠三期11800153405汽車站西、北側(cè)地段919311195106瑪利特?zé)艟邚S地段44696584597南苑二村南側(cè)23415304398針織器材廠地段27394356129正大花園二期2639028997610姜堰酒家地段140002800011太平路老政府大院133002000012醬醋廠錦順園746009700013會展中心18150023600014三水大道東側(cè)錦華園220003500015西大街南側(cè)地段61505300016羅塘路6、7樓28001380017錦都國際花園二期1500016600018皮研所南側(cè)19麗都佳園（原三中）20匯豐東

14、廠區(qū)200002857821開發(fā)區(qū)陳莊安置區(qū)1748529000022馬廠安置區(qū)23310028000023馬廠小區(qū)北區(qū)8658010000024一支河南精品小區(qū)11988014000025中干河西羅塘西路南2997026馬廠小區(qū)店面店13320360002006年結(jié)轉(zhuǎn)項目建設(shè)工程序號地段名用地面積建筑面積建筑密度容積率1輕工商場地段678688122世紀新城2246872920933三水學(xué)校南側(cè)地段369651174中心市場錦宸大廈82842774851.23.355金湖灣地段6汽車站南側(cè)地段7民招地段8揚遠廠河南大街地段9氣象局東側(cè)地段10酒廠地段11羅塘市場地段12河?xùn)|街揚動廠地段二、商

15、業(yè)投資較熱，空置現(xiàn)象嚴重 （一）姜堰市自2003年下半年開始，已出現(xiàn)的商鋪投資熱潮。（二）現(xiàn)姜堰市的商鋪均價在350015000元/平方米，其中在姜堰步行街最貴的商鋪售價已達20000元/平方米，可見，姜堰商鋪根據(jù)地段的不同，價格產(chǎn)生較大的浮動，距離已成為姜堰商鋪的標尺。（三）由于商鋪投資熱潮的持續(xù)，使姜堰市相當(dāng)一部分的商鋪投資者出現(xiàn)了投資盲從的現(xiàn)象，造成姜堰市一些新售完項目的商鋪，如陽光花園、錦都國際花園，商鋪售完后的空置現(xiàn)象，可見，姜堰商鋪投資者過多地傾向于機會投資，而缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營觀念。（四）市場點評：姜堰房地產(chǎn)市場投資過熱，已出現(xiàn)一個端倪，商業(yè)用房空置現(xiàn)象嚴重。三、案例解讀（一） 錦都

16、國際花園期數(shù)開盤時間推出套數(shù)銷售價格（元/）月均銷售套數(shù)銷售率一2004.11203200（均價）10100%二2005.1274000-4300237%市場點評：錦都國際花園的商鋪由一期的熱銷到二期的滯銷，從一定程度反映出目前姜堰房地產(chǎn)商鋪市場的特性客群持幣觀望，商鋪市場遭受冷遇，市場正由非理性消費向理性消費過渡。（二） 濱河坊項目名稱開盤時間推出套數(shù)（套）銷售價格（元/）月均銷售套數(shù)銷售率濱河坊2005.6.8425700-64801023.8%市場點評：濱河坊作為姜堰新開的商業(yè)項目，從開盤至今只銷售了10套，其中8套為開盤當(dāng)日成交，可見其銷售壓力，同時，在一定程度上反映了整體姜堰西區(qū)房地

17、產(chǎn)市場正處于一個理性回落階段，商鋪銷售成為姜堰西區(qū)房地產(chǎn)市場各個項目所面臨的共同難題。四、在售項目商鋪分析項目名稱開盤時間推出套數(shù)（套）銷售價格（元/）月均銷售套數(shù)銷售率金湖灣富城匯2005.6. 267850003342.3%錦都國際花園2005.1274000-4300237%濱河坊2005.6.8425700-64801023.8%市場點評：本項目現(xiàn)階段遭遇的銷售壓力，是由整體房地產(chǎn)市場處于一個理性回落階段所帶來的，但從上表中，可以看出，本項目在目前階段的銷售率及銷售套數(shù)，是遠高其他兩個項目的，所以，本項目目前銷售狀況處于一個合理的市場銷售范圍?？?戶 分 析 篇一、 成交客戶分析（一）

