強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率課件

1、強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率進一步提高營業(yè)部市占率A銀河證券與中科大營業(yè)部現(xiàn)狀B強化多元化營銷提高市占率的建議強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率 A銀河證券與中科大營業(yè)部現(xiàn)狀 遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點，豐富完整的金融產(chǎn)品平臺，不斷創(chuàng)新的技術手段，龐大的客戶群體，確立了公司在國內經(jīng)紀業(yè)務市場上的領先地位。公司經(jīng)紀業(yè)務收入位于行業(yè)排名第一。 深圳中科大廈營業(yè)部位于南山高新科技園區(qū)高新南一道中科大廈裙樓三樓。營業(yè)部面積1000平方米，布局合理，裝修高雅，環(huán)境優(yōu)美，周邊銀行網(wǎng)點眾多，知名企業(yè)林立商業(yè)氛圍濃郁，投

2、資理念先進，地鐵1號線將貫穿地下，發(fā)達的地上交通網(wǎng)絡，匯集于此的公交車多達20余部。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率A銀河證券中科大營業(yè)部現(xiàn)階段存在不足(一)在深圳證券市場市占率與公司行業(yè)地位不符(二)所維護客戶的滿意度需提高(三)產(chǎn)品銷售需有效提升(四)理財產(chǎn)品品種相對較少，需要進行業(yè)務創(chuàng)新強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率B強化多元化營銷提高市占率的建議 提高市占率提高市占率 體貼周到的服務，提高客戶滿意度體貼周到的服務，提高客戶滿意度 提高產(chǎn)品銷售提高產(chǎn)品銷售-產(chǎn)品的了解與推介產(chǎn)品的了解與推介 新產(chǎn)品創(chuàng)新新

3、產(chǎn)品創(chuàng)新-股指期貨與融資融券、股指期貨與融資融券、ETF轉股、轉股、債券回購債券回購強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率提高市占率提高市占率 組織投資報告會：有定期、不定期兩種形組織投資報告會：有定期、不定期兩種形式。式。 在股民學校進行指導：在股民學校進行指導：股票學校是一個讓股民獲得成長,獲得經(jīng)驗與知識的股票學習平臺平臺 參加股票沙龍參加股票沙龍 ：座談交流意見，以吸引客吸引客戶，盡可能現(xiàn)場速成客戶。戶，盡可能現(xiàn)場速成客戶。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率以組織投資報告會的一個營銷方案：以組織投資報告會的一個營

4、銷方案：一、報告會基本情況：一、報告會基本情況： 報告會時間、報告會時間、報告會地點、報告會人員、報告會報告會地點、報告會人員、報告會的主題、報告會目的。的主題、報告會目的。二、報告會宣傳策略期及工作安排：二、報告會宣傳策略期及工作安排：現(xiàn)場宣傳、電話約訪、短信提示、現(xiàn)場宣傳、電話約訪、短信提示、報紙宣傳、網(wǎng)絡推廣、宣傳單派發(fā)報紙宣傳、網(wǎng)絡推廣、宣傳單派發(fā)等等三、報告會會場活動安排：會前準三、報告會會場活動安排：會前準備工作、活動上半部分、中場休息備工作、活動上半部分、中場休息時間、活動下半部分、抽獎時間、時間、活動下半部分、抽獎時間、活動結束并總結?；顒咏Y束并總結。四、其他注意事項四、其他注

5、意事項五、活動費用預算五、活動費用預算 強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率 體貼周到的服務，提高客戶滿意度體貼周到的服務，提高客戶滿意度 客戶滿意度客戶滿意度CSR(Consumer satisfactional research)，也叫客戶滿意指數(shù)。是對服務性行業(yè)的，也叫客戶滿意指數(shù)。是對服務性行業(yè)的顧客顧客滿意度調查滿意度調查系統(tǒng)的簡稱，是一個相對的概念，是客戶期系統(tǒng)的簡稱，是一個相對的概念，是客戶期望值與客戶體驗的匹配程度。換言之，就是客戶通過對望值與客戶體驗的匹配程度。換言之，就是客戶通過對一種產(chǎn)品可感知的效果與其期望值相比較后得出的指數(shù)。一種產(chǎn)

