北京金網(wǎng)絡房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司成都首創(chuàng)國光項目部營銷計劃書

1、北京金網(wǎng)絡房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 成都首創(chuàng)國光項目部首創(chuàng)成都項目營銷計劃書一 工作目標(一) 企業(yè)發(fā)展目標² 成功運營首創(chuàng)置業(yè)成都1號樓盤，樹立企業(yè)品牌，為西南進一步市場拓展打下基礎。² 為首創(chuàng)全國拓展樹立成功運營模版。(二) 項目發(fā)展目標² 成都2007年市場最熱銷項目之一。² 城東提速發(fā)展的領軍人，塑造城市副都心形象并取得營銷推廣的龍 頭地位。² 完成既定的銷售率和利潤率。² 實現(xiàn)企業(yè)成都市場企業(yè)戰(zhàn)略目標。(三) 項目營銷目標² 全案目標國光項目總建筑面積35.78萬平方米，其中住宅部分建筑面積23.6萬平方米，商業(yè)部分5.

2、19萬平方米。2009年全案銷售完畢，實現(xiàn)住宅總銷售額11.3億元。實現(xiàn)商業(yè)銷售收入2.17億元。² 07年目標項目的品牌和企業(yè)的品牌成功落地，項目順利開盤發(fā)售。實現(xiàn)銷售面積9萬平方米，實現(xiàn)銷售額4.1億元。二 營銷環(huán)境分析(一) 開發(fā)公司進度計劃開發(fā)計劃是項目營銷工作的基本條件。營銷工作也會根據(jù)開發(fā)計劃可能發(fā)生的變化而及時調(diào)整。序號任務名稱項目公司工作成果標準工作時間開始完成一項目一期（住宅一號樓）1土方工程完成基底驗槽2006-10-302006-12-262正負零以下工程施工完成2006-12-262007-4-153主體結構施工施工完成2007-4-162007-11-304

3、竣工驗收完成2008-9-202008-10-95入住準備期完成2008-10-102008-10-296入住具備入住條件，開始辦理入住2008-10-30二項目二期（獨立商業(yè)華堂）1土方工程完成基底驗槽2007-5-302007-7-112正負零以下工程施工完成2007-7-122007-10-43主體結構施工施工完成2007-10-52007-12-134竣工驗收完成2008-6-112008-6-305入駐準備期完成2008-7-102008-7-296商業(yè)入駐商業(yè)客戶具備入駐條件2008-7-30三項目三期（住宅二號樓）1土方工程完成基底驗槽2007-3-302007-5-282正負零

4、以下工程施工完成2007-6-12007-7-303主體結構施工施工完成2007-7-312008-3-154竣工驗收完成2008-10-162008-11-45入住準備期完成2008-11-102008-11-296入住具備入住條件，開始辦理入住2008-11-30四項目四期（住宅3至11號樓）1土方工程完成基底驗槽2007-6-302007-8-92正負零以下工程施工完成2007-8-102007-9-283主體結構施工施工完成2007-9-282008-1-304竣工驗收完成2008-10-152008-11-35入住準備期完成2008-11-102008-11-296入住 具備入住條件

5、，開始辦理入住2008-11-30五項目五期（獨立商業(yè)副樓）1土方工程完成基底驗槽2008-10-302008-11-192正負零以下工程施工完成2008-11-202009-1-103主體結構施工施工完成2009-1-112009-3-54竣工驗收完成2009-6-92009-6-285移交準備期完成2009-6-92009-6-306商業(yè)移交商業(yè)客戶具備入駐條件2009-6-30(二) 市場簡述本案所處地域的競爭環(huán)境存在著不確定性，07年度的營銷安排會隨機而變。表現(xiàn)在：1 市場火爆，要求本案要緊追市場態(tài)勢，并在市場迅速成長為領航者。最近開盤的新項目“頤和家園”、“淺水半島”、“花樣年花郡2

6、期”等項目一經(jīng)面市均銷售火爆，而平均價格也在4400元/平方米的水平。區(qū)域目前的市場狀態(tài)良好，價格在進一步走高，本項目有條件隨目前市場狀況進一步引爆東區(qū)市場地位，同時奠定自己在市場中的引領者的地位。2 大量潛在競爭對手即將在本案主銷售期內(nèi)同時發(fā)售，本案面臨強力的競爭勢態(tài)。已經(jīng)開盤的新項目在本案的主銷售期內(nèi)有新供應量，而更新的項目，如“龍湖項目”、“華潤項目”、“紅光廠”、“亞光廠”等等項目在區(qū)域內(nèi)部會在未來分流客戶。本案在營銷安排中要著重考慮自身產(chǎn)品線特點制定營銷策略，同時針對市場的不確定性及時調(diào)整營銷計劃和執(zhí)行方案。三 基本營銷策略(一) 銷售策略1 放盤策略1) 本案開發(fā)節(jié)奏緊湊，多頻次周

