“漁民新村”開發(fā)方案

1、第一章 項(xiàng)目描述第一節(jié) 項(xiàng)目概述漁民新村開發(fā)區(qū)（以下簡(jiǎn)稱開發(fā)區(qū)）是由海南xxx投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱xxx公司）投資、毗鄰武蓮漁港并位于海南第一漁業(yè)重鎮(zhèn)調(diào)樓鎮(zhèn)核心地段的生活服務(wù)區(qū)域，承擔(dān)著為港區(qū)活動(dòng)、漁民生活提供服務(wù)的功能。開發(fā)區(qū)范圍西到海邊，東至美良村，北至調(diào)樓中學(xué),南至黃龍村,占地面積510.65畝（約34公頃）。寬35米的xxx大道已完成路基工程，從東到西穿越開發(fā)區(qū)中央。xxx公司計(jì)劃用兩到三年的時(shí)間，將開發(fā)區(qū)打造成海南第一文明生態(tài)漁村。第二節(jié) 項(xiàng)目開發(fā)條件公司開發(fā)本項(xiàng)目的前提條件已具備，具體如下：一、我司已獲得的中華人民共和國(guó)土地使用證xxx號(hào)、臨xxxx號(hào)確定了510.65畝土地用途

2、為“商住用地”。二、我司的臨高縣武蓮漁港總體規(guī)劃已經(jīng)專家評(píng)審會(huì)通過并于2005 年1月25日獲得臨高縣人民政府批準(zhǔn)（xxx號(hào)）。三、具有資質(zhì)的規(guī)劃設(shè)計(jì)院所作的武蓮漁港漁民新村詳細(xì)規(guī)劃已獲得臨高縣建設(shè)局的批準(zhǔn)（xxx號(hào)）并頒發(fā)了建設(shè)用地規(guī)劃許可證（xxx）。四、海南省建設(shè)廳于2006年6月21日向我司頒發(fā)了中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)暫定資質(zhì)證書xxxx號(hào)。第三節(jié) 周邊環(huán)境一、武蓮漁港武蓮漁港項(xiàng)目位于北緯19°5519°56，東經(jīng)109°31109°32，地處著名的天然避風(fēng)海灣后水灣的東航道上，北接調(diào)樓村、南連黃龍村、東鄰武蓮村，西臨北部灣漁場(chǎng)，是由海南x

3、xx投資有限公司開發(fā)，規(guī)劃面積92.153公頃，以漁貨碼頭、防波堤為主體建筑，以為漁船、漁民提供服務(wù)為主要功能的港口基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。項(xiàng)目建成后，年卸魚量可達(dá)13萬噸，將集停泊、裝卸、補(bǔ)給、加工、冷藏、運(yùn)輸、貿(mào)易、修造船只等功能于一身，為漁船提供全面而高效的服務(wù)。該港口的建成及投入運(yùn)營(yíng)，必然強(qiáng)力引發(fā)港區(qū)周邊土地的大量需求，從而奠定漁民新村的開發(fā)基礎(chǔ)和美好前景。二、臨高縣概況早在秦朝時(shí)己經(jīng)立縣，屬象郡。該縣位于海南省的西北部，地處北緯19°34'20°02'，東經(jīng)109°03'109°53'，東部與澄邁縣毗鄰，西部和西南部與

4、儋州市接壤，西北瀕臨北部灣，北臨瓊州海峽，與雷州半島隔海相望。全境東西寬34公里，南北長(zhǎng)47公里，面積1,317平方公里。截止2004年，人口約43萬，有黎、壯、苗等6個(gè)少數(shù)民族，轄8鄉(xiāng)、10鎮(zhèn)。有2個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，902個(gè)村民小組。縣政府駐臨城，東經(jīng)澄邁縣至?？谑?6公里。臨高縣素稱“魚米之鄉(xiāng)”，是全國(guó)糧食生產(chǎn)先進(jìn)縣、全國(guó)糖料生產(chǎn)先進(jìn)縣、全省漁業(yè)第一大縣、全省水稻制種主要基地縣。2002年，全縣完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值22.5億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比1997年增長(zhǎng)88.6%，年均增長(zhǎng)13.5%；完成地方財(cái)政收入8,018萬元（按同口徑計(jì)算），比1997年增長(zhǎng)70.3%，年均增長(zhǎng)11.2%；財(cái)政支付能力明

5、顯增強(qiáng)，在實(shí)現(xiàn)財(cái)政收支平衡的情況下，地方財(cái)政年支出從1997年的9,374萬元提高到2002年的21,053萬元，增加了11,679萬元。文明生態(tài)村建設(shè)、農(nóng)村衛(wèi)生戶廁、飲用衛(wèi)生水、戶用沼氣的覆蓋率有了大幅度提高。臨高縣歷史悠久，旅游自然資源十分豐富，有素稱“南海秋濤”、“仙人指路”的臨高角、“毗耶靈石”的高山嶺、“百仞灘聲”的百仞灘、“三潭九曲”的古銀瀑布、文廟（孔廟）、后水灣、紅樹林、鄰昌島等；有世上絕無僅有的臨高人偶戲的漁家女“喱喱美”漁歌對(duì)唱，雄偉壯觀的解放海南紀(jì)念塑像等人文資源；還有飲譽(yù)海內(nèi)外的臨高烤乳豬、多文空心菜、東江玉免、新盈海鮮和民間傳統(tǒng)特色小食（菜）等豐富的美食資源。三、調(diào)樓

6、鎮(zhèn)概況調(diào)樓鎮(zhèn)地處北部灣畔，在海南省臨高縣境內(nèi)，是一個(gè)聞名遐邇的漁農(nóng)結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)，素有明珠之稱。人口4.5萬，19個(gè)村（居）委會(huì)，耕地面積29,500畝，大型漁船690艘。海岸線10.1公里，海灘涂面積992.2公頃，沿海珊瑚礁面積358.2公頃，具有良好的海水養(yǎng)殖條件。2004年，該鎮(zhèn)漁農(nóng)雙豐收，gdp達(dá)68,768萬元，年人均純收入4,330元，其中漁業(yè)人口年人均純收入7,710元。調(diào)樓鎮(zhèn)是臨高的漁業(yè)大鎮(zhèn)，2004年調(diào)樓鎮(zhèn)的海洋捕撈總產(chǎn)量180,959噸，是臨高縣的51.88及海南的18.27。被譽(yù)為海南省的“漁業(yè)之鄉(xiāng)”。四、市政配套設(shè)施、交通路網(wǎng)臨高縣交通運(yùn)輸四通八達(dá)，陸、海、空交通便利。粵海

