《營銷技巧》試題及答案

1、營銷技巧試題及答案一、判斷題：、作為一名銀行的客戶經(jīng)理或一線柜員，必須樹立良好的營銷意識，具備溝通和銷售的基本技能，掌握得當(dāng)?shù)臓I銷技巧和表達(dá)藝術(shù)。t、現(xiàn)代商業(yè)銀行的網(wǎng)點必須由原本以服務(wù)營銷為主向以交易處理為主轉(zhuǎn)變。f、您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。t、尋找潛在客戶遵循的“man”原則中“”： authority，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 t、我們一般從信用狀況和支付計劃兩方面判斷潛在客戶的購買能力。t、通過參加公益活動來創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群。f、接近客

2、戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機(jī)短信和面對面接觸等。t、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！眛 、 接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。t、 短信聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法。f、撥通陌生客戶電話后，如果沒有人接聽，不要輕易放下電話，或許客戶現(xiàn)在不方便接聽，可以讓電話多響一會兒。 f、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。f、所謂cold-call就是打電話作陌生拜訪，您和對方并不認(rèn)識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進(jìn)行電話聯(lián)系。t、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點

3、至4點。t、引起客戶的注意處于客戶購買心理的第一個階段。t、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個方面：說什么、如何說和取得別人的理解。 t、所謂ffab代表的是，feature:產(chǎn)品或解決方法的特點、function:因特點而帶來的功能、advantage:這些功能的優(yōu)點、benefits:這些優(yōu)點帶來的利益。t、開放式問題是為了得到簡短的答案。f、向客戶提供滿意方案這個任務(wù)一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求。t20、警示訊號是客戶顯示對你的產(chǎn)品或服務(wù)有強烈興趣的一言一行。f21、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。t22、就

4、象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。t23、“那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？” 這是試探性成交技巧的典型例子。t24、購買和警示訊號只在成交階段才會顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。f、當(dāng)你在銷售過程中遭遇到障礙時，最好的做法就是問一些好的問題，找出真正的問題所在。t、與客戶語言溝通時應(yīng)使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。f、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要。f、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員），對需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷售職能。t、高柜柜員向低柜服務(wù)區(qū)推薦潛在交叉銷售客戶時，需填寫

5、“客戶推薦單”，客戶執(zhí)“客戶推薦單”可直接到低柜服務(wù)區(qū)尋求服務(wù)，但仍然需要排隊，并沒有優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。f、從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。t二、單項選擇題：、銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括：、有效拉近與客戶距離、確認(rèn)客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。、如何尋找客戶、了解自己銀行的產(chǎn)品、加強服務(wù)意識、制定銷售計劃a、尋找潛在客戶可以參考所謂“man”原則，其中m代表“”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 、人、自動、金錢、市場c、尋找潛在客戶遵循所謂“man”原則，m+a+n： 是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+a

6、+n代表的是。 、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。、可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。 b、采用的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。、廣發(fā)名片、參加公益活動、組織聚會、調(diào)研采訪d、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法中，按照劃分為：產(chǎn)生的利潤較大、產(chǎn)生的利潤較小與不產(chǎn)生利潤。、行業(yè)競爭優(yōu)勢、客戶創(chuàng)造價值的大小、關(guān)系客戶的需求、客戶的密切程度b、客戶，銀行的營銷的成本較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應(yīng)把他們作為營銷對象的首選。、產(chǎn)生的利潤

7、較大、金融需求一般、沒有決策權(quán)、產(chǎn)生的利潤較大、金融需求一般、有決策權(quán)、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較小、沒有決策權(quán)、產(chǎn)生的利潤較小、金融需求較大、有決策權(quán)b、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是。、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。 、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。 、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。 a、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間，比如最忙是月頭和月尾，不宜接觸。、醫(yī)生、教師、公務(wù)員、會計師d、研究表明，就初次見面給別人的印象而言，來

