2009廣州服飾城策劃招商全程報告-158ppt

1、廣州服飾城廣州服飾城瑞天實業(yè)策劃部瑞天實業(yè)策劃部二零零九年九月二零零九年九月公司董事會：公司董事會： 承蒙信任，本人受托組織公司承蒙信任，本人受托組織公司“廣廣州服飾城州服飾城”項目之招商事宜。特于此向公項目之招商事宜。特于此向公司董事會提交司董事會提交廣州服飾城招商執(zhí)行全程廣州服飾城招商執(zhí)行全程方案方案，供董事會研討確認(rèn)。，供董事會研討確認(rèn)。 頌頌xx！ xx， xx年xx月xx日 目錄o 引言篇o 發(fā)展規(guī)劃篇o 市場篇o 定位及細(xì)化篇o 招商篇o 經(jīng)營管理篇第一部分第一部分 引言篇引言篇調(diào)研依據(jù)調(diào)研依據(jù)定位結(jié)論定位結(jié)論調(diào)研對象調(diào)研對象調(diào)研范圍調(diào)研范圍調(diào)研對象調(diào)研對象區(qū)政府規(guī)劃部門相關(guān)人員區(qū)

2、政府規(guī)劃部門相關(guān)人員各專業(yè)市場管理部門各專業(yè)市場管理部門專業(yè)市場經(jīng)營戶專業(yè)市場經(jīng)營戶各產(chǎn)業(yè)企業(yè)主各產(chǎn)業(yè)企業(yè)主長沙各階層市民長沙各階層市民調(diào)研范圍調(diào)研范圍城市的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況城市的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況 城市規(guī)劃及發(fā)展?fàn)顩r城市規(guī)劃及發(fā)展?fàn)顩r 各專業(yè)市場的規(guī)劃布局、業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營管理模式各專業(yè)市場的規(guī)劃布局、業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營管理模式 經(jīng)營戶對現(xiàn)有專業(yè)市場的滿意度、對擬進(jìn)駐專業(yè)市場經(jīng)營戶對現(xiàn)有專業(yè)市場的滿意度、對擬進(jìn)駐專業(yè)市場的各項需求狀況的各項需求狀況 各產(chǎn)業(yè)企業(yè)主對本產(chǎn)業(yè)專業(yè)市場的看法及建議各產(chǎn)業(yè)企業(yè)主對本產(chǎn)業(yè)專業(yè)市場的看法及建議 各階層市民對本定位方案的建議和看法各階層市民對本定位方案的建議和看法調(diào)研依據(jù)調(diào)

3、研依據(jù)長沙市統(tǒng)計年鑒長沙市統(tǒng)計年鑒（2008-2015） 專業(yè)市場管理部訪談記錄專業(yè)市場管理部訪談記錄 專業(yè)市場經(jīng)營戶調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù)專業(yè)市場經(jīng)營戶調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù) 與政府有關(guān)部門的相關(guān)人員訪談記錄與政府有關(guān)部門的相關(guān)人員訪談記錄 與各產(chǎn)業(yè)私營企業(yè)主訪談記錄與各產(chǎn)業(yè)私營企業(yè)主訪談記錄 各階層市民調(diào)研數(shù)據(jù)各階層市民調(diào)研數(shù)據(jù)第二部分第二部分 發(fā)展規(guī)劃篇發(fā)展規(guī)劃篇n長沙的專業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃長沙的專業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃 n廣洲服飾城的發(fā)展規(guī)劃廣洲服飾城的發(fā)展規(guī)劃 長沙的專業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃長沙的專業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃 n零售有產(chǎn)業(yè)，有市場原因：原因：自由淘汰發(fā)展的結(jié)果，中部省會城市的需要，客戶需求量龐大

4、。n批發(fā)無產(chǎn)業(yè)，無市場原因：原因：1：專業(yè)而服飾區(qū)發(fā)展十二年，及產(chǎn)業(yè)群及配套（飾品加工、物流、人脈）已非常完善。2：株洲交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)并且成熟，尤其是鐵路業(yè)最發(fā)達(dá)，運(yùn)輸成本低，發(fā)包收包時期短3：與鄰近株州市區(qū)僅40分鐘左右車程現(xiàn)有市場狀況現(xiàn)有市場狀況n零售市場有六個區(qū)，分別是高檔服飾商圈-黃興步行街，中高檔服飾商圈紅星、東塘，中低檔服飾商圈火車站、金蘋果市場、河西大學(xué)城、即將上市的有：河西天馬服飾商圈n批發(fā)市場暫時沒有，本案廣洲服飾批發(fā)城已在業(yè)內(nèi)有一定的概念認(rèn)知。專業(yè)市場規(guī)劃狀況專業(yè)市場規(guī)劃狀況高橋相關(guān)專業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃高橋相關(guān)專業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃n藥材n文體百貨n 兒童玩具n服飾首飾n日

5、化百貨n酒店用品n糧油干貨n飲料食品n家電百貨n電腦大世界高橋園區(qū)目品類狀況高橋園區(qū)目品類狀況高橋商圈定位高橋商圈定位： 湖南最大集散批湖南最大集散批發(fā)市場發(fā)市場高橋商圈形象：高橋商圈形象：長沙的長沙的“天河城天河城”廣州服飾城的發(fā)展規(guī)劃廣州服飾城的發(fā)展規(guī)劃 o短期規(guī)劃：（半年內(nèi)）n廣州服飾城在短期之內(nèi)應(yīng)該是以完成整個服飾城的招商工作為主，讓更多的在定位范圍內(nèi)的商家和經(jīng)營戶進(jìn)駐服飾城，并且為其創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營條件。另一方面，吸引消費者前往服飾城進(jìn)行消費。o中期規(guī)劃：（半年一年）n廣州服飾城在中期的發(fā)展規(guī)劃是以完成服飾城內(nèi)經(jīng)營戶結(jié)構(gòu)調(diào)整為主要工作，根據(jù)廣州服飾城的整體定位，逐步將整個服飾

6、城經(jīng)營戶結(jié)構(gòu)由零售發(fā)展為零批兼營再發(fā)展為零售本部+品牌加盟總部。o長期規(guī)劃： （一年五年）n在大量的調(diào)整結(jié)束之后，廣州服飾城重心放優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，最終目標(biāo)：廣州服飾城的主要目標(biāo)旨在樹立品牌、統(tǒng)一形象、完善服務(wù)、優(yōu)化管理，為經(jīng)營戶和自身創(chuàng)造出更大的利潤空間。同時為面向全國創(chuàng)造模板，進(jìn)軍全國。第三部分第三部分 市場篇市場篇廣洲服飾城廣洲服飾城swot分析分析長沙相關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r長沙相關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r專業(yè)市場狀況專業(yè)市場狀況廣洲服飾城狀況廣洲服飾城狀況避免同質(zhì)競爭、抓住空白機(jī)會避免同質(zhì)競爭、抓住空白機(jī)會完善市場配套、組合營銷策略完善市場配套、組合營銷策略紅星市場、金蘋果市場火車站市場、西站市場東塘市場、

7、步行街市場溁灣鎮(zhèn)市場銷售狀況出租狀況經(jīng)營狀況客戶關(guān)注問題狀況各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃固定資產(chǎn)投資情況零售業(yè)市場狀況引論引論專業(yè)市場存在的前提和依據(jù)專業(yè)市場存在的前提和依據(jù)專業(yè)市場存在的前提和依據(jù)政府強(qiáng)力政府強(qiáng)力打造打造n專業(yè)市場的形成與政府對產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)向和支持有著密不可分的關(guān)系；交通便捷交通便捷n市場的成功必須依賴于人氣的聚集，而人氣的聚集離不開四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，需求拉動需求拉動聚集效應(yīng)聚集效應(yīng)n慧眼識天機(jī)，發(fā)現(xiàn)市場潛力，順勢而動，擴(kuò)大知名度和品牌而形成專業(yè)市場；產(chǎn)業(yè)鏈完整產(chǎn)業(yè)鏈完整n半成品加工及成品制造廠家、流通代理等中間商、市場終端商家能夠形成完成的產(chǎn)業(yè)鏈，是專業(yè)市場存在的基本前提；長

