世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)作手冊

1、JDB世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)作手冊世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)作手冊JDB注：此文件僅供加多寶全國現(xiàn)代內(nèi)部使用JDB目目 錄錄世紀(jì)聯(lián)華簡介世紀(jì)聯(lián)華簡介加多寶與世紀(jì)聯(lián)華的合作加多寶與世紀(jì)聯(lián)華的合作運(yùn)營管理運(yùn)營管理JDB簡簡 介介世紀(jì)聯(lián)華是上市公司聯(lián)華超市股份有限公司的下屬子公司聯(lián)華超市股份有限公司于一九九一年起在上海開展業(yè)務(wù)，于十九余年間，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。于二零零九年十二月三十一日，聯(lián)華超市及其附屬公司總門店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到4,930家，遍布全國22個省份及直轄市，繼續(xù)保持在中國快速消費(fèi)品連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先地位。聯(lián)華超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在

2、香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是首家上市的中國零售連鎖超市公司。聯(lián)華超市股份有限公司大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，三大業(yè)態(tài)分別透過世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、快客便利品牌不斷 擴(kuò)張。近年來，聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、快客 便利連續(xù)獲得中國連鎖經(jīng)營協(xié)會特許委員會評定的 中國優(yōu)秀特許品牌之一。JDB世紀(jì)聯(lián)華門店架構(gòu)圖世紀(jì)聯(lián)華門店架構(gòu)圖店長生鮮處處長雜貨處處長家電處處長日用百貨處處長紡織處處長10酒類飲料課課長11/12洗化課課長14雜貨課課長15冷凍冷藏課課長主管助理理貨員JDB 加多寶和世紀(jì)聯(lián)華加多寶和世紀(jì)聯(lián)華JDB20072007年年 由各地經(jīng)銷商自行合同條款談判及服務(wù)由各地經(jīng)銷商

3、自行合同條款談判及服務(wù)20082008年年 由區(qū)域合同轉(zhuǎn)為全國合同由區(qū)域合同轉(zhuǎn)為全國合同20092009年年 繼續(xù)保持全國合同合作繼續(xù)保持全國合同合作20102010年年 繼續(xù)保持全國合同合作繼續(xù)保持全國合同合作20112011年年 繼續(xù)保持全國合同合作繼續(xù)保持全國合同合作20122012年年20132013年年雙方合作雙方合作JDB世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料加多寶對世紀(jì)聯(lián)華供貨單品清單加多寶對世紀(jì)聯(lián)華供貨單品清單規(guī)格規(guī)格單位單位條形碼條形碼 1 1條形碼條形碼 2 2條形碼條形碼 3 3（兩片罐）（兩片罐）紅罐王老吉紅罐王老吉(A1)(A1)

4、310ML310ML罐罐489159933889869439241000194891599338393紅罐王老吉紅罐王老吉(A6(A6）310ML310ML* *6 6聯(lián)聯(lián)489159933388669439241000264891599339826紅罐王老吉紅罐王老吉(A12)(A12)310ML310ML* *1212聯(lián)聯(lián)489159933288969439241000334891599332223昆侖山天然雪山礦泉昆侖山天然雪山礦泉水水510ML510ML瓶瓶6947012800010JDB運(yùn)營管理運(yùn)營管理JDB1 1、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程2 2、區(qū)域?qū)?、區(qū)域?qū)? 3、經(jīng)銷商開（閉）戶

5、、經(jīng)銷商開（閉）戶4 4、貨號管理、貨號管理5 5、貨架管理、貨架管理6 6、庫存管理、庫存管理7 7、訂單管理、訂單管理8 8、價格管控、價格管控9 9、促銷管理、促銷管理目目 錄錄JDB世紀(jì)聯(lián)華世紀(jì)聯(lián)華/加多寶加多寶/經(jīng)銷商基本業(yè)務(wù)合作的流程圖經(jīng)銷商基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程1)合同世紀(jì)聯(lián)華世紀(jì)聯(lián)華商品部商品部JDB經(jīng)銷商經(jīng)銷商結(jié)算中心結(jié)算中心區(qū)域財務(wù)區(qū)域財務(wù)大倉大倉/門店門店5)發(fā)票6)電腦數(shù)據(jù)2)指定3)送貨7)付款4）收貨信息JDB加多寶區(qū)域與世紀(jì)聯(lián)華區(qū)域?qū)蛹佣鄬殔^(qū)域與世紀(jì)聯(lián)華區(qū)域?qū)有蛱栃蛱枀^(qū)域區(qū)域包含省份包含省份1 1上海區(qū)上海區(qū)上海上海2 2江蘇區(qū)江蘇區(qū)江蘇江蘇3

