集客代理商培訓(xùn)課件

1、集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1 1集團(tuán)客戶事業(yè)部集團(tuán)客戶事業(yè)部集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)2 2沒有鉆研沒有鉆研3g政策政策集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)集客集客3g發(fā)展的最大障礙發(fā)展的最大障礙沒有包裝營銷活動(dòng)沒有包裝營銷活動(dòng)沒有整合客戶需求沒有整合客戶需求沒有不斷廣泛宣傳沒有不斷廣泛宣傳沒有建立受理渠道沒有建立受理渠道對手機(jī)終端不熟悉對手機(jī)終端不熟悉集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)3 3一、一、 移動(dòng)業(yè)務(wù)簡介與推薦業(yè)務(wù)訓(xùn)練移動(dòng)業(yè)務(wù)簡介與推薦業(yè)務(wù)訓(xùn)練聯(lián)通聯(lián)通3g3g常識(shí)常識(shí) 蜂窩移動(dòng)通信網(wǎng)常識(shí)、蜂窩移動(dòng)通信網(wǎng)常識(shí)、2g2g與與3g3g、gsmgsm與與wcdmawcdma、聯(lián)通聯(lián)通3g3g特色業(yè)務(wù)特色業(yè)務(wù) 視頻

2、通話、極速手機(jī)上網(wǎng)、視頻通話、極速手機(jī)上網(wǎng)、 手機(jī)電視、手機(jī)報(bào)、手機(jī)音樂、微博、手機(jī)電視、手機(jī)報(bào)、手機(jī)音樂、微博、聯(lián)通聯(lián)通3g3g優(yōu)勢優(yōu)勢 世界通用制式，約世界通用制式，約70%70%， wcdma wcdma手機(jī)款式遠(yuǎn)多于其它制式手機(jī)款式遠(yuǎn)多于其它制式 業(yè)務(wù)豐富、軟件多不勝數(shù)；業(yè)務(wù)豐富、軟件多不勝數(shù)； 手機(jī)上網(wǎng)速度快，非常流暢，明顯優(yōu)于競爭對手；手機(jī)上網(wǎng)速度快，非常流暢，明顯優(yōu)于競爭對手； 性能穩(wěn)定；性能穩(wěn)定； 個(gè)性化定制開發(fā)能力；個(gè)性化定制開發(fā)能力； 資費(fèi)優(yōu)惠，優(yōu)于同類資費(fèi)優(yōu)惠，優(yōu)于同類2g2g、優(yōu)于競爭對手；優(yōu)于競爭對手；集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)4 4一、一、 移動(dòng)業(yè)務(wù)簡介與推薦業(yè)務(wù)

3、訓(xùn)練移動(dòng)業(yè)務(wù)簡介與推薦業(yè)務(wù)訓(xùn)練移動(dòng)業(yè)務(wù)的決策移動(dòng)業(yè)務(wù)的決策 銷售對象：公司、個(gè)人銷售對象：公司、個(gè)人 公司用戶決策方式：公司用戶決策方式： 私人老板（省錢、便于監(jiān)控、擴(kuò)張中提升信息化水平）；私人老板（省錢、便于監(jiān)控、擴(kuò)張中提升信息化水平）； 分管領(lǐng)導(dǎo)（政績、利益、老板有明確指令）分管領(lǐng)導(dǎo)（政績、利益、老板有明確指令） it it經(jīng)理（方便、不給自己惹麻煩）經(jīng)理（方便、不給自己惹麻煩） 個(gè)人用戶決策方式：個(gè)人（優(yōu)惠、方便、號(hào)靚、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量）個(gè)人用戶決策方式：個(gè)人（優(yōu)惠、方便、號(hào)靚、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量）找對人找對人 內(nèi)線、行政經(jīng)理、分管行政的副總內(nèi)線、行政經(jīng)理、分管行政的副總找準(zhǔn)時(shí)機(jī)找準(zhǔn)時(shí)機(jī) 年底、改制、公司

