業(yè)主關(guān)系維護(hù)ppt課件

1、;.1 張小軍搜集整理 業(yè)主關(guān)系維護(hù)1;.課程目標(biāo) 學(xué)會(huì)在系統(tǒng)中跟進(jìn)該如何寫(xiě)學(xué)會(huì)在系統(tǒng)中跟進(jìn)該如何寫(xiě)帶看后學(xué)會(huì)回報(bào)議價(jià)及拉近與業(yè)主的關(guān)系帶看后學(xué)會(huì)回報(bào)議價(jià)及拉近與業(yè)主的關(guān)系實(shí)地看房時(shí)學(xué)會(huì)體現(xiàn)我們的專業(yè)性實(shí)地看房時(shí)學(xué)會(huì)體現(xiàn)我們的專業(yè)性學(xué)會(huì)通過(guò)日常電話溝通來(lái)獲取業(yè)主的信賴學(xué)會(huì)通過(guò)日常電話溝通來(lái)獲取業(yè)主的信賴學(xué)會(huì)如何對(duì)新增房源進(jìn)行回訪學(xué)會(huì)如何對(duì)新增房源進(jìn)行回訪前言2;.你是否遇到過(guò)如下問(wèn)題？3我們的我們的A房，看房要去其他公司拿鑰匙？房，看房要去其他公司拿鑰匙？有些房，在我們還沒(méi)去看房就被其他公司成交？有些房，在我們還沒(méi)去看房就被其他公司成交？我們不關(guān)注的房在其他公司成交了？我們不關(guān)注的房在其他公司

2、成交了？客戶交了意向金卻支不出去？客戶交了意向金卻支不出去？客戶交了意向后才發(fā)現(xiàn)業(yè)主必須辦完相關(guān)手續(xù)后我們才能支定、簽約？客戶交了意向后才發(fā)現(xiàn)業(yè)主必須辦完相關(guān)手續(xù)后我們才能支定、簽約？到了簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)信息不準(zhǔn)確（業(yè)主、房源自身）？到了簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)信息不準(zhǔn)確（業(yè)主、房源自身）？簽約時(shí)業(yè)主臨時(shí)變卦？簽約時(shí)業(yè)主臨時(shí)變卦？業(yè)主幫客戶砍我們的代理費(fèi)？業(yè)主幫客戶砍我們的代理費(fèi)？業(yè)主配合客戶跳我們的單？業(yè)主配合客戶跳我們的單？3;.4我們不關(guān)注房源、不維護(hù)業(yè)主的原因非利益相關(guān)房源非利益相關(guān)房源與業(yè)主不熟與業(yè)主不熟沒(méi)有看過(guò)本房沒(méi)有看過(guò)本房看過(guò)本房，但覺(jué)得房屋性價(jià)比不高看過(guò)本房，但覺(jué)得房屋性價(jià)比不高沒(méi)有客戶沒(méi)有

3、客戶無(wú)方法，不知道如何維護(hù)業(yè)主無(wú)方法，不知道如何維護(hù)業(yè)主4;.5做好業(yè)主維護(hù)會(huì)給我們帶來(lái)哪些好處？提高銷售速度提高銷售速度獲取業(yè)主信賴獲取業(yè)主信賴獲取獨(dú)家委托獲取獨(dú)家委托提高費(fèi)率提高費(fèi)率降低跳單風(fēng)險(xiǎn)降低跳單風(fēng)險(xiǎn)提升市場(chǎng)占有率及業(yè)績(jī)提升市場(chǎng)占有率及業(yè)績(jī)5;.6業(yè)主維護(hù)神奇公式第一印象第一印象專業(yè)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)多次溝通多次溝通時(shí)時(shí)反饋時(shí)時(shí)反饋6;. 實(shí)地看房的表現(xiàn) 帶看之后的反饋 日常維護(hù)的跟訪 新增房源的跟訪 目 錄第1單元7;.8新增跟訪新增房源跟訪存在的問(wèn)題新增房源跟訪存在的問(wèn)題跟訪不及時(shí)跟訪不及時(shí)跟訪無(wú)質(zhì)量，只為完成任務(wù)跟訪無(wú)質(zhì)量，只為完成任務(wù)了解信息不全面了解信息不全面與業(yè)主未進(jìn)行有效溝通

4、，不能給業(yè)主留下深刻而良好的印象與業(yè)主未進(jìn)行有效溝通，不能給業(yè)主留下深刻而良好的印象跟訪后的跟進(jìn)信息不完整，不能給其他同事帶來(lái)幫助跟訪后的跟進(jìn)信息不完整，不能給其他同事帶來(lái)幫助8;.9新增跟訪新增房源跟訪的目的新增房源跟訪的目的核實(shí)信息核實(shí)信息了解需求了解需求獲取認(rèn)可獲取認(rèn)可預(yù)約看房預(yù)約看房需解決問(wèn)題需解決問(wèn)題如何向業(yè)主提問(wèn)如何向業(yè)主提問(wèn)如何預(yù)約看房如何預(yù)約看房如何自我行銷如何自我行銷9;.新增房源的跟訪到底該如何做呢？ 新增跟訪10;. 實(shí)地看房的表現(xiàn) 帶看之后的反饋 日常維護(hù)的跟訪 新增房源的跟訪 目 錄第1單元11;.實(shí)地看房12實(shí)地看房存在的問(wèn)題實(shí)地看房存在的問(wèn)題1、為了達(dá)成看房率而看