18、已成交客戶身份特征 （二）職業(yè)特征 從已成交客戶職業(yè)特征中，可看出，公務(wù)員與企事業(yè)單位工作人員為主力客群，占79%。 從已成交客戶身份特征分析中，可以看出，79%的客戶為VIP客戶，可見本項目前期VIP卡活動的舉辦，己有初步成效。（三）買房心理特征 （四）已成交客戶區(qū)域選擇分析 從客戶買房心理分析中，可看出，70%的客戶為投資者，作為成交客戶中的主力客群，其最關(guān)心的是日后商鋪的出租及其租金的高低，這也是目前本項目所不能提供的，所以，對于招商公司的入駐及選擇將成為本項目日后銷售的重要保證之一。從區(qū)域選擇上，可以看出，C區(qū)成交的套數(shù)比B區(qū)高出7套，占總成交率的21.2%，可見，目前為止，成交客戶多

19、選擇靠近本項目的中部，即D區(qū)，所以，可從數(shù)據(jù)中得出，靠近D區(qū)的位置，成交率較高。二、 未成交客戶分析(一) 未購商鋪客戶身份特征 （二）未成交客戶區(qū)域選擇特征從上表中可看出，一期未成交客戶中有60.5%的客戶是VIP客戶，而這些VIP客戶未購買商鋪的主要原因是在等待其他項目商鋪的價格，作價格比較，但本項目的產(chǎn)品在設(shè)計上有著自己的優(yōu)勢挑高式商鋪，其價值在姜堰房地產(chǎn)商鋪市場上遠大于其他項目，所以，讓未購商鋪的VIP客戶意識到本項目商鋪的價值，將有助于其打破消費心理上的界線，達到促進本項目商鋪銷售的目的。從上表中，可看出，未購客戶購買區(qū)域的選擇主要集中在A、D、C及F區(qū)上，占到了92%，這也本項目下

20、期的銷售提供了有力的客戶保證。（三）未購商鋪客戶心理價位特征在目前階段，未購商鋪的客戶的心理價位集中在5000-6000元/平方米，占50%，這與本項目目前的價格是相吻合的，但仍有36%的客戶認為本項目的價格現(xiàn)階段過高，這與其沒有認識到本項目商鋪價值有著直接的關(guān)系，但為保證本項目日后的銷售利益，可適當(dāng)作一些市場優(yōu)惠活動，以補償這36%客戶的消費心理價位上的差價。（四）外地客戶的投資特征異地商鋪投資比例下降 本項目一期商鋪未成交客戶中，有部分的異地投資者，如上海，但由于其中大部分未留下聯(lián)系方式，故沒有列入上述一期未購買客戶中，但為準確科學(xué)地分析本項目銷售現(xiàn)狀，我司將以下資料提供給開發(fā)商，以便于做

21、市場判斷。據(jù)剛剛結(jié)束的上海商業(yè)房地產(chǎn)展示交易會統(tǒng)計，上海市民多數(shù)還是對投資本地商鋪感興趣，對投資異地房地產(chǎn)開始呈謹慎心態(tài)，去年對異地商業(yè)物業(yè)投資感興趣的占40%，今年這一比例下降至25%。在對投資各類商業(yè)房產(chǎn)的意向調(diào)查中，對投資商業(yè)街、步行街商鋪很有興趣的比例是31.9%，是投資意向的主體，而有意投資商貿(mào)城、專業(yè)市場商鋪的比例位居第二，占了16.8%。商廈、購物中心商鋪，社區(qū)商鋪和辦公室的投資意向分別位居第三、第四、第五的位置，比例相當(dāng)，分別為13.2%、12.8%、11.1%。另外，還有少數(shù)人明確表示有意投資產(chǎn)權(quán)式酒店、旅游度假物業(yè)、工業(yè)園區(qū)、工廠倉庫。與去年的展會相比，投資客更加關(guān)注商業(yè)街

