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1、房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成廈門家適達房地產(chǎn)咨詢有限公司廈門家適達房地產(chǎn)咨詢有限公司xiamen justor real estate consulting co.,ltdxiamen justor real estate consulting co.,ltd廈門均達土地房地產(chǎn)評估咨詢有限公司廈門均達土地房地產(chǎn)評估咨詢有限公司junda real estate appraisal consulting co.,ltdjunda real estate appraisal consulting co.,ltd廈門均達資產(chǎn)評估咨詢有限公司廈門均達資產(chǎn)評估咨詢有限公司junda prop
2、erty appraisal consulting co.,ltdjunda property appraisal consulting co.,ltd主講人:章積森主講人:章積森add:中國廈門金星路41號2棟tel0592-5121028 p.c:361012fax0592-5126652http:/ http:/1 1建設(shè)部房地產(chǎn)估價與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專家委員會委員(國家級專家,目前福建省僅建設(shè)部房地產(chǎn)估價與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專家委員會委員(國家級專家,目前福建省僅1 1人)人)中國房地產(chǎn)估價師學(xué)會首批資深會員(終身)中國房地產(chǎn)估價師學(xué)會首批資深
3、會員(終身) 中國房地產(chǎn)估價與經(jīng)紀(jì)中國房地產(chǎn)估價與經(jīng)紀(jì)編輯委員會委員編輯委員會委員福建省房地產(chǎn)估價專家委員會成員福建省房地產(chǎn)估價專家委員會成員 福建省建設(shè)工程招投標(biāo)專家?guī)鞂<腋=ㄊ〗ㄔO(shè)工程招投標(biāo)專家?guī)鞂<腋V菔猩缈评碚搶<規(guī)鞂<腋V菔猩缈评碚搶<規(guī)鞂<?福建工程學(xué)院福建工程學(xué)院“產(chǎn)學(xué)研產(chǎn)學(xué)研”指導(dǎo)委員會委員。指導(dǎo)委員會委員。 章積森章積森,高級經(jīng)濟師、工程師,中國首批注冊房地,高級經(jīng)濟師、工程師,中國首批注冊房地產(chǎn)估價師,中國首批注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。廈門均達資產(chǎn)房產(chǎn)估價師,中國首批注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。廈門均達資產(chǎn)房地產(chǎn)土地估價有限公司首席估價師,廈門家適達房地產(chǎn)投地產(chǎn)土地估價有限公司首席估價師,廈
4、門家適達房地產(chǎn)投資有限公司高級顧問。資有限公司高級顧問。 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的禮儀和形象2 2 經(jīng)紀(jì)人的技術(shù)就是“如何贏得顧客”的技術(shù),是交易能否成功的關(guān)鍵。 (一)儀表與裝束3 3 1、經(jīng)紀(jì)人的禮儀 是指經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)濟活動中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。 經(jīng)紀(jì)人給客戶的第一印象非常重要,首先要注意禮儀和裝束 2、經(jīng)紀(jì)人儀表要恰如其分,自然流暢4 4遵循如下: (1)了解客戶(客戶觀點) 經(jīng)紀(jì)人儀表吸引客戶獲知客戶觀點(2)貼近客戶 經(jīng)紀(jì)人儀表提高信賴感貼近客戶 (3)著裝不要太突出 避免客戶反感 (二)語言的使用5 51、提高語言表達能力 語調(diào)要和緩 表達要熱情 語氣要自信2、提高接、打電話的效
