金融培訓(xùn)課件銷售圣經(jīng)

1、銷售書(shū)摘 王超永年金融歡迎您的垂詢 QQ：1154097102 Tel : 6085 9093前言1.發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題2.人們基于自己的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以請(qǐng)找出他們的理由3.反思銷售失敗的癥結(jié)所在4.銷售賺取的是關(guān)系而非傭金5.成功絕非一朝一夕，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信，都會(huì)讓銷售更為容易。情況一：這筆交易可能成功，即便失敗，我也要試試。情況二：這是一個(gè)潛在的大客戶，他需要我的產(chǎn)品，他喜歡我的產(chǎn)品，他也喜歡我，我將穩(wěn)操勝券。前100次銷售每次記下需要改進(jìn)的地方為什么？1.為什么我相信我的公司2.為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)3.為什么

2、我相信我自己4.為什么我相信客戶更愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)個(gè)人關(guān)系朋友在相同情況下，人們?cè)敢馔麄兊呐笥炎錾猓辉诓煌闆r下，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾?。我無(wú)法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你們之間共同點(diǎn)，人們都喜歡談?wù)撟约?銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。 在銷售基本上已經(jīng)確定時(shí)，不要談?wù)撎攸c(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而是談?wù)摻Y(jié)果。問(wèn)千萬(wàn)不要問(wèn)：什么對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的。準(zhǔn)備好，否則不要打電話：1.影響他們業(yè)務(wù)是什么2.他們?nèi)ツ曜鍪裁?，現(xiàn)在呢？3.合作后，如何提高他們的利潤(rùn)4.如果成交，他們的動(dòng)機(jī)什么5.他們迫切需要什么6.他們有什么經(jīng)驗(yàn)“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，先前從來(lái)沒(méi)有人問(wèn)過(guò)我?！庇^

3、察 觀察 觀察，推理，做！反思：讓潛在客戶產(chǎn)生期望。同樣的錯(cuò)誤只能犯一次。 你的目的是為了幫助客戶，而不是單純的完成銷售指標(biāo)，那么你就會(huì)創(chuàng)造公司的銷售記錄。你的友善、熱情、準(zhǔn)備和你的性格決定你們的關(guān)系是否能生根發(fā)芽。幽默 如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買(mǎi)。 他們會(huì)一路笑著走向銀行，走向你的銀行。 積累笑話素材。自信 你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。 你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。 你必須相信自己是世界上最偉大的人。目錄1. 規(guī)則2. 讓客戶驚嘆3. 產(chǎn)品展示過(guò)程4. 面對(duì)拒絕5. 失敗的悲哀6. 完美客服（愉快）7. 人脈8.顧問(wèn)式銷售9.量變到質(zhì)變與信仰第一部

4、分：規(guī)則1. 自信2. 幫助客戶的角度3. 真誠(chéng)4. 看起來(lái)必須專業(yè)5. 幽默6. 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7.問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題，馬上閉嘴8. 堅(jiān)持勤奮和激情9.享受樂(lè)趣成功的公式積極的心態(tài)：是一項(xiàng)紀(jì)律、一種承諾+幽默：總是讓人開(kāi)心+行動(dòng)：要比你所認(rèn)識(shí)的任何人都努力，努力到自己都感到自豪= 成功致命的缺陷1.不要成為木偶，沒(méi)有自己的想法2.不要先說(shuō)后問(wèn)，要像醫(yī)生一樣提問(wèn)3.不要口頭約定，要寫(xiě)下來(lái)4.不要貶損競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們都是值得尊敬的5.不要追問(wèn)是否還有其他問(wèn)題6.不要問(wèn)：什么條件才會(huì)購(gòu)買(mǎi)？分享成功案例就行了，雖然不是好條件致命的缺陷7.不要認(rèn)為潛在客戶毫不知情，要問(wèn)他們，怎么看我們的產(chǎn)品8.不要認(rèn)為

5、你的潛在客戶，還沒(méi)做好決定。9.不要不會(huì)用材料客戶希望得到怎樣對(duì)待1.有話直說(shuō)2.給我一個(gè)理由3.證明給我看4.告訴我成功案例5.肯定我的選擇6.不要告訴我負(fù)面消息，不要說(shuō)別人的壞話7.不要自以為比我高明8.不要說(shuō)我以前是錯(cuò)的9.讓我笑10.我不想成交時(shí)，別用哪些說(shuō)辭！做個(gè)朋友行么？11.答應(yīng)的一定要做到12.幫我購(gòu)買(mǎi)，而不是向我推銷熱鍵想做成交易，觸動(dòng)一個(gè)熱鍵：1.詢問(wèn)讓他感到驕傲的問(wèn)題2.喜歡什么？有什么愛(ài)好？3.詢問(wèn)不用工作，想做什么？那會(huì)是真正的夢(mèng)想。4.觀察他，觀察他的辦公室傾聽(tīng) 傾聽(tīng) 傾聽(tīng)大秘密1.更多的銷售來(lái)自友誼而非銷售關(guān)系，你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。2.老客