4、提速發(fā)展、聯(lián)通優(yōu)惠活動(dòng)（包裝）年底、改制、公司提速發(fā)展、聯(lián)通優(yōu)惠活動(dòng)（包裝） 找準(zhǔn)模式找準(zhǔn)模式 電子渠道、固定廣告、內(nèi)部電子化推廣、現(xiàn)場促銷電子渠道、固定廣告、內(nèi)部電子化推廣、現(xiàn)場促銷集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)5 5四、四、 銷售全過程銷售全過程成功項(xiàng)目的銷售八步致勝法（八個(gè)步驟）：成功項(xiàng)目的銷售八步致勝法（八個(gè)步驟）： 第一步：市場調(diào)查第一步：市場調(diào)查 第二步：商機(jī)篩選第二步：商機(jī)篩選 第三步：關(guān)系切入第三步：關(guān)系切入 第四步：方案制作第四步：方案制作 第五步：商務(wù)談判第五步：商務(wù)談判 第六步：合同簽訂第六步：合同簽訂 第七步：合同履行第七步：合同履行 第八步：商機(jī)再挖掘第八步：商機(jī)再挖掘

5、集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)6 6集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)商業(yè)包裝商業(yè)包裝廣義廣義”包裝包裝”：一切事物的外部形式都是包裝一切事物的外部形式都是包裝 “商業(yè)包裝商業(yè)包裝”：以促進(jìn)銷售為主要目的，適于顧客的購買以促進(jìn)銷售為主要目的，適于顧客的購買以及陳設(shè)的手段。商品越接近顧客效果越好。以及陳設(shè)的手段。商品越接近顧客效果越好。包裝的最佳效果：包裝的最佳效果：1 1、讓不了解內(nèi)容的人一眼就能看明白讓不了解內(nèi)容的人一眼就能看明白/ /一聽就能搞明白；一聽就能搞明白；2 2、讓有需求的人讓有需求的人用最快速度下定決心（購買）；用最快速度下定決心（購買）；3 3、讓潛在需求的人讓潛在需求的人為之心動(dòng)（詢問細(xì)節(jié)）；

6、為之心動(dòng)（詢問細(xì)節(jié)）；4 4、讓沒有需求的人讓沒有需求的人無法拒絕（引起關(guān)注）；無法拒絕（引起關(guān)注）；集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)7 7集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)商業(yè)包裝商業(yè)包裝裝裝專業(yè)度專業(yè)度真誠度真誠度價(jià)值度價(jià)值度獲得信任獲得信任 與與購買沖動(dòng)購買沖動(dòng)緊迫度緊迫度集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)8 8集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)集團(tuán)客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)型集團(tuán)客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員宣傳業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品受理業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)售前咨詢售前咨詢售中服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理營銷策劃營銷策劃合作洽談合作洽談產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦宣傳推廣宣傳推廣業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)受理售前咨詢售前咨詢售中服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)

7、銷售能力銷售能力 = 營銷策劃能力營銷策劃能力集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)9 9功夫二：制造噱頭的能力功夫二：制造噱頭的能力集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)集客營銷五大硬功夫集客營銷五大硬功夫功夫三：廣泛宣傳的能力功夫三：廣泛宣傳的能力功夫四：建立渠道的能力功夫四：建立渠道的能力功夫五：規(guī)劃策略的能力功夫五：規(guī)劃策略的能力功夫一：整合資源的能力功夫一：整合資源的能力集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1010 整合政策資源整合政策資源集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫一：整合資源功夫一：整合資源 整合客戶資源整合客戶資源大型客戶：大型客戶：1000人以上，區(qū)分消費(fèi)人群，中高層領(lǐng)導(dǎo)、管理人員、人以上，區(qū)分消費(fèi)人群，中高層領(lǐng)導(dǎo)、管理人

