商務(wù)談判實(shí)務(wù)及談判人員崗位職責(zé)

1、 北京中聯(lián)建復(fù)合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD.商務(wù)談判實(shí)務(wù)及談判人員崗位職責(zé)目錄-1一 商務(wù)談判流程-2二 商務(wù)談判禮儀-5三 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)和能力-7四 商務(wù)談判人員崗位職責(zé)1. 商務(wù)談判主談人崗位職責(zé)-82. 商務(wù)談判技術(shù)人員崗位職責(zé)-83. 商務(wù)談判翻譯人員崗位職責(zé)-94. 商務(wù)談判會(huì)議記錄人員崗位職責(zé)-95. 商務(wù)談判接待崗位職責(zé)-10五 附表1. 客戶(hù)信息調(diào)查表-112. 商務(wù)談判策劃書(shū)-123. 客戶(hù)來(lái)訪（談判）接待計(jì)劃-134. 客戶(hù)來(lái)訪洽談（談判）紀(jì)要-145. Meeting r

2、ecord -15商務(wù)談判流程商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中，處于相同或不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。主要分為以下內(nèi)容：組織談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備談判資料和搜集信息確立談判目標(biāo)擬定談判議程模擬談判正式談判談判后總結(jié)會(huì) 一組織談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)的組成：主談人員、技術(shù)人員、翻譯人員、記錄人員、攝影人員。團(tuán)隊(duì)組織要求：1. 合理確定談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成，人員不宜太多，級(jí)別、專(zhuān)業(yè)以與對(duì)方相當(dāng)為宜；2. 明確成員工作分工及工作標(biāo)準(zhǔn)，成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作；二準(zhǔn)備談判資料和搜集信息談判所需搜集的信息主要包括：1. 國(guó)家信息：政治狀況、風(fēng)土人情、宗教信仰2. 市場(chǎng)信息：

3、市場(chǎng)容量、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)3. 行業(yè)信息：行業(yè)動(dòng)態(tài)走向、競(jìng)品信息4. 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品性能、價(jià)格、市場(chǎng)5. 法規(guī)信息：有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的貿(mào)易政策和關(guān)稅信息6. 對(duì)手信息：企業(yè)文化、產(chǎn)品需求，談判人員、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感準(zhǔn)備資料和搜集信息要求：1. 準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)；2. 資料分類(lèi)存放，以便區(qū)分，存電子檔；3. 信息與談判團(tuán)隊(duì)所有成員共享三. 確立談判目標(biāo)談判目標(biāo)的構(gòu)成內(nèi)容：1. 談判性質(zhì)及談判對(duì)象2. 對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、產(chǎn)品規(guī)格等要素的要求3. 交易額、付款方式和交貨日期4. 運(yùn)輸方式5. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)6. 與談判目標(biāo)相關(guān)的事實(shí)和問(wèn)題及為解決這些問(wèn)題需要提出的要求或期望目標(biāo)制

4、定要求：1. 簡(jiǎn)明扼要、具體、靈活；2. 找出客戶(hù)核心點(diǎn)以及核心問(wèn)題的解決辦法；3. 羅列談判中客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備出答案或解決方案；4. 制定出總體目標(biāo)、最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)；5. 將談判目標(biāo)告知所有成員，并討論出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方案；四擬定談判議程 談判議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，它是對(duì)有關(guān)談判的議題、談判程序和時(shí)間安排的預(yù)先編制。 在談判實(shí)踐中，一般由主方先先亮出制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。談判議程至少包括以下內(nèi)容：1. 時(shí)間安排2. 確定談判議題3. 談判議題的順序安排議程擬定要求：1 談判議程的安排要根據(jù)己方的具體情況，在程序安排上盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短；2 談判時(shí)

5、間不宜太長(zhǎng)，以談判內(nèi)容需要為原則；3 談判議程內(nèi)容能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度；4 撰寫(xiě)談判方案策劃書(shū)，與談判團(tuán)隊(duì)成員及領(lǐng)導(dǎo)討論、修改。（具體內(nèi)容詳見(jiàn)附表：談判方案策劃書(shū)）五模擬談判模擬談判的內(nèi)容、議題順序安排就是談判議程中的內(nèi)容，但為了更多地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，模擬談判的內(nèi)容可以更具有針對(duì)性。模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善談判方案，同時(shí)提高談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)各種困難的能力。模擬談判要求：1. 總結(jié)己方的有利條件及運(yùn)用狀況；2. 檢驗(yàn)談判方案是否切實(shí)可行，檢查談判方案存在的問(wèn)題和不足，及時(shí)修正調(diào)整；3. 檢查談判所需情報(bào)資料是否完善； 六主持談判談判開(kāi)場(chǎng)1