8、沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展各項指標(biāo)長沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展各項指標(biāo)長沙長沙的經(jīng)濟(jì)近年來持續(xù)快速發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值呈現(xiàn)出良性增長的態(tài)勢，2008年人均gdp達(dá)到45765萬元，全國省會排名第九，中部穩(wěn)居前三。高橋整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃高橋整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃o 圍繞加速轉(zhuǎn)型提升水平，努力實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)更快更好發(fā)展；o 圍繞打造集散批發(fā)基地，推動相關(guān)產(chǎn)業(yè)互動并進(jìn) o 圍繞擴(kuò)大開放，進(jìn)一步促進(jìn)外資民資集聚 o 圍繞統(tǒng)籌城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展，切實改善人民群眾生活 o 圍繞城市未來發(fā)展定位，高標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)城市建設(shè) o 圍繞建設(shè)高橋大市場，積極實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 o 圍繞提高執(zhí)政能力的要求，不斷加強(qiáng)政府自身建設(shè) 周邊專業(yè)市場分析周邊專業(yè)市場分析租售模式租售

9、模式n只租不售or只售不租or租售并舉經(jīng)營模式經(jīng)營模式n無經(jīng)營管理公司or外聘經(jīng)營管理公司or自己組建經(jīng)營管理公司市場定位市場定位n定位業(yè)態(tài)；對周邊專業(yè)市場的分析主要從以下幾個方面著手：產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)n層數(shù)、開放式or獨立式金蘋果批發(fā)市場金蘋果批發(fā)市場租售模式租售模式n只租不售經(jīng)營模式經(jīng)營模式n整合小經(jīng)營商，負(fù)責(zé)部分鋪面的招商，市場定位市場定位n剛開始定位中型專業(yè)市場以長沙最便宜零售市場制勝，隨著市場不斷擴(kuò)張，目前已有一定批發(fā)資源。產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)n單層、獨立式鋪面，開放式的鋪面均半黃興步行街黃興步行街租售模式租售模式n租售并舉，以租帶售經(jīng)營模式經(jīng)營模式向國際貿(mào)易發(fā)展，整合大品牌經(jīng)營商市場定

10、位市場定位n 長沙最大的零售市場，向國際服飾發(fā)展；以高端服飾為主導(dǎo)，兼營中檔服飾產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)n街鋪為主，少量開放式的鋪面紅星服裝城紅星服裝城租售模式租售模式n前期租售并舉，現(xiàn)已將銷售停止，只租不售；市場定位市場定位n 將建成集國內(nèi)中檔品牌、管理服務(wù)、娛樂休閑等功能為一體的平臺產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)n產(chǎn)品形態(tài)豐富，街鋪,開放式店鋪和獨立式的店中店均有。經(jīng)營模式經(jīng)營模式n整合社會資源,以中檔經(jīng)營商聯(lián)營常熟招商城常熟招商城租售模式租售模式n自發(fā)形成的市場，租售模式不固定，以只租不售的形式為主；經(jīng)營模式經(jīng)營模式n招商城管委會進(jìn)行管理；市場定位市場定位n 招商場、紡交市場、西片市場、布匹市場、五金市場5個

11、管理片區(qū)，下轄服裝、針織品、布匹、裝飾面料、床上用品、小商品、鞋業(yè)、五金、電器等28個專業(yè)批發(fā)市場。市場營業(yè)面積2.5平方公里，商業(yè)用房112萬平方米，店鋪、攤位2萬多只，旺季日均人流量15萬人次，日均貨運(yùn)量2000多噸，招商城的發(fā)展帶動了周邊交通、旅游、服務(wù)業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的興旺，提供了20多萬人口就業(yè)，市場年社會綜合效益達(dá)30多億元。 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)n獨立式的鋪面。各地市場租金情況圖各地市場租金情況圖單位：元/日平方米各地市場租金情況圖各地市場租金情況圖無錫新招商城分業(yè)態(tài)租金情況圖無錫新招商城分業(yè)態(tài)租金情況圖5.56.18.30123456789兒童用品女性用品床上用品行業(yè)租金無錫新招商城分

12、面積段租金情況圖無錫新招商城分面積段租金情況圖5.74.26.50123456761030面積租金單位：元/日平方米各地市場租金情況各地市場租金情況o從業(yè)態(tài)來看，xx裝的租金水平最高，其次是xx裝，然后才是xx裝；o從面積段來看，面積為xx平方米左右的戶型最受市場歡迎；廣洲服飾城狀況廣洲服飾城狀況工程狀況工程狀況n一期全部交付使用出租狀況出租狀況n已經(jīng)招租了xx間門面銷售狀況銷售狀況nxx公司于200x年x月接手廣州服飾城銷售工作；n目前1800套，共銷售xx套；業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位n服飾為主，皮具箱包，飾品為輔的專業(yè)服飾零批市場廣洲服飾城廣洲服飾城swot分析分析優(yōu)勢優(yōu)勢n 高橋有六大支柱產(chǎn)業(yè)，

13、而目前就專業(yè)市場而言，服飾專業(yè)市場仍屬于空白；n 高橋內(nèi)離新建火車站，體育新城等不遠(yuǎn)，政府主導(dǎo)重點規(guī)劃發(fā)展區(qū)，離未來休閑區(qū)毗鄰。劣勢劣勢n 目前地理位置離市中心相對偏遠(yuǎn)；n 倉儲物流用地缺乏， 沒有產(chǎn)權(quán)；n 不能辦理按揭貸款，機(jī)會機(jī)會n 萬家麗整個板塊的專業(yè)市場基本上沒有，因此，廣洲服飾城從這個意義上來說還是非常稀缺的；n 從板塊看：大量樓盤興建，居住率提高，人流量會急劇上升。威脅威脅n 業(yè)態(tài)定位過于分散，不能形成集約效應(yīng)；n 產(chǎn)品形態(tài)有少量硬傷，如人流、層數(shù)、等問題，暫時對于招商業(yè)態(tài)定位有一定限制；n 沒有較為強(qiáng)有力的政府政策保證，只能憑自營相關(guān)措施建立經(jīng)營戶的信心；廣洲服飾城廣洲服飾城sw

14、ot分析分析swot分析得出的啟示分析得出的啟示本案招商上遇到的阻滯，主要來源于劣勢未能盡可能的規(guī)避，而不在于優(yōu)勢是否完全發(fā)揮；因此，本案的操作應(yīng)該從盡量規(guī)避本案的劣勢，避免威脅為主，而以發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會為輔。相應(yīng)的策略相應(yīng)的策略規(guī)避劣勢規(guī)避劣勢解決工商稅務(wù)優(yōu)惠問題解決產(chǎn)權(quán),經(jīng)營權(quán)與管理權(quán)分離的問題重新調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)，使其更能符合招商要求主動完善相關(guān)配套，引入人氣解決統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的問題發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢抓住市場空白點，切入市場整合周邊產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，明確市場定位第四部分第四部分 定位及細(xì)化篇定位及細(xì)化篇廣洲服飾城做專業(yè)市場的理由廣洲服飾城做專業(yè)市場的理由廣洲服飾城廣洲服飾城招商定位原則