6、3華東區(qū)華東區(qū)安徽安徽山東山東4 4華北區(qū)華北區(qū)天津、北京、河北天津、北京、河北5 5西南區(qū)西南區(qū)四川四川6 6華南區(qū)華南區(qū)廣東、福建廣東、福建7 7東北區(qū)東北區(qū)遼寧遼寧JDB經(jīng)銷商建檔經(jīng)銷商建檔1 1、經(jīng)銷商建檔流程圖：、經(jīng)銷商建檔流程圖：各大區(qū)/辦事處與新經(jīng)銷商溝通合同條款、費(fèi)用分?jǐn)偟软椖扛鞔髤^(qū)/辦事處與新經(jīng)銷商意見達(dá)成一致，簽訂三方協(xié)議，及填寫建檔所需資料客戶管理處提交經(jīng)銷商三方協(xié)議至總部蓋章后，將建檔資料交至采購，跟進(jìn)建檔建檔完成，各大區(qū)/辦事處將經(jīng)銷商編碼告知經(jīng)銷商，跟進(jìn)訂單配送等后期工作經(jīng)銷商建檔主要分為四個步驟，各注意事項如下：第一步：新老經(jīng)銷商交替期間，注意合理安排門店的配送，

7、避免因斷缺貨影響銷量及缺貨罰款。第二步：建檔資料包括： 一式三份，加蓋紅章：代理商/經(jīng)銷商協(xié)議（三方協(xié)議）、“B2B供應(yīng)鏈管理平臺”使用協(xié)議附件 一式兩份，加蓋紅章：B2B供應(yīng)鏈管理平臺使用協(xié)議 一式一式，加蓋紅章：“聯(lián)華超市B2B供應(yīng)鏈平臺”推廣聯(lián)絡(luò)信息表、供應(yīng)商基本資料表、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、銀行開戶證明、組織機(jī)構(gòu)代碼證第三步：與采購確定經(jīng)銷商變更不產(chǎn)生任何費(fèi)用，并做好相關(guān)記錄。第四步：及時跟進(jìn)首批訂單。JDB2 2、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之代理商代理商/ /經(jīng)銷商協(xié)議（三方協(xié)議）經(jīng)銷商協(xié)議（三方協(xié)議）JDB3 3、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之“B2B“B2B

8、供應(yīng)鏈管理平臺供應(yīng)鏈管理平臺”使用協(xié)議附件使用協(xié)議附件JDB4 4、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之B2BB2B供應(yīng)鏈管理平臺使用協(xié)議供應(yīng)鏈管理平臺使用協(xié)議JDB5 5、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之“聯(lián)華超市聯(lián)華超市B2BB2B供應(yīng)鏈平臺供應(yīng)鏈平臺”推廣聯(lián)絡(luò)信息表推廣聯(lián)絡(luò)信息表JDB6 6、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之供應(yīng)商基本資料表供應(yīng)商基本資料表JDB新品建檔管理新品建檔管理新品信息的確定及資料收集新品信息的確定及資料收集客戶談判客戶談判包括：費(fèi)用、促銷等包括：費(fèi)用、促銷等提報新品費(fèi)用申請并批復(fù)提報新品費(fèi)用申請并批復(fù)簽訂費(fèi)用確認(rèn)協(xié)議書簽訂費(fèi)用確認(rèn)協(xié)議書提供新品建檔資料至采購提