7、期短，要求在營銷上實現(xiàn)快速的放盤。2) 本案的運營目標的確定了要以快速放盤、快速消化來實現(xiàn)熱銷口碑和人氣的旺盛。3) 本案的價格實現(xiàn)要求本案在放盤過程中有效的進行產(chǎn)品組合以達到項目價格的時限和價值的提升。2 價格策略1) 價格定位。a) 擬總體實現(xiàn)均價4800元/平方米。這是項目的整體目標，但根據(jù)市場的發(fā)展仍然有提升空間。b) 入市階段追平區(qū)域內(nèi)已經(jīng)實現(xiàn)的價格。c) 后市打造東區(qū)價格標桿。依靠水岸私邸低密度住宅在后期實現(xiàn)東部價格標桿。2) 低開高走，分批次提升價格。a) 本案的產(chǎn)品線長，產(chǎn)品條件差異大，前期依靠相對低的價格將產(chǎn)品條件差的戶型進行促銷，以占領市場份額。b) 新項目和新區(qū)有待認知度

8、的確定，為后市留下成長空間。c) 相對低價引導火爆銷售，是新項目人氣、士氣的要求。d) 為保證項目的安全性和價格上的主動權，本項目需要低開高走。e) 為樹立項目的熱銷口碑、增值口碑，并在后市實際兌現(xiàn)增值。3) 三條產(chǎn)品線三條價格線主力投放時間產(chǎn)品條件整體價格定位1#樓新都市住宅07產(chǎn)品差異大，是本案產(chǎn)品條件相對最差的部分4600元2#樓smart公寓07后、08戶型適中，和1#樓有定位重合部分4800元311#樓水岸私邸08密度低，戶型舒適，是本案產(chǎn)品條件最好的部分5350元4) 拉大差異產(chǎn)品之間的差價本案最早放盤的1#樓有以下幾種戶型對市場有一定排斥力：臨街部分、凹角部分、天井部分。拉開這部

9、分產(chǎn)品和其它相對條件更好的戶型之間的價差是實現(xiàn)這部分房屋順暢銷售的基本條件。3 銷售執(zhí)行策略：1) 聯(lián)動銷售部與客戶會（客戶中心）客戶會和銷售部的作用相互滲透相互協(xié)調(diào)，形成一個強大的顧客服務體系是銷售執(zhí)行中的重要策略。目的是提升客戶的滿意度，同時培養(yǎng)和壯大客戶群，也為首創(chuàng)置業(yè)的今后拓展打下堅實的客戶基礎。07年3月之前以客戶會為主體作為營銷接待平臺，銷售部門配合工作，部分客戶服務中心工作人員實質就是今后的銷售人員。3月到5月，兩部門工作齊頭并進。工作重點是如何挖掘顧客的有效需求，區(qū)隔有效客戶展開深入工作并指導營銷工作和今后的開發(fā)進程。5月以后以銷售部門工作為重心，客戶服務中心配合工作，主要工作

10、是促進客戶成交，處理爭議以及客戶會會籍管理和會員服務。2) 銷售中心立體工作模式銷售人員、客服人員、服務人員、物業(yè)管理人員密切配合服務組織。在銷售中心各個角色的工作人員工作大體區(qū)分為：客服人員：處理信息、接待投訴、會員服務等銷售人員：銷售房屋為主；服務人員：端茶送水、看護兒童；物業(yè)管理人員：售樓處保安保潔和維護；3) 銷售團隊建設特點² 體現(xiàn)北京專業(yè)公司的特點體現(xiàn)北京著名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和北京知名的營銷代理機構的特點。整合兩地的優(yōu)秀人才，體現(xiàn)當?shù)氐娜宋奶攸c同時顯著表現(xiàn)出北京專業(yè)公司的專業(yè)性、嚴謹性、服務力和企業(yè)文化。讓顧客能直接體會與當?shù)仄髽I(yè)的差異。² 體現(xiàn)項目國際化色彩為

11、體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)國際化資源背景、順應成都國際化走向的發(fā)展趨勢、體現(xiàn)aztown 的國際化時尚生活要點，本項目的銷售組織中體現(xiàn)“洋氣”的特點。擬：國際化會所式銷售流程（將到訪客戶問卷以 “客戶會”會籍登記表的形式出現(xiàn)/成交客戶升級為金卡會員/依據(jù)介紹客戶的多寡還可以升級為白金卡鉆石卡等）、對銷售人員的特性要求（地道的四川人/標準的普通話/純正的倫敦音-至少針對a-z的26個英文解讀）。(二) 推廣策略1 節(jié)奏策略與銷售的節(jié)奏相適應，本案的推廣節(jié)奏也是緊湊的，但根據(jù)銷售的要求和項目開發(fā)的要求，為了提高推廣效率，本案的推廣又是富有節(jié)奏的。推廣的節(jié)奏分為：推廣前期（蓄水期）、高峰期、持續(xù)推廣期。時間任務方

