提升銷(xiāo)售的五大方法

1、提升銷(xiāo)售的五大方法提升銷(xiāo)售的五大方法風(fēng)馳傳媒總裁：李踐風(fēng)馳傳媒總裁：李踐 先生先生20032003年年0202月月2121日日內(nèi)容：內(nèi)容：一、心態(tài)管理一、心態(tài)管理二、績(jī)效管理二、績(jī)效管理三、時(shí)間管理三、時(shí)間管理四、成功的銷(xiāo)售技法四、成功的銷(xiāo)售技法五、銷(xiāo)售人員的管理秘決五、銷(xiāo)售人員的管理秘決一、心態(tài)管理一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗招聘心態(tài)積極的員工招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種：心態(tài)只有兩種： 一種是積極的，一種是積極的， 另一種消極的。另一種消極的。消極心態(tài)1. 缺乏明確的目標(biāo)2. 害怕失敗3. 害怕被拒絕4. 埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望消極的想象力積極

2、心態(tài)5、充滿熱忱6、做事認(rèn)真7、熱愛(ài)學(xué)習(xí)8、建立良好的人際關(guān)系1、強(qiáng)烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠(yuǎn)樂(lè)觀，看到事物有益的一面4、堅(jiān)持不懈如何使員工保持積極的心態(tài)？如何使員工保持積極的心態(tài)？積極心態(tài)五大訓(xùn)練法積極心態(tài)五大訓(xùn)練法心態(tài)替代訓(xùn)練心態(tài)替代訓(xùn)練誓言激勵(lì)訓(xùn)練誓言激勵(lì)訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練目標(biāo)視覺(jué)化訓(xùn)練目標(biāo)視覺(jué)化訓(xùn)練十項(xiàng)激勵(lì)制度十項(xiàng)激勵(lì)制度1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì) 6、成就激勵(lì) 7、創(chuàng)新激勵(lì) 8、情緒激勵(lì) 9、危機(jī)激勵(lì)10、警示激勵(lì)行動(dòng)成功學(xué)的運(yùn)用工具行動(dòng)成功學(xué)的運(yùn)用工具“成功日志成功日志”1997年出版199

3、9年出版2000年出版每日的心態(tài)訓(xùn)練每日的心態(tài)訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練做到打未做到打?qū)懗龈倪M(jìn)承諾積極 認(rèn)真負(fù)責(zé)優(yōu)先順序馬上做日清日新勤奮 堅(jiān)持創(chuàng)新好學(xué)謙遜分享誠(chéng)信 寬容微笑熱忱整潔適度二、績(jī)效管理二、績(jī)效管理價(jià)值連城的管理方法價(jià)值連城的管理方法二、績(jī)效管理（目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）二、績(jī)效管理（目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）措施與計(jì)劃措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰激勵(lì)與處罰制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績(jī)效管理制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則明確具體明確具體可量化、評(píng)估可量化、評(píng)估具挑戰(zhàn)性具挑戰(zhàn)性大小結(jié)合、長(zhǎng)短結(jié)合大小結(jié)合、長(zhǎng)短結(jié)合要有時(shí)限要有時(shí)限公司目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)措施與計(jì)劃措施與計(jì)

4、劃制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理計(jì)計(jì) 劃劃計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。措施與計(jì)劃措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績(jī)效管理評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討每日評(píng)估與檢討每日評(píng)估與檢討每周目標(biāo)評(píng)估檢討每周目標(biāo)評(píng)估檢討每月目標(biāo)評(píng)估檢討每月目標(biāo)評(píng)估檢討每季目標(biāo)評(píng)估檢討每季目標(biāo)評(píng)估檢討每年目標(biāo)評(píng)估檢討每年目標(biāo)評(píng)估檢討通過(guò)評(píng)估與考核，通過(guò)評(píng)估與考核， 必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有！必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有！如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)1 1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2 2、目標(biāo)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)3 3、榮譽(yù)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)4 4、晉升激勵(lì)、晉升激勵(lì)5 5、深造激勵(lì)、深造激勵(lì)通過(guò)評(píng)