15、招商定位原則廣洲服飾城廣洲服飾城招商方向及最終定位招商方向及最終定位廣洲服飾城廣洲服飾城最終定位的依據(jù)最終定位的依據(jù)1234廣州服飾城做專業(yè)市場的理由廣州服飾城做專業(yè)市場的理由n交通便捷，o位于高橋大市場內(nèi)，萬家麗交通網(wǎng)絡(luò)，便于向整個長沙輻射，能夠降低銷售產(chǎn)品的物流成本；支持廣州服飾城做專業(yè)市場的理由支持廣州服飾城做專業(yè)市場的理由n地段偏遠(yuǎn)o廣州服飾城地段較為偏遠(yuǎn)，短時間內(nèi)難以吸引客戶前往批發(fā)消費，做批發(fā)成熟時期太短，而零批專業(yè)市場針對性較強(qiáng)，能夠較快的形成聚集效應(yīng)；廣州服飾城廣州服飾城不得不做零批專業(yè)市場的不得不做零批專業(yè)市場的理由理由n體量及建筑形態(tài)支持o廣州服飾城建筑面積約xx萬方，建筑

16、形態(tài)主體三層，適合做專業(yè)市場；n休閑配套暫時欠缺o周邊休閑配套較少，普通消費者難以在廣州服飾城周邊滿足購物所產(chǎn)生的大量休閑需求，廣州服飾城招商定位方向的選擇原則廣州服飾城招商定位方向的選擇原則市場空白原則市場空白原則n 不僅要立足在高橋，而且要立足于全省，至少要在市區(qū)內(nèi)，尋找到市場的空白點，規(guī)避與成熟的大規(guī)模專業(yè)市場形成同質(zhì)競爭可行性原則可行性原則n 招商定位方向必須具有可行性，可操作性要強(qiáng)可操作性原則可操作性原則n 產(chǎn)品的定位必須滿足易招商、易成市、易產(chǎn)生人流、物流、現(xiàn)金流的條件成本導(dǎo)向原則成本導(dǎo)向原則n 必須在保證在廣州服飾城拿到的貨物價格到周邊類似市場便宜，解決購買客戶的成本問題，這樣才

17、能讓廣州服飾城正興旺起來1234廣州服飾城招商的方向廣州服飾城招商的方向中低檔服飾類中低檔服飾類中高服飾類中高服飾類衍生的皮具箱包衍生的皮具箱包類類衍生的衍生的飾品類飾品類廣州服飾城可選擇的廣州服飾城可選擇的招商定位方向招商定位方向綜合考慮上述招商原則，廣洲服飾城的招商定位方向主要有以下幾類：綜合考慮上述招商原則，廣洲服飾城的招商定位方向主要有以下幾類：我們對廣洲服飾城的業(yè)態(tài)定位我們對廣洲服飾城的業(yè)態(tài)定位廣洲服飾城廣洲服飾城裝飾飾品裝飾飾品皮具箱包皮具箱包服飾用品服飾用品【營商環(huán)境營商環(huán)境新新呼喚呼喚 我們尋找出路我們尋找出路】 判 斷： 從現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的趨勢和長沙的區(qū)域商業(yè)環(huán)境，并結(jié)合本項目

18、自身的情況，我們得到非常明確的結(jié)論：1. 我們必須采取免租的方式將商鋪的經(jīng)營權(quán)與管理權(quán)有機(jī)地結(jié)合起來，以商場的可持續(xù)經(jīng)營為宗旨，才能最終實現(xiàn)鋪主、發(fā)展商與經(jīng)營者多贏的局面。2. 只有建立一個主題鮮明、功能劃分合理、消費指向清晰的大型主題商場，方才是我們尋覓的最佳出路。定位服飾零批交易市場的依據(jù)定位服飾零批交易市場的依據(jù)消費有支撐消費有支撐n能夠在長沙范圍內(nèi)尋找到廣泛的消費人群支撐n可以滿足單個消費者對其的零散需求，在市場局面打開后同樣可以滿足團(tuán)購和向下層經(jīng)銷商批發(fā)的特征商業(yè)有特色商業(yè)有特色n服飾國美零批模式，全國首創(chuàng)，特色經(jīng)營：統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，低成本運(yùn)作。零批易共存零批易共存招商易成功招商

19、易成功n此商業(yè)定位在株洲，廣州能夠找到大量生產(chǎn)企業(yè)和流通商入駐本案定位服飾城交易市場的理由定位服飾城交易市場的理由市場有空白市場有空白n價格的空間，以性價比取勝，以服飾國美模式取勝，是本項目的重要法寶n廣州服飾城以批進(jìn)再零售的統(tǒng)一管理的模式，對倉儲地點要求不太高倉儲要求低倉儲要求低n調(diào)研顯示，服飾業(yè)在長沙高橋片區(qū)具有較大數(shù)量的需求，且其消費具有較強(qiáng)的沖動性和隨機(jī)性。中檔的市場能夠適應(yīng)市場的變化產(chǎn)品有市場產(chǎn)品有市場定位零批交易市場的理由定位零批交易市場的理由人流易聚集人流易聚集n此商業(yè)定位符合各年齡層次，而且具有群購、沖動性、隨機(jī)性消費傾向，人流易聚集，并形成滯留整改要求少整改要求少n廣州服飾城

20、目前的產(chǎn)品形態(tài)等各方面均比較適合做此定位市場，從一開始門面即根據(jù)專業(yè)服飾興建，定位變動后發(fā)生的相應(yīng)整改較少，也能節(jié)約部分成本易生現(xiàn)金流易生現(xiàn)金流n現(xiàn)有的商業(yè)定位屬于日用消費品，能滿足四季性消費，且多數(shù)不屬于耐用品，易產(chǎn)生現(xiàn)金流對于本新興市場至關(guān)重要政府必支持政府必支持n現(xiàn)有的商業(yè)定位一旦成形，不但解決大量社會就業(yè)問題，而且能為政府提供大量財稅收入，并且有可能成為服飾商業(yè)歷史上的一座豐碑第五部分第五部分 招商篇招商篇招商原則招商原則n招商朋友化招商朋友化n廣，株品牌化廣，株品牌化n持續(xù)發(fā)展化持續(xù)發(fā)展化n時尚潮流化時尚潮流化n零批兼營化零批兼營化n效益最大化效益最大化作作為招商工作的指導(dǎo)方法和今后

21、服飾城交易廣場工作開展方向，始終圍繞、貫穿本案的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略定位并組織實施招商朋友化、特色街區(qū)化、廣州品牌化、時尚潮流化、批零兼營化、效益最大化的招商原則，符合了本案的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和定位要求招商前提招商前提政府支持政府支持開發(fā)商搭臺開發(fā)商搭臺整合社會資源整合社會資源政府支持（需定專員爭取以下政策）政府支持（需定專員爭取以下政策）支持五支持五n 政府批準(zhǔn)的各項地方性收費（不含有償服務(wù)性收費）2年內(nèi)免收；支持四支持四n 在“廣場內(nèi)”成立的從事物流，倉儲等配套性的行業(yè)和商家，經(jīng)營部門認(rèn)定3年內(nèi)免征營業(yè)稅留成部分及個人所得稅；支持三支持三n 進(jìn)入“廣場”的合法經(jīng)營戶，凡符合規(guī)定條件的，按規(guī)