12、式推廣前期項目正式公開之前企業(yè)、項目品牌導入以品牌宣傳、項目概念導入為主。方式以戶外大牌（包括公交站牌）、軟宣、活動為主。高峰期項目正式發(fā)售具體項目銷售信息、項目介紹平面廣告、報媒為主。持續(xù)推廣期高峰期后保持銷售熱度和市場關注度活動、戶外、銷售人員本案的推廣節(jié)奏除按以上原則進行外，非常重要的任務就是找到高峰期的引爆點。07年高峰推廣引爆點設定。高峰2銷售節(jié)奏示意：07.107.307.607.9銷售節(jié)奏、節(jié)點高峰1首創(chuàng)中性品牌落地活動客戶活動2 推廣的方式1) 兩種方式并舉本案以活動和傳統(tǒng)推廣渠道兩種方式并行?；顒樱菏潜景傅闹匾茝V方式。力求通過產(chǎn)品發(fā)布會、客戶會成立、開盤選房活動、客戶聯(lián)誼活

13、動等等活動實現(xiàn)aztown生活方式的展現(xiàn)和項目精神層面的傳遞，同時壯大客戶群體、提升客戶滿意度、促銷房屋等。傳統(tǒng)渠道：傳統(tǒng)渠道這里承載更多的是公開銷售信息、項目調(diào)性的傳遞等。2) 兩條戰(zhàn)線并行描述任務陣地戰(zhàn)依靠售樓處、工地圍檔、戶外廣告進行發(fā)布側重：項目調(diào)性宣揚、企業(yè)品牌和項目品牌宣介廣告戰(zhàn)報紙廣告（硬、軟）、雜志、直投側重：銷售信息的發(fā)布3 包裝策略1) vi² 案名：a-z town中文名:愛這城“a-z town”是首創(chuàng)置業(yè)在北京成功運作的城市住宅項目。這個品牌易辨識，有豐富的營銷題材，非常適合在冠名于城市中的高容積率的復合型項目。成都在日益國際化，成都人接受新事物能力強勁，“

14、a-z town”這個詞語會很快被消費者接受和熟知。而“愛這城”不僅是對英文名字的解釋，同時用另外一種口吻體現(xiàn)出開發(fā)公司對于城市的熱愛、顧客對于城市的眷戀，是鋼化的“a-z town”的有益補充。“愛這城”在營銷上有豐富的延展性，與周邊項目取義上有區(qū)別。同時“愛這城”適合成都市民的心理狀態(tài)，容易博得受眾的好感。² 視覺系統(tǒng)在沿用原來名稱的同時建議用和本案地域和產(chǎn)品更貼切的色彩。即：主色調(diào)：藍色底，襯以白色和暖色（紅）輔助藍色底透露出國際感、未來感、同時適應成都的人文、氣候特點。為了避免出現(xiàn)“冷調(diào)”體現(xiàn)項目的豐富氣質，加上白色和暖色（紅）作為襯托。案名的vi建議不用北京方案。北京方案略

15、顯拖沓，建議用更大氣簡約的線條處理。2) slogan本案的兩條推廣線索，即：“首創(chuàng)置業(yè)品牌戰(zhàn)”和“a-z town生活方式戰(zhàn)”。與之相適應的slogan設定為：slogan一：“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運營商首創(chuàng)置業(yè)登陸成都”“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運營商首創(chuàng)置業(yè)”是德勤公司對于首創(chuàng)的評價，高度夠、深度合適，也符合首創(chuàng)置業(yè)的具體情況，本宣傳語就是要簡單直白地告訴受眾，首創(chuàng)是什么，來做什么。slogan 二：愛生活，愛成都，“a-z town”！用顧客的話語方式，對項目的調(diào)性進行直接詮釋。簡單明了，容易識別。3) 話語方式尊重城市、親近民眾首創(chuàng)置業(yè)到成都一號作品充分尊重城市，能更容易融入這個市場

16、并且體現(xiàn)大公司的包容精神。也只有充分尊重城市才有可能在這個城市塑造精品項目。而打“親民”牌是首創(chuàng)這個有國企背景公司的優(yōu)勢，同時又是提升客戶滿意度的一種捷徑。底氣十足首創(chuàng)置業(yè)作為“綜合地產(chǎn)運營商”，北京著名的地產(chǎn)開發(fā)公司，充足的話語底氣是企業(yè)實力的表現(xiàn)。4) 形象要點品牌企業(yè)，東部副中心顯赫地標項目，創(chuàng)新生活是本案的屬性，根據(jù)屬性和本案營銷的要求，確定形象為：a) 名牌b) 國際化c) 城市地標d) 豐富、莊重、富有韻律感（后面有附件具體闡述）以上形象領導營銷推廣包裝和銷售執(zhí)行的方向。四 全案進程安排(一) 總表：11全程項目營銷進程規(guī)劃 車位和商業(yè)銷售期及住宅清盤期。三期銷售西北區(qū)舒適型水岸私