5、房、為了達(dá)成看房率而看房2、看房過(guò)程中沒(méi)有真正了解房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、看房過(guò)程中沒(méi)有真正了解房屋的優(yōu)缺點(diǎn)3、在實(shí)地看房的過(guò)程中沒(méi)有與業(yè)主進(jìn)行有效的交流、在實(shí)地看房的過(guò)程中沒(méi)有與業(yè)主進(jìn)行有效的交流4、在與業(yè)主的交流過(guò)程中沒(méi)有用專業(yè)的工具體現(xiàn)我們的專業(yè)度，拉、在與業(yè)主的交流過(guò)程中沒(méi)有用專業(yè)的工具體現(xiàn)我們的專業(yè)度，拉開(kāi)與同業(yè)的差距開(kāi)與同業(yè)的差距 12;.實(shí)地看房13實(shí)地看房的目的實(shí)地看房的目的增加熟悉度增加熟悉度體現(xiàn)專業(yè)度體現(xiàn)專業(yè)度感受服務(wù)度感受服務(wù)度獲取委托及有助銷售的信息獲取委托及有助銷售的信息需解決問(wèn)題需解決問(wèn)題如何看房（流程、動(dòng)作、注意事項(xiàng)）如何看房（流程、動(dòng)作、注意事項(xiàng)）如何呈現(xiàn)展業(yè)工具如何呈現(xiàn)

6、展業(yè)工具如何獲取委托如何獲取委托如何鋪墊卡位如何鋪墊卡位13;. 實(shí)地看房實(shí)地看房實(shí)地看房中我們到底忽視了什么。如何能夠體現(xiàn)我們的專業(yè)性。1414;.實(shí)地看房15實(shí)地看房我們?cè)摐?zhǔn)備哪些東西？實(shí)地看房我們?cè)摐?zhǔn)備哪些東西？A、包、相機(jī)、鞋套、卷尺、手電筒、指南針、名片；B、成交走勢(shì)圖、房源貼、一張房源紙、售房手冊(cè)、售房計(jì)劃書(shū)；C、委托協(xié)議，實(shí)勘表等。實(shí)地看房我們?cè)撟龅揭韵聨c(diǎn)？實(shí)地看房我們?cè)撟龅揭韵聨c(diǎn)？1、進(jìn)門(mén)時(shí)不論房屋裝修情況如何（毛坯除外），必須帶鞋套。2、面對(duì)面接觸，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要隨意打斷業(yè)主講話。 3、坦誠(chéng)的面對(duì)業(yè)主的問(wèn)題，要技巧性的提問(wèn)。4、告知業(yè)主房源實(shí)堪后我們的呈現(xiàn)方式（推廣的渠道

7、，端口/門(mén)店櫥窗/派報(bào)） 15;.實(shí)地看房16實(shí)地看房的流程實(shí)地看房的流程1、進(jìn)入房間前，了解小區(qū)的全部信息，如:房屋所在樓棟外的情況，如：是否樓下有修路、垃圾站、高壓線等。2、在進(jìn)入業(yè)主家時(shí)，禮貌敲門(mén)，介紹自己遞名片，在業(yè)主允許后，帶鞋套進(jìn)入房間。3、進(jìn)門(mén)后和業(yè)主寒暄，實(shí)地勘測(cè)每個(gè)房間，表明專業(yè)度，用尺子實(shí)際測(cè)量每個(gè)房間，用指南針校對(duì)朝向。4、勘測(cè)后總結(jié)房屋優(yōu)缺點(diǎn)，經(jīng)業(yè)主允許坐下，主動(dòng)與業(yè)主溝通，結(jié)合小區(qū)內(nèi)成交案例，提出建議。5、明確業(yè)主售房原因，分析市場(chǎng)，講解業(yè)務(wù)操作及時(shí)效。6、根據(jù)業(yè)主提出的興趣點(diǎn)，展示所帶來(lái)的工具，并詳細(xì)講解。7、與業(yè)主說(shuō)明，銷售方式：專人維護(hù)、限時(shí)銷售、多人銷售模式，

