“狼之旅”銷售新員工培訓班－談判技巧

1、談判技巧談判技巧課程內容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術-成功談判技巧常見問題的對策 第一部分：第一部分：談判談判理念理念 什么是談判？ 成功談判應該具備的素質 影響談判的因素 談判的類型 談判的金三角討論：什么情況下需要談判？什么是談判？n談(交流、溝通）與判（決策）n談判-溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！獲得我們想要的東西！成功談判者應具備的素質成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質：n他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴n有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情

2、報n良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結n能承受矛盾及晦暗不明的壓力n有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險成功談判者應具備的素質n有耐心等待真相揭露的智慧n愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面n堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念n有接受不同意見的能力n有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應具備的素質n有基于知識、規(guī)劃和良好的內部談判能力而產生的自信n愿意運用團隊的專才n穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權力談判者掌握的信息談判的時間

3、限制面臨的壓力談判者的素質、風格等等認識權力：權力：影響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產生出不同的權力表現(xiàn)權力對談判結果有決定性的影響權力的特性：權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關系應時而變談判的類型合作式談判n友好合作式n理性合作式競爭式談判友好合作式談判的特點結果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案談判類型對比友好合作式友好合作式競爭式（厚黑學）競爭式（厚黑學）對方是朋友對方是朋友目標在于共識目標在于共識為了友誼

4、作出讓步為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度對任何事采取溫和態(tài)度信任對方信任對方容易改變陣地容易改變陣地給予對方恩惠給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識堅持達成共識避免意志的較量避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)迫于壓力而妥協(xié)對方是對手對方是對手目標在于勝利目標在于勝利為了友誼要求讓步為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方不信任對方固守不前固守不前給對方以威脅給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含

5、糊其詞對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅守陣地堅持在意志的較量中取勝堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力給對方施加壓力理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準理性談判與競爭式談判對比競爭式（厚黑學）競爭式（厚黑學）理性理性對方是對手對方是對手目標在于勝利目標在于勝利為了友誼要求讓步為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方不信任對方固守不前固守不前給對方以威脅給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低

6、界限含糊其詞對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅守陣地堅持在意志的較量中取勝堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力給對方施加壓力對方是解決問題者對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開把人與問題分開對人軟、對事硬對人軟、對事硬談判與信任無關談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地集中精力于利益而不是陣地探討相互利益探討相互利益為共同利益尋求方案為共同利益尋求方案避免最低界限避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方

7、意愿的客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目標雙贏雙贏我輸你贏我輸你贏我贏你輸我贏你輸我輸你也輸我輸你也輸贏贏輸輸贏贏輸輸我我你你雙贏談判金三角3. 共同基礎共同基礎1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求 第二部分第二部分: :談判的過程談判的過程 準準 備備 階階 段段 開開 始始 階階 段段 展展 開開 階階 段段 調調 查查 調調 整整 階階 段段 達達 成成 協(xié)協(xié) 議議 一、一、談談 判判 準準 備備 階階 段段 一一 基礎、目標基礎、目標 二二 確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三三 精

8、心準備、收集信息精心準備、收集信息 四四 評估對手評估對手 六六 多重解決方案準備多重解決方案準備 成功成功談判應具備的基礎條件談判應具備的基礎條件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的誠意有合作的誠意3.有一定的共識或某些共同的利益有一定的共識或某些共同的利益4.4.對待問題的認識上有一定的爭議對待問題的認識上有一定的爭議 設定談判的目標設定談判的目標 闡明目標 劃分優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 區(qū)別“想要”和“需要” 精心準備精心準備 利用準備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設計邏輯 預測談判可能的發(fā)展方向 評估對手評估對手摸清對手情況摸清對手情況評估對手實力評估對手實力明確對手目標（上限、下限