6、品可感知的效果與其期望值相比較后得出的指數(shù)。 由于客戶滿意度與證劵財務業(yè)績緊密相關，并成為這由于客戶滿意度與證劵財務業(yè)績緊密相關，并成為這些行業(yè)在未來市場競爭中制勝的關鍵。因此，從數(shù)字些行業(yè)在未來市場競爭中制勝的關鍵。因此，從數(shù)字100市場研究公司攜手眾多知名媒體推出的市場研究公司攜手眾多知名媒體推出的“2010投資者滿投資者滿意的證券公司意的證券公司”等調查，可以看出客戶滿意度研究為幫等調查，可以看出客戶滿意度研究為幫助提升服務質量、服務水平和決策科學依據(jù)的重要性和助提升服務質量、服務水平和決策科學依據(jù)的重要性和適用性。適用性。 強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高

7、營業(yè)部市占率 2011年1月12日,由和訊網(wǎng)發(fā)起、中國證券市場研究設計中心(SEEC)等機構聯(lián)合主辦的2010年度第八屆中國財經(jīng)風云榜頒獎盛典在北京JW萬豪酒店舉行。2010年度最令投資者滿意證券公司榜單揭曉。2010年度最令投資者滿意證券公司：銀河證券強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率 根據(jù)滿意度模型，選取一份證券公司應用較廣的一份調查問卷。最終對營業(yè)部13項服務因素的改進意見。1 營業(yè)部交易系統(tǒng)的安全性，交易設備的穩(wěn)定的程度，證券公司對大盤及個股分析與咨詢的客觀性，及時性，證券公司額外服務投資分析報告、分析建議是否有幫助，證券公司員工的服務態(tài)度需保持

8、優(yōu)勢。2現(xiàn)場交易席位的提供、交易場所環(huán)境、營業(yè)部員工的專業(yè)知識水平等3項因素需要大力改進3交易費用根據(jù)不同的客戶類型實施差異化改進。隊中胡群體適當減低。對散戶維持現(xiàn)狀、4交易及其他手續(xù)辦理速度服務環(huán)節(jié)維持現(xiàn)狀。5營業(yè)部外部形象、招牌，營業(yè)部內各項業(yè)務辦理知識清晰明了，證券公司知名度方面則根據(jù)經(jīng)營成本因素減少或維持現(xiàn)狀。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率啟示：啟示： 對于營業(yè)部來說，需要考慮的方面很多，對對于營業(yè)部來說，需要考慮的方面很多，對于工作在客戶維護一線的理財經(jīng)理來說，需要做于工作在客戶維護一線的理財經(jīng)理來說，需要做到以下幾點：到以下幾點： 每日短

9、信：開市前一個預測；午間熱門板塊；盤每日短信：開市前一個預測；午間熱門板塊；盤后總結；重點事項及時通報；新股提示；緊急事后總結；重點事項及時通報；新股提示；緊急事項。項。 不間斷電話：重點客戶的電話回訪；問題客戶的不間斷電話：重點客戶的電話回訪；問題客戶的后續(xù)跟蹤；意向客戶的開發(fā)。后續(xù)跟蹤；意向客戶的開發(fā)。 持續(xù)拜訪：周末、下班、突發(fā)事件，節(jié)日等。持續(xù)拜訪：周末、下班、突發(fā)事件，節(jié)日等。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率提高產(chǎn)品銷售提高產(chǎn)品銷售-產(chǎn)品的了解與推介產(chǎn)品的了解與推介 對產(chǎn)品的肯定：對產(chǎn)品的肯定：服務類項目就是股票咨詢、分析之類，這些是就是他的

10、產(chǎn)品；自營的項目，就是理財、基金之類的。銀河99、木星1號、消費驅動基金。新產(chǎn)品創(chuàng)新，股指期貨與融資融券、ETF轉股、債券回購等 產(chǎn)品對公司的利益；產(chǎn)品對公司的利益；服務類項目60%以上，自營等項目比重在增大。 產(chǎn)品對營業(yè)部的作用；完成公司任務，并通過產(chǎn)品對營業(yè)部的作用；完成公司任務，并通過自營等項目獲得額外創(chuàng)收。獲得額外創(chuàng)收。 產(chǎn)品對個人的益處：客戶能夠通過產(chǎn)品對個人的益處：客戶能夠通過服務類項目促進交易，通過自營的項目獲得更大收益。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率對產(chǎn)品的了解：以基金為例。美國基金情況對產(chǎn)品的了解：以基金為例。美國基金情況強化多元化