6、介紹：做好介紹，應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與介紹口氣2 入座：主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有：次序原則（主談居中）、距離原則（不宜太窄太近）3 開(kāi)場(chǎng)白：切入主題、時(shí)間適度4 氣氛：創(chuàng)造良好的氣氛正式談判1. 充分發(fā)揮紐帶、指揮、接口和尋找妥協(xié)點(diǎn)的作用，追求利益最大化2. 闡述己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，探討談判雙方共同關(guān)心的問(wèn)題3. 根據(jù)談判議程和談判目標(biāo)，引導(dǎo)己方談判的人員了解“該做什么”和“怎么做4. 掌握談判的節(jié)奏，引導(dǎo)性的控制談判沿著己方關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間轉(zhuǎn)變談判話題5. 引導(dǎo)對(duì)方達(dá)成技術(shù)、觀念、利益共識(shí)6. 落實(shí)談判的記錄工作，對(duì)合同審核、簽約7. 將有關(guān)交易的信息諸如報(bào)價(jià)及依據(jù)資料等整理

7、成文，呈交對(duì)方確認(rèn)主持要求：1. 談判態(tài)度：誠(chéng)懇、友善、坦率2. 主持原則：在談判的主持中應(yīng)遵循嚴(yán)謹(jǐn)和可靠的原則，通用條件應(yīng)符合國(guó)際慣例，特殊條件應(yīng)突出安全可靠。3. 確保信息交流通暢、準(zhǔn)確。七召開(kāi)談判后總結(jié)會(huì)總結(jié)內(nèi)容：1. 評(píng)估談判人員的表現(xiàn)，可以采用自我評(píng)價(jià)或互相評(píng)價(jià)的方式2. 落實(shí)需要開(kāi)展的具體工作，并落實(shí)到個(gè)人3. 分析談判實(shí)際效果與理想效果的差距4. 總結(jié)整個(gè)談判過(guò)程存在的優(yōu)缺點(diǎn)，印象最深刻的部分及缺點(diǎn)的改正辦法5. 總結(jié)可以形成的制度及各部門(mén)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作總結(jié)會(huì)要求：1. 總結(jié)會(huì)召開(kāi)時(shí)間需及時(shí)，充足，形式可以靈活、多樣；2. 談判團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)給與重視和支持，認(rèn)真總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)和教

8、訓(xùn)；3. 主談判應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取他人的信息反饋，撰寫(xiě)談判總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容需包括以上5點(diǎn)，并呈交公司領(lǐng)導(dǎo)；商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見(jiàn)，消除分歧。在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件，但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩,甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅.因此,在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。1. 談判時(shí)間的選擇談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主,否則是失禮的。在談判實(shí)踐中，一般由主方先先亮出制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。2. 著裝談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重3. 交換名片收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看

9、一遍對(duì)方的姓名職稱(chēng)以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等,作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì).4. 調(diào)整氣氛作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意.被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng).姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用,應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅.詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”,接物時(shí)要雙手接遞.介紹完畢,不急于切入正題,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談,稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。5. 贈(zèng)送禮物談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品,除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外,更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀,和對(duì)再次合作能夠

10、順利進(jìn)行所做的促進(jìn).因此,要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng),其寓意性是很強(qiáng)的.禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。6. 會(huì)場(chǎng)布置一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)邇蓚?cè)，以便互相交換意見(jiàn)，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)的力量。商務(wù)談判通常用長(zhǎng)方形條桌或橢圓形桌，其座位安排基本如下頁(yè)圖所示： 7. 正式談判談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述.事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公.對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng),不能隨便打斷對(duì)方的話,提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x,使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮.談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì).因此談判用語(yǔ)既要

11、準(zhǔn)確明白,又要文雅中聽(tīng),也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ).舉行正式談判時(shí),談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn),往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛.在談判桌上,每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和,處變不驚,不急不躁，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密.因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備.在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿(mǎn)意的結(jié)果,達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了.這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng),甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意.特別提出四個(gè)談判技巧：(1) 善于提問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,還能證實(shí)我們以往的判斷.我們應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方

12、的需求,因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使對(duì)方自由地談他們的需求.(2 善于傾聽(tīng)：善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息,增加談判的籌碼.在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的.(3) 善于說(shuō)服對(duì)方：說(shuō)服是談判的要害所在.(4) 適當(dāng)讓步：在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾,達(dá)成協(xié)議.何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題.具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案,需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)和能力商務(wù)談判多為集體談判,每一方都是由幾個(gè)人組成的小組或團(tuán)隊(duì),其中一人為總代表或主談人,主持或領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成實(shí)際的談判工作。參加談判的人員,無(wú)論是作為團(tuán)隊(duì)總代表的主談人還是其他的

