牧之春酒業(yè)參展青島文化博覽會計劃書 學生作品

1、牧之春酒業(yè)參展青島酒文化博覽會計劃書小組成員 ： 鮑晨 ， 胡振亮，申震，閆露露， 李俠， 馬東娟，張克勤，閆美嬌 日前：2010-6-5 目錄 牧1第一部分： 概論2一、參展企業(yè)簡介 。2二、參展酒會：2三、參展時間；2四、參展主題： ；2五、參展商品：2七、參展目標 ：3第二部分：會前準備4第一：報名4第二： 登錄官方網(wǎng)站，下載參展合同5第三： 宣傳推廣6第四：設備準備；公司申請設備的租賃7第五：展品的運輸 ：展品運輸8第六：行政工作8第七：參展計劃日程表；9第三部分：會中管理10第一：主要是展臺部分10第二：展臺設計技巧：11第三：標準展臺類型： 12第四：注意事項：13第五：展會上展示

2、自己的產(chǎn)品13第六：展臺的功能分區(qū)：14第七：公司申請四館的 4601 4602 4603 4605 是 洽談室14第八：展覽的方法：15第九：參展細節(jié)問題不容忽視16第四部分 ：會后管理16第一：關于展品的處理16第二： 寫會后總結(jié)17第五部分： 附錄：17員工要求：17附錄二：19費用預算 ：費用預算19 第一部分： 概論一、參展企業(yè)簡介 ：牧之春，汾酒集團旗下驕子也。唐杜牧清明詩云：“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”名句千古流芳，酒韻源遠流長，拈其字，取其意，故名“牧之春”。大同牧之春酒業(yè)有限責任公司成立于2001年7月12日，主營陜西杏花村汾酒集團牧之春系列產(chǎn)品，年營業(yè)額5000萬元，

3、產(chǎn)品目前國內(nèi)市場河北、山東、山西、陜西、內(nèi)蒙古，國外市場俄羅斯、蒙古、印尼、臺灣、新加坡等。牧之春酒使用“杏花村”中國馳名商標，賣點定位品質(zhì)品牌。二、參展酒會：中國青島酒文化博覽會三、參展時間；2010年 10月1日至 3 日 四、參展主題： 美酒 ； 文化 ； 合作 ；五、參展商品：展出產(chǎn)品：（1） 42°藍十年陳釀 （2）41°小圓桶烤花 (3) 42°藍花盒 （4）50°金卡（5）48°二十年陳釀 （6）59°三十年陳釀（7）42°十年陳釀六、參展原因：1.企業(yè)角度 （1）營銷的需要：企業(yè)的經(jīng)營情況目前是發(fā)展型，維持型

4、，企業(yè)在發(fā)展期要求努力占領更大的市場份額，維持型則是保住市場份額，展覽是為了開拓市場。也是維護市場的手段。 （2）推出新產(chǎn)品或者改進型產(chǎn)品，測試市場反應。（3） 通過示范操作來表現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和性能.（4）了解競爭者的信息：（5）為了保住市場或者擴大市場占有率，尋找更多的客戶，獲得更多的客戶，推銷更多的產(chǎn)品（6）.展覽會是很重要 訂貨渠道2. 市場條件 ： 公司擁有市場潛力 。主要指市場規(guī)模，市場發(fā)展水平，發(fā)展前景和競爭程度 3.人力： 公司有成熟的營銷隊伍和銷售人員4.財力： 公司的年利潤和收入足以滿足會展的花費 。 5. 有進攻性的展出需要6.市場比較分散；需要拓展 參展會的質(zhì)量較好。七、參展