7、鐵路西環(huán)線、環(huán)島高速公路和225國(guó)道（海榆西線）橫穿境內(nèi)，縣城距?？谑?6公里、洋浦港50公里。縣內(nèi)公路84條，總里程634公里，縣城通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要港口和各經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的道路全部實(shí)現(xiàn)柏油路面，臨高的港口可通航貨輪直達(dá)廣州、湛江、海安、北海、?？凇⑷齺喌雀劭??；浐ｈF路西環(huán)線的臨高火車客貨站正在興建、金牌500噸級(jí)車客輪渡碼頭已建成、和邦3.5萬噸級(jí)雜貨碼頭主體工程已完工并可?？看埃h(huán)島鐵路即將穿界而過，臨高縣已成為具有多層面交通優(yōu)勢(shì)的縣份之一。根據(jù)政府的近期規(guī)劃，從臨高縣城至調(diào)樓鎮(zhèn)省道的擴(kuò)建工程已經(jīng)招標(biāo)建設(shè)。根據(jù)政府的“十一五”規(guī)劃，將修建一座跨海大橋連接臨高的兩個(gè)漁業(yè)重鎮(zhèn)調(diào)樓鎮(zhèn)和新盈鎮(zhèn)。目前

8、，僅調(diào)樓鎮(zhèn)長(zhǎng)途汽車客運(yùn)站就擁有各類中巴車、的士車共計(jì)58輛，至全省各主要漁港均有始發(fā)線路，作為人口不足五萬的小鎮(zhèn)，從一個(gè)側(cè)面反映出了該鎮(zhèn)漁業(yè)生產(chǎn)的發(fā)達(dá)程度。第四節(jié) 項(xiàng)目定位一、海南漁村現(xiàn)狀由于海南的多數(shù)現(xiàn)有漁港都是半自然狀態(tài)，或是六七十年代興建的，所以相應(yīng)的漁民新村也多數(shù)呈半自然狀態(tài)，從與漁港配套的角度來講，無法滿足與漁港相輔相成的角色需要；從行政區(qū)劃的角度來講，過于凌亂，無法滿足居民對(duì)更高質(zhì)量生活的追求。沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，臟亂差，文化教育水平低，基本可以概括海南漁村的現(xiàn)狀。二、武蓮漁民新村海南第一生態(tài)文明村1、項(xiàng)目開發(fā)環(huán)境背景分析 臨高縣同其所屬的海南省一樣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重滯后，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱?？?/p>

9、觀上對(duì)能推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的項(xiàng)目有著強(qiáng)烈的需求。 海南“一省兩地”的產(chǎn)業(yè)政策指導(dǎo)方針、中共中央發(fā)起的建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的大型運(yùn)動(dòng)，是武蓮漁民新村開發(fā)可以而且必須借助的兩個(gè)杠桿。 臨高縣作為海南省第一漁業(yè)大縣、調(diào)樓鎮(zhèn)作為海南漁業(yè)第一重鎮(zhèn)、武蓮漁港作為海南規(guī)模最大、距?？谧罱⒐芾碜羁茖W(xué)的新興漁港，為武蓮漁民新村的開發(fā)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 海口市的西擴(kuò)，未來道路系統(tǒng)的進(jìn)一步完善，將有效縮短臨高至?？诘能嚦?。這為?？谑忻裰僚R高渡假、消費(fèi)，創(chuàng)造了條件。 臨高、調(diào)樓地區(qū)的飲食、自然、歷史、民族文化，具備推出旅游產(chǎn)品的條件。漁民新村可以在此基礎(chǔ)上，推出?？诟挥须A層第二甚至第三、第四居所的概念，并適時(shí)推出極富地

10、方特色的旅游產(chǎn)品。 與海南經(jīng)濟(jì)發(fā)展的滯后形成鮮明對(duì)比的是，調(diào)樓鎮(zhèn)的漁民收入相當(dāng)可觀。該鎮(zhèn)主要漁業(yè)村調(diào)樓村和黃龍村中年收入超過40萬元的戶數(shù)占這兩個(gè)村總戶數(shù)的30%左右。2、武蓮漁民新村海南第一生態(tài)文明村的閃亮登場(chǎng) 依托武蓮漁港，與漁港功能相輔相成，共同發(fā)展擬建中的武蓮漁港，是海南目前規(guī)模最大、硬件條件條件最佳、市場(chǎng)條件最好的漁港。一方面，武蓮漁港需要一個(gè)完善的社區(qū)，作為漁港發(fā)展的必要條件；另一方面，漁港的成功運(yùn)營(yíng)，是漁港周邊社區(qū)成功開發(fā)與運(yùn)營(yíng)的充分條件。 臨高地區(qū)最富裕的地方造就最成熟的商業(yè)圈由于臨高gdp的一半多來源于漁業(yè)，而這一半多的gdp又有一半來源于調(diào)樓，所以調(diào)樓鎮(zhèn)就是臨高最富的地方，

11、也是海南村鎮(zhèn)中最富裕的鎮(zhèn)之一。以前由于大量的漁船常年停泊在外地，導(dǎo)致當(dāng)?shù)刎?cái)政收入減少，同時(shí)民間財(cái)富也被大量分流。武蓮漁港的建成及投入運(yùn)營(yíng)，會(huì)有效解決這一問題。富藏于民的事實(shí)，會(huì)導(dǎo)致商業(yè)與服務(wù)業(yè)的高度繁榮，我司宜在商圈的經(jīng)營(yíng)上做足功夫，使武蓮漁村商業(yè)中心成為整個(gè)臨高縣乃至海南西部最活躍、最重要的商圈之一。作為臨高縣的商貿(mào)、服務(wù)業(yè)中心區(qū)域，武蓮漁民新村的物業(yè)，將擁有很高的經(jīng)營(yíng)價(jià)值與價(jià)格，可以為公司帶來持續(xù)、穩(wěn)定、豐厚的回報(bào)。地塊中心區(qū)位規(guī)劃的大型超市，先以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的形式發(fā)展。它與xxx大道之間的物業(yè)將成為全區(qū)最熱的地段之一，同時(shí)帶動(dòng)地塊內(nèi)部地段的價(jià)值。 響應(yīng)國(guó)家、政府號(hào)召，創(chuàng)建文明生態(tài)村 從政府建

12、設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的大政方針出發(fā)，全國(guó)各地掀起了建設(shè)文明生態(tài)村的運(yùn)動(dòng)，海南省在這方面的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，己成為全國(guó)的楷模。但臨高地區(qū)文明生態(tài)村的建設(shè)，明顯落后于海南其他地區(qū)。文明生態(tài)村通行的硬標(biāo)準(zhǔn)為：硬化路面、植樹種花、修緝房屋、文化室、宣傳欄、沼氣池；軟件標(biāo)準(zhǔn)為：村民走上致富之路、文明程度明顯提高。村民的文明程度主要表現(xiàn)為：鄰里和睦、不亂丟垃圾、重視教育、遵紀(jì)守法。從武蓮漁村的情況來看，硬件標(biāo)準(zhǔn)方面，只有沼氣池難以啟用。據(jù)我們調(diào)查了解，每戶最少要養(yǎng)兩頭豬，沼氣才有充足的原料。而調(diào)樓作為一個(gè)漁業(yè)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上人家養(yǎng)豬偏少。這要求我們?yōu)闈O民新村設(shè)計(jì)出一套切實(shí)可行的潔凈、低成本的能源方案，從目前情況看，批量引