13、團(tuán)隊(duì)成員,都必須具有集體主義精神和團(tuán)隊(duì)精神,除了各自負(fù)責(zé)好份內(nèi)工作以外,還要注意協(xié)調(diào)配合,以爭(zhēng)取己方在談判交易中獲得更多的利益。在談判過(guò)程中,雖然每位談判人員根據(jù)自己的專(zhuān)業(yè)、特長(zhǎng)對(duì)談判的某些事項(xiàng)有深入的認(rèn)識(shí)，因此，談判人員應(yīng)具備以下基本知識(shí)和能力：一談判人員應(yīng)具備的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)） （1）橫向基本知識(shí) 1. 我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī) 2. 商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系 3. 價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息 4. 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 5. 有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí) 6. 國(guó)外有關(guān)法律知識(shí) 7. 各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 8. 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)（2）縱向基本知識(shí)

14、 1. 豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途 2. 了解自身商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 3. 熟練的外語(yǔ)4. 對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類(lèi)型的了解 5. 熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)二談判人員應(yīng)具備的能力 1. 敏捷清晰的思維推理能力2. 信息表達(dá)與傳遞的能力 3. 較強(qiáng)的自控能力4. 高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力 5. 協(xié)調(diào)能力6. 創(chuàng)新能力商務(wù)談判主談人工作內(nèi)容1. 合理配備談判團(tuán)隊(duì)的其他成員，明確各自分工，在團(tuán)隊(duì)中起主導(dǎo)作用；2. 準(zhǔn)備談判資料和搜集信息，歸類(lèi)存檔，與談判團(tuán)隊(duì)其他成員分享；3. 確立談判目標(biāo)，告知所有成員，討論出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方案；4. 擬定談判議程，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)，與談判團(tuán)隊(duì)成

15、員及領(lǐng)導(dǎo)討論、修改；5. 組織模擬談判，檢驗(yàn)談判方案是否切實(shí)可行，找出問(wèn)題和不足，及時(shí)修正調(diào)整；6. 把握談判進(jìn)度和談判程序；7. 聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明、建議，協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)；8. 與談判對(duì)手進(jìn)行具體交易講解、磋商；9. 落實(shí)交易磋商的記錄工作，對(duì)合同審核、簽約；10. 召開(kāi)談判總結(jié)會(huì)，做好談判的總結(jié)匯報(bào)工作，撰寫(xiě)談判總結(jié)；11. 商務(wù)談判流程和商務(wù)禮儀可參考附件1和附件2。商務(wù)談判技術(shù)人員工作內(nèi)容1. 明確己方的意圖、計(jì)劃和策略，向?qū)Ψ疥U明自己參加談判的目的；2. 準(zhǔn)備并講解談判所需要的技術(shù)性文件、資料、資訊，歸檔保存；3. 準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品，講解樣品的性能、規(guī)格、生產(chǎn)工藝及技術(shù)指標(biāo)；4. 負(fù)

16、責(zé)工廠車(chē)間的技術(shù)講解和設(shè)備運(yùn)作演示；5. 就對(duì)方所談內(nèi)容和樣品做出判斷，弄清對(duì)方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)方面的需求和條件；6. 了解客戶(hù)所在國(guó)家或地區(qū)的技術(shù)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)；7. 同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的蹉商，找出雙方在技術(shù)方面存在的分歧和差距；8. 對(duì)談判團(tuán)隊(duì)其他人員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)（尤其是翻譯）,以確保信息交流準(zhǔn)確流暢；9. 向主談人提供解決技術(shù)問(wèn)題的信息、建議及解決方案。10. 為最后決策提供技術(shù)方面的論證。商務(wù)談判翻譯人員工作內(nèi)容1. 聯(lián)系客戶(hù)，確定來(lái)訪日期、人數(shù)、航班等內(nèi)容；2. 客戶(hù)資料，日常信函、談判所需資料以及其他資料的中英文互譯工作，確保準(zhǔn)確無(wú)誤并歸檔保存；3. 負(fù)責(zé)接機(jī)、坐車(chē)、休息、進(jìn)餐等接待