8、自于別人的理解，來自于我們所說的，取決于我們所說的方法。 、55%、%、%、%、%、%、55%、7%、38%、7%、38%、55%c、是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題的特性。、效益、特色、價值、需求a11、當(dāng)客戶問道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？”這屬于。a、 口頭購買訊號 b、 非語言的購買訊號c、 口頭警示訊號d、 非口頭警示訊號c12、當(dāng)客戶一邊點頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢。” 這屬于。、口頭購買訊號、口頭警示訊號、口頭和非口頭警示訊號兼而有之、口頭和非口頭購買訊號兼而有之d13、在成交階段，客戶身體向前傾是。a、 非語言

9、的購買訊號b、 非語言的警示訊號c、 不能說明什么d、 表示他不感興趣a14、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應(yīng)該。、提供正確的信息、向客戶說明你所提供的效益遠(yuǎn)超過這些缺點、說明你有何補救計劃、提供證據(jù)支持你的說法d、如果客戶因為價錢問題而提出拒絕，你應(yīng)該。、找出真正的原因并且直接面對它、提出一些現(xiàn)在就買的理由、說價錢可以商量、馬上放棄銷售a、客戶經(jīng)常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購買的時機(jī)。這屬于障礙種類中的。、懷疑、誤解、拖延、價格c、下列說法中，哪一種最合適？。、“你明不明白？”、“這個問題我曾經(jīng)在上個星期講過?！?、“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？”、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可

10、能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如果有，請讓我知道。我會再作一些補充?！眃、美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴(kuò)大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。 屬于促銷。、饋贈、關(guān)系、聯(lián)合、公關(guān)d、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。 屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？。、直接推薦、引導(dǎo)式推銷、一對一推銷、廣告式推銷b、的營銷比營銷更重要。盲目會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的意識上。、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡b、具有和客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點內(nèi)中低端客戶交叉銷售的主要承擔(dān)

11、者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務(wù)種類主要以銷售類的業(yè)務(wù)為主。、大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜柜員、理財客戶經(jīng)理c、按照產(chǎn)品性質(zhì)進(jìn)行的產(chǎn)品梳理和組合，即圍繞我行的重點產(chǎn)品將與其有較強關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進(jìn)行打包，在客戶需要其中一種產(chǎn)品時，向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求，主要適用于在等進(jìn)行的交叉銷售。、低柜、大堂、高柜、大堂、理財客戶經(jīng)理、高柜a、按照客戶特點進(jìn)行的產(chǎn)品組合，即在以一定標(biāo)準(zhǔn)對客戶群進(jìn)行合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，提煉不同類別客戶的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合，主要適用于在面向客戶的交叉銷售。、低柜、低端、高柜、低端、大堂、所有、理財區(qū)、理財d、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟？。、

12、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對客戶的異議做出反應(yīng)、澄清這項異議的性質(zhì)(找出它究竟是什么)、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋、響應(yīng)異議(針對異議提出解決方案) c25、客戶提出異議后的最初秒是關(guān)鍵時刻。、15、20、30、45c、當(dāng)客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是：。、我們也必須實現(xiàn)利潤啊、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此、別的銀行也是這樣的、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎d、高爾夫名字的含義：golf是有的四個英文單詞的首字母構(gòu)成。、綠色、氧氣、陽光和腳、草地、小河、陽光和競賽、綠色、氧氣、陽光和競賽、綠色、草地、陽光和手a、一個標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場，長度在50007000米之間，寬

13、度不限，總占地約60公頃。設(shè)有個球洞。、18、b、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“”。、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡c、以下說法哪一種是錯誤的？。、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。 、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無關(guān)。、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是處理異議一種比較好的方法。、處理異議的關(guān)鍵在于：剛開始對異議做出反應(yīng)時，要讓客戶知道你關(guān)切且想多聽聽他的意見。b三、多項選擇題：、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下檢查要點。 、對產(chǎn)品購入的關(guān)心程度 、是否能符合各項需求 、對產(chǎn)品是否