8、員、 普通員工；普通員工；中型客戶：中型客戶：100-999人，領(lǐng)導(dǎo)人，領(lǐng)導(dǎo)+管理人員、普通員工；管理人員、普通員工；小型客戶：小型客戶：100人以下，以行業(yè)或區(qū)域聚集；人以下，以行業(yè)或區(qū)域聚集；散散 戶：以區(qū)域聚集戶：以區(qū)域聚集首推：存費(fèi)送機(jī)（終端拉動(dòng)是銷量提升的首要因素）首推：存費(fèi)送機(jī)（終端拉動(dòng)是銷量提升的首要因素） （區(qū)格高、中、低三檔，先高后低）（區(qū)格高、中、低三檔，先高后低）次推：體系外機(jī)型次推：體系外機(jī)型 + 打折售卡打折售卡最后：打折售卡最后：打折售卡集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1111 利用利用“重大慶典重大慶典”制造噱頭制造噱頭集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫二：制造噱頭功夫二：制造噱頭

9、 利用好利用好“假日經(jīng)濟(jì)假日經(jīng)濟(jì)”（黃金促銷時(shí)機(jī)（黃金促銷時(shí)機(jī)節(jié)前一個(gè)月，準(zhǔn)備工作必須提前兩個(gè)月）節(jié)前一個(gè)月，準(zhǔn)備工作必須提前兩個(gè)月）（假日經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)：犒勞型消費(fèi)：自己、慰問型消費(fèi)：父母親友、（假日經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)：犒勞型消費(fèi)：自己、慰問型消費(fèi)：父母親友、獎(jiǎng)勵(lì)型消費(fèi)：員工）獎(jiǎng)勵(lì)型消費(fèi)：員工）一季度：春節(jié)一季度：春節(jié) 二季度：五一二季度：五一三季度：國慶、中秋三季度：國慶、中秋 四季度：圣誕元旦雙節(jié)四季度：圣誕元旦雙節(jié)五大必抓時(shí)機(jī)：五大必抓時(shí)機(jī)：聯(lián)通公司聯(lián)通公司x周年慶典（周年慶典（1994年年7月月19日）日）客戶公司客戶公司x周年慶典周年慶典客戶批量引進(jìn)新員工客戶批量引進(jìn)新員工客戶公司融合兼并客戶

10、公司融合兼并客戶成立大型分支機(jī)構(gòu)客戶成立大型分支機(jī)構(gòu)集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1212集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫二：制造噱頭功夫二：制造噱頭 空穴來風(fēng)無風(fēng)起浪找噱頭空穴來風(fēng)無風(fēng)起浪找噱頭聯(lián)通大規(guī)模推出新產(chǎn)品聯(lián)通大規(guī)模推出新產(chǎn)品vip回饋活動(dòng)回饋活動(dòng)聯(lián)通定向營銷活動(dòng)聯(lián)通定向營銷活動(dòng)內(nèi)部特惠內(nèi)部特惠聯(lián)通用戶規(guī)模超聯(lián)通用戶規(guī)模超xxxx萬專項(xiàng)活動(dòng)萬專項(xiàng)活動(dòng)全年全年/半年業(yè)績沖刺半年業(yè)績沖刺 聯(lián)通與聯(lián)通與xxx（手機(jī)廠家）聯(lián)合特惠手機(jī)廠家）聯(lián)合特惠 學(xué)會(huì)善意學(xué)會(huì)善意“為難人為難人”制造緊迫感：如果不。就會(huì)。制造緊迫感：如果不。就會(huì)。挑唆矛盾：直指客戶的競爭對手，對比，機(jī)會(huì)唯一性挑唆矛盾：直指客戶的競爭對手

11、，對比，機(jī)會(huì)唯一性請求引路：不給壓力，請求指路請求引路：不給壓力，請求指路集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1313集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫二：制造噱頭功夫二：制造噱頭最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）程度副詞：程度副詞：超級、絕對、最、特別、極其、皇牌；超級、絕對、最、特別、極其、皇牌；給客戶購買理由：給客戶購買理由：史無前例、史上最強(qiáng)優(yōu)惠、僅此一次、史無前例、史上最強(qiáng)優(yōu)惠、僅此一次、 后后 “惠惠” 無期、性價(jià)比最高、機(jī)皇、贈(zèng)送；無期、性價(jià)比最高、機(jī)皇、贈(zèng)送；“唯一唯一”：獨(dú)享、專享、絕無僅有；獨(dú)享、專享、絕無僅有；“挑逗刺激挑逗刺激”：錯(cuò)過后悔終身、歡迎比較、最牛