13、進(jìn)太陽能設(shè)施，是最為可行的，也是多數(shù)村民可以接受的。軟件條件方面，主要是注重宣傳和村民的再教育，具體效果如何，就不是一個(gè)土地開發(fā)商可以決定的了（需要多方面的共同努力）。 社區(qū)布局及設(shè)施上，避免出現(xiàn)城市小區(qū)開發(fā)中鄰里不相往來的局面，要營(yíng)造出良好的社區(qū)氛圍，利于鄰里的交流，創(chuàng)造出新宅老區(qū)的居住生活環(huán)境。這一方面要求我們提供村民交流往來的場(chǎng)所，如排球場(chǎng)、文化室等，另一方面，要求我們對(duì)村民進(jìn)行教育和引導(dǎo)，提高村民的文明程度，后者是一項(xiàng)艱苦巨而長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，我司只能為該項(xiàng)工作的開展提供必要的條件。3、目標(biāo)客戶群體分析客戶主要有三類：船主及漁船上作業(yè)的人員、魚販子、當(dāng)?shù)鼐用?。次要潛在客戶群主要包括?dāng)?shù)赝獬觥?/p>

14、有所成就的人士，異地有第二居所需求的人群。根據(jù)我司長(zhǎng)時(shí)間、多渠道的調(diào)研，得出如下的分析結(jié)果： 船主及漁船主要合伙人行為分析根據(jù)我司2005年休漁期間通過對(duì)臨高縣籍的56位船主進(jìn)行的調(diào)查，可以得出以下結(jié)論：船主及漁船主要合伙人一般都有在主要?？繚O港就近置業(yè)的習(xí)慣和需要，包括外省的漁船。治安、與家人團(tuán)聚等因素對(duì)船主及漁船主要合伙人選擇在哪里購(gòu)房，具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。由于調(diào)樓鎮(zhèn)屬漁業(yè)鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)鼐用駴]有地產(chǎn)，加上當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖肭闆r良好，購(gòu)地需求一直很旺盛。 魚販子行為分析根據(jù)調(diào)查，魚販子的行為特點(diǎn)如下：漁船一般都是漁民通過不同渠道集資來建造的，其中親屬及魚販子就是最活躍的資金提供者。他們對(duì)漁產(chǎn)品的銷售地點(diǎn)

15、、銷售對(duì)象有決定作用。按照習(xí)俗，魚販子一般均是漁船船主所在地區(qū)的商販。據(jù)了解，調(diào)樓地區(qū)就有1,000多人從事販魚工作，漁販也有于主要漁港就近置業(yè)的需要，比較注重漁貨的分流及港口的管理、運(yùn)營(yíng)能力。漁販子在選擇主要交易漁港時(shí)，高度重視交通便利程度、與最終消費(fèi)市場(chǎng)的距離、漁港的管理體制等因素，從而影響其對(duì)所購(gòu)物業(yè)地點(diǎn)的選擇。武蓮漁民新村依托即將建成的武蓮漁港，在這方面具有優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)?shù)鼐用裥袨榉治霎?dāng)?shù)鼐用裰饕府?dāng)?shù)氐姆菨O船作業(yè)人員、非漁產(chǎn)品交易人員。這類人員一般都是漁船作業(yè)人員或是漁販子的家屬，從事漁船作業(yè)的后勤工作或其它非漁業(yè)工作。由于當(dāng)?shù)氐闹饕杖雭碓从诓稘O，故這部分人在經(jīng)濟(jì)上，依賴于其從事漁業(yè)生

16、產(chǎn)或交易的家人。美良村為非漁業(yè)村，該村與調(diào)樓鎮(zhèn)的漁民有著較為明顯的貧富差距，但經(jīng)商意識(shí)較為濃厚。 當(dāng)?shù)赝獬?、有所成就的人士該群體具有一定的規(guī)模。這些人士在當(dāng)?shù)赜泻芏嘤H屬，逢年過節(jié)一般都要回家鄉(xiāng)。購(gòu)置物業(yè)對(duì)他們而言有兩個(gè)意義，一是改善自己親屬在當(dāng)?shù)氐木幼…h(huán)境，方便自己回來時(shí)使用，二是炫耀自己在外所取得的成就。 異地有第二居所需求的人群雖然這些人群在全國(guó)各地都有，但以武連蓮漁村的地理位置、項(xiàng)目規(guī)模、當(dāng)?shù)靥厣珌砜?，在進(jìn)行物業(yè)銷售時(shí)，不太可能采用大規(guī)模的媒體宣傳，故主要針對(duì)海南本省有這一需求的人群。這部分地產(chǎn)或房產(chǎn)的推出，最好結(jié)合當(dāng)?shù)仫嬍稠?xiàng)目的興起及旅游產(chǎn)品一并推出，才有希望取得較好的效果。第五節(jié) 項(xiàng)

17、目愿景成為當(dāng)?shù)貪O民、過往漁船作業(yè)人員置業(yè)的首選和理想的居所。成為武蓮漁港長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。成為臨高乃至?？谥挟a(chǎn)以上階層人士周末渡假的目的地之一。成為全省首屈一指的文明生態(tài)村。成為臨高乃至整個(gè)海南省西部商業(yè)活動(dòng)最為頻繁的地區(qū)之一。成為項(xiàng)目業(yè)主穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益來源。第二章 項(xiàng)目總體規(guī)劃第一節(jié) 小區(qū)規(guī)模及主要指標(biāo)開發(fā)區(qū)面積共計(jì)510.65畝，分為三塊：a地塊面積為325.28畝，b地塊為49.40畝及c地塊135.97畝，具體位置如圖所示（圖一）：圖一本方案只對(duì)a地塊進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃及論證，b地塊與c地塊暫不列入本方案的討論范圍。根據(jù)政府行業(yè)主管部門的批準(zhǔn)，漁民新村總體規(guī)劃中a地塊的容積率為1.1、建

18、筑密度為36.2%、綠化率為36.4%。據(jù)此將引入943戶住家，引進(jìn)人口約4000人。考慮到流動(dòng)人口的因素，以常住人口20%來計(jì)，流動(dòng)人口約800人，總計(jì)人口約4800人。第二節(jié) 規(guī)劃布局結(jié)構(gòu)一、a地塊規(guī)劃布局1、該地塊作為首先開發(fā)的地塊，從當(dāng)?shù)鼐用竦膫鹘y(tǒng)需求角度出發(fā)，以宅基地的開發(fā)為主。偏僻地段的宅基地，預(yù)計(jì)多以居住為主，根據(jù)公司調(diào)查小組4月初的調(diào)查結(jié)果來看，規(guī)格上以8×12米為主，輔以4.5×18米、9×16米的戶型；臨港、市場(chǎng)、排球場(chǎng)、xxx大道兩側(cè)的購(gòu)買者，估計(jì)多以商住為主，考慮經(jīng)商及地塊價(jià)值因素，臨港、市場(chǎng)、排球場(chǎng)周邊地塊地段以4.5×18米為