17、邸，共492戶，65554.63平米，均價5300元，成交額3.47億元。二期銷售南區(qū)小戶型smart公寓，共519戶，42240.78平米，均價4650元，成交額1.964億元。一期銷售東北區(qū)經(jīng)濟型新都市公寓產(chǎn)品，共1318戶，127499.58平米，均價4600元，成交額5.865億元。互動期持續(xù)期開盤期12月四期三批放盤(12.1)華堂開業(yè)(8月)四期公開推廣(4.30)一期七批放盤(3.15)二期開盤二批放盤(1.5)二期放盤一期六批(10.1)一期開工(12.26)營銷進程開發(fā)進程營銷分期推廣分期11月5月3月09年1月06年9月7月5月3月07年1月11月9月7月5月3月08年1月

18、11月9月二期樣板間開放(11.1)二期入住(7.31)一期外裝完成(6.30)一期入住(10.31)華堂開工(7.13)華堂外裝完成(3.21)華堂封頂(12.13)一期封頂(11.30)2#樓開工(6.1)一期樣板間開放(4.10)三期入住(11.30)二期封頂三期樣板間開放(4.30)2#樓外裝完成(7.9)一期五批放盤(9.1)一期四批放盤(8.1)一期三批放盤(7.1)一期二批放盤(5.10)一期開盤首批放盤(4.28)車位商鋪開始銷售9.1四期二批放盤9.30四期開盤首批放盤6.30一期公開推廣3.1售樓開放接受咨詢3.18業(yè)務體組建1.5金網(wǎng)絡推廣期時間主要動作破荒開盤期2006

19、.9-2007.6其中：2007年12月企業(yè)品牌導入期2007年34月項目品牌公開期2007年45月開盤前預熱強勢推廣期2007年56月開盤熱銷解讀期l 工程節(jié)點06年12月26日一期開工07年1月6日客戶會成立，客服中心開始運營07年3月18日售樓處開放07年4月10日一期樣板間開放07年6月1日2#樓開工l 銷售節(jié)點07年1月5日業(yè)務體成立07年2月底培訓和銷售文件完成07年34月接受咨詢積累客戶07年4月20日一期開盤、一批次放盤07年5月1日一期第二次放盤l 推廣動作及主題設定此階段以企業(yè)品牌宣傳和項目形象拓展為主線，以一系列高調(diào)推廣動作演繹品牌內(nèi)涵。 06年11月整合政府資源、媒體資

20、源、專家資源，建立專家顧問團隊 07年1月首創(chuàng)中國行-成都站活動 06年12月底組織合作資源高端酒會暨“愛城俱樂部”成立儀式,項目品牌形象亮相 “愛城俱樂部（a-z club）空降錦城” 07年3月4月開盤前項目預熱強勢推廣 “a-z town 登陸成都！” 07年5月6月項目熱銷解讀，生活方式宣傳延展aztown 全新生活已經(jīng)揭幕aztown-極限運動俱樂部成立aztown-音樂發(fā)燒友會成立aztown-自駕群落成立持續(xù)傳揚期2007.7-2008.6l 工程節(jié)點07年8月10日311#樓施工07年11月30日一期封頂07年12月13日洋華堂底商封頂08年6月30日一期（1#樓）外立面完成l

21、 銷售節(jié)點07年7月1日8月1日一期三批次熱銷07年8月1日9月1日一期四批放盤07年9月1日一期五批次放盤07年10月一期六批次放盤，2#樓第一次放盤08年3月15日二期二批次放盤08年45月二期二批次熱銷08年6月30日四期開盤、一批次放盤l 推廣動作及主題設定此階段以保持上階段溫度為目標，強勢拓展客群，并結合城際互動活動和開發(fā)進度展示:07年7月8月組織首輪城際互動 “雙城互訪 暑假特別行動” 各俱樂部開始活動 07年11月12月二期開盤預熱強勢推廣 “西摩公寓 激情上演 都市新生活” 08年1月2月一期三期封頂儀式，工程展現(xiàn)，實力兌現(xiàn) “東二環(huán)驚現(xiàn)都市新地標”08年3月4月城際互動“春