11、營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率 截至2009年底，美國共同基金資產(chǎn)規(guī)模達到11.12萬億美元，其中，股票型共同基金資產(chǎn)規(guī)模4.96萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的44.64%，是規(guī)模最大的基金類型；債券型共同基金資產(chǎn)規(guī)模2.20萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的19.80；混合型共同基金資產(chǎn)規(guī)模0.64萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的5.76；貨幣型共同基金資產(chǎn)規(guī)模3.31萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的29.79。 在美國的基金產(chǎn)品中，個人投資者占共同基金資產(chǎn)的大部分份額，機構占共同基金資產(chǎn)的比重較小。在2008 年末，個人持有共同基金資產(chǎn)78582 億美元，占共同基

12、金總資產(chǎn)的82%，機構持有17428 億美元的共同基金資產(chǎn)，占共同基金總資產(chǎn)的18%。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率國內基金國內基金 來自中國銀河證券研究中心的數(shù)據(jù)顯示，截來自中國銀河證券研究中心的數(shù)據(jù)顯示，截至至2011年年6月月30日，全部基金的資產(chǎn)凈值合計日，全部基金的資產(chǎn)凈值合計23599.66億元，份額規(guī)模合計億元，份額規(guī)模合計24279.24億份，與億份，與2010年年12月月31日的日的25194.49億元和億元和24226.82億億份相比，資產(chǎn)凈值縮水份相比，資產(chǎn)凈值縮水1594.83億元，份額規(guī)模億元，份額規(guī)模增加增加52.42億份

13、。億份。 其中，股票方向基金共有其中，股票方向基金共有602只，資產(chǎn)凈值只，資產(chǎn)凈值合計合計20081.49億元，份額規(guī)模為億元，份額規(guī)模為20887.10億份；億份；相比之下，截至相比之下，截至2010年年12月月31日，股票方向基日，股票方向基金共有金共有540只，資產(chǎn)凈值合計只，資產(chǎn)凈值合計21842.65億元，份億元，份額規(guī)模額規(guī)模21048.57億份。億份。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率國內基金未來十年發(fā)展國內基金未來十年發(fā)展 十年之后再來看，超過一萬億、到兩萬億的基金十年之后再來看，超過一萬億、到兩萬億的基金管理公司在中國可能會出現(xiàn)。管理

14、公司在中國可能會出現(xiàn)。 同時，未來十年會是一個國際化走的非常遠的十同時，未來十年會是一個國際化走的非常遠的十年，前十年我們主要的戰(zhàn)場在國內，后十年則會年，前十年我們主要的戰(zhàn)場在國內，后十年則會更加國際化。實際上這是配合人民幣國際化的趨更加國際化。實際上這是配合人民幣國際化的趨勢來的，首先人民幣幣值會比較堅挺，其次預計勢來的，首先人民幣幣值會比較堅挺，其次預計中國未來資本市場的開放會比我們想象的要快，中國未來資本市場的開放會比我們想象的要快，除非人民幣不國際化，或者人民幣國際化不成功。除非人民幣不國際化，或者人民幣國際化不成功。在這樣的大背景下，基金業(yè)真正的國際化也會開在這樣的大背景下，基金業(yè)真

15、正的國際化也會開始。始。ETF是一個大的潮流。是一個大的潮流。 強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率新產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品創(chuàng)新 融資融券融資融券 股指期貨股指期貨 ETF轉股轉股 債券回購債券回購強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務1-融資融券融資融券 從海外經(jīng)驗看，融資融券有望為券商帶來較大從海外經(jīng)驗看，融資融券有望為券商帶來較大的增量收入。的增量收入。 從日本、臺灣等地情況來看，融資融券交易從日本、臺灣等地情況來看，融資融券交易額占市場成交額的比例大約在額占市場成交額的比例大約在15%