19、主，高度以兩層為主；區(qū)內(nèi)以居住為主的宅基地，在地塊條件允許的情況下，盡可能規(guī)劃為8×12米的規(guī)格。臨主要街道的漁民住宅將統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃，以形成美好的城鎮(zhèn)景觀。2、距xxx大道北側(cè)19米，東側(cè)邊界線227米為鎮(zhèn)政府用地，占地9,999平方米。3、在開發(fā)區(qū)的幾何中心地段，鎮(zhèn)政府西側(cè)，預(yù)留約五畝地作為未來的大型超市，不臨xxx大道?，F(xiàn)階段考慮作為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，位于其周邊的商貿(mào)小區(qū)，底層為店鋪，二層以上為住宅，主要經(jīng)營(yíng)日用百貨、五金、服裝、漁需品等，與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)共同構(gòu)成調(diào)樓地區(qū)的商業(yè)中心。4、xxx大道道南設(shè)車站，占地約八畝，其周邊亦以商貿(mào)小區(qū)的開發(fā)為主，形成若干商鋪，與路北的商業(yè)中心隔街相望，有效

20、吸收路北商業(yè)中心區(qū)的人氣。小區(qū)的郵局、銀行設(shè)于車站外臨xxx大道的地段上。5、為了避免未來的xxx大道將整個(gè)片區(qū)一分為二的狀況，規(guī)劃在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與路對(duì)面的車站間，建一條地下通道，將xxx大道路南路北有效連接為一體，并防止行人干擾進(jìn)出港車輛、預(yù)防交通意外的發(fā)生。6、用地邊界的西北角設(shè)水塔一座，占地一畝，用以滿足開發(fā)區(qū)域內(nèi)的供水需要。7、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、車站周邊要預(yù)留一定量的車位。8、在車站東側(cè)的地塊內(nèi)，于最南端預(yù)留兩畝土地，用于建幼兒園。具體規(guī)劃見下圖（圖二）：說明：、a為鎮(zhèn)政府，b為超市，c為車站，d為水塔，e為幼兒園、根據(jù)地段的認(rèn)同度，劃分了五類地段，具體見圖中所示。 圖二二、b、c地塊由于面積相對(duì)

21、略小，位置毗鄰港口，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，主要作為預(yù)留用地，考慮用做高檔住宅區(qū)或商鋪的開發(fā)。第三節(jié) 公共設(shè)施規(guī)劃按給水規(guī)劃要求，區(qū)內(nèi)設(shè)水井一處，水塔一座，占地一畝。為保持開發(fā)區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，體現(xiàn)現(xiàn)代文明漁村風(fēng)貌，規(guī)劃設(shè)置垃圾點(diǎn)十處，區(qū)分可降解垃圾、不可降解垃圾，同時(shí)設(shè)公共廁所四處（見圖二），合理分布于車站及地塊四周。第四節(jié) 市政工程設(shè)施規(guī)劃一、道路系統(tǒng)規(guī)劃根據(jù)現(xiàn)狀用地的具體情況，開發(fā)區(qū)道路網(wǎng)采用方格網(wǎng)狀道路系統(tǒng)組織交通。規(guī)劃將區(qū)內(nèi)道路等級(jí)分為四個(gè)級(jí)別，一級(jí)道路為整個(gè)港區(qū)的xxx大道（主干道），寬35m，東西向穿過漁民新村用地，為交通性主干道。二級(jí)道路為小區(qū)次干道，寬23m，三級(jí)道路為小區(qū)支路，支路路幅有

22、兩種形式，一種12m寬，另一種為8m寬，四級(jí)道路為宅前道路，寬度為4m6m不等。二、給水工程規(guī)劃1、用水量標(biāo)準(zhǔn)及用水量 居住區(qū)生活用水取300l/人.d，時(shí)變化系數(shù)k1.2，開發(fā)區(qū)生活用水量為2391.12m3/d。 集貿(mào)市場(chǎng)、商場(chǎng)、辦公樓等公建用水量取10l/m2.d，則用水量為277.30m3/d。 室外消防用水量按20l/s考慮。 未預(yù)見用水量50m3/d。因此開發(fā)區(qū)總用水量為2718.42m3/d，消防時(shí)用水量qf2818.42 m3/d。2、水源近期取用地下水，在開發(fā)區(qū)內(nèi)打井取水，水源點(diǎn)設(shè)在開發(fā)區(qū)的西北角，占地1畝。給水水質(zhì)須經(jīng)監(jiān)督部門許可后方可使用。3、管網(wǎng)布置給水管道采用環(huán)狀與樹

23、狀相結(jié)合的布置方式，沿小區(qū)主次干道布置給水主次干管，給水干管采用鑄鐵管，承插式連接，石棉水泥接口。生活、消防用水共用一套給水系統(tǒng)，消防采用低壓制，室外設(shè)置消火栓，保護(hù)半徑150m，設(shè)置間距不大于120m。三、排水工程規(guī)劃本開發(fā)區(qū)排水體制采用雨、污水分流制。雨水經(jīng)暗敷雨水管收集直接排入大海，農(nóng)田灌溉渠（蓋板暗渠）只作為雨水的輔助排水溝。污水經(jīng)暗管收集接入現(xiàn)狀市政污水管線。1、雨水工程 雨水量計(jì)算按?？诘貐^(qū)暴雨強(qiáng)度公式計(jì)算：式中：p-重現(xiàn)期，取1年；t-降雨歷時(shí)，t=t1+mt2，t1取10分鐘，管m取2，溝m取1.2。 雨水設(shè)計(jì)流量：q=·q·f式中：-徑流系數(shù)，取0.6；f

24、-匯水面積。沿道路設(shè)置雨水口，分片集中匯入雨水暗管中，雨水口每隔25m設(shè)置一個(gè)。雨水管網(wǎng)布置開發(fā)區(qū)雨水管網(wǎng)布置于機(jī)動(dòng)車道下居中位置，宅院雨水經(jīng)人行道及支路排入雨水管管網(wǎng)。雨水管道采用鋼筋砼管，連接方式為管頂平接，在管道交匯處、轉(zhuǎn)彎處、管徑和坡度改變處均設(shè)置檢查井，直線管段上每隔40m設(shè)置一個(gè)檢查井，雨水管道管徑為d300d400的，采用1000圓形磚砌雨水檢查井（蓋板式）；管徑為d500d600的，采用1250圓形磚砌雨水檢查井（蓋板式）；管徑為d700d800采用1500圓形磚砌雨水檢查井（蓋板式）。2、污水工程污水量按總給水量的90計(jì)算，即2446.58m3/d。區(qū)內(nèi)各單體之糞便污水分別排

25、入其室外化糞池后，經(jīng)沉淀排入市政排水管網(wǎng)之中。污水管網(wǎng)布置污水管網(wǎng)采用鋼筋砼暗管敷設(shè)，連接方式為管頂平接，在管道交匯處、轉(zhuǎn)彎處、管徑和坡度改變處均設(shè)置檢查井，直線管段上每隔40m設(shè)置一個(gè)檢查井，污水管道管徑d400采用1000圓形磚砌污水檢查井（蓋板式）;管徑為d450d600采用1250圓形磚砌污水檢查井（蓋板式）。查井井蓋、蓋座均采用球墨鑄鐵件。位于機(jī)動(dòng)車道的檢查井采用重型鑄鐵防盜井蓋、蓋座，其它均采用輕型鑄鐵防盜井蓋、蓋座。四、電力工程規(guī)劃1、設(shè)計(jì)依據(jù): 供配電系統(tǒng)設(shè)計(jì)規(guī)范gb50052-92； 民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范jgj-t16-92。2、工程概況：本工程總建筑面積249,100m2，