22、定程序可以認(rèn)定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅專用發(fā)票。對實行定期定額稅的經(jīng)營戶，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，可采取按年核定稅額；支持二支持二n 進(jìn)入“廣場”的合法經(jīng)營戶，所得稅實行地方留成部分第一年免征，后兩年減半征收，安置失業(yè)、下崗職工按國家規(guī)定比例的另外享受勞動就業(yè)服務(wù)企業(yè)有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；支持一支持一n 凡進(jìn)入“廣場”的經(jīng)營單位和個人，開業(yè)前工商、稅務(wù)直接幫助辦理注冊登記，自廣場開業(yè)之日起第一年免征營業(yè)稅地方留成部分，免征工商管理費，第二三年減半征收；核心支持核心支持n 對附件的市場及，市區(qū)內(nèi)老市場如跳蚤小商品市場、等進(jìn)行關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，并歸口到本案乃上上之策；政府支持（需定專員爭取以下政策）

23、政府支持（需定專員爭取以下政策）支持十支持十n 政府不能隨時、隨地、隨意來打假，要極力維護(hù)廣州服飾城的聲譽(yù)，而不能隨時打假或者檢查；支持九支持九n 必須盡量把物流、倉儲、郵政、電信、銀行等城市配套和生活配套向本案傾斜并給出相應(yīng)的政策支持；支持八支持八n 對市內(nèi)各小商品服飾市場和不符合消防要求的場所進(jìn)行強(qiáng)制性關(guān)停并由主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭和本案進(jìn)行對接，實際操作人員和主要掛帥領(lǐng)導(dǎo)一定要把他們套住，尤其是市里一二把手及其手下重要愛將；支持七支持七n 對進(jìn)入“廣場”的所有管理費用可實行統(tǒng)一扎口收取的方法，工商、稅務(wù)部門應(yīng)征收的稅費可分別委托市場管理委員會按時代收代繳。有關(guān)部門必須主動為經(jīng)營戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；支持

24、六支持六n “廣場內(nèi)”有關(guān)服務(wù)性收費項目和收費標(biāo)準(zhǔn)由市場管理委員會申報物價部門批準(zhǔn)后實施，禁止各種攤派和強(qiáng)制性征收費用； 商業(yè)現(xiàn)狀從商鋪空置情況看，區(qū)內(nèi)之首，達(dá)x%，市場銷售前景不容樂觀，而新的供應(yīng)量又在不斷增加，但需求有限，這勢必加劇市場競爭，招商面臨巨大壓力。投資者期盼投資者期望一個有保障、收益穩(wěn)定、升值潛力巨大的商鋪進(jìn)行駐場。目前投資者期望進(jìn)場總價小，投資風(fēng)險小的商鋪。 判判 斷：斷：在招商過程中，可采取多種輕松付款的方式，甚至采取“進(jìn)場即收租”等手法以大大降低投資門檻，將擴(kuò)大目標(biāo)客戶群的范圍。投資者投入極少資金，在數(shù)年后就可以擁有一個商業(yè)旺地的旺鋪，可謂投資賺翻天。開發(fā)商搭臺開發(fā)商搭臺

25、搭臺六搭臺六n 開發(fā)商鄭重承諾，評為省信譽(yù)品牌，及本店考核前50甲優(yōu)質(zhì)品牌，退還品質(zhì)保證金，并優(yōu)先續(xù)租。（考慮）搭臺五搭臺五n 進(jìn)入市場的合法經(jīng)營戶，在試營業(yè)期間除各商鋪的水電費自理外，其余費用一律免除，并免費享受半年倉儲服務(wù)； （考濾）搭臺四搭臺四n 租賃廣場商鋪的合法經(jīng)營戶，承租為五年，在經(jīng)營過程中享受“第一、二年，免租金，第三年返還三個月租金”的優(yōu)惠政策；搭臺三搭臺三n 對前200名進(jìn)駐的商家，可放寬進(jìn)場政策，實行各類獎勵優(yōu)惠；搭臺二搭臺二n 進(jìn)入廣場內(nèi)的服飾行業(yè)，由開發(fā)商免費安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌；（考濾）搭臺一搭臺一n 經(jīng)營管理公司進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理；整合社會資源整合社

26、會資源公司放權(quán)制定招商進(jìn)場費炒作方案，使參與招商的各方面人員都能從中獲益招商物料招商物料招商手冊、招商海報招商手冊、招商海報 現(xiàn)場現(xiàn)場vi物料物料 pop物料物料 招商合同文本招商合同文本 招商細(xì)則招商細(xì)則、招商流程、租賃協(xié)議等、招商流程、租賃協(xié)議等 商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖）商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖） 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 招商人員上崗前培訓(xùn)招商人員上崗前培訓(xùn) 每周項目例會每周項目例會 日招商情況匯報日招商情況匯報周例會紀(jì)要、招商周、月工作總結(jié)周例會紀(jì)要、招商周、月工作總結(jié) 調(diào)整招商策略，提交短期宣傳推廣計劃書調(diào)整招商策略，提交短期宣傳推廣計劃書 招商目標(biāo)招商目標(biāo)近期目標(biāo)近期目標(biāo)工作重點工作

27、重點n年前，將廣州，株州廠家及經(jīng)營商，盡早的招商入駐本案，并在每年每季每周舉辦相關(guān)的展覽、拍賣優(yōu)惠活動，為提升本案的人氣和商家的營業(yè)額提供基礎(chǔ)；n經(jīng)營公司的發(fā)展規(guī)劃及工作思路：o更高層次上重建和重塑經(jīng)營公司的形象和管理團(tuán)隊，建立精致高效的企業(yè)組織，為本案將來打下基礎(chǔ)n推廣和招商：o制定招商文件、物業(yè)管理，建立一整套完善的招商業(yè)務(wù)流程、招商管理文件、工作績效評估體系招商目標(biāo)招商目標(biāo)中期目標(biāo)中期目標(biāo)工作重點工作重點n利用半年到一年的時間，通過零售批發(fā)互為帶動，逐步調(diào)整零售和批發(fā)之比重，淘汰部分商家，引入更好更多的商家，達(dá)到批發(fā)和零售的均衡比例，從而開始形成較有特色的服飾交易市場；n策劃并制定本案的

28、經(jīng)營策略，提供更多的增值服務(wù)，同時建立完善的客戶服務(wù)管理體系，穩(wěn)定進(jìn)場的企業(yè)和商家，幫助他們提高經(jīng)濟(jì)效益；n對經(jīng)營管理公司的業(yè)務(wù)、服務(wù)和管理進(jìn)行細(xì)分、整合和重組，組建各類相關(guān)商業(yè)中心機(jī)構(gòu)，對各種業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌和管理，為各種商業(yè)類型的經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。招商目標(biāo)招商目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)工作重點工作重點n通過一到五年時間，逐步調(diào)整、不斷提高入住品牌和商家的檔次，從中低檔品牌過渡到其它地區(qū)乃至全國的品牌，雄踞中部，面向全國，從而形成長株譚最大最專業(yè)的零售服飾基地n提高經(jīng)營管理公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，重視公司的組織架構(gòu)和人才團(tuán)隊；n對公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，進(jìn)行有條件的管理輸出、業(yè)務(wù)輸出和技術(shù)輸出。招商對象招商對象n株州

29、中、中低檔服飾品牌生產(chǎn)企業(yè)，及經(jīng)銷商n廣州中、中低檔服飾品牌生產(chǎn)企業(yè)，及經(jīng)銷商n杭州中、中低檔服飾品牌生產(chǎn)企業(yè)，及經(jīng)銷商n廣、株飾品企業(yè)及代理商n廣州皮具企業(yè)及代理商招商品類招商品類o 招商品類招商品類皮具皮具n 招商品類招商品類飾品飾品n 其n 招商品類招商品類皮具箱包皮具箱包n皮招商關(guān)鍵招商關(guān)鍵通過協(xié)會，把經(jīng)營服飾較為成功且有影響力的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和個體工商戶聚集起來，進(jìn)行探討，達(dá)成一致意見，使其入駐本案通過我們團(tuán)隊的努力，和經(jīng)營服飾、的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和個體工商戶搞好關(guān)系，使他們?nèi)腭v本案招商實施實施三實施三n 制定游戲規(guī)則，并用此規(guī)則在最短時間內(nèi)談定行業(yè)協(xié)會及行業(yè)品牌的帶頭大哥；實施二