5、率6 6 3、禮貌與規(guī)矩 (1)善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先是耐心的聽眾,善于從他人的言談中捕獲有價值的信息,根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整經(jīng)紀(jì)人自己的策略。 專注聆聽是重要的 肢體語言的感應(yīng) 注意對方的神態(tài)、表情、姿勢、聲調(diào)、語氣的變化 7 7 (2)不要在言談中流露出對自己的公司、雇主、朋友或熟人不尊敬、不滿意的態(tài)度 (3)具有幽默感 (4)對行業(yè)、對產(chǎn)品充滿信心8 8 4、善于使用形體語言 (1)首語 首語的7種表現(xiàn)形式:點、搖、偏、回、仰、 低、垂頭。 要掌握好坐、站姿,以達到多“點頭”的目的。 (2)手語 簡單明了,協(xié)調(diào)合拍,富有變化,要有節(jié)制 (3)姿體 站姿 坐姿9 9 5、重視
6、細節(jié)的力量 所有的努力,無非從“做人、做事、說話、領(lǐng)導(dǎo)能力”,這四方面入手。 生活與工作充滿了細節(jié) 細節(jié)是力量,甚至決定未來 (三)有助經(jīng)紀(jì)人的人品與性格1010 1、 2、1111 3、守信用 4、積極的人生觀 把自己的奮斗目標(biāo)寫在紙上,貼在顯眼地方,時刻激勵自己。 要欣賞自己,多看到自己的優(yōu)點(“把上帝賜給你的,用足”) 5、人的性格類型1212l膽汁質(zhì)型l多血質(zhì)型l粘液質(zhì)型l抑郁質(zhì)型 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德1313 職業(yè)道德:指人們在從事各種職業(yè)活動過程 中應(yīng)該遵循的思想、行為準(zhǔn)則和規(guī)范。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德的基本要求: 1、守法經(jīng)營 2、以誠為本 3、恪守信用 4、盡職守責(zé) 5、
7、公平競爭、注重合作 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人心理素質(zhì)1414自知、自信樂觀、開朗堅韌、奮進 四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)技能1515 (一)經(jīng)紀(jì)人的知識結(jié)構(gòu) 文化修養(yǎng)、相關(guān)基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識 (二)職業(yè)技能構(gòu)成 1、收集信息的技能 對日常所得信息進行鑒別、分類、整理、儲存、快速檢索等能力 根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要,準(zhǔn)確把握信息“搜”集的內(nèi)容、重點、渠道1616 2、市場分析的技能 對信息的分析方法: 數(shù)學(xué)處理分析 比較分析 因果關(guān)系分析 對市場的判斷包括: 定性 定量1717 3、人際溝通的技能 包括: 了解對方的心理活動和基本想法的技能力 適當(dāng)運用向?qū)Ψ絺鬟_自我意思方式1818 4、供求搭配的技能 經(jīng)紀(jì)人是以促成
8、交易為己任需要“一手牽兩家”實質(zhì)是使供求雙方達成一致。 重要的是:把握買方的具體要求,并據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)姆吭垂┢淇紤]。 充分知曉這種搭配的具體方法 更要熟練掌握,從而使之內(nèi)化為自身的一種能力,這就是供求搭配的技能。1919 5、把握成交時機的技能 應(yīng)準(zhǔn)確判斷客戶猶豫的真正原因 應(yīng)把握成交條件是否成熟 案例:2020 (三)房地產(chǎn)信息的復(fù)雜性 1、自身信息 包括:房屋質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、房齡、樓層、朝向、戶型、質(zhì)式、環(huán)境、小區(qū)檔次、規(guī)模 案例: 結(jié)構(gòu) 質(zhì)式 點狀與條狀(建筑風(fēng)水)2121 2、外部信息 包括:土地等級、交通便捷度(通達度)、商業(yè)繁華度、物業(yè)聚集度、公共服務(wù)配套等;以及征收規(guī)劃、道路規(guī)劃、重大規(guī)劃調(diào)整的影響。 案例: 交通便捷度 公共服務(wù)配套 商業(yè)繁華度 2222 3、權(quán)屬的模糊性 4、專業(yè)信息的復(fù)雜性 包括:單價、總價、心理及文化訴求,裝修裝飾風(fēng)格品味、市場供求關(guān)系、價格行情 (1)單價與總價 案例: (2)有與無、好與差 案例:2424 5、交易價格的復(fù)雜性 不可移動性(不動產(chǎn))商品的單一性(非完全市場)強異質(zhì)性無法集中上柜展示 不同物業(yè)種類影響價值的因素及權(quán)重不
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