14、信賴 、對本銀行是否有良好的印象 abcd、尋找潛在客戶的途徑包括等。、親戚或朋友關(guān)系、同事關(guān)系、師生關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系abcd、與客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式：。 、名片進(jìn)攻、調(diào)研采訪、參加公益活動、組織和參加各類聚會和培訓(xùn)班abcd、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法包括：。 、按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分、按照客戶的需求劃分、按照關(guān)系密切程度劃分、行業(yè)競爭優(yōu)勢分析abcd、接近話語的步驟如下：。 、稱呼對方的名并進(jìn)行自我介紹 、感謝對方的接見 、寒暄之后表達(dá)拜訪的理由、贊美及詢問 abcd、每一個人都希望被贊美，進(jìn)行有效的夸獎的手法有以下方式：。、夸獎對方的外表或長相、夸獎對方所做的事、代第三者表達(dá)夸獎之意、

15、夸獎對方周圍的事務(wù)，如辦公室的布置等。bcd、使用電話溝通要注意做到：。 、適可而止、表述清晰 、死纏爛打、心態(tài)從容 abd、接近客戶一般在下列三種時機(jī)下使用電話溝通方式。 、預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間、直接信函的跟進(jìn) 、直接信函前的提示 、寫信函前詢問地址。abc、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個方面：。、準(zhǔn)備與電話接通后的技巧 、引起興趣的技巧 、訴說電話拜訪理由的技巧 、結(jié)束電話的技巧 abcd、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重點寫在便箋紙上？。、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等、想好打電話給潛在客戶的理由 、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何

16、應(yīng)付客戶的拒絕abcd、撰寫銷售信函的主要技巧有。 、要簡潔、有重點、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心、要引起客戶的興趣、要引起客戶的好奇心acd、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點？。、不受時間的限制、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達(dá)得更充分、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件，所以較少地受到其他事務(wù)的干擾，對你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕abc、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有：。 、你的溝通是不是有時間性、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近、你的語言表達(dá)能力是否較弱、對方是不是習(xí)慣使用電子郵件abcd、使用電子郵件技巧包括。、要有一個明確

17、的主題、內(nèi)容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字 、格式規(guī)范，署名要真實，不可使用網(wǎng)名、經(jīng)常瀏覽收件箱abcd、發(fā)手機(jī)短信要注意做到：。 、選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)送、保持內(nèi)容的健康、注意發(fā)短信的頻率、注意署清姓名abcd、引起潛在客戶注意的幾種方法包括。、請教客戶的意見 、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 、告訴潛在客戶一些有用的信息 、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題abcd、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)避免。、善于提問、泛泛空談、就某一問題談得太深入、固執(zhí)已見bcd、要找出客戶的需求必須做到：。、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)、拜訪客戶之后，詳細(xì)了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)、

18、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明ac、總的說來，客戶有這幾種基本需求：。、改進(jìn)某些事物、降低或減少某些事物、只增不減、維持某些事物abd、發(fā)問策略對成功的銷售拜訪相當(dāng)重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。、以一般性的問題開始，然后再問一些比較明確的問題、一次只專注一個想法。繼續(xù)追問你所提出的主題，直至達(dá)成結(jié)論為止、棄而不舍直到有結(jié)論、不要審問客戶abcd、替客戶需求尋找相對應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指：。、根據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶說明產(chǎn)品或服務(wù)的特點、使客戶參與銷售過程、針對客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色、針對特殊需求而

19、提供相對應(yīng)的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確bcd、銷售過程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容？。a、要簡明扼要b、要有信心并且再次保證c、要表現(xiàn)出預(yù)期客戶會購買的樣子d、要喋喋不休、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不同，而有不同種類的障礙。它們是：、拖延等。、懷疑或誤解、有缺點、舊問題的陰影、價格abcd、推銷產(chǎn)品有促銷活動等幾種方式。、直接推薦、引導(dǎo)式推銷、一對一推銷、廣告式推銷abcd、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括。、注重客戶的試探性滿意度、注重每一筆業(yè)務(wù)的首次滿意度、注重客戶在第一時間的滿意度、注重客戶業(yè)務(wù)范圍之外需求的滿意度abcd