30、實施二n 更高層次上重建和重塑經(jīng)營公司的形象和管理團(tuán)隊，建立精致高效的企業(yè)組織，制定招商文件、物業(yè)管理，建立一整套完善的招商業(yè)務(wù)流程、招商管理文件、工作績效評估體系；實施一實施一n 整合政府、協(xié)會、專家學(xué)者等各方社會資源，通過各種媒體、渠道來讓廣州，株州，乃至全國業(yè)內(nèi)，知道長沙高橋?qū)⑨绕鹨蛔屡d的、新模式的服飾專業(yè)市場；實施五實施五n 在引進(jìn)零售商方面，以株州，廣州為突破口，完成這一塊的招商任務(wù)；實施四實施四n 在引進(jìn)企業(yè)方面，以廣州、杭州為突破口，完成這一塊的招商任務(wù)；總體戰(zhàn)略o 坐招坐招+直招直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招代理商招相結(jié)合，做到有效招商商招商戰(zhàn)略招商戰(zhàn)略快快-準(zhǔn)備準(zhǔn)備+開展

31、開展+推廣推廣準(zhǔn)準(zhǔn)-時機(jī)時機(jī)+展示展示+把握把握靈靈- 調(diào)整調(diào)整+工具工具+計劃計劃招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準(zhǔn)備招商物料招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準(zhǔn)備招商物料 認(rèn)準(zhǔn)時機(jī)準(zhǔn)時開始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求認(rèn)準(zhǔn)時機(jī)準(zhǔn)時開始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求 靈活及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容靈活及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容 , ,做好做好abab計劃的時間搭接計劃的時間搭接 主題商場、整合品牌組合戰(zhàn)略、專業(yè)路線、細(xì)分市場；“好風(fēng)借好力 ”、憑借地理位置的優(yōu)勢，面向廣株兩地推介；統(tǒng)一規(guī)劃、“由外至內(nèi)、由大到小”、分主題層層展現(xiàn)；市場攻擊，由區(qū)域陣地 輻射長沙市

32、民 展開長沙全市攻擊；“ 放水養(yǎng)魚 ”、捆綁經(jīng)營、專業(yè)配套，攻或守必將立于不敗之地；策略封殺、蓄勢準(zhǔn)備 招商進(jìn)駐 聚集人氣； 品牌商家、信心保障必須擁有經(jīng)驗豐富的經(jīng)營商、靈活的經(jīng)營機(jī)制、忠實的消費者；強(qiáng)有力的品牌支持才能增強(qiáng)投資客的信心。招商策略招商策略走出去、請進(jìn)來走出去、請進(jìn)來 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò) 分組進(jìn)行分組進(jìn)行 以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔 工作內(nèi)容2003年2004年2005年4567891011121234567891011121234一期前期招商一期前期招商招標(biāo)招標(biāo)公開招商公開招商正式招商（或正式招商（或主題物流招商）主題物流招商

33、）二期前期招商二期前期招商招標(biāo)招標(biāo)正式招商（或正式招商（或主題物流招商）主題物流招商）正式招商正式招商三期前期招商三期前期招商招標(biāo)招標(biāo)公開招商公開招商正式招商（或正式招商（或主題物流招商）主題物流招商）第六篇 經(jīng)營管理篇經(jīng)營經(jīng)營管理管理選擇一選擇一引進(jìn)商家整營（適合服飾中低檔品牌）引進(jìn)商家整營（適合服飾中低檔品牌）選擇二選擇二商家自營（適合皮包，飾品區(qū)，商家自營（適合皮包，飾品區(qū)，精品服飾區(qū)）精品服飾區(qū)）發(fā)展商引進(jìn)具有一定知名度的商家進(jìn)駐本案，同本公司統(tǒng)一經(jīng)營管理 發(fā)展商對項目裙樓部分門面實行散門面招商，自己對門面進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理方法一：方法一：整體經(jīng)營，僅引進(jìn)獨立的經(jīng)營管理品牌整體經(jīng)營，僅

34、引進(jìn)獨立的經(jīng)營管理品牌 方法二：方法二：散租，引進(jìn)高檔品牌商家，自營管理散租，引進(jìn)高檔品牌商家，自營管理發(fā)展商中小商家統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)管理經(jīng)營管理 服飾城商業(yè)裙樓新興的經(jīng)營品牌中低檔服裝發(fā)展商品牌商家散鋪自營物業(yè)管理經(jīng)營管理自 負(fù) 經(jīng)營 服飾城商業(yè)裙樓成熟的賣場品牌中高檔服裝方案方案a+a+方案方案b b優(yōu)點：優(yōu)點：同步進(jìn)行，便于價格同步進(jìn)行，便于價格鮮明對比鮮明對比經(jīng)營經(jīng)營營造氣氛，聚集人氣營造氣氛，聚集人氣包裝宣傳，整體推廣包裝宣傳，整體推廣制定游戲規(guī)則制定游戲規(guī)則制定促銷方案計劃制定促銷方案計劃管理管理統(tǒng)一店面裝修統(tǒng)一店面裝修統(tǒng)一經(jīng)營布局統(tǒng)一經(jīng)營布局統(tǒng)一物業(yè)管理統(tǒng)一物業(yè)管理經(jīng)營管理原理經(jīng)營管

35、理原理 確定經(jīng)營管理公司的主要功能 解析各職能部門之間的工作流程及其相互之間的協(xié)作配合 設(shè)置經(jīng)營管理 公司的職能部門 功能確定功能確定內(nèi)部功能內(nèi)部功能外部功能外部功能n行政人事 n財務(wù)核算 n吸引人流，營造人氣n招商租賃n營銷推廣n公共關(guān)系維護(hù)n信息支持n物流配送n物業(yè)管理部門設(shè)置部門設(shè)置策劃推廣部策劃推廣部 市場部市場部 招商部招商部公關(guān)部公關(guān)部 物流配送部物流配送部物業(yè)管理部物業(yè)管理部行政人事部行政人事部財務(wù)部財務(wù)部部門組織框架及其協(xié)作部門組織框架及其協(xié)作經(jīng)營管理公司營銷推廣物業(yè)管理租務(wù)招商后勤服務(wù)公共關(guān)系物流公司經(jīng)營管理旅業(yè)協(xié)會組織財務(wù)、行政人事策劃部廣告公司信息物流長期招商商鋪租賃第八

36、部分第八部分 裙樓產(chǎn)品定位分區(qū)篇裙樓產(chǎn)品定位分區(qū)篇細(xì)分定位細(xì)分定位定位描述定位描述產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計分區(qū)命名分區(qū)命名經(jīng)營內(nèi)容定位經(jīng)營內(nèi)容定位 一樓：以xx精品為主，輔以xx 二樓：消費檔次定位消費檔次定位 一樓：以xx中檔為主，部分做成高檔 業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位 一樓：主題商場商家定位商家定位 廣州品牌商家和株州經(jīng)營商戶結(jié)合 規(guī)劃一：一層規(guī)劃：二層規(guī)劃：三層規(guī)劃：規(guī)劃宗旨：動靜相容、統(tǒng)一檔次、統(tǒng)一規(guī)劃，以特色品牌為核心。締造高品位新空間。目標(biāo)顧客瑣定： 規(guī)劃四：品牌商家入贅規(guī)劃四：品牌商家入贅（由于本項目規(guī)模較小，為了吸引大商家，建議將（由于本項目規(guī)模較小，為了吸引大商家，建議將 4 層劃做商場用途

