團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展要點(diǎn)PPT課件

1、自我介紹張瑞峰，大同中支團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷2000年2月進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，先后從事：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、人力資源部經(jīng)理、縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理、團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理2010年5月加入新華保險(xiǎn)主要業(yè)績(jī)2000年獲團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)能手2001年2008年連續(xù)獲得中支及分公司先進(jìn)工作者優(yōu)秀黨員2008年帶個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍出勤率達(dá)90%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保持平穩(wěn)發(fā)展2009年帶團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍，保費(fèi)突破620萬(wàn)，同期增長(zhǎng)44%。創(chuàng)造出10年中第一次完成分公司任務(wù)的成績(jī)2010年在新華完成保費(fèi)140萬(wàn)，同期增長(zhǎng)600%第1頁(yè)/共22頁(yè)第2頁(yè)/共22頁(yè)六字箴言第3頁(yè)/共22頁(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系勤奮付出敏捷思路誠(chéng)信做人專業(yè)知識(shí)活泛處理六字箴言第4頁(yè)/共22頁(yè)常用險(xiǎn)種渠道銷售渠

2、道銷售個(gè)人直銷個(gè)人直銷第5頁(yè)/共22頁(yè) 在銷險(xiǎn)種中有兩個(gè)明顯的特征： 1、渠道銷售（有代銷、代理的中介主體） 2、個(gè)人直銷 渠道銷售比例占主導(dǎo)位置 結(jié)論： 1、團(tuán)單業(yè)務(wù)銷售中存在兩種關(guān)系網(wǎng)，一是渠道銷售關(guān)系網(wǎng)；二是個(gè)人直銷關(guān)系網(wǎng)。 2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)客觀存在的。就是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的緣故或轉(zhuǎn)介紹。緣故特征非常明顯，陌生拜訪難度較大。銷售特征第6頁(yè)/共22頁(yè) 緣故法 身邊：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等等。 轉(zhuǎn)介紹 朋友的身邊：用“朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等”關(guān)系找“朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等” 利用公司的資源直接接觸 用公司的資源有目的的尋找客戶（如城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充工傷

3、保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等）客戶在哪？第7頁(yè)/共22頁(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系（之渠道業(yè)務(wù)） 建工險(xiǎn)建委或建委安監(jiān)站 學(xué)平險(xiǎn)教委或教育局 乘意險(xiǎn)客運(yùn)公司或公交公司 旅游險(xiǎn)旅游局或旅行社 借貸安心銀行或農(nóng)信社 銀發(fā)無(wú)憂老干局或街道 醫(yī)補(bǔ)勞動(dòng)局或醫(yī)保中心 工傷補(bǔ)充勞動(dòng)局或醫(yī)保中心第8頁(yè)/共22頁(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系（之直銷業(yè)務(wù)） 意外險(xiǎn)大中小型法人 礦意險(xiǎn)大中型法人 現(xiàn)在短險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn): 個(gè)體工商戶、三資企業(yè)、大型國(guó)企投保較多第9頁(yè)/共22頁(yè)保費(fèi)在哪? 不是沒有客戶！ 是客戶買不買保險(xiǎn)? 是客戶買不買我們的產(chǎn)品? 說(shuō)服客戶是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要展業(yè)過程！ 說(shuō)服客戶應(yīng)具備的內(nèi)功： “勤！敏！誠(chéng)！專！活！”這是我們要解決的問題第10

4、頁(yè)/共22頁(yè)勤奮努力 勤勞、勤奮、辛苦、付出 勤是成功的基石！ 而且，要持續(xù)的勤奮！第11頁(yè)/共22頁(yè)敏捷思路 敏銳的捕捉信息?。ㄐ畔⑹潜ＹM(fèi)的來(lái)源） 敏感的應(yīng)對(duì)方法！ 敏捷的快速行動(dòng)！ 敏是成功的捷徑！第12頁(yè)/共22頁(yè)誠(chéng)信做人 做業(yè)務(wù)不能誤導(dǎo) 有理賠積極幫助（為客戶尋找理賠的理由） 有利益不忘對(duì)方 誠(chéng)是做人的根本第13頁(yè)/共22頁(yè)專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí)： 準(zhǔn)確理解條款； 掌握費(fèi)率、承保規(guī)則； 熟悉理賠程序及要求； 展業(yè)前準(zhǔn)備； 耐心的心態(tài)； 儀表、儀容、舉止、言行；法律、法規(guī)、行業(yè)要求； 對(duì)公司的了解； 同業(yè)情況； 新聞動(dòng)態(tài)； 邊緣知識(shí)等。專是價(jià)值的體現(xiàn)展業(yè)包基本應(yīng)有：展業(yè)包基本應(yīng)有： 費(fèi)率表、

5、職業(yè)類別表、投保書、花名表、費(fèi)率表、職業(yè)類別表、投保書、花名表、公司的全稱賬號(hào)開戶行、計(jì)算器、炭素筆、公司的全稱賬號(hào)開戶行、計(jì)算器、炭素筆、常用險(xiǎn)種彩頁(yè)等常用險(xiǎn)種彩頁(yè)等第14頁(yè)/共22頁(yè)活泛處理 靈活是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的靈魂，表現(xiàn)在多個(gè)方面。原因：1、業(yè)務(wù)性質(zhì)決定 2、市場(chǎng)因素決定具體表現(xiàn)：1、費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)（可上下浮動(dòng)）2、條款選擇較多3、銷售費(fèi)用的可變性4、溝通方法多樣化5、第15頁(yè)/共22頁(yè)說(shuō)服客戶的關(guān)鍵 說(shuō)服客戶的僥幸心里，引起客戶的擔(dān)憂 事例比理論更具說(shuō)服力 求神拜藥都能做，保險(xiǎn)不是更可靠嗎！ 求人不如求已保險(xiǎn)第16頁(yè)/共22頁(yè)命運(yùn)自己把握 人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽誤的。 周立波 第17頁(yè)/共22頁(yè)命運(yùn)自己把握心在哪里？時(shí)間就在哪里！好運(yùn)就在哪里！第18頁(yè)/共22頁(yè)命運(yùn)自己把握 沒有不可思意的夢(mèng)想和目標(biāo)，就沒有不可思意的結(jié)果第19