22、季嘉年華”客戶采春聯(lián)誼活動暨項目公開周年慶 “春花似錦開 能不愛這城？！”08年5月6月三期開盤預熱強勢推廣“沙河邊，還有多少水岸可以私??？”互動傳揚期2008.7-2009.4（或結案）l 工程節(jié)點08年8月伊藤洋華堂開業(yè)08年10月31日一期09年4月30日景觀園林完工l 銷售節(jié)點08年7月1日8月30日二期二批次熱銷08年9月1日商鋪車位正式開盤銷售08年9月30日四期二批次放盤08年1011月配合一期三期入住工作08年12月1日四期三批次放盤08年12月中09年1月中配合二期入住09年14月商鋪熱銷、住宅清盤l 推廣動作及主題設定此階段以口碑傳播和來訪客戶互帶為營銷重點，突出三個互動，

23、即：首創(chuàng)與華堂的品牌互動、商業(yè)與住宅的銷售互動、項目與客戶的生活互動。08年8月9月華堂開業(yè)商業(yè)推廣活動 “八月流火 華堂更火” “搶鋪密碼 a-z town” 08年10月金秋全景呈現(xiàn)、準現(xiàn)房推廣月 “秋到a-z town 都市新表情” 08年11月09年1月入住客戶體驗、俱樂部家裝設計講座、建材家具集采等系列活動 “清清水岸 現(xiàn)房私邸” “愛家 愛城 愛生活” 09年2月春節(jié)前俱樂部聯(lián)合華堂新春送禮行動 “華堂 愛城 鬧新春” 46(二) 分期描述在不同的時段內(nèi)工作重點不同：營銷的任務和目標工作重點推廣動作設定開盤期07年企業(yè)和項目的品牌的落地，項目迅速占領市場高點，達到熱銷、快銷企業(yè)品牌

24、、項目品牌宣介高密度推廣，活動作為推廣軸持續(xù)期08年實現(xiàn)項目的快速高溫銷售新產(chǎn)品促銷、客戶保養(yǎng)高強度推廣，利用客戶會做平臺互動期09年實現(xiàn)項目美譽，順利完成最終銷售保養(yǎng)客戶活動為主五 07年度計劃1 放盤計劃1）整體銷售節(jié)奏回顧² 根據(jù)各類別產(chǎn)品的放盤時間并綜合產(chǎn)品條件比較，將前期的靜態(tài)均價調(diào)整為動態(tài)均價，即1#樓，即東北區(qū)經(jīng)濟型新都市公寓4600元/平米，2#樓，即南區(qū)smart公寓4800元/平米，3-11#樓，即西北區(qū)水岸私邸5300元/平米。² 全案住宅部分總銷售額約11.3億。² 主力銷售期內(nèi)即到2008年12月底，項目全面竣工交用時，完成銷售面積約20

25、萬平方米，銷售率達到85%，銷售額約為9.6億元。² 2007年住宅銷售面積約9萬平方米，銷售額約為4.1億元，占總住宅銷售額的36%左右。主要銷售東北區(qū)經(jīng)濟型新都市公寓部分產(chǎn)品，達到一期90%的銷售率。² 2008年住宅銷售面積約11萬平方米，銷售額約為5.3億元，占總住宅銷售額的47%左右。主要銷售南區(qū)smart公寓和西北區(qū)水岸私邸和東北區(qū)少量尾房，達到住宅部分85%的銷售率。² 2009年住宅銷售面積約3.5萬平方米，銷售額約為1.9億元，占總住宅銷售額的15%左右。主要銷售3-1#樓水岸私邸的少量尾房， 至2009年4月底完成全部住宅銷售任務。²

26、 從2008年9月初至2009年4月底為車庫/底商等的銷售期。2）07年具體放盤計劃：07年放盤計劃放盤時間2007.456789101112合計1#樓編號a,b，c,edfg戶型1652170213428411396839012031319633030433000占本樓比例23.70%10.17%14.57%14.00%8.42%13.96%套數(shù)31313419218611118411202#樓編號b戶型1022123040比例0.4套數(shù)212212放盤套數(shù)3131341921861113961332放盤主力2、3房2、3房2、3房放盤面積（萬m2）325451143016013208709

27、48532827128827計劃銷售套數(shù)150100501006015015010080940剩余套數(shù)163197147239365326572472392剩余套數(shù)比例29.43%銷售套數(shù)比例70.57%3房以上套數(shù)323比例：24.25%計劃銷售面積145079671483596715803145071450796717737909132 價格計劃1#樓東北區(qū)經(jīng)濟型新都市公寓4600元/平米2#樓南區(qū)smart公寓4800元/平米3-11#樓西北區(qū)水岸私邸5300元/平米。由于產(chǎn)品類型豐富， 建議采用分批次的方法進行漲價。預期均價1次價格2次價格3次價格4次價格1#樓4600見下2#樓480

