現(xiàn)代市場營銷案例教程12

1、現(xiàn)代市場營銷案例教程現(xiàn)代市場營銷案例教程第第12章章 行業(yè)營銷行業(yè)營銷營銷故事導(dǎo)入把汽車賣給買魚竿的人 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會來看一下?！?一天的光陰對這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣” “一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢

2、?”“300，000美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 營銷故事導(dǎo)入 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”

3、鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 關(guān)于營銷，我們要相信一切皆有可能。而營銷絕不是只適用于一般的企業(yè)，它實(shí)際上已經(jīng)應(yīng)用于各行各業(yè)，甚至非營利組織也離不開市場營銷。12.1 汽車市場營銷1汽車營銷的作用2汽車營銷模式（1）總代理制。（2）區(qū)域代理制。（3）特許經(jīng)銷制。（4）品牌專賣制。 3我國汽車營銷的發(fā)展趨勢4自然環(huán)境5科技環(huán)境6社會文化環(huán)境12.2 旅游市場營銷 1旅游市場 2旅游市場的特點(diǎn) 3旅游市場營銷的含義 4旅游市場營銷的特點(diǎn)12.3 酒店市場營銷 1酒店市場的概念 （1）酒店市場的概念。 （2）酒店市場的特點(diǎn)。 2酒

4、店市場營銷的概念 3酒店市場營銷的特點(diǎn)12.4 保險(xiǎn)市場營銷 1保險(xiǎn)營銷概念 2保險(xiǎn)營銷的主體、客體和對象 3保險(xiǎn)市場營銷的功能12.5 房地產(chǎn)市場營銷 1房地產(chǎn)市場營銷的特性 （1）產(chǎn)品生產(chǎn)周期長。 （2）所需投入金額大，風(fēng)險(xiǎn)性搞。 （3）產(chǎn)品獨(dú)特性極強(qiáng)，幾乎沒有相同的產(chǎn)品。 （4）需要多種行業(yè)的企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)。 2房地產(chǎn)營銷的方式 （1）開發(fā)商自行租售。 （2）委托營銷代理。 案例 案例1 絕地大反攻：通用汽車的中國攻略 案例2 武夷山風(fēng)景區(qū)旅游營銷策略 案例3 沙漠度假地酒店賣什么 案例4 江蘇國壽第一團(tuán)隊(duì) 案例5 大連城市廣場復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營實(shí)踐訓(xùn)練項(xiàng)目名稱：對行業(yè)營銷的理解訓(xùn)練實(shí)

5、訓(xùn)目的：采用聽、說、想的形式，最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，拓展學(xué)生的思維，提高其分析問題、解決問題的能力和收集資料并進(jìn)行信息分析的能力。過程設(shè)計(jì)：（1）按每組5-6人對學(xué)生進(jìn)行分組，根據(jù)每組的興趣，分別讓不同的小組收集有關(guān)汽車、旅游、酒店、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)營銷方面的資料。（2）各小組對收集的資料進(jìn)行研討，形成分析報(bào)告，推選一名代表上臺演講。（3）由授課教師對每組的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評。實(shí)訓(xùn)要求：教師可圍繞行業(yè)營銷的各個(gè)步驟及方法，采取靈活多樣的方式對學(xué)生進(jìn)行各種能力訓(xùn)練，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。課后練習(xí)題1一名保險(xiǎn)推銷員，向顧客推銷人壽保險(xiǎn)。顧客說：“我感到相當(dāng)健康?！蹦闳绾位卮?。2汽車推銷員向顧客介紹一新款轎車，顧客說：“我需要和妻子討論討論?！蹦阕鳛橥其N員如何向顧客推銷？3對你最近接受過的服務(wù)（比如就餐、住店、導(dǎo)游、汽車美容等）進(jìn)行分析和評價(jià)。4調(diào)查你身邊的一家房地產(chǎn)公司的新樓盤，分析一下它采用了哪些營銷手段？5請為某旅行社制定一份“十一黃金周”旅游營銷計(jì)劃6通過對你所在城市三星級五星級酒店的調(diào)查，了解各酒店的經(jīng)營特點(diǎn)和營銷方式，并進(jìn)行對比。若條件允許，可以適當(dāng)對酒店公關(guān)經(jīng)理進(jìn)行采訪，同時(shí)調(diào)查消費(fèi)者對酒店的認(rèn)知程度。7聯(lián)系一個(gè)比較知名的汽車企業(yè)，或