6、戶是最好的新客戶。讓他們每月向你推薦一位新客戶。3.盡量在周一達(dá)成交易定義你自己我要盡最大努力做一個(gè)最好的人每一件事情，我都會(huì)充滿熱情我會(huì)盡最大努力保持身體健康每天學(xué)習(xí)新知識(shí)我會(huì)讓每天的生活都充滿樂(lè)趣我會(huì)讓自己時(shí)刻保持樂(lè)觀積極的心態(tài)第二部分 讓客戶驚嘆1.堅(jiān)持2.全面了解3.全面準(zhǔn)備4.專業(yè)5.幽默自信6.讓你自己感到 wow !7.展示你的激情提問(wèn)能否5步必殺：找他們的真正需求1.如何挑選的？2.怎么定義您所說(shuō)的這些特點(diǎn)？3.為什么覺(jué)得重要？4.如果我們滿足，那5.什么時(shí)候開(kāi)始？有效陳述1. 不要賣鉆頭，賣它們打出來(lái)的光滑的孔2. 不要賣汽車，賣地位、身份和平穩(wěn)駕駛樂(lè)趣 樂(lè)趣 樂(lè)趣推銷1.讓

7、它充滿樂(lè)趣，讓它成為游戲，讓它成為贏的游戲2.每一個(gè)“不”，都會(huì)讓你離“是”更近一步。第三部分：產(chǎn)品展示過(guò)程 一則古老的笑話： 現(xiàn)在還不能購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槲疫€沒(méi)介紹完我的產(chǎn)品。第四部分 面對(duì)拒絕 在現(xiàn)實(shí)生活中，客戶真正拒絕并不多見(jiàn)，大多只是一種推脫。 只要不是真正的拒絕，找出未達(dá)成交易的原因，并且確定這是否是唯一的、真正的原因。 如果你能預(yù)見(jiàn)拒絕，那么你就能預(yù)防拒絕?；卮饐?wèn)題正確與否？你們有綠色的么？有你們周二能送貨么？能你們送貨需要多長(zhǎng)時(shí)間？一般2周？你們有綠色的么？您想要綠色的？你們周二能送貨么？您想要我們周二送貨？ 如果你追逐世界，它就會(huì)遠(yuǎn)離你； 如果你遠(yuǎn)離世界，它就會(huì)追逐你。堅(jiān)持媽媽，我可以

8、要這個(gè)棒棒糖么？不行媽媽，求求你，我可以要這個(gè)棒棒糖么？說(shuō)了不行哎呀，快點(diǎn)買(mǎi)嘛，求求你了。絕對(duì)不行為什么我不能要這個(gè)棒棒糖呢？那你就該不好好吃飯了。不會(huì)的媽媽，我保證晚飯后吃。真的么？我不信！求求你了！好吧，但是必須晚飯后吃！ 勝利！在孩提時(shí)代，成功率超過(guò)90%。平均來(lái)說(shuō)，一筆交易需要經(jīng)過(guò)7次拒絕，那么我們?yōu)槭裁床粓?jiān)持第8次呢？第五部分. 失敗的悲哀1.缺少信心 （真正的）2.準(zhǔn)備不足3.懶散4.不了解客戶5.沒(méi)有遵守規(guī)則或不得要領(lǐng)6.不以幫助他人為目標(biāo)7.未能建立關(guān)系8.歸責(zé)于他人9.心態(tài)不對(duì)尊重你的對(duì)手不要說(shuō)他們的壞話稱贊他們是值得尊敬的對(duì)手強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)，而非他們的劣勢(shì)為什么你能更勝一籌永

9、遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第六部分 完美客服 讓客戶感到愉快 讓客戶保持愉快 讓客戶永遠(yuǎn)愉快 對(duì)和錯(cuò)并不重要，重要的是客戶感到滿意和愉快第七部分 人脈 如何搞定一屋子人？讓他們保持愉快！第八部分 顧問(wèn)式銷售您就*方面近期有什么困擾么？第九部分.量變到質(zhì)變與信仰 成功就是數(shù)字游戲 比如你銀行卡里余額的數(shù)字 成功銷售，量變到質(zhì)變也是數(shù)字游戲 銷售的樂(lè)趣就是你能夠?qū)⒆约旱目鞓?lè)傳遞給別人，改善人們的生活，包括你自己。這是一種信仰 謝謝 祝好運(yùn)！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，2

10、1世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。2021/10/2812:5121.10.28科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2021-10-28會(huì)。2021年10月28日星期四12時(shí)51分52秒不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。12:51:5212:5121.10.28公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面

11、總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買(mǎi)一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。21.10.2812:51利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。21.10.2812:5112:51:52失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)

12、超過(guò)自己的信念。2021/10/28機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。12:51:5219:1121.10.28做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。21.10.2821.10.28戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2021年10月28日星期四12時(shí)51分52秒一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。20.2.1821.1

13、0.2812:5112:51:5221.10.2821.10.2812:5119:09:5820.2.1821.10.2812:5112:51:5212:51:52在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。下午12時(shí)51分52秒21.10.28細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢(qián)就是掙錢(qián)。下午12時(shí)51分2021年10月28日12時(shí)51分失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)