9、供新品建檔資料至采購包括：報價單、樣品、質(zhì)檢報告包括：報價單、樣品、質(zhì)檢報告貨號生成，跟進(jìn)門店訂貨及陳列出樣貨號生成，跟進(jìn)門店訂貨及陳列出樣1、新品信息的確定及資料收集、新品信息的確定及資料收集 - 新品信息確定：公司發(fā)布新品信息（包括新品名稱、商品條碼、規(guī)格、價格政策等） - 資料收集：基本資料（比如新品進(jìn)場的門店數(shù)等）、合同資料（比如新品進(jìn)場費(fèi)用、新品促銷費(fèi)用）、進(jìn)場資料準(zhǔn)備（比如報價單、樣品、質(zhì)檢報告） 2、客戶談判、客戶談判 - 確定新品進(jìn)場費(fèi)用、新品促銷等 - 明確新品進(jìn)場后雙方需配合事宜 - 整理會議記錄，以做隨時跟進(jìn)3、新品報進(jìn)時間、新品報進(jìn)時間 - 新品從報進(jìn)到出貨號的時段段一

10、般為3040天。安排新品促銷活動，關(guān)注新品銷售表現(xiàn)安排新品促銷活動，關(guān)注新品銷售表現(xiàn)新品建檔流程圖：新品建檔流程圖：JDB貨架管理貨架管理貨架管理門店談判門店談判價簽解讀價簽解讀貨架形式貨架形式JDB貨架形式貨架形式6層貨架5層貨架7層貨架JDB價簽解讀價簽解讀JDB門店談判貨架門店談判貨架談判對象：門店可單店談判貨架及執(zhí)行付費(fèi)對象：門店通過門通過門店談判店談判門店談判、執(zhí)行：世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)的基礎(chǔ)貨架一般會由總部下發(fā)品類貨架指引，由于世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)總部對于門店掌控能力不足，因此可通過門店主管直接進(jìn)行基礎(chǔ)貨架陳列的談判。JDB庫存管理庫存管理庫存管理庫存管理門店庫存管理門店庫存管理安全庫存設(shè)定安全庫

11、存設(shè)定JDB+促銷期間門店安全庫存的設(shè)定門店安全庫存的設(shè)定陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點陳列量+滿多點陳列量庫存安全系數(shù)一般在1.1到1.7之間如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程（需處長簽批）陳列貨量陳列貨量*安全系安全系數(shù)數(shù):(常規(guī)貨架常規(guī)貨架+冰冰點點+多點陳列多點陳列)正常跳單量正常跳單量=周銷售量周銷售量/周訂單周訂單次數(shù)次數(shù)*安全系數(shù)安全系數(shù)安全庫存安全庫存JDB 業(yè)務(wù)人員根據(jù)世紀(jì)聯(lián)華業(yè)務(wù)人員根據(jù)世紀(jì)聯(lián)華B B2 2B B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對牌面陳庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對牌面陳列商品及庫存進(jìn)行清點。列商品及庫存進(jìn)行清點。

12、業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實物庫存與數(shù)據(jù)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實物庫存與數(shù)據(jù)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實物費(fèi)用調(diào)整差異中的商品庫存，或通過實物費(fèi)用調(diào)整差異 門店庫存數(shù)低于安全庫存時要求門店主管進(jìn)行訂貨門店庫存數(shù)低于安全庫存時要求門店主管進(jìn)行訂貨 旺季庫存貨齡為旺季庫存貨齡為3 3個月、淡季庫存貨齡為個月、淡季庫存貨齡為6 6個月個月 旺季旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨銷售量較大時可根據(jù)門店實際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。門店庫存管理門店庫存管理JDB訂單

13、管理訂單管理JDB常規(guī)訂單常規(guī)訂單1.訂貨周期可調(diào)整，機(jī)會點在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。訂貨周期可調(diào)整，機(jī)會點在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。2.動態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。動態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。JDB促銷訂單促銷訂單JDB經(jīng)銷商平臺接受訂單 上傳系統(tǒng)平臺業(yè)務(wù)到門店，拜訪根據(jù)系統(tǒng)目前狀態(tài)，跟門店確定訂貨量世紀(jì)聯(lián)華平臺訂貨信息促銷補(bǔ)貨或系統(tǒng)自動訂單訂單流程訂單流程業(yè)務(wù)跟蹤經(jīng)銷商送貨狀態(tài)當(dāng)天半天當(dāng)天安排隔天送貨到門店隔天備注：訂單的有效期為備注：訂單的有效期為3 3天天JDB經(jīng)銷商經(jīng)銷商B2BB2