5、目標 ：分為展覽目標和管理目標。展覽目標是針對 展覽效果而言的，目的是追求展覽的高效益。 管理目標 是針對 展覽工作 而言的， 通過對人員，工作，費用，時間的管理達到展覽工作高質(zhì)量和高效率的效果。參展目標具體要求1. 建立、 維護參展企業(yè)形象。對于新的企業(yè)，目標是樹立形象。對于老的企業(yè)，是維護和提升形象2. 市場調(diào)研：充分反映銷售渠道狀況，市場供求水平，客戶情況，是指市場發(fā)展趨勢。另外可以收到競爭對手的情報。追收新客戶，新訂單3. 向市場推出新產(chǎn)品或服務，測試市場反應4. 建立新客戶關系 。鞏固老客戶關系 。5 宣傳產(chǎn)品 展示實物，雙向交流，銷售和成交。6.企業(yè)決定參展是認為參加展覽會能為企業(yè)

6、帶來價值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，促進貿(mào)易等需求。7其次是實現(xiàn)主辦單位與參展商之間交易鏈的傳遞。第二部分：會前準備 第一：報名 企業(yè)首先確定參加“中國青島酒文化博覽會”。之后申請參展，并從官方網(wǎng)站下載相關的申請表格，填寫公司的相關資料。（附錄表格如下）青島國際會展中心場地租賃申請表 2010 年 6 月 1 日申請項目名稱：(中) (英)活動性質(zhì)及內(nèi)容：、展覽 大型會議 試駕活動 文藝演出 體育 其它 參展商品范圍：企業(yè)主要品牌，見上圖 展 館： 1號館（東進廳） 2號館 （東進廳） 3號館（東 西） 4號館 5號館 6號館室外場地： 一期南廣場 二期南廣場 二期東廣場申請日期第

7、一順序租賃期限： 年 月 日 至 月 日其中，布展時間： 年 月 日 至 月 日展 期： 年 月 日 至 月 日撤展時間： 年 月 日 至 月 日申請日期第二順序租賃期限： 年 月 日 至 月 日其中，布展時間： 年 月 日 至 月 日展 期： 年 月 日 至 月 日撤展時間： 年 月 日 至 月 日申請單位牧之春酒業(yè) 負責人姓名（簽章）計劃聯(lián)絡人通訊地址聯(lián)絡電話傳真號碼電子信箱說 明1.本申請文件經(jīng)申請單位填寫內(nèi)容并加蓋公章后，以快遞、掛號或親自送達的方式遞交辦理。2.會展中心依此文件進行檔期申請審查作業(yè)流程及應辦理事項的依據(jù)，故本文件不代表已接受申請單位對該檔期租賃同意與否的證明或依據(jù)。附

8、件二：場地申請所須提交的材料一、公司營業(yè)執(zhí)照復印件（須加蓋公章）初次申請?zhí)峁?二、公司法人身份證復印件 初次申請?zhí)峁蝗?、使用場地項目全稱、使用時間（布展、開展、撤展）、招展（活動）范圍、場地申請位置、面積；四、按照國家行業(yè)規(guī)定，提供政府有關部門批準文件復印件；五、展會主辦單位、支持單位及協(xié)辦單位；六、立項調(diào)研報告及3年成長性分析 初次申請?zhí)峁?；注：三、四、五項材料為必須提供，一、二、六項材料為初次申請時必須提供。第二：登陸官方網(wǎng)站，下載并簽訂參展合同，在合同中確定參展商的個人資料，申請的展位的資料。并了解大會管理機構的資料。（附圖：備注，此圖是樣本）第三： 宣傳推廣 ：【強勢宣傳全力推廣保

9、障參展效果】  1、在國內(nèi)專業(yè)雜志、網(wǎng)站以及報紙、商貿(mào)雜志、電視臺、廣播等大眾媒體上刊登廣告、發(fā)布新聞。2、宣傳手冊： 包括有公司介紹。展出的內(nèi)容，產(chǎn)品介紹，展臺號，等等3.、在重點路段及專業(yè)市場長期發(fā)布戶外廣告、戶內(nèi)布局廣告。戶外廣告 ：（1） 室外廣告牌：10×5 米 四個 。重要馬路一個，門口一個，展位上兩個（此出可縮小比例）。價格 15000×4 =60000標志旗 2.88× 1.92. 需要30面， 單價500元 。 共計 500乘以30=15000升空氣球： 球體直徑2.5米 。條幅長度 0.75×8.5 。共要求300條。價格