5、估與考核，如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)通過(guò)評(píng)估與考核，如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)1 1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2 2、怎樣改進(jìn)、怎樣改進(jìn)3 3、是否處罰、是否處罰三、時(shí)間管理三、時(shí)間管理效率的管理效率的管理四大法則四大法則做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新時(shí)間價(jià)值化第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化速度決定一切四大法則四大法則例：工作時(shí)間舉例例：工作時(shí)間舉例（以每年有效工作日（以每年有效工作日261天計(jì)）天計(jì)） （每天有效工作（每天有效工作8小時(shí)計(jì)）小時(shí)計(jì)）年收入年收入（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）日工作時(shí)間日工作時(shí)間（小時(shí)）（小時(shí)）每天價(jià)值每天價(jià)值（元

6、）（元）每小時(shí)價(jià)值每小時(shí)價(jià)值（元）（元）每分鐘價(jià)值每分鐘價(jià)值（元）（元）2243882.3010.290.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作時(shí)間年工作時(shí)間（天）（天）例：時(shí)間價(jià)值舉例例：時(shí)間價(jià)值舉例年年收收入入（ 萬(wàn)萬(wàn) 元元 ）年年 度度 時(shí)時(shí) 間間（ 天天 ）全全日日時(shí)時(shí)間間（ 小小 時(shí)時(shí) ）每每 天天 價(jià)價(jià) 值值（ 元元 ）每每 小小 時(shí)時(shí) 價(jià)價(jià) 值值（ 元元 ）23 652 45 4 .792 .2 833 652 48 2 .183 .4 243 652 41 09 .59 4 .5

7、753 652 41 36 .99 5 .7 1（以全年（以全年365天計(jì)）天計(jì)）（每天每小時(shí)的價(jià)值）（每天每小時(shí)的價(jià)值）1天1440分鐘70歲25550天做最有生產(chǎn)力做最有生產(chǎn)力的事的事（80/20法則）法則）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四大法則工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四大法則做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新第一次做好（零

8、缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四大法則四、成功的銷(xiāo)售技法四、成功的銷(xiāo)售技法銷(xiāo)售技法的六大步驟（一）開(kāi)場(chǎng)白（二）探詢(xún)需求（三）說(shuō)明好處（四）解除反對(duì)意見(jiàn)（五）締結(jié)（成交）（六）全過(guò)程服務(wù)（一）開(kāi)場(chǎng)白（一）開(kāi)場(chǎng)白（A）訪問(wèn)前的準(zhǔn)備態(tài)度積極態(tài)度服飾得體能力知識(shí)經(jīng)驗(yàn)A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產(chǎn)品與服務(wù)B、對(duì)客戶的好處與解決方案1. 方法先寫(xiě)再說(shuō)不斷修改練習(xí)反復(fù)使用再修正（B）開(kāi)場(chǎng)白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化”2. 開(kāi)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化好處從容而說(shuō)精簡(jiǎn)有序條理清晰，不怕打斷（B）開(kāi)場(chǎng)白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化”（續(xù)）（二）探詢(xún)需求（二）探詢(xún)需求探詢(xún)需求首先，吸引注意力探詢(xún)的要點(diǎn)探詢(xún)的目的u銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的

9、u沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售1. 提高收入2. 降底成本3. 更高利潤(rùn)4. 提高生產(chǎn)力企業(yè)的主要需求是客戶只關(guān)心自己省錢(qián)、賺錢(qián)1）探詢(xún)的要點(diǎn)現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什么？）滿意（你的選擇滿意嗎？）改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？）解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）2）探詢(xún)的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心（三）說(shuō)明好處（三）說(shuō)明好處1.徹底了解商品與服務(wù)2.信賴(lài)的證據(jù)3.站在客戶的立場(chǎng)u銷(xiāo)售就是貶賣(mài)好處，解決問(wèn)題u不要用形容詞，要用量詞1、徹底了解商品與服務(wù)我的誓言l 我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。l 我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏

10、聽(tīng)銷(xiāo)售會(huì)上，有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。l 我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷(xiāo)售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。李踐1992年11月28日2、F是產(chǎn)品的特性A是產(chǎn)品的功能B是產(chǎn)品的好處（風(fēng)馳的七大好處）3、信賴(lài)的證據(jù)客戶鑒證實(shí)物展示（案例）專(zhuān)家證言視覺(jué)證明（相片、圖表）統(tǒng)計(jì)資料宣傳報(bào)導(dǎo)4、站在客戶的立場(chǎng)老婦人關(guān)心的故事滿足需求（四）解除反對(duì)意見(jiàn)（四）解除反對(duì)意見(jiàn)1. 預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么？?jī)r(jià)格太高不做廣告沒(méi)有需求不值得2. 整理出客戶非買(mǎi)不可的理由與好處（五）締結(jié)（成交）（五）締結(jié)（成交）1. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)2. 成交的技巧1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有報(bào)價(jià)的必要）。問(wèn)及商