28、04700480049003-11#樓53005000520054005600放盤時間2007.456789101112合計放盤套數(shù)3131341921861113961332放盤面積（萬m2）32545114301601320870948532827128827計劃銷售套數(shù)150100501006015015010080940計劃銷售面積14507967148359671580314507145079671773790913設定均價 4,400 4,400 4,400 4,450 4,600 4,650 4,700 4,700 4,700 設定均價后銷售額 63,833,198 42,555

29、,465 21,277,733 43,039,050 26,693,883 67,460,084 68,185,462 45,456,974 36,365,580 414,867,430 實現(xiàn)總體07年均價4563元/平方米，而前期起步均價高是因為有部分優(yōu)勢產(chǎn)品投入，此期間應該將價格拉開，有部分低價房屋發(fā)售。3 回款計劃07年回款計劃放盤時間2007.456789101112合計放盤樓號編號1#樓a,b1#樓c1#樓e1#樓d1#樓f1#樓g，2#樓b銷售額 63,833,198 42,555,465 21,277,733 43,039,050 26,693,883 67,460,084 68

30、,185,462 45,456,974 36,365,580 414,867,430 回款額首期 24,511,948 16,341,299 8,170,649 16,526,995 10,250,451 25,904,672 26,183,217 17,455,478 13,964,383 159,309,093 到期 - 39,321,250 26,214,167 13,107,083 26,512,055 16,443,432 41,555,412 42,002,244 28,001,496 22,401,197 未到1 39,321,250 26,214,167 13,107,083

31、26,512,055 16,443,432 41,555,412 42,002,244 28,001,496 22,401,197 255,558,337 合計 24,511,948 55,662,549 34,384,816 29,634,079 36,762,506 42,348,104 67,738,629 59,457,723 41,965,879 392,466,233 95%誤差 23,286,351 52,879,421 32,665,575 28,152,375 34,924,381 40,230,699 64,351,698 56,484,836 39,867,585 372

32、,842,921 付款方式設定：付款方式比例當月回款次月回款應付一次性12%100%按揭（包括直貸）88%30%70%同時仍然剩余1#樓h，2#樓a，c棟，以及3-11#樓共計799戶待2008年和09年銷售。07年度推廣戶型主要以經(jīng)濟型住宅和小戶型為主，而08年除了一部分小戶型外，492戶，65554平方米的舒適型住宅將是我們推廣銷售的重點。由此，本較為繁雜的戶型結構被分為2個階段，即07年度的中小戶型期和08年度的大戶型期。未來投入產(chǎn)品結構：面積套數(shù)3房以上套數(shù)3房以上面積1#樓2135719899125452#樓261493073-11#樓655544924926555411306099

33、759178099占比例60%70%六 開盤期工作準備(一) 開盤的基本構劃：1. 開盤期時間：當前2007年7月，分為開盤前期和開盤后期2個時間段。時間07.107.507.7開盤前期開盤后期分期第一階段，企業(yè)品推、團隊組建、售樓處建設、合作資源甄選第二階段，項目品牌建立、人員培訓、銷售道具制作、銷售文本的準備第三階段，項目推廣高峰、蓄客、開盤活動準備、展會開盤2. 開盤前期營銷工作：首創(chuàng)成都項目目前到07年開盤工作計劃表（銷售和推廣大事件）工作期時間銷售目標銷售工作安排營銷推廣目標營銷推廣工作安排開盤前期（春節(jié)前）10月251 為正式開盤銷售做準備。2 制定銷售策略計劃。3 建立并培訓銷售

34、隊伍11月底，營銷執(zhí)行案確認。1 首創(chuàng)品牌落地。2 項目的訴求表達開始以軟性的形式出現(xiàn)。確認廣告公司和廣告執(zhí)行策略11月15日金網(wǎng)絡公司成都大型招聘見報，并透露些許項目推廣信息。11月18項目圍檔正式亮相并開始工地圍檔活動*（見下附件）11月25日12月1日銷售部正式成立，并開始公司企業(yè)文化和市場階段的培訓12月151月首創(chuàng)置業(yè)中國行-成都站活動1月15日銷售部門進入產(chǎn)品培訓階段開盤前期（春節(jié)后）3月15日積累客戶為開盤做準備銷售部達到接待客戶標準以硬廣和軟廣宣傳的形式為項目的開盤造勢3月20日開始正式接受客戶預約4月5日銷售部門高效接訪接電項目首版廣告面世，隨后開始密集項目開盤廣告4月20日