26、包括住宅建筑、配套公建等。居住戶數(shù)為960戶，約4,800人。3、變配電所的選擇及配置： 負(fù)荷計(jì)算：本工程每戶用電量按8kw每戶考慮，公建的建筑按40w/m2考慮，整個(gè)小區(qū)的需用系數(shù)kx取0.45(一般推薦為0.35-0.45,但因考慮到本小區(qū)鋪面較多,故選取0.4),則小區(qū)內(nèi)各用電負(fù)荷計(jì)算如下:pe 為額定負(fù)荷,pj為計(jì)算負(fù)荷漁民新村住戶 pe=9840kw pj=3936kw商業(yè)服務(wù) pe=640kw pj=421kw行政辦公 pe=228kw pj=171kw公建建筑 pe=894kw pj=358kw則總的計(jì)算負(fù)荷為：4886 kw。 供電電源的分配本小區(qū)用電負(fù)荷主要為三類負(fù)荷，另有少

27、量二類負(fù)荷。規(guī)劃近期從當(dāng)?shù)毓秒娋W(wǎng)(遠(yuǎn)期從港區(qū)35kv變電站)架空引入一路10kv電源供本小區(qū)各用戶用電；為確保二類負(fù)荷的用電，部分建筑用電另設(shè)柴油發(fā)電機(jī)組供電。 供電規(guī)劃及主要技術(shù)要求：根據(jù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行半徑及負(fù)荷分布情況，本小區(qū)規(guī)劃設(shè)10kv開關(guān)站及10kv/0.4kv變電站一座，10kv/0.4kv變電站11座。10kv開關(guān)站及10kv/0.4kv變電站建于戶內(nèi)，供各10kv/0.4kv變電站10kv電源及商業(yè)服務(wù)等低壓電源；其它各漁民新村住戶及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)用電由各地10kv/0.4kv變電站供給。10kv/0.4kv變電站為戶外型，可選用箱式變電站或桿式變電站。10kv配電系統(tǒng)采用放射性和干線性

28、相結(jié)合的運(yùn)行方式，10kv開關(guān)站至各10kv/0.4kv變電站采用架空線連接為主。低壓配電系統(tǒng)根據(jù)具體情況，可采用靈活的接線方式。低壓電線電纜采用直埋敷設(shè)或電纜溝敷設(shè)相結(jié)合敷設(shè)方式。第三章 開發(fā)方案第一節(jié) a方案一、a方案的背景武蓮漁港的建設(shè)資金主要由公司自行解決（銀行貸款或企業(yè)自籌），這就需要通過土地的銷售籌措部分建設(shè)資金。本方案的特點(diǎn)：1、武蓮漁港項(xiàng)目動(dòng)工后的三個(gè)月需開始銷售地產(chǎn)；2、需根據(jù)工程用款的進(jìn)度安排進(jìn)行有效地銷售地產(chǎn)，在保證工程用款的前提下實(shí)現(xiàn)公司利益最大化；3、要求銷售隊(duì)伍需有較強(qiáng)的推銷能力，并需進(jìn)行有效的廣告宣傳等工作。二、營(yíng)銷目標(biāo)與策略1、營(yíng)銷目標(biāo) 確保武蓮漁港項(xiàng)目建設(shè)資金

29、及時(shí)足量到位； 實(shí)現(xiàn)總銷售收入10,000萬元。2、營(yíng)銷策略價(jià)格策略開始發(fā)售時(shí)，用略低于公司所定基準(zhǔn)價(jià)格的價(jià)格發(fā)售少量物業(yè)，然后將價(jià)格回歸所定基準(zhǔn)地價(jià)并漸漸提高，一方面會(huì)使先期購(gòu)地的人群心理上得到極大的滿足，從而使他們成為漁民新村的義務(wù)宣傳人員；另一方面，給持幣觀望的人群一個(gè)很好的漲價(jià)預(yù)期，利用人們買漲不買跌的心理，促使物業(yè)盡快成交，并最終實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。 出租策略區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、車站周邊的鋪面可優(yōu)先開發(fā)，一是可帶動(dòng)地產(chǎn)的銷售；二是通過出租方式可取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。 區(qū)域銷售策略鑒于：從我們此次實(shí)地考查的結(jié)果來看，開發(fā)區(qū)近港地段的商業(yè)價(jià)值被當(dāng)?shù)鼐用衿毡檎J(rèn)可，偏僻地段反應(yīng)相對(duì)冷淡，尤其是不便于經(jīng)

30、商的地段。并且，本開發(fā)區(qū)的銷售與城市物業(yè)的銷售，最大的不同一點(diǎn)在于，城市物業(yè)的周邊環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，主地段與輔地段的差異相對(duì)較小；而本開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)的環(huán)境，對(duì)于眾多潛在客戶而言，具有高度的不確定性，除了近港地段及便于經(jīng)商的xxx大道兩側(cè)、市場(chǎng)及車站周邊地段外，其他地段的發(fā)售及定價(jià)，在開發(fā)初期都會(huì)面臨較大的困難。當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)商業(yè)物業(yè)的高度關(guān)注和普遍認(rèn)可，決定了該地段即使先行發(fā)售，價(jià)格并不會(huì)比后期銷售有明顯的價(jià)格損失，該物業(yè)的價(jià)格更大程度上取決于漁港的形象進(jìn)度。因此，我們的建議如下：首先，優(yōu)先開發(fā)商業(yè)地段。即優(yōu)先開發(fā)市場(chǎng)、車站、郵電、鎮(zhèn)政府等周邊的商業(yè)地段，銷售這些地段的地產(chǎn)與一類地段中靠近港區(qū)的地產(chǎn)。這一

31、策略的目的是通過這些商業(yè)地段的開發(fā)，將有效地帶旺整個(gè)開發(fā)區(qū)域，凝聚人氣。其次，全面開發(fā)銷售一類、二類熱點(diǎn)地段。在商業(yè)地段預(yù)熱之后，熱點(diǎn)地段的價(jià)位將被推高，趁此機(jī)會(huì)發(fā)售，是較好的選擇。同時(shí)，熱點(diǎn)地段物業(yè)的熱銷，會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)其他地段的熱度與價(jià)格預(yù)期。再次，建議銷售剩余的一類地段及二類地段，甚至三類地段的地產(chǎn)。最后，是整個(gè)地段（主要是四、五類地段）全面發(fā)售，整個(gè)銷售過程盡可能壓縮在兩年之內(nèi)完成。 銷售時(shí)機(jī)在港口動(dòng)工三月之后開始發(fā)售。 具體營(yíng)銷模式交予專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷公司進(jìn)行銷售，采用大規(guī)模的廣告宣傳，并充分利用地方媒體推介項(xiàng)目。三、營(yíng)銷的管理模式及機(jī)制委托專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷公司進(jìn)行銷售，公司負(fù)責(zé)招標(biāo)、考核