37、）層劃做商場用途）1、與友誼城、天虹等知名的商業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)商，由該商業(yè)機(jī)構(gòu)輸出品牌及經(jīng)營管理，整個商場統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，統(tǒng)一推廣。優(yōu)點：優(yōu)點：商業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)經(jīng)驗及品牌效應(yīng)將使本項目的投資者信心倍增，銷售價格可適當(dāng)提高，預(yù)計六個月內(nèi)可完成70%的銷售額，而且商場還將為發(fā)展商帶來可觀的經(jīng)營收益，可做為投資者的投資回報。缺點：缺點：發(fā)展商在前期需要投入一筆裝修費、設(shè)備費、品牌輸出費，預(yù)計前期投入約 600 萬元，而且在商場運(yùn)作過程中需要每月支付 8 萬元左右的經(jīng)營顧問費。2、將商場整體出租給女人世界或其他大商家，簽定 810 年的租賃合同，收取穩(wěn)定的租金。優(yōu)點：發(fā)展商省心、省力，對

38、投資者信心有極大的增強(qiáng)，銷售價格可適當(dāng)提高，預(yù)計六個月內(nèi)可完成 70% 的銷售額。缺點：品牌商家給付的租金極少，平均租金在 70 元左右，發(fā)展商面臨銷售后的返租壓力大。以女性為主要消費對象的以女性為主要消費對象的一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城費的主題商城 以以xx為主要消費對象的為主要消費對象的xx的主題商城的主題商城 以女性為主要消費對象的以女性為主要消費對象的一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城費的主題商城 樓層樓層經(jīng)營功能經(jīng)營功能規(guī)模及其面積比率規(guī)模及其面積比率b1-b2xx平方米、占x

39、x%f1男女品牌服飾xx、占xx%f1女性主題商場xx平方米占xx%f2女性主題商場xx平方米f3xx平方米、占xx%f4f43000平方米（轉(zhuǎn)換層）平方米（轉(zhuǎn)換層）最后面積有待建筑設(shè)計方案的確定例：男性標(biāo)榜區(qū)例：男性標(biāo)榜區(qū)一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色突出* * *商場商場以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源 建議采用“*商業(yè)廣場”模式命名，對其專門會議討論 第九部分第九部分 進(jìn)場定價篇進(jìn)場定價篇體現(xiàn)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等進(jìn)場價水平定位，整體定價和分層定價相結(jié)合采用市場比較法，區(qū)域租金比較和價格模擬相結(jié)合市場進(jìn)場定價的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪

40、出租租金定價的方法則使用價格模擬法 13層進(jìn)場均價為層進(jìn)場均價為xx元元其中：其中： 1/f：xx元元/平方米平方米 2/f：xx元元/平方米平方米 3/f：xx元元/平方米平方米 另：商鋪價格模擬因規(guī)劃設(shè)計方案未定而后定另：商鋪價格模擬因規(guī)劃設(shè)計方案未定而后定第十二部分第十二部分 廣告創(chuàng)意篇廣告創(chuàng)意篇我們堅信：杰出的創(chuàng)意源自高度精準(zhǔn)的策略性思考。因此,我們所做的任何一支廣告,都有著非常嚴(yán)密的策略支持，在創(chuàng)意的背后，是實實在在的銷售和品牌個性的樹立！由于本商品市場在前期的產(chǎn)品定位、規(guī)劃等方面已形成了較為明確的方案，因此，我們所做的一切策略分析，均是以此為基礎(chǔ)并結(jié)合我們對市場的進(jìn)一步認(rèn)知做出的。

41、 招商階段招商階段確定我們的品牌個性 宣傳我們的品牌和產(chǎn)品盡可能多地銷售我們的產(chǎn)品運(yùn)營階段運(yùn)營階段 樹立起我們的品牌形象 樹立在經(jīng)營者心目中的信譽(yù)和口碑 吸引消費者光臨消費 為經(jīng)營者帶來利益 我們本次的推廣策劃方案我們本次的推廣策劃方案主要是圍繞主要是圍繞招商階段招商階段的目標(biāo)進(jìn)行的的目標(biāo)進(jìn)行的 招商階段任務(wù)一招商階段任務(wù)一: :確定我們自己的個性確定我們自己的個性要確定我們自己的個性要確定我們自己的個性我們就要先清楚自己我們就要先清楚自己 先自我描述一下先自我描述一下 我們是誰？我們是誰？ 1我們是一家大型綜合性零售場所 2我們更偏向于國美統(tǒng)一零售的經(jīng)營模式，擁有廠地，倉庫，物流等配套設(shè)施

42、3我們的店鋪引進(jìn)品牌統(tǒng)一經(jīng)營 我們有什么特點？我們有什么特點？ 問題 1投資者普遍存在的從眾及疑慮心理，是招商的最大障礙 2對市場的遠(yuǎn)景發(fā)展信心不足，影響了部分投資型經(jīng)營者的信心 那么，我們的品牌個性應(yīng)當(dāng)是這樣的那么，我們的品牌個性應(yīng)當(dāng)是這樣的 我們的品牌個性我們的品牌個性 1時尚的 2休閑的 3個性的 4文化的 品牌定位品牌定位我們是一家專為我們是一家專為有品味、有個性、追求時尚、追有品味、有個性、追求時尚、追求性價比求性價比的全長沙人而開設(shè)的的全長沙人而開設(shè)的大型綜合性服飾購大型綜合性服飾購物場所物場所。 我們的思考我們的思考: :如何令我們的宣傳如何令我們的宣傳有效有效? ?先要明確我們

43、的目標(biāo)對象是誰先要明確我們的目標(biāo)對象是誰目標(biāo)人群定位目標(biāo)人群定位 注意注意: :此時的此時的目標(biāo)人群目標(biāo)人群和我們在確定品牌和我們在確定品牌個性時的目標(biāo)人群是個性時的目標(biāo)人群是不同不同的的! ! 目標(biāo)人群是誰？目標(biāo)人群是誰？ 1想投資于此的人（投資型經(jīng)營者） 2想做零售生意的人（自營型經(jīng)營者） 想購買或承租攤位的人 他們有什么特征？他們有什么特征？ 1在選擇投資方向時十分理性 2沒有太高的素質(zhì)，但對市場極為敏感，善于捕捉商機(jī) 他們最關(guān)心什么？他們最關(guān)心什么？ 1利益 2風(fēng)險 對利益和風(fēng)險影響最大的東西可能影響到利益的東西主要是什么？可能影響到利益的東西主要是什么？ 1我們坐落的位置是否真的好？

44、 2我們今后的客源是否充足？ 3我們這里是否真的能夠“火”起來？ 我們用什么打動他們我們用什么打動他們廣告訴求點廣告訴求點 我們的訴求點是什么樣子的？我們的訴求點是什么樣子的？ 1我們的訴求點必須有一個獨特的主張 2我們的訴求點必須是競爭對手無法也不能提出的 3我們的訴求點的說服力必須很強(qiáng)，足以強(qiáng)烈地影響我們的目標(biāo)受眾 我們針對的目標(biāo)人群是有我們針對的目標(biāo)人群是有很強(qiáng)商業(yè)頭腦很強(qiáng)商業(yè)頭腦的人，他們的人，他們在選擇投資項目時是在選擇投資項目時是非常理性非常理性的。因此，如果我們的。因此，如果我們在宣傳上不能提出在宣傳上不能提出實實在在的利益點實實在在的利益點，是無法有力，是無法有力地打動這些人的

