商票保貼與銀票貼現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷設(shè)想(最新).doc

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-商票保貼與銀票貼現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷設(shè)想各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：商票保貼業(yè)務(wù)已經(jīng)成功上線， 如何來(lái)推？如何進(jìn)一步擴(kuò)大我行的銀票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量？我去培訓(xùn)的這幾天一直在思考這兩個(gè)問(wèn)題。我們總行公司業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)同業(yè)中心目前也一直在研究制訂這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略方案和考核獎(jiǎng)懲辦法，力求兩項(xiàng)業(yè)務(wù)均能取得實(shí)質(zhì)性的突破。目前各直屬分支行票據(jù)業(yè)務(wù)的任務(wù)指標(biāo)也已初度確定， 票據(jù)客戶庫(kù)的建設(shè)工作也已經(jīng)啟動(dòng)， 異地直屬分支行的票據(jù)直貼權(quán)限開放工作也在推進(jìn)中， 機(jī)構(gòu)同業(yè)中心分片區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方案也已擬訂。在此與大家探討一下有關(guān)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的一點(diǎn)

2、思路和設(shè)想， 有不當(dāng)之處敬請(qǐng)大家指正。我們會(huì)在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中不斷的去思考和研究。大家都知道，商票保貼業(yè)務(wù)具有替代短期流動(dòng)資金貸款的特性。 我們分支行在推這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候， 首先會(huì)想到有融資需求的企業(yè)， 因?yàn)橄纫獙?duì)商票的承兌人進(jìn)行授信，故一般都會(huì)選擇比較容易通得過(guò)貸審會(huì)的企業(yè)和項(xiàng)目。 這是一個(gè)我們客戶經(jīng)理一般都會(huì)采用的選擇商票保貼目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程。 那么這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程對(duì)于比較強(qiáng)勢(shì)的融資企業(yè)來(lái)說(shuō)不一定接受的了， 為什么呢？因?yàn)橐话銖?qiáng)勢(shì)的融資企業(yè)都會(huì)精細(xì)化的核算這筆商票保貼業(yè)務(wù)的融資成本是高還是低， 商票保貼按照短期流貸基準(zhǔn)利率目前是 5.6%，融資企業(yè)如果開銀票再貼現(xiàn)不是能享受更低的利率嗎？目前銀

3、票直貼利率才 4.3%，兩都相差 130 個(gè)點(diǎn)，企業(yè)肯定會(huì)選擇做銀票直貼。那我們還是推不了商票保貼， 當(dāng)然我們對(duì)于融資需求很急迫的弱勢(shì)企業(yè)，可以讓融資企業(yè)被動(dòng)接受商票保貼， 但對(duì)于大型的、 優(yōu)質(zhì)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)就會(huì)失去這種話語(yǔ)權(quán)。那是不是我們只能尋找這種弱勢(shì)企業(yè)來(lái)推商票保貼呢？這樣推這項(xiàng)業(yè)務(wù)肯定是小打小鬧， 成不了氣候， 我們要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)， 我們要考慮與融資企業(yè)共贏，這樣我們才能贏得更多的客戶， 贏得更大的市場(chǎng)份額。 那么我們要想做大做強(qiáng)商票保貼業(yè)務(wù)，就要站在融資企業(yè)的角度來(lái)綜合考慮。 如果這個(gè)瓶頸能突破，那么我相信我行的商票保貼業(yè)務(wù)一定能大規(guī)模地發(fā)展壯大， 而且能帶動(dòng)銀票直貼業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。我們舉一個(gè)