32、等工作。1、優(yōu)勢(shì) 專業(yè)營(yíng)銷公司具有完整的銷售模式及專業(yè)的銷售人才，可節(jié)省自主銷售時(shí)培養(yǎng)銷售人才所耗費(fèi)的時(shí)間和精力； 專業(yè)的營(yíng)銷手段可以更有效的彌補(bǔ)自主銷售時(shí)存在的問題，使地產(chǎn)的銷售更有效順利的進(jìn)行以完成工程用款的需求； 節(jié)省前期廣告宣傳費(fèi)用。2、劣勢(shì) 不了解環(huán)境及地產(chǎn)周邊的情況，對(duì)制訂合理有效的營(yíng)銷策略造成了一定困難； 語言障礙； 需要一定時(shí)間熟悉環(huán)境和市場(chǎng)。3、存在的問題 由于地產(chǎn)位置較為偏僻，專業(yè)營(yíng)銷公司愿意接受此項(xiàng)目的可能性較低； 根據(jù)工程用款計(jì)劃，公司必須對(duì)營(yíng)銷公司制訂比較科學(xué)的任務(wù)目標(biāo)、考核辦法及資金管理辦法。四、營(yíng)銷公司應(yīng)做的售前準(zhǔn)備工作1、銷售準(zhǔn)備 為宅基地的銷售完成工程準(zhǔn)備；

33、為宅基地的銷售完成相關(guān)物品和宣傳資料的準(zhǔn)備； 為宅基地的銷售完成人員培訓(xùn)等方面的準(zhǔn)備； 配合武蓮漁港動(dòng)工興建、基礎(chǔ)設(shè)施完工對(duì)宅基地即將開盤銷售信息的傳遞； 為商業(yè)銷售積累目標(biāo)客戶； 預(yù)熱商業(yè)銷售； 為武蓮漁港的順利施工、宅基地的成功銷售爭(zhēng)取當(dāng)?shù)孛癖姷闹С帧?、其他工作安排（表1）表1時(shí)間節(jié)點(diǎn)具體條件備注待定前期客戶資料整理全部工作須于正式發(fā)售或出租物業(yè)之前完成待定篩選整理出商業(yè)目標(biāo)客戶待定銷售人員商業(yè)銷售培訓(xùn)待定銷售說辭統(tǒng)一學(xué)習(xí)完畢待定完成目標(biāo)客戶追蹤五、正式發(fā)售時(shí)營(yíng)銷公司應(yīng)做的工作內(nèi)容1、媒體廣告跟進(jìn)（表2）表2時(shí)間內(nèi) 容媒體費(fèi)用武蓮漁港動(dòng)工后的一月左右推廣主題：宅基地即將開盤臨高縣電視臺(tái)；

34、今日臨高整版1萬軟文提綱：1、武蓮漁港將建成海南第一大、服務(wù)最好的漁港；2、地理位置優(yōu)越，升值空間巨大；3、超大社區(qū)超強(qiáng)人氣。4、一期臨街商業(yè)服務(wù)萬人大社區(qū)；5、武蓮漁港宅基地即將銷售。方式：在臨高電視臺(tái)做一期訪談特別節(jié)目。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卦诿耖g較有影響力的兩位知名人士，與公司主要負(fù)責(zé)人展開對(duì)話，從而揭開漁港開發(fā)與宅基地銷售之間的內(nèi)在關(guān)系，向民眾傳達(dá)公司開發(fā)漁港的信念和銷售宅基地的信息，化解當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)我司發(fā)售土地可能產(chǎn)生的抵觸情緒2、戶外廣告計(jì)劃在武蓮漁港開始動(dòng)工之際，在武蓮主路口附近懸掛橫幅，豎立大型區(qū)劃展示牌，傳達(dá)武蓮漁港開始動(dòng)工及宅基地即將公開發(fā)售的信息。3、目標(biāo)人群推廣策略：在前期的市場(chǎng)調(diào)研過

35、程中，會(huì)走訪很多當(dāng)?shù)氐木用?，其中?huì)有一部分人有購(gòu)置宅基地的需要。所以，前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，也是發(fā)掘潛在客戶的過程。在整市場(chǎng)調(diào)研研信息的同時(shí)，也要將這些潛在客戶的資料整理出來，在進(jìn)入營(yíng)銷階段后，可與這些潛在客戶直接聯(lián)系，征詢購(gòu)買意向。4、工作流程（表3） 表3時(shí)間工作內(nèi)容備注待定相關(guān)宣傳資料撰寫、跟進(jìn)待定新客戶積累、目標(biāo)客戶追蹤5、商業(yè)、物業(yè)發(fā)售 主目標(biāo)人群銷售策略主要目標(biāo)人群：在市場(chǎng)調(diào)研過程確定的潛在客戶群體、大陸在海南漁區(qū)作業(yè)的大型船隊(duì)；追蹤目標(biāo)客戶：主動(dòng)和在市場(chǎng)調(diào)研過程確定的潛在客戶群體聯(lián)系；媒體新聞、廣告炒作，廣泛傳遞項(xiàng)目信息，使項(xiàng)目成為熱點(diǎn)。 工作流程（表4） 表4時(shí)間工作內(nèi)容備 注待

36、定宅基地正式公開發(fā)售由聘請(qǐng)的銷售公司完成。待定媒體計(jì)劃執(zhí)行待定商業(yè)銷售待定相關(guān)活動(dòng)幫助銷售待定新客戶挖掘 后續(xù)銷售主要為港口建成之后剩余物業(yè)的銷售。這部分物業(yè)，在銷售方式上，可以根據(jù)市場(chǎng)情況安排推銷計(jì)劃。六、銷售計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析在聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷公司的營(yíng)銷機(jī)制下，公司必須對(duì)銷售及資金回籠做嚴(yán)密的計(jì)劃及要求：1、銷售計(jì)劃根據(jù)公司四月份所進(jìn)行的武蓮漁港文明生態(tài)村調(diào)研工作，并結(jié)合項(xiàng)目工程用款計(jì)劃，我們擬出如下的銷售計(jì)劃： 銷售的可行性分析首先，以關(guān)注度相對(duì)較高的附近六村范圍為限，作出如下的市場(chǎng)分析（表5）：市場(chǎng)需求量測(cè)算表表5：調(diào)樓武蓮美良黃龍昆社龍昆總計(jì)調(diào)查戶數(shù)（戶）4015358109117表露購(gòu)地意

37、向者（戶）2712755662占被調(diào)查者比例（%）67.5802062.55066.753總 戶 數(shù)2,1642783911,0188856625,398市場(chǎng)需求量（戶）1,461222786364434423,282注：據(jù)此，可知市場(chǎng)需求量（3282戶）遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此地域的宅基地供給量（943戶）。其次，如果按照被調(diào)查者的購(gòu)買時(shí)段來分析，具體情況如表6：分時(shí)段購(gòu)買意向調(diào)查表表6：漁港開工36個(gè)月漁港開工612個(gè)月合計(jì)調(diào)查戶數(shù)117117117該時(shí)段表露購(gòu)地意向者（戶）62026占被調(diào)查者比例5%17%22%總戶數(shù)5,3985,3985398市場(chǎng)需求量（戶）2709181,188根據(jù)表1及表2可知