16、-30%左右。從左右。從美國市場來看，美國市場來看，2007年融資融券利息收入達到了年融資融券利息收入達到了323億美元，占到了整個證券業(yè)凈收入的億美元，占到了整個證券業(yè)凈收入的16%，如果考慮傭金和手續(xù)費收入，則貢獻率為如果考慮傭金和手續(xù)費收入，則貢獻率為18%左左右。日本融資融券收入占到了證券公司凈收入的右。日本融資融券收入占到了證券公司凈收入的3%以上。日本從以上。日本從90年代以來的低利率甚至負利年代以來的低利率甚至負利率政策，影響了其融資融券收入。率政策，影響了其融資融券收入。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務1-融資融券融資融

17、券 初期由于僅限于券商自有資金和自有證券，對證券行業(yè)業(yè)績影響有限。隨著試點范圍的逐步擴大和融資融券成為券商的常規(guī)業(yè)務，融資融券有望為券商帶來200億元的收入。未來隨著證券金融公司的成立和券商凈資本的進一步擴充，如果融資融券交易額將繼續(xù)上升，占到市場成交額的15%左右，則融資融券金額將達到5000-6000億元左右，為證券業(yè)貢獻500億元左右的收入。 提醒：并非每個客戶都可以，需要在營業(yè)部提醒：并非每個客戶都可以，需要在營業(yè)部18個月；對重點客戶的推薦，增加客戶穩(wěn)定性與個月；對重點客戶的推薦，增加客戶穩(wěn)定性與忠誠度，最大限度減少客戶流失。忠誠度，最大限度減少客戶流失。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)

18、部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率 創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務1-融資融券融資融券強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務2-股指期貨股指期貨 股指期貨推出后，券商可以通過全資擁有或控股的期貨公司完成IB業(yè)務，即為期貨公司接受投資者委托從事股指期貨交易提供中間服務。對券商而言，股指期貨IB業(yè)務屬于一種新型經(jīng)紀業(yè)務，證券公司作為中間人為投資者和期貨公司服務，這部分收入是基本無風險的并且是比較穩(wěn)定的，但是這部分收入可能會比較多，因為從長期看股指期貨交易量可能比較大，超過現(xiàn)貨交易量可能是很平常的事。 強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營

19、銷，進一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務2-股指期貨股指期貨強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率 創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務2-股指期貨股指期貨 美國、臺灣、印度等地股指期貨交易額占市場交易額的比重基本保持在100%左右。而日本、韓國初期交易比較平淡，后期發(fā)展很快，近年股指期貨的成交量保持在現(xiàn)貨市場的6倍左右。我們基于第一年20%，第二年60%，第三年100%，期貨公司凈手續(xù)費率為0.025%的假設計算，對股票市場成交額進行敏感性分析。預期股指期貨將為券商帶來15億元、45億元和70億元左右的收入。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)

20、部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務3-限售股換購限售股換購ETF基金份額基金份額 用限售股換購ETF基金份額規(guī)避轉讓限售股個人所得稅。個人限售股股東通過買足其他ETF成份股后和自己持有的限售股一并換購ETF基金份額，而后在二級市場賣出，這相當于按市價間接減持股份，從而規(guī)避個人所得稅。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務3-限售股換購限售股換購ETF基金份額基金份額限售股限售股股權分置改革就是把以前不能上市流通的國有股，法人股權分置改革就是把以前不能上市流通的國有股，法人股變成流通股，但為了減少大量的股份集中上市給股市股變成流通股，但為了減少大量的股份

21、集中上市給股市帶來沖擊，所以對這部分股份上市時間有所限制帶來沖擊，所以對這部分股份上市時間有所限制 ，這就，這就是限售股來歷。是限售股來歷。ETF基金基金ETF是交易所交易基金的簡稱，但為了突出是交易所交易基金的簡稱，但為了突出ETF這一金這一金融產(chǎn)品的內涵和本質特點，現(xiàn)在一般將融產(chǎn)品的內涵和本質特點，現(xiàn)在一般將ETF稱為稱為“交易型交易型開放式指數(shù)基金開放式指數(shù)基金”。強化多元化營銷進一步提高營業(yè)部市占率強化多元化營銷，進一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務4-債券回購債券回購 債券回購是指債券回購是指債券債券交易的雙方在進行債券交交易的雙方在進行債券交易的同時，以易的同時，以契約契約方式約定在將來某一日期以約方式約定在將來某一日期以約定的價格（本金和按約定定的價格（本金和按約定回購利率回購利率計