45、。地打動這些人的。 在這種情況下，對于我們最有力的在這種情況下，對于我們最有力的支持點支持點，就是，就是“老三里屯服裝市場老三里屯服裝市場”的火爆歷史的火爆歷史和它在消費者和它在消費者心目中的心目中的品牌的忠誠度品牌的忠誠度。 廣告訴求點終于找到了！廣告訴求點終于找到了！ 我們的訴求點我們的訴求點 老三里屯服裝市場原址重建老三里屯服裝市場原址重建老三里屯服裝市場原址重建老三里屯服裝市場原址重建可可衍伸出眾多利益點衍伸出眾多利益點 緊鄰使館區(qū)和酒吧街緊鄰使館區(qū)和酒吧街( (地域優(yōu)勢地域優(yōu)勢) ) 老三里屯的口碑老三里屯的口碑( (品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢) ) 投入巨資重建投入巨資重建( (購物環(huán)境優(yōu)勢

46、購物環(huán)境優(yōu)勢) ) 獨特的經(jīng)營定位獨特的經(jīng)營定位( (定位優(yōu)勢定位優(yōu)勢) ) 擁有眾多忠誠消費者擁有眾多忠誠消費者( (歷史優(yōu)勢歷史優(yōu)勢) ) 便利的交通、地標(biāo)性建筑、深厚的文化便利的交通、地標(biāo)性建筑、深厚的文化可以看出：我們的提出的訴求點是可以看出：我們的提出的訴求點是最簡明、最實在、最簡明、最實在、蘊(yùn)含信息最豐富蘊(yùn)含信息最豐富的；用此點作為廣告訴求無疑是最的；用此點作為廣告訴求無疑是最有說服力的！有說服力的！ 我們的廣告的支持點我們的廣告的支持點 我們繼承了老三里屯市場的一切優(yōu)勢我們的未來必將比老三里屯服裝市場更加火爆繁榮我們是重建各方面品質(zhì)均有很大提升我們?nèi)绾未騽铀麄兾覀內(nèi)绾未騽铀麄儚V告

47、創(chuàng)意表現(xiàn)廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 拼圖篇拼圖篇 財神篇財神篇 地圖篇地圖篇 招商階段媒體策略招商階段媒體策略 媒體目標(biāo)媒體目標(biāo) 1告知招商信息、傳達(dá)產(chǎn)品利益點 2對招商工作產(chǎn)生促進(jìn)作用媒體策略重在準(zhǔn)確、有效；結(jié)合我們分析出的目標(biāo)受眾特征和我們的媒體目標(biāo)，我們決定采用精準(zhǔn)、全方位、有針對性的投放策略。媒體組合策略媒體組合策略1廣播、報刊、戶外媒體相結(jié)合2硬廣告、軟廣告、新聞稿相結(jié)合3大媒體、小媒體相結(jié)合時 間：15天（2002年6月10日6月24日）主要手段：高頻次廣告投放+新聞造勢預(yù)熱階段預(yù)熱階段媒體選擇：北京晚報（軟廣告+新聞稿） 京華時報（軟廣告+新聞稿） 北京音樂臺（欄目冠名+廣播廣告）效果預(yù)期：通

48、過全方位高頻次的投放引起目標(biāo)受眾對本項 目的注意，以新聞評論產(chǎn)生熱點效應(yīng)并增加目 標(biāo)受眾的信心時 間：30天（2002年6月25日7月24日）主要手段：全方位高頻次廣告投放強(qiáng)銷階段強(qiáng)銷階段媒體選擇：北京晚報（硬廣告+軟廣告） 京華時報（硬廣告+軟廣告） 北京音樂臺（欄目冠名+廣播廣告） 候車亭路牌（戶外廣告） 地鐵通道廣告（戶外廣告）效果預(yù)期：通過強(qiáng)烈、準(zhǔn)確的廣告訴求促使前一階段的關(guān) 注者產(chǎn)生購買，并造成“意見領(lǐng)袖效應(yīng)”，吸引 更多的目標(biāo)受眾產(chǎn)生追隨性購買。時 間：30天（2002年7月25日8月23日）主要手段：重點媒體持續(xù)性廣告投放鞏固階段鞏固階段媒體選擇：京華時報（硬廣告） 北京音樂臺（

49、欄目冠名+廣播廣告） 候車亭路牌（戶外廣告） 地鐵通道廣告（戶外廣告）效果預(yù)期：維持旺銷的勢頭時 間：18天（2002年8月24日9月10日）主要手段：弱化且有針對性的廣告投放收尾階段收尾階段媒體選擇：京華時報（促銷廣告） 北京音樂臺（促銷廣告）效果預(yù)期：銷售出為數(shù)不多的剩余攤位第十四部分第十四部分 費用預(yù)算篇費用預(yù)算篇我們的售價從哪兒來？商場的定價原則一般有兩種，一種是市場比較法，一種是租金返算法。由于本項目周邊在售的商場極少，而且除云景豪園商鋪外，其余如向西大廈、金鼎輝煌世紀(jì)等商業(yè)裙樓與本項目的地理位置有較大差別，所以本項目只能用租金返算法推算基本售價。目前春風(fēng)路一帶街鋪的租金范圍在300

50、800元/平方米不等，本項目的臨街面不夠?qū)?，街鋪較少，故預(yù)計租金如下：一層270元/平方米二層170元/平方米三層100元/平方米商鋪的年投資回報一般可達(dá)到8%，我們可返推算出商鋪的基本售價：一層售價=270x12/8%=40000元/平方米二層售價=170x12/8%=25000元/平方米三層售價=100x12/8%=15000元/平方米 銷 售 錦 囊 在銷售方式上，我們有三種操作模式可以運(yùn)作： 模式一：傳統(tǒng)銷售模式，不提供返租。將商鋪拆分成小面積鋪位進(jìn)行銷售，給商鋪賦予一個主題概念進(jìn)行炒作。優(yōu)勢：操作簡單缺點：銷售難度大，銷售周期長，銷售價格與銷售率不理想銷售價格：一層 4萬元、二層 2

51、.5萬元、三層 1.5 萬元（均價 2.5萬/平方米）由于沒有強(qiáng)有力的依托平臺，消費者信心無法得到保障，故售價無法提升銷售率：預(yù)計達(dá)30%。由于本項目臨街面較窄，而且一層的面積只有700平方米，所以預(yù)計在毫無市場依托的條件下，投資者很難有購買的動機(jī)，銷售前景極不理想預(yù)計收益：2294萬元【我們的銷售錦囊我們的銷售錦囊】模式二：以租帶售，將商場主題確定后進(jìn)行商場規(guī)劃，在規(guī)劃范圍內(nèi)針對有一定品牌的商家招商，營造一定的商業(yè)氛圍，以招商帶動銷售，銷售過程中可提供 5年返租，以刺激投資者的投資欲望。優(yōu)勢：有品牌商家的帶動效應(yīng)，商業(yè)前景可觀，投資者信心增強(qiáng)，銷售平臺較好。缺點：發(fā)展商需要同時面對投資者和經(jīng)

52、營者，操作較瑣碎繁雜銷售價格：一層 4.8 萬元、二層 2.8萬元、三層 1.6萬元（均價2.8萬元/平方米）在品牌商家的進(jìn)駐與租金回報的雙管齊下，消費者信心得到保障，故售價可適當(dāng)提高。銷售率：可達(dá)50%（銷售收入為 4282萬元）五年租金收入：租金以130元/平方米/月算，租金收益為2385萬元五年返租金額：2400萬元預(yù)計收益：4267萬元 模式三：模式三：整個商場租賃給品牌商家，由大商家統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時發(fā)展商整個商場租賃給品牌商家，由大商家統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時發(fā)展商為投資者提供為投資者提供5年返租，年租金回報為年返租，年租金回報為8%。（注：需要。（注：需要4層一起租賃）層一起租賃） 優(yōu)