38、：僅以關(guān)注度相對(duì)較高的附近六村范圍為限，市場(chǎng)需求量己是開發(fā)區(qū)供應(yīng)量的三倍多；從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上看，雖然多數(shù)潛在客戶表示要等港口動(dòng)工一年后才會(huì)購(gòu)買，但仍有22%的的居民表示會(huì)在港口動(dòng)工一年內(nèi)做出購(gòu)買決定，其需求量達(dá)1,188戶，仍是開發(fā)區(qū)供應(yīng)量的127%。充分說明開發(fā)商可以完全根據(jù)港口工程用款的需要，來安排宅基地的銷售。 銷售計(jì)劃便于制定可行的銷售計(jì)劃，我們提出如下的假設(shè)條件：項(xiàng)目業(yè)主先行投入500萬元人民幣自有資金進(jìn)行港口建設(shè)；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及基準(zhǔn)地價(jià)，擬定各類地段的銷售價(jià)格如下（表7）：擬定的銷售價(jià)格一覽表表7： 單位：元一類地段二類地段三類地段四類地段五類地段銷售價(jià)格1350 1150 840 6

39、80 500基于謹(jǐn)慎原則，按工程用款量的125%來安排銷售回款量；在工程用款得到保障的前提下，公司剩余的地塊如何銷售，取決于屆時(shí)港口工程進(jìn)度、前期地塊的價(jià)格走勢(shì)等多重因素，由業(yè)主自行安排，因此，這里不做考慮。鑒于以上假設(shè)及工程用款計(jì)劃，擬定如下的銷售計(jì)劃（表8）：a方案銷售計(jì)劃表表8： 單位：萬元 時(shí)間內(nèi)容動(dòng)工0-6個(gè)月6-12個(gè)月12個(gè)月-港口建成備 注市場(chǎng)需求戶數(shù)283戶758+260戶235+889戶銷售戶數(shù)一類23戶129戶11銷售按照從一類到五類的順序進(jìn)行，暫不考慮港口建成到運(yùn)營(yíng)的地產(chǎn)銷售。二類-186三類-四類-五類-小計(jì)23戶129戶197戶銷售金額262.5萬元1637.5萬元

40、2527.5萬元銷售金額為工程用款的125%左右。工程用款計(jì)劃71013102022注：根據(jù)總投資為5101萬元的規(guī)模，公司已投入1059萬元，工程進(jìn)度用款按照余額4042萬元計(jì)劃(動(dòng)工后0-6月的資金需求為:710萬-自行投入的500萬=210萬)。各類地塊價(jià)格表9 單位：元/ 戶數(shù)基本價(jià)格06月612月12月工程完工竣工后銷售（按基準(zhǔn)價(jià)格的150計(jì)算）一類地16313501425157518382025二類地19311501214134215661725三類地33684088798011441260四類地2366807187949261020五類地15500528584680750注：假設(shè)

41、地價(jià)每季度上漲5.55（按基本價(jià)格計(jì)算）。上表所列年度價(jià)格為當(dāng)年平均價(jià)，即（最高價(jià)最低價(jià)）/22、財(cái)務(wù)分析根據(jù)上述的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們對(duì)本方案的財(cái)務(wù)情況分析如下：可實(shí)現(xiàn)銷售收入表10 單位：元06月612月12工程完工竣工后銷售（按基準(zhǔn)價(jià)格的150計(jì)算）合 計(jì)一類地23塊×81/塊×1425元/2,654,775129塊×81/塊×1575元/16,457,17511塊×81/塊×1838元/1,637,65820,749,608二類地186塊×81/塊×1566元/23,593,3567塊×81/塊

42、5;1725元/978,07524,571,431三類地336塊×81/塊×1260元/34,292,16034,292,160四類地236塊×81/塊×1020元/19,498,32019,498,320五類地15塊×81/塊×750元/911,250911,250合 計(jì)2,654,77516,457,17525,231,01455,679,805100,022,769注：由于在規(guī)劃中規(guī)格為81/塊占全部規(guī)劃地塊的91.4，所以本次測(cè)算均以此規(guī)格為計(jì)算依據(jù)。此外，根據(jù)國(guó)家有關(guān)的稅收政策及相關(guān)成本，做出以下的損益狀況分析（表11）：a

43、方案地產(chǎn)銷售損益表 表11： 單位:萬元項(xiàng) 目金額備 注一、地產(chǎn)銷售收入10,002.27 減:地產(chǎn)購(gòu)入及開發(fā)成本1,236.64 按06年6月30日在建工程科目1941.38萬元計(jì)算每畝成本為3.8萬元，325.28畝共計(jì)1236.64萬元基礎(chǔ)項(xiàng)目建設(shè)成本330.62 銷售費(fèi)用500.11 地產(chǎn)銷售公司收取的費(fèi)用銷售收入×5土地增值稅4,037.36 土地增值稅增值額*60-扣除項(xiàng)目金額*35(速算扣除系數(shù))營(yíng)業(yè)稅金及附加540.12 按地產(chǎn)銷售收入計(jì)算。營(yíng)業(yè)稅稅率為：5%；城市維護(hù)建設(shè)稅率為：5%；教育費(fèi)附加為：3%印花稅5.00 中華人民共和國(guó)印花稅暫行條例第八條同一憑證，由兩

44、方或者兩方以上當(dāng)事人簽訂并各執(zhí)一份的，應(yīng)當(dāng)由各方就所執(zhí)的一份各自全額貼花。按所載金額萬分之五貼花土地交易費(fèi)（300元/宗）28.38 測(cè)繪費(fèi)（300平方米以上0.2元/平方米）1.55 二、地產(chǎn)銷售利潤(rùn)3,322.48 減：所得稅498.37 按所得稅率15計(jì)算三、凈利潤(rùn)2,824.11 第二節(jié) b方案一、方案背景以合資方式共同組建項(xiàng)目公司對(duì)武蓮漁港進(jìn)行建設(shè)開發(fā)。本方案的特點(diǎn)：1、這種情況下，公司開發(fā)資金充裕，土地的開發(fā)與銷售不受工程用款的牽制；2、銷售時(shí)機(jī)完全自主掌握，可以選擇最有利的時(shí)間段發(fā)售物業(yè)；3、有相對(duì)更多的時(shí)間對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)與進(jìn)一步的策劃，以期達(dá)到最理想的效果。二、營(yíng)銷目標(biāo)

45、與策略1、營(yíng)銷目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)總銷售收入10,000萬元人民幣 將營(yíng)銷費(fèi)用控制在銷售收入5%的水平以內(nèi)2、營(yíng)銷策略 價(jià)格策略與a方案相同。 出租策略區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、車站周邊的鋪面可采取出租的方式以取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。 區(qū)域銷售策略與a方案相同。 銷售時(shí)機(jī)根據(jù)工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，部分防波堤露出水面時(shí)為房產(chǎn)銷售開始的最佳時(shí)機(jī)，動(dòng)工后，達(dá)到此狀態(tài)預(yù)計(jì)需要半年時(shí)間，本次測(cè)算即從2007年2季度開始計(jì)算。 具體營(yíng)銷模式公司自行銷售，不采用大規(guī)模的廣告宣傳，但要充分利用地方媒體推介項(xiàng)目。三、營(yíng)銷的管理模式及機(jī)制自銷模式下的管理與機(jī)制：聘請(qǐng)資深專業(yè)人士擔(dān)任公司營(yíng)銷部門經(jīng)理。實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度。經(jīng)紀(jì)人主要從當(dāng)?shù)卣衅?，要求具有高?/p>