10、1600× 300=48000拱門 ： 18米跨度 。單價 2000.要求 20個 共計 2000×20=40000氣柱 ： 條幅高6米。單價1000元5個 共計5000地貼廣告 ： 1.5×1.5 米 共計 50副 ，每份單價500. 共計25000（2）館內(nèi)廣告宣傳 ： 初步申請四館。入口上方條幅，（用料，纖維布）15×2米。價格8000元每副。要求兩份。 共計16000 室內(nèi)方柱廣告：1.4×1.8米 。每副2000元，共四副，8000元館內(nèi)吊旗：1.5米×3米 每副50元 要100副，共計 5000元第四：設備準備；公司申請設

11、備的租賃設備租賃具體操作如下：單位厘米 1、 折疊桌 97*60*76 張 60/展期 要求5張 300元 2 洽談桌 65*65*70 張 80/展期 - 5張 400元3 咨詢桌 94.7*47.4*76 張 120/展期 - 5張 600元 4 長玻璃桌/椅 109*69*76 套 260/展期 200租金 5張 1550 5 吧 椅 把 80/展期 100 10把 9006 黑面皮椅 把 30/展期 30 10張 3307 *展示櫥 97*47*100 個 100/展期 100 10個 1100元 8 *展示柜 100*45*80 個 200/展期 200 5個 1000元 9 三面玻

12、璃展櫥 100*50*200 只 300/展期 200 5個 170010 名片盒 個 20/展期 20 10個 220元 11 飲水機 臺 100/展期 200 5臺 500元 12 *錄像機 臺 200/展期 200 5個 120013 *VCD機 - 臺 200/展期 300 5個 130014 DVD機 - 臺 200/展期 300 5個 1300 15互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)通線路) 有線寬帶 處 500 *含接線費、信息費、材料費、調(diào)試費，無線寬帶 臺 300 如需無線上網(wǎng)卡要預先交納押金 500元16 電話國際電話 1000 其中接線費200元，話機租費100，其余為話費押金 線路調(diào)試完成后，

13、要求退裝的，須扣除工料費100元。 國內(nèi)電話 600 第五：展品的運輸 ：展品運輸一： 提前裝運，在展覽之前，把貨物送到正式的運輸承包商或者是一般的服務型承包商的倉庫中，通常在展出日前 7天或者5天送到倉庫。直接裝運： 確定到達展覽地的時間，通常是到達碼頭的時間，。委托 專門的運輸公司 ：委托嘉里大通物流公司 ；要求貨物須在展覽前5天到達制定的地點，并且暫時存放。一次性展覽的運輸        在異地參加一次性展覽中，可分為鐵路貨運和公路貨運。它們各有優(yōu)勢和缺陷。鐵路貨運一般采用集裝箱運輸，根據(jù)展品不同，一般采用1噸、6噸、

14、10噸、20噸箱。1噸、6噸箱適合運送單體貴重的展品；10噸、20噸箱適合整體展位的分解運輸，這一類運輸所占的比重最大。鐵路運輸?shù)暮锰幵谟谡桂^一般都有可以接收集裝箱，運到指定的存放地，可以省卻很多轉(zhuǎn)運的麻煩。缺點在于費用比較高昂，周期比較長，對前期工作的準備造成了很大的壓力。一般參展商由于參展次數(shù)有限，對整體流程的把握不是很到位，所以容易造成運輸不能按時到達現(xiàn)象。公路運輸由于高速公路的日益發(fā)達，而顯示出越來越強勁的趨勢，運輸時間逐漸縮短，靈活性大大強于鐵路貨運，價格也較低，但公路貨運有很難克服的致命傷：一是，道路情況的好壞與展品的損壞費有直接關系；二是中途轉(zhuǎn)車無法監(jiān)控，丟失東西時有發(fā)生；三是意

