汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售員培訓(xùn)資料

1、 我是否真的對(duì)此有需求？ 我應(yīng)該如何解決該需求？ 該需求需要花費(fèi)多少錢(qián)？一、定義需求階段一、定義需求階段銷(xiāo)售員的任務(wù)：銷(xiāo)售員的任務(wù)：幫助用戶(hù)制定需求幫助用戶(hù)制定需求- -明確存在的問(wèn)明確存在的問(wèn)題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍品有資格入圍二、評(píng)價(jià)方案階段二、評(píng)價(jià)方案階段 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” 評(píng)估費(fèi)用：“能否買(mǎi)的起？”銷(xiāo)售員的任務(wù)銷(xiāo)售員的任務(wù): :充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們的方案并幫助客戶(hù)評(píng)估費(fèi)用戶(hù)評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？

2、 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒(méi)做我怎么辦？ 合同簽定后，銷(xiāo)售員能否繼續(xù)信賴(lài)？銷(xiāo)售員的任務(wù)：銷(xiāo)售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷(xiāo)售！打消顧慮，完成銷(xiāo)售！ “病痛病痛” ” ( ( PAINPAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要我要的的) ) 證明是證明是 “ “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)”ERP ERP 系統(tǒng)

3、中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略Phase I Phase II Phase III 賣(mài)家和諧的三步對(duì)策賣(mài)家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品用我們的產(chǎn)品 界定他們的需求界定他們的需求 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)程序確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)程序證明證明 演示產(chǎn)品是如何演示產(chǎn)品是如何 滿(mǎn)足界定的需求的。滿(mǎn)足界定的需求的。 方案討論、方案書(shū)方案討論、方案書(shū) 說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各 方方面如何滿(mǎn)足需求的。面如何滿(mǎn)足需求的。拿下訂單拿下訂單為什么是我們？為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？為什么是現(xiàn)在？ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中

4、方案營(yíng)銷(xiāo)策略訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn)心理曲線(xiàn)Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？ “病痛病痛” (” ( PAINPAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” ( ” (我要的我要的) )ERP ERP 系統(tǒng)中方

5、案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE

6、BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處） 開(kāi)放式開(kāi)放式 封閉式封閉式 確認(rèn)式確認(rèn)式 分析問(wèn)題1開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn) “告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn) “是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“ 你 們 大 概 還 不 能.?”3確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析 “因此，從我剛才聽(tīng)到，你的理由是., 是” 探測(cè)影響4. 開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn) “除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響?”5封閉式對(duì)影響提問(wèn) “這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心

7、這問(wèn)題嗎？”6對(duì)影響的確認(rèn) “這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的” 創(chuàng)造愿景7開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn) “你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？” 8封閉式對(duì)方案提問(wèn) “如果你有方法.會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會(huì)怎么樣？”9確認(rèn)客戶(hù)被賦予能力 “剛才我聽(tīng)到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問(wèn)題？”方案的愿景方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器客戶(hù)最重要的需求客戶(hù)最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結(jié)：小結(jié)：需求定義階段工作需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶(hù)需求記錄客戶(hù)需求管理和

8、控制客戶(hù)需求管理和控制客戶(hù)需求ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 第第1 1階段工作：需求管理階段工作：需求管理 機(jī)智地了解需求機(jī)智地了解需求 認(rèn)真分析需求認(rèn)真分析需求 揚(yáng)長(zhǎng)避短的揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來(lái)使需求穩(wěn)定下來(lái)ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 注意：注意：需求定義階段工作需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大 第第2階段比第階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更

9、激烈階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈你的你的. = 對(duì)手的對(duì)手的“炮彈炮彈” “炒冷飯炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的 心理曲線(xiàn)心理曲線(xiàn)Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第第2 2 階段工作：方案確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ” = 我行的我行的 技術(shù)的技術(shù)的 實(shí)施的實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)的 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略第第2 2 階段工作：方案確

10、認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法常用的方法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目建議書(shū) 訪(fǎng)問(wèn)總部訪(fǎng)問(wèn)總部 考察客戶(hù)考察客戶(hù) . .ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)于關(guān)于 “ “ FOX / COACH ”FOX / COACH ” 必須的角色必須的角色 對(duì)象對(duì)象 發(fā)展技巧發(fā)展技巧 注意注意他他ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶(hù)方面誰(shuí)希望我們贏？客戶(hù)方面誰(shuí)希望我們贏？ 他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？ 他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？ 他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如

11、何？Inside support 內(nèi)線(xiàn)內(nèi)線(xiàn)關(guān)于關(guān)于 “ “資源資源” ” 的調(diào)度的調(diào)度 合適的時(shí)機(jī)用合適的時(shí)機(jī)用 “ “合適的人合適的人” 不同的對(duì)象用不同的人不同的對(duì)象用不同的人 認(rèn)真導(dǎo)演認(rèn)真導(dǎo)演 給給 “ “演員演員”足夠的時(shí)間和素材足夠的時(shí)間和素材 不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)關(guān) 于于 方方 案案 書(shū)書(shū) 是時(shí)候嗎？是時(shí)候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素考慮因素 公司公司A 公司公司B

12、 公司公司C 時(shí) 間 ？時(shí) 間 ？ 誰(shuí) 做 ？誰(shuí) 做 ？ 怎么辦？怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)決策的因素？客戶(hù)決策的因素？ 客戶(hù)的正常決策過(guò)程客戶(hù)的正常決策過(guò)程？ 哪些決策因素是最重要的？為什么？哪些決策因素是最重要的？為什么？ 誰(shuí)誰(shuí)出具出具決策因素決策因素？Formal Decision Criteria 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第第3 3 階段工作：關(guān)閉訂單階段工作：關(guān)閉訂單 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn)心理曲線(xiàn)Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLe

13、vel ofConcernTime 克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)”第第3 3 階段工作：促進(jìn)決策階段工作：促進(jìn)決策 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 堅(jiān)定自己的信心堅(jiān)定自己的信心 讓客戶(hù)感動(dòng)讓客戶(hù)感動(dòng) 恰當(dāng)?shù)幕卮鹎‘?dāng)?shù)幕卮?R Recall Painecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶(hù)感動(dòng)讓客戶(hù)感動(dòng) 適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)?/p>

14、 “ “暗示暗示”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)關(guān) 于于 “ “ PUSH ”P(pán)USH ” 時(shí)間理由時(shí)間理由 價(jià)格理由價(jià)格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “ “PUSH” PUSH” 的的 “度度”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略不銷(xiāo)：沒(méi)有不銷(xiāo)：沒(méi)有 “病痛病痛” 或無(wú)或無(wú)“改革改革”意識(shí)的意識(shí)的“開(kāi)藥方開(kāi)藥方”前必須先診斷前必須先診斷 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的 “三階段三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品產(chǎn)品” = 買(mǎi)家的買(mǎi)家的 “愿景愿景” 你不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人你

15、不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 “病痛病痛” ” ( ( PAINPAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要我要的的) ) 證明是證明是 “ “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “ “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動(dòng)行動(dòng)” 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 必須堅(jiān)信能帶給客戶(hù)有價(jià)值的東西 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶(hù) 讓客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售中感覺(jué)良好（買(mǎi)/賣(mài)） 讓客戶(hù)得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶(hù)立場(chǎng)上L