8、針對(duì)性銷售，及時(shí)對(duì)業(yè)主反饋客戶對(duì)房屋的評(píng)價(jià)。8、實(shí)地看房完畢，帶走自己所用的物品（如：紙杯等） 16;. 實(shí)地看房的表現(xiàn) 帶看之后的跟訪 日常維護(hù)的跟訪 新增房源的跟訪 目 錄第1單元17;.日常維護(hù)18日常維護(hù)時(shí)存在的問(wèn)題日常維護(hù)時(shí)存在的問(wèn)題1、無(wú)任何感情色彩、無(wú)任何感情色彩2、機(jī)械的完成任務(wù)、機(jī)械的完成任務(wù)3、沒(méi)有做到維護(hù)作用、沒(méi)有做到維護(hù)作用4、沒(méi)有讓業(yè)主感受到服務(wù)與專業(yè)、沒(méi)有讓業(yè)主感受到服務(wù)與專業(yè) 5、沒(méi)有給業(yè)主留下深刻印象、沒(méi)有給業(yè)主留下深刻印象6、沒(méi)有了解到同業(yè)的任何動(dòng)態(tài)、沒(méi)有了解到同業(yè)的任何動(dòng)態(tài) 18;.日常維護(hù)19日常維護(hù)的目的日常維護(hù)的目的增進(jìn)感情增進(jìn)感情體現(xiàn)辛苦度體現(xiàn)辛苦度

9、了解最新動(dòng)態(tài)了解最新動(dòng)態(tài)需解決問(wèn)題需解決問(wèn)題如何向業(yè)主反饋我們所做的工作如何向業(yè)主反饋我們所做的工作如何向業(yè)主反饋?zhàn)罱袌?chǎng)動(dòng)態(tài)、政策導(dǎo)向如何向業(yè)主反饋?zhàn)罱袌?chǎng)動(dòng)態(tài)、政策導(dǎo)向如何向業(yè)主了解同業(yè)動(dòng)態(tài)如何向業(yè)主了解同業(yè)動(dòng)態(tài)如何了解業(yè)主心理價(jià)位變化情況如何了解業(yè)主心理價(jià)位變化情況19;.日常維護(hù)日常維護(hù)日常維護(hù)，我們到底與業(yè)主說(shuō)些什么呢。2020;.日常維護(hù)21銷售小結(jié)銷售小結(jié)如何給房源進(jìn)行的廣告宣傳如何給房源進(jìn)行的廣告宣傳近期總帶看量匯總近期總帶看量匯總近期帶看客戶的整體反饋近期帶看客戶的整體反饋近期市場(chǎng)成交情況反饋近期市場(chǎng)成交情況反饋?zhàn)钚抡呓庾x最新政策解讀同業(yè)看房情況了解同業(yè)看房情況了解下一步銷

10、售計(jì)劃建議下一步銷售計(jì)劃建議21;. 實(shí)地看房的表現(xiàn) 帶看之后的反饋 日常維護(hù)的跟訪 新增房源的跟訪 目 錄第1單元22;.帶看反饋23帶看反饋存在的問(wèn)題帶看反饋存在的問(wèn)題為了完成任務(wù)而做，不是為了達(dá)到效果而做為了完成任務(wù)而做，不是為了達(dá)到效果而做前期與業(yè)主接觸較少，突然進(jìn)行帶看后的回報(bào)讓業(yè)主感到不適應(yīng)前期與業(yè)主接觸較少，突然進(jìn)行帶看后的回報(bào)讓業(yè)主感到不適應(yīng)擔(dān)心天天打電話，業(yè)主會(huì)煩，不知道說(shuō)什么了擔(dān)心天天打電話，業(yè)主會(huì)煩，不知道說(shuō)什么了我們必須有接受新鮮事物的勇氣我們必須有接受新鮮事物的勇氣我們必須養(yǎng)成專業(yè)習(xí)慣我們必須養(yǎng)成專業(yè)習(xí)慣我們必須掌握回報(bào)的技巧我們必須掌握回報(bào)的技巧23;.帶看反饋24

11、帶看反饋的目的帶看反饋的目的維護(hù)議價(jià)維護(hù)議價(jià)時(shí)時(shí)了解業(yè)主心態(tài)，第一時(shí)間做出反應(yīng)時(shí)時(shí)了解業(yè)主心態(tài)，第一時(shí)間做出反應(yīng)給業(yè)主專人維護(hù)的服務(wù)體驗(yàn)給業(yè)主專人維護(hù)的服務(wù)體驗(yàn)增加業(yè)主的熟悉度及信賴度增加業(yè)主的熟悉度及信賴度需解決問(wèn)題需解決問(wèn)題帶看經(jīng)紀(jì)人如何議價(jià)帶看經(jīng)紀(jì)人如何議價(jià)責(zé)任店經(jīng)理如何回報(bào)責(zé)任店經(jīng)理如何回報(bào)如何給業(yè)主提出建議如何給業(yè)主提出建議24;.帶看反饋帶看反饋帶看反饋，我們到底與業(yè)主說(shuō)些什么呢。2525;.帶看反饋26經(jīng)紀(jì)人在帶看后第一時(shí)間用客戶的口吻向業(yè)主做回報(bào)經(jīng)紀(jì)人在帶看后第一時(shí)間用客戶的口吻向業(yè)主做回報(bào)責(zé)任店經(jīng)理必須在了解所有的帶看情況后向業(yè)主做回報(bào)責(zé)任店經(jīng)理必須在了解所有的帶看情況后向業(yè)主做回報(bào)用同理心與業(yè)主去溝通用同理心與業(yè)主去溝通成為業(yè)主的銷售顧問(wèn)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出合理建議成為