9、、優(yōu)先級）明確對手目標（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點分析對手的弱點研究歷史資料研究歷史資料尋找共同立場尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報SWOT SWOT 分分 析析 優(yōu) 勢 劣 勢 機 會 威 脅 談判中的常見問題談判中的常見問題 價 格 數(shù) 量 質 量 驗 收 付 款 折 扣 培 訓 售 后 準備解決方案準備解決方案 確認主要的沖突 提出多種解決方案 推測對方的解決方案 二、二、談談 判判 開開 始始 階階 段段 相 互 認 識 了 解 聲 明 目 的 開開 始始 時時 應應 注注 意意 的的 問問 題題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感

10、情 用 事 設 想 一 個 理 想 的 結 果 讓 每 個 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標 開開 始始 階階 段段 的的 目目 的的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達 善 意 開開 始始 階階 段段 的的 困困 難難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 解解 決決 方方 法法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察 三、三、展展 開開 階階 段段 的的 目目 的的 取 得 相 關 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多

11、 的 需 求 障障 礙礙 客 戶 提 供 錯 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對對 策策 提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時 與 對 方 確 認 信 息 的 正 確 性 必 要 時 可 以 暫 停 談 判 四、四、評評 估估 調調 整整 階階 段段 雙 方 應 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標， 積 極 主 動 的 調 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 記記 ?。鹤。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要

12、的。 調調 整整 階階 段段 的的 目目 的的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困困 難難 對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認 同 我 方 的 方 案 對 方 認 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解解 決決 方方 法法 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 從 新 考 慮 誰 是 決 策 人 何 時 做 出 決 定 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益 明 確 需 求 的 標 準讓價的目的讓價的目的 降 低 對 方 的 心

13、理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。 讓讓 步步 策策 略略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元 五、五、達達 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 應應 注注 意意 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認 真 回 顧 雙 方 達 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達達 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 的的 目目 的的 達 成 具 體 的 行 動 方 案 促 成 對

14、 方 做 出 決 定 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困困 難難 最 后 談 判 破 裂 內 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權 力 的 局 限 決 策 人 的 個 人 風 險 對對 策策 總 結 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分第三部分: :談判技巧談判技巧認識談判者認識談判者-公司心態(tài)公司心態(tài)非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情，因為與個人利益無關公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去

15、談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途認識談判者認識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)談判者究竟追求什么？n想覺得自己不錯n不想被逼到角落里n想避免日后的麻煩和風險n想獲得上司及他人對自己的判斷有好評n想學點東西n想保住飯碗，想升遷n想工作輕松點，不是麻煩些n想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認識談判者認識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)n想把所做的事說成很重要n想避免意外變動帶來的不安n想靠你幫忙n想有人傾聽n想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得個好理由n想趕快結束談判，好做其它的事n想知道真相n想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象

16、n想獲得權力認識談判者認識談判者-個人心態(tài)個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！增加權力的小方法增加權力的小方法詳細記錄談判的討論內容及達成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結論向固定價格或條件挑戰(zhàn)n“但是您的條件在這兒不適用”n尋找替代品，增加競爭n考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術僵局”n要求更高層出面要求更高層出面的好處更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好他們喜歡賣弄決定權喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！領會對手的肢體語言領會對手的肢體語言o觀察基本信號o對付欺騙o識別信號：談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)

17、術（技巧）產品及市場的相適應收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析談判技巧談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”n賣方應重復商品的價值，不立刻降價假需求：加上一堆你不真需要的條件n其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限談判技巧談判技巧“我就這么多”n是最好的雙贏戰(zhàn)術之一n賣方可測出買方的需求n買方可試出賣方的彈性n可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇n它有“合法權力”的錯覺談判技巧談判技巧先問價錢n尤其是選定以后再增加的項目n先問省很多不做拉倒n強而有力的威脅n去除了雙贏的可能n容易激怒對方n有可能得到深思熟慮的接受談判技巧談判技巧拍賣式詢價n利