35、開盤活動演練開盤后期4月21日項目正式開盤選房簽約4月22項目第一批2次選房簽約4月24項目開盤盛況廣告，開盤軟文發(fā)布4月30日全部完成首批簽約工作項目五一期間新品推出的項目銷售信息5月12日第二次放盤客戶通訊第一刊出版發(fā)行更詳細內(nèi)容請參看前期準備工作附件工地圍檔活動：工地圍檔作為首創(chuàng)品牌和項目第一次面世，具有重要意義。該活動要點為：1 本活動的目的：² 首創(chuàng)項目第一次面世。² 首創(chuàng)品牌第一次宣介。² 首創(chuàng)成都06年第一次推廣事件。2 本活動的組織要點：² 分為圍檔面世和軟性宣傳跟進二部分。² 圍檔設計要點：沖擊力強，建議做部分異型。宣傳語分為

36、2部分，即企業(yè)形象部分和項目形象部分。通過宣傳語的設定造成一些懸念。開盤前銷售準備工作：根據(jù)項目營銷攻略中關于銷售作業(yè)的安排，銷售服務的構成如下：銷售中心銷售部客戶中心銷售1部4人銷售2部4人銷售3部4人客戶咨詢和投訴組2人售樓處及客戶服務組2-3人保安和保潔組各6人工作原則：² 現(xiàn)場由以上各個部門分工配合，力求打造一個高效率的，立體的營銷服務模式。² 銷售部工作人員由代理公司派出；客戶咨詢?nèi)藛T由開發(fā)公司派出；售樓處服務人員由開發(fā)公司或物業(yè)公司派出；保安保潔由物業(yè)公司派出。但以上人員在售樓處工作由銷售中心總監(jiān)（代理公司）整體負責協(xié)調(diào)。² 銷售中心由銷售總監(jiān)整體負責

37、。銷售組織工作要點：1 銷售組織工作也是公司和項目推廣的一部分作為項目的籌備的重要組成部分，恰逢企業(yè)推廣和項目推廣的前期時間，銷售組織工作中的對外的工作內(nèi)容，它不應該僅僅是簡單的人事組建，而是從組織上和內(nèi)容都應該傳達出企業(yè)和項目的特點和信心。2 銷售組織工作的調(diào)子根據(jù)整體宣傳策略，銷售組織工作的思路應該是高調(diào)的。應該成為前期營銷工作的一部分，為前期蓄勢推波助瀾。銷售組織工作的具體安排：1 業(yè)內(nèi)挖掘，為了比較經(jīng)濟有效地挖掘有經(jīng)驗的優(yōu)秀人才，這個工作已經(jīng)展開。2 專向大型招聘：11月中旬在成都已經(jīng)整計劃執(zhí)行金網(wǎng)絡成都大型招聘工作。金網(wǎng)絡公司將在成都商報人才版做大型人才招聘啟事，同時有計劃地宣傳項目

38、和企業(yè)。招聘后，金網(wǎng)絡公司將集中北京和成都的精英人才在08年1月最終組成首創(chuàng)置業(yè)項目的銷售團隊。七 推廣的具體安排和營銷費用計劃1. 07年全年推廣階段的費用比設定：開盤期持續(xù)期秋季熱銷期時間：07.1.1-07.5.3007.5.31-07.8.1507.8.16-07.12.31推廣目標品牌落地、開盤熱銷保持銷售熱度，調(diào)整工作、積累客戶秋季集中強銷主要費用比例60%10%30%推廣金額456萬76萬228萬07年廣告費固定支出：此部分費用是推廣之必要支出，可調(diào)整余地不大。銷售道具效果圖 80,000.00合計88萬，1-5月70萬，6-8月2萬，9-12月16萬海報等 150,000.00

39、 模型 350,000.00 樓書 200,000.00 項目紀念品 100,000.00 展會500,000.00春季40萬，秋季30萬合計：1，380，000.00全年760萬-138萬=622萬?？捎糜谄渌耐茝V的費用為622萬，40%投放于活動，15%用于戶外，剩下的用于投放大眾平面媒體的硬、軟廣告。2. 07年開盤期工作設定：分期企業(yè)品牌導入期項目品牌導入期開盤熱銷期時間：07.1.1-07.2.2807.3. 1-07.4.2007.4.21-07.5.31推廣目標強勢企業(yè)品牌落地、項目品牌鋪墊項目品牌推廣、客戶積累開盤信息發(fā)布、推波助瀾達到銷售高峰主要費用比例20%15%30%推

40、廣金額114萬68萬140萬主要推廣方式策略：以活動為軸，輔以戶外廣告和硬軟廣以硬軟廣為主以應軟廣為主推廣主題：“中國綜合地產(chǎn)運營商首創(chuàng)置業(yè)登陸成都”“az town，成都生活國際化ing”az town 開盤熱銷3. 開盤期具體工作安排（注：紅色數(shù)字為平面媒體發(fā)布費用）推廣期時間主要推廣方式推廣內(nèi)容包媒預計費用（單位：萬）活動廣告其他企業(yè)品牌導入期“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運營商首創(chuàng)置地登陸成都”06年12月工地圍檔“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運營商首創(chuàng)置地登陸成都”60 1月1周戶外廣告201月2周首創(chuàng)置業(yè)成都項目發(fā)布會商報整版、華西都市報整版硬廣：“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運營商首創(chuàng)置地登陸成都