22、、步行街、專業(yè)市場和商廈商鋪。 市場點評：由于目前，“房產(chǎn)新政”出臺，嚴重打擊了外地客戶對異地商鋪的投資熱情，但只要從根本上解決外地投資者的后顧之憂日后投資商鋪的回報率，將會使其重新理性地選擇將來具有市場前景的商鋪，所以，如招商公司能順利地入駐本項目，再加上本項目在產(chǎn)品上是商業(yè)步行街，本項目將會是姜堰外地投資者異地商鋪投資的首選。三、 無意向客戶分析一期商鋪客戶中，只有6人無購買意向，而其中只有1人，認為本項目前景不明朗，可見在絕大多數(shù)客戶中，對本項目的市場前景是有信心的，其中，33.3%的無意向客戶表示，將隨著本項目日后推出小面積的商鋪，他們將重新考慮購買本項目，而50%的無意向客戶，將隨著

23、家庭原因的解決，如家中變故，將重新成為本項目商鋪的準業(yè)主。四、 VIP客戶分析 從VIP客戶發(fā)現(xiàn)，有意向未購買客戶與觀望客戶占到了VIP客戶的64%，而其中沒有成交的主要原因是：對于本項目日后的投資價值是否能得到體現(xiàn)沒有信心，其中具體表現(xiàn)為：關(guān)注日后本項目商鋪回報率，可目前，這些是本項目銷售所不能提供的，對此，本項目日后的銷售需要有一個招商公司的協(xié)助，這樣，有助于加強客戶對本項目的消費信心。結(jié) 論 及 市 場 建 議 篇一、 結(jié)論：在整體房地產(chǎn)大環(huán)境的影響下，本項目的銷售狀況基本正常二、 市場建議：（一） 加快招商公司的引進（給投資者以明朗的市場愿景及投資信心）（二） 加強策劃與推廣的準確性、

24、系統(tǒng)性、連續(xù)性（三） 加強銷售管理與客戶引導(dǎo)（用高效率的銷售執(zhí)行為項目作保障）（四） 調(diào)整房源，重新引發(fā)市場關(guān)注金湖灣富城匯下階段營銷推廣策略前言：金湖灣富城匯開盤前通過系列活動宣傳，引起當(dāng)?shù)厥忻駨V泛關(guān)注。開盤后的銷售情況卻和預(yù)期有一定差距，出現(xiàn)市場反映平淡，客戶信心不足，對項目的關(guān)注度降低等現(xiàn)象。我司通過市場調(diào)研總結(jié)認為：雖富城匯第一批銷售狀況與預(yù)計有落差，但在目前市場狀況下，此情況屬正常，并且我司會力爭通過各種積極手段激活市場，引起新一輪的被關(guān)注，但針對本案大比例的投資客群，最有效的方式莫過于招商工作的開展與落實！從全國范圍來看，整個房地產(chǎn)市場出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，投資性購房需求受市場影響，呈現(xiàn)不

25、活躍狀態(tài)。姜堰地區(qū)，商鋪空置率高，市民對于投資商鋪缺乏信心，且本項目地處西區(qū)，目前該地區(qū)的發(fā)展尚處起步階段，市民對地區(qū)發(fā)展信心不足，導(dǎo)致投資本項目熱情降低；本項目前期側(cè)重于形象宣傳，旨在提高項目知名度，落實到銷售階段，客戶注重投資回報等實際問題，本項目關(guān)于投資回報的不明確也是導(dǎo)致客戶持幣觀望的主要原因之一；加之銷售部門沒有很好抓住前期積累的有效客戶，造成客戶流失；項目現(xiàn)有的視覺沖擊力不強，后期推廣工作沒有延續(xù)性等等，造成現(xiàn)在銷售出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。對于以上出現(xiàn)的種種問題，下步的營銷手段主要是立足于抓住問題出現(xiàn)的主要原因，用組合性的優(yōu)惠政策、事件營銷、加強銷售管理以及控制房源等策略有針對性地加以解決，