4、簡(jiǎn)單的案例來(lái)看一下。假設(shè)我們銀行給 A 企業(yè)做成功了一筆 1000 萬(wàn)元的商票保貼業(yè)務(wù)， 執(zhí)行了半年期流動(dòng)資金貸款基準(zhǔn)利率 5.6%，那么按照目前轉(zhuǎn)貼現(xiàn)市場(chǎng)收商票的價(jià)格是4.4%，扣除營(yíng)業(yè)稅后我行有 100 個(gè)點(diǎn)的利差收入。 這個(gè) 100 個(gè)點(diǎn)的利差收入是個(gè)什么概念呢，是營(yíng)業(yè)收入？是中收？不能這樣簡(jiǎn)單的來(lái)看， 要看到深層次的東西。這個(gè) 100 個(gè)點(diǎn)的利差收入是進(jìn)一步營(yíng)銷其他業(yè)務(wù)的彈藥儲(chǔ)備。我們這樣來(lái)看，假設(shè)我們銀行把這個(gè)已實(shí)現(xiàn)的100 個(gè)點(diǎn)的利差收入全部讓利給 A 企業(yè)，我行進(jìn)行一次保本的營(yíng)銷試驗(yàn)，那么會(huì)帶來(lái)什么呢？好，我們來(lái)看一下， 我行可以再為 A 企業(yè)持有的銀票適當(dāng)讓利來(lái)貼現(xiàn)， 假設(shè)A

5、企業(yè)有 2 個(gè)億的銀票，我行可以在直貼利率上給予其平均優(yōu)惠 5 個(gè)點(diǎn)，如果是 1 個(gè)億的銀票貼現(xiàn)利率可以平均優(yōu)惠優(yōu)惠 10 個(gè)點(diǎn)。這個(gè)利率優(yōu)惠幅度在直貼市場(chǎng)上就會(huì)非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。好，我們來(lái)綜合統(tǒng)計(jì)一下剛才的案例， A 企業(yè)雖然在商票保貼業(yè)務(wù)中沒(méi)有節(jié)約融資的成本，但在之后的銀票直貼業(yè)務(wù)中充分的享受到了極具競(jìng)爭(zhēng)力的低成本-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-融資，綜合效益相當(dāng)明顯。而對(duì)我們銀行來(lái)說(shuō)呢，我們銀行通過(guò)一張 1000 萬(wàn)元的商票保貼業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)了銀票貼現(xiàn) 2 個(gè)億，共完成貼現(xiàn)量 2.1 個(gè)億，帶來(lái)了業(yè)務(wù)量和存款的規(guī)模擴(kuò)張，

6、實(shí)現(xiàn)了與融資企業(yè)的雙贏。如果一開始為了1000 萬(wàn)元商票保貼業(yè)務(wù)的融資成本問(wèn)題，融資企業(yè)和我們銀行沒(méi)有成交， 那 2.1 個(gè)億的票據(jù)直貼業(yè)務(wù)綜合效益也將不復(fù)存在。 企業(yè)沒(méi)有融到資金，銀行失去了業(yè)務(wù)和客戶，結(jié)果是雙輸。兩種截然不同的結(jié)果， 啟發(fā)了我們一種新的營(yíng)銷思路， 我們是否可以從原有銀票直貼業(yè)務(wù)量大的 VIP 客戶中，或者銀票直貼市場(chǎng)上票源較大的客戶中去組合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷商票保貼業(yè)務(wù)呢？這可能是一個(gè)非常好的突破口，銀票直貼 VIP 客戶的利率議價(jià)能力本身就高， 我們通過(guò)商票保貼上的利差來(lái)給予VIP 客戶銀票直貼利率上的適當(dāng)優(yōu)惠，只要有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的直貼價(jià)格，就能網(wǎng)羅住銀票直貼的大單。當(dāng)然，我們分支行會(huì)看到原來(lái)可以完成的中收指標(biāo)被利差給出讓了，是否有點(diǎn)可惜？那我們就要站在全局的角度來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題了，是先擴(kuò)大業(yè)務(wù)的規(guī)模，然后在大基數(shù)的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)中收， 還是一味先追求中收， 在小基數(shù)的基礎(chǔ)上艱難營(yíng)銷。當(dāng)然，也會(huì)考慮適當(dāng)?shù)睦詈蜆I(yè)務(wù)量的綜合配比度， 以及金融市場(chǎng)部的利差要求，統(tǒng)籌兼顧，力求我行的票據(jù)融資業(yè)務(wù)在金融同業(yè)中具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，健康可持續(xù)的推動(dòng)各項(xiàng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文可以自由編輯-精品文檔-精品文檔就在這里