46、畢業(yè)以上文化程度、品貌端正、有一定的社會(huì)交際能力，表達(dá)、理解能力良好，人員求精不求多。經(jīng)紀(jì)人實(shí)行低薪+銷售提成的報(bào)酬方式，每月進(jìn)行考核。試用期三個(gè)月，試用期間底薪減半，但銷售成本不變。銷售業(yè)績(jī)佳者，可以提前結(jié)束試用期，在通過公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn)后，由公司正式聘用。試用期期間業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)者，公司不予錄用。試用期期間表現(xiàn)不佳者，公司有權(quán)提前終止該人員的試用。銷售設(shè)經(jīng)理一名，除與經(jīng)紀(jì)人同樣地享有銷售提成外，低薪高于經(jīng)紀(jì)人，還享有總體銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法，由公司提出上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。四、售前準(zhǔn)備工作1、銷售準(zhǔn)備 為宅基地的銷售完成工程準(zhǔn)備； 為宅基地的銷售完成相關(guān)物品和宣傳資料的準(zhǔn)備； 為宅基地的銷

47、售完成人員培訓(xùn)等方面的準(zhǔn)備； 配合武蓮漁港動(dòng)工興建、基礎(chǔ)設(shè)施完工對(duì)宅基地即將開盤銷售信息的傳遞； 為商業(yè)銷售積累目標(biāo)客戶； 預(yù)熱商業(yè)銷售； 為武蓮漁港的順利施工、宅基地的成功銷售爭(zhēng)取當(dāng)?shù)孛癖姷闹С帧?、漁港開工之前所要完成的具體工作：（表12）表12具體工作責(zé)任部門備 注完成時(shí)間宅基地價(jià)格表企業(yè)策劃部置于現(xiàn)場(chǎng)3個(gè)工作日宅基地宣傳單頁企業(yè)策劃部彩頁，印500份5個(gè)工作日臨時(shí)導(dǎo)視牌建港指揮部附件55個(gè)工作日銷控展版建港指揮部置于建港指揮部30個(gè)工作日媒體推廣企業(yè)策劃部準(zhǔn)備軟文、報(bào)版15個(gè)工作日戶外廣告建港指揮部橫幅、單立柱15個(gè)工作日商業(yè)樣板合同、補(bǔ)充協(xié)議律師10個(gè)工作日確定宅基地基準(zhǔn)價(jià)格建港、企

48、劃深入廣泛調(diào)查后的成果3個(gè)工作日當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)傾向建港指揮部深入廣泛調(diào)查后的成果3個(gè)工作日確定價(jià)格策略企業(yè)策劃部低開高走3個(gè)工作日確定銷售地塊建港、企劃3個(gè)工作日銷售人員招聘、培訓(xùn)建港、企劃15個(gè)工作日配套的基礎(chǔ)設(shè)施工程建港指揮部武蓮漁港動(dòng)工前完成建港指揮部定3、其他工作安排（表13）表13時(shí)間節(jié)點(diǎn)具體條件責(zé)任部門備注待定前期客戶資料整理企劃、建港全部工作須于正式發(fā)售或出租物業(yè)之前完成待定篩選整理出商業(yè)目標(biāo)客戶企劃、建港待定銷售人員商業(yè)銷售培訓(xùn)建港指揮部待定銷售說辭統(tǒng)一學(xué)習(xí)完畢企劃、建港待定完成目標(biāo)客戶追蹤建港指揮部4、部門協(xié)作 公司成立銷售部門，主要負(fù)責(zé)與外聘營(yíng)銷公司的銜接或直接負(fù)責(zé)商業(yè)、物業(yè)

49、的銷售，包括招聘營(yíng)銷人員、培訓(xùn)、各項(xiàng)管理制度的擬定、跟進(jìn)監(jiān)督營(yíng)銷人員、落實(shí)各項(xiàng)媒體宣傳計(jì)劃等項(xiàng)工作。 銷售部門根據(jù)武蓮漁港的工程進(jìn)展情況及當(dāng)?shù)氐拿袂椋m時(shí)傳達(dá)宅基地即將銷售的信息，把目標(biāo)客戶的信息反饋回企業(yè)策劃部（例如：對(duì)宅基地的關(guān)注點(diǎn)是什么等），以便企業(yè)策劃部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售道具乃至銷售策略進(jìn)行調(diào)整； 在前期的準(zhǔn)備工作中，己經(jīng)要考慮物業(yè)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)服務(wù)問題，從細(xì)處為項(xiàng)目愿景的實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。五、正式銷售1、媒體廣告跟進(jìn)可適當(dāng)投入廣告以建立品牌形象加大宣傳覆蓋面。如在臨高電視臺(tái)做一期訪談特別節(jié)目，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卦诿耖g較有影響力的兩位知名人士，與公司主要負(fù)責(zé)人展開對(duì)話，從而揭開漁港開發(fā)與宅基地銷售之間的內(nèi)

50、在關(guān)系，向民眾傳達(dá)公司開發(fā)漁港的信念和銷售宅基地的信息，化解當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)我司發(fā)售土地可能產(chǎn)生的抵觸情緒。2、戶外廣告計(jì)劃在武蓮漁港開始動(dòng)工之際，在武蓮主路口附近懸掛橫幅，豎立大型區(qū)劃展示牌，傳達(dá)武蓮漁港開始動(dòng)工及宅基地即將公開發(fā)售的信息。3、商業(yè)、物業(yè)發(fā)售 工作流程（表14）表14時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)部門（責(zé)任人）備 注待定宅基地正式公開發(fā)售待定待定媒體計(jì)劃執(zhí)行待定待定商業(yè)銷售待定 后續(xù)銷售主要為前階段銷售工作之后剩余物業(yè)的銷售。這部分物業(yè)，在銷售方式上，可以有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。六、銷售計(jì)劃及財(cái)務(wù)分析1、銷售計(jì)劃 銷售的可行性分析與a方案相同。 銷售計(jì)劃便于制定可行的銷售計(jì)劃，我們提出如下的假設(shè)條件

51、：公司開發(fā)資金充裕，土地的開發(fā)與銷售不受工程用款的牽制；銷售時(shí)機(jī)完全自主掌握，可以選擇最有利的時(shí)間段發(fā)售物業(yè)；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及基準(zhǔn)地價(jià)，擬定各類地段的銷售價(jià)格如下：（表15）表15一類地段二類地段三類地段四類地段五類地段銷售價(jià)格1350 1150 840 680 500鑒于以上計(jì)劃，我們擬定如下的銷售計(jì)劃：銷售總數(shù)量控制表 表16 單位：塊2007年2008年2009年2010年以后可供銷售數(shù)量943預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求量10413841545312計(jì)劃銷售比例20304010計(jì)劃銷售數(shù)類地塊各年銷售數(shù)量控制表表17單位：塊2007年銷量2008年銷量2009年銷量2010年銷量合計(jì)一類地163163二類地25168193三類地115221336四類地15779236五類地1515合計(jì)1