12、、王者、無敵；錯(cuò)過后悔終身、歡迎比較、最牛、王者、無敵；“夸張夸張”：火爆、驚爆、跳樓、忍痛、噴血火爆、驚爆、跳樓、忍痛、噴血“尊貴尊貴”：境界、高度、虛幻（人生、理想）境界、高度、虛幻（人生、理想）“信心承諾信心承諾”：假一罰十、十倍賠償差價(jià)、較后才知假一罰十、十倍賠償差價(jià)、較后才知xxx最好；最好；集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1414集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫三：廣泛宣傳功夫三：廣泛宣傳宣傳工具：宣傳工具：郵件、互聯(lián)網(wǎng)頁、消費(fèi)手冊、宣傳彩頁、打郵件、互聯(lián)網(wǎng)頁、消費(fèi)手冊、宣傳彩頁、打/復(fù)印單頁、復(fù)印單頁、 短信、短信、 不干膠、小卡片；不干膠、小卡片；宣傳方式：宣傳方式：當(dāng)面講解、當(dāng)面派發(fā)、投遞文

13、件、發(fā)送短信；當(dāng)面講解、當(dāng)面派發(fā)、投遞文件、發(fā)送短信；宣傳技巧宣傳技巧：先入為主：給結(jié)論、后論證，打好先入為主：給結(jié)論、后論證，打好“埋伏埋伏”定語要多定語要多 提倡提倡“贈(zèng)送贈(zèng)送”不提倡不提倡“折扣折扣”： 存存xx得得xx，實(shí)得率實(shí)得率xxx%；折扣實(shí)在（減收型）折扣實(shí)在（減收型） 宣傳有效性：宣傳有效性：同一信息同一信息3次以上呈獻(xiàn)次以上呈獻(xiàn) 如何面對如何面對“硬傷硬傷”對策：主動(dòng)披露問題傳遞合作誠意、轉(zhuǎn)移重點(diǎn)引向正面、分析負(fù)面影對策：主動(dòng)披露問題傳遞合作誠意、轉(zhuǎn)移重點(diǎn)引向正面、分析負(fù)面影響對客戶負(fù)責(zé)、明確問題處理通道消除顧慮；切勿否定客戶。響對客戶負(fù)責(zé)、明確問題處理通道消除顧慮；切勿否

14、定客戶。1、 網(wǎng)絡(luò)不好網(wǎng)絡(luò)不好 室外室外ok，室內(nèi)弱，與移動(dòng)電信比好室內(nèi)弱，與移動(dòng)電信比好2、3g價(jià)格高價(jià)格高與固網(wǎng)上網(wǎng)費(fèi)用相比、便捷性、與對手比較與固網(wǎng)上網(wǎng)費(fèi)用相比、便捷性、與對手比較3、贈(zèng)送少贈(zèng)送少強(qiáng)調(diào)使用效果、市場份額、與聯(lián)通低端產(chǎn)品相比強(qiáng)調(diào)使用效果、市場份額、與聯(lián)通低端產(chǎn)品相比4、 服務(wù)不規(guī)范服務(wù)不規(guī)范個(gè)性化服務(wù)、快速反映、改進(jìn)個(gè)性化服務(wù)、快速反映、改進(jìn)集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1515集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫四：建立渠道功夫四：建立渠道宣傳渠道：宣傳渠道：長期、明顯、方便、主動(dòng)出擊長期、明顯、方便、主動(dòng)出擊咨詢渠道：咨詢渠道：快速回應(yīng)、正確指引快速回應(yīng)、正確指引受理渠道：受理渠道：方便