15、外情況發(fā)生的機率大大高于鐵路運輸，所以公路貨運對包裝的要求要大大高于鐵路。第六：行政工作1 展覽團，設立展覽團的管理體系，任命展覽團的管理人員，挑選推銷人員，技術人員，編制人員的名單，2 交通，安排好行期，部分人員要跟折參展的貨物提前到達。安排行車的路線和負責訂立機票，車票等3 附圖：4 住宿，統(tǒng)計需求，去官方網(wǎng)站下載附近的酒店資料，找房，索價，談判，訂房，5 飲食，統(tǒng)計需求，選擇餐廳，探監(jiān)訂餐，青島國際會展中心擁有近萬平方米的快餐廳以及中高檔用餐區(qū)域，共設有就餐席位3000余個，其中6號館、2號館更是舉行千人以上超大型餐飲會的理想場所。中心可為來賓提供中西式快餐、大型自助餐等多檔次餐飲服務，

16、并多次承接了大型開幕酒會和大型宴會活動。也是不錯的進餐之地，展覽廳內(nèi)也有快餐廳可以使用6 著裝，統(tǒng)一制作，7 展覽品投保：如果發(fā)生了事故和失竊的情況，可以獲得部分補償，行政工作的初步預算是 30000元，另有 10% 的應急預算第七：參展計劃日程表；3個月前訓練參展員工帖上公司標簽將展位結(jié)構設計做最后的決定最后確定參展樣品四天前 1、將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包；2、搭乘飛機至目的地； 三天前 1、抵達，飯店登記； 2、視查展覽廳及場地； 3、咨詢運輸商，確定所有運送物品的抵達；4、指示運輸承包商將物品運送至會場；5、連絡

17、所有現(xiàn)場服務承包商，確定一般準備就緒；6、與展覽組織代表連絡，告知通訊方法； 7、訪問當?shù)仡櫩停?#160;兩天前 1、確定所有物品運送完成； 2、查看所訂設備及所有用品的可得性及功能； 3、布置展位；4、將所有活動節(jié)目做最后的決定； 一天前 1、將攤位架構、設備及用品做最的檢查； 2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心； 3、與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最后簡報； 第三部分：會中管理第一：主要是展臺部分 挑選展位 ：  室內(nèi)一般標準國際攤位為：3m*3m，提供的標準配置一般包括：一桌兩椅兩射燈（

18、或日光燈），一個220V 5A的插座，一個紙簍。三面圍板。展覽場地費用。展位(3×3/9)：一個角位的標準展位500+ 6800*（1+20%）= RMB8660 兩個普通的標準展位RMB 6800*（1+20%）6800×2=13600展位特裝修 50平米以下 1000元人民幣 51100平米 2000元人民幣 101150平米 3000元人民幣、附圖 ：第二：展臺設計技巧：1 采用照明系統(tǒng)。據(jù)調(diào)查，照明可將展品認知度提高30至50。大部分展覽中心會提供廠商天花板聚光燈，也可以租用攜帶式照明系統(tǒng)。  2.成立主題式展覽攤位。通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場

19、地，可以創(chuàng)新設計以顯突出。 3.充分利用空間。根據(jù)展位的大小選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以避免過度擁擠或空洞。 4.善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。   5.盡量整齊化展覽，展示單項或兩項產(chǎn)品。 6.巧選圖片。.選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時限制文字的使用。    7.巧放圖片。將圖片置放在視線以上，圖片要應自壁板36英寸高以上的地方開始放置。    8.顏色鮮明。展位要使用大膽且搶眼的顏色，從遠距離即可突現(xiàn)出來，避

