房地產(chǎn)市調(diào)方法及技巧教案

1、2021-10-25房地產(chǎn)市場調(diào)查房地產(chǎn)市場調(diào)查2021-10-25教學(xué)目的教學(xué)目的 什么是市調(diào)什么是市調(diào) 市調(diào)的重要性市調(diào)的重要性 市調(diào)的方法市調(diào)的方法2021-10-25課程內(nèi)容課程內(nèi)容 市場調(diào)查的概念及其重要性市場調(diào)查的概念及其重要性 市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容 市場調(diào)查的方法市場調(diào)查的方法2021-10-25市場調(diào)查的概念市場調(diào)查的概念2021-10-25市場調(diào)查的概念市場調(diào)查的概念是指人們?yōu)榱私鉀Q產(chǎn)品營銷問題，對市場有是指人們?yōu)榱私鉀Q產(chǎn)品營銷問題，對市場有具體了解，幷進而認識營銷的活動與過程。具體了解，幷進而認識營銷的活動與過程。 市場調(diào)查是是市場調(diào)查是是有系統(tǒng)的搜集、紀(jì)錄及分析與

2、產(chǎn)品或生有系統(tǒng)的搜集、紀(jì)錄及分析與產(chǎn)品或生產(chǎn)的營銷問題有關(guān)的各種資料。這種調(diào)查可由企業(yè)本產(chǎn)的營銷問題有關(guān)的各種資料。這種調(diào)查可由企業(yè)本身或?qū)I(yè)的調(diào)查機構(gòu)或第三者來進行，以解決營銷問身或?qū)I(yè)的調(diào)查機構(gòu)或第三者來進行，以解決營銷問題。題。 （美國管理學(xué)會（美國管理學(xué)會 ） 2021-10-25市場調(diào)查場調(diào)查的地位及重要性市場調(diào)查是房產(chǎn)的基礎(chǔ)市場調(diào)查是房產(chǎn)的基礎(chǔ) 市場調(diào)查是房產(chǎn)扎馬步工夫市場調(diào)查是房產(chǎn)扎馬步工夫2021-10-25 營銷策略制定需要精確的信息營銷策略制定需要精確的信息 產(chǎn)品規(guī)劃需要豐富的信息產(chǎn)品規(guī)劃需要豐富的信息 重大決策需要豐富、正確而精準(zhǔn)的信息重大決策需要豐富、正確而精準(zhǔn)的信息

3、決策產(chǎn)生什么結(jié)果，來自于提供什么樣信息決策產(chǎn)生什么結(jié)果，來自于提供什么樣信息 為何要建立數(shù)據(jù)庫為何要建立數(shù)據(jù)庫? ? 2021-10-25市場調(diào)查的作用市場調(diào)查的作用2021-10-251.1.提供高層管理者作決策的客觀依據(jù)提供高層管理者作決策的客觀依據(jù) 2.2.有助于了解其它競案，促進自身管理與銷售有助于了解其它競案，促進自身管理與銷售 3.3.增強企業(yè)的競爭應(yīng)變能力增強企業(yè)的競爭應(yīng)變能力 對于管理的重要性對于管理的重要性 2021-10-25 生產(chǎn)只是方法，銷售才是目的。生產(chǎn)只是方法，銷售才是目的。 銷售前需有全盤的產(chǎn)品計劃，促銷計劃、通路計劃、銷售前需有全盤的產(chǎn)品計劃，促銷計劃、通路計劃

4、、訂價計劃。訂價計劃。 這些計劃必須仰賴市場的信息。這些計劃必須仰賴市場的信息。 市場的訊息獲得，必須經(jīng)過市場調(diào)查。市場的訊息獲得，必須經(jīng)過市場調(diào)查。 根據(jù)市場調(diào)查，掌握市場信息，即可掌握致勝先機。根據(jù)市場調(diào)查，掌握市場信息，即可掌握致勝先機。2021-10-25增強產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售能力 對個案作產(chǎn)品定位、產(chǎn)品規(guī)劃及訂價。對個案作產(chǎn)品定位、產(chǎn)品規(guī)劃及訂價。 幫助了解產(chǎn)品的可能客源分布狀況，各區(qū)域的接受程度，幫助了解產(chǎn)品的可能客源分布狀況，各區(qū)域的接受程度，有助于日后推案的參考。有助于日后推案的參考。 增加產(chǎn)品的競爭力，對客戶分析說明時，更有說服力。增加產(chǎn)品的競爭力，對客戶分析說明時，更有說服力。

