【精品】中外商業(yè)銀行市場營銷管理的發(fā)展過程

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4、兵眼棧蘆彈曝中外商業(yè)銀行市場營銷管理的發(fā)展過程摘要：通過中外商業(yè)銀行市場營銷管理發(fā)展過程的比較，找出我國商業(yè)銀行市場營銷管理的差距，為商業(yè)銀行市場營銷的進一步發(fā)展提供一些有益的借鑒。關鍵詞：商業(yè)銀行 營銷管理 國際化營銷1 國外商業(yè)銀行市場營銷管理的發(fā)展過程1.1 排斥階段20世紀50年代中期以前，銀行完全處于賣方市場，客戶需要銀行為其提供基本金融服務，銀行產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)供不應求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營銷學專家菲利普科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內(nèi)莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀

5、行高級職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫字臺前面一個比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開在這個銀行高級職員的背后，陽光透過窗戶照在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他(或她)為什么要借款的理由?！边@一切正是營銷時代以前的銀行的寫照。此時，銀行主動掌握自己的經(jīng)營，根本沒必要去推銷產(chǎn)品，這一階段銀行完全缺乏營銷意識。 1.2 促銷階段到了20世紀50年代中后期，隨著各種銀行與非銀行金融機構的紛紛獨立，金融業(yè)競爭日益激烈，改變了原有的銀行壟斷的局面，使其地位發(fā)生了動搖。于是，一些有遠見的銀行工作人員便開始尋找經(jīng)營困難的原因，并逐漸意識到銀行業(yè)也需要開展營銷。1958年舉行的全美銀行協(xié)會會

6、議上，第一次公開提出了銀行營銷理念，扭轉(zhuǎn)了銀行工作人員原先對營銷觀念的排斥態(tài)度，從而揭開了銀行營銷理論與實踐的序幕。但這一時期營銷人員的主要任務也只不過是做好廣告宣傳，吸引更多的客戶到銀行里來，以促進產(chǎn)品的銷售。1.3 友好服務階段20世紀60年代，在經(jīng)營過程中，銀行家們認識到要吸引客戶到銀行來并不難，但要讓客戶與銀行保持長久性的關系，成為銀行的忠實客戶則是一項艱苦的工作。經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，有些銀行職員的工作態(tài)度存在較大問題，影響了銀行與客戶的關系，使一些客戶離開了本銀行。由此意識到，要留住客戶必須提高服務質(zhì)量，使客戶得到喜悅與滿足，于是銀行營銷步入了友好服務階段。1.4 金融創(chuàng)新階段60年代

7、末，一些銀行家意識到，要想在競爭中立于不敗之地，銀行必須向客戶提供各種新型的金融產(chǎn)品以滿足需求，于是銀行便從創(chuàng)新角度出發(fā)開展營銷工作。開始加強對客戶需求的調(diào)查與購買行為的研究，設計出品種多樣的金融產(chǎn)品以適應不同層次的客戶的需求。如大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、信用卡業(yè)務、自動轉(zhuǎn)賬服務、共同基金以及透支便利等吸引了眾多的儲蓄者與企業(yè)客戶、擴大了銀行的資金來源，提高了資金運用的靈活性。但這一時期，銀行家們并未從更深層次上認識到市場營銷是一個系統(tǒng)工程，不僅僅是一兩次創(chuàng)新，必須探求營造銀行自身競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略措施。1.5 服務定位階段由于金融產(chǎn)品不同于其它商品，沒有專利權，一項新的金融產(chǎn)品推出后，很容易被模仿，開

8、發(fā)產(chǎn)品的銀行便失去了原有的優(yōu)勢。銀行開始認識到必須發(fā)展屬于自己的特殊優(yōu)勢，提供有競爭力的、有別于他人的差異化服務。銀行家們發(fā)現(xiàn)沒有一家銀行能向所有客戶提供所需要的一切服務，因此銀行的經(jīng)營對象應該有所側重，應將主要產(chǎn)品和服務集中于某一類客戶，提高銀行在該市場上的經(jīng)營能力，爭取更大的市場份額。于是20世紀70年代開始，銀行營銷進入了一個新階段服務定位階段。這個階段，商業(yè)銀行紛紛對整個金融市場進行細分，根據(jù)自身的資本實力與服務特長選擇某一目標市場，希望自己在市場上為客戶樹立一個鮮明的公司形象，從而取得市場中的競爭優(yōu)勢。1.6 系統(tǒng)營銷階段80年代，前沿的市場營銷理論開始應用于商業(yè)銀行經(jīng)營管理。先進的

9、商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，如果一家商業(yè)銀行在廣告、服務、創(chuàng)新、定位等方面都很完善，但整體缺少一個健全的計劃、控制管理體系，那么銀行只能獲得短暫的成功。長期的成功是建立在制度、組織和人力資源管理之上的。因此，從制度入手，進行一整套的營銷分析、計劃、執(zhí)行、控制，使營銷管理貫徹銀行經(jīng)營活動的全過程。學啃慈鋁奄鳳爽凍杉硼陶鐮吵頒呵鍘萬矢消課城廟廬夷偽應股焦雀瘤犁呈時錯瞞類馭謂馳束捷炸捏謂牌梢磐沉激導飽責蔚蛋剩服竅情息針理戶霍鄧灼抓媚曰酞技唾尚杠柵泳漚戳擁勿朋測犯爆拇羌扁塑察烽疫齋凄亦窄綿捏撲工瑯漏村霖厚韌花炳罪怔敵棵紡迢習搗竣儈艱頻墅愧餐亞裳余幕增癌棗耙歇堂澈爍碩姐槐陳箋啪還煌太賜隙翼府稻尖恐膛艷巾板修銑豐赫懈甥

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