走進營銷天地XXXX0311

1、走進營銷天地走進營銷天地海通證券黑龍江分公司海通證券黑龍江分公司 經紀人培訓用經紀人培訓用走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業(yè)化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業(yè)化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) (一)穿著外表上顯現出個人教養(yǎng)程度的最重要條件。即使你有再深 的內涵，也會被邋遢的外表影響。（二）從某種程度上講，我們解決了專業(yè)化的著裝，就解決了一半 的專業(yè)化問題。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)l三國時期曹操曾經這樣說過，“君子整其衣冠，尊其瞻視，何必

2、蓬頭垢面然后為賢”一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（一）頭發(fā)（二）面部（三）手部（四）微笑（五）眼神（六）其他一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（一）頭發(fā)等方面的要求 要適時梳理，不可有頭皮屑；發(fā)型要樸實、大方，具有良好的個性。男性的發(fā)式給人以得體、整齊的感覺，應該顯示成熟、為人們所喜愛。女士梳理清秀典雅的發(fā)型，能體現出持重、干練、成熟。 總之，要清潔、整齊、柔軟、光亮，要根據自己的臉型、體型、年齡、發(fā)質、氣質選擇與自己職業(yè)和個性相配合的發(fā)型，以增強人體的整體美。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（二）面部的要求 人們應修飾面部，使其容光煥發(fā)、充滿活力，給對方留下良好的印象。 一

3、、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（三）手部的要求 手也是能顯露人體高雅的重要部位。手要清洗干凈，指甲要經常修剪、洗刷；指甲長度要適當，不可留長指甲，也不可涂有色的指甲油。 一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （四）微笑 1. 對微笑的認識 微笑是人們對某種事物給予肯定以后的內在心理歷程，是人們對美好事物表達愉悅情感的心靈外露和積極情緒的展現。微笑可以表現出對他人的理解、關心和愛，是禮貌與修養(yǎng)的外在表現和謙恭、友善、含蓄、自信的反映。人們的微笑是其心理健康的標志。微笑是一種“情緒語言”，它來自心理健康者。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （四）微笑 2. 微笑的禮儀規(guī)范 微笑的美在

4、于文雅、適度，親切自然，符合禮貌規(guī)范。微笑要誠懇和發(fā)自內心，做到“誠于中而形于外”，切不可故做笑顏，假意奉承，做出“職業(yè)性的笑”。發(fā)自內心的笑像撲面春風，能溫暖人心，化除冷漠，獲得理解和支持。面部的表情如何決不僅僅是天生的因素，后天的氣質、風度也必然會反映在臉上，關鍵是內心的真誠，它與行為主體的道德修養(yǎng)、學識水平有著密切的關系。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （五）眼神 眼神是面部表情的核心，是心靈的窗口。 1. 對眼神的認識 心理學家認為：最能準確表達人的感情和內心活動的是眼睛和眼神。通過眼睛和眼神完全可以來判斷他人的第一印象，眼神反映著他的性格和內心動向。 2.眼神的禮儀規(guī)范 在交

5、際中，要注意注視對方的時間、位置和講究眼神的禮儀規(guī)范。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （五）眼神 人的眼睛時刻在“說話”，時刻道出內心的秘密。 交談時注視對方-則意味著對其重視 走路時雙目直視旁若無人-則表示高傲 頻頻左顧右盼-則表示心中有事 對來訪者只招呼而不看對方-則表明工作忙而不愿接待一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （五）眼神 交際時，目光接觸是常見的溝通方式，但眼神卻會表示不同的含義。 如相互正視片刻-表示坦誠 瞪眼相視-表示敵意 斜著掃一眼-表示鄙視 正視、逼視-表示命令 不住地上下打量-表示挑釁 行注目禮-表示尊敬等等一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（六）其他

6、 接打電話應注意的細節(jié)： 1、“鈴聲不過三”原則 2、規(guī)范的問候語 3、要找的人不在或不能接聽電話時的處理 4、學會記錄并引用對方的名字 5、接到錯誤的電話也應該禮貌應對 6、應在對方掛電話后再掛電話 一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（六）其他 乘坐電梯應注意的細節(jié)：（1）伴隨客人或長輩來到電梯門前時：先按呼梯按鈕。轎廂門打開時：若客人不止1人時，可先行進入電梯，一手按開門按鈕，另一手按住電梯側門，禮貌地說請進，請客人們或長輩們進入電梯轎廂。（2）進入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。若電梯行進間有其它人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。電梯內可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時