20、免易融入背景的中性色彩。成立完整服務式的展位。第三：標準展臺類型： 1、“道邊型”展臺：標準展位 兩個 也稱“單開口”展臺，它夾在一排展位的中間，觀眾只能從其面前的過道進入展臺內(nèi)，這種類型的展位租金最低，中小企業(yè)在選擇這類展臺時要注意它的位置、優(yōu)先挑選位于洗手間、小賣部、快餐廳、咖啡屋附近的展臺，這些地方是展會人流最密集的區(qū)域，易于參展捕捉商機。6800×2=13600 2、“墻角型”展臺： 一個 也稱“雙開口”展臺，它位于一排展臺的頂端，兩面鄰過道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過道進入展臺?！皦切汀闭古_與“道邊型”展臺相比，面積相同，但多出一條觀眾進入展臺的側(cè) 面過道，因而

21、觀眾流量較大，燕尾服示效果相對較好，當然租金也要比“道邊型”展臺高出10*15%。 RMB8660特殊展位 ：3、“半島型”展臺： 一個 觀眾可從三個側(cè)面進入這種類型的展臺，其展示效果要比前兩種好一些，企業(yè)在選擇這種展臺時，應該配合做好特裝修才能達到滿意的效果。 51100平米 2000元人民幣 4、“島型”展臺 一個 它在四種類型的展臺中租金最高，它與前三種類型的展臺不同，觀眾可以從任意一個側(cè)面進入展臺內(nèi)，因而更能吸引觀眾的注意力。這類展臺適于展示、廣告效果好，因而設計起來更為精心，搭建費用相對較高，它是大型企業(yè)參加展會之首選。101150平米 3000元人民幣第四：注意事項：1、向來賓發(fā)放

22、公司簡介小冊子，和產(chǎn)品介紹的小冊子2、向來賓遞呈公司相關負責人的名片，并且將來賓的名片放在指定的名片盒中統(tǒng)一著裝3、業(yè)務員和推銷員與有意向的商家和客戶洽談4、模特展示公司的產(chǎn)品5.需提前購買一定的花草和盆景，并在展覽期間擺放整齊，此處預算2000元第五：展會上展示自己的產(chǎn)品一、讓顧客聽得懂展示時要用顧客聽得懂的話語。切忌使用過多的“專有名詞”，否則客戶不能充分理解您所要表達的意思，因為過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。二、讓顧客參與在做商品展示時，不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿樣品給他看，更要鼓勵顧客參與觸摸商品，試用商品，充分調(diào)動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲

23、望的目的。     三、引用動人實例讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用您的產(chǎn)品。在進行商品展示時可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。如報紙、電視曾報道過的實例，都可穿插于您的展示說明中。讓客戶感同身受。 第六：展臺的功能分區(qū)：接待區(qū)，企業(yè)形象展示區(qū)，產(chǎn)品展示區(qū)，洽談區(qū) 四部分第七：公司申請四館的 4601 4602 4603 4605 是 洽談室 樣本圖如下 ：第八：展覽的方法：一、目標陳列法。        將重點展品或需要突出的展覽內(nèi)容放置在展

24、位或陳列空間的中心位置，其他展品則可按類別陳列于主要展品的周圍展柜或展架上。同時在墻體上、廊柱上等配以相應的廣告版面，并利用照明效果和聲光電的配合，形成一個和諧統(tǒng)一又主次分明的展覽環(huán)境，使觀眾一進廠就看到被突出的主體展品，這對展覽主題的表達具有突出、鮮明的效果。         二、特寫陳列法。        根據(jù)展覽目的的要求，將重點展品和細小展品放大為數(shù)倍的模型或擴大數(shù)倍的廣告攝影照片，形成一個富有沖擊力的空間視覺效果，適用于這種方法的產(chǎn)品包

25、括化妝品、電池、小手工藝品等。         三、場景陳列法。        根據(jù)特定的展覽環(huán)境，結(jié)合某種消費需求和相關的生活場景、生產(chǎn)活動、學習空間、勞動空間以及自然環(huán)境等，將展品恰當?shù)亟M合在這一空間環(huán)境中，使其成為其中的角色。這種展覽的特點是將商品通過適當?shù)膱鼍?，充分展示其在使用中的情形，顯示其功能和外觀特點。同時，場景化的展示場面容易引起參觀者的聯(lián)想和親切感，激發(fā)消費者的購買欲。像家電類展會經(jīng)常用這種方法陳列展品。  