53、勢：有品牌大商家的帶動效應(yīng)，商業(yè)前景大好，投資者信心倍增，銷售優(yōu)勢：有品牌大商家的帶動效應(yīng)，商業(yè)前景大好，投資者信心倍增，銷售 平臺極佳，而且發(fā)展商只需要面對一個經(jīng)營者，操作較簡單平臺極佳，而且發(fā)展商只需要面對一個經(jīng)營者，操作較簡單 缺點：租金收入低，發(fā)展商面臨較大的返租壓力缺點：租金收入低，發(fā)展商面臨較大的返租壓力 銷售價格：一層銷售價格：一層 5萬元、二層萬元、二層 3萬元、三層萬元、三層 1.8萬元（均價萬元（均價 3萬元萬元 /平方平方 米）有品牌大商家的進(jìn)駐與租金回報的雙重利好，消費者信心得到保障，米）有品牌大商家的進(jìn)駐與租金回報的雙重利好，消費者信心得到保障，故售價可再提高故售價可

54、再提高 銷售率：銷售率：70 %（銷售收入為（銷售收入為 6423.5 萬元）萬元） 五年租金收入：總體租金以五年租金收入：總體租金以 70元元 /平方米平方米 /月月算，算，4 層商場租金收益為層商場租金收益為 1713 萬元萬元 五年返租金額：五年返租金額：2569萬元萬元 預(yù)計收益：預(yù)計收益：5567.5萬元萬元【我們的銷售錦囊我們的銷售錦囊】模式四：聘請如天虹、友誼城等專業(yè)的商業(yè)機(jī)構(gòu)對本項目評估及規(guī)劃，并輸出品牌及經(jīng)營管理，商場統(tǒng)一規(guī)劃及經(jīng)營，商業(yè)機(jī)構(gòu)收取品牌加盟費和定期顧問費。對投資客和經(jīng)營者而言，此模式與模式三大同小異（注：同樣需要將4層一起經(jīng)營） 優(yōu)勢：有品牌大商家的帶動效應(yīng)，商

55、業(yè)前景大好，投資者信心倍增，銷售平臺極佳，經(jīng)營收益將隨著商場經(jīng)營的日益興旺而增加 缺點：發(fā)展商前期投入大 銷售價格：一層5萬元、二層3萬元、三層1.8萬元（均價3萬元/平方米） 銷售率：70%（銷售收入為6423.5萬元） 五年經(jīng)營收入：年銷售額2萬元/平方米，利潤率為10%，經(jīng)營收益為4000萬元 前期投入600萬：裝修費200萬、設(shè)備費200萬、品牌加盟費200萬 顧問費：8萬元/月，五年即為480萬元 五年返租金額：2569萬元 預(yù)計收益：6774.5萬元階段階段推廣費用推廣費用廣告費用廣告費用費用預(yù)計（萬元）費用預(yù)計（萬元）招商前期銷售期（招商后期）咨詢銷售中心施工+裝修5+55+5沙

56、盤及物料5 5宣傳品（招商手冊）6 6霓虹燈廣告2020現(xiàn)場包裝（導(dǎo)視系統(tǒng)）3 3戶外展板2020電視臺廣告3 3推薦活動0.50.5直郵廣告0.20.2其它3 3小計小計71.771.7宣傳品（折頁、單張） 5 5直郵廣告5 5電視臺廣告6 6類報投遞類報投遞4 4spsp活動活動2 2認(rèn)籌認(rèn)籌5 5開盤開盤6 6其它其它2 2小計小計3535總計總計105.7105.7第十五部分第十五部分 活動推廣篇活動推廣篇推廣計劃推廣計劃 交付使用及試業(yè)開幕交付使用及試業(yè)開幕 初步推廣工作初步推廣工作 全面推廣工作全面推廣工作 再次推廣工作再次推廣工作 落實商戶進(jìn)駐商場落實商戶進(jìn)駐商場 檢討檢討評估評

57、估 方案方案a a方案方案b b推廣時間節(jié)點推廣時間節(jié)點 推廣階段推廣階段開始時間開始時間結(jié)束時間結(jié)束時間推廣目標(biāo)推廣目標(biāo)天數(shù)天數(shù)初步推廣工作2003/10/30完成方案a 的摸底和目標(biāo)客戶選擇35全面推廣工作（正式招商開始）2003/11/31確定核心商家和方案a的可行性以及積累方案b的客戶資源30再次推廣工作2004/2/28完成方案a/繼續(xù)實施方案b80落實商戶進(jìn)駐商場2004/3/15完成方案b的60%45交付使用及試業(yè)開幕2004/4/1方案b的80%及開業(yè)條件成熟15總 計 215最后推廣時間視他項工作的開展情況而定，詳細(xì)時間見工作計劃表我們的整合攻擊戰(zhàn)術(shù)我們的整合攻擊戰(zhàn)術(shù) 整合攻

58、擊總布局整合攻擊總布局第第一階段：2002.3.1 2002.4.30 蓄 勢 引 爆 結(jié)點：塑造完美的銷售氛圍 核心攻擊點：商場效果圖、規(guī)劃圖 銷售及招商環(huán)境的布置 宣傳資料到位 銷售及招商人員到位第二階段：2002.5.1 7.31 重 拳 出 擊 結(jié)點：商場正式開售 核心攻擊點：一層招商，三層的銷售 與知名品牌商家簽約 正面攻擊香港市場 第三階段：2002.8.1 10.31 全 面 沸 騰 結(jié)點：打開本地市場 核心攻擊點：全面招商 長沙本地市場為主，香港市場為輔 第四階段：2002.11.1 2003.1.1 全 線 封 殺 結(jié)點：全面完成銷售任務(wù) 核心攻擊點：商場營運(yùn)前的準(zhǔn)備 不留余

59、地，全線封殺 整裝待發(fā)、強(qiáng)勢開業(yè) 銷售啟動銷售啟動 2002 年年 3 月月 1 日日 2003年年1 月月 1 日全面封殺。日全面封殺?；顒忧鍐?：100萬服飾空降長沙新聞發(fā)達(dá)會2：精裝拍賣會3：各類服飾全城平民游4：模特t臺秀5：全城dm熱氣球巡游6：株廣兩地直通車開通7：老帶新推薦會8：競標(biāo)會9：開業(yè)慶祝第十六部分第十六部分 vi形象包裝篇形象包裝篇包裝總綱o 對項目進(jìn)行包裝的目的，是使項目形成品質(zhì)形成品質(zhì)形象感形象感，并營造客戶對未來的想象空間并營造客戶對未來的想象空間，以支撐并提升項目的價格定位。o 考慮目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)

60、形式，吸引目標(biāo)客戶對項目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，促成銷售。應(yīng)用系統(tǒng)o 應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：招商通路包裝o招商通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。o本項目現(xiàn)場最大的賣點之一，就是xx集散地集散地。因此要精心設(shè)計通路，展示項目的未來火暴的經(jīng)營局面及專業(yè)的物業(yè)管理。o地盤作為目標(biāo)客戶關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營造現(xiàn)場場氛圍。o通路組織：通路組織：o現(xiàn)場施工通路與招商通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場。施工機(jī)械、物料單獨 路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。在項目主入口嚴(yán)格的安防措施。o地盤包裝：地盤包