41、”20+32=521月3周首創(chuàng)先鋒生活藝術展（周末）一商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市、成都晚報軟文；北京各媒體軟文二商報豎版、華西都市報半版硬廣硬廣：成都，走在生活的前面首創(chuàng)先鋒生活藝術展即將開幕！軟文：首創(chuàng)置業(yè)進軍成都為何1500字，首創(chuàng)置業(yè)中國行成都站新聞發(fā)布會召開300字，西南地產(chǎn)重兵集結，御林軍來了1500字50+17+3=701月4周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市、成都晚報軟文；首創(chuàng)4s客戶會成都分會成立300字首創(chuàng)先鋒藝術展盛大舉行300字首創(chuàng)在蓉的第一份答卷1000字主要訴求兩個事件，同時表達企業(yè)理念和地產(chǎn)觀22月1周2月2周工地戶外更換新年風順雨順房也順

42、!豬年事興業(yè)興家更新！首創(chuàng)祝成都人民新春愉快！22月3周2月4周項目品牌導入期3月1周3月2周居周刊、成都樓市、成都晚報小整版戶外更換戶外：春的消息首創(chuàng)成都1號項目攜春風而來“az town，成都不做第四城！”首創(chuàng)成都1號項目即將登場！20+12=323月3周3月4周硬廣商報豎版、華西都市報半版“az town，成都不做第四城！”首創(chuàng)成都1號項目即將登場！174月1周硬廣商報豎版、華西都市報半版“az town，成都不做第四城！”首創(chuàng)成都1號項目即將登場！174月2周戶外更換aztown即將公開24月3周硬廣商報、華西都市報“aztown-4月18日，來，帶上你的朋友！”開盤和簽約信息32開盤

43、熱銷期4月4周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市、成都晚報軟文房交會、開盤活動“aztown當日成交180套！”軟文：通稿，aztown開盤熱銷。報媒：40+15+1=565月1周5月2周硬廣商報豎版、華西都市報半版，商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市軟文硬廣：“為答謝客戶，緊急推出第二批房源”軟文：人物專訪aztown項目負責人205月3周商報軟文、華西都市報軟文解密aztown熱銷0.55月4周居周刊、成都樓市軟文解密aztown熱銷0.5報媒合計：154萬，總體合計：383萬元，加上固定基礎物料費用約70萬元，總共約453萬元。4. 持續(xù)期推廣工作安排時間主要推廣方式推廣

44、內(nèi)容活動廣告其他6月1周戶外更換夏季主題26月2周項目雜志第一期發(fā)行az精英生活雜志56月3周aztown籃球俱樂部成立aztown愛生活俱樂部成立aztown籃球俱樂部成立，進行首場3vs3籃球比賽；aztown愛生活俱樂部成立，組織三圣鄉(xiāng)周末party。86月4周aztown自駕車愛好者俱樂部成立aztown音樂發(fā)燒部落成立aztown自駕車愛好者俱樂部成立，組織專業(yè)老師講課，組織自駕游一次。aztown音樂發(fā)燒部落成立。組織內(nèi)部交流和鑒賞。87月1周7月2周硬廣商報豎版、華西都市報半版az生活觀傳遞，同時伴隨新盤推出信息177月3周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市軟文點評az生

45、活觀以及它的影響力37月4周暑期雙城互訪活動：成都北京北戴河北京成都青城山從7月新成交客戶中選取8組，16人，加老客戶10組，20人免費參加該活動。其余的會員可以7折參加。78月1周硬廣商報豎版、華西都市報半版az生活與雙城互動，并公開近期公開房屋信息178月2周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市軟文aztown緣何夏季繼續(xù)熱銷？38月3周項目雜志第2期出版az精英生活雜志5報媒合計：40萬，總體合計：75萬元，加上固定基礎物料費用約2萬元，總共約77萬元。5. 秋季熱銷期推廣工作安排：時間主要推廣方式推廣內(nèi)容活動廣告其他8月4周圍檔更換秋季主題19月1周硬廣商報豎版、華西都市報半版、居周刊、成都樓市硬廣戶外：30萬 “西摩公寓 激情上演 都市新生活”aztown-smart公寓即將面世，項目形象稿，并輔以開盤項目信息30+17+7=649月2周商報、華西都市報、居周刊、成都樓市軟文硬廣商報豎版aztown smart公寓熱銷解讀硬廣：房交會形象余熱3+9=129月3周房交會309月4周硬廣商報豎版、aztown形象廣告，全面熱銷，十一活動預告910月1周籃球聯(lián)盟活動愛生活俱樂部活動自駕車俱樂部活動15