15、、高效、快捷、電子化方便、高效、快捷、電子化集團(tuán)電子渠道集團(tuán)電子渠道集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1616集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)功夫五：規(guī)劃與策略功夫五：規(guī)劃與策略促銷禁忌：促銷禁忌：過多、雷同、特色不明顯、優(yōu)惠差異過大過多、雷同、特色不明顯、優(yōu)惠差異過大建議策略：建議策略：1、年初規(guī)劃，一年年初規(guī)劃，一年2次大型促銷、次大型促銷、1-2次小型促銷次小型促銷 2、相同優(yōu)惠以不同形式體現(xiàn)相同優(yōu)惠以不同形式體現(xiàn) （先送費(fèi)后折扣，先高端后低端，機(jī)型差異化）（先送費(fèi)后折扣，先高端后低端，機(jī)型差異化） 3、 個(gè)性化，不可替代的機(jī)型、贈(zèng)品個(gè)性化，不可替代的機(jī)型、贈(zèng)品規(guī)劃落實(shí)：規(guī)劃落實(shí)：提前兩個(gè)月啟動(dòng)，利用提前兩個(gè)

16、月啟動(dòng)，利用2-3周時(shí)間集中現(xiàn)場促銷周時(shí)間集中現(xiàn)場促銷 見好就收、及時(shí)收場、留下少量遺憾見好就收、及時(shí)收場、留下少量遺憾集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1717集客培訓(xùn)集客培訓(xùn)絕對精彩絕對精彩 不容錯(cuò)過不容錯(cuò)過 后后“惠惠”無期無期集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1818五、五、 銷售中的幾點(diǎn)技巧銷售中的幾點(diǎn)技巧1、如何找到商機(jī)如何找到商機(jī) 做足市場調(diào)查做足市場調(diào)查 商機(jī)在客戶的商機(jī)在客戶的“嘴巴嘴巴”里里 學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)“泡客戶泡客戶”關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶行業(yè)背景、老板個(gè)人背景、股了解客戶行業(yè)背景、老板個(gè)人背景、股東背景、決策流程）東背景、決策流程）集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)1919五、五、 銷售中

17、的幾點(diǎn)技巧銷售中的幾點(diǎn)技巧2、如何建立客戶關(guān)系如何建立客戶關(guān)系 親朋好友引薦親朋好友引薦 有目的地舉辦活動(dòng)并邀請參加有目的地舉辦活動(dòng)并邀請參加 自薦（登門、書信）自薦（登門、書信） 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)建立客戶關(guān)系的核心是：獲取客戶的高度信任建立客戶關(guān)系的核心是：獲取客戶的高度信任集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)2020五、五、 銷售中的幾點(diǎn)技巧銷售中的幾點(diǎn)技巧3、避免價(jià)格戰(zhàn)避免價(jià)格戰(zhàn)兩招致勝兩招致勝 一是一是“價(jià)格不變增加低價(jià)值業(yè)務(wù)價(jià)格不變增加低價(jià)值業(yè)務(wù)” 二是二是“合同（落單）倒逼法合同（落單）倒逼法”集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)2121五、五、 銷售中的幾點(diǎn)技巧銷售中的幾點(diǎn)技巧4、為何我與客戶關(guān)系很好但就是簽不下合同？為何我與客戶關(guān)系很好但就是簽不下合同？ 一是沒有獲知客戶的真實(shí)需求（咨詢的真實(shí)用意）一是沒有獲知客戶的真實(shí)需求（咨詢的真實(shí)用意） 二是沒有獲得客戶足夠的信任（方案價(jià)值、人品）二是沒有獲得客戶足夠的信任（方案價(jià)值、人品） 三是沒有騸動(dòng)客戶改變的愿望（揭傷疤）三是沒有騸動(dòng)客戶改變的愿望（揭傷疤） 四是客戶沒有資金（了解預(yù)算）四是客戶沒有資金（了解預(yù)算） 集客代理商培訓(xùn)集客代理商培訓(xùn)2222收集市場信息收集市場信息排查市場信息排查市場信息篩選目標(biāo)篩選目標(biāo)了解客戶背景（行業(yè)、規(guī)模、人數(shù)、老板、股東、決策人）了解客戶背景（行業(yè)、規(guī)模、人數(shù)、老板、股東、決策