26、最終達到提升項目關(guān)注度、增強客戶信心、促進商鋪銷售的目的。營銷策略一、推出組合優(yōu)惠政策目前房地產(chǎn)市場整體呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，客戶投資熱情逐步降低。據(jù)市場反映，目前未購商鋪客戶有較大一部分受價格限制，本項目總價較高，限制了部分客群的購買力。針對這一狀況，我們推出一系列組合優(yōu)惠措施，刺激消費者購買欲。一方面，優(yōu)惠政策是對前期儲備客戶的再利用，另一方面，人脈傳播在三線城市的營銷中具有巨大的作用，考慮到這些，我司擬推出老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠、團購優(yōu)惠和一次性付款優(yōu)惠三種不同優(yōu)惠政策，且此三種優(yōu)惠政策消費者可累積使用。1老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠以暑期購房優(yōu)惠為由頭，結(jié)合7月底的業(yè)主聯(lián)誼活動推出老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠措施。已購買金

27、湖灣富城匯項目的老業(yè)主享有對項目的推薦權(quán)，對于經(jīng)老客戶轉(zhuǎn)介紹而成交的銷售案例，無論介紹者（老客戶）或被介紹者（新客戶），均可享受不同幅度的優(yōu)惠和獎勵。 具體措施如下： 只有已購買本項目的業(yè)主才具有推薦權(quán)； 老客戶每推薦一名新客戶，可收到金湖灣富城匯送出的驚喜大禮包一份； 由老客戶推薦的新客戶購買本項目可享受3000元房款優(yōu)惠； 每個成交的新客戶只能由一名老客戶推薦； 老客戶推薦新客戶數(shù)量不限； 所有獎勵及優(yōu)惠在新客戶成交之后即刻兌現(xiàn)。2團購優(yōu)惠（搭單銷售）根據(jù)目前的銷售情況反映，商鋪去化速度較慢，案場客戶說服工作壓力較大。出臺團購優(yōu)惠措施，鼓勵客戶進行團購，通過優(yōu)惠政策吸引客戶，通過團購形式加

28、快商鋪去化速度。具體措施如下： 三個以上（包含三個）客戶購買可視為團購； 客戶可自行組團； 團購可享受優(yōu)先選房權(quán)，并可享受3050元/的優(yōu)惠。（按組團的人數(shù)多少享受不同幅度的折扣）。3一次性付款優(yōu)惠一次性付清全部房款，可享受99折優(yōu)惠。二、進行事件營銷金湖灣富城匯項目亮相以來，運用一系列營銷手段，在短時間內(nèi)聚集了較盛的人氣，在當(dāng)?shù)氐闹纫呀?jīng)打響。隨著項目的開盤，客戶逐漸由原來的沖動趨向于理智，由于項目進展較緩，客戶可見的產(chǎn)品部分內(nèi)容太少，對項目的熱情度也在逐漸降低。目前我們需要尋找新的營銷熱點，通過事件營銷，再次點燃客戶對本項目的熱情，增加項目關(guān)注度和美譽度。同時，與客戶保持良好的溝通與關(guān)系

29、，及時傳遞項目進展信息，給客戶以信心。事件營銷一：招商公司簽約儀式暨客戶聯(lián)誼活動1推廣思路：前期金湖灣在進行了一系列大規(guī)模的宣傳活動之后，成功地建立項目的知名度，但后期推廣沒有形成延續(xù)性，加上前期的宣傳主題都沒有給客戶形成一種實際性的、可親身感知的購買沖擊力，使客戶的投資欲望變得日趨平淡。商業(yè)的購買群體是理性的，最終對項目的興趣還會落實到產(chǎn)品本身，但這些理性的需求點，是光憑營銷推廣是解決不了的，一定要求助于開發(fā)商的支持，因此，為了激發(fā)目標客群新一輪的購買熱情，下階段的市場營銷推廣舉措是必須尋找到一個新的、可親眼看見的營銷刺激點。在目前的情況下，具有強大實力的招商公司的進駐對于客戶應(yīng)該是最大的利