20、、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中，如何擴(kuò)大客戶選擇的自由？。、本銀行的產(chǎn)品選擇、同業(yè)之間的選擇、客戶服務(wù)人員的選擇、服務(wù)場所和時間的選擇abcd、培養(yǎng)成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴(kuò)大客戶選擇的自由，還包括。、暗示客戶的潛意識需求 、增加業(yè)務(wù)的額外價值 、激勵客戶 、保持客戶的長期滿意度abcd、理財客戶經(jīng)理充分利用高低柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān)系，發(fā)展理財客戶，其交叉銷售職責(zé)要求還體現(xiàn)在。、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合、選擇恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售方式，如通過制定理財規(guī)劃、定期主動地聯(lián)系客戶以加強溝通等、對于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，

21、定期提供專業(yè)的售后服務(wù)，及時調(diào)整理財規(guī)劃內(nèi)容，應(yīng)對市場變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會abcd、大堂經(jīng)理交叉銷售流程包括：。、理財客戶向理財區(qū)的引導(dǎo)、一般客戶向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)、對客戶的直接銷售、一般客戶向理財區(qū)的引導(dǎo)、目前，理財客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉銷售的客戶主要源于以下方面：。、主動到理財區(qū)尋求服務(wù)的理財客戶、通過客戶信息平臺及其他信息來源，在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，主動通過電話、短信、網(wǎng)點組織的營銷活動等拓展的客戶、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶abcd、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解：。、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要、從客戶提出的異議，讓您能

22、了解客戶對您的銷售產(chǎn)品或服務(wù)接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息、“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。abcd、以下這些情況會造成客戶產(chǎn)生異議：。、客戶情緒處于低潮： 、客戶本身沒有意愿、客戶經(jīng)理做了夸大不實的陳述、客戶經(jīng)理使用過多的專門術(shù)語 abcd、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語的具體程序是：。、把大家每天遇到的客戶異議寫下來，進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章，讓大家都要記熟、由老客戶經(jīng)理扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語，對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通

23、過討論進(jìn)行修改和提高 、對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達(dá)到運用自如、脫口而出的程度abcd、客戶經(jīng)理對客戶異議答復(fù)的時機(jī)選擇有以下幾種情況：。、在客戶異議尚未提出時解答、異議提出后立即回答、過一段時間再回答、不回答abcd、以下異議需要客戶經(jīng)理暫時保持沉默：。 、異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解、異議顯然站不住腳、不攻自破、異議超過了客戶經(jīng)理的能力水平、異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解 abcd、銷售過程中處理異議的原則包括：。、事前做好準(zhǔn)備、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)、爭辯是銷售的第一大忌 、要給客戶留“面子”abcd、如何技巧地

24、處理客戶提出異議后的最初幾十秒的簡易要領(lǐng)：。、不要立刻回答這項異議、要立刻回答、設(shè)身處地為客戶著想，你不必贊同他所提出的異議，但可以表示你理解它對客戶的重要性、讓客戶知道你愿意傾聽他所想說的話、香水的味道很多種，可以歸納為以下幾種，它們分別是：、運動香型和草香等。、花草香、果香、東方香型、海洋香型abcd、喝酒的飲用方式一般有以下幾種：。、餐前、餐中和餐后飲用、純飲，即單純飲一種酒、 加入冰塊飲用、 調(diào)酒，即是將多種酒及其他配料調(diào)和在一起混合飲用，即雞尾酒、如今，茶藝已經(jīng)成為了一種表演形式，分為凈手、擺放茶具、燙壺溫杯和等步驟。、置茶、沖茶、分茶、品茶abcd如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需

25、要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短

26、期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。 公式1：成功=知識+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 不斷的派發(fā)名片 任何時候任何地

27、點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末

28、，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正

29、的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析 學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會

30、向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠

31、的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不

32、與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） 平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的

33、成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表編輯本段 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人

34、做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕崾鼓愀 謝盍m 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要

35、用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，

36、為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上

37、人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠

38、保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走

39、時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條

40、標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)

41、不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 在做

42、銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延?/p>

43、所啟示。 1、上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前1020分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)

44、、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準(zhǔn)備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策

45、，做到心中有數(shù)。 4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成

46、交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結(jié)、意見及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2）確定工作重點

47、，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多

48、產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的

49、時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)： 1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。 3、想了解產(chǎn)品及公司更多