26、       四、開放性陳列法。        在展覽中，顧客、參觀者與展品直接接觸，參觀者參與演示、操作等切身體驗的展覽活動，其觀摩、交流、推銷和購買等活動均在活潑、融洽、親切自由的氣氛中進行。這是一種具有較高時效和展示功能的行動的陳列設計。這種方法常見于汽車類展會第九：參展細節(jié)問題不容忽視1.名片上要印上展位號。 有些老外是真正的專業(yè)客戶，他在看完我們的展位后，會去幾家別的同行的展位看看，看完幾家后，覺得還是我們的種類多，價格比較有競爭力，或者對我們的某個產(chǎn)品特

27、別感興趣，想再返回我們的展位進行詳細的洽談（實際上這種情況也不少）。一個展會上那么多展館，那么多的廠家此時名片上的展位號就起了很大的作用。2.會場談判桌上計算器必不可少。習慣性的報人民幣價，老外要及時的按匯率換算成美元。3.訂書機至少需要一個。 在把公司的宣傳冊給客戶時最好將自己的名片釘在宣傳冊上，免得名片和宣傳冊對不上號。而且若以后真的有合作的機會，便于及時的聯(lián)系上。 4.另外準備一個筆記本。收完老外給的名片，不能隨便往那里一放，這樣以后發(fā)郵件聯(lián)系時就沒有針對性，回復率不高。應該另外單獨準備一個筆記本，一頁釘一張名片，最重要的是通過交談后在空白處寫上他們對我們現(xiàn)有的哪些產(chǎn)品感興趣，又另外需要

28、哪些型號或規(guī)格的產(chǎn)品。回來后，針對他感興趣的產(chǎn)品，發(fā)報價單。他需要但是我們又沒有的產(chǎn)品，請他發(fā)圖片或提要求，并說明我們可以為他定做（提供OEM訂單）。這樣，我們發(fā)郵件的內(nèi)容投其所好，相信回復率會高一些。5.在與老外洽談時，適時地主動推薦本公司的最新產(chǎn)品，這個時候要講解生動，突出這個產(chǎn)品到底“新”在哪兒，會不會在他們當?shù)厥袌鲇幸粋€好的銷售市場。用這個與其他公司與眾不同的新產(chǎn)品給老外留下深刻的印象。 6.客戶留下名片時，要大概的看一下。不能連看都不看就放下來，然后把老外送走了?？疵粊肀硎緦e人的尊重，說到這里，要順便說下，看名片時要照著名片上的名字讀出來，自己也不會讀的可以當面問他:How d

29、o I spell your name?二來呢，有些老外為了防止收到一些垃圾郵件，故意沒有在名片上留下郵箱，這個時候我們可以及時的問他。 7.準備一些小禮品。 經(jīng)過洽談要離開的客戶，可以送給他一份。當然這個禮品上可以印上自己的logo，以達到宣傳的效果。這里有兩點要注意的：一、這個禮品不能見人就給，只有潛在客戶才會送，這樣會讓客戶感覺到這個禮品是為他特別準備的，而不是見人就發(fā)的廉價東西。二、準備的禮品最好有公司特色且實用性強的。第四部分 ：會后管理第一：關于展品的處理1 ，一般情況下，未曾出售的商品要原件運回公司，或者就地銷售2 ，貴重的展品一般采取個別成交的辦法或者寄售的辦法，如果不行的話，