18、用賣方競爭的心里探得情報并殺價n可能激怒賣方而得不償失n賣方面對的最艱難的處境之一談判技巧談判技巧拍賣式詢價賣方對策n想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇n找出誰能做決定，尋求支持n確定有一個合理的最底價，以免讓得太多n用你最好的談判代表及隊伍n幫買方做更好的決定談判技巧談判技巧拍賣式詢價賣方對策n找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力n找出自己的弱點，準備好答案n將自己的優(yōu)勢為客戶個性化n準備一些雙贏方案使談話有利自己n認識到買方會想早點兒決定n說些拍賣式詢價造成的惡果談判技巧談判技巧夸大的表情n“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”n對方被逼得解釋，自動讓步n太夸張可能反效果區(qū)分出

19、想要的和需要的n聽對方想要的，找出他需要的n當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的談判技巧談判技巧預算的陷井n“給我個大概價錢，我要做預算”n這“大概價”的代價很高n利用這機會多了解需求及困難n找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們n提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密n估價應偏高些，規(guī)格好些n幫客戶寫他的正式估價邀請函談判技巧談判技巧壓榨n“你必須給更好的條件”n除非買方明確說出原因，不要降價n降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值n絕不要以為價格是唯一的因素n要求回報n買方也可能有大讓步談判技巧談判技巧對付壓榨的策略n保護你的價格n問具體的”更好的條件”n得到一些回報千萬不可反向而行！談判技

20、巧談判技巧先失后得n前面談一些自己不重視的輕易讓步n后面堅持自己要的逐漸蠶食n累積小的讓步n分開小項目談談判技巧談判技巧提升價格n承認犯錯，重新估價，高出原價n給對方足夠的滿足感n顯示出已無可退讓n你可假裝重新來過n不要立即反應n改變需求或條件n退席不談談判技巧談判技巧問“如果怎樣？”n得到重要資訊n找出雙贏方案n是得到價錢和成本的好方法n可以有無限的機會談判技巧談判技巧提供額外的價值n提升滿意度要些小東西n如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好n對方想快結束n99已好了，就算了吧n給點小東西或可建立好關系n讓他覺得占點小便宜也好n成本沒那么高談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球細節(jié)中的惡魔

21、n小字或往例造成的疏忽對策n特別注意技術上的規(guī)格、要求n檢查所有附件、規(guī)格、圖表n不論多熟悉，每次都檢查談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球先斬后奏n利用事情的不可逆性，先造成事實n求得允許難，求得原諒易n晚回家的例子談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球對策n不待惡化，立即采取行動n也“先斬后奏”，以利談判n向政府機構投訴、求援n如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金n如果你是賣方，要求預付大金額訂金談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球假裝接受n買軟件的例子對策n盡量由自己交涉，不經由中間人n自行準備文件、郵寄n將自己的條件加上短期限有效的限制n如果過

22、了期限有處罰，更好談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球文字游戲n一字之差，對方會說字打錯了n永遠不要相信你的假設：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣利潤藏在變動里n當簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球對策n有良好的變動管理系統(tǒng)和程序n迅速處理，密切管理n買方要積極保護自己的立場談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球友善的服務n建立價廉物美的形象，建立信任及友誼n修水管的故事談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球對策n事先詢價，養(yǎng)成習慣問“要多少錢？”n白紙黑字寫下來n明細表n如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx”n不確認價錢，

23、不開工n任何改變，重新詢價n貨比三家談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球我們得小心謹慎預防太多的詭計n注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢n用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)n江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結果n都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好n所有合約都應由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經營人的代替者打破僵局打破僵局從個人共識重新開始引進新資訊換人更換公司內部負責層面打破僵局打破僵局暫停、休會n雙方有機會冷卻n給雙方時間去想新點子或重新包裝n有時間消化n重新調整團隊n讓雙贏有機會打破僵局打破僵局更換氣

24、氛調整風險分擔調整付款條件提出“如果怎樣？”提出小讓步讓步的原則讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”對每一讓步都要求對方回報讓步的原則讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢讓步的原則讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度讓步的原則讓步的