5、 幫助訂定產(chǎn)品的初期銷售策略，包括廣告策略、媒體計幫助訂定產(chǎn)品的初期銷售策略，包括廣告策略、媒體計劃等，是威力十足的工具。劃等，是威力十足的工具。2021-10-25市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容2021-10-251.1.總體市場總體市場經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素： a. a.經(jīng)濟成長率經(jīng)濟成長率 b.b.物價波動物價波動 c.c.中長期利率中長期利率 d.d.放款額度放款額度 e.e.儲蓄率儲蓄率 f.f.國民所國民所得得 g.g.貨幣供給額貨幣供給額 h.h.國際油價國際油價 i.i.股市、債市等股市、債市等社會因素：社會因素： a. a.戶數(shù)變動戶數(shù)變動 b.b.人口成長率人口成長率 c.c.人

6、口組成變化人口組成變化 d.d.都市化程度都市化程度政策因素：政策因素： a. a.金融政策金融政策 b.b.財稅政策財稅政策 c.c.土地政策土地政策 d.d.住宅政策住宅政策 e.e.城市規(guī)劃政策城市規(guī)劃政策法令因素：法令因素： a. a.城市規(guī)劃城市規(guī)劃 b.b.建筑法規(guī)建筑法規(guī) c.c.土地法規(guī)土地法規(guī) d.d.環(huán)保法規(guī)環(huán)保法規(guī) 2021-10-252.個體市場個體市場 區(qū)域環(huán)境分析：區(qū)域環(huán)境分析： a. a.區(qū)域環(huán)境特色區(qū)域環(huán)境特色 b.b.社會環(huán)境社會環(huán)境 c.c.經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境 d.d.區(qū)域發(fā)展沿革與特性區(qū)域發(fā)展沿革與特性基地環(huán)境分析：基地環(huán)境分析： a.a.基地基本資料（面積

7、、形狀、地權(quán)、地價）基地基本資料（面積、形狀、地權(quán)、地價） b.b.土地使用分區(qū)土地使用分區(qū) c. c.基地使用強度基地使用強度 d.d.基地鄰近交通狀況基地鄰近交通狀況 e.e.基地鄰近公共設(shè)施狀況基地鄰近公共設(shè)施狀況 f. f.基地的嫌惡設(shè)施基地的嫌惡設(shè)施 g.g.土地使用現(xiàn)況等。土地使用現(xiàn)況等。重大建設(shè)計劃：重大建設(shè)計劃： a.a.交通建設(shè)計劃交通建設(shè)計劃 b.b.公共設(shè)施計劃公共設(shè)施計劃 c.c.都市計劃都市計劃 d.d.生活圈發(fā)展計劃生活圈發(fā)展計劃 e. e.新市鎮(zhèn)計劃新市鎮(zhèn)計劃 f.f.科技園區(qū)發(fā)展計劃等科技園區(qū)發(fā)展計劃等 2021-10-252.個體市場個體市場區(qū)域市場分析：區(qū)域

8、市場分析： a.a.市場供需分析市場供需分析 b.b.市場價位分析市場價位分析 c.c.市場銷售狀況分析市場銷售狀況分析 d.d.競爭與競爭與明星個案分析明星個案分析 e.e.產(chǎn)品屬性分析（住宅、辦公、商業(yè)等）產(chǎn)品屬性分析（住宅、辦公、商業(yè)等）競爭個案分析：競爭個案分析： a.a.競爭個案特色分析（訴求重點、區(qū)位、交通與其它條件分析）競爭個案特色分析（訴求重點、區(qū)位、交通與其它條件分析） b. b.競爭個案銷售狀況分析（廣告與促銷策略、銷售模式、付款方式、競爭個案銷售狀況分析（廣告與促銷策略、銷售模式、付款方式、價位、銷售率）價位、銷售率） c. c.優(yōu)秀個案分析（國內(nèi)、國外個案分析）優(yōu)秀個案

9、分析（國內(nèi)、國外個案分析）2021-10-25市調(diào)方法市調(diào)方法2021-10-251.1.直接法直接法: : 獲得獲得初級（一手）資料初級（一手）資料 人員詢問人員詢問 訪談法訪談法 電話訪問法電話訪問法 問卷法問卷法 觀察法觀察法 展示法展示法2.2.間接法間接法: : 獲得獲得次級（二手）資料次級（二手）資料 報紙、雜志報紙、雜志 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 統(tǒng)計局、交易中心統(tǒng)計局、交易中心 2021-10-25 養(yǎng)成看報紙、雜志的習(xí)慣養(yǎng)成看報紙、雜志的習(xí)慣 圖書館、專業(yè)書局圖書館、專業(yè)書局 政府單位：統(tǒng)計局、規(guī)劃局、交易中心政府單位：統(tǒng)計局、規(guī)劃局、交易中心 注重同行間的交流注重同行間的交流 日常注重觀察