11、品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)?？蛻舻淖税l(fā)生改變時(shí)客戶開(kāi)始算數(shù)字時(shí)客戶顯得愉快時(shí)客戶對(duì)次要問(wèn)題指出異議時(shí)與第三者商議時(shí)2、成交的技巧局部成交法二選一成交法對(duì)比價(jià)格成交法（先說(shuō)貴的，再說(shuō)便宜的）承諾成交法假如成交法（假如達(dá)成方案）行動(dòng)介入成交法試探成交法（問(wèn)客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢？）法蘭克成交法（對(duì)比事情的正、反兩面）（六）全過(guò)程服務(wù)（六）全過(guò)程服務(wù)1. 銷(xiāo)售服務(wù)是滿足需求2. 銷(xiāo)售服務(wù)是找尋問(wèn)題解答3. 銷(xiāo)售服務(wù)是教育客戶4. 銷(xiāo)售服務(wù)是幫助客戶成功黃金法則：為客戶提供物超所值的服務(wù)五、管理銷(xiāo)售人員的秘訣五、管理銷(xiāo)售人員的秘訣如何創(chuàng)造利潤(rùn)1.確定盈虧點(diǎn)要按毛利提成給銷(xiāo)售人員不要按業(yè)績(jī)提成，他們?nèi)?/p>

12、降價(jià)銷(xiāo)售2.不能全員一樣的工資對(duì)業(yè)績(jī)好的員工要獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)對(duì)中階員工要警告，適當(dāng)降薪對(duì)業(yè)績(jī)不好的員工要開(kāi)除3.不要限制銷(xiāo)售人員的收入4.每天召開(kāi)銷(xiāo)售人員的晨會(huì)制度6.要不斷的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)越多，業(yè)績(jī)就越好。5.銷(xiāo)售總監(jiān)每周開(kāi)一次會(huì)議培訓(xùn)內(nèi)容銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品與服務(wù)的知識(shí) 產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧 鼓勵(lì)與表?yè)P(yáng)，以激勵(lì)來(lái)總結(jié)開(kāi)會(huì)三大要素7.建立內(nèi)部支持銷(xiāo)售系統(tǒng)A.內(nèi)部的銷(xiāo)售支持銷(xiāo)售人員只做電話、拜訪、傳真、，其它的工作安排別人完成怎樣判斷銷(xiāo)售人員是否成功看哪一位打電話、拜訪最多要求銷(xiāo)售人員把每天的電話與拜訪完成后列出清單B.接觸越多，業(yè)績(jī)?cè)蕉啻罅侩娫挏贤ù罅堪菰L如何打開(kāi)漏斗有動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)者有興趣購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)

13、者大量電話大量拜訪大量接觸多做，多行動(dòng)8.在公司內(nèi)不能有固定的好待遇無(wú)論你的工齡、年齡、資歷、都不能作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。所有的員工都要以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估1. 銷(xiāo)售就是找對(duì)人。2. 銷(xiāo)售就是交朋友。3. 銷(xiāo)售就是講故事。4. 銷(xiāo)售就是開(kāi)發(fā)需求。5. 銷(xiāo)售就是少說(shuō)多問(wèn)。6. 銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題。7. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)好處。風(fēng)馳銷(xiāo)售十二口訣8. 銷(xiāo)售就是強(qiáng)調(diào)價(jià)值。9. 銷(xiāo)售就是簽單。10.銷(xiāo)售就是“走出去、說(shuō)出來(lái)、收回來(lái)”。11.銷(xiāo)售就是逃離痛苦。12.銷(xiāo)售就是快樂(lè)。李踐先生簡(jiǎn)介李踐先生簡(jiǎn)介l香港和記黃埔聯(lián)營(yíng)機(jī)構(gòu)集團(tuán)風(fēng)馳傳媒總裁l2000年紫荊花杯全國(guó)杰出企業(yè)家l中國(guó)跆拳道運(yùn)動(dòng)發(fā)起人之一l行動(dòng)成功學(xué)創(chuàng)始人l美國(guó)檀香山大學(xué)企業(yè)管理博士生l2001年全國(guó)十大暢銷(xiāo)書(shū)做自己想做的人作者l