17、工作的口譯工作；4. 明確己方的談判意圖、計(jì)劃和策略，做相關(guān)的語(yǔ)言交流準(zhǔn)備；5. 同談判團(tuán)隊(duì)其他成員交流，請(qǐng)教，做好專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯的知識(shí)儲(chǔ)備；6. 負(fù)責(zé)談判中口譯工作，如實(shí)地傳達(dá)雙方的意見(jiàn)和談話，盡量較少信息遺漏情況；7. 對(duì)主談人的談話內(nèi)容如覺(jué)不妥，可提示請(qǐng)考慮，但必須以主談人的意見(jiàn)為最后意見(jiàn)，不能向外商表達(dá)翻譯的個(gè)人意見(jiàn)；8. 外商如有不正確言論，要如實(shí)全部翻譯告知主談人考慮；9. 翻譯談判紀(jì)要中的核心內(nèi)容、雙方達(dá)成的共識(shí)以及需進(jìn)一步開(kāi)展的工作，交對(duì)方確認(rèn)，詳見(jiàn)附表2；10. 若需其他語(yǔ)種翻譯，提前聯(lián)系，提供我方談判相關(guān)內(nèi)容，并適時(shí)適度的向其提供幫助。商務(wù)談判會(huì)議記錄人員工作內(nèi)容1. 記錄人

18、員態(tài)度需認(rèn)真、負(fù)責(zé)；2. 保管談判所需材料，適時(shí)地分發(fā)給雙方談判人員；3. 準(zhǔn)確寫(xiě)明，談判時(shí)間、地點(diǎn)，談判雙方公司人員名稱(chēng)； 4. 記錄真實(shí)、準(zhǔn)確，忠于事實(shí)，不能夾雜記錄者的任何個(gè)人情感，更不允許有意增刪內(nèi)容，尤其是未決定或未達(dá)成共識(shí)的事項(xiàng)；5. 詳細(xì)記錄中心議題以及圍繞中心議題展開(kāi)的有關(guān)的內(nèi)容，談判雙方?jīng)Q議、建議、問(wèn)題或發(fā)言人的新觀點(diǎn)及發(fā)言人的姓名；6. 記錄談判中已議決的或議而未決的事項(xiàng)以及需進(jìn)一步開(kāi)展的工作；7. 記錄要有條理，突出重點(diǎn)，不漏要點(diǎn)，記錄的詳略根據(jù)實(shí)際情況決定；8. 可以借助錄音筆、攝像機(jī)等記錄工具，記錄人員可以將會(huì)議情境最大限度地再現(xiàn)；9. 記錄格式清晰明了，易于理解，內(nèi)

19、容要求詳見(jiàn)附表3；10. 盡可能在談判結(jié)束前將會(huì)議記錄轉(zhuǎn)交談判負(fù)責(zé)人，以便及時(shí)查漏補(bǔ)缺。商務(wù)談判接待人員工作內(nèi)容1. 根據(jù)客戶(hù)抵離日期、人數(shù)，航班情況提前預(yù)約酒店，餐廳，旅游路線等；2. 了解客戶(hù)所在國(guó)家或地區(qū)商務(wù)談判的禮儀和習(xí)慣，并分發(fā)給所有談判成員，以供參考學(xué)習(xí)；3. 了解客戶(hù)所在國(guó)家或地區(qū)風(fēng)土人情，根據(jù)客戶(hù)習(xí)慣和愛(ài)好，準(zhǔn)備禮品；4. 了解客戶(hù)所在國(guó)家或地區(qū)飲食習(xí)慣，確定進(jìn)餐的時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)及餐飲風(fēng)格，擬定菜單；5. 布置會(huì)場(chǎng)，打掃衛(wèi)生，調(diào)好室內(nèi)溫度，排除安全隱患，確保談判所需設(shè)備完好運(yùn)轉(zhuǎn)；6. 準(zhǔn)備飲品、水果、茶點(diǎn)、鮮花，投影設(shè)備、筆、本等物品；7. 負(fù)責(zé)租車(chē)、聯(lián)系司機(jī)，安排車(chē)上、會(huì)議室的座位次序；8. 聯(lián)系工廠負(fù)責(zé)人，告知參觀工廠的時(shí)間、人員、樣品準(zhǔn)備、會(huì)議室布置等內(nèi)容，確保參觀順利進(jìn)行；9. 填寫(xiě)談判接待計(jì)劃表，分發(fā)給談判團(tuán)隊(duì)其他成員參考學(xué)習(xí)，詳見(jiàn)附表4。客戶(hù)信息調(diào)查表（談判主談人填寫(xiě)）公司信息公司性質(zhì)成立時(shí)間人數(shù)企業(yè)文化產(chǎn)品信息主要產(chǎn)品主要市場(chǎng)所需原料原料來(lái)源原料用途原料需求量產(chǎn)量生產(chǎn)能力ISO認(rèn)定情況談判人姓名職務(wù)談判目的貿(mào)易信息貿(mào)易條款 FOB CIF結(jié)算方式 信用證 T/T是否國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售 是 否內(nèi)貿(mào)比例交貨期交貨港備注填表： 日