10、日常注重觀察, ,隨時捕捉信息隨時捕捉信息2021-10-25樓盤樓盤市調(diào)調(diào)技巧2021-10-25市調(diào)調(diào)要求 市調(diào)前做好充分準(zhǔn)備市調(diào)前做好充分準(zhǔn)備 了解目的、市調(diào)重點、安排市調(diào)路線、準(zhǔn)備市調(diào)說辭了解目的、市調(diào)重點、安排市調(diào)路線、準(zhǔn)備市調(diào)說辭 不害怕、不緊張、不害羞、不怕苦、不怕累、不氣餒、不害怕、不緊張、不害羞、不怕苦、不怕累、不氣餒、不拘泥小節(jié)、不獲資料不收工不拘泥小節(jié)、不獲資料不收工2021-10-25同行市調(diào)同行市調(diào)q 以誠待人、以誠待人、 博取信任博取信任q 談其所好、談其所好、 結(jié)交同行結(jié)交同行2021-10-25扮客戶戶市調(diào)調(diào)q構(gòu)思臺詞、投入表演構(gòu)思臺詞、投入表演q臨場發(fā)揮、沉著

11、冷靜臨場發(fā)揮、沉著冷靜q外行說辭、旁敲側(cè)擊外行說辭、旁敲側(cè)擊q搭檔市調(diào)，增強信任感搭檔市調(diào)，增強信任感2021-10-25側(cè)面市調(diào)側(cè)面市調(diào)q迂回戰(zhàn)術(shù)，透過競爭對手了解迂回戰(zhàn)術(shù)，透過競爭對手了解q朋友、同學(xué)關(guān)系朋友、同學(xué)關(guān)系2021-10-25市調(diào)調(diào)表格的填寫填寫2021-10-25基 本 資 料案 名所在區(qū)域制 表 人投資興建企劃銷售規(guī)劃用途工地位置售樓中心銷售電話基地面積建筑設(shè)計建筑樓層總建面積在售面積規(guī)劃面積平均單價單價范圍在售總價規(guī)劃戶數(shù)容積率建筑形態(tài)公開日期交房日期在建進度銷 售 率一次付款其它折扣 2021-10-25環(huán) 境 分 析1、交通條件a、區(qū)位概念：臨近道路情況：b、捷運系統(tǒng)

12、：一號線 二號線 輕軌明珠線 其他：主要道路動線：c、出行方式：公交 地鐵 輕軌 出租車 自備車周邊公交線路：2、綜合環(huán)境基 地 位 置 圖a、居位氛圍：b、商業(yè)環(huán)境：c、公園綠化：d、就學(xué)條件：e、就醫(yī)條件：f、人文遺產(chǎn)或大型公建：地段綜合 評 述2021-10-25產(chǎn) 品 力 分 析1、規(guī)劃理念a、社區(qū)規(guī)模超大大型中型小型超大型：總建面積30萬以上，大型：12-20萬，中型：5-12萬，小型：5萬以下b、景觀設(shè)計：代表景觀訴求：c、會所規(guī)劃：泳池 網(wǎng)球場 壁球 桌球 棋牌室 健身房 歌舞廳 兒童樂園 老年活動中心 其他：d、公建配套：餐廳 美容美發(fā) 超市 洗衣房 家政中心 醫(yī)療中心 幼托 小學(xué) 中學(xué) 2021-10-252、產(chǎn)品塑造a、主力房型： 代表房型訴求：b、主力面積： 建議主力面積：c、智能化設(shè)施：d、外觀立面：涂料 面磚 石材 其他： 特別強調(diào)之處：e、建材配備： 特別建材設(shè)備：f、裝修品質(zhì)： 裝修標(biāo)準(zhǔn)：g、物業(yè)管理： 物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)：3、面積配比房 型面積戶 數(shù)比 例總價產(chǎn)品綜合 評 述2021-10-25銷售分析賣場營建特別之處人員水平專業(yè) 一般 不專業(yè)特別之處樣 板 房特別之處sp 活 動特別之處媒