30、也必須運回公司3，中低檔的商品一般折扣包銷，在展覽中蒙塵，光照失色，吊掛受損的物品，也會大打折扣，建議便宜處理4 ，展覽的道具大部分室租用的展覽中心的材料，要原物奉還。5 收集和整理客戶的資料。鞏固老客戶。發(fā)展新的潛在客戶，做好客戶管理工作第二： 寫會后總結(jié) 第五部分： 附錄： 員工要求：1、平易近人 微笑及外向型的身體語言都可以傳達友好和易于接近的信息。此外，雙手抱胸或插著衣袋都是不尊重他人的姿勢，手要隨時準備與人握手，以此更自然而有效地邀請來往客人參觀您的展位。 2、熱情好客 參觀商都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產(chǎn)品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視，并把他邀請進展位

31、了。工作人員不允許在展位里的與其它同事閑聊，或坐展位里啃小說，吃東西甚至打瞌睡3、專業(yè)性 舉止顯示足夠的專業(yè)性以贏得來訪者的尊重和敬佩。能夠獲得他們對您的敬佩會令以后的生意來往受益匪淺。除此之外您在展會里對參觀者的態(tài)度很大程度上預示著您日后在生意來往中的態(tài)度，顯示出真正關心來訪客商的需要可以令他們對日后的合作充滿信心。對競爭對手不要蓄意貶低，對每一個走進展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人，只有這樣才能發(fā)展起長遠的商業(yè)伙伴。 4、非語言的交流 在展覽會里有時無聲確勝有聲。，在展覽設計、色彩搭配、促銷字眼和小禮品上投資，這些非語言的交流可以有效地給參觀者留下深刻的印象，因此在展覽開始前確實需要好

32、好預算一下這些方面的花費。而參展人員的整體形象和舉止亦應該與公司形象和展位布置融為一體5、色彩搭配 人們都會對周圍環(huán)境中的不同色彩作出不同的反應。正因為如此，展覽商為其展位裝飾、宣傳目錄及小贈品挑選顏色時確實要下點工夫。公司為其員工訂造統(tǒng)一風格和色調(diào)的制服以塑造企業(yè)的形象，6、個人修養(yǎng) 化妝：女士化妝應該適可而止，不化妝或化濃汝都會給參觀商帶來不好印象。 指甲：展覽會期間，參展人員每天都要派發(fā)宣傳資料或者給參觀商指點產(chǎn)品，參觀商都會有意無意地注意到參展人員的指甲，因此，把指甲修建整潔十分重要。眼鏡：最好別戴殘舊的眼鏡。應該選擇不反光的鏡片，有色鏡片不宜于眼神交流。褐色和黃色等有色鏡片會使戴眼鏡

33、人士看上去疲憊不堪，不宜選用。 鞋子：腳痛會導致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去參展。當然，鞋子要注意擦干凈。 衛(wèi)生：體味、口氣及太濃的香水都是令人反感但沒人會開口指責的。在展位上準備一點薄荷或口香糖以便清除口氣。在展覽會期間不要涂過濃的香水，因為有不少人對香味過敏，如果他們聞到太刺鼻的香味就會避而不入您的展位。 姿態(tài)：懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐都會讓人感到您很疲倦很煩悶，讓參觀商覺得他們走進展位倒像逼著展位人員接待他們似的。因此展位工作人員應隨時保持精力充沛，熱情高漲。 握手：在我們這個“眼看手勿動”的社會里，唯一的身體接觸只有握手，這是熱情友好的標志，暗示對方可進入我們的個人空間。主動

34、與客商握手亦反映出展位職員充滿信心，有助宣傳其公司親善的形象。 7、衣著 衣著能表明身份及個人內(nèi)涵，一個人的社會地位、教育程度、審美觀等統(tǒng)統(tǒng)可通過服裝的品質(zhì)、風格、色調(diào)搭配而可見一斑。因此有必要制定著裝指南拍發(fā)給全體參展員工，而在指南中應避免使用如“衣著整潔”等模糊不清的語句，這些語句只會引起歧異和推卸責任的借口。8不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。9不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。10不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。11不要打電話。每

35、多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。12不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。13不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開。看到你在和別人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。14不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。15不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。9要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。16要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不