14、B平臺平臺備注：經(jīng)銷商每日備注：經(jīng)銷商每日13:30-17:40開始登陸世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)查詢隔日商品訂單開始登陸世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)查詢隔日商品訂單JDB二二.登陸系統(tǒng)收件箱查詢當(dāng)日訂單登陸系統(tǒng)收件箱查詢當(dāng)日訂單JDB價格管理價格管理JDB價簽價簽-信息剖析信息剖析：JDB1：系統(tǒng)有市調(diào)價格的動作，市調(diào)時間:通常一周一次2: 市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結(jié)果，直接調(diào)整商品零售單價。3：系統(tǒng)無熱敏感商品概念，以回轉(zhuǎn)量大的商品為市調(diào)商品對象。4：恢復(fù)價格的依據(jù)：市調(diào)競爭店售價POS收銀條，或門店價格標(biāo)簽。5：恢復(fù)價格的權(quán)限：恢復(fù)價格的權(quán)限為門店店長。市調(diào)價格管理市調(diào)價格管理JDB海報牌價卡海報牌價卡-信息剖析信息剖析：

15、JDB加多寶銷售人員加多寶銷售人員發(fā)現(xiàn)低價發(fā)現(xiàn)低價經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場商場通知各方通知各方當(dāng)天當(dāng)天商場價商場價格是否格是否恢復(fù)恢復(fù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商立即恢復(fù)正常價格立即恢復(fù)正常價格是是否否經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場商場恢復(fù)供貨恢復(fù)供貨停止低價商場供貨停止低價商場供貨第二第二天天安排收貨安排收貨對于對于“低價低價”的定義：低于全國統(tǒng)一的定義：低于全國統(tǒng)一“最低促銷零售價最低促銷零售價”商場價格未在第二天商場價格未在第二天恢復(fù)時，需要城市負(fù)恢復(fù)時，需要城市負(fù)責(zé)人協(xié)助銷售人員共責(zé)人協(xié)助銷售人員共同解決低價問題同解決低價問題通知采購?fù)ㄖ少?門店停止低門店停止低價產(chǎn)品的供貨、停止價產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投入促銷并

16、暫停所有投入低價管理低價管理n低價的應(yīng)對低價的應(yīng)對當(dāng)遇到低價時，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對JDB 惡意低價行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)惡意低價行為的判斷標(biāo)準(zhǔn) 商場有預(yù)謀的低價行為（低價前大量囤貨） 商場在一個月內(nèi)發(fā)生多次低價行為 嚴(yán)重影響市場價格穩(wěn)定的低價行為 處罰方案處罰方案 停止商場促銷活動投入 停止供貨 可根據(jù)低價情況的嚴(yán)重程度，處以1-10個月的處罰。 任何處罰計劃需得到大區(qū)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。提醒：對于商場的處罰，可能會給后續(xù)的銷售合作帶來影響，請慎重對于惡意低價行為的處理對于惡意低價行為的處理JDBn 對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯n 追求銷量，以低價吸引消費(fèi)者追求銷量，以低價吸引消費(fèi)者與門店

17、市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉MJ產(chǎn)品提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習(xí)慣n因低價而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時與門店分析低價對生意的因低價而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時與門店分析低價對生意的影響影響記錄零售價格變動的相關(guān)信息，統(tǒng)計門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)與門店分享價格變動導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價格發(fā)生低價的其他原因發(fā)生低價的其他原因JDB除根據(jù)正常市調(diào)價格變價外，門店發(fā)生零售價格調(diào)整的其他原因： - 對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯 - 追求銷量，以低價吸引消費(fèi)者 與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓

18、市調(diào)人員了解并熟悉JDB產(chǎn)品 提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引 與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習(xí)慣因低價而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時與采購/門店分析低價對生意的影響 - 記錄零售價格變動的相關(guān)信息，統(tǒng)計門店毛利損失的具體數(shù)據(jù) - 與門店分享價格變動導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價格JDBJDB負(fù)責(zé)印刷負(fù)責(zé)印刷 海報的公司海報的公司門店經(jīng)理門店經(jīng)理（即店長或副店長）（即店長或副店長）海報內(nèi)容，價格建議海報單品清單海報單品清單提供市調(diào)報告提供市調(diào)報告提供市調(diào)報告確定海報單品是否跟價核對通過或提供其他商場價簽/小票證據(jù)改價世紀(jì)聯(lián)華總部世紀(jì)聯(lián)華總部采購部采購部/市場部市場部市調(diào)