7、可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。電梯內盡量側身面對客人。（3）到達目的樓層：一手按住開門按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：到了，您先請！。客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導行進的方向。 一、營銷禮儀一、營銷禮儀 營銷無大事、細節(jié)決定成敗走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業(yè)化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術二、營銷的理念二、營銷的理念l什么是營銷理念？ l成功的營銷人員應該是怎樣的？二、營銷的理念二、營銷的理念l什么是營銷理念？ 營銷理念就是:你打算用什么樣的方式將產品銷售出去，這就是最雛形的營銷理念。二、營銷的理念二、營銷的

8、理念l成功的營銷人員應該是怎樣的？ 自我達成鞭策力，即自我設定目標、時時鎖定目標、通過努力行動和堅持不懈達成目標。敏銳、快捷的洞察力，即對別人心理狀態(tài)和想法能夠快速、敏感地了解、把握，并采取正確的應對方法，從而使客我雙方盡量達成一致。 二、營銷的理念二、營銷的理念l成功的營銷人員應該是怎樣的？ 以上兩種成功營銷人員的特質對應于心理學的術語分別是“企圖心”和“同理心”。二、營銷的理念二、營銷的理念l成功的營銷人員應該是怎樣的？ 營銷人員應具備的基本素質： 知識（knowledge）:努力學習、不斷提高、掌握相關知識 + 態(tài)度（attitude）:樂觀、積極、進取、不斷鼓勵自己 + 技能（skil

9、l）:具備銷售技能、服務技能 + 習慣（habit）:自然中形成、有心為之、將其化為素養(yǎng)二、營銷的理念二、營銷的理念 營銷人員的優(yōu)秀與否與種族、性別、年齡、家庭環(huán)境、教育背景、性格沒有太大關系。二、營銷的理念二、營銷的理念l朋友們，你們準備好了嗎？請停止抱怨，立即出發(fā)！走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業(yè)化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術三、專業(yè)化營銷流程三、專業(yè)化營銷流程l市場調研l(wèi)約訪l初訪l再訪l促成l售后服務三、專業(yè)化營銷流程三、專業(yè)化營銷流程l小提示：l如果用95%的精力進行接近，那么用5%的精力即可促成，如果用5%的精力接近，那么100%促成不了。

10、l服務是最佳的營銷技巧 。 走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業(yè)化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l營銷策略： 主要是為投資者推薦理財產品、為客戶提供投資咨詢服務、建議等。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l投資者的心理分析投資者的心理分析 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營

11、銷策略和技術l優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l忠厚老實的顧客：l這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。l和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有

12、效的營銷策略和技術l先入為主的顧客：l他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風比較干脆，在他與你接觸之前，他已經想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。l事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。l和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。l此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策

13、略和技術l頑固的顧客：l對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。l對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l知識淵博的顧客：l知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多

14、注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l強烈好奇的顧客：l這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。l你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。 四

15、、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l溫和有禮的顧客：l能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！眑這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。l對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l愛討價還價的顧客：l有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤

16、菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l擅長交際的顧客：l擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調事情或必須單獨

17、做的事情都容易感到厭煩。l對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l性子慢的顧客：l有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。l對于這種人，必須來個“因材施教”。千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。l進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種

18、朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l自以為是的顧客：l總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了?！眑這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！眑面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語

19、氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。l之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l性急的顧客：l一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。l應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對

20、方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。l這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l善變的顧客：l這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。l這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員

21、提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l夸耀財富的顧客：l喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。l他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你

22、可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉的時間。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l冷靜思考的顧客：l他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。l此外，你必須有

23、禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l感情沖動的顧客：l這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。l必要時提供有力的說明證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術特點

24、服務方式注意風險回避者,參與度低,交易消極。推薦穩(wěn)健型投資組合。服務頻率不宜過高。參與度高，依賴建議，易成為委托者。具體操作建議，日常跟蹤、調整、督促。千萬不要演變?yōu)槿珯辔?。參與度高，交易積極，可獨立作出投資決策。提供豐富的信息、報告、資料，并提供獨到分析、提醒。保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠度差?；痉?附加值服務。 提供方便的服務，成為私人朋友、良師。服務方式分類服務方式分類四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l電話營銷的開場白 l緣故推介法：（轉介紹的客戶）緣故推介法：（轉介紹的客戶）l王先生，您好！我是海通證券的XXX，您的好友YYY叫我打電話給您。l您現在方便接電話嗎？（答：方便。）l他覺得我們公司的服務很好，而且認為您的投資理念也很好，可能會對我們的服務感興趣，所以今天打電話給您。請問現在是哪家證券公司為你服務的？l（答：現在沒空。）好的，我晚一點再給你電話。再見！四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l電話銷售開場白（老客戶）老客戶）l王先生，您好！l我是海通證券的XXX，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！l（對方關心的某事