30、好消息，有助于提高他們對“金湖灣”的投資熱情。根據(jù)以上情況，我們計劃在近期舉行招商公司簽約儀式暨業(yè)主聯(lián)誼會，一方面以實力招商公司進駐金湖灣為主題，通過電視與媒體宣傳炒作，鞏固客戶的信心和口碑，擴大口碑宣傳，吸引客戶對項目的再次強力關(guān)注，并重新激起他們的投資欲望；另一方面，通過業(yè)主聯(lián)誼會，增進業(yè)主鄰里之間、客戶與銷售人員的感情，從而達到維系老客戶，開發(fā)新客戶的目的。活動開展的前提是招商公司簽約，進駐本項目。2時間：為了盡快點燃客戶新的投資熱情，提高商鋪的銷售與回款速度，建議活動在7月底舉行。 3地點：待定4參加人員：招商公司與開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)，金湖灣老業(yè)主及準業(yè)主，南京垠坤項目組、媒體記者等（總?cè)藬?shù)

31、控制在150人左右）5邀請媒體：姜堰電視臺，泰州日報，揚子晚報等6活動主要策劃思路及內(nèi)容（活動要點要實在，可以給投資者以足夠的信心）：以招商公司簽約儀式為核心a) 開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭b) 招商公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并介紹公司概況c) 專業(yè)人士介紹招商工作開展的布署，闡述招商公司的入駐將會給投資客群帶來什么利益點，d) 金湖灣老業(yè)主代表談對招商公司進駐商業(yè)街的感想e) 簽約儀式以抽獎活動貫穿簽約儀式全過程，增強活動的可看性、參與性和趣味性，活躍現(xiàn)場氣氛。7活動流程：時間安排場景具體內(nèi)容9：3010：00入場簽到來賓領(lǐng)取抽獎券（副券投入抽獎箱）10：05活動正式開始主持人開場，介紹來賓10：0510：10儀式

32、一開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭10：1010：20儀式二招商公司領(lǐng)導(dǎo)致辭及介紹公司概況10：2010：25第一輪抽獎由招商公司領(lǐng)導(dǎo)抽出10個紀念獎10：2510：35儀式三專業(yè)人士介紹招商工作開展的布署，闡述招商公司的入駐將會給投資客群帶來什么利益點10：3510：40儀式四金湖灣老業(yè)主代表談對招商公司進駐商業(yè)街的感想10：4010：45第二輪抽獎有業(yè)主代表抽出5個三等獎10：4511：00儀式五雙方領(lǐng)導(dǎo)正式簽約11：0011：05第三輪抽獎由現(xiàn)場主持人抽出3個二等獎11：0512：05文藝表演12：0512：10第四輪抽獎由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)抽出1個一等獎事件營銷二：“金湖灣富城匯之夜”納涼晚會1推廣思路：“金

33、湖灣”項目開盤之后，推廣手段缺乏延續(xù)性，方式也較單一，沒有給客戶造成強烈的沖擊力，加上項目本身在產(chǎn)品上缺乏實際可感觀的東西，因此導(dǎo)致姜堰人對“金湖灣”商鋪的關(guān)注度逐漸降低。為了重新引起人們對項目的關(guān)注與興趣，保證“金湖灣”能夠一直成為姜堰樓市的話題焦點，計劃舉行一次以“金湖灣”命名的大型活動。通過當(dāng)?shù)仉娨暸_的直播以及媒體的炒作，提高品牌的知名度，并達到隱性宣傳的效果。此外，我們計劃把活動放在項目對面的山水匯聚廣場，利用廣場現(xiàn)有的旺盛人氣，給被邀請到場的新老客戶一種潛在人氣與商機的引導(dǎo)，增加其投資“金湖灣富城匯”的信心。2活動形式：廣場納涼晚會3舉辦方法：由文化館牽頭組織，姜堰市政府協(xié)助支持，金湖灣富城匯出資冠名4建議命名：“金湖灣富城匯之夜”大型廣場文藝晚會5時間：待定（19：0021：00）6地點：山水匯聚廣場事件營銷三、贈傘儀式1推廣思路：將開盤所用的陽傘印上金湖灣富城匯的標志，以開發(fā)商的名義捐贈給姜堰市交警大隊。作為一項公益活動，一來樹立金湖灣公司美譽度，二來陽傘撐在姜堰主干道上，也是對金湖灣項目的一個戶外宣傳，一舉兩得。我們可以借贈傘儀式進行新聞炒作，增加金湖灣項目在媒體亮相頻率。2活動時間：7月26日（初定）3活動地點：金湖灣富城匯售樓